زيادة المبيعات 300 مليون دولار سنويا بسبب تعديل صغير جدا
بدأت القصة في 2009 حين طلب متجر إلكتروني من شركة متخصصة في التصميم وسلوك المستخدم مساعدتهم على زيادة المبيعات عبر المتجر. يروي القصة بطلها جاريد سبول الذي أسس شركة UIE (اختصار لـ هندسة واجهة المستخدم). بدأ جاريد وفريقه بمراقبة المستخدمين للمتجر الإلكتروني، بالتعاون مع فريق مبرمجي ومطوري ومصممي المتجر، للتعرف على الوضع الحالي ومدى سهولة الانتهاء من عملية الشراء على المتجر.
اقرأ المزيدكم أنا فخور أني بائع
يؤكد زيج زيجلر في كتابه أسرار إنهاء عملية البيع، على أنه ليس من كتب هذه الخطبة، لكنه اشتهر بأنه هو من قدمها للعالم، ومن لا يعرف زيج زيجلر الراحل، فهو بدأ رجل مبيعات متواضع، ثم بدأ يتقن حرفته حتى أصبح أستاذا فيها، ثم تخصص في التدريب، وهو اشتهر بكلمته: لقد قدمت 3 آلاف محاضرة عن المبيعات بدون مقابل، حتى عرضوا علي إلقاء أول محاضرة بمقابل مالي، وهو القائل: يمكنك أن تحصل على أي شيء تريده في حياتك، فقط إذا ساعدت عددًا كافيًا من الناس ليحصلوا على ما يريدونه. (براين تريسي شرح المقصود بـ 3 آلاف محاضرة، ذلك أن زيج زيجلر بدأ حياته كرجل مبيعات، ثم مديرا لقسم المبيعات، ثم مدربا لرجال المبيعات، وكان يبدأ يومه بإلقاء خطبة سريعة بهدف تحفيز فريقه من رجال المبيعات، وبمرور الأيام، أتقن فن إلقاء المحاضرات). تبدأ المحاضرة فتقول:
اقرأ المزيدجملة تسويقية جلبت مليارات: تذوب في الفم لا اليد
في هذه المدونة، يعمل محدثكم على تشجيع القراء على بدء مشاريعهم التجارية الخاصة، ومن يفعل ذلك سيجد أنه عليه التسويق للمنتج / الخدمة التي يبيعها، ولذا نتحدث في هذه المدونة عن الكثير من الأفكار التسويقية للمشاريع الصغيرة والناشئة، ونتطرق أيضا إلى عالم الإعلان، واليوم أعرض عليكم مبدأ شديد الأهمية في عالم التسويق والإعلان، يقول: المنتج الموهوب أفضل من القلم الموهوب.
معضلة التسويق (ضمن معضلاته الكثيرة) هي أنك لا تستطيع أن تصنع شهرة راسخة مستمرة ناجحة لمنتج (أو خدمة) فاشل.
المعضلة الثانية للتسويق هي صعوبة معرفة المنتج الواعد الناجح من ذاك الفاشل، فأمثلة المنتجات التي فشلت في بدايتها ثم نجحت بقوة فيما بعد كثيرة، أقربها مثال عربة التسوق الذي نشرناه هنا، وكذلك أول بطاقة الائتمان في عامها الأول، وغيرها الكثير.
كيف تصمم إعلانات تزيد المبيعات
بلغ إجمالي عوائد الإعلانات التي صممتها وكالة الإعلانات أوجيلفي و ماذر أكثر من تريليون ونصف دولار على مدى تاريخها، تلك الوكالة التي أسسها الشهير الراحل ديفيد أوجيلفي والذي سبق وتحدثت عنه من قبل. اشتهر أوجيلفي كذلك بكتاباته ونصائحه لإتقان فن تصميم واستغلال الإعلانات، ومن ضمنها مقالة بعنوان “How to create advertising that sells” أو كيف تصمم إعلانات تبيع، نشرها ديفيد كإعلان منشور في العديد من الجرائد في حقبة الستينات والسبعينيات من القرن الماضي، حيث عدد فيها 38 معلومة تعلمتها الشركة من باعها الطويل في صناعة الإعلانات. قال ديفيد أوجيلفي:
1 – القرار الأكثر أهمية
أثر إعلاناتك كلها يتوقف على إجابة هذا السؤال: أين ترى منتجك في حياة مستخدمه ومشتريه؟ هل صابون دووف منتج مخصص للجلد الجاف أم منتج ينظف الأيادي؟ نتائج أي حملة إعلانية تعتمد بدرجة أقل على كلمات الإعلان، وبدرجة أكبر على الدور الذي تراه للمنتج في حياة مستخدمه. هذا القرار يحتاج لدراسة وبحث، ويجب أن تصل إلى قرار قبل أن تفكر في الإعلان عنه. اقرأ المزيدلماذا تفشل مشاريع المقاهي العصامية
سأل سائل على موقع كورا لماذا تفشل مشاريع المقاهي التي يشرع العصاميون في إطلاقها، فتصدى للإجابة خبير المقاهي بيتر بسكرفيل Peter Baskerville العجوز الأسترالي الذي يقول أنه أسس وأطلق وأدار أكثر من 20 مقهى بنفسه، الذي بدأ بأن أمد أن الفشل المقصود ليس غلق الأبواب، بل الفشل التجاري في تحقيق عائد وربح كافي، ربح يكافئ مجهود المؤسس والمدير للمقهى، بمعدل يقارب معدلات التربح من المشاريع التجارية المماثلة، عند المقارنة بقيمة رأس المال المستثمر وساعات العمل المبذولة والربح الصافي المتحقق. ينتشر في الغرب ثقافة تجارية تقوم على طاولة بيع مشروب الليمون، كناية عن أسهل مشروع تجاري يمكن لأي شخص البدء به. تختار زاوية مزدحمة من طريق، تنصب طاولتك، تضع حاويات مشروب الليمون الذي قمت بإعداده، وترص الأكواب وترفع لافتة تضع عليها سعرك وتنتظر هجوم الزبائن. هذه الفكرة تتطور قليلا لتصبح فكرة امتلاك مقهى أو مطعم، فالأمر يبدو سهلا، ما مدى صعوبة إعداد المشروبات أو الوجبات؟ هذه السهولة الزائفة تدفع قليلي الخبرة لتجربة الأمر، وهؤلاء لا يعرفون كيف يضعون أسعارا صحيحة لمنتجاتهم، أو يندفعون خوفا من المنافسين إلى تقليل أسعارهم، ومن ثم إما لا يحققون أي ربح يذكر أو يخسرون ويخرجون من الحلبة مهزومين مدحورين (لكن مع خبرة تجارية لا بأس بها كبداية).
اقرأ المزيدأشهر أخطاء الأسواق الالكترونية
لعل سهولة إنشاء الأسواق الالكترونية بسبب وفرة التطبيقات المجانية التي تسمح بذلك دفعت الكثيرين لدخول هذا المعترك دون استعداد كافي، الأمر الذي دفعهم للوقوع في أشهر أخطاء الأسواق الالكترونية والتي بدأت في التكرار في أكثر من سوق إلكترونية، الأمر الذي يجعل من الضروري الحديث عنها وتوضيح أثرها السلبي لمعالجتها. في السطور التالية سأعرض أشهر أخطاء الأسواق الالكترونية وأوضح أثرها وطريقة معالجتها، وهي أخطاء ربما مواقع كثيرة تقع فيها.
اقرأ المزيدأسباب هجران عربة التسوق
هجران عربة التسوق أو Shopping Cart Abandonment هو أكبر مشكلة تؤرق كل مدير لسوق إلكتروني، وهي ببساطة تعني أن زائر ما، دخل على موقع متجر إلكتروني، وقرر شراء منتج ما، وبينما هذا العميل المحتمل يجري إجراءات إنهاء الشراء والدفع، لسبب أو لآخر، لم يكمل عملية الشراء هذه وأغلق الصفحة التي كان فيها وخرج من الموقع ولم يعد أو يكمل ما بدأه. هذه تعادل دخول زبون لمحل ما، وسؤاله عن بضاعة نالت رضاه، ثم فجأة خرج من المحل ولم يكمل عملية الشراء. هذه الظاهرة في أي موقع سوق إلكتروني يسمونها هجران عربة التسوق ، وحين تتكرر، فهذا يعني نزيف أرباح يجب علاجه ووقفه قدر المستطاع. هناك طرق عديدة لمحاولة علاج هذا الهجران، لكن قبلها دعونا نحاول معا التعرف على أشهر الأسباب التي قد تدفع أي عميل محتمل لأن يهجر سوق إلكتروني أثناء إتمام عملية الشراء. قبلها أوضح أن هذه بعض أشهر الأسباب وليست كلها أو جميعها، وهي محاولة للتعرف على هذه الأسباب وليست محاولة لحصرها جميعا، وهذه الأسباب ليس بالضرورة أن تتوفر في سوق إلكتروني واحد، الأمر اجتهاد لا معادلة كيمياء.
اقرأ المزيدأكثر 10 أشياء يتوقعها من يريد الشراء من سوق إلكترونية
حسنا، لقد جربت الكثير وقرأت أكثر وجربت ما توفر لي، ولا زالت الأسئلة تصلني على شاكلة سأطلق موقعا عربيا أفضل من فيسبوك وأقوى من تويتر ولا زال ردي عليها واحدا: دعك من التكرار واستثمر وقتك وعلمك في تصميم وإدارة متجر / سوق إلكترونية فالمستقبل لها وفق ما أرى وأظن، فلا المدونات مجزية ولا مواقع عرض إعلانات جوجل ناجحة، وتحقيق دخل من انترنت العربية أمر صعب وهدف عسير، وإذا كنت تريد الاستثمار في المستقبل فعليك بالأسواق الالكترونية، تعلم كيف تبيع عبر انترنت وكيف تتلقى المال بشكل الكتروني، وكيف تحمي نفسك (قدر الامكان بالطبع) من الاحتيال والنصب، وكيف تسوق لمنتجاتك على انترنت وكيف تعلن بشكل ناجح ومؤثر عن عروضك الخاصة وكيف تضمن ربح المال لا خسارته. من هذا المنطلق، سأركز في تدويناتي المقبلة على مواقع الأسواق الالكترونية، لعل ظني يصيب ويكون المستقبل القريب للمتاجر الالكترونية العربية. البداية ستكون مع نتائج دراسة بحثية مجراة على مشترين عبر انترنت حددوا فيها أكثر 10 أشياء يريدون أن يجدوها في أي سوق إلكترونية ليشتروا منها.
اقرأ المزيدتجربتي في البيع عبر موقع سيلفي Sellfy
بعدما تحدثنا في التدوينة السابقة عن تجربة بيع كتابي شاحن الأمل باستخدام خدمات موقع جمرود ، اليوم أكرر الأمر ذاته لكن عبر موقع سيلفي، والذي بدأت قصته حين انتهى المؤسسان له، ماريس داجيس و كريستابس ألكس، من تصميم بضعة قوالب ووردبريس وأرادا بيعها بأنفسهما عبر موقعهما، ولما لم يجدا الحل السهل المناسب، قررا الشروع في برمجة موقع سيلفي لحل هذه المشكلة. الطريف أن بداية سيلفي كانت في نوفمبر 2011 في لاتفيا، كراوتيا. رغم البداية التي تسبق تأسيس جمرود، لكن كون الأخير في الولايات المتحدة، ولشهرة مؤسسه، حصل جمرود على تمويل سريع وشهرة أكبر!
اقرأ المزيدتجربة ضياء الدين لاكتشاف أسواق كينيا
يكمل ضياء الدين حديثه السابق (الرابط) وهذه المرة يحكي لنا عن تجربته في التعرف على أسواق كينيا، ويقول: ’ كان أن وصلت إلى العاصمة نيروبي في يوم 5 نوفمبر 2013، وأقمت في فندق داياموند Diamond في غرفة فردية ب 1500 شلن كيني (الدولار يساوي 86 شلن كيني) وهو تقريبا فندق 4 نجوم وأصحابه صوماليون. أول ما لاحظته هو أن طقس نيروبي مختلف عن تنزانيا. فصل الشتاء في كينيا يكون الجو فيه باردا كما تعودنا، ما يعني ان لديهم حاجة للملابس الشتوية، على عكس تنزانيا والتي يكون فيها اللبس صيفيا فقط وهي ملحوظة مهمة جدا إذ يمكنك جلب مخزون الملابس الشتوي بمصر عند اقتراب فصل الصيف.
اقرأ المزيد