Tag Archive for: مبيعات

لهذه التدوينة جزء سابق تجده هنا.

15 – إطلاق المسميات على مجموعات من الناس يدفعهم للتصرف بناء على هذا المسمى
تم إجراء مقابلات مع مواطنين بخصوص المشاركة في الانتخابات، وبناء على إجاباتهم للأسئلة المطروحة عليهم، تم تقسيم نصفهم إلى مجموعة أطلق عليها اسم: المرشحون لأن ينتخبوا. في يوم إجراء الانتخابات، شارك هذا النصف بنسبة زادت 15% عن النصف الآخر الذي لم يطلق عليه أي مسمى، إذ شعروا بأن انتمائهم لهذا اللقب يملي عليهم أن ينتخبوا. هذا الأمر ينطبق على الموظفين وعلى الأطفال، إذ لاحظ المدرسون أنهم حين جمعوا بعض الأطفال معا في مجموعة أطلقوا عليهم أصحاب خط اليد الجميل، أظهر هؤلاء الأطفال اهتماما أكبر بالتدرب على حسن الكتابة وانعكس عليهم إيجابيا. نجاح هذه الطريقة يعتمد على أن يكون المسمى في محله، الصفة متحققة، المهارة موجودة، وإلا فلن تؤتي ثمارها. غني عن البيان أن إطلاق مسميات سلبية تؤدي لزيادة الصفة / المهارة السلبية.
اقرأ المزيد

8 – التخويف لا يدفع الناس لاتخاذ قرار، ما لم تتبعه بخطوات عملية لتفاديه
تم توزيع منشورات دعائية للتحذير من خطورة عدوى التيتانوس (كزاز)، في صورتين، الأولى حذرت فقط من هذا المرض، بينما الثانية شرحت ما هو المرض ومخاطره، ثم سردت خطوات للوقاية من هذا المرض عبر التطعيم. الفريق الأول الذي حصل على المنشور الأول تفاعل بشكل فقير جدا ولم يتقدم سوى عدد قليل منهم للتطعيم، على أن الفريق الثاني تفاعل بشكل إيجابي كبير وتقدم للتطعيم. التخويف يجعل الناس تشعر بعدم راحة فترفض التفاعل مع مصدر الخوف، في حين أن سرد خطوات الوقاية من سبب هذا الخوف تعطي نتائج إيجابية أفضل بكثير. للتأكد من صحة هذا الافتراض، تم توزيع منشورات تشرح خطوات التطعيم ضد التيتانوس لكن بدون ذكر مخاطر هذا المرض، وجاء التفاعل فقيرا مرة أخرى، ما يدل على متلازمة التخويف يليها خطوات الوقاية من مصدر هذا الخوف.

في عالم الأعمال والإعلانات، حين تحذر الجمهور من خطر شيء ما (السمنة، التدخين، الحريق، السرقة…)، يجب أن يحمل الإعلان خطوات سهلة ويسيرة للوقاية من هذا الخطر، وإلا فلن يتفاعل الجمهور مع هذا الإعلان.

لهذه التدوينة جزء سابق تجده هنا.
اقرأ المزيد

yes-50-ways-book-coverموعدنا اليوم مع رحلة بين ضفتي كتاب يحاول أن يؤكد لنا على أن إقناع الآخرين علم له أصوله، يمكن إتقانه بمراعاة بعض الأساليب والطرق الخاصة، ويعتمد الكتاب على نتائج تجارب نفسية، 50 تجربة تحديدا، ويبني نظرية بسيطة بناء على نتائج كل تجربة. هذه النوعية من الكتب تلقى عادة بعض الانتقاد لأن إجراء تجربة نفسية على مائة أو ألف أو عشرة آلاف، لا يعني بالضرورة أن النتائج التي نحصل عليها يمكن تطبيقها على ملايين أو مليارات البشر. أضف إلى ذلك أن بعض هذه الدراسات أجريت منذ عشرات السنين.

رغم ذلك، وحتى نصل لمرحلة يمكن فيها إجراء مثل هذه التجارب بشكل يضمن ثبات نتائجها في كل مكان وزمان، دعونا أولا نتعرف على هذه النتائج، ثم نقف لنرى ما يمكن تطبيقه في حالتنا. الكتاب اسمه Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive أو نعم! خمسون طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا، نشر لأول مرة في عام 2007.
اقرأ المزيد

المنافسة ما بين أشهر مشروبين غازيين في العالم: كوكا كولا و بيبسي لهي أشهر من أفلام مطاردة القط توم للفأر جيري!

على أن وضع شركة كوكا كولا في السوق في مطلع فترة الثمانينات من القرن الماضي كان ينذر بعواقب وخيمة، إذ جرت العادة قبلها على أن تتقدم مبيعات كوكا على بيبسي بنسبة خمسة إلى واحد، أو بصيغة أخرى: مقابل كل عبوة بيبسي مباعة، كانت كوكا تبيع خمسة.

كان الحال كذلك في حقبة الخمسينيات، إلا أن بيبسي أخذت تتبع سياسات تسويقية وإعلانية جديدة مكنتها من تقليل الفارق بينها وبين منافستها وجعلت حصة كوكا تتراجع من 60% إلى 24% في 1983، وبدأت الاحصائيات تشير إلى أن بيبسي ستتقدم على قائد السوق – كوكا كولا.

كوكا كولا الأصلي مقابل نيوكوك

لماذا تقدمت بيبسي؟ بفضل تركيزها على الشباب

اقرأ المزيد

بناء على طلب من قارئ، بدأت البحث في أشهر المنتجات الفاشلة، ومحاولة معرفة أسباب هذا الفشل، وإذا كان الشيء يزداد وضوحا حين تضعه بجانب ضده، فلعل الحديث عن أخطاء الشركات يساعدنا على تجنب تكرار تلك الأخطاء. من أشهر الأمثلة التاريخية التي أصبحت مضرب المثل في الفشل في إطلاق منتج جديد هو سيارة ادسل Edsel من شركة فورد الأمريكية حتى أن مجلة تايم وضعتها في مرتبة 12 ضمن أفشل 50 سيارة.

ford-edsel-front-1
اقرأ المزيد