التوأم الثاني للتسويق،ويماثله في الأهمية

لعل الأخبار الجميلة التي وصلتني من أصدقاء للمدونة، بدأوا خطواتهم الفعلية في اتجاه بدء نشاطهم الخاص، بعد تحريهم جميع الأسباب، هي ما خففت علي وطأة التهاب الغدة اللمفاوية، الذي وجد الطبيب معه الحاجة إلى علاجي بجرامين كاملين يوميا من المضاد الحيوي، يصاحبه مسكن للألم، ما جعل التركيز عندي يأتي بعد جهد جهيد.

هذا التحول لبدء النشاط التجاري الخاص، يستلزمه بعض المهارات في التسويق وفي المبيعات، ووجدت في قصة اندي اندروز الكوميدي خبير بيع النفس، ما يجمع ما بين العالمين، وفي قصته النفع الكثير.

عاش اندي حياة عادية، حتى بلغ 19 عاما، حتى توفى والديه في عام واحد، الأم من السرطان، والأب في حادث سيارة، مما قلب حياته رأسا على عقب، وتحول في بضعه سنوات ليصبح بلا مأوى. هذا التحول الدرامي دفع اندي للتساؤل: هل الحياة تذكرة يانصيب – تربح أم تخسر، أم أن هناك خيارات أمام الواحد منا، تعينه على تحديد مستقبله؟

اقرأ المزيد

اليوم نختم نصائح براين تريسي من أجل أن تحدد وتحقق أهدافك في المبيعات، ضمن سياق كتاب سادة المبيعات،

.10. الكلمات المناسبة في الأوقات المناسبة
عندما تشعر بالثقة في النفس، يبدأ عقلك اللاواعي يمدك بالكلمات المفتاحية، الكلمات المناسبة في الوقت الأنسب. يبدأ عقلك اللاواعي يستجيب للتلميحات الشكلية ومفاتيح الشخصيات التي تقابلها، فيبدأ يوحي لك بمواضيع لتتحدث عنها، لم تكن أبدا تفكر فيها من قبل، لكن يتضح لك فيما بعد أن هذه المواضيع هي التي كانت تشغل بال العميل، وأنت قد أجبت عليها وعليه، بشكل غير مباشر، أو سمها بشكل لا واعي.

فعلى سبيل المثال، قد تذكر أن شركتك ذات سمعة طيبة، وبشهادة شهود عدل، في مجال الاهتمام بالعميل بعد الشراء، وفي خدمات الصيانة والضمان، لتكتشف فيما بعد أن العميل إنما اشترى منك لأن هذه النقطة كانت أكثر ما يشغل باله، فأنت ألقيت على مسامعه ما كان يريده.

يؤكد براين تريسي على أن الشخص العادي لا يستخدم سوى 10% من إجمالي قدراته كلها، ولذا عبر برمجة/تعويد العقل اللاواعي على تحقيق أهداف واضحة ومحددة، فأنت تبدأ تستفيد من الـ 90% غير المستغلة من قدراتك، عبر تذكير نفسك كل يوم بأهدافك في الحياة، وعبر تجديد رغبتك الجامحة في تحقيق أحلامك وأهدافك.

اقرأ المزيد

 لا زلنا مع نصائح براين تريسي من أجل أن تحدد وتحقق أهدافك في المبيعات، ضمن سياق كتاب سادة المبيعات،

.6. ضع أهدافا واضحة لأنشطتك
بعدما حددت هدفك في كل يوم، يجب عليك بعدها تحديد النشاطات التي عليك القيام بها لتحقيق هدفك من المبيعات اليومية، مثل: كم من المكالمات يجب عليك إجرائها كي تحصل على عدد من المواعيد مع العملاء؟ كم من العروض التقديمية والمراجعات عليك تقديمها لكي تحقق مستوى محدد من المبيعات؟

بعدما تحافظ على تسجيل نشاطاتك اليومية خلال مجريات عملك في مجال المبيعات لعدة شهور، بعدها ستعرف كم من المكالمات الهاتفية ينتج عنه كم من المبيعات، وبذلك ستعرف بدقة أكبر ما الذي يجب عليك فعله في كل يوم لتحقق رقما محددا من المبيعات.

لنفترض أن عليك إجراء عشر مكالمات هاتفية مع العملاء كل يوم، لتحصل على عدد كاف من المقابلات معهم، لتحقق مبيعات كافية، تساعدك على تحقيق أهدافك البيعية. الآن اجعل هدفك أن تنتهي من هذه المكالمات العشر قبل حلول وقت الظهيرة في كل يوم عمل. اجعل هذا الأمر هدفك اليومي، واجعلها عادة أن تنتهي من هذه المكالمات قبل انتصاف يوم العمل، حتى ولو تطلب منك الأمر التبكير أو الخروج لمقابلة عملاء محتملين.

اقرأ المزيد

لا زلنا مع ومضات من كتاب سادة المبيعات

حدد وحقق جميع أهدافك في المبيعات
مجموعة من نصائح براين تريسي

لأن لديهم أهداف خطط واضحة للمبيعات، يعرف سادة المبيعات كم سيبيعون في كل أسبوع وكل شهر وكل ربع سنة وكل سنة، وبالتالي يعرفون كم مكالمة عليهم إجراؤها، وكم عميل عليهم زيارته، وكم المجهود الواجب عليهم بذله لتحقيق الأهداف والخطط البيعية التي وضعوها.

في كتابه: سيكولوجية البيع: كيف تبيع أكثر وأسهل وأسرع مما كنت تتصور، ينصحك براين تريسي بأن تحدد رقما يجب عليك تحقيقه في مبيعاتك السنوية، فعندما يكون لك هدف، فأنت تعرف ماذا يجب عليك فعله حتى تبلغه، لكن لو كنت بلا هدف، فأي سهم تطلقه سيخطئ الهدف.

اقرأ المزيد

يتبع كتاب سادة المبيعات Masters of Sales مبدأ جميلا، إذ يجمع أفضل النصائح والإرشادات، المقدمة من زمرة كبيرة من مشاهير عالم المبيعات، مثل براين تريسي و زيج زيجلر وغيرهم، والهدف وراء ذلك لا يخفى عليكم، فالكتاب خلاصة خبرات قمم في عالم المبيعات، يعالج مشكلة تعترض البعض عند قراءة كتاب لكاتب ما، فقد يعمد الكاتب للتكرار، أو لذكر معلومات معروفة للقارئ أو غير ذات أهمية له، أو يمل القارئ من أسلوب كتابة المؤلف، فلا فائدة تنتظر.

هذا الجمع الغفير من الخبرات نتج عنه كتاب يناسب الخبير والمبتدئ، يمتد عبر 300 صفحة، ما يجعله بمثابة المرجع، الذي تلجأ إليه بحسب كل موقف.

كتاب سادة المبيعات منشور في عام 2007 ويشغل أكثر من 300 صفحة ولا يزال ضمن أفضل 100 كتابا مباعا في فئة المبيعات Sales على متجر أمازون.

اقرأ المزيد