التسويق من الألف إلى الياء

140,911 قراءات
28 يناير 2005

- تحديث: هذه التدوينة حصلت على أكثر من مائة ألف مرة قراءة منذ نشرها.

إليكم ترجمة لبعض ما جاء في كتاب

Marketing Insights from A to Z
80 Concepts Every Manager Needs To Know
Philip Kotler
ISBN 0-471-26867-4

والتي تعرض فيها الكاتب فيليب كوتلر، عميد التسويق في العالم، لبعض النقاط الجميلة في علم التسويق المفترى عليه من كثيرين حاولوا تقييده في نطاق ضيق.

المشكلة التي تواجه قطاع الأعمال اليوم ليست نقص البضائع بل نقص المستهلكين، فمعظم صناعات اليوم يمكنها توفير بضائع تزيد عن قدرة المستهلكين على الشراء. سبب ذلك مرده لنسب النمو السنوية المتوقعة من قبل المنافسين، والتي تزيد عن نسبة نمو السوق الفعلية، فلو أن كل شركة سعت لتحقيق نسبة نمو متوقع في مبيعاتها قدرها 10% في حين أن النسبة الفعلية لنمو السوق هي 3% فإن ما يحدث هو زيادة فائضة.

تؤدي هذه الزيادة المفرطة إلى المنافسة الشرسة، ما يؤدي إلى تصارع المنافسين على المستهلكين، يظهر في صورة أسعار بيع مخفضة، وتقديم المزيد من الحوافز التسويقية والعروض الخاصة، ما يؤدي لخفض هامش الربح، ومن ثم تناقص الأرباح، ما يؤدي في النهاية إلى تحقيق خسائر تؤدي لانهيار الشركات، وحدوث المزيد من عمليات الشراء الكلي والاندماج.

يجيب التسويق على كيفية التنافس على أساس عوامل أخرى غير عامل السعر، وبسبب ما ذكرناه منذ قليل، تزيد أهمية عملية التسويق، والتي تصبح بمثابة قسم تفريخ وتصنيع مستهلكين لمنتجات الشركة.

لا تعتبر التسويق على أنه فن تصريف منتجات الشركة وحسب، ولا تخلط التسويق مع البيع، لأنهما “يكادان” يكونان ضدان، بل اعتبر التسويق على أنه فن خلق قيمة جديدة غير مسبوقة ذات أهمية للمستهلك، فتساعد المستهلك على أن يحصل على قيمة أكبر من عملية الشراء. وتذكر هذه الكلمات الثلاثة جيداً: الجودة، الخدمة والقيمة.

يبدأ البيع بعد توفر (صنع/إنتاج) المنتج فعلاً، بينما يبدأ التسويق قبل ذلك بكثير، فهو واجب الشركة والذي يتطلب منها تحديد ما يحتاجه الناس وما الذي يجب عليها كشركة توفيره. يحدد التسويق كيفية إطلاق المنتج في الأسواق، وسعر البيع، وطريقة التوزيع، وأفكار الترويج. يراقب التسويق كذلك نتائج البيع ويُحّّسن العروض الخاصة، ويحدد ما إذا كان يجب ومتى يجب إنهاء عرض خاص.

التسويق الصحيح يبدأ قبل التصنيع، ويستمر طويلاً بعد وصول المنتج إلى الأسواق.

سابقاً كان المُنتج يقول هذا ما لدي من منتجات، هل تريد أن تشتري أياً منها؟
الآن يسأل المشتري، هذا ما أريده، هل يمكنك صنعه لي؟

لذا فوظيفة التسويق هي تحويل رغبات المستهلكين المتغيرة، إلى فرص تحقق أرباحاً، وأما هدف التسويق فهو خلق حلول أفضل بكثير، توفر على المشتري الحاجة إلى البحث، وتوفر وقته وجهده، وتقدم مستوى معيشة أفضل للمجتمع ككل.

لا تنظر لممارسة التسويق على أنها التركيز للتخلص من السلعة اليوم، مع خسارة فعلية لمستهلك متوقع كان يمكن أن يعود غداً. وظيفة مسؤول التسويق خلق علاقة طويلة المدى مع المستهلكين، تحقق منفعة متبادلة، لا تقتصر على عملية البيع وحسب.

تخصيص إدارة مستقلة للتسويق له مزاياه وله عيوبه، أولها اعتقاد بقية إدارات الشركة أن قسم التسويق هو الوحيد المسؤول عن عملية التسويق، يُعبر عن ذلك ديفيد باكارد من شركة هيولت باكارد (اتش بي) الذي يقول: “إن التسويق من الأهمية بمكان حتى إنه لا يمكن تركه في يد إدارة تسويق واحدة فقط، ففي شركة تنتهج سياسة تسويقية ناجحة، لا يمكنك تحديد من يعمل في قسم التسويق بسهولة، فالجميع في المؤسسة عليه اتخاذ قرارات تؤثر على المستهلك”.

إذا لم تقتنع القيادة العليا في أي شركة بالحاجة إلى تركيز تفكيرها على المستهلك والاهتمام به، فلن يمكن قبول أي فكرة تسويقية ومن ثم تطبيقها في بقية الشركة وتنفيذها.

التسويق ليس عملية تحديد شكل الإعلان وأين سيتم نشره، أو عملية إرسال نشرات ترويجية بطريقة عمياء للجميع، أو الإجابة على اتصالات العملاء، إن التسويق هو عملية تفكير منظم في ما الذي يمكن إنتاجه، وكيف تلفت نظر المستهلك إليه بسهولة ويسر، ثم كيف تجعل المستهلك في حاجة لشراء هذا المنتج لفترة طويلة.

يمكنك تعلم التسويق في يوم، لكنك ستحتاج عمراً بأكمله تفنيه عليه كي تتقن فن التسويق!

اجمالى التعليقات على ” التسويق من الألف إلى الياء 36

  1. shabayek

    لو تضع لنا عنوان نراسلك عليه يا طيب، ولو تسمح لنا بدراسة حالة شركتك مع الزوار لتعم الفائدة

    مشكور

    شبايك

  2. عبد

    شركة غير منتجة
    وكيلة كيف يمكن لبتكار مايريده السوق

  3. Maryam

    ليس لدي اي خبرة في مجال التسويق .. ولكن عرضت علي وظيفة تسويق لبرنامج على الشركات

    فكيف بوسعي أن اسوق للمنتج ؟ وما هي مواصفات المسوق الناجح ؟

    وهل بامكاني فعلاً ان انجح في هذا العمل .؟ مع فقداني للخبرة

    اتمنى أن تجيبوني بأسرع فرصة

    مريم

  4. جوزيف

    انا اريد ان اتعلم اصول التسويق لانى اعمل جديداً بمجال التسويق

  5. fgdgd

    مرحبا….

    قرأت الردود وهناك من تسأل عن كيفية التسويق لمنتجات او استفسر عن كيفية التسويق بشكل عام …

    بالنسبه للرد على الاستفسارات عن كيفية التسويق لاي منتج يجب الاخذ بالاعتبار عن اهمية المنطقة الجغرافية لمكان التسويق .. وتكثيف رجال البيع … التخطيط الصحيح للمنتج المراد بيعه ..

    وشكراً

  6. شبايك

    أشكرك على اهتمامك بالرد، رغم أنك لم تضع اسمك، لكن مشكلة من يضعون هذه الأسئلة أنهم يظنون أن حل مشاكلهم في كلمة أو كلمتين بالكثير، لكن التسويق علم بحره عميق، فهو يتعلق بدراسة سلوك البشر، وكيفية التأثير عليهم، مما يستدعي بعض المعرفة بعلم النفس…

  7. Bashar

    لدي كتاب فيليب كوتلر عن التسويق / كيف تنشئ الأسواق وكيف تنهيها / لمكتبة جرير /السعودية
    فعلا كتاب رائع وفيه أشياء لم ادرسها في كليتي لادارة الاعمال / اختصاص تسويق
    لكن اذا امكن ارشادي لمكتبة الكترونية مجانية // تختص بفنون التسويق / وشكرا
    لانني ابحث كثيرا ولا اجد سوى صفحة أو صفحتان
    وانا متشوق لاعرف الفن التسويقي و لدي خبرة في هذا المجال لمدة خمسة سنوات
    ولكن اشعر ان هذا العلم والفن التسويقي متجدد باستمرار // لذا ارجو المساعدة
    وخاصة في مجال الترويج والحملات الاعلانية كون هذا العمل الذي اقوم به
    فانا مصمم غرافيك واعلانات و ادير منشأة اعلانية منذ خمسة سنوات /
    ولكن ارى التسويق فن من فنون التعامل مع البشر والزبائن والمستهلكين
    لذلك اتشوق لمعرفة المزيد من هذه الفنون التسويقية وشكرا جزيلا اذا كان ردكم جميلا

  8. Pingback: RedMan blog » أرشيف » اكتشف كنوز التسويق مع شبايك

  9. اشرف

    بسم اللة الرحمن
    اقوم بانشاء ورشة ننجارة مع العلم ان راس المال عبارة عن قرض قدره 30000 جنية مصري ارجو مساعدتي وتوضيح الخطى الاساسية لمشروع ناجح وتسويقة

    ارجو الرد السريع
    شكرا

  10. باسل

    مفهوم التسويق
    هناك ثلاث مفاهيم للتسويق وهي
    1- الاسلوب الموجه بالمنتج : وهو يركز على كفاءة وحجم الانتاج على اساس ان كل ماينتج يباع وهي مبنية على عرض قليل وطلب كبير وهو مفهوم ساد في بداية القرن العشرين حيث كان الاهتمام ينصب علة الانتاج.
    2- الاسلوب الموجه بالبيع : وهو يركز على الاعلان والبيع ويعتمد ايضاً على كفاءة رجال البيع في اقناع المستهلكين لشراء هذه المنتجات و هذه الفكرة كانت سائدة في الخمسينات عندما وجد المنتجين تكسد منتجاتها فتجهو ا الى الاعلان ورجال البيع لغرض بيع منتجاتهم .
    3- الاسلوب الموجه للعملاء : فهو يركز على احتياجات العميل ومحاولة ارضائه فهو يحاول البحث عن احتياجات العميل ويقوم بترجمتها في السلع المنتجة بهدف تحقيق الرض الكامل للعميل وهنا يعتبر العميل أو المستهلك الملك الذي تحاول جميع الشركات ارضاءه وهو الفكر السائد في القرن الواحد والعشرون . باسل خليل

  11. Pingback: الحوراني

  12. محمد صابر

    اعمل مندوب تسويق فى شركةتبيع منتجات خاصة بماكينات والالات وعدد الورش والمصانع واريد ان اعرف كيفية التسويق لمنتجات الشركة من عدد وماكينات وكيفية تطوير مهارات التسويق برجاء الرد سريعا حيث ان هذا الموضوع يؤثر على فى العمل جزاكم الله خيرا وشكرا محمد صابر من مصر

  13. روند

    السلام عليكم
    ارجو مساعدتي في عمل خطه تسويقيه في مجال عمل نادي رياضي حيث اكمل ماجستير في ادارة الاعمال واحتاج الى مساعده
    مع الشكر

  14. ايمن ابوعيد

    اعمل بمجال تسويق الموسوعات ماهى افضل الطرق لتسويقها على فكرة هى موسوعات فى القراءات العامة وحققت نجاح كبير عن طريق البيع المباشر وانا لا اعرف طريقها غيرها ولكن فاجئة وقف نجاحى لانى لم اعد اقدم جديداااااااا كيف استطيع تجديد نفسى وكيف افتح كنافذ بيع جديدة ارجو المساعدة بالمنافذ وكيفة الوصول لهذة المنافذ

  15. عبدالرحمن آل زارع

    اريد ملخص او نبذة عن التالي ”
    التطورات المعاصرة المؤثرة على ادارة التسويق >>>> مثالا

    التطور التكنولوجي
    عولمة الأسواق
    تزايد اهمية الخدمات المساعدة الهادفة لكسب رضا العميل
    بناء العلاقات طويلة الاجل مع العملاء RM

  16. احمد الشايقي

    كيف اسوق برامج تدريبية لمعهد يقوم بتدريس دبلومات ( مدتها سنتين) ادارة اعمال ، تسويق ، محاسبة ، بالضافة الى دورات تطويرية وتاهلية ؟

  17. عباس ابو الكيلك

    بسم الله الرحمن الرحيم
    السلام عليكم
    اشكركم علي هذا الموقع واتاحت الفرص للمواطنين
    اعمل في قناة تلفزيونية في قسم التسويق اريد منكم توضح عملية التسويق في مثل هذة القطاعات
    وجذاكم الله خيراً

  18. عباس ابو الكيلك

    اخوتي الاعزا لو تكرمتوا ان تفيدوني بخطة اعلامية بنسبة للقناة تلفزيونية

  19. مناهل

    اريد حطه تسويقيه لتسويق مشروع عقاري ضخم ارجوا مساعدتي في اقرب وقت

  20. يونس

    اريد معرفة فيما يتمثل التجديد في نظام التسويق لمؤسسة اقتصادية معينة؟

  21. رجل التسويق

    السلام عليكم……….
    عندي بحث تخر ج ومافيش وقت عن التسويق ارجو مساعدتي فية واي معلومات عن هذا العلم يرجى مراسلتي على الايميل ahmedmale1@yahoo.com
    مع ملاحظة اني اعمل في التسويق لمدة خمس سنوات ادوات تجميل ولكن اريد اخر اجة بشكل مختلف عن السابق ار جو الاهتمام

  22. IMENE

    السلام عليكم
    أخي رجل التسويق ما هو موضوعك في مجال التسويق عسى أن يكون لدي فأنا طالبة تسويق

  23. IMENE

    السلام عليكم
    اخوتي من لديه معلومات عن تسويق خدمات التأمين فليساعدني فهو عنوان مذكرة تخرجي وعسى الله أن يكتبها في ميزان حسناتكم أختكم في الله

  24. أم تولين

    السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
    يسعد صباحكم … أخوتي في الله
    بجد أرتحت لما فتحت هذا الموقع … لاني فعلا دوخت إلين ما حصلت عليه …
    فأنا جديدة على الموقع … و لكن من خلال قرأتي للموضوع و لتعليقات الأخوة تكونت لدي خلفية رائعة عن الموقع وهذا أشعرنيبالراحة لأني هذا إلي بدور عليه….
    فأنا مطلوب مني في مجال دراستي أنا أسوق لمنتج جديد تسويق إلكتروني و بعد كدا أقارن بين التسويق الإلكتروني و التسويق التقليدي … فبجد أنا ما عندي أي خلفية عن مراحل التسوبق التي يمر بها المنتج
    فأتمنى منكم ألأ تبخلوا علي بالمعلومة و بعض المواقع إلي ممكن تفيدني في موضوعي
    فأرجوكم أرجوكم ســـــــــــاعدوني ….. و لكم مني خالص الدعوات في ظهر الغيب .

  25. محمد المراد

    السلام عليكم
    كيف أضع خطة تسويقية ناجحة لمشروع عقاري .

    كيف أفصل بين موظفي التسويق والمبيعات.

    لكم منا جزيل الشكر

  26. أنور

    أريد معرفة مواصفات /ميزات المصرين الناجحين

    رجاء بالسرعة القصوى

  27. رنا

    نحن شركة استيراد وتصدير وتخليص جمركي
    والاستيراد والتصدير هو عام ومن جميع الدول
    سؤالي هو اريد ترويج اسم الشركة بشكل ممتاز وثانيا واريد ترويج البضائع وجذب الزبائن الى مكاتبنا واقناعهم بالاستيراد والتصدير والخدمة الممتازة من قبل شركتنا اريد خطة من كافة الجهات واريد بعض المصطلحات المقنعة واريد ان يكبر اسمي ويتميز في مجال التسويق

    شكرا لكم جزيلا
    مع اجمل تحياتي
    رنا

  28. رجائى سعيد

    لدى مشروع بالقاهرة وابحث عن مدير تسويق ذو خبرة عالية بمجال الميديا
    و الدعاية والاعلان ولة سابقة اعمال بنفس المجال

    نشكر سيادتكم لحسن التعامل معنا

    رجائى سعيد

  29. ياسر حمدان

    نشكركم على هذا الموقع المفيد وفققكم الله لما فيه الخير الموضوع
    انا امتلك شركة تعمل فى مجال التويدات الحكومية وكذلك الصيانة غى مجال الحاسبات الالية وملحقاتها واريد ان اتعمق فى مجال المبيعات واما ان تمدنى باسم موقع يسهل لى التعمق فى هذا الفن وجذاكم الله خيرا

  30. حسن الناصر

    اريد بحث يتكلم عن المنتج من حيث طبيعته وشكله وجودته وهذا المنتج هو البيك وهو وجبة سريعة موجودة بجدة وشكرا

  31. maramabed

    ارجو منكم ان تفيدوني باهم اسرار نجاح عملية التسويق . بالاضافة الى الاجابة حول السؤال الدي لطالما يراودني ماهي اسرار فشل التسويق في الدول العربية و شكرا على الموقع الثري جدا خصوصا لمحبي التسويق.ارجو ان تفيدوني قدر الامكان بمالفات فليب كوتلر

  32. Pingback: » Blog Archive » التسويق لعملك

التعليقات مغلقة.