روبرت كيوساكي
روبرت كيوساكي الشهير، مؤلف الكتاب الأشهر أبي الغني أبي الفقير ، كان قد مر عليه في عام 1977 عدة سنوات وهو يعمل كرجل مبيعات لدى شركة زيروكس، وهو كان غير راضيا أو سعيدا بالعمل لدى الغير، في وظيفة بدا عليها أنها ستأسره حتى آخر يوم في عمره. لطالما راودت روبرت كيوساكي أحلامه بتأسيس شركته الخاصة، تلك الأحلام شجعته حين رأي لأول مرة الحافظات (المحفظة) العاملة بآلية شريط فلكرو اللاصق (أقرأ قصة اختراع شريط فلكرو هنا) ليبادر – مع استمراره في وظيفته النهارية - بتأسيس شركة صغيرة والتي استوردت هذه المحافظ من الخارج، وبدأ يبيعها في جزيرته هاواي.
اقرأ المزيدعلى أساس الفائدة للعميل، وليس التكلفة
في المفهوم التقليدي، يقف المرء ليبيع سلعة ما. هذه السلعة كلفت كذا لتصنيعها، ثم كذا لشحنها ونقلها وبيعها لهذا البائع الآخر، والذي يضيف هامش ربح مقبول ويبيعها للمشتري / المستخدم النهائي. ما يعيب هذا المفهوم، هو أن المنافسة تؤدي لخفض هامش الربح وبالتالي يجب على البائع بذل مجهود كبير، لبيع عدد كبير من السلع، بهامش ربح منخفض. زيادة درجة المنافسة، وهو ما يحدث في أغلب الأسواق اليوم، يؤدي لظهور كيانات كبيرة، تستطيع خفض أسعارها بدرجة تجعل من الصعب (إن لم يكن مستحيلا) على أي قادم جديد إلى السوق أن يبيع خدماته ومنتجاته. (لهذا المفهوم عيوب أخرى ليس هنا مجال ذكرها.) ماذا يفعل مسؤول التسويق والبيع في موقف مثل هذا؟ مرة أخرى نغطس في الأمثلة الأمريكية، حيث واجهت شركة متوسطة الحجم مشكلة مماثلة، فهي كانت تعمل في مجال بيع شحوم تزييت (Lubricants) الآلات الثقيلة والمعدات العملاقة المستخدمة في شق وتمهيد وتعبيد الطرق وسفلتتها وغير ذلك. واجهت هذه الشركة منافسة قاتلة من شركات النفط والبترول، والتي كانت قادرة على تجيش جيوش جرارة من رجال المبيعات والخدمات لبيع مخزونها الطائل من شحوم التزييت.
اقرأ المزيدكيف يجب أن تتصرف الشركة رائدة السوق؟ ضوابط وموانع
لهذا الملخص جزء سابق تجده هنا. كيف تتصرف الشركة رائدة السوق؟ الفصل التالي من الكتاب يعرض رؤية المؤلفين لطريقة تصرف أول السوق في فئة ما، حيث رأوا من واقع خبرتهم أن الشركة الأولى في مجال ما، والتي أعلنت عن نفسها في مجالها قبل أي منافس آخر، فكانت الأولى في دخول عقول المشترين، حصة هذه الشركة من السوق تكون ضعفي الشركة الثانية في الترتيب، وأربعة أضعاف الثالثة (هذه الحصص تقريبية). في أي مجال، ستجد الاسم التجاري الأول في عقول الناس يبيع أكثر من الثاني. في بعض البلاد العربية تأتي تويوتا كأول سيارة في ترتيب أفضل السيارات في عقول المشترين في هذه البلاد. ثم تأتي نيسان أو هوندا أو فورد. بشكل تلقائي، ستجد أن أرقام مبيعات الشركة الأولى ضعف الشركة الثانية في الترتيب داخل عقول المشترين.
اقرأ المزيدآن مولكاي تتقاعد
جاء في الخبر أن الرئيسة آن مولكاي (Anne Mulcahy) قد تقاعدت من عملها كرئيسة مجلس إدارة زيروكس، ثم تنحت عن مقعدها في مجلس الإدارة، وذلك في 20 مايو 2010 الماضي، فمن هي آن هذه، وماذا فعلت لتستحق ذكرها في مدونة شبايك؟ لكن قبلها لي عتاب على مجموعة أبوليان البريدية والتي نسخت تدوينتي السابقة (من بيع الدهانات، إلى التطبيقات) من خلال عضوة فيها (توتي). ما حدث معي أن شخص عزيز علي مشترك في المجموعة أرسل لي يتساءل هل توتي هذا يكتب مثلي، أم أنا من يكتب مثل توتي، وبعد هذا الباع الطويل من التدوين، وجدت نفسي بحاجة للدفاع عنها... (أشكر كل من راسل المجموعة لتنبيههم لهذا الخطأ، وأنتظر رسالة منهم - للمجموعة وليس لي فقط - توضح أني كاتب المقالة وليس العضوة توتي).
اقرأ المزيد