ملخص كتاب مباشرة من دل – ج4

3٬403 قراءات
19 يوليو 2009

نموذج البيع المباشر: الإصدار الأول

اعتمدت شركة دل على الاستماع إلى طلبات المستهلكين والمشترين، ومعرفة ماذا يريدون شرائه، ومن ثم تصميمه وتصنيعه وتوفيره لهم. هذا الاستماع بدأ عبر الهاتف، ثم وجها لوجه، ثم عبر انترنت. في حين كان مصنعو الحواسيب يفرون من نموذج البيع المباشر للعميل لأنه يتطلب جيوشا جرارة من موظفي المبيعات وعلاقات العملاء وخدمتهم وغير ذلك، ويفضلون البيع مباشرة لعملائهم الكبار المربحين، ويعهدون إلى أطراف وسيطة لينوبوا عنهم في البيع إلى العملاء الصغار قليلي الربحية، رغم كل ذلك، كانت دل تبيع مباشرة إلى الجميع.

في حين كان الآخرون يتوقعون ويخمنون ما الذي يريده مستخدم الحاسوب، كانت استقصاءات رغبات العملاء لدى دل تخبرهم هل عملاؤهم يريدون مشغل أقراص مرنة واحد أو اثنين، والسعة المثلى للقرص الصلب، وغير ذلك. في حين كانت الشركات الأخرى تحافظ على مستويات عالية من المخزون، كانت دل تصنع وتجمع ما يطلبه المستهلكون فقط، الأمر الذي ساهم في خفض تكاليف التخزين ومن ثم زيادة الربحية ومن ثم تقديم أسعار بيع أفضل وزيادة حصة الشركة من السوق.

تعلمت شركة دل كذلك أن البيع للشركات الكبيرة يختلف عن البيع للأفراد، ولهذا قسمت فريق المبيعات ليوافق كل بائع طبيعة العميل الذي يخاطبه، فهناك رجال مبيعات متخصصون في البيع للشركات الكبيرة، وغيرهم من تخصص في البيع للأفراد، الأمر الذي ساعد رجال المبيعات على التخصص في مجال عملهم ما مكنهم من كسب ثقة العملاء أكثر.

أسرع، أكبر، أفضل
بالطبع، لم تكن دل الشركة الوحيدة التي تصنع حواسيب متوافقة مع حواسيب IBM ولم تكن كذلك الشركة الوحيدة التي تبيع مباشرة للعملاء، ولذا وجب عليها التميز أكثر وأكثر، كما كان أكبر العوائق التي تمنع المشترين من التعامل مع منتجات دل عدم وجود محل بيع مملوك للشركة يستطيع العميل أخذ حاسوبه إليهم لتصليحه في حال ظهر أي عطل بعد الشراء، وهنا قدمت دل ضمان استرداد كامل ثمن الحاسوب خلال 30 يوما من الشراء، وهذا الأمر ساعد دل كثيرا على التميز عن غيرها في السوق.

أيضا، يعرف كل من يعمل في مجال تجميع مكونات الحواسيب المشاكل المزمنة لعدم توافق بعض المكونات مع بعضها البعض، ورغم حرص دل على معالجة هذه المشاكل قبل ظهورها والتعامل مع المكونات المعيارية والقياسية، لكن كانت تظهر من وقت لآخر، ولذا بدأت دل تصميم دوائرها الإلكترونية الخاصة من أجل تصنيع حواسيب متوافقة مع تلك لشركة آي بي ام لأقصى درجة، الأمر الذي زاد من ثقة المستخدمين في حواسيب دل. هذا التصميم ساعد دل على دفع هذه المكونات لتعطي أقصى وأسرع مستوى أداء ممكن، مما زاد مرة أخرى من جاذبية حواسيب دل.

دخلت IBM حقبة معالجات انتل 286 بسرعة 6 ميجا هرتز، الأمر الذي كفل لها نصيب 70% من سوق هذه الحواسيب. لكي تنافس شركة دل، فكر مهندسوها في المجيء بحاسوب أسرع، يعمل على سرعة قدرها 8 ميجا هرتز، لكنهم تمكنوا من بلوغ سرعة 12 ميجا هرتز (في حقيقة الأمر، تمكن المهندسون من بلوغ سرعة 16 ميجا هرتز، لكنهم اضطروا للوقوف عند 12 م ه بسبب قدرتهم على إنتاجه بكميات كبيرة). هذه السرعة جاءت بسعر متدن، فحازت على إعجاب قطاع كبير من المجلات التقنية والخبراء والمستخدمين، خاصة بعد مشاركة دل في آخر لحظة بهذا الحاسوب في معرض كومدكس 86.

كل هذه الصفات الفريدة مكنت دل من أن تصنع شهرتها وتحجز موقعها في قائمة أشهر شركات الكمبيوتر في أمريكا، ومن بعدها العالم كله. في نهاية عام 1986، بلغ إجمالي مبيعات دل 60 مليون دولار، بعد عامين ونصف من تأسيسها. فاصل نبدأ بعده الفصل الثالث.

اجمالى التعليقات على ” ملخص كتاب مباشرة من دل – ج4 16

  1. Sp1d3r_Net رد

    السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ،،
    رغم إطالتك اخي رؤوف في طرح الموضوع ولكن اعذرك لانك تقرا وتلخص 😛 ..

    لكن ،، هل نستطيع ان نقول ان :

    1- التعامل مع العملاء بلطف ومساعدتهم في اي وقت وتصليح اي عطل وو..الخ
    2- بيع بدون وسيط ،،
    3- البيع حسب المطلوب
    هل ذلك ماادى الى نجاح دل ؟ لكن مايُحيرني ،، عندا رات الشركات الكبرى ان تلك السياسة ناجحة لماذا لم تخطفها ؟

    صراحةً اسباب نجاح مايكل دل مازلت مغموضة تقريباً ،، لانه قد يكون صعب ان هذه الاسباب التي تؤدي الى نجاح شركته والعود بعد عامين ونصف بـ 60 مليون دولار ! ومتى ؟ في عام 1986 اي ان هذا المبلغ كبير جداً نسبةً لتلك السنوات ،، !! ..

    سؤال اخرى يدور في مُفكرتي ،، كيف لشركة ان تبقى على اتصل مع جميع العملاء وان تحافظ على البيع المباشر وحتى بعد كًبرها ؟

    اي تخيل الان HP تريد ان تبيع فقط مباشرة للناس ،، هل تتخيل الكم الهائل الذي ستواجهه الشركة وسوف تقوم بتعيين ضعف عدد موظفين التسويق ،، ؟

    فلماذا تكون هذه الطريقة مربحة في جميع الوقت ! .. وحتى معاملة العملاء ،، والخ فقد تميزت بهذا ايضاً شركة آبل ..

    هل نستطيع القول ان الفرق بين دل وآبل هو الطلب ؟ ( اي الزبون يطلب الجهاز الذي يريده .. )

    1. ماهر يحيى عطية رد

      أعدكم أن يكون هذا آخر تعليق لأن تعليقاتي ليست في اتجاه المدونة
      الناجح هو الذي يفسر سبب نجاحه وقد يكون حقيقياً أو لا .
      الفرق بين دل وأبل أن دل تبيع أجهزة بدون أنظمة وبرامج مكلفة (مقرصنة للأسف – ويندوز) ودل تبيع الجهاز مع النظام مع البرامج بأسعار تكسر أي ظهر مهما كان غنياً.
      التوقعات الخاطئة هي التي جعلت دل تستمر بدون منافسة في سياستها الجديدة فالشركات الكبرى توقعت أن لا تستطيع دل الإستمرار والسقوط بسبب كثرة العملاء.
      تخيل سيارة كبيرة لن تفكر الدخول في حارة صغيرة ولكن السيارة الصغيرة يمكنها من الدخول في كل الحارات والشوارع.
      ثم الـ 60 مليون التي وصل إليها دل ، ما المبلغ المقابل لها في نفس السنة لشركة مثل IBM ربما كان أعلى بكثير!!! وهذا ما جعلها لا تفكر في منافستها.
      سوء التوقعات والإدارة البطيئة من الممكن أن تكون مصائب عند الشركات الكبيرة وفوائد عند دل.
      أخيراً ما أفاد دل وغيرها من الشركات المتوافقة مع IBM القرصنة
      أذكر بعض الإحصائيات التي قرأتها من سنوات طويلة صادرة من مايكروسوفت تقول فيه أن معدل القرصنة في أمريكا لنظامها 60% وتزداد في أوربا أما في بلادنا فيمكن أن يقال أن بلادنا هي بلاد القراصنة المتوحشين عاووو!!!!
      أخيراً سأتابع وبدون تعليق بعد ذلك ، رغم أن أصابعي تأكلني بشدة في مناسبات كثيرة للتعليق.
      ودمتم سالمين .. مع الإعتذار للدكتور محسن النادي

    2. shabayek رد

      الإطالة سببها وفرة المعلومات في الكتاب، وأما التقليد فحدث لكن دل اختارت التميز على عدة جبهات، لكن أنت يا عزيزي تقارن التفاح مع البرتقال كما يقول المثل الانجليزي، لأن دل حين بدأت، كان هناك في السوق شركة وحيدة اسمها IBM تنتج الحاسوب الشخصي، ثم بدأت بعض الشركات القليلة تدخل مجال الحواسيب الشخصية على استحياء، وقتها كان كل شيء مختلفا عما تراه الآن، فلا يصلح أن تقارن بين حقبة الثمانينات من القرن الماضي، ووقتنا الحالي… إذا أردت أن تقارن شيئا مماثلا، أحدثك مثلا عن تقنية الورق الإلكتروني، ذلك الورق الذي تستطيع طيه مثل الورق العادي، لكنه يعمل بالكهرباء، هذه تقنية جديدة تماما، عدد الشركات العاملة فيها قليلة جدا، وهنا تصلح المقارنة… بخصوص كبر المبلغ – 60 مليون، ثق تماما أن مايكل دل لديه جيوش من المدققين والمحاسبين، وأنه قبل أن ينشر هذا الرقم، كان لديه أطنان من الأوراق الرسمية التي تثبت صحته، يعني أن يكون مايكل دل من الكاذبين أو المبالغين غير واردة لأن المنافسة كانت لتأخذها عليه وتطعنه بها في ظهره بدون تردد… وأما إجباة بقية أسئلتك، فلا زال الملخص طويل جدا 🙂

  2. اكاديمية النجاح رد

    برأيي ان ما يميز شركة عن اخرى هو مستوى الخدمة المقدمة . وسياسة الشركة منذ تأسيسها بالمقابل فان ما توفره الشركة من نقد من خلال البيع المباشر كفيل بتوظيف جيوش جرارة من موظفي المبيعات وخدمة العملاء . من جهة اخرى ترى العميل ينجذب دائما للطرف الذي يحقق له رغباته , وقد سمعت مؤخراً ان شركة مايكروسوفت عكفت الى انشاء سلسلة لمبيعات التجزئة من محلات وما الى ذلك , ولكن مالذي اخر سركة مايكروسوفت الى هذا الوقت …. سؤال يحيرني

    ما رايك اخي رءوف ؟؟؟؟

    1. shabayek رد

      مايكروسوفت الآن تحت قيادة جديدة، قيادة تشكو من كثرة اللطمات، مثل فشل ويندوز فيستا المريع، تراجع حصة انترنت اكسبلورر، وكذلك حصة مايكروسوفت أوفيس، الأزمة الاقتصادية، شركات تفكر وتبدع لكن لا تستطيع مايكروسوفت شرائها وقتلها في هدوء – مثل شركتي ابل و جوجل، ولهذا تحاول مايكروسوفت أن تقلد الآخرين بدورها، لعلها تفلح في شيء 🙂

    1. shabayek رد

      بنفس المنطق أسأل: لماذا لا تجد من يقلد شركة انتل؟ أو شركة ابل ؟ أو شركة جوجل؟ العبرة يا سادة بمن دخل الحفل أولا، من أول رجل سار على القمر؟ من الرجل الثاني بعده؟ ما أطول مبني بناه الانسان على الأرض؟ ما اسم المبنى الثالث أو الرابع أو الخامس – هل يهتم أحد حتى بمعرفة الترتيب؟ الأول هو الأول، والقائد هو القائد… الناس تهتم بالأول فقط، وربما قليلا بالثاني، ولكن لا أبعد من ذلك…

      1. شمشوم رد

        صحيح يا مولانا
        نحن في الخليج عندنا مثل يقول
        ( الأول لاعب و التالي تاعب )

        فالأول دائما يعلق في الذاكرة
        فمثلا اذا جينا نسمي المناديل الورقية نقول (كلينكس)
        اذا جينا نسمي حفائظ الأطفال نقول (بامبرز)
        اذا جينا نسمي حفائظ النسوان “لمو آخذة” (نقول ألويز)

        قد أكون مخطئ في أن هذه هي أوائل الشركات في مجالها، لكنها فعلا حفرت اسمها في ذاكرتنا

  3. akkilah رد

    اعجبتني طريقة التفكير لانها تأتي تحت قانون تمكن من المنطقه التي يخاف الاخرون الدخول فيها – فما بالك عندما تدخل و تتميز

  4. شمشوم رد

    شوف يا أيها الفاضل
    يقول المثل اسأل مجرب و لا تسأل طبيب
    أخوك كان طالب عند العم سام لمدة 4.5 سنوات، و في تلك الفترة جربت شراء جهاز الحاسب من أكثر من شركة منها gateway
    http://www.gateway.com
    و التي اظن انها في طريق الانقراض، لكن كانت لهم حملات تسويقية باهظه في ما يبدو

    ثم جربت خدمة Dell و هنا كان الفرق
    الجهاز تفصله على ذوقك من خلال اختيار ما تريده عبر موقعهم الالكتروني، ليس ذلك فقط، بل هناك عروض تشجيعية للشراء منها
    طابعة مجانية
    ترقية من سيدي عادي الى دي في دي ناسخ مجانا (طبعا كان هذا واو تلك الفترة)
    100 دولار مجانية تشتري به كماليات من موقعهم
    الشحن مجانا

    ثم انتظر ابو عشر ايام، الا و شركة الUPS تدق جرس بيتك لتسلمك الجهاز

    اذكر احدى المرات اشتريت منهم جهاز، و طلبت شاشة LCD، و كانت هذه تقنية للتو نازله في السوق، و لما مكث الجهاز عندي، اتصلت عليهم قلت شكلي عاوز ارجعه الشاشة و آخذ اخرى عادية، قال لي موظف الخدمة ايش رايك تخليها عندك و نبعث لك شيك بقيمة الفرق بين هذه الشاشة و الشاشة العادية، و فعلا وصل شيك مرتجع منهم

    اضف الى خدمة العملاء لديهم شيء راقي، تتصل في أي وقت و تقول أنا عاوز اعمل الشغلة الفلانية، و يجلس معاك الموظف يعالجها خطوة بخطوة حتى تصلح الخلل لديك

    هذا كله و ربما هناك امور أخرى، جعلت من دل شركة تحظى بنسبة عالية من مبيعات اجهزة الحاسب

    1. شمشوم رد

      نسيت أن اختم
      إن ما يحدث في أمريكا من نجاحات عالمية و مكاسب فلكية لايمكن بأي حال أن يحدث في غيرها من البلدان، فأمريكا هي فعلا بلاد الأحلام، و يحدث بها من تحقيق الأحلام ما لا يحدث في غيرها

    2. shabayek رد

      أشكرك على هذه المداخلة التي أثرت موضوعي كثيرا، لقد شرحت ما أردت قوله بشكل بسيط وسهل ومفهوم …

  5. مرشد رد

    لا نستغرب من الارقام هذه .. 60 مليون دولار ولا شي بالنسبة لهذه الشركات حتى في تلك الفترة و السبب هو النمو الصاروخي و العمل بشكل سريع للغاية .. الشركات الي مش متعودة على السرعة في اتخاذ القرارات و التوسع السريع ستستصعب (مادري كتبتها صح ولا لا!) هذا الامر

    هدف هذه الشركات الاول و الاخير في تلك الفترة من عمرها هو النمو السريع بغض النظر عن الارباح … لن استغرب اذا كان صافي الارباح من ال60 مليون هذه لا يتعدى المليون دولار … كل الاموال يتم اعادة صرفها في التوسع و التوظيف و التسويق ليكون النمو الصاروخي مستمراً ..

    الامر يمكن تكراره عندنا و قد كرره اناس كثر .. من بينهم (أكسيوم تيليكوم) المتخصص في بيع الهواتف المتحركة .. سرعة النمو في المبيعات كانت مشابهة

    وو انا اعتقد يقيناً ان الوقت غير متأخر ابداً حتى في المنافسة في سوق الكمبيوتر حتى بعد مرور كل هذه السنين و حتى مع وجود المنافسين و الكبار و و و .. كل ما في الامر انه عليك تقديم شيء لا يقدمه غيرك … قيمة اضافية سواء في السعر او الجودة او الخدمة او غيرها ( مثل الراحة comfortability … الجهاز يوصل للبيت بدل ما يروح يشتريه الزبون من السوق ..الخ) و ستنجح ان شاء الله … لان الزبون لا يجد هذه الامور عند غيرك من الكبار, و احياناً سيكون مستعداً لدفع اكثر من ما يدفعه للكبار!

  6. محمد حجاز رد

    تابعت تفاصيل هذه القصه وانى من اشد المعجبين بشركة دل وبهذا النجاح الباهر ولكنى بحثت فى ذهنى عن تعليق اكتبه فلم اجد الا سؤال واحد متواجد فى ذهنى باستمرار اتمنى ان اجد اجابته كيف لى ان افعل ذلك او ربما افضل منه …. شكرا استاذ رؤوف

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *