أهمية تعلم نظرية الارتساء في التسويق Anchoring

في سياق عملي اليومي في مجال الكتابة التسويقية، عادة ما يسألونني ما طبيعة عملك وما هي الكتابة التسويقية، ويكون التوقع العام أنها عبارة عن كتابة بعض الكلمات مع عرض خاص وعمل خصومات، ولا أجد أفضل من ضرب بعض الأمثلة من دراسات علم النفس على المستهلكين وكيف يمكن زيادة المبيعات بفضل بعض الكلمات والمؤثرات النفسية الخاص، واليوم سأحكي لكم عن مبدأ الارتساء Anchoring وكيف يمكن استخدامه في التسويق والمبيعات، لكن بداية أريد منك أن تعطيني تقديرك (وليس أن تحسب) لناتج المعادلة التالية:

اقرأ المزيد

ثمانية أخطاء لا إرادية يرتكبها عقلنا يوميا

سردت الكاتبة الاسترالية بيل بيث كووبر ثمانية أخطاء لا إرادية، يقع فيها عقل كل منا بدون وعي، بشكل يومي، في مقالة لها حققت شهرة كبيرة جعلتها ضمن أكثر المقالات المقروءة على موقع مجلة فاست كومباني. بيل قارئة نهمة وكاتبة نشطة، لها مقالات منشورة في العديد من المواقع الشهيرة على انترنت. بدأت المقالة بالخطأ الأول وهو:

1 – نحن نحيط أنفسنا بمعلومات تتفق مع معتقداتنا

نحن نعجب بالأشخاص الذين نظن أنهم معجبين بنا، وإذا اتفقنا في الرأي مع شخص ما، زادت احتمالات أن نعتبره صديقا لنا. على هذا المنوال، وبشكل لا إرادي وبدون وعي منا، سنبدأ في تجاهل والابتعاد عن كل ما يتعارض مع آرائنا ومعتقداتنا، وسنبدأ ننعزل عن أي معلومات لا تؤكد على ما نعتقد فيه ونؤمن به.

اقرأ المزيد

كتابة هدفك والاستعداد للمشاكل يؤدي للنجاح

في عام 1992 قامت طبيبة نفسية بريطانية بإجراء دراسة طبية على 60 مريضا في أكبر مستشفيين اسكتلنديين لجراحة العظام، بغرض قياس قوة الإرادة لدى هؤلاء المرضى. تميز هؤلاء المرضى قيد البحث بأن متوسط عمرهم 68 سنة، كلهم أجروا جراحة استبدال مفصل في ساق أو ورك، أغلبهم يعمل في وظائف تدر عليه الحد الأدنى من الدخل، وأغلبهم توقف تحصيله العلمي على الشهادة الثانوية، وأما تكاليف هذه الجراحات فكانت من نصيب التأمين الصحي أو الحكومة. أغلب هؤلاء المرضى كانوا في المرحلة الأخيرة من حياتهم، ولا يرغب أحدهم حتى في حمل كتاب جديد لمجرد التفكير هل يقرأه أم لا.

اقرأ المزيد

أشهر ثلاث طرق لتبذير ميزانيات التسويق

نشرت مجلة Inc الأمريكية مؤخرا مقالا تحدث فيه كاتبه جيفوري جيمز Geoffrey James عن أشهر ثلاث طرق – من وجهة نظره – يمكن بها تبديد ميزانية التسويق في ما لا عائد منه، ونصح بضرورة عدم تكرار هذه الأخطاء، والتي بدأت بـ:

1 – المشاركة في المعارض التجارية التي تركز على الموردين ذكر الكاتب سببين اثنين لحضور المعارض التجارية: الأول هو لعقد صفقات بيع، والثاني هو لتحويل فرص البيع المحتملة إلى مبيعات فعلية. هذان السببان يستحيل تحقيقهما إذا لم يحضر أي عميل فعلي أو محتمل هذا المعرض التجاري. لتوضيح الفكرة ضرب الكاتب المثل بشخص يعرفه أنفق مئة ألف دولار للمشاركة في معرض تجاري، وحصل منه على 132 فرصة بيع، منها 22 جاءت من موردين يبحثون عن فرصة عمل جديدة لهم. (فرصة بيع = التعرف على عميل محتمل مهتم بالمنتج و قد يشتري بنسبة كبيرة لكن غير مؤكدة). بذلك كانت تكلفة فرصة البيع الواحدة عالية جدا، وربما كانت المحصلة خسارة بسبب التكلفة العالية للمشاركة.

اقرأ المزيد

أحدث تقارير تسويقية من إي ماركتر

من أهم النشاطات في مهنة التسويق متابعة التقارير التسويقية، ومع تعدد الجهات والشركات التي تقدم مثل هذه التقارير، اخترت شركة eMarketer في نيويورك والتي تهتم بالأكثر بالتسويق الالكتروني والتجارة الإلكترونية، وتنشر بشكل دوري تقارير ودراسات وملخصات تفيد صانع القرار التسويقي – تنشر نبذة عنها مجانا والتفاصيل تتوفر للمشتركين، كما أنها تفرد تقارير لمنطقة الشرق الأوسط و افريقيا، الأمر الذي أراه مفيدا للعاملين في مجال التسويق في الوطن العربي. هنا سأعرض لكم باقة من أهم التقارير التي نشرها موقع إي ماركتر اخترتها لكم.

1 – غالبية مشتركي انترنت في الشرق الأوسط و أفريقيا تستخدم الشبكات الاجتماعية يقول التقرير: رغم أن طبيعة قاطني منطقة الشرق الأوسط و أفريقيا تميل للسرية وعدم مشاركة البيانات الشخصية، لكن الشبكات الاجتماعية عبر انترنت تمكنت من تغيير ذلك، خاصة مع صغار السن والمتعلمين، ومع تزايد نسب استخدام الهواتف النقالة / الموبايل هناك، فمن المتوقع ازدياد انتشار استخدام الشبكات الاجتماعية. على أنه يجب الإشارة إلى توفر استخدام انترنت فقط في المناطق العمرانية والمدن الكبري، وينخفض ذلك الاستخدام عند الخروج من هذه المناطق.

اقرأ المزيد

سيطرة اللاواعي على الواعي

وأما تدوينتي هذه فستغضب حملة الشهادات العليا، لأنها ببساطة تقول شيئا واحدا: لا تأخذ شيئا مسلما على أنه لا نقاش فيه. تدوينتي الماضية قالت شيئا واحدا: الناس لا تشتري الرخيص لأنه رخيص، وبالتالي إذا زدت سعرك فسيظل الناس يشترون منك. وافقني البعض، واعترض البعض، واحتفظ البعض برأيه. لا يساورني أي شك، أني لو أجريت بحثا على من وافقوني الرأي، فسأجد نسبة كبيرة منهم لم تفعل شيئا يدل على موافقتهم على ما قلته، ذلك لأن تغيير القناعات الراسخة يحتاج لمجهود يعادل نقل جبال من أماكنها.

من ضمن الكتب الفلسفية التسويقية الجميلة، التي تحتاج لعقل يقبل أن يغير بعض قناعاته، كتاب كيف يفكر العملاء أو How Customers Think لمؤلفه جيرالد زالتمان. هذا الكتاب يقول أنه بالبحث والتجربة، استقر في ذهن العديد من العلماء النفسيين أننا معاشر البشر نأخذ 5% فقط من قراراتنا بناء على أسباب عقلانية رشيدة، بينما 95% من قراراتنا يتخذها نيابة عنا – بدون وعي منا أو إدراك - العقل الباطن، وهذا الأخير كنز دفين نعرف عنه القليل. من ضمن ما يقع تحت تصنيف العقل الباطن القناعات الراسخة والتي تتكون بدون وعي منا، والتي قد يكون من ضمنها سياسة السير مع القطيع.

اقرأ المزيد

أبحاث السوق Market Research

تناولنا في مقالات سابقة تعريف التسويق، ثم استطردنا لنعرض الفرق ما بين وظائف التسويق والبيع والدعاية، وننصح بمراجعة هذه المقالات سريعاً قبل أن نكمل اليوم مع أول مرحلة/خطوة في التسويق: أبحاث السوق (أو أبحاث التسويق). يستخدم البعض كلا العنوانين ليشير إلى ذات المعنى، في حين ينظر البعض إلى أن "أبحاث التسويق" لهي أشمل وأوسع من "أبحاث السوق". لغرض التبسيط هنا وفي المقالات المقبلة - لن نفترض أن هناك فروقاً بين العنوانين. أحب الإشارة إلى أن ما أحاول تقديمه هنا هو جرعة بسيطة ومشوقة من عِلم التسويق، بغرض تقريب هذا الفن من النفوس وتحبيبه إليها، لا التأسيس له أو وضع منهجًا جديداً له.

اقرأ المزيد
شاركها مع صديق