أربع نصائح عند تعيين رجال المبيعات

18٬949 قراءات
4 يناير 2011
أربع نصائح عند تعيين رجال المبيعات

في بداية أي شركة ناشئة، يكون المؤسس(ون) هو رئيس ومدير ورجل المبيعات الأول – والوحيد، لكن بعدما تبدأ دورة المبيعات في الانتظام والتكرار والزيادة، تأتي الحاجة إلى توظيف فريق من رجال المبيعات ليتولوا هم هذه المهمة.

عودة مرة أخرى إلى نورم برودسكي وكتابه The Knack حيث يعطي خلاصة تجاربه مع رجال المبيعات في صورة أربع نصائح يجب أخذها في الحسبان عند توظيف مسؤول المبيعات:

النصيحة الأولى: إياك وتوظيف رجل المبيعات الأنيق المتحذلق المتبجح بشهاداته العلمية وإنجازاته الكبيرة في عمليات البيع، والملايين التي جلبها للشركات التي كان يعمل بها.

مثل هذا اللامع هو الموت البطيء لشركتك. لا تبحث عن رجل مبيعات يبيع لك من أول يوم له في العمل معك. فريق المبيعات بحاجة دائمة للتدريب وللتهيئة النفسية من أجل العمل بروح الفريق، وليس بروح الفرد اللامع.

أهم شيء يجب على مؤسس الشركة الناشئة التفكير فيه هو استقرار فريق المبيعات، وألا يكون عادته رحيل بائعين ومقدم غيرهم.

النصيحة الثانية: لا توظف عصاميين يحلمون بتأسيس شركتهم

ليس انتقاصا من قدرهم، لكن هؤلاء سيرحلون إن آجلا أو عاجلا، وسيتركونك قبل أن تسترد المال الذي استثمرته في تدريبهم وتعليمهم وتهيئتهم.

هؤلاء لن يساعدوك على تحقيق الاستقرار في فريق المبيعات الذي سبق ذكره في النقطة السابقة.

النصيحة الثالثة: إياك وتوظيف رجال مبيعات سبق لهم العمل عند المنافسين

الظن المبدئي سيكون أن هؤلاء سيأتون جاهزين للبيع من أول ساعة يعملون فيها عندك، لكن الحقيقة هي أن هؤلاء سيأتون ومعهم عادات وطباع سيئة، فمثل هؤلاء سيفعلون أي و كل شيء – مقبول أو غير مقبول – من أجل إتمام عملية البيع وبسرعة، دون مبالاة بمقابل أو بثمن تحقق وحدوث عملية البيع السريع الساخن هذه.

على المدى الطويل، ستحصل على نتائج أفضل مع رجل المبيعات الغض الغرير، الذي لم يعمل في ذات المجال التجاري الذي تعمل فيه شركتك، هذا لأنك تعلمه كل شيء بنفسك.

النصيحة الرابعة: ما لم تكن مضطرا، لا توظف خريج الجامعة الذي لم يسبق له العمل من قبل، ولا توظف أحدا لم يعمل في مجال المبيعات من قبل.

لماذا؟

قلما تجد في هذه الحياة من هو راض تماما عن أول وظيفة حصل عليها، ولذا فهو سرعان ما سيرغب في الرحيل حين تأتي فرصته.

أما من لم يعمل في مهنة البيع من قبل فهو معرض للأمر ذاته، ربما لا يجد الراحة في هذه الوظيفة ويرحل ذات يوم بدون سابق إنذار، أو يكون حزينا تعيسا وينشر هذا الحزن في شركتك وفريق البيع، وهو ما لا تريده.

وأما النصيحة الأهم من قراءة كل كتب المبيعات فهي:

كن دقيقا حريصا عندما تختار كل من له علاقة بالبيع في شركتك، لأنك فعليا تختار عملائك.

إذا اخترت البائع السريع غير المبالي بالتبعات، جلبت لشركتك مشاكل كثيرة فيما بعد، فالعميل الغاضب الذي شعر بأنه ضحية عملية خداع هو أكثر ما يضر بأي شركة ناشئة.

المقالة التالية بعنوان: البيع بالعمولة سيدمرك – تكمل هذه النصائح وتبلورها.

قصة نجاح من عالم رجال المبيعات – كل دقيقة تساوي 25 ألف دولار

وردت هذه القصة في كتاب جميل عن قدرة أي شخص على البيع، حمل اسم
How I Raised Myself From Failure to Success in Selling
لمؤلفه الأمريكي فرانك بتشر (Frank Bettger) والذي كان لاعب بيسبول أمريكي محترف، ثم لحقت به إصابة جعلته لا يصلح للعب هذه الرياضة ولم يجد أمامه سوى العمل كرجل مبيعات ليتكسب.

ذات يوم احترق مبنى من مباني جامعة وأصبح أثرا بعد عين. بعدها بيومين ذهب مدير الجامعة لويس هولدن إلى الثري الأمريكي أندرو كارنيجي طالبا منه التبرع بمبلغ 100 ألف دولار لإعادة بناء مبنى جديد في الجامعة.

رد عليه كارنيجي قائلا أنه لا يؤمن بإنفاق ماله على الجامعات.

فقال له هولدن: لكنك مشهور بأنك تؤمن بمساعدة الشباب، وأنا شاب يافع، وقعت في موقف صعب، فأنا أعمل في مجال صناعة أجيال من الشباب خريجي الجامعات من مواد خام أولية، وقد احترق مصنعي، وحتما أنت تدرك كيف كنت لتشعر لو أن أحد أكبر مصانعك لإنتاج الحديد الصلب قد احترق في ذروة موسم المبيعات.

فكر كارنيجي قليلا في الأمر ثم عاد: أيها الشاب، إذا تمكنت من جمع 100 ألف دولار في 30 يوما فسأدفع لك مثلها.

رد عليه هولدن: اجعلها 60 يوما وسنكون متفقين.

كارنيجي: متفقين.

هذه المقابلة استغرقت 4 دقائق، وفي خلال 50 يوما، تمكن هولدن من جمع 100 ألف دولار، عاد بها إلى كارنيجي وحصل منه على مئة ألف إضافية، وعند خروجه قال له كارنيجي:

أيها الشاب، إذا حدث وعدت مرة أخرى لتبيع لي غرضا، لا تمكث معي طويلا، فكل دقيقة قضيتها معي كلفتني 25 ألف دولار.

هذه القصة تحديدا لا تهمنا، ما يهمنا هو أن اندرو كارنيجي تبرع خلال حياته بأكثر من 100 مليون دولار لصالح الجامعات. يرى البعض سبب ذلك يعود – كله أو جزء منه- إلى هولدن، أحد أفضل رجال المبيعات الذي يفيد نفسه وغيره.

اجمالى التعليقات على ” أربع نصائح عند تعيين رجال المبيعات 32

  1. لعروسي رد

    السلام عليكم

    “النصيحة الثانية: لا توظف عصاميين يحلمون بتأسيس شركتهم”
    أعتقد أن عدم توظيف العصاميين سيدفعهم إلى التعجيل بأخذ القرار الصائب، إنه قرار تأسيس الشركة الخاصة.

  2. عمرو النواوى رد

    نصائح عجيبة في الواقع .. أنا أعمل في مجال المبيعات، وهذه النصائح من أعجب ما قرأت.
    ربما أتفق معك في النقطتين الأولى والثانية ..
    أما الثالثة فما أدراك أن البائع الذي يعمل لدى المنافسين سيء الطبع، أو له عادات سيئة، فربما كان متفوقاً ولم يحقق له منافسك الجو المثالث للعمل، أو ربما طمع في وضع أفضل لديك، أو ربما كانت بيئة العمل سيئة فلم يستطع التفاعل معها والإنتاج بشكل جيد .. أعتقد أن الأمر يخضع في الأساس إلى طبيعة ظروف انتقال البائع من شركة منافسك إلى شركتك.
    نقطة أخرى بخصوص النصيحة الرابعة .. أنا ضد هذا المبدأ تماماً، فقد كنت يوماً طالباً خريجاً من جامعة ما وأريد العمل، وكان أول عمل لي بعد التخرج هو فرصتي والتحدي الحقيقي لي لإثبات ذاتي وقدراتي لدى رجل يظن بي الفقر في الإمكانيات، وبالمناسبة فإن الوظيفة التي حصلت عليها بعد التخرج مباشرة هي هي نفسها الوظيفة التي أعمل بها حالياً وإن كنت ترقيت فيها قليلاً، وكان أول عملي في هذه الشركة تحدي كبير بيني وبين Supervisor يرى أنني لا استطيع العمل في مجال المبيعات، ولكن بفضل الله تمكنت من إثبات العكس وأيضاً ترقيت في عملي.
    والوضع هو هو نفسه مع شخص لم يعمل في مجال المبيعات من قبل، فربما يكون لديه الحافز لإثبات نفسه في مجال يتسم بالمنافسة بعيداً عن النمطية.

    أعتقد أن نورم برودسكي يصف تجربة شخصية، ولكن لا نستطيع وضعها كقاعدة عامة لكل من يدخل عالم المبيعات.

    1. شبايك رد

      يا طيب، أنا أضعف من ذلك، إنما هو رأي مؤلف الكتاب، وهو رجل عجوز له خبرة طويلة وعريضة في تأسيس الشركات، ولابد أن نأخذ رأيه في الحسبان.

      كذلك لا تنس، نحن نتكلم عن شركات ناشئة، تريد أن تعيش وتبقى على قيد النشاط، لا أن تعلم خريجي الجامعات…
      الشركات الناشئة لا تتحمل تبعات إتخاذ قرار خاطيء… تعليم خريجي الجامعات رفاهية لا تقدر عليها شركة صغيرة تشق طريقها، لا تنس هذه النقطة في كل حديث هذا الكتاب.

      1. عمرو النواوى رد

        الرجل لم يتحدث عن حماس الشباب ..
        في حين أن مجتمع الإنترنت كله قائم على شباب (خريج جامعة) .. بل إن بعضهم لم يتخرج من الجامعة أساساً حينما بدأ مشروعه، بل من الممكن أن نقول أن مشروعه أساساً بدأ من الجامعة وبسبب الجامعة .. وهذا هو ما علمته وتعلمته في هذه المدونة.
        لا أنس أبداً تلخيصك الرائع لكتاب مايكل دل (مباشرة من دل) .. مايكل بدأ العمل من الجامعة .. و(زوكربيرج) بدأ مشروعه من الجامعة .. (الفيس بوك) ..

        بالعكس – مع خالص احترامي وتقديري لسن المؤلف وخبرته – لا يجب أن نهمل جانب الحماس في العمل وخاصة لدى الشباب والخريجين، بل إنني أرى أن الخريجين فرصة طيبة للشركات الناشئة التي لا تستطيع توفية متطلبات وأجر البائع الخبير، بينما الخريج سيكون عجينة سهلة التشكيل، فهو يقبل أي أجر (مقبول) ويبذل أقصى جهد قانعاً بأنه في بداية الطريق وأن فرصه قليلة ويجب أن يثبت ذاته.

        وفي النهاية أنت تعلم جيداً أنني لا أريد أن أدخل في جدل لإثبات وجهة النظر فحسب، ولكني أنظر بشكل أعمق، فهناك الآلاف ممن يقرؤون مدونتك، وهناك الكثير منهم ممن يقتنعون برأيك وتوجيهاتك في مشاريعهم وأنا أعرف منهم أشخاص بأسمائهم معرفة شخصية، وأخشى أن يؤثر هذا التوجه (الاستعانة بالخبراء فحسب) على قراراتهم في توجيه نشاط الشركة.

        جزاكم الله خيراً على التلخيص الرائع 🙂

        1. خليل عجولي

          اختلف مع الاخ الكريم في رجل المبيعات القادم من شركة منافسة في الاصل اذا اردت موظف مبيعات من شركة منافسة علينا اختار الاقل عمرا وبالعكس خبرته ستفيدنا ويمكننا التنسيق بين الانظمة التى اعتاده عليها وبين الانظمة الجديدة في عمله الجديد وتدريبه على انظمة مؤسستنا والاخذ الايجابي من المؤسسة السابقة وليس من المعقول تفضيل الموظف الخام وبدون اي خبرة عملية , والاهم من كل ذلك شخصية رجل المبيعات والمظهر آخر ما يتعلق في مكوناته الشخصية ( خيير من استأجرت الصادق الامين )

        2. شبايك

          أشكرك يا طيب على تعليقك، والذي يوضح معلومة مهمة، وهي الاختلاف في طريقة التفكير ما بين الإدارة العربية و الإدارة الغربية للشركات.

  3. زائر رد

    ان لم يوظف احد طلاب الجامعات لعدم خبرتهم ! من اين ياتون بالخبره؟ من الشارع؟!!!

    1. شبايك رد

      كنت أنوي أن أرد عليك، لكني لمست في ردك سخرية لا تليق بطالب علم… فحدد موقفك، هل تريد التهكم والسخرية، أم تريد إجابة شافية؟

      1. زائر رد

        لم اقصد التهكم والسخريه ، بل بالعكس تماما، انا اتالم عند رؤيه الطلاب يعملون بوظائف بديله وبعيده عن تخصصهم،
        وانا متابع للمقالات من فتره طويله، وممكن ان اقترح على الطالب ان ينشىء مثلا مشاريع قدر استطاعته ، او ممكن ان يعمل بشكل مجاني باحد الشركات و المراكز حتى يكسب السمعه والخبره ، والملاحظه المهمه هنا، ان كان الطالب يريد ان يعمل في المبيعات ، يجب ان يعرف كيف ان يسوق نفسه في المقابله وهذا يدل على قدرته
        شكرا 🙂

        1. شبايك

          لا تنس أني لا أرى وجهك ولا أعرف حقيقة قصدك إلا من كلماتك، ولذا ربما كان عليك مراجعة ما تتركه من تعليقات من وجهة نظر شخص لا يعرفك ولا يراك.

          لو لاحظت، فهذه المدونة كلها موجهة لحث الشباب على دخول معترك الأعمال التجارية، لكن كذلك الأعمال التجارية لا تنجح بالنوايا الطيبة فقط، الحياة ليست كذلك. سأكون غشاشا لو أوحيت للقارئ بغير ذلك. للحياة قواعد تسير عليها، وعلينا أن نعرفها ونتعامل معها بما فيه صالحنا. الشباب الخريج سيتعلمون من الشركات الكبيرة التي تدربهم، لأنه على الجهة الأخرى، لكي تعثر شركة كبيرة على موظف موهوب، فهذا يكلف الكثير من المال ومن الوقت، ولذا – ساعتها – يكون تدريب الخريجين فرصة جيدة للتنقيب عن مثل هذا الموظف.

          لكن، طالما الشركة صغيرة وناشئة، فليس هذا وقت تدريب الخريجين، فهل فهمت المقصد العام يا طيب؟

        2. زائر

          اوفقك الراي ، وكل شركه تحاول التقليل من الاخطاء وخصوصا الشركه الناشئه لا محل للاخطاء فيها ، لان ذلك ممن ان يدمر ويغلق الشركه على المستوى القريب، بعكس الشركه الكبيره المتمكنه التي تحوي على الخبراء ويمكن التشاور معهم والتعلم منهم قبل اجراء اي عمل مجنون بالسوق ، بالنهايه الخبره والمال لهما ثقل كبير في السوق وهذا اكبر فرق بين الشركه النائشئه والشركه الناجحه
          اتفهم موقفك ووجهه نظرك للرد لعدم معرفتك بي، خصوصا ان الانترنت مليء بالاشخاص السلبيين والمتهكمين على النجاح وافكار التسويق، وشكرا لتفهمك موقفي
          بالنجاح اخي ^_^

        3. سلطان

          اسمحي لي اخي رؤوف ان اخالفك في هذا الامر
          المشكلة انه حتى الشركات الكبيرة لا تستطيع انت كشخص خريج حديث ان تدخل اليها لانو متطلباتها ورغباتها في الموظف المنتمي اليها اكبر من الشركات الصغيرة او الناشئة
          وانا اتكلم عن تجربة شخصية حاولت كثيرا عند تخرجي ان انظم للشركات الكبيرة لكن للاسف الكل يرفض لعدم وجود خبرة كافية ووجدت ان فقط الشركات الصغيرة او الناشئة هي التي تقبل بإجراء مقابلة معك لمعرفة مهاراتك ونشاطك بغض النظر عن الخبرة
          بالنسبة الى النقاط المذكورة هي نقاط جيدة لكن من المستحيل ان يتوفر لدى صاحب شركة موظفين مبيعات جميعهم تنطبق عليهم المواصفات المذكورة والا لما وجدنا شركة مبيعات واحدة يجب التنويع في اختيار الموظفين لكن يكمن السر في عدم وضع الاشخاص العصاميين مثلا في موقع حساس في قسم المبيعات يؤثر بشكل كبير في حال ترك هذا الشخص منصبه انما اعطي هذا المنصب المهم او اسلم المنتج المدر للمال لشخص تنطبق عليه المواصفات المذكور

          اسف للإطالة وشكرا على المقال

        4. شبايك

          يا طيب، الاختلاف بيننا مطلوب، فأنا وأنت نحاول الوصول إلى الحكمة، وهذه ليست بالتي تجدها في صفحات حلول المسائل في نهاية الكتاب 🙂

  4. د محسن النادي رد

    كنت ساعلق
    انها فعلا نصائح عجيبه
    لكن سبقني الاخ عمر اليها
    قد تكون نصائح عجوز مجرب او قد يكون خلط الامور
    ننتظر ونرى بقيه الاراء
    ودمتم سالمين

  5. د.سمين رد

    أستاذ رؤوف .. و أنت أدرى مني في الأمور هذه, ولكن باعتقادي لو اتبعت هذه النصائح, ربما أجد نفسي و حيدا في المؤسسة أو الشركة 🙂

    في الحقيقة أن هذه الأصناف المذكورة ربما تمّر على كل صاحب شركة .. و ليس الحل هو الرفض, بل باعتقادي أن الأفضل هو استغلال هذه النماذج لإنجاح الشركة بطريقة أو أخرى !

    ولكن يبقى السؤال, ماهو الإستغلال الأمثل لهذه الشخصيات؟

  6. عمر خرسه رد

    النصيحة الرابعة صحيحة تماما ,مع انها تسبب مشكلة للخريجين الجدد 🙁
    لكن فعلا الخريج الجديد(بشكل غالب) يقبل أي عمل مهما كان وبأي مرتب , وبنفس الوقت يبحث عن فرصة أفضل ومتى توفرت يترك العمل السابق وبالتالي هذه خسارة للشركة الناشئة , ولكنها لا تؤثر على الشركات التي تعدت مرحلة البداية.

  7. wael bishtawi رد

    اعتقد ومن وجهة نظري…
    انه كل النقاط عامة الوصف وليست محددة
    بالاضافة هناك اجراءات وشروط لتوظيف اي فرد حتى ولو كان خريجا.

    النقطة الاولى: صحيحة 100%.

    اما النقطة الثانية: فالشركات تعمل على وضع التزامات على من يترك العمل في فترة محددة.

    النقطة الثالثة: اجدها مخالفة مع الشركات الكبيرة والضخمة والتي تستغل كل فرصة لسرقة الموظفين الرواد في عملهم في الشركات المنافسة وهناك العشرات من الامثلة التي اعرفها.

    النقطة الرابعة: فانت تلزم الخريجين بفترة تجربة 3 اشهر او سنة كما تفعل الشركات الناشئة او الجديدة, وبعدها اذا تم اثبات الجدارة فانها تاخذهم وتمدد عقود العمل كما حصل معي في بداية عملي.

    وبشكل عام هناك اختبارات يجب القيام بها واسئلة يجب الاجابة عنها لكي يكون الباحث عن العمل مناسبا لهذه الوظيفة, وكما حصل معي في اختبارات كثيرة ومنها اختبار الذكاء واختبارات في طبيعية شخصية الباحث عن العمل.

  8. محمد رد

    شكرا على هذه النصائح

    أعتقد أن تعيين الخريجين مناسب للشركات الناشئة لأنه يعطى ولاء داخل هذا الخريج حيث يشعر بالانتماء إلى هذا المكان الذى كبر معه ، هذا فى حالة توفر مدير مبيعات لديه خبرة عالية ، أعتقد أن اختيار الجريجين أفضل من ذوى الخبرة (الذين يحتمل أنهم تعلموا أساليب أخرى غير التى تتبعها الشركة) ومشكلة التوافق مع المجال ممكن حلها بالاختبارات ومدة عمل اختبارية ، 3 شهور مثلا.

  9. مريم رد

    أجد أن رجل المبيعات من العملة النادرة في هذا الوقت . سؤالي هنا كيف السبيل للاحتفاظ بموظفينك ؟ أريد أن أسمع رأيك بالموضوع . حيث ما نعانية هو انتقال الموظفين الى المنافسين بل الى العملاء أيضا .

  10. عماد رد

    بفضل الله أملك شركة (صغيرة)، وأستطيع أن أقول بكل قناعة وبساطة في الوقت ذاته أن أصعب ما يواجهك كصاحب عمل خاص هو اختيار الموظفين الأكفاء (وخصوصا رجال المبيعات و التسويق). هذا هو أصعب الأمور على الإطلاق وأهما في الوقت ذاتة، لانه لا يكفى ان تكون مبدعا وموهوبا لتكون صاحب عمل ناجح والموظفون في الشركة هم الأداة التي تترجم هذا الإبداع إلى إنجاز على أرض الواقع.

    دائما ما نتحدث عن الشركات الصغيرة أو الناشئة ولكن دون تعريف محدد. هل الشركات الصغيرة هي التي يكون عدد العاملين بها عشرة أو أقل (على سبيل المثال) أم هى الشركات التي يقل رأس مالها عن مبلغ معين، حسب ما أذكر، رسميا أي شركة يقل رأس مالها عن مليون جنيه (بالمصري) تكون شركة صغيرة (إذا لم تخنى الذاكرة). بالطبع الشريحة الأكبر من الشركات دون هذا المستوى بكثير (أقصد في بلدنا).

    ما سبق يعني أن سياسات ومعايير الشركات وخصوصا في اختيار الموظفين قد تختلف نسبة إلى حجم الشركة أو تصنيفها. فمثلا بالنسبة للنصيحة الأولى، بالرغم من أنني اتفق مع المولف فيها (بالإضافة لأسباب المؤلف هناك سبب آخر وهو أن التعامل مع شخص بهذه النفسية لا يطاق)، إلا أن صاحب الشركة الصغيرة (بتعريف الواقع) قد لا يستطيع توظيف رجل المبيعات هذا لأسباب تتعلق برأس مالة حتى وإن أراد. هذا بخصوص النصيحة الأولى.

    النصيحة الثانية، رأي المولف فيها صحيح تماما وأحب ان ازيد أنها لا تعني أنك تبحث عن رجل عديم الطموح أو خامل، ولكنها تعني أنك تبحث عن رجل أختلفت معه في (بعض) وجهات النظر، فأنت كصاحب عمل لديك الرغبة/القدرة على المغامرة بأن تحاول أن تصبح رجل اعمال ناجج، أم الآخر فهو يفضل الاستقرار (المرتب) على المجازفة والمغامرة، لذا قد يكون رجل ذكي ومتفان في عمله ولكنه يفضل أن يعمل لديك على مغامرة العمل الخاص، والأسباب قد تتعد.

    النصيحة الثالثة، لا اتفق مع المولف بشكل مطلق فيها، ولكن يتوقف على سبب الإنتقال من الشركة الآخرى إليك، وقد أشار أخ في تعليق سابق لهذه النقطة.

    النصيحة الرابعة، أتفق مع المؤلف تماما فيها، الخريج الجديد (دائما) يعمل لديك حتى يجد عمل آخر (بفرض أن عمله لديك هو الأول بالنسبة إليه)، وأحيانا بسذاجه (أو ببجاحة) يقولها لك صراحة 🙂 . ولكنك قد تضطر إلى توظيفه برغم ماسبق لقلة المحترفين أو لإرتفاع أجورهم (قلت سابقا أن حجم الشركات يفرق في سياسات ومعايير الإختيار).

    النصيحة الخامسة، التي لم يعلق عليها أحد 🙂 ، هم أهم النصائح وأتفق مع مؤلفها تماما (لا أعلم إن كانت من كلام نورم برودسكي أم تعليق لشبايك).

    بشكل عام لا يجب أن تؤخذ كل النصائح على أنها “حقائق مسلم بها” ولكن نأخذ منها ما يتوافق مع أوضاعنا الواقعية أو ما هو قابل للتطبيق في السوق لدينا.

    عفوا للإطالة ولكن الكلام “استفذني” فأحببت أن أشاركم بالرأي. وشكرا.

    1. شبايك رد

      لا، الملحوظة الخامسة هي من رأي مؤلف الكتاب ، على أني لا اختلف معه فيها… وأشكرك على هذه المشاركة التي تثري النقاش.

  11. oussama larhmich رد

    فعليا افضل مقالة مخصصة للمبيعات،كذلك اشكر الاخوة الذين شاركونا بكلامهم العطر و سنأخه بعين الاعتبار منه حبيبنا عمروا 🙂

  12. كريم مسعود رد

    ان تجربتي كصاحب عمل كلاهما ناشئ منذ سنتين فقط… وانا بالفعل احتك احتكاك مباشر مع المبيعات تؤكد على بعض الامور

    اولا: ان النقطة الاولى سليمة لكن بالاخذ في الاعتبار انك كصاحب عمل تركت اذنك له كي تسمع منه وتنبهر بما يقوله لكن ان كشفته امام نفسه اي بالنتائج فربما تجده اصبح في يدك ولن يتحذلك عليك

    ثانياً: النقطة الثانية لا اتفق مع الكاتب فمثل هؤلاء يريدون ان ينجحوا ويضعوا لانفسهم اهدافا ورجل المبيعات بدون اهداف لا يسمن ولا يغني من جوع ، يجب عليك ان تعرف انه سيتركك وهنا عليك ان تستفيد منه قدر الامكان واعلم انه لن يخدع العملاء لانه في سبيل تحقيق عالمه الخاص يدرك ايضا انه يجب ان يسير على نهج محدد وهو عدم خداع العملاء، ارى مثل هؤلاء كخزان الوقود الاول للصاروخ الذي يحمل القمر الصناعي فهو يتركه بعد فترة ولكن هذه الفترة كافية لوضعه على المسار المبدئي خاصة والشركة ناشئة… اما ان ل تكن ناشئة ففعلا مثل هؤلاء سيتركوك لا محالة والافضل هنا ان لا تعيينهم اصلا.

    ثالثاً: النقطة الثالثة اراد فيها الكاتب ان يوضح انه يريد اناس يشكلهم كيف يشاء لا كيفما يشاء الاخرون وهنا ارى فكره متناقض فكيف لنا ان لا نعين من سنستثمر فيهم مبالغ عالية خاصة ونحن شركة ناشئة والحث ايضا على عدم تعيين من عمل عند المنافسين ، ان من يعمل عند المنافس تركه اما لعيب فيه او لعيب في ادارة الشركة المنافسة او لظروف حالت دون الاستمرار سويا. فالاحرى قبل تعيين هؤلاء النظر في هذه الظروف مليا وتوضيح مدى الاستفادة والمخاطر التي ستنجم عن اتخاذ قرار تعيين هؤلاء اي ببساطة اجراء تحليل SWOT لتعيين هؤلاء

    رابعاً: النقطة الرابعة لا اتفق معه تماما فكيف نقتل بايدينا شبابنا وكيف نحكم على الخريجين بانهم اعجز من ان يفيدونا واذا لم نعيين الخريجين او اصحاب الخبرة فمن نعين؟

    هذا رأيي المتواضع والله اعلم

  13. احمد ارسلان رد

    جميع النصائح جميلة جدا ، ولكن بخصوص العصاميين أرى أن هؤلاء سيكونون أحرص من غيرهم على العمل والربح والكسب لأنهم يريدون أن يجمعون فيبنون مشاريعهم الخاصة لذا هم انشط من غيرهم ومبيعاتهم ستكون أكبر

    1. شبايك رد

      هل حكمك هذا من واقع تجربة أم مجرد افتراض؟ هل لديك أرقام وإحصائيات تؤكد نظرتك هذه؟ دائما اجعل الأرقام رفيقك في حكمك.

  14. أحمد سعد رد

    في مشروعي الناشئ جربت توظيف كل من أشار نورم برودسكي (بعدم توظيفهم ) و خلصت في النهاية إلى نفس القناعة التي وصل إليها ، و بأسلوب آخر فقد توصلت في النهاية إلى شروط الإختيار التالية :

    ١ – وظف من عمل في مجال البيع في شركتين على الأقل و أمضى في كل شركة منهم مدة تزيد عن العامين على أن تكون خبرتهم في نفس بلد نشاط شركتك .

    ٢ – وظف من عمل في المبيعات في مجال مقارب لنشاطك و ليس في مجال نشاطك نفسه .

    ٣ – وظف البائع الذي يكون لديه القدرة على الإقناع من دون مبالغة و الذي يمكنه التحكم في أن يكون مستمعا جيدا عند الحاجة ، و وظف من هو مستعد للتعلم لتنمية قدراته .

    ٤ – وظف أصحاب المشاريع الناشئة التي بائت بالفشل ، فهم يبحثون عن مشاريع يحققون النجاح من خلالها بعد أن جربوا و لم يفلحوا في تحقيق النجاح بطريقتهم .

  15. محمود حسن رد

    لست اختلف مع الكاتب في اي شيء ولكن تجربتي في مصر كصاحب عمل كانت ولا تزال في اختيار القوي الامين

    اريده ان يقنع العميل دون الاحتياج لذكر أشياءا ليست في منتجنا وان يلتزم الامانة وقد ذكر احد الاخوة في تعليقاته انما باختيارك رجل المبيعات فانت تختار عملاءك

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *