قدم العرض المغري لجمهور متعطش
لا زلنا مع ملخص كتاب المعادلة الفضلى لتحقيق أقصى ربح بأقل مجهود لمؤلفه مارك جوينر، والذي كانت خطوته الثانية: قدم هذا العرض المغري لجمهور متعطش له بشدة
بعد الوصول إلى العرض المغري، يجب بذل مجهود مماثل في البحث عن أفضل نوعية جمهور من المستهلكين المحتملين والذي هم في حالة عطش وظمأ شديد لهذا العرض الخاص. تخيل لو أنك كنت تسير في صحراء شاسعة، وكنت أنت الوحيد الذي يبيع الماء فيها، ما مدى سهولة بيعك لأكواب مليئة بالماء ساعتها؟ سنعود بعد قليل إلى هذه النقطة تحديدا بمزيد الشرح.
الخطوة الثالثة: قدم لهذا الجمهور كوبا آخر من هذا العرض المغري
بالعودة إلى مثالنا عن فرشاة الشعر العظمى، وبعدما تجلس لتفكر في أفضل طريقة للعثور على أفضل جمهور متعطش لهذه الفرشاة، وتجد أن هذا الجمهور ستعثر عليه عبر إعلانات تليفزيونية تعرض وقت إذاعة مسلسل تليفزيوني جمع حوله العديد من ربات البيوت، من بنات وأمهات، وشابات ومخطوبات، فتعرض فرشاة الشعر هذه وما تفعله من أثر سحري، وتعرض رقم هاتف على من تريد خدمات هذه الفرشاة أن تتصل به.
الآن، وما أن تتصل الراغبة في الشراء بالرقم الذي عرضته، وبعدما تحصل مسؤولة البيع في شركتك على كافة البيانات اللازمة لإتمام عملية الشراء، حتى تسألها هذا السؤال: ما رأيك في أن تشتري فرش مماثلة، نرسلها إلى والدتك وإخوتك ومن تحبين من صديقاتك، مقابل تخفيض 50% على ثمن كل فرشاة؟
خصم 50% جملة لها تأثير السحر الفعال على أي امرأة، خاصة إذا كانت تشتري شيئا تحبه، كما أنه في زمننا الحالي، زمن غلاء كل شيء، فإن مجرد ذكر شيء اسمه تخفيض لهو بالأمر الباعث على بهجة النفس…
إن هذا الأمر له اسم: Upsell أو ما وجدت أن أفضل ترجمة له رفع البيع، بمعنى بدلا من بيع وحدة واحدة، تقدم عرضا خاصا مغريا إضافيا، من أجل رفع المبيعات أكثر وزيادتها. هذا الأمر له عدة صور، نتحدث فيها في المقالة المقبلة، في الوقت الحالي، نعيد ذكر الخطوات الثلاثة مرة أخرى، هذه المرة أريدك أن تكتبها على ورقة وتضعها في مكان تقرأه كل يوم!
معادلة زيادة الأرباح:
اصنع العرض الخاص المغري الذي يعجز المرء عن مقاومته
قدم هذا العرض المغري لجمهور متعطش له بشدة
قدم لهذا الجمهور كوبا آخر من هذا العرض المغري
خصم 50/100 !
هنا يفعلون حيلة مشابهة، بعد أن تشتري بطاقة تعبئة للهاتف ب 50 درهم مثلا، تحصل عل بطاقة مجانية أخرى بنفس القيمة (العرض عند “وانا”)، هكذا تربح الشركة الملايين !
او كما تفعل اتصالات المغرب مع زبنائها، إذا أحضرت زبونا من عائلتك يشترك معنا، ستحصل عل خصم 50/100 من كل فواتيرك لستة أشهر مقبلة ! طبعا الناس لا ينتبهون لشرط مهضوم هو أن العقد لا تقل صلاحيته عن 48 شهرا، ترى من الرابح ؟
كما قلت لك مسبقاً أخ رؤوف .. الجمهور يزداد فطنةً يوماً بعد يوم ..
ولنواجه الواقع قليلاً بمايلي:
– اتساع رقعة الأسواق والانفتاحات الاقتصادية من كل الجوانب وماتبعها من تضخم في العرض أصبح التسويق أمر بالغ الصعوبة وخاصةً أنك تريد التميز عن المتميز.
– التشابه الكبير في المنتجات والسلع والخدمات بين المنتجين وعلى كثرتها روجت لمفهوم النمطية التسويقية وإن حاولنا الإبداع فذلك يستلزم الكثير من الإضافات على الميزانية التسويقية.
– أصبح التسويق الأبداعي حكراً على الشركات المسيطرة أو المهيمنة في السلع والتي تنفرد بها عن غيرها من الشركات
لا أقصد أخ رؤوف السوء في كلامي حول ماتضيفه فهو بالنهاية صحيح 100% ولكن تجربتي سيد رؤوف مع العروض تطبيقاً لما قلت كانت كما يلي: (من وجهة نظري حسب الأسواق في سوريا)
– أصبحت العروض المغرية الفكرة التسويقية الأولى لكل منتج .. لذا فقدت لذتها عند المستهلك لكثرتها
– الغريب أن المنتج مستعد لتقليل نسبة ربحه مقابل هذه العروض علماً أنه لايستفيد بهذا القدر .. فالمستهلك يترك البائع بانتهاء العرض
– كثرة هذه العروض أدت لتخفيض سوق الربح العام على التجار أو مايسمى بـ (تحطيم الأسعار) وتطبيق هذه العروض تكون بجهل تام وغير مدروس
للأسف نتيجة هذه العروض أصبحت الأسواق منمطة سعرياً بسعر واحد يتفاوت أكثر أو أقل بدرجات قليلة .. وماتبعه من تقليل الجودة للمنتجات لتناسب الأسعار التي فرضها السوق نتيجة هذه الظاهرة
في النهاية صراحةً أرى أن لشراء قرار المستهلك نحتاج أكثر من مجرد عرض .. نحتاج لجودة انتاجية ومصداقية .. والتي فقدناها للأسف
شكراً .. وعفواً على الإطالة
نصائح مهمة
اشكرك
على طاري الخصم
عندي محل البسة نسائيه وكنت اعاني من كثرة الباقي من البضاعه فمن المعلوم ان الالبسة النسائيه كل يوم موديل جديد فلابد ان ابحث عن طريقه تزيد من تصريف البضاعه لكي اوفر سيوله لبضاعه جديده والا الزبون سيذهب لغيري ، أخذت محل اخر اضع فيه الباقي من البضاعه القديمه وبعرض على طول السنه اشتري قطعه واحصل على الاخرى من اي موديل اخر مجانا المحل هذا صارت مبيعاته افضل من الاول وانتهت مشكلة الاستوكات.
شكرا اخي رؤوف
يا طيب
اليوم سوف ابدأ بشيء جديد
اي واحد سوف يتصل للحضور للحجامه
سوف اجعله يحضر معه صديق او اكثر للحصول على الخصم وكتاب هديه
في نهايه الشهر اخبرك بالنتائج
ودمتم سالمين
كما أسلفنا لم يأت الكاتب بجديد ودم بخير عزيزي شبايك..
عرّجت من هنا.. وأختفيت في الزحام
تدوينة رائعة
شكرا اخي رؤوف على هذا التلخيص الجميل لكن هل من كتب او مواقع لكيفية التسويق للشركات والمؤسسات ؟ وشكرا
أفكار رائعة
واصل فنحن معك
اقصد ان تسوق منتجك على المؤسسات والشركات لا الافراد
فعلا لقد اصبح الجمهور اكثر فطنة كما قال الاخ احمد الادلبي و الذي ينجح فيما قلته على الاغلب هي الشركات المعروفة المشهورة الموثوق فيها. او التي لديها خبرة واسعة و تشعر انها صادقة و مع هذا تتأكد من العرض “هل هو فعلا في صالحك؟؟” بالفعل ام لا و الا لن و لن تشتري
و طبعا الشركات العربية و السورية خاصة بحاجة للمصداقية ايضا و الجودة
شكرا على المقالة و المجهود المبارك
من الصعب جدا (لا المستحيل) أن تقدم عرضا مغريا جدا في البداية ثم تقدم كوبا آخر من هذا العرض المغري … إذ غالبا ما يكون تقديم اكواب اخرى من العرض مشروطا بكونه غير مغر كثيرا ، لأن الإغراء إما ان يكون في العرض الابتدائي فيكون تقديم اكواب اخرى من العرض بدرجة اغراء أقل ـ أو يكون العكس بمعنى يكون الإغراء الأكثر في العرض الثانوي و أقل في الابتدائي .. مثلا لدي عرض كتب نادرة جدا بأثمان جد مغرية لا تتجاوز نسبة ربحي فيها خمسة في المئة فإذا اردت تقديم اكواب أخرى بنفس درجة الاغراء يجب علي ان ابيع هذه الكتب بنسبة ربح صفر أو أقل .. و العكس بالعكس صحيح … و هي معادلة صعبة جدا .. و لا أقول مستحيلة ..
يا شباب اعتقد حصل لبس في الموضوع ..لأن في ردود اعتقد انها خرجت عن جوهر المقالة.. الاخ رؤوف لم يقصد بيع اي شي (ببسي!) و اعطاء عرض مغري لببسي اخر بنصف السعر !
مرة اخرى:
اصنع العرض الخاص المغري الذي يعجز المرء عن مقاومته
قدم هذا العرض المغري لجمهور متعطش له بشدة
قدم لهذا الجمهور كوبا آخر من هذا العرض المغري
اذا كان عرضك مغري بالفعل و يعجز المرء عن مقاوته انتقل للنقطة الثانية .. الاسواق المليانة عروض خصم لا تعني بالضرورة انها تقدم عرض مغري يعجز المرء عن مقاوته .. اذا السوق كله يقدم عروض ترويجية فلا يوجد ما يميز احد فيها … لا اعتقد ان هذا ما يتحدث عنه رؤوف ..و حتى لو كانت تقدم عرضاً مغرياً .. هل المجمهور متعطش؟ ليش بالضرورة ايضاً!
انا احس ان البعض فهموا الموضوع على انه كل واحد يعطي خصم 50% و انتهى ..
انا ودي اقرأ ردود لناس جربوا هذه الخطوات بالضبط و يعطونا نتائج لنستفيد (عملياً).. د. محسن النادي في انتظار نتائجك:)
محمد:
في نهاية الأمر، يجب على مقدم العرض أن يربح، وإلا فسيغلق أبوابه ويعجز عند دفع مرتبات العاملين لديه… على المشتري فهم هذه النقطة جيدا، فليس الأمر نزاع على ملكية أرض، بل عمل مقارنة سريعة بين العروض المتوفرة في السوق، ثم اختيار أفضلها، لكن مع اليقين بأنه على مقدم العرض الربح…
أحمد ن
بالطبع يا طيب، الجمهور فطن، وكل ابن آدم كذلك، طالما الأمر فيه إنفاق لمال ابن آدم الخاص… وأتفق معك أن الأمر بحاجة لتقديم ما هو أكثر من مجرد تخفيض السعر… ابق معي حين يشرح مؤلف الكتاب هذه الجمل بشكل أكبر وأشمل..
رائد
ما شاء الله عليك، سعيد أن بحثت وعثرت على حل لمشكلتك، ولم تلعن الظلام مثل القلة القليلة… المقالات المقبلة ستثري حصيلتك من الحلول البديلة والأفكار 🙂
د. محسن
ما شاء الله، أصبحنا منتظرين لنتائج كثيرة منك، مثل تعديل البروشور، وهذا العرض الجديد… لكن ماذا ترى من فكرة افتتاح فرع ثان لك؟ مجرد تفكير بصوت مرتفع…
حسن الزهراني
قد ترى دروس تعليم حروف الهجاء غير ذات فائدة لك، لكنها لطالبي دراسة اللغة العربية ذات أهمية كبرى، قد تكون أنت من الخبرة بحيث أن مواد هذا الكتاب لا تقدم الجديد لك، لكنها لغيرنا تقدم الكثير… عموما انتظر تعليقاتك على فكرة رفع البيع، حين نتناولها بمزيد الشرح، بمشيئة الله قريبا… وأشكرك على مرورك وتعليقك 🙂
بدر عبد الله
لا شيء لدي في الوقت الحالي، لكني سأبحث في هذا الأمر، وإذا ظهر لي شيء سأكتب عنه ساعتها.
رهف
هذه معضلة التسويق الأولى، أي فكرة ناجحة اليوم – سيقاومها الجمهور غدا، ما يعني الحاجة المستمرة للتجديد والابتكار، وهي كذلك تعني الحاجة المستمرة للمسوقين أمثالنا 🙂
مصطفى
كلامك صحيح، لكن من حصر / قصر العرض المغري على بيع منتج مماثل فقط؟ لماذا لا تقدم خدمة بسعر مخفض؟ في حالتك لما لا تبيع شرائط كاسيت / أقراص ليزر للكتب المسموعة، مجلات دورية، اشتراكات، أغلفة حافظة للكتب، علب خشبية أنيقة، نظارات للقراءة، لماذا لا ترفق عرض مثل اشتر نسخة ثانية من هذا الكتاب لتحصل على هذا الكتاب الآخر – المختلف – المغاير بسعر مخفض أو مجاني، ويكون هذا الكاتب من الرواكد في مخزنك؟ …. مصطفى، كم تكلفة تخزين الكتب التي لا تبيع في مخزنك؟ كم تكلفة عدم استثمار المال الذي وضعته في شراء الرواكد من الكتب؟ هذه كلها يجب أن تضعها في حسبانك، فالتاجر لا يربح على طول الخط…
مرشد
لا فض فوك، الأمر كما قلت أنت بالضبط، الخصم ما هو إلا مثال، وهناك أفكار كثيرة….
منذ يومين قمت بنصح احد الاصدقاء اراد فتح مطعم له
المطعم يقع في شارع فيه 4 منها
طبعا ستكون المنافسه شديده
اولا الشارع فيه حركة مرور جيده
الخارج من المدينه يمكن ان يتوقف لاجل الفطور
لكن الداخل يكون مستعجل
صاحبنا مطعمه في الجهة التي يدخل الناس منها ولا مطعم يوجد عليها
وهو افضل من غيره للنجاح كون مطعمه يقع بالقرب من بقاله كبيره ومشهوره
يعني
من اراد شراء شيء من البقاله صباحا سوف يعرج عليه
المهم
كان ينوي لجذب الزبائن اكثار كميه ما يبيع من حمص او فول
اقنعته ان هذا خطأ لان من يشتري اليوم كميه كبيره سيعود لاحقا لاخذ نفس الكميه بنفس السعر
وهذا سوف يوقعه في الافلاس
اخذت نقاط الاخ شبايك هنا
بالعرض المغري
ابتسامه, ونظافه تامه, واهتمام بالزبون
فكر صاحبنا قليلا بالنقاط الثلاثه
وهداه تفكيره لحلول
ساطلعكم عليها بعد اسبوع من الان لنرى كيف فعل
الان نحن نتحدث عن مطعم فول وحمص في مكان بعيد عن مركز المدينه
لنرى كيف تتطبق المباديء
فليس شرطا لاكون عملاق كي استفيد مما يجري
بل انفذ قدر استطاعتي
وكما يقال ( على أدي)
……………………………….
للفرع الثاني في طريقه للحصول اخ شبايك
تبقى اما جده ( التي كنت بها منذ اسبوعين)
او دبي التي سوف ازورها قريبا
لنرى اي المدينتين يكون لي فيها قصه
ودمتم سالمين
جزاك الله بالخير أستاذي الفاضل رؤوف … ما شاء الله عليك … ردك جد جد مقنع .. ..
الله يحفظكم و يوفقكم جميعا ..
جميل ..
طيب لو قالت لك المرأة .. و لماذا لا أحصل أنا على هذا العرض الخاص (50%) ؟؟
مساعد
هذا احتمال قائم وحتما سيحدث، لكن النسوة اعتدن على الرد الآلي لسؤالهم هذا: هذا عرض خاص يتحقق عند شراء اثنتين وليس واحدة ! ذات الشيء سيحدث عندما تقدم خصما في نهاية الموسم، فتأتي لك المرأة لتقول اشتريت منك منذ كذا بالسعر الكامل، وأريد فرق التخفيض، فماذا ستقول لها أنت ساعتها؟
اني لأجد العولمة برمجة عقول المستهلكين على شراء تلك الأصناف ذات الأسماء الرنانة حيث أينما حللت وجدتها وكان سعرها موحد او عرضها ثابت بسياسة تلك الشركة تلك البضاعة لها الأولوية للشراء !
ونحن !
نحتاج الى مزيد من البذل والعطاء والاصرار لشق طريق الكبار وخلق لنا قاعدة من المستهلكين الأوفياء (:
شكرا أخي على ما قدمت .
كلام رائع أخي شبايك وعملي جدا
ولا عليك من الذين يضعو العقبات والنظرة التشائمية كل ما قلته صحيح ومجرب أيضاً
هذه النصائح تعتبر تكتيكات ذكيه في عمليات
البيع ويتم تكييفها حسب المنتج أو الخدمه والزمان والمكان
الى الأمام أخي الكريم
كلام موزون والاجمل طريقة تطويعه ليناسب مشروعك مهما صغر او كبر..
حاولت ان اربط هذا الكلام بمشروعي الصغير ولم افلح لكن لن أييأس لكل باب مفتاح أليس كذلك ……
شكرا لك اخي الفاضل رؤوف …