ملخص كتاب لوري جرينير نجمة شارك تانك الأمريكي

في كتابها الوحيد حتى الآن والصادر عام 2014 بعنوان “ابتكر، بِع، اربح المال!“، تسرد لوري جرينير Lori Greiner صاحبة لقب “القرش الدافئ” في برنامج “شارك تانك” الشهير، رحلتها من مجرد حل مشكلة شخصية إلى بناء إمبراطورية منتجات.

رغم أن ثروتها تقف عند حدود 150 مليون دولار في عام 2025 ما يجعلها متواضعة الشأن عند مقارنتها بغيرها من قروش برنامج شارك تانك، لكن لوري جرينير تملك عينا فاحصة تكتشف الواعد من المنتجات والشركاء، ولديها خبرة عميقة في مبيعات التجزئة والترويج عبر برامج التلفاز.

عنوان الفصل الأول من كتاب لوري جرينير – هل أنت مستعد؟

لعل السؤال الأوقع هو كيف أصبحت لوري جرينير “القرش الدافئ” عضوا مؤثرا في البرنامج التليفزيوني لاكتشاف العصاميين “شارك تانك“؟

وفقا لكتابها، بدأت قصتها في منتصف التسعينيات مع اختراعها الأول: منظم الأقراط، حيث صنعت منتجا لحل مشكلة بسيطة: لم يكن لديها مكان جيد لتخزين أقراطها.

رغم أنها لم تكن ساعتها تهدف إلى بناء شركة بملايين الدولارات، إلا أن إصرارها على إيجاد “الحل الأمثل” جعلها تطرح المنتج للبيع في الأسواق في أربعة أشهر فقط، متجاوزة كل العقبات.

“إذا لم أستطع الالتفاف حوله، ذهبت من تحته. إذا لم ينجح المرور من تحته، كنت سأعبر من فوقه”. – لوري جرينير

تؤكد لوري أنها بدأت مشروعها الأول دون أي خبرة في إدارة الأعمال أو موارد ضخمة.

الفرص المتاحة اليوم – كالإنترنت ومنصات التمويل الجماعي (مثل كيك ستارتر) وحتى “شارك تانك” نفسه – لم تكن موجودة في عام 1996 عندما بدأت. ورغم أنها توجب عليها الانسحاب من الموسم الأول لـ “شارك تانك” في عام 2012 بسبب وفاة والدتها المفاجئة، فإن إصرارها أعادها بعد ثلاث سنوات كـ “قرش ضيف” ثم “قرش دائم”.

اختيار منتجي البرنامج لها جاء لأنها كانت تحقق نجاحات كثيرة، وكما سبق لها قبلها العمل في برامج تليفزيونية ما جعلها الوجه التليفزيوني الأمثل عند بداية تصوير البرنامج – في وقت لم تكن العصامية فيه مشهورة مثلما هي الآن!

طورت لوري جرينير أكثر من 400 منتج وحصلت على 120 براءة اختراع حتى اليوم.

لكن المتعة الحقيقية بالنسبة لها هي صنع منتجات تجعل حياة الناس أسهل وأسعد.

تؤمن لوري بمبدأ “افعلها بنفسك حتى لو جهلت كل جوانبها” بشكل كبير جدا، مشيرة إلى أنها تعلمت كل شيء عن التصنيع وبراءات الاختراع بنفسها، حتى أصبحت خبيرة تساعد في صياغة براءات اختراعها الخاصة.

تتذكر لوري حادثة مع أول محامي براءات اختراع لها، حيث كان ذكورياً بشكل قبيح ويرد على زوجها دان بدلًا منها. لكنها لم تسمح بذلك، وطلبت محامية بديلة، (ناتالي)، التي لا تزال تعمل معها حتى اليوم. تستلهم لوري شجاعتها من نصيحة والدها: فكر في أسوأ ما يمكن أن يحدث واستعد له. هذه العقلية تجعلها لا تخشى الفشل، لأنها مستعدة للتعامل مع أي نتيجة.

ما أهمية براءة الاختراع

لعلك تتساءل ما أهمية براءة الاختراع. ببساطة هي وسيلة حماية لأفكار المفكرين من السرقة والتقليد. صاحب براءة الاختراع قادر على منع بيع أي منتج يتعدى على حقوق براءة اختراعه، أو يمكن لصاحبه الحصول على نسبة مئوية من كل عملية بيع للمنتج الذي يستخدم حقوق الاختراع. هذا الأمر يشجع المبتكرين على الابتكار لأن النظام القضائي سيحميهم ويعينهم على استرداد ما أنفقوه في سبيل تطوير اختراعاتهم والتربح من وراء ذلك. لوري خصصت الفصل السادس من كتابها لشرح أهمية هذه النقطة.

تعتمد لوري على نظام قليل الأدوات التقنية لتنظيم عملها، حيث تستخدم عشرات دفاتر الملاحظات الصفراء لكتابة قوائم مهامها المتغيرة باستمرار، رغم وجود الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية. وتكشف أن الفوضى في غرفة نوم والدتها كانت مصدر إلهامها لاختراع المنتجات التنظيمية.

الفصل 2: هل فكرتك واعدة أم صفر؟

كيف تميز لوري جرينر بين (الجيد) و(السيء) من الأفكار؟

تقول إن لديها حدسًا قويًا، لكن هذا الحدس مبني على سلسلة من الأسئلة التي تطرحها على نفسها بوعي أو لا وعي. لا يكفي أن تكون متحمسًا لفكرتك، بل يجب أن تكون مستعدًا لـ “تدقيقها بلا رحمة”.

تطرح لوري تسعة أسئلة أساسية لتقييم فكرة منتج ناجحة:

ما هو منتجك؟
يجب أن تتمكن من وصفه في جملة أو اثنتين. فكرة اسم منظم الأقراط الخاص بها، “The Earring Organizer”، بسيطة لكنها واضحة. في حالة قصة المنتج Drop Stop- وهو حاجز يمنع الأشياء من السقوط بين مقعد السيارة والكونسول، استغرق الأمر من لوري أشهرًا لإيجاد الاسم المناسب حتى جاءت سيدة ما وقالت: “سموه: يتوقف عن إسقاط الأشياء – Drop Stop” وهو ما حدث بعدها ونجح أيما نجاح لبساطة الاسم المر الذي ساعد الناس على فهم الغرض منه.

هل يحل مشكلة؟
أعظم الاختراعات نشأت لغرض حل مشاكل مزعجة. مثالها الخاص هو أدوات الطهي التي لا تُحدث فوضى، المستوحاة من كراهيتها للفوضى أثناء الطهي. قصة إسفنجة Scrub Daddy تؤكد ذلك؛ كانت لوري تبحث عن حل لتنظيف سطح موقدها الزجاجي دون خدشه ولذا تشجعت للاستثمار فيه قبل غيرها من القروش.

هل هو فريد من نوعه؟
إما أن تبتكر منتجًا جديدًا تمامًا أو تحسن منتجًا موجودًا. منظم أقراطها كان فريدًا في السماح برؤية كل الأقراط بسهولة.

لوري تحكي قصة لا يصدقها عقل حيث التقت بـ سبع مخترعات مختلفات يقدمن نفس حقيبة الأطفال، ولم تكن أي منهن تعلم بوجود الأخريات. رفضهن تصديق ذلك يوضح خطورة “ارتداء النظارات الواقية” أمام المنافسة. في بعض الأحيان، يمكن أن يكون السعر هو ما يجعلك فريدًا، كما حدث مع مقشر Simple Sugars الخاص بـ “لاني لازاري” البالغة من العمر 11 عامًا، والذي كان نصف سعر المنافسين.

هل الناس بحاجة إليه أم يريدونه؟
ركز على الحاجة وليس الرغبة. في الأوقات الاقتصادية الصعبة، يشتري الناس ما يحتاجونه (مثل شفرات الحلاقة التي تستخدم لمرة واحدة) لا ما يريدونه (مثل المجوهرات الفاخرة). جهاز ReadeREST، الذي يثبت النظارات مغناطيسيًا على قميصك، هو مثال لمنتج يلبي حاجة بسيطة ولكنه يغير تجربة المستخدم بشكل كبير.

هل يمكن إظهاره؟
المنتجات التي يمكن عرضها بسهولة تبيع بشكل جيد للغاية. تتذكر لوري كيف كان “بيلي مايز” عبقريًا في إظهار قوة OxiClean. على الرغم من أن المستثمرين الآخرين في “شارك تانك” اعتقدوا أن ReadeREST سيُباع في محطات الوقود، إلا أن لوري عرفت إمكاناته الواعدة لأنه كان قابلاً للإظهار ويحل مشكلة حقيقية لمن يرتدون النظارات.

كيف أصنعه؟ فهم المواد وتكاليف التصنيع أمر بالغ الأهمية لتحديد السعر المناسب.

من هو السوق المستهدف؟ صمم للجمهور الواسع قدر الإمكان.

هل هو آمن؟ تذكر قصة كرات BuckyBalls المغناطيسية التي تم حظرها لأن الأطفال ابتلعوها.

هل هو استهلاكي؟ المنتجات الاستهلاكية توفر إيرادات مستمرة (مثل شفرات الحلاقة أو الصابون).

حتى لو أجبت بـ نعم على كل هذه الأسئلة، فإن السوق هو الحكم النهائي.

الفصل 3: لدي فكرة جيدة واعدة، الآن ما خطوتي التالية؟

قد تبدو الفكرة رائعة على الورق، لكنها لا تظهر القدرة على الإبهار إلا عندما يراها الناس ويلمسونها. هذا هو السبب في أن النموذج الأولي الجيد هو مفتاح نجاح منتجك.

تذكر لوري جرينير أن فكرة منظم الأقراط الأولى هبطت عليها أثناء جلسة تدليك. بعد أن تبلورت الفكرة في ذهنها، هرعت إلى المنزل لترسمها. زوجها “دان”، الذي يمتلك مهارات هندسية دقيقة، ساعدها في رسم التصميمات الأولية.

للتأكد من أن التصميم الأولي يعمل بشكل مقبول، صنعت لوري نموذجا أوليا خامًا بنفسها باستخدام أدوات زوجها.

هذه العملية علمتها كل شيء عن المنتج، المواد، وعملية التصنيع. ورغم صعوبة استخدامها لأدوات زوجها لقلة خبرتها، فإن إصرارها على القيام بذلك بنفسها في البداية كان ضروريًا. بسبب ذلك اختارت البوليسترين الشفاف لمنتجها النهائي لأنه متين وغير مكلف ويشبه الكريستال.

كان العثور على صانع نماذج أولية تحديًا في عام 1996، حيث اعتمدت على أدلة “الصفحات الصفراء”. والأهم من ذلك، أصرت على شرط التوقيع على اتفاقية عدم الإفصاح (NDA) قبل مشاركة فكرتها مع المصنعين والشركاء المحتملين.

لوري تروي قصة “حظها العجيب” حين حضرت حفل زفاف صديقة لها، وبينما هي جالسة، اكتشفت أن كل شخص على طاولتها يعمل في مجال صب البلاستيك بالحقن، وأن زوج صديقتها يملك مصنعًا لذلك!

لكنها تؤكد: “حتى لو لم أذهب إلى هذا الزفاف، لكنت وجدت في النهاية كل شخص يجلس على تلك الطاولة. كنت سأطاردهم وأعرفهم بنفسي وأشرح لهم لماذا سيرغبون في التعامل معي. النجاح يتطلب الإصرار!”

الفصل 4: ابحث في السوق الخاص بك

لوري جرينير تحذر بشدة: لا تصنّع منتجًا قبل الحصول على أمر شراء واحد على الأقل.

عكس ذلك هو أكبر خطأ يرتكبه رواد الأعمال لأنه يضعك تحت عبء دفع تكاليف التخزين دون ضمان الإيرادات.

تؤكد لوري أن الهدف من أبحاث السوق ليس الحصول على ردود فعل إيجابية، بل على ردود فعل دقيقة.

لذلك، تجنب سؤال الأهل والأصدقاء عن رأيهم في منتجاتك وخدماتك، لأنهم غالبًا ما يخشون إيذاء مشاعرك.

ترشدنا لوري إلى ثلاث ركائز للحصول على معلومات دقيقة:

المجهولية: لا تخبر الناس أن المنتج لك عند سؤالهم.

الأسئلة الصحيحة: صمم استبيانًا قصيرًا ومحايدًا (8-10 أسئلة) يركز على: (هل تحبه؟)، (هل ستشتريه؟)، (ماذا ستدفع مقابله؟).

عينة كبيرة من الناس: لا تضع قيودًا على جمهورك. لوري اعتقدت أن منظم الأقراط خاص بالنساء اللواتي يحببن المجوهرات، لكن أبحاث السوق كشفت أن بعض النساء لا يهتمن بها.

تعتبر لوري أن إجراء أبحاث السوق وجهًا لوجه هي الأفضل، رغم أنها تتطلب الشجاعة.

تروي كيف فعلت ذلك بنفسها في شوارع شيكاغو: جلست أمام كنيسة، ووزعت أقلامًا، وتحدثت إلى النساء، وسألت عن رأيهن. حتى إنها تسللت إلى مهرجان طعام ضخم لعرض منتجها. تؤكد لوري أنها كانت تخشى سرقة فكرتها، لكنها آمنت بأن الخوف يمكن أن يشل حركتك تماما.

لذلك، عرضت منتجها لكنها أبقت عليه مغطى بقطعة قماش سوداء حتى اللحظة الأخيرة، ولم تسمح لأحد بالتقاط الصور.

فيما يخص التسعير، تعتمد لوري على ثلاثة أسس: تكلفة التصنيع والتوزيع، المنافسة، والحدس.

تحكي عن قصة المظلة فائقة الجودة التي فشلت لأن الناس لم يرغبوا في دفع 20 دولار مقابل مظلة بينما يمكنهم شراء واحدة بـ 10 دولارات مرارًا وتكرارًا.

لوري تؤمن بـنقاط السعر السحرية مثل 9.99 دولار أو 19.99 دولار. وتقدم قصة الطفل “لوكاس باكتير” البالغ من العمر 11 عامًا، الذي باع أساور متوهجة بسعر أقل بكثير من منافسيه وربح 300 دولار، مما يوضح أهمية عدم الطمع.

الفصل 5: كيف تحصل على التمويل؟

تمويل ابتكارك ليس رخيصًا.

قبل أن تصنع وحدة واحدة، قد تحتاج إلى آلاف أو عشرات الآلاف من الدولارات للنموذج الأولي والتصنيع وبراءات الاختراع. لذلك، التمويل أمر ذو أهمية قصوى.

تبدأ عملية البحث عن تمويل الابتكار بخطة عمل قوية مفصلة تشرح منتجك، كيفية تصنيعه وبيعه، المنافسة، والتوقعات المالية.

لوري تحذر من خطأ شائع: رواد الأعمال الشباب غالبًا ما يفشلون في التخطيط لتكاليف النمو المستقبلية، مثل البنية التحتية والموظفين عند التوسع الكبير.

يجب أن تخصص ميزانية بنسبة 5-10% إضافية للتكاليف غير المتوقعة مثل المراجعات أو رسوم الشحن الزائدة أو غرامات عدم الامتثال للشروط والأحكام لأي سبب كان.

تشمل طرق الحصول على تمويل الابتكار التالية أسماؤهم:

• العائلة والأصدقاء:
هذا هو المصدر الأسهل، لكن لوري تحذر بشدة من المخاطر. تنصح بطلب القرض وكأنه “هدية” لا تتوقع استردادها، أو على الأقل ربط السداد بشرط وجود دخل صافٍ فائض. عندما بدأت لوري مشروعها، رهنت منزلها كضمان للقرض، لكنها وضعت خطة دعم مع أفراد عائلتها في حال فشل المشروع.
• البنوك:
الأفضل بعد الحصول على أوامر شراء أولية. لوري حصلت على خط ائتمان بقيمة 300,000 دولار لتمويل قوالبها، وتصميم الجرافيك، والتعبئة، والإنتاج الأولي. لعب الحظ دوره مرة أخرى، إذ نال منتجها إعجاب سلسلة محلات جيه سي بيني J C Penney والتي اشترت الكثير من منتجها الأمر الذي جعلها تسدد قرض البنك بالكامل بعد 18 شهرا فقط. بحلول عام 2000 كانت قد ربحت 10 مليون دولار إجمالا من بيعها منتجاتها في هذه السلسلة وحدها.
• التمويل الجماعي (Crowdfunding):
مثل Kickstarter و Indiegogo لكنها ذات مخاطر مثل سرقة الفكرة إذا لم تكن محمية ببراءة اختراع، وصعوبة اختراق السوق المزدحم.
• المسابقات: مثل “شارك تانك” نفسه، توفر رأس مال وإرشادًا قيمًا. لوري تنصح بالتحضير الشامل، ومعرفة أبحاث السوق، وتكاليف التصنيع بدقة.

الفصل 6: أهمية براءات الاختراع

تمتلك لوري جرينير أكثر من 120 براءة اختراع أمريكية ودولية، مما يدل على مدى أهميتها في نظرها، على الرغم من أنها ليست ضرورية دائمًا للنجاح.

فوائد براءات الاختراع الثلاثة:

الحماية: براءات الاختراع هي أفضل حماية لك ضد المقلدين. بدون براءة اختراع، أنت حملُ تراقبه ذئابُ.

العناية بالوقت: تمنعك براءة الاختراع من تطوير فكرة موجودة بالفعل. تنصح لوري بشدة بتعيين محامي متخصص في براءات اختراع لإجراء بحث شامل، لأنه سيكتشف ما لا يمكنك اكتشافه بنفسك في هذا المجال المعقد.

حب المستثمرين: براءة الاختراع تجعل منتجك أكثر جاذبية للمستثمرين لأنها تضمن لهم قدرتك على احتكار السوق.
لوري تنصح أيضًا بـ حماية براءات اختراع العلامة التجارية لاسم منتجك وشعارك.

تذكر لوري قصة أصحاب المنتج دروب ستوب والذين استغرقوا خمس سنوات للحصول على براءة اختراعهم لمكافحة المنتجات المقلدة، وبعد صفقتهم في “شارك تانك”، زادت مبيعاتهم بشكل كبير.

الفصل 7: عرض تقديمي مثالي

تؤكد لوري على أهمية تصميم العرض التقديمي المثالي للمنتج، قائلة: “في كثير من الحالات، سيكون سبب إما نجاح أو فشل منتجك”.

مرة أخرى تروي قصة “آرون كراوس” مخترع اسفنجة Scrub Daddy والذي تدرب لشهور طويلة، قدم عرضًا سلسًا ومثيرًا للإعجاب.

ولكن – عندما سألته لوري عن تفسيره لرائحة علبة الإسفنجة التي يدّعي أنها لا تحتفظ بالروائح، عندها ظن آرون أنه أضاع فرصته.

لكن لوري أدركت أنها رائحة الحبر الجديد المستخدم على العلبة من الخارج، وعرضت عليه صفقة فورًا.

نجاح Scrub Daddy الهائل (15 مليون دولار مبيعات تجزئة في أقل من عام) كان نتيجة مباشرة للعرض التقديمي القوي للمنتج.

صفات العرض التقديمي المثالي:

1. دقيق، موجز، ومتحمس: جملة افتتاحية قصيرة تسلط الضوء على أهم ثلاث ميزات للبيع.
2. مثير وحيوي: يجب أن يكون العرض لا يُنسى.
3. يشرح جاذبية المنتج ولماذا لا يستطيع المستهلكون العيش بدونه: يجب أن تجعل المشترين متحمسين لمنتجك.
4. يجيب على أي أسئلة، مهما كانت دقيقة: كن مستعدًا تمامًا، ولا تكذب أبدًا إذا لم تكن تعرف الإجابة. الشفافية تبني الثقة. قصة “مارز سبرايز” (بخاخات الفيتامينات) توضح كيف أن الأب والابن واجها أسئلة أسماك القرش المتتابعة والحادة بـإجابات مستندة إلى الحقائق والاحترام، مما أدى في النهاية إلى عقد صفقة مع لوري.
5. مبني على الحقائق: لا تحاول المبالغة أو إقناع المشتري بأن منتجك ليس ما هو عليه. إذا كان المنتج رائعًا، فإن الحقائق ستتحدث عن نفسها.
6. يجعلك تبدو جذابًا مثل المنتج: يجب أن تظهر كشخص متحمس، قادر على حل المشكلات، وشريك موثوق.

نصائح إضافية:

• ارتدِ ملابس النجاح: أظهر احترامك للمشترين.
• استمع للآخرين: لا تكن “عالمًا بكل شيء”
• شارك الأضواء: إذا لم تكن جيدًا في التحدث أمام الجمهور، استعن بشخص آخر، لكن ابقَ مشاركًا.

كما هي العادة، للحديث بقية بمشيئة الله.