البيع بالعمولة سيدمرك

16٬210 قراءات
5 يناير 2011

(هذه التدوينة مكملة لسابقة لها، ولا تتم فائدتها بدون قرائتها).

عنوان صادم بلا شك، لكن الصدمة الأكبر هي حين تتيقن من صحته. لو تركنا النفس على هواها، والعقل على سجيته، فأغلب الظن أن مبدأ إعطاء كل رجل مبيعات عمولة نقدية فور تحقق عملية البيع التي بدأها لهو عين العقل والصواب. التجربة العملية تشير إلى العكس. دعني أشرح لك لماذا.

البيع بالعمولة يجعل رجال المبيعات مستعدين لعمل أي شيء – مقبول أو مرفوض – سواء بإدراكهم أو عن غير وعي منهم، في مقابل الحصول على الجائزة، ألا وهي عمولة البيع. هذا التدافع والتعجل للحصول على العمولة سيجلب لك عملاء سيئين، رديئين، مزعجين، يقدمون لك صفقات ذات هامش ربح ضعيف، ويختمون بمشاكل ما بعد البيع لا حصر لها، سببها في الأغلب وعود قطعها رجل المبيعات، وعود لم تتحقق بعد إتمام صفقة البيع.

عندما يبذل رجل مبيعات وعدا لعميل ولا ينفذه، ثم يتصل هذا العميل ويسأل عن هذا الوعد، والذي في أغلب الأحيان لم يكن مدير الشركة الناشئة يعرف شيئا عنه، يكون هذا المدير أمام قرار صعب: اتهام رجل المبيعات بالكذب، ووضع اللوم عليه، وفي هذه الحالة سيخسر هذا العميل للأبد، أو يقبل تحمل خسارة تنفيذ هذا الوعد على أمل الحفاظ على العميل وتعويض الخسارة منه في صفقات تالية في المستقبل. (عادة ما يكون مثل هذا الوعد مكلفا بدرجة تجعل حصيلة البيع خاسرة).

البيع بالعمولة يحول الرزين الدقيق إلى أهوج متسرع

الرغبة في تحقيق البيع السريع تجعل رجل المبيعات (إراديا أو لا إراديا) لا يهتم كثيرا بدورة المستندات في الشركة، ولا يبالي بطلبات أقسام الحسابات والشحن والتحصيل وخدمة ما بعد البيع لإكمال اللازم من بيانات ومستندات، لأنه ببساطة لا صوت يعلو فوق صوت رنين دراهم العمولة بعدما انتقلت إلى جيب رجل المبيعات.

البيع بالعمولة يجلب الأحقاد والضغائن والمؤامرات

على الجهة الأخرى، إذا حاول مدير الشركة إجبار رجال البيع على الالتزام بالقواعد، والبيع بهدوء و روية، سينقمون عليه، وسيرغبون في الرحيل إلى رحاب شركة أخرى تسمح لهم بالبيع السريع الساخن والحصول على العمولة بأسرع وقت ممكن.

حين يحصل بائع على عمولة كبيرة، بغض النظر استحقها أم لا، فهذا يثير حنق زميله الذي لم يحصل على عمولة مماثلة، ولو افترضت معي حدوث هذا المثال التالي: رجل مبيعات كان على وشك عقد صفقة لولا حدوث ظرف طارئ له، أجبره على الرحيل خارج البلاد لعدة أيام، فماذا سيفعل ساعتها؟ لو أرسل زميله ليتم الصفقة فلن يحصل هو على عمولته، ولأكمل زميله حصته المطلوب منه بيعها بينما تأخر الأول، ولن تجد شركة تقبل دفع عمولة البيع مرتين لفردين، ولو لم تعطي الثاني عمولته فسيكون غير مقبل على هذا العمل الإضافي الخالي من أي عائد له.

في الأغلب، هذا البائع سيقرر تأجيل الصفقة أو عدم إتمامها، حتى لا يخسر هو، ولا يربح غيره، وستجد في النهاية روح العداء والبغضاء تدب بين فريق المبيعات، وهذه ليست من علامات الشركات الناجحة التي تستمر لمئات السنين. في هذا المثال، الخاسر الفعلي هو الشركة التي خسرت صفقة كانت كفيلة بدر المزيد من المال والربح.

ما البديل للبيع بالعمولة؟

كيف يمكن حل هذه المعضلة؟ وجد نورم أن العمولة السنوية، التي يعتمد نصفها على أداء رجل المبيعات خلال العام، والنصف الثاني على أداء الشركة ككل، هو الحل الأنسب له. وفق هذه المعادلة، سيعمل الكل لكي تربح الشركة، وسيشعر الكل أنه يقف في خندق واحد. دعوني أعطيكم مثالا مررت به مؤخرا.

تعمل في دولة الإمارات شركتان لخدمات الهاتف الأرضي والنقال، اتصالات و دو، والتقسيم بينهما على أساس جغرافي. ذات يوم دق بابي مندوب مبيعات من شركة اتصالات، يعرض علي تركيب هذا الجهاز الصغير على خط شركة دو، هذا الجهاز سيتيح لي إجراء مكالمات دولية مقابل 50 فلسا أو 75 قرشا مصريا أو 15 سنت أمريكي لكل دقيقة.

سألت البائع، هل سأكلم أي و كل دولة في العالم؟ قال نعم. سألته في أي وقت من النهار والليل، قال نعم. أعدت عليه السؤال بصيغة أخرى، فلم تتغير إجابته، وفي مقابل هذا الإصرار منه وافقت على العرض واشتركت. هل تدرون ما حدث بعدها؟

أول وعد كاذب كان أني سأتلقى هذا الجهاز خلال 4 أيام، واليوم مر أكثر من سنة ولم أستلم شيئا.

الوعد الكاذب الثاني أني سأتمكن من الاتصال بكل دول العالم مقابل 50 فلسا، لكني بعدها وجدت أحدهم يتصل بي ويخبرني هناك نوعان من الاشتراك: أن تتصل ببلد واحدة فقط مقابل 50 فلسا للدقيقة زائد درهم في كل مرة اتصال، أو اشتراك شهري قدره 20 درهما للاتصال بأي بلد بهذا السعر.

الوعد الكاذب الثالث أن بيانات الاتصال بي وعنواني ورقم هاتفي ضرورية لتوصيل الجهاز إلي، لكن المتصل الغامض أكد لي أن لا حاجة لي لاستخدام هذا الجهاز السري، ويكفي إدخال كود خاص للحصول على هذا العرض.

بعد هذه التجربة الكاذبة، من البديهي أني لن أثق في أي عرض جديد تقدمه هذه الشركة، ببساطة لأنها لم تحسن اختيار من يمثلوها بدقة، فهؤلاء الباعة – في الأغلب – موظفون بعقود مؤقتة، على شاكلة إذا حصلت على 500 نموذج اشتراك موقع عليه، حصلت على عمولة كذا. بدون رقابة، فالكل في الأغلب سيكذب، أو قل يجتهد ويتجمل ويكون أكثر إيجابية لكي ينفذ كل ما قرأه من نصائح البيع والتسويق.

هل تدرون بما أجابني صاحب الصوت الغامض حين قلت له أن زميله قال لي خلاف ما يقوله هو؟ قال: لقد أسأت فهم كلامه وهو حتما لم يقل ذلك، أي أني إما عميل لا يفهم أو كذاب أشر!

الآن لماذا قد تريد شركة مثل هذه التعامل في المستقبل مع انسان كاذب أو غبي لا يفهم؟ على أن السؤال الحكيم فعلا هو: من الغبي الفعلي – هل هو من ربح ربحا سريعا، مقابل خسارة مستقبلية؟

البيع بالعمولة قد يحول البائع إلى كاذب

الشاهد من كل ما سبق، عليك أن تثق في التجربة الفعلية والتطبيق العملي، وليس في فكرة تظنها سديدة. على المدى الطويل، سيتحول رجل المبيعات الباحث عن العمولة من رزين وصادق، إلى مداهن ومجامل. هذا التحول التدريجي والبطيء ربما لن يشعر به أو يدركه، فمن سيرفض ربح مال إضافي، وبالحلال، وما العيب في التركيز على مزايا المنتج أكثر من عيوبه، لا تكن سوداويا، هيا كن إيجابيا وركز على كل ما هو إيجابي، وما الكذب في المثال السابق، فالجهاز يتصل بكل دول العالم فعلا مقابل 50 فلسا، مع بعض الشروط، ولماذا تزعج العميل بكل هذه التفاصيل الكثيرة التي لا معنى لها…

البيع بالعمولة سيقضي على شركتك الناشئة…

مثل أختها، جاءت المقالة السابقة صادمة للقارئ بعض الشيء، لكني أذكر قارئي الكريم بأنها حملت نصائح موجهة لصاحب الشركة الناشئة، التي ليس لديها رأس مال عريض يعوضها عن بعض الخسائر الصغيرة. الشركة الناشئة لا تملك رفاهية تعيين خريجي الجامعات وتعليمهم، أو العصاميين، أو العاملين لدى منافسين على أمل نجاحهم معها. الشركة الناشئة مثل رجل يسير على سلك رفيع مرتفع، لا يقدر على حمل أثقال إضافية تهوي به، بل عليه موازنة حمله الحالي حتى يصل إلى أرض أكثر صلابة!

أود أن أختم بطلب، أريد ممن يرفض هذه النصائح أن يذكر أدلة من واقع التجربة تبرر رفضه، وأن يكون صاحب شركة ناشئة، وأن يكون قد مر بتجربة تعيين موظفي مبيعات، وأن يعطينا نتائج تجربته. لا أريد تعليقات من أناس لم يجربوا ويظنون شيئا لم يطبقوه بأنفسهم هو الصواب. التطبيق هو ما أريد – لا الظن أو الافتراض. هنا قدمت لكم أفكارا جديدة، وهي من اجتهاد بشر، تصيب وتخطئ، لكنها تبقى من نتاج تجربة فعلية، توجب أخذها بعين الاعتبار والتفكير.

اجمالى التعليقات على ” البيع بالعمولة سيدمرك 45

  1. محمد بيرقدار رد

    السلام عليكم .
    – إن لم يكن البيع بالعمولة فكيف يكون .؟ وبهذا أنت اضفت شروطاً اضافية لاختيار ” مسؤول المبيعات ” ألا تعتقد أن تعيين هذا البائع أصبح شبه مستحيل رغم أني أوافقك في ما قلته في هذه التدوينة والتي سبقتها لكنني قد استغرب من رأي برودسكي من الشرط الرابع في التدوينة السابقة
    ——————————

  2. مجدى رد

    المقالة زادت على معلوماتى الكثير لكن برجاء توضيح الحل المستخدم وهو العمولة السنوية كيف يتم حسابها للموظف والشركة ؟؟

  3. عمر خرسه رد

    بالنسبة لي ما شاهدته يدعم هذا الكلام
    شركة أصبحت وكيلا لشركة كبيرة في منطقة معينة ,البيع كان بالعمولة في الشركة الاصلية
    الذي حصل ان بعض الموظفين في الشركة الكبيرة أصبحوا يتوجهون إلى منطقة الشركة الصغيرة ليبعوا المنتجات ويأخذوا العمولة ,مع أن الاتفاق أن هذه المنطقة خاصة بالشركة الصغيرة.
    وبالتالي هذا سبب أذى للشركة الصغيرة و حدثت مشاكل بينهما.

  4. samir رد

    كلام جديد جدا بالنسبالى يا استاذى ومحتاج انى اقراءه اكتر من مره
    تسلم

  5. حمود رد

    كنت مديرا لشركة مبيعات (صكوك انتفاع)
    واتفق معك على تلك المشاكل
    لدي حل جربتة بالشركة، وهو عبارة عن ورقة الشروط الخاصة بالمنتج موضحا فيها جميع الحقوق والواجبات التي تهم العميل
    يستلم العميل نسخة ويوقع عليها ،وقد حلت تلك الورقة الكثير من المشاكل خصوصا مشاكل عدم وضوح المصاريف المتعلقة بالمنتج

    1. مساعد رد

      لا أظنه حل مثالي ..

      نعم بهذا الحل تضمن حقك كبائع و لكن الزبون عادة لا يقرأ الشروط الصغيرة و في النهاية سيغضب من الشركة و ربما لا يعود إليها حتى لو وقع على الشروط.

  6. محمد رد

    السلام عليكم اخى الكريم
    فى الحقيقة المقالة رائعة جدا
    واستفدتت منها كثيرا
    وبالفعل كما تقول فكرة البيع بالعمولة تصبح مصدر ازعاج
    ولكنى قبل قرائة التدوينة بخصوص مشكلة المتابعة بعد البيع فى السداد وغيره
    قد فكرت فيها ان يتم تسليم العمولة بعد اتمام عملية الدفع خاصا اننا نتعامل بشكل البيع الاجل

    ولكنك الان اوضحت لى امور لم تكن فى الحسبان
    شكرا لك

  7. شادي رد

    أنا قرأت قديما عن هذا الموضوع لكن ليس بهذه المعلومات الوفيرة
    وأنا أقبل هذه النصائح لتوافقها والمنطق فضلاً عن أنها نتاج تجربة

    “أود أن أختم بطلب، أريد ممن يرفض هذه النصائح أن يذكر أدلة من واقع التجربة تبرر رفضه، وأن يكون صاحب شركة ناشئة، وأن يكون قد مر بتجربة تعيين موظفي مبيعات، وأن يعطينا نتائج تجربته. لا أريد تعليقات من أناس لم يجربوا ويظنون شيئا لم يطبقوه بأنفسهم هو الصواب. التطبيق هو ما أريد – لا الظن أو الافتراض. هنا قدمت لكم أفكارا جديدة، وهي من اجتهاد بشر، تصيب وتخطئ، لكنها تبقى من نتاج تجربة فعلية، توجب أخذها بعين الاعتبار والتفكير.”
    أعتذر لك عن رد الـ”زائر” المستهزئ في التدوينة السابقة

    وأطمئنك.. فقد وصلني ما ترمي إليه التدوينة… بأن الخريجين الجدد خطر على الشركات النشائة خاصة إذا كانوا عصاميين لأنهم يتصيدون الفرص الأفضل ويذهبون إليها
    ولكن مكانهم في الشركات الناجحة المتقدمة التي توفر لهم التدريب وتخاطر بتوظيفهم فهم يتلبطون في الرفاهية – على حد تعبيرك – التي تفتقر إليها الشركات الناشئة

    * كيف يمكم حل هذه المعضلة؟ = كيف يمكن حل هذه المعضلة؟

  8. عبدالعزيز رد

    كلا جميل

    في الواقع أن الكاتب – وليس حبيبنا شبايك – وقع في خطأ كبير

    وهو : (( التعميم ))

    السوق كبير وواسع وتحكمه متغيرات وثقافات وللناس مشارب وخطط مختلفة

    فليس هناك قاعدة ثابتة يسير عليها الجميع

    وإنما مثل هذه العناوين ( الرنانة ) تجلب عادة المزيد من القراء

    ولا تعدو في ظني – تجربة شخصية فقط – من ظمن ملايين التجارب حول العالم

    نجحت مع صاحبها فطرحها كنظريات في توظيف المسوقين

    ومن تجربتي الشخصية وظفت الكثير بالشركة عندي

    وأجريت إنترفيو كثير خلال عدة سنوات

    فهناك جامعي نجح معنا بالمبيعات وهناك جامعي فشل وهناك ما بينهما

    ثم إذ قلت انه فشل هل الفشل هو عدم البيع أم الفشل عدم الإنسجام مع فريق العمل

    ماهو المقصود بالفشل ؟

    وعفواً : ليست هذه سفسطة وفلسفة بلا معنى

    فعلاً هناك من يرى المسوق فاشل لأنه غير منظم في مكتبه

    وهناك من يراهـ ناجح لأنه يضحك معه ويدردش وصاحب نكته 🙂

    وقس على ذلك الكثير من الحالات … وللناس فيما يعشقون مذاهبُ

    المهم

    أنني وظفت موظفين كانوا يعملون لدى منافسين والحمد لله نجحنا جميعاً

    وكانت الصورة العامة هي أننا في مركب واحد ونجاح فرد هو نجاح للجميع

    وأن هذا يدفعنا لتقديم مكافآت وعلاوات باستمرار ويحقق هذا نمو يستفيد منه الجميع .

    القصد أن :

    * الراحة النفسية
    * التواصل المباشر مع صاحب المنشأة
    * مشاركة الجميع في صنع القرار
    * التدريب
    * حث الجميع على تبادل الخبرات
    * تحفيز الموظفين طوال الوقت
    * عدم التهميش
    * وضوح الهدف العام للموظف وتكليفه بعمل حقيقي
    * التفويض ومنح الصلاحيات بقدر مناسب
    * تكليف الموظف بالعمل الذي يناسب ميوله وقدراته
    * دفع الموظف وحثه على اكتساب مهارات جديدة
    * إحتواء المشاكل الجانبية بشكل سريع والتعامل معها بحكمة
    * الإبتعاد قليلاً عن حب الرئاسة وأن المدير الجيد هو الذي كلمته كحد السيف
    وإنما هو عضو في فريق العمل

    هذه من تجربتي الشخصية وأتحدث عن ممارسة جيدة في العمل التجاري

    جربت عدة جنسيات عربية وتوظف وترك العمل عندنا الكثير

    وأرى أن من أبرز الأسباب التي تدفع الموظفين لترك العمل :

    هي عكس ما ذكرته لك في النقاط السابقة

    ::::: قناعتي الشخصية :::::

    أن – غالبية – الكتب التي تتحدث وتنظر للأعمال التجارية هي تجارب فردية لأشخاص

    طبقوا سياسات معينة ونجحت وليس شرطاً أن تنجح مع غيرهم

    كما أن هذا لا يعني أيضاً أن سياسة غيرهم فاشلة بل قد تفوقهم نجاحاً

    عزيزي شبايك

    أستمتع بكتاباتك كثيراً فهي تدفعني للكتابة 🙂

    دمت والأعضاء بكل خير

    1. شبايك رد

      ونحن نستمتع بقراءة تعليقاتك، ما ذكرته من تجربة عملية وخبرة فعلية يزيد من ثراء هذه التدوينة ويثري القارئ… أشكرك يا طيب.

  9. wael bishtawi رد

    $$%% الحل هنا %%$$

    اتفق تماما مع الاخ حمود في ورقة الشروط الموقعة من قبل العميل ويحصل نسخة منها.

    اضافتا الى نقطة من جانبي توفرها الشركة التي اعمل بها وهي Quality
    ان هذه الكلمة جبارة في اعطاء العمولة, هناك مقاييس يجب ان يتم تحقيقها قبل اعطاء العمولة

    يجب ان يكون علامة الموظف في الجودة هي اكثر من 80 والتي تندرج تحتها ما يلي:
    1- المعلومة المقدمة للعميل
    2- درجة رضا العميل
    3- عدد المبيعات المحققة في فترة معينة
    4- درجة متابعة الموظف للعملاء الحاليين

    وهناك الكثير من النقاط التي تندرج تحتها ولكن المهم ان العمولة تؤخد فقط عندما تكون العلامة في الجودة اكثر من 80%.

    ولا تسألني كيف يتم التقييم لان كل شركة تختلف عن الاخرى, مثلا شركات البيع من خلال الهاتف: يكون التقييم من خلال سماع المكالمات, وشركات البيع التجوال يكون من خلال موظف يتابع كل عميل بعد عملية البيع بزيارة اضافية او اتصال هاتفي….الخ

    طبعا هذه الطريقة تؤكد ومن وجهة نظري مع التطبيق ان البيع بالعمولة ليست مدمرة بل هي ناجحة.

  10. tarek samir رد

    اري ان العمولة علي ارباح الشركة هي افضل بكثير لانها تجعل من الموظف شريك في الشركة ويشعر بمسئوليته و تجعل نظرته اعم من مجرد تنفيذ عملية البيع لتشمل حتي حفاظه علي موارد الشركة و سمعة الشركة
    مقال رائع

    1. سليم رد

      أنا أيضاً كنت أعتقد أن رجل المبيعات سيصبح شريك …. لكن بتجربتي وجدت أن القليل القليل هم رجال المبيعات الذين يفكرون بهذه الطريقة ….. إنما كم سنربح اليوم …

  11. مرشد رد

    فعلاً انا مقتنع بهذا المبدأ و هو الابتعاد عن العمولة قدر الامكان …. اقول قدر الامكان لان المسألة ليست سهلة و الكاتب في كتابه يقول ايضاً ان المسألة ليست سهلة لان اغلب الناس تعودوا عليها، الاصعب هو ان تقول للموظف انه سينتقل من اخذ عمولة على كل صفقة الى مكافأة سنوية .. هذه الخطوة ليست سهلة و لن تناسب الكثيرين و المفروض ان يتم الانتقال تدريجياً مع رفع الراتب الاساسي.

    احياناً يكون لموظف المبيعات احساس بعدم الاستقرار و لا يدري مقدار العمولة التي سيحصل عليها كل شهر .. فراتبه الاساسي لا يكفي لشيء و عليه العمل بشكل كبير حتى يبيع ليحصل على العمولة ليعيش في مستوى معيشي يرضيه …(لنفترض ان راتبه الاساسي ٥٠٠ درهم دولار ريال الخ … و العمولة بعد الجهد الجهيد تصل الى ١٠٠٠ او ٨٠٠ او ١٢٠٠ درهم دولار ريال الخ و ربما اقل في بعض الشهور.. يمكن لصاحب العمل اعطاء الموظف راتب عالي نسبياً و لنقل انه ١٢٥٠ درهم دولار ريال الخ و في المقابل يحصل الموظف على دخل ثابت و يرتاح نفسياً.

    صاحب العمل هنا يضع اهدافاً شهرية للمبيعات لكل شخص و للقسم بشكل عام و للشركة بشكل اعم… و مع نهاية الربع او نهاية السنة يحصل الموظف الذي تخطى اهدافه على مكافأة معينة … و يحصل على مكافأة اخرى اذا تخطى قسمه الهدف … و يحصل على مكافأة اخرى اذا تخطت الشركة الهدف .. هنا يعمل الجميع ليحصلون على المكافآت ليزيد دخلهم ..

    الموضوع ليس عبارة عن قالب يتم استخدامه ..بل يجب تجربة و تعديل و تضبيط الموضوع ليرى صاحب العمل افضل اسلوب يناسب شركته …

    صحيح ان الكاتب امريكي و الامثلة مبنية على تجاربه الشخصية .. و لكنه يتحدث عن طبائع البشر في التصرف عندما تكون الدوافع متجه بإتجاه معين .. و النفس البشرية تتصرف بنفس الطريقة سواء كانت في نيويورك او موزمبيق او حتى قرغيستان…

    شكراً رؤوف

    1. السملالي عندال رد

      أعجبني كثيرا تفييء المكافآت ، لأنها تدفعه إلى النظر بمنظور الشركة ، و الوعي بأهدافها والسعي إليها

  12. حسين عبد الله رد

    بالنسبه لتجربني في تعيين مسئولي المبيعات في شركتي الناشئه اكثر المشاكل التي واجهتني هي كالاتي , مع العلم اني بالفعل كنت اتعامل بمبدأ البيع بالعموله بالاضافه الى راتب اساسي بالاضافه ايضا الى مصاريف التحرك ( المواصلات )
    اولا انا سني صغير نسبيا ( 24 عام ) واغلب مندوبي المبيعات كان سنهم يتراوح بين 27 سنه و 30 سنه
    فرأيت اني عندما كنت اعطيهم بعض النصائح في كيفيه اتمام عمليات البيع واقناع العميل بالمنتج الخ الخ لم يكن يأخذوا الامر بجديه , في نفسه هل يعقل ان يوجد شاب اصغر منهم لم يتخرج بعد هيفهم اكتر منهم
    الامر الثاني هو الكسل الفظيييع فيهم فمنهم من كان يجلس بلا حراك في الشركه ويذهب الى موعد واحد كل اسبوع والاخر يذهب ولا تعرف ماذا يفعل
    بالتأكيد في النهايه كان ماحدث ان تم طردهم جميعا واضطر بي الحال الى ان انزل بمفردي مره اخرى

    ولكن اكبر مشكلتين حقيقيتين هما الاتي
    ان اي مسئول مبيعات اذا لم يكن محترفا من الدرجه الاولى او لا يثق بالمنتج ( او الخدمه ) الذي تقدمه فلن يستطيع اتمام عمليات بيع
    ثانيا من الصعب ان تجد خصوصا للشركات التكنولوجيه ( او شركات ذات التعامل مع الانترنت مثل شركتي ) فصعب ان تجد مسئولي مبيعات يفهمون ولو جزئيا ماذا تفعل فكيف سيقنعون العملاء

    هذه خلاصه تجربتي مع تعيين مسئولي المبيعات مع اني اكتشفت شيئا ولم اجربها حتى الان وهي مكاتب التسويق
    وهي تأتي لك بالعملاء فقط من اجل العموله , هل مثل هذه الشركات تندرج تحت خطر البيع بالعموله الذي ذكرته اخي رءوف ؟

    شكرا لتدوينتك التي غيرت مفهومي في اختيار العملاء المراد جذبهم فانا على وشك افتتاح شركه جديده ومثل هذه المعلومات اهم من راس المال 🙂

  13. عمرو النواوى رد

    أنا مقتنع تماماً بهذا الرأي (البيع بالعمولة يدمر الشركة) يدمر الهيكل الداخلي والعملاء المستقبليين .. وقد جربت هذا بالفعل ورأيت مهازل لا أظنها تحدث من عاقل.
    ولكن تعال معي ندرسها قليلاً .. وسأركز في تحليلي هذا على السوق المصري لكوني مصري وقد خبرته طويلاً، ومن ناحية أخرى ربما تختلف المسميات ولكن المباديء العامة واضحة.

    صاحب الشركة الناشئة الذي يلتزم بهذا المبدأ يجب أن يعطي الموظفين مرتب جيد يقبلون مع الوظيفة ويبقون على أمل نيل العمولة السنوية .. فهل سيوفر صاحب الشركة الناشئة، مرتب جيد مقنع على مدار العام حتى يتم إغلاق السنة محاسبياً؟

    معظم الشركات المصرية القائمة على العمولة تعطي مرتبات ضئيلة لا تتناسب أبداً مع متوسط الحياة في مصر، وتستند بذلك إلى مبدأ واحد: إذا كنت تريد أن تزيد حصيلتك الشهرية يوم قبض مرتبك فاعمل على زيادة مبيعاتك .. وبناء على هذا المبدأ يتحول رجال المبيعات – وخاصة فيما بينهم – كالذئاب المسعورة في نيل الصفقة واتمامها بأي شكل، بل هناك نقطة أسوأ وهي أن يقوم رجال المبيعات بسرقة الصفقات فيما بينهم بشكل مزري مؤسف .. بل الأسوأ عمل المكائد وتلفيق المصائب لبعضهم البعض رغبة في إزاحة منافس من الساحة .. وبالطبع في ظل هذه البيئة لا يوجد الخيال العلمي المسمى (فريق العمل).

    لا أعني أن هذه الصورة قائمة على الجميع، بل لله الحمد أن حدوثها نسبته قليلة ولكنها تحدث، ونسب السوء متفاوتة.

    أنا هنا أتكلم من أرض الواقع وبيئة عمل، وصاحب عمل، وقد جربت الاثنين .. صاحب العمل ذي رأس المال الضخم، وصاحب العمل الناشيء الباحث عن المواهب .. كلاهما يتحرك بنفس المبدأ.

    والأمر على وجه العموم نسبي في مسألة فريق العمل ونظام البيع بالعمولة .. هناك شركات يسود فريقها الود والحب والتفاهم فيعملون معاً ويشجعون بعضهم البعض ولا تجد فيما بينهم إلا كل مباركة وتشجيع .. وهناك من يترصد لك خطأ حتى يقوم بإحالة ملفك إلى المدير ليتخلص منك .. الأمر نسبي.

    1. كريم رد

      بصراحة انا متفق معاك بالنسبة لاصحاب العمل بس صدقني مش كلهم في منهم بيحارب طواحين الهوا علشان يطبق ما سميته انت بالخيال العلمي (فرق العمل)… لكننا نصاب بصدمات متتالية منها انقراض ما كان يسمى بالولاء ، كسل الانسان المصري بطبعه وهذا عيب في اغلب المصريين وطبعا انا واحد منهم وده راجع بالتأكيد لاسباب اجتماعية نفسية متأصلة في الشعب المصري من زمن بعيد، استعجال النجاح وعدم الصبر والمثابرة والجهد القوي ، عدم الرضا بما قسمه الله للفرد والنظر دائما للاخرين….رغم كل ذلك ولكن هناك من يؤمن بأن كلام الكاتب هذا غير صحيح والدليل “اعطي الاجير حقه قبل ان يجف عرقه” ولكن صدقني اصاب بصدمة حين احاول تطبيق ذلك واجد الموظفين …. بالبلدي كده مش يستاهلوا!!!!…. لانه مش اتربى على ثقافة العمل الجماعي والولاء والانتماء …. الخ
      حتى لما حاولت صرف العمولة شهريا… المشكلة ان الموظف في مصر عايز من غير ما يعطي…. وصاحب العمل وان كنت واحد منهم يريد ان يأخذ اكثر مما يعطي…
      هي دي مشكلة مصر مش مشكلتنا اننا نصرف العمولة امتى؟ في مشاكل اكبر بكتير من ده
      والله اعلم

  14. خالدالوليد رد

    السلام عليكم – اخى الغالى رؤوف -والقراء الأعزاء
    لك شكرى وتقديرى لشخصك الكريم وجهدك المفيد للجميع رجال أعمال ومبدتئين وانا شخصيا أؤيد كلامك وأضيف اننى فكرت بعد اختيار الموظف المناسب للعمل وتدريبه و مشاركة فريق العمل فى عضوية مجلس الأدارة وبنسبة 10% من الأرباح ربما هذا ينمى انتمائهم ويساعد على العمل بروح فريق واحد واتمنى رايكم فى فكرتى

  15. شادي رد

    حصلت معي توا تجربة ومع شركة اتصالات أيضا ولكن الفارق بين ما حصل معي الآن وما حصل معك أخي شبايك بأن التدليس أتى من الشركة مباشرة وبدون وسيط
    حيث وصلتني رسالة ” فرصتك ذهبية عزيزي مشترك دردش احصل على 1000 رسالة مجانا، أرسل رسالة فارغة للرقم 37690 بــ5 شيقل فقط”
    بالتأكيد فرصة حيث 1000 رسالة سعرها 220 شيقل!!!
    المهم: اشتركت بالخدمة ووصلتني الرسالة التي نغصت على يومي…
    “لقد تمت عملية اشتراكك بنجاح يمكنك التمتع ب 1000 رسالة لغاية 10/2/2011″
    لم أهتم للمال الذي سيذهب هبائا فأنا لن أستهلك كل هذه الرسائل في ما يقارب الشهر ولكن ما أثار حنقي هو الخداع الذي كان هدفه المال فقط خاصة وأن الشركة لا يوجد لها منافس هنا في غزة
    اتصلت على خدمة الاستعلامات في الشركة وكان رده أن هذه رسالة تسويقية”!!!
    فأجبته هل الرسالة التسويقية تستدعي التدليس؟؟؟
    فأجابني بأن المشكلة مني لعدم التواصل والاستفسار من الاستعلامات – لا أدري لماذا أستعلم والرسالة كانت واضحة صريحة –
    لكن هذا هو اللهث وراء المال بكل الطرق

    والله لكم أتمنى أن يصبح همّ الشركات خدمة المجتمع فعلا… لا أن يكون همهم جيبه فقط

    1. شبايك رد

      ولهذا السبب تجد كل كتب الاقتصاد ترفض الاحتكار وانفراد شركة وحيدة بأي سوق…

  16. mahmoud رد

    شكرا استاذنا العزيز

    ممكن من رآيى ان العمولة تكون على عدد العملاء وبشرط العملاء المستمرين
    الطريقة الجديدة اللى عاجبانى اوى ان العمولة بتدفع للعملاء وليس للبائعين على عدد العملاء اللى بييجوا عن طريقهم بتكون تشجيعية وبنفس الوقت بتكسب ولاء لشركتك

    شكرا مرة تانى حقيقى بستفيد كتير منك وان شاءالله قريبا اول مشروع لى باذن الله ادعيلى

  17. احمد رد

    البيع بالعمولة قد تشكل خطرا على الشركة فما بالك بالتسويق الشبكي أو الهرمي

  18. محنك رد

    السلام عليكم …

    (مقال مؤلفه لم يوفق فيه!!! )

    هكذا أبدأ تعليقي على هذا المقال لماذا ؟
    لأن الكاتب عمم نظريته من سياق جدران تجربته المحدودة
    الخطأ من وجه نظري جاء من التعميم و إلا فأنا اتفق معه في بعض مجالات البيع خصوصا المجالات التي يترتبط فيها البائع و العميل بعلاقة تسمى ( خدمة ما بعد البيع ) هنا العمولات العاجلة قد تسبب كارثة !!
    و هنا ضع الكثير من الخطوط تحت كلمة ( قد )

    مما سبق و من خلال تجربتي فإن العمولة تجدي نفعا و تؤثر في زيادة المبيعات في المنتجات التي تنتهي العلاقة فيها بمجرد البيع أو انتهاء المنفعة و التي يكون المنتج منتهي معروف للعملاء أو خدمة متعارف عليها..

    على سبيل المثال من واقع شركتي الناشئة في توزيع المواد الغذائيةأو المياه المعبأة أو عقود التموين فإن العمولات محفز كبير بجانب المحفزات المعنوية الأخرى في ظل وجود نظام مبيعات قوي و منصف للجميع .

    الجميع يجري خلف مصلحته و لن يجتهد لك البائع لسواد عينيك 🙂 و يعمل الساعات الاضافية مقابل لاشيء أو مقابل حافز مادي سنوي !!!!!

    العمولة السنوية اعتراضي الآخر على المقال العمولة السنوية بعييددددة و قد يتساقط قبلها الكثير من البائعين و تفتر هممهم دون الوصول إليها …

    العمولة الفورية أيضا مربكة للشركة و للمحاسبين ..
    أفضل ما وجدته من واقع تجربتي العمولة الشهرية المربوطة بالأهداف ( Target)
    يتذوق فيها البائع حلاوة الجهد في مدة جيدة نسبيا بالاضافة للتحليل الشهري المفيد للإدارة و البائعين و الذي يشعل المنافسة الشريفة بينهم و يتيح الفرصة لمعرفة الأخطاء و مواطن القصور و الخلل ..

    إذا الوصفة السحرية وخلاصة الكلام وو التجربة التي أفيد بها أخوتي كالتالي:

    1- احرص دائما على أن يكون راتب الموظف و عمولته أعلى مما يتقاضاه الكثير ممن هم حوله هذا سينعكس ايجابيا عليك و على شركتك و يعمل حصن منيع من الولاء يصد أي اختراق من المنافسين لرجال مبيعاتك الذي سيخال الجميع أنهم من الخوارق !!

    2- صدقني و لا تصدق الكاتب 🙂 في حالة المنتجات التامة التي تنتهي العلاقة فيها بمجرد البيع مثل المواد الغذائية و الملبوسات و غيرها و الخدمات المتعارف عليها , العمولة الشهرية المربوطة بالأهداف الشهرية حافز من وجهة نظري أفضل ما توصل إليه البشر !!!

    المعوقات :
    تقاتل البائعين على البيع لنفس العميل = يعالج بتقسيم السوق لشرائح و مناطق معينة لكل بائع .
    الوعود الكاذبة و الخدمات الزائفة = لا توجد لأن المنتج تام يعرفه كل الناس و تختلف في المسميات فقط .

    3 – في حالة المنتجات التي يرتبط فيها العميل مع البائع بعقود أو خدمة ما بعد البيع أو صيانة أو متابعة
    هنا نقول لمدير المبيعات تريث لا تطلق مناديبك قبل أن تتأكد مما يلي :
    – أن تكون عقودك واضحة و خدماتك منصوص عليها .
    – أن تتأكد من ترابط جميع الأقسام و تكاملها الانتاج التوزيع البيع الشحن خدمة العملاء التسويق الصيانة الخ …
    – أفضل أن يكون اتمام البيع مركزي بمعنى يبيع المندوب للعميل و لا يفعل البيع إلا بعد تأكد الشركة من قدرتها على الوفاء بالخدمة و من مطابقة العميل و عملية البيع لشروطها المنصوص عليها .

    هذا بعض مما جاد به الخاطر و آسف على الاطالة …
    تقبلوا تحياتي

    1. مرشد رد

      رغم ان نصائحك مفيدة اخي الكريم، و لكن تخيّر الاسلوب الامثل و الطيب بارك الله فيك … اكيد بعد كتابتك بما جاد به خاطرك و اطالتك لا تستسيغ ان يأتي احد و يقول لا تصدق فلان لان تجربته محدودة و صدقني انا .. اعتقد انك تمزح:) و لكن مع هذا النصيحة اذا اقترنت بالاسلوب اللطيف دخلت الخاطر و اذا لم تقترن فلن يستسيغها احد.

      موفق ان شاء الله

      1. محنك رد

        أخي الكريم

        اختلاف الرأي لا يفسد للود قضية و مداخلاتنا لإثراء النقاش و للفائدة ..
        انا املك شركة مقاولات و تجارة و مصنع و أعني ما أقول تماماً..
        الواقع أمامي و وجهة نظري الشخصية فرضت علي أن اخالف وجهة نظر الكاتب مستر نورم
        و لا اتوقع اني أسأت النصيحة بحال من الأحوال …
        أما مقولة صدقني و لا تصدق الكاتب فهذه مزحة و مداعبة و أخشى أنك ممن يكره المداعبات..

        تحياتي

        1. مرشد

          مداخلاتنا هي لاثراء النقاش مثل ما تفضلت و بدونها لن نستفيد… و مثل ما ذكرت عزيزي انا ركزت على اسلوب النصيحة فقط و ليست النصيحة نفسها.

          موفق خير ان شاء الله

  19. محمد صلاح راجح رد

    السلام عليكم ..
    برغم ان عنوان هذه التدوينه قد اصابنى بالصدمه الا ان الشرح الوافى والمقنع والمدعوم بالأمثله الحيه قد جعلنى اقتنع تمام الاقتناع بما كتبت .. وانا أؤيدك بشده .. هذا بجانب انى رجل مبيعات ايضا ولمده لا تقل عن خمس سنوات .. وبالمناسبه ابدى كامل اعجابى بمدونتك التى تنم عن مدون ذكى ومثقف وواع لما يكتبه ..
    شكرا سيدى الفاضل

  20. احمد ارسلان رد

    صدقت … مررت بتجربة مشابهة مع شركة الاتصالات السعودية والغيت كل اشتراكاتي معها لأني كما تفضلت ( عميل لا يفهم الكلام الذي قيل له )

    حدث امامي ان عميل يعمل بالعمولة وكان جل همه رفع سعر المنتج المباع حتى تزداد عمولته مع ان هذا سيضر بالمنشأة

    1. شبايك رد

      بالله عليك، قل لي الآن من الذكي ومن الغبي (الذي لا ولم يفهم الكلام) في هذه المعادلة؟ الشركة التي حصلت على ربح سريع ولن يتكرر، أم العميل الذي ذهب ولن يعود، بل وسيكتب في مدونته ويعلق على مقالات الغير بحصيلة تجربته؟

      متى سيفهم هؤلاء أن اليد العليا هي للعميل؟ وأن الغبي هو من يظن غير ذلك!

  21. عبدالله عثمانهو رد

    مقالة جميلة جداً وفعلاً البيع بعمولة قد يدمر الشركة ويخفض من ارباحها دون ان تدري

    والحل المناسب هو ان تجعل البائع شريك للشركه بمعنى ان يقتسم مع الشركة ارباح نهاية العام وليس المقصود هنا هو ان يكون له حصه من الارباح ولكن عمولته تحدد على حسب نتائج الارباح

    فمثلاُ ان يحصل على راتبين ان حققت الشركه ارباحاً معينه و 30% اذا حققت كذا

    سوف يتعامل مندوب المبيعات بان الشركه هي محله الخاص

    شكراً اخي رؤؤف

  22. ربيع الطحان رد

    البشوش الغالى رؤوف شبايك
    أحييك فعلا على المقال الرائع الذى بالفعل ربما يكون صادما للكثيرين لأنه يتعامل مع أحد الثوابت البيعية التى نادرا ما يتجرأ أحد ويشكك فيها، هذا من ناحية ومن ناحية أخرى يدافع الجميع عن العمولة لأنها توفر عليهم مرتبات الجيش الكبير من رجال المبيعات، وهو الأسلوب الذى يلجأ إليه أصحاب الأعمال الذين يتمنون حشد أكبر عدد ممكن من رجال المبيعات بدون تكلفة تذكر اعتمادا على أنه من لم يحقق مبيعات فلا ضرر منه على الشركة فهو يعمل مجانا (ولعلك تذكر أسلوب التسويق الشبكى الذى يحول كل عميل سابق إلى رجل بيع مستقبلى).
    وهذا هو أفضل ما فى المبيعات ورجال البيع من وجهة نظر الكثيرين.
    ومقالك هذا يهدم معبد أو قسم البيع على رؤوسهم.
    ومن واقع تجربتى الشخصية أؤكد لك انه بالفعل نجوم المبيعات فى الشركات هم أكثر الأشخاص تمردا على الأعمال المكتبية والدورات المستندية بل ويحملون هذه الأعباء لزملائهم الآخرين مما يسبب جدلا كثيرا فى الشركات.
    وهذا ما نراه أما الجزء الخاص بالتعامل مع العملاء فهذا نادا مايراه رؤساؤهم فى الشركات وأؤكد على أن المثال الذى ذكرته مع شركة الإتصالات لم تعلمه إلا لأنك عميل ولست مدير ( أى كما يقولون ماخفى كان أعظم)
    وفى النهاية أقول انه فى عالم إدارة الأعمال ليس هناك شر صرف ولا خير صرف فالأمر تماما كوصفات الطهى قليل من هذا وقليل من ذاك هو مايجعل الطعام ناجحا، فلا يمكن الإعتماد على العمولة فقط ولا يمكن الإستغناء عنها مطلقا.

  23. محمد نبيل رد

    أخى شبايك..
    أشكرك على مقالاتك التى تثرى عقولنا بأفكار وآفاق واسعة وطرق تفكير جديدة.

    أخوتى الأعزاء..
    ما أروع مداخلاتكم وتعليقاتكم ,وأرجو أن تسمحوا لى بمشاركتكم بتجربتى المتواضعة:

    فقد عملت فى بداية حياتى العملية كمحاسب لمدة سبع سنوات بشركتين مختلفتين, وكان لى فيهما زملاء كثر يعملون فى مجال المبيعات. احدى الشركتين كانت تعطى موظفيها مرتبات متوسطة بالاضافة الى عمولة شهرية بنسبة جيدة, أى بمتوسط دخل شهرى فوق المتوسط (لم يكن هناك أى مشاركة فى أرباح نهاية العام) وكان هناك تقسيم جغرافى بين مندوبى البيع , وكانت تسود بينهم جميعا (دون استثناء) روح التعاون والمحبة والاخاء , الا أنهم كانوا جميعا (أيضا دون استثناء) يتطلعون الى العمل فى أماكن أفضل , وذلك بسبب سوء معاملة ادارة الشركة.

    أما فى الشركة الأخرى, فقد كانت ضئيلة المرتبات, مع نظام عمولات غير منتظم أو عشوائى, مع وجود نسبة للعاملين فى أرباح نهاية السنة, وهنا ظهرت كل المساوىء التى يمكن أن تكون , من حيث العلاقات السيئة بين مندوبى البيع والتنافس غير الشريف فيما بينهم , ومحاولة الحصول على مالا يستحقون من الشركة بكل الوسائل غير المشروعة ,فقد كنت أضبط الكثير من المخالفات بحكم موقعى كمحاسب , وكانت ادارة الشركة تعلم كل ذلك وتتغاضى عنه.

    لذا, فعندما قررت البدء فى مزاولة عملى الخاص عام2000 .. كنت حريصا (قدر الامكان) أن أتلافى العيوب التى عايشتها وعانيت منها (خاصة الادارية) , فقد قمت باختيار ممثلى مبيعات حديثى التخرج ولكنهم ذوى خبرة فى مجال المبيعات , وجعلت لهم راتبا شهريا متوسطا (يضمن له الحد الأدنى من الحياة الكريمة) بالاضافة الى العمولة الشهرية (ولكنها تصرف ربع سنوية) حتى تكون حافزا لهم على بذل أقصى الجهد لزيادة الدخل , وكنت أشاركهم الرأى وأطلب منهم المشورة فى العديد من الأمور وأشركهم فى اتخاذ بعض القرارات , فكانوا يصارحونى بأنهم يشعرون أننى أخوهم الأكبر , حتى أن الكثير منهم كانوا يسشيروننى فى بعض أمورهم الشخصية , وهذا الشعور لم يخل على الاطلاق باحترامهم وتقديرهم لى ولم يطغى على العلاقة الرسمية التى بيننا كرئيس ومرؤس.

    هذا خلاصة ما تعلمته من تجاربى (سواء كموظف أو كصاحب عمل) أن الادارة بأسلوبها وعلاقتها بمرؤسيها هى الأساس الذى يبنى عليه أى نجاح يمكن أن تحققه المؤسسة ..
    فاذا أحبك مرؤسيك, ووثقوا بك , وآمنوا بفكرتك , وشعروا بأهميتهم وبأنهم شركائك فى العمل وليسوا مجرد موظفين , ان حدث ذلك , فبالتأكيد انتظر النجاح الباهر لك ولمنشأتك (مهما كانت امكاناتك)

    اجعل لنفسك هدفا طموحا واضحا , وأشرك موظفيك هذا الهدف , وعشه معهم ..ثم انتظر النتائج.

    أسأل الله أن يوفق الجميع الى ما فيه خير البلاد والعباد.

  24. صبر علي المطيري رد

    الاستاذ القدير رؤوف ، اشكرك كثيراً على ماتقدمه لقراءك في هذه المدونة من معلومات مفيدة .. ثم انني اعرج الى هذا الموضوع بالقول : انني حتى قبل قراءة هذه التدوينه عن البيع بالعمولة كنت مترددا اشد التردد في منح مندوب المببيعات عمولة على كل صفقة .. ويشاء الله ان أمر على هذه التدوينة ليستقر رأيي بالاتفاق معك بان مخاطر البيع بالعمولة تهدد الشركة وبقاءها في السوق ..
    انني امنح مندوب المبيعات نسبة معينة من المبيعات وازعم ان مبيعات شركتي متطورة لهذا السبب مع العلم بانني كمالك للشركة امارس عمل المبيعات ايضا بنفسي واتلقى ردود العملاء مباشرة مما سهل علي متابعة المشتريات بشكل مكنني من تلافي ملاحضات العملاء عليها ..
    هذه المدونة اخي رؤوف اسهمت في تطوير وكفاءة اداء العديد من ملاك الشركات والعاملين وكذلك اعطت دوافع للشباب لحب العمل والاخلاص فيه .
    تقبل تحياتي ،،

  25. محمد شريف رد

    كمندوب مبيعات تعلمت الكذب بسبب العمولة. وكدت اخسر احترام نفسي اثناء الجري وراء العمولة. برأيي الحل هو 1. اختيار المندوب الصحيح أي الشخص المناسب لتمثيل الشركة. 2. دفع راتب يكفى المندوب. 3. توقعات منطقية من المندوب. أتذكر يوم من الأيام لما قال لي مديري ( اذا احتاج منك 1000 سأطلب منك 2000 ) وشكرا على المقال الرائع.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *