AoL تذهب إلى الحرب
تخيل نفسك في هذا الموقف: منافسوك من كبر الحجم حتى أنك إذا أظهرت رأسك الصغير من جحرك الأصغر فكل ما سيفعلوه هو الضغط على زر صغير لتدميرك بالكامل.
هكذا كان الحال مع ستيفن (ستيف) كيس، والذي سبق له العمل في التسويق لدى بيتزا هت و أتاري.
ستيف كان قد أسس شركة جديدة لوصل أجهزة الكمبيوتر معا وأسماها أمريكا أون لاين أو أمريكا على اتصال – إذا جاز التعبير، ثم وجد نفسه نملة صغيرة في باحة أفيال عملاقة، إذ كان نشاطه منافسا لكبار من ضمنهم شركة IBM.
ماذا فعل ستيف؟
ببساطة أرسل جيشا جرارا قوامه 250 مليون اسطوانة/قرص مرنة، تخول من يستعملها الاشتراك لمدة شهر بالمجان في شبكته AoL. هذا الجيش كان أكبر من تعداد سكان الولايات المتحدة ذاتها، وكان يكفي وقتها – في بداية التسعينات – لأن يحصل كل مستخدم كمبيوتر في أمريكا على قرصين أو ثلاثة منه.
كيف كنت لتحصل على هذا القرص المدمج / الاسطوانة ؟
إذا اشتريت مجلة كمبيوتر لوجدته على غلافها الخارجي. إذا حصلت على كيس من الفول السوداني على أي شركة طيران أمريكية لوجدته مع الكيس. إذا اشتريت شرائح لحوم مجمدة، أو إذا ذهبت لمشاهدة مباراة كرة قدم أمريكية لحصلت عليه معها. إذا بقيت في بيتك ولم تفعل شيئا، لوجدته يأتيك ضمن بريدك. (أحب أن أقول أني حصلت في مصر على اسطوانة مماثلة عندما اشتريت أكثر من موديم). كان من النادر أن تجد أحدا لم يناله قرص/اسطوانة AoL.
لم ير المنافسون ما أصابهم، بل إنهم استحقروا ستيف فلم يعتبروه ندا لهم ليفكروا في أمره.
لنفهم الموقف أكثر، دعنا نقول أن المنافس الأول: كمبيوسيرف، بدأت نشاطها من مطلع الثمانينات، وكانت تنمو بنسبة سنوية من 30 إلى 40%.
المنافس الثاني كان شركة بروديجي المملوكة من قبل IBM مع شركاء آخرين، وبلغت مصاريف الدعاية لإطلاق بروديجي قرابة نصف مليار دولار، وكان برنامج الدخول عليها متوفرا في أكثر من 500 فرع من محلات سيرز الشهيرة، ويباع بسعر 40 دولار، واشتراك شهري قدره 10 دولار. كانت ميزانية التسويق السنوية 20 مليون دولار، وبلغ عدد المشتركين فيها نصف مليون مشترك.
على الجهة الأخرى، كانت لدى AoL قرابة 300 ألف مشترك، يحققون لها 40 مليون دولار عوائد سنوية (لاحظ عوائد لا أرباح) ثم فعل ستيف فعلته التسويقية التي فعلها.
هذه الفقرة الاعتراضية الهدف منها التأكيد على أن هذه المقالة نشرت لأول مرة في مدونة شبايك، وهي تجربة مني أحاول بها كشف محترفي نقل المواضيع ونسبها إلى أنفسهم.
إذا كنت منتبها لهذا الأمر استمر كما لو كنت لم تلاحظ، لكن في شهر يناير 1994 كسبت AoL قرابة 70 ألف مشترك جديد، وبحلول شهر أغسطس كان إجمالي عدد المشتركين في خدماتها أكثر من مليون مشترك.
بعدها بعدة سنوات، بلغ عدد المشتركين في AoL أكثر من 23 مليون مشترك، يحققون لها عوائد تفوق 298 مليون دولار…
…لا تتعجل، ليست عوائد سنوية، بل شهرية.
نعم، ثلث مليار دولار في الشهر، وهذا ما تحقق بعدما غامر ستيف بالتسويق بكل ما لديه من ميزانية، وبدون استحياء.
الجانب السلبي في الأمر أن AoL حصلت على فورة في عدد المشتركين تفوق استعداداتها، وبدأ بعض المشتركين المتذمرين يسميها شركة أمريكا عليها الانتظار لا الاتصال، لكن الأموال الكثيرة التي دخلت إلى حسابات الشركة ساعدتها على معالجة هذا الأثر الجانبي … الجميل!
لكن لماذا خسرت كمبيوسيرف و بروديجي المعركة من منافس ضعيف صغير؟
لأنها كانت ترى أنها ليست بحاجة للتسويق باستماتة، فهي كان لديها خطة تسويقية تسير على خير ما يراد، وكل شهر عدد المشتركين إلى ازدياد، وكل شيء يمضي على ما يرام…
هل فعلتها AoL بدون حساب أو تروي؟
بالطبع لا، لقد بدأت بأن وفرت 250 ألف قرص مرن مع جميع مجلات الكمبيوتر، فوجدت أنه مقابل كل 100 قرص توزعه، اشترك مقابلها 10 مستخدمين، أي لكي تحصل على مليون مشترك، كان عليها طبع وتوزيع 10 مليون قرص مرن.
ذهب ستيف إلى أبعد ما يمكنه، وأختار رقم 250 مليون، وعمل على توزيع هذه الأقراص في كل مكان ممكن.
إن لم تستغل الفرصة، استغلها غيرك، إن لم تنتهز الفرصة، ذهبت إلى غيرك…
(على ذكر الحرب، ربما أردت قراءة ترجمتي لكتاب فن الحرب)
بهذا ينتهي الفصل السادس من كتاب Marketing Outrageously للمسوق الرائع جون سبولسترا Jon Spoelstra .
— رابط الفصل الأول من الكتاب
— رابط الفصل الثاني من الكتاب
— رابط الفصل الثالث من الكتاب
— رابط الفصل الرابع من الكتاب
— رابط الفصل الخامس من الكتاب
— رابط الفصل السادس من الكتاب
— رابط الفصل السابع من الكتاب
واو !
التسويـــــــــــــــــــــــــــق @@ يعمل بلاوي ! لكن كما قلت ليت قومي يعلمون 🙁
سؤال .. لم أفهم: ببساطة أرسل جيشا جرارا قوامه 250 مليون اسطوانة/قرص مرنة، تخول من يستعملها الاشتراك لمدة شهر بالمجان في شبكته AoL.
يعني من يحصل على القرص يحصل على الخدمة مجاناً؟
اممممممممممم
ضاع من عمري سنوات أتعلم فى كلية التجارة . كيف تخسر شركتك .. كيف تدفع ضرائب أكثر .. كيف تكون أسيرا لدى شركة عملاقة .. كيف تغطس داخل جحرك ولا ترفع رأسك أبدا . . كيف تدفع أكثر لتخسر أكثر ليكسبوا هم أكثر وأكثر ..
وها نحن نتعلم فى مدرستك يا شبايك ما كان يجب تعلمه من سنوات .
سلمت يداك
لنفكر معاً … دعونا نطبق ما فعله الأخ في الأعلى اليوم في الويب
كيف أفعل فعلتي!؟
ما زالت اقراص AOL المجانية تطاردك في كل مكان في امريكا. وهذا في رأيي فخ سقطت فيه الشركة، ألا وهو تقليد نفسها. فما ينجح مرة لا يعني انه سوف ينجح بالضرورة بعد عشر سنوات مثلا، لا سيما في عالم سريع التغير مثل عالمنا اليوم.
التجارة و التسويق عالم كبير جدا…
و الدخول اليه و النجاح فيه يتطلب ذكاء خارق و دهاء… وهذا ما نراه في عمالقة التسويق..
شكرا استاذ شبايك..
فعلا الافكار المبتكرة لا تنضب
298 مليون دولار – لا تتعجل، ليست عوائد سنوية، بل شهرية،
أولا / صراحه اسلوبك خيالي في جذب القارئ اهنيك عليه
يستهويني التسويق بقلب قوي واعتقد انه لن يكون هناك نجاح يذكر بدون التهور المدروس في التسويق
(ضع تحت مدروس مليون خط)
اذا معك الف ريال اجعل منها تسعمائة ريال في التسويق ولكن كن على استعداد لتلبية نتائج تهورك التسويقي.
تسلم ويسلم كيبوردك
ممتاز جدا جدا جدا
أحيانا أجد ما أقوله كتعليق على المقال كإضافة فكرة أو توضيح شيء
شعرت بأنه مفقود أو مفيد للقارى و لم يذك
و أحيانا أخرى لا أجد إلا أن أنحني احتراما لكتاباتك الرائعة
ما اجمله من موضوع,
لكني لا زلت ارى الابداع في وجود الكثير من المحددات.
بمعنى ارى ان المبدع الحق هو الذي يستطيع تسويق مشروعة دون ان تكون لديه تلك المبالغ الهائلة التي اسعفت ستيف. اعطيكم امثلة على ذلك:
صاحب موقع الفيسبوك, واصحاب موقع اليوتيوب, استطاعوا أن يكونوا اثرياء ولم يكن لديهم مصادر دخل كبيرة, وانما كانوا اشخاص عاديين. التسويق كان بالفكرة. اي ان فكرة مشروعهم كانت ناجحة جدا مما ضمن نجاح مشروعهم, فاشترى مايكروسوفت جزء كبير من الفيس بوك, واشترت جووجل اليوتيوب.
نحن نتحدث عن مليارات الدولارات يكسبها اشخاص لم يذوقوا طعم الثراء من قبل.
اما ان تعطي شخصا مبلغ ضخم جدا فاذا نجح في التسويق قلنا انه ابدع اعتقد والله اعلم ان المال خدم اكثر, خاصة وانه لم يأتي بجديد ففكرة توزيع الاسطوانات قديمة جدا.
دمت بخير شبابيك
الأستاذ شبايك :
بادئ ذي بدء , أعتذر عن عدم متابعتي لمدونتك اللتي تعلمت منها الكثير ولازلت أتعلم وذلك لظروف شخصية لم تكن خاجة عن إرادتي وإنما كانت من تصميم إرادتي فكان بوسعي أن أقرأ مدونتك وأرد عليها ولكن هذا ما حصل …
لا أدري إن كنت تعرفني أو لا , فكنت من المتابعين لمدنتك على مدى أكثر من 4 شهور أو أكثر حتى إنني إستفدت كثيراً منها وكتبت بعض التعليقات على أكثر مواضيعك .
ها أنذا اليوم أقف هنا في مدونتك مجدداً لأرى ما خطة (كيبوردك) ووترجمه لسانك من نوعية هذا الكتب اللتي نحن في امس الحاجة إليها .
عبارة قديمة أسمعها من بعض المسوقين وهي أنك إذا أردت أن تكسب 100 زبون فعلى 10000 شخص أن يعرفوا بمنتجك على أقل تقدير . وهذا بالضبط ما فعله صاحبك (ستيف) 250 مليون قرص مدمج موزع .
على كل حال فاتني الكثير من مدونتك , وعلي أسترجاع ما فاتني وقرائئتة من جديد ( أعتقد منذ ترجمة كتاب سادة المبيعات الجزء الثاني)..
كل أمل أن تتقبلني من جديد صديقاً للمدونة
وهذا عهدي بك
ولك مني ألف تحية وسلام
فاضل
قبل 7 سنوات كنت في بريطانيا و بالتحديد في منطقة تعتبر مثل القرية .. بعيدة كل البعد عن المدن و العاصمة .. و كان فيها سوق بسيط يعني شارع فيه محلات و سوبرماركت و غيره .. و تفاجأت بل و انصعقت عندما كنت اشاهد السيديهات التي كانت متوفرة بالمجان من AOL (اذا لم تخني الذاكرة) و تعطيك عدد كبير من الساعات (يمكن كان 1000 ساعة) للاتصال المجاني.
طبعاً تعرفون وضع الانترنت في المنطقة العربية في تلك الفترة .. من كثر ما كنت مصدوم اخذت يمكن 3 سيديات معاي على امل ان يكون عندي اتصال مجاني بالانترنت الى يوم القيامة.
لكن طبعاً الخدمة لم تعمل في الامارات و كان اتوقع علي ان اتصل مكالمة دولية و الخ .. فتحطمت وقتها:)
مقالة جميلة استمتعت بقرائتها. أحب قراءة قصص النجاح لشركات تقنية أو أشخاص لهم علاقة بالتقنية 🙂
الاخ شبايك
هل تذكر قصه المطويات (البروشرات) وكيف اخبرتك انها كانت خطأ تسويقي من قبلي
بالاقدام على تركها لصالح الكتاب
http://www.shabayek.com/blog/?p=246
الان مضى 3 اسابيع على اعادة نشرها
والنتيجه لشهر
هي من توفيق الله وزياده العمل بنسبه 230%
على اعتبار ان الشهر قد انتهى
ممتاز
اضافه للمطويه
وضعت عينه مجانيه من المستحضرات الطبيه التجميليه التي بحوزتنا
والنتيجه نفاذ الكميه باكامل
شيء عجيب
هي عندي منذ شهر 2-2008
وبالكاد كانت تباع
لكن مع التسويق الجيد نفذت رغم غلاء سعرها مقارنه باوضاع فلسطين
فعلا
المطويات كانت فرقه صغيره جالبه لزبائن جدد
وللاحصاء
كان 80% من الزوار هم جدد او بلغه النت ( يونيك فيزتور)
شكرا للاخ شبايك على ما يقدمه هنا من معلومات عمليه وقابله للتطبيق باقل مجهود
ودمتم سالمين
تصويب بسيط
” وجدت أنه مقابل كل 100 قرص توزعه، اشترك معها 10 مستخدمين، أي لكي تحصل على مليون مشترك، كان عليها طبع وتوزيع 100 مليون قرص مرن. ”
النسبة 1 : 10
10 مستخدمين = 100 قرص
مليون مستخدم = 10 مليون قرص مرن
الموضوع رائع كالعادة
وشكرا
تحياتي الى كل القراء
حقيقة التسويق هو ثلثي البيع ان لم يكن الكل
تحياتي اليك اخي شبايك على اسلوبك الراقي
اكثر من رائع هذا المقال ..وانا من المتابعين لجديدك وقديمك دمت بخير ونفع الله بك ..وجزاك الله خير على هالابدااااااااع
سيد شبايك عن جد تثبت نفسك يوما بعد يوما وتتغلل في قلوب المتصفحين والمدونين .. تسعدنا بمقالتك و تعطينا دفعة من الأمل في حياة تصبح شرسة كل يوم عن السابق .. نتمني أن بحرك لا ينضب معينه .. ووسع الله عليك من علمه .
ملحوظة :
يمكن تستفاد بها اكثر مني في ملحضات كتب علي النت إسمها ” ملخصات مدير ورجل أعمال ” أتمني أن تزيدك من العلم حتي تصبغه علينا مرة أخري .. وفي أمان الله
التسويق بلا استحياء تسويق مبني علي الأفكار الجديدة الصادمة وهذا يحتاج إلي أشخاص ذوي عقول متفتحة جريئة ولكني أظن أنه ينجح فقط مع الشركات ذات الميزانيات التسويقية الكبيرة وبالتالي قد لا تستطيع الشركات والمشاريع الصغيرة القيام به.. أم أن هناك أفكار يمكن تطبيقها مع مثل هذه الشركات ذات الميزانيات المحدودة؟ هذا يحتاج إلي التفكير.
موضوع رائع كالمعتاد يا أستاذ شبايك.. جزاك الله خيرا.
مي
ببساطة، مجرد أن يضع القرص ويثبته على الكمبيوتر، يصبح بإمكانه الدخول على شبكة AoL لمدة شهر بدون دفع أي مقابل، بعدها يجب على من يريد الاستمرار دفع مقابل مالي.
وليد
لو توقفنا لنفكر فيما فاتنا لانكسرنا من الحمل الثقيل، دعنا نفكر فيما يمكن لنا عمله فيما تبقى لنا… لكني لا زلت منتظر لقراءة قصتك!!! لا – لن أمل من التكرار 🙂
عمار
الأمر كذلك فعلا…
شدو
بالطبع، ما ينفع في الماضي ربما لا ينفع اليوم، لكن العبرة في النهاية برد فعل العملاء مقابل تكلفة كل وسيلة تسويق، فلو هذه الأقراص لا زالت تعطي مردودا إيجابيا، فأنا كنت لأساعملها… ليست العبرة بالتكرار، العبرة بالنتائج … أم ماذا ترى؟ بالطبع التجديد شيء ضروري في هذه الدنيا…
سنمار
تعليقك يستحق مقالة بأكملها لشرح الرد عليه، لكن دعني أقول لك أن الأمر أعقد مما تتصور، فالتسويق بالفكرة وحدها ينجح بنسبة من 5 إلى 10 في المائة من المشاريع، لكنه في بقيتها لا يجدي نفعا، كذلك، أن تأتي إلى مدير تسويق وتقول له ضع ميزانيتك كلها في فكرة واحدة، ثم يوافق هذا الرجل، فإنه حين يفعل ذلك يضع وظيفته ومستقبله على المحك، فإذا فشلت الفكرة فإنه سيهوى معها في أسفل سافلين… لكنه حين ينجح، فإنه يستحق منا الذكر والثناء… ألا توافقني الرأي هنا؟
فاضل
عودا حميدا يا طيب، وننتظر تعليقاتك الجميلة
د. محسن
إذا كان لي من طلب أطلبه، فهو ألا تتوقف عن التسويق وطباعة المزيد من المطويات، دعنا نجرب فكرة جون من التسويق حتى الثمالة، أريد لك أن تصمم مطويات جديدة، واحدة للشابات وأخرى للسيدات وواحدة لكبار السن، ولا تتوقف عن إرفاق العينات المجانية، وكعادتك الجميلة معنا، لا تنسانا من النتائج، والله ولي التوفيق
عبقر
مشكور يا طيب على التنبيه الجميل، وأريد لهذه الدقة الثاقبة أن تساعدني دائما في كل ما كتبت …
أحمد أبو سيف
تقصد خلاصات، هذه الدورية أتابعها – دون انتظام – منذ عشر سنوات، وهي جميلة ومفيدة بدون شك…
سحر
يختلف جون مؤلف الكتاب معك، فالأمثال التي ضربها اختار الشهير منها، حتى لا يقول قائل هذه شركات ضعيفة – مجهولة، لكن الفكرة هي الفيصل، أن لا نتوقف عن التسويق، وأن نفكر في طرق جديدة تماما لم يجربها غيرنا من قبل… الابهار في الابداع…
دائما مميز يا شبايك، و بارك الله فيك
استمتع دائما بقراءة ما تسطره انامك
أخي شبايك …
ما هي نتيجة الفخ ؟؟؟ 🙂 … متشوق لمعرفة النتيجة
مرحبا اخي شبايك
لا احد ينكر دور التسويق في نجاح المشروع وعلينا البحث عن اساليب مبتكرة و جديده.
دمت بخير
يسعد صباحك أخي رؤوف
صراحة ومثلما تفضلت حضرتك سابقاً فأن هذا جون أعجبني فعلاً
كتابه رائع جداً والاروع ياسيدي ماتخطه يداك في هذه المدونة الجميلة
التسويق يقنعنا يوماً بعد يوم بعد الأفضلية للمبتكر والمبدع والذي يبتعد
عن التقليد لان اغلب الناس تقلد من مبدأ انه الوسيلة التي نجحت سابقاً فهي الاكثر اماناً ولانها الاكثر أماناً فيجب ان تكون الاقل حدثاً
يعيطك ألف عافية على تلخيص هذا الكتاب ياغالي
تمنياتي لك ولجميع المتابعين بدوام الابداع والنجاح
OMLX
للآن سمكة صغيرة فقط، لكنه موسم الاختبارات، والسمك يأكل بعدها 🙂
طلال
أنتظر حتى تقرأ الفصل الثامن، ساعتها ستجد أن التسويق الإبداعي فن جميل للغاية….
خطة تسويقية جميلة لكنها كانت ثورة على باقي الشركات في زمانه
التسويق اهم نقطة فيه هو ان يقتنع العميل بالمنتج الذي تطرحه عليه
في شي هام حبيت اطره هو طريقة جديدة للتسويق مواقعنا
انو تطرح خدمات و منتجات مجانية لأو ل مرة و بعدها تعملها بفلوس
و على نفس الدرب سارو
أخي شبايك
تحيه طيبه
أولا أحييك على ذكائك وانت تعلم لماذا هههههههههههه
ثانيا موضوعك جميل ويثبت لنا نقاط مهمه منها أنه لا يوجد شيء دائم فاذا لم نستطع المحافظه على ما أنجزناه ونقوم بتطويره فقد ينتهي كل شيء والثاني ( جناح البعوضه يستطيع أن يصنع اعصاراً في مجال الاعمال ) والثالث أعطي عملك يعطيك فبالتخطيط و العزيمه نستطيع البدأ بالمنافسه من الصفر وأتوقع ستيف خير مثال فقد كان موظفاً عادياً في يوم من الأيام
شكرا أخي رؤوف أتمنى لك التوفيق والنجاح
اشكرك يا شبايك على ما تقدمة فمن البخل عدم شكر من اسدى الي ولو بكلمة نفعتني في حياتي
وانا اتتلمذ على يديك من فترة طويلة , بل وقمت بدعوة اصدقاء كثر لقرائة مدونتك الجميلة التي يعجز اللسان عن وصفها .
استاذ شبايك ارغب في استشارتك وارجو التكرم علي برد؟؟ ماذا افعل بمن يقفون ضد اي مشروع
بحجة الدين ؟؟ انا ولله الحمد اتخير الحلال واعرف الحلال من الحرام ., استثماري يا عزيزي شبايك كان
في اقراض اصحاب المنشئات الصغيرة مبلغ من المال طبعاً بموافقة رب العمل وتوقيع عقد بدفع المبالغ من ارباح
المحل الذي قمت بتمويل بناءة كمنجرة او محل حدادة او بنشر سيارات . وعلى ان يكون العقد اقل شي خمس سنوات يتم تسديدي شهريا مبلغ زهيد مقطوع ويكون ارباحي ضعف مبلغ التمويل .انا لا اريد منك ان تفتيني
اريد فقط ان تنصحني بستثمار غير هذا لانه سبب لي خلافات مع والدي حيث انة يتهمني انني اكل الربا بهذة الكيفية . انا اللان توقفت وما زلت اتحصل المبالغ حسب العقود المبرمة . ووقوفي طاعة لوالدي ارغب منك ان تتفضل وترسل لي نصائحك فائنا ما زلت في بداية حياتي وارغب ان اعمل واتعب بشبابي لأرتاح في تقاعدي
وردك علي سيكون له الاثر الكبير بحياتي فلا تحرمني من هذة الفرصة فرصة النجاح في حياتي على يديك بعد توفيق الله .
محمد
سؤالك غاية في الصعوبة احتاج مني وقتا قبل الرد عليه، فأنا لست عالما في الدين، بل فقط قارئ مجتهد، لكن لماذا لا نبتعد عن سبب الخلاف، لماذا لا تدخل شريكا فعليا في المشروع؟ لنقل أنك شاركت زيدا، مقابل رأس المال الذي دخلت به، وتصبح مشاركتك المالية دينا على الشركة واجب السداد، وحتى ينتهي الدين تشارك في الأرباح المتحققة.
بالطبع الشراكة تقتضي أن تتحمل الخسارة وتشارك الربح، وبعد سداد المشروع للدين الذي عليه، يمكنك أن تشارك فيه بمزيد من المال، أو تخرج منه مشكورا، وبهذا تتجنب شبهة الربا، التي أشارك والدك في رأيه بخصوصها، فأنا لم أطمئن إلى ما تفعله… لكن ما أستطيع أن أقوله لك بكل ثقة، إياك أن تخرج عن طوق طاعة والدك، فلا خير من حديث عن تسويق أو مبيعات فيما لا يرضي رب العباد…
* اشكرك يا عزيزي شبايك .
بجد اصلى التسويق ده مشكلة بجد مشكلة وشكرااااااااااا
قصة نجاح رائعة !
ولكن هذه السياسة لها جانبها السلبي وهو ممكن ينظروا الي سلعتك أنها سيئة
لذا فهي توزع بالمجان للكل وبكل مكان بالتالي قد أفقد ثقة العملاء بسلعتي !
عالم التسويق هو ينجح به من ينجح مثل ضربة حظ !
نقطة مهمة عدم الاستهانة بأى منافس جديد يدخل السوق لابد من دراسته جيدا
خاصة اذا كان يتطلع لنفس شريحتي المستهدفة بالسوق .
شكرا استاذنا رؤوف
ننتظر جديدكم دوما
حقيقي مدونة جميلة جدا
و انا لا استطيع ان اخفي اعجابي بها
لذا ساحاول نشر 250 مليون اعلان لمدونتي المبتدئة كي اتفوق علي شبابيك ( ها ها ها )
تحياتي و احترامي للمدونة