أهمية تعلم نظرية الارتساء في التسويق Anchoring
في سياق عملي اليومي في مجال الكتابة التسويقية، عادة ما يسألونني ما طبيعة عملك وما هي الكتابة التسويقية، ويكون التوقع العام أنها عبارة عن كتابة بعض الكلمات مع عرض خاص وعمل خصومات، ولا أجد أفضل من ضرب بعض الأمثلة من دراسات علم النفس على المستهلكين وكيف يمكن زيادة المبيعات بفضل بعض الكلمات والمؤثرات النفسية الخاص، واليوم سأحكي لكم عن مبدأ الارتساء Anchoring وكيف يمكن استخدامه في التسويق والمبيعات، لكن بداية أريد منك أن تعطيني تقديرك (وليس أن تحسب) لناتج المعادلة التالية:
اقرأ المزيدهل أنت محظوظ ؟
الحظ في اللغة هو النصيب، والمحظوظ هو من لديه نصيب كبير من الشيء الذي هو محظوظ فيه، ولعل كلمة محظوظ هي أقرب كلمة من حيث المعنى لترجمة كلمة Lucky في اللغة الانجليزية، والسؤال الذي يطرحه الكثيرون، هل أنا محظوظ أم منحوس أم بين هذا وذاك. هذا التساؤل يشغل عامة البشر من عرب وعجم، إلا أن أستاذ الطب النفسي الانجليزي ريتشارد ويزمان Richard Wiseman تعمق في دراسة الذين يشعرون أنهم محظوظين ويعيشون حياتهم على هذا الأساس ووضع نتائج بحثه في كتاب أسماه عامل الحظ أو The Luck Factor ونشره في عام 2004 وهذا التدوينة ملخص سريع لما جاء فيه.
اقرأ المزيدثمانية أخطاء لا إرادية يرتكبها عقلنا يوميا
سردت الكاتبة الاسترالية بيل بيث كووبر ثمانية أخطاء لا إرادية، يقع فيها عقل كل منا بدون وعي، بشكل يومي، في مقالة لها حققت شهرة كبيرة جعلتها ضمن أكثر المقالات المقروءة على موقع مجلة فاست كومباني. بيل قارئة نهمة وكاتبة نشطة، لها مقالات منشورة في العديد من المواقع الشهيرة على انترنت. بدأت المقالة بالخطأ الأول وهو:
1 – نحن نحيط أنفسنا بمعلومات تتفق مع معتقداتنا
نحن نعجب بالأشخاص الذين نظن أنهم معجبين بنا، وإذا اتفقنا في الرأي مع شخص ما، زادت احتمالات أن نعتبره صديقا لنا. على هذا المنوال، وبشكل لا إرادي وبدون وعي منا، سنبدأ في تجاهل والابتعاد عن كل ما يتعارض مع آرائنا ومعتقداتنا، وسنبدأ ننعزل عن أي معلومات لا تؤكد على ما نعتقد فيه ونؤمن به. اقرأ المزيدتغيير العادات بالإيمان والثقة ولزوم جماعة المتفائلين
هذه التدوينة مكملة لسلسلة تدوينات سبقتها تجدها هنا.
ثم ينتقل بنا المؤلف بعد تعريفه للعادات بالحديث عن كيفية تغييرها، وكيف أن العادة لا يمكن تغييرها، بل يمكن فقط تغيير مكون الروتين المصاحب لها، فالمدخن مثلا إذا واجهته مشكلة أثرت على أعصابه فزع إلى الدخان لكي يهدئ نفسه، والموظف العامل في وظيفة مملة حين يهجهم عليه الملل يسارع للبحث عن وجبة شهية تنسيه الشعور بالملل وتترك له الوزن الزائد، وكذلك معاقر الخمر، حين تواجهه مصيبة يسارع إلى الزجاجة لتنسيه ما حل به لكن مع آثار مدمرة على صحته.
اقرأ المزيد
رحلة منتج جيد من الخسارة إلى الربح الطاغي
فهم هذه التدوينة بشكل صحيح يتطلب قراءة التدوينة السابقة هنا.
ثم يضرب المؤلف مثالا آخر بقصة فبريز Febreze، وهو منتج مفيد للغاية، بدأ حين اكتشفه أحد الباحثين صدفة في شركة بروكتر و جامبل، ووجد أنه مركب كيميائي قادر على أن يزيل أي رائحة مهما كانت. حين بدأت الشركة تجربة العينات الأولى من فبريز على نوعيات مختلفة من المستهلكين، نالت المديح والشكر والتقريظ. حين بدأ بيع فبريز في الأسواق، جاءت أرقام المبيعات متدنية للغاية ومخيبة للآمال، حتى كادت الشركة تفكر في وقف إنتاجه وصرف فريق العمل عليه.
كتاب قوة العادات - ما هي العادة وكيف تنشأ
لهذه التدوينة جزء سابق تجده هنا.
ثم يسرد لنا المؤلف طبيعة أي عادة، وكيف أنها دورة تعتمد على 3 خطوات، وهي العلامة الرمزية أو Cue ثم روتين متكرر ثم المكافأة. لتبسيط الفكرة شرح المؤلف قصة تجربة معملية على القرود، موصول بأدمغتها إبر دقيقة لقياس النبضات الكهربية داخل دماغ كل قرد. التجربة قامت على جعل القرد يجلس على كرسي، ثم يضع يده على مفتاح للضغط عليه، وجعله يشاهد شاشة تعرض أشكالا هندسية ملونة مختلفة، ثم وصل أنبوب بلاستيكي بفم القرد لضخ قطرات من عصير حلو يحبه كل قرد.
العادة هي دورة تعتمد على 3 خطوات.
التجربة قامت على مكافأة القرد عندما يضغط المفتاح تفاعلا مع ظهور أي شكل على الشاشة. في البداية كانت القرود تقاوم بشدة الجلوس ساكنة، لكن مع وصول العصير إلى فمها، بدأت شيئا فشيئا تهدئ وتجلس، ثم بدأت تسكن تماما في انتظار الشكل الهندسي الذي على أساسه تحصل على المكافأة. بمرور الوقت لاحظ العلماء زيادة مفاجئة في النشاط الكهربي لمخ القرد حين يحصل على قطرات العصير. بمرور الوقت أكثر، بدأت أدمغة القرود تظهر هذا النشاط الكهربي المفاجئ لمجرد رؤية الشكل الهندسي الذي كانت تكافئ بسببه، كما لو كانت القرود حصلت على المكافأة.
اقرأ المزيدملخص كتاب قوة التحكم في الذات
بعدما تناولنا كتابه الأول: المفاتيح العشرة للنجاح، نعود مرة ثانية مع الدكتور إبراهيم الفقي وسلسلة النجاح التي ألفها، لنتناول هنا الكتاب الثاني والذي عنونه باسم: قوة التحكم في الذات. بداية يجب القول أن هذا الكتاب لا يستوعبه المرء منا بسهولة أو من أول مرة، لكن ما أن تتخطى البدايات حتى تغوص في معاني الأفكار والنقاط التي ينبهنا الكاتب لها، في خضم البحث عن الطرق والسبل لتفجير منابع التفكير الإيجابي الذاتي، والاندفاع للتحول من السلبية إلى الإيجابية في كل شيء. تحكي مقدمة الكتاب قصة الفيل الذي جلبه صاحبه ليضعه في حديقة قصره، رابطاً قدم الفيل شديد القوة بكرة ثقيلة من الحديد. على مر أيام وأسابيع حاول الفيل تخليص قدمه من القيد، حتى يأس من الأمر وتوقف عن المحاولة، حتى جاء يوم أبدل فيه صاحب القصر كرة الحديد بكرة من الخشب – لو كان للفيل صاحبنا أصابع لهشم هذه الكرة الخشبية بأصبعه الصغير – وفي يوم سأل سائل صاحب القصر، كيف لا يحاول الفيل تحطيم الكرة وتخليص نفسه من الأسر، فرد عليه صاحب الفيل: "إن هذا الفيل قوي جدًا، وهو يستطيع تخليص نفسه من القيد بمنتهى السهولة، لكن أنا وأنت نعلم ذلك، لكن الأهم هو أن الفيل لا يعلم ذلك، ولا يعرف مدى قدراته الذاتية!".
اقرأ المزيد