ثمانية نصائح تسويقية سريعة

كيم جوردون مدربة تسويق ومؤلفة كتب ومتحدثة، ذات خبرة تمتد عبر 26 سنة قضتها في تقديم ارشادات و نصائح تسويقية لرجال الأعمال المبتدئين، ولأصحاب المشاريع الناشئة والمتأثلين، وهي كتبت مقالة في 2007 سألت فيها القارئ أن يجيب عن ثمانية أسئلة تسويقية شائعة، لكي تساعده على تحسين مستواه في ممارسة التسويق للمشاريع الناشئة عن طريق نصائح تسويقية سريعة في صورة أسئلة وأجوبة.

أريد منك أن تقرأ كل سؤال بهدوء، وأن تفكر في إجابته، ثم تقرأ تفسير الكاتبة لكل نصيحة تسويقية ساقتها، ثم تفكر وتتدبر في وجهة نظر كيم، وتسأل هل هي قابلة للتطبيق في بلادنا العربية، وهل جميع الأركان متوفرة لإنجاح ما جاءت به كيم أم لا.

س1: في نطاق ميزانية محدودة لمشروع ناشئ صغير، هل من الذكاء الإعلان لمرات قليلة في العديد من الصحف والمجلات، أكثر من الإعلان المتكرر في واحدة أو اثنتين؟

الإجابة لا.

الإعلان لمرات قليلة في الصحف والمجلات المتعددة هو بمثابة رمي الأموال في الماء، فالإعلان المؤثر يتطلب تكرار الرسالة الإعلانية، لكي يتذكرها الناس ويتفاعلون معها بشكل إيجابي.

ولذا فمن الأفضل أن تختار صحيفة أو مجلة تخاطب فئة المستهلكين الذين تريد التركيز عليهم، ثم تشتري مساحات إعلانية كبيرة فيها وتضع إعلانك بصفة متكررة.

أهم نصائح تسويقية ستحصل عليها تجدها تركز على أهمية تكرار رسالتك الإعلانية على شريحة المستهلكين التي تستهدفها، ثم تبدأ تتوسع وتخاطب شرائح أخرى مع نمو ميزانية التسويق المتوفرة لك.

س2: عندما تبحث عن شراء إعلانات على وسائل إذاعية (راديو وتليفزيون)، ضمن نطاق ميزانية دعاية صغيرة جدا، هل يجب عليك البحث عن عروض تعطيك أكبر عدد من مرات الإذاعة مقابل الثمن الذي تدفعه؟

الإجابة لا.

ابتعد عن أي وسيلة دعائية تعرض عليك أكبر عدد ممكن من مرات إذاعة الإعلان، فأغلب الظن أن مرات الإذاعة هذه ستكون غير ذات جدوى، تذاع في أوقات ميتة، أو أوقات انخفاض نسبة المشاهدة أو الاستماع، أو أثناء برامج لا يقبل عليها المستهلكون أو المعلنون.

ابحث عن البرامج التي تخاطب شريحتك المستهدفة من المستهلكين، وضع فيها إعلاناتك ذات المحتوى المناسب، وكررها بمعدل مناسب يجعلها تترك الأثر المرغوب فيه لدى المستمعين/المشاهدين.

س3: هل تعتقد أن المستهلكين يفضلون استقبال المعلومات التسويقية من خلال المقالات الدعائية (مقالة تحريرية مدفوعة الثمن/ منشورات دعائية صغيرة)، سواء المنشورة على الورق أو على مواقع انترنت، أكثر من استعدادهم لتلقي ذات المعلومات عن طريق مطالعة الإعلانات الدعائية؟

الإجابة نعم.

أفادت دراسة أجراها معهد أمريكي أن غالبية المستهلكين (85%) يفضلون تلقي المعلومات عن طريق مقالات تحريرية أكثر من تلقيها عبر الإعلانات، وشعر 75% من ذات العينة أنهم حصلوا على معلومات مفيدة بعدما قرؤوا تلك المقالات، التي يجب أن تعدها شركات متخصصة في مجال التسويق.

س4: لكي تحصل على أكبر مردود ممكن من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني، عليك أن تقدم خصومات/تخفيضات على هيئة نسبة مئوية من أسعارك (مثل تخفيض بمقدار 25%)؟

الإجابة لا.

الحملات الدعائية التي تقدم خصومات على هيئة قيم رقمية محددة (مثل: خصم 20 ريال/درهم عند الشراء الآن) تلقى قبولا أكثر بنسبة 45% من تلك التي تقدم خصومات على هيئة نسب مئوية (مثل خصم 25% على السعر النهائي)، وفق الدراسات التي أجراها معهد متخصص في العروض الخاصة عبر البريد الإلكتروني.

ولذا قدم قيمة محددة للخصم الذي تقدمه لمنتجاتك عند الترويج لها عبر البريد الإلكتروني. (هذه تحتاج لأن تجربها وترى رد فعل عملائك)

س5: هل ترى أن انترنت لا تصل إلى شريحة كبيرة من المستهلكين كبار السن، ولذا يجب على المسوق توجيه انتباهه إلى وسائل أخرى للوصول إلى المستهلك؟

الإجابة بالنفي.

تشير دراسات السوق الأميركية إلى أن نسبة كبيرة (55%) من شريحة الأمريكيين ذوي الأعمار من 60 إلى 69 سنة تستخدم الانترنت بشكل دوري، وعليه فإن استخدام قنوات انترنت في التسويق والدعاية سيكون له مردود إيجابي.

س6: أفضل طريقة لزيادة المبيعات المتحققة من المشترين اللاتينيين هي تقديم بطاقات التخفيضات نتيجة الشراء المتكرر لهم؟

الإجابة لا.

أشارات دراسات استقصاء السوق إلى أن اللاتينيين لا يحبون استخدام بطاقات التخفيض هذه لأنها تتطلب بيانات شخصية عنهم، وهم لا يريدون مشاركة هذه البيانات مع أي شخص كان، وحتى من حصل منهم على مثل هذه البطاقات، فلا يستخدمها منهم سوى فئة قليلة.

س7: أفضل طريقة للحصول على التسويق بالمديح (Word of Mouth) هي التأثير على وسائل الدعاية التي يتعرض لها باذلو النصائح؟

الإجابة نعم.

باذلو النصائح للغير بشراء منتجات بعينها لا يعتمدون في نصائحهم هذه على تجاربهم الشخصية وحسب، بل يعتمدون على مقالات قرؤوها في مصادر يثقون فيها، أو إعلانات شعروا بصدقها وخلوها عن الكذب، كما أوضحت الدراسات.

لكي تبني سمعة/صيتا إيجابيا عن سلعة/منتج ما، عليك معرفة مصادر حصول مثل هؤلاء الناصحين على معلوماتهم، واستخدم الإعلان والعلاقات العامة لتؤثر بشكل إيجابي على آرائهم.

س8: عندما تسوق لقطاع الأعمال – لا الأفراد (B2B)، فالأفضل التعامل مع وسائل الدعاية التقليدية مثل المجلات والقنوات التليفزيونية المتخصصة، أكثر من غيرها؟

الإجابة بالنفي.

وفقا للدراسات الأمريكية، فإن أفضل وسيلة للتأثير على قطاع الأعمال من أجل التعامل في منتجاتك/خدماتك هو عبر المجلات المتخصصة والمعارض التجارية ومواقع انترنت والمؤتمرات والمحاضرات. ذات الشيء أراه يحدث في عالمنا العربي، إذ تميل شركات انترنت العربية إلى تقليد النموذج الغربي، وعليه تتأثر بما يتأثر به، ما خلا بعض الاستثناءات التي لا تنفي النظرية.

نعم، أتفق معك، هذه نصائح تسويقية سريعة لا تتفق كثيرا مع عالمنا العربي، لكن بالتدقيق والتمحيص، ستجد أن البشر في النهاية يتشابهون في الكثير من الأشياء، وعليه ستخرج من هذه الإجابات بعلامات على طريق إجادة التسويق.