التسويق بالخسارة أو بالتكلفة
عندما تنظر إلى محلات التجزئة العملاقة، مثل كارفور – سبينيس – مترو وما شابه، تجدها تتبع أسلوبا فريدا في التسويق لها، هذا النوع هو تسليط الأضواء على منتجات بعينها، تبيعها بدون ربح، أو ربما مع بعض الخسارة، من أجل لفت انتباه أنظار المشترين، فيدخلون للشراء، وبينما هم داخل هذه المحلات، حتما سيشترون منتجات أخرى، تعوض أرباحها خسارة بيع هذه المنتجات الجاذبة / القائدة، وتسمى هذه الطريقة من التسويق / التسعير: Loss Leader أو التسويق بالخسارة، وأحيانا تسمى Cost Leader أو التسويق بالتكلفة.
تكلمنا منذ يومين عن طريقة التسويق بالمنتجات المجانية، وحتما ستجد تشابها كبيرا ما بين الأسلوبين، ولأنه لا توجد طريقة واضحة للتفرقة ما بينهما، فسأتخطى حدودي وأزعم أن الطريقة الماضية تتحقق عند بيع منتجات الشركة ذاتها بخسارة، بينما طريقتنا اليوم تتحقق عند بيع منتجات ليست من إنتاج الشركة. نعم، هذه الطريقة في التفرقة من اختراعي وقد لا تجد لها أثرا باللغة الانجليزية.
صراحة، لا يهمني كثيرا التفرقة بين الاثنين، فما يهمني حقا هو دراسة كل منها وتطويعها لتحقيق الربح!
سيفكر البعض منكم في أنه من الذكاء البحث عن هذه الصفقات وشرائها هي ذاتها بدون أي شيء آخر، والخروج من المحل مظفرا. بالطبع، ذلك ممكن، لكن انظر إلى تبعات الأمر، فمن يفعل ذلك سيقود سيارته إلى مركن المحل، ثم يسير إليه على قدميه، ثم يبحث عن منتج أرخص من سعره العام في السوق، ثم يقف في طابور الدفع، ثم يأخذه ويعود أدراجه، وكل هذه تكلفة من الوقت ومن المجهود ومن القيادة.
قد يفعل ذلك شخص يعاني من فراغ ووحدة قاتلة، لكن الموظف العادي ليس لديه الكثير من الوقت في عطلته ليضيعه، ولذا فهو يريد قضاء أقل وقت ممكن في عملية الشراء الأسبوعية، ولذا سيبحث عن أكثر محل يجد لديه أرخص عرض مغري ويذهب إليه، ويشتري قائمته كلها من المشتريات، فالذهاب إلى كل محل على حدة يستغرق وقتا طويلا + تكلفة وقود مرتفعة + ضغط أعصاب بسبب القيادة.
نجاح هذا النموذج يتطلب اختيار منتج عليه طلب، وتقديم تخفيض فعلي في السعر، وإذا حدث أي خلل في هذين، فشلت طريقة التسويق هذه وألحقت الخسارة بسمعة وشهرة مقدم العرض، فالناس ذكية وتفهم هذه الطريقة وتقبلها بدون غضاضة، لكن إذا كان المنتج رديء الجودة، ربما حكم الناس بأن كل ما يبيعه رديئا مثله ورحلوا عنه. تعمل هذه السياسية في جانب الخدمات بدورها، فإذا كنا تبيع أكثر من خدمة، قدم خدمة ما بسعر متدن، ثم ابذل المغريات للعملاء كي يشتروا المزيد من العروض والخدمات الأخرى. بالطبع، أنا أتكلم عن سوق مفتوح فيه بعض المنافسة، وليس سوق احتكاري ليس فيه سوى محل واحد.
قوانين بعض البلاد تمنع البيع بأقل من التكلفة، وهنا يمكن الالتفاف عليها عبر العرض الخاص اشتر اثنين بسعر واحد، أو ثلاثة بسعر اثنين. كذلك يمكنك مثلا أن تشتري منتجا ليس ضمن فئة المنتجات التي تتعامل فيها، وتبيعه بسعر التكلفة من أجل جذب فئة المشترين المحتملة، مثلما تفعل محلات كارفور مثلا عندما تطرح بنطلونات جينز بأسعار متدنية، فيأتي الشباب صغير السن ليعاين ويشتري، وهو هناك داخل المحل لن يملك ألا يشتري أشياء أخرى.
من ضمن الحالات المثلى لتطبيق هذه السياسة، عندما يكون لديك مخزون كبير من صنف ما، فتبيعه بسعر متدن أو بخسارة لتجلب الزبائن، الذين سيدخلون في حالة نفسية تقبل إنفاق المال في الشراء، وتزيد معها احتمالات شرائهم للمزيد من المعروضات.
هذه السياسة على قدر كبير من الخطورة، فمنتجو أو موزعو أو مستوردو ما تبيعه بالرخيص لن يقبلوا تدميرك لسوقهم إذ سيغضب بقية المشترون في السوق من هذا الفرق في السعر، أو قد تخسر في بيع العرض الخاص أكثر مما تكسب من أرباح، فتصبح هذه السياسة غير مفيدة، أو قد تنفد وحدات المنتج ذي العرض الخاص، فيشعر من لم يعثر عليه أنه تعرض للخداع فينقلب عميلا مفقودا وناشرا لقصته طاردا لمزيد من العملاء المحتملين، لذا وجب حساب مزاياها وعيوبها أولا بأول.
عند حساب تكلفة شطيرة / ساندويتش بيج ماك من ماكدونالدز، ستجده بالكاد يباع عند هذه التكلفة، لكن ربح ماكدونالدز يأتي من إرفاق مشروب المياه الغازية والبطاطس مع كل ساندويتش. تبيع مايكروسوفت و سوني جهاز ألعابهما المنزلي: اكس بوكس360 و بلاي ستيشن3 بخسارة محققة، لكنهما يعتمدان على ثمن الألعاب المرتفع لتعويض الخسائر!
الشاهد من الموضوع
- هل ترغب في التسويق وليس لديك ميزانية؟ فكر في بيع منتج ذي قيمة أو تقديم خدمة بأقل من سعر السوق ليأتي الزبائن إليك ويشترون أشياء أخرى مع المنتج / الخدمة الخاسرة.
- هذه السياسة خطيرة العواقب، ويجب عدم الإفراط فيها، وقياس فائدتها بشكل يومي.
مشكور اخي شبايك على هذا المقال الشيق
اصدقائي رواد المدونة هذه الافكار مجربه 100% انا اعمل في مجال التسويق وقد جربت هذه الفكرة كالتالي
اذا طلب احد العملاء تصميم لحملة اعلانية واقصد ( فلاير او بروشور لوبوستر …..الخ) فأنا اقدم التصاميم مجاناً للعملاء الجدد لأغريهم في التعامل معي فيصبحون في حالة نفسية قابلة للتعامل بسلاسة دون النظر الى عروض الاسعار سواء كانت مرتفعة او متوسطة لأنهم مقتنعون اننا افضل من يقدم هذه الخدمات فقط لاننا اهديناهم تصمميم مجاني لأعمالهم
ودمتم سالمين
موضوع رائع كما عودتنا اخي شبايك ؛ بارك الله فيك وجعل ما تقوم به في ميزان حسناتك
شكرا أخي رؤوف على الطرح الرائع
من المشاهد أن هذه الطريقة بدأت تنتشر في كثير من محلات التجزئة الكبيرة والمنتشرة ..
لكن للأسف كثير منهم يتحايلون في السلع المخفض عليها. بعضهم يأتي بعدد معين فقط 10 مثلا لكل فرع وإذا انتهى هذا المنتج ينتهي العرض .
التسويق عالم كبير جدا ويحتاج إلى أفكار إبداعية.
شكرا رؤوف مرة أخرى ودمت بود …
شكرا ياطيب على مجهودك
لاحظت ان اغلب المراكز التسويقيه تحدد الكميه للشخص الواحد بحيث تبقى الكميه اكثر وقت ممكن وتجذب زبائن لفتره اطول .
ايضا لكي لايأتي اصحاب محلات التجزئه الاخرى لشراء كميات كبيره بحكم ان السعراقل من التكلفه لكي يستفيدوا منها في محلاتهم.
دمت بود
أشتريت شماغ بسعر 120 ريال و كان معه شماغ هدية من نفس النوع
لم اقتنع بالعرض و طول طريق العودة و أنا افكر … بالاخير عرفت اللعبة سعر الشماغ هو 60 ريال ( سعر مخفض ) و لكن عقلية التاجر جعلته يبيع شماغين دفعه واحده …. بصراحه أعجبت بعقليته و كان درس تطبيقي رائع 🙂
من فترة بغيت اشتري كمرا تصوير فيديو .. رحت لكارفور لاشتري نوع محدد من JVC ..طلبت الكمرا و اعطاني السعر و لكنه فجاة قال لي لماذا لا تأخذ الموديل الاقدم لان عليها عرض؟
قلت لا ,ابغي الموديل الجديد .. كان سعره ب1890 اتوقع
قال عاملين عرض على القديم .. فيه نفس المواصفات بالضبط .. و لكن الشكل شوي غير .. و معاه تحصل بطاقة ذاكرة 1 جيجا + DVD writer تنسخ الافلام على الدي في دي من غير ما توصل الكمرا بالكمبيوتر .. و السعر ب1780 تقريباً
هذا شد انتباهي العرض .. شاهدت الموديل القديم .. و فعلاً الفرق في الشكل بس و المواصفات هي نفسها و يمكن فيها ميزة او اثنين بصراحة لن احتاجها .. فوافقت على العرض و اشتريت الموديل القديم!
واضح انهم كانوا يريدون التخلص من العدد المتبقي من الموديل القديم .. وواضح ايضاً ان الDVD writer ما كان عليه اقبال اصلاً و شكله ماخذ مساحة للعرض ممكن يتم استخدامها لاشيا ثانية تنباع لان حجمه كبير.. فقالوا نتخلص من الاثنين بعرض مغري
رجعت البيت و في خلال النت عرفت ان قيمة الDVD writer كانت تقريباً 650 درهم ! ..
انا بصراحة لو قالولي شو رايك تشتري الDVD writer ب100 درهم او حتى 50 درهم ما كنت بوافق لان ماكان لي نية اشتريه وكنت مفترض اني لن احتاجه اصلا! .. لكن لما دمجوا المنتجات ال3 مع بعض حسيت ان القيمة افضل بكثير .. و فعلاً اجد نفسي استخدم الDVD writer للملفات الضخمة لان نقلها الى الكمبيوتر يحتاج وقت و جهد و يبطئ الجهاز:)
اخوي رؤوف ما شاء الله عليك هالايام المدونة كل يوم فيها موضوع رائع جديد:) اتمنى الوضع يستمر اثناء الاجازة:)
أستاذ شبايك :
موضوع شيق كالعادة وفكرة جيدة ولكن مح حساب المخاطر
معلومات جميلة جدا … شكرا لك يا أستاذ روؤف …. موضوع يستاهل القراءة والبحث عنها
تحياتي لك
مصطفى عبدالله
فكرة جميلة جداً… ولكن يجب الاخذ بالاعتبار أن انقاص القيمة أحياناً قد يأتي بمردود عكسي خاصة في الخدمات!!!
يعني قد يرى الزبائن بأن الخدمة ليست مميزة أو ليس بالجودة المطلوبة ولذلك سعرها رخيص…
لدى يجب توخي الحذر مع هذه الطريقة… وكما قال رءوف يجب ان تحسب ايجابياتها وسلبياتها أولا قبل ان تستخدمها…
شكرا أستاذ رءوف…
موضوع جميل كالعادة ..
شبايك
والله اشتقا لطروحاتك والكنوز اللي نلقى من مواضيعك
بالنسبه للتسويق لسلع باسعار اقل من المنافسين ممالاشك فيه ان فيه مخاطر
لكن هناك طريقه يمكن فيها شي بسيط من التعقيد ممكن تجعلك تقيس مدى الخطوره وتجعلك اكثر ثقه
في طريقة تسويقك اللي هي (دراسة سلوك المستهلك) طبعا اي منتج يكون عاده موجه لشريحه معينه
من المتوسقين : مثلا السيارات تخيل انك تاجر مبتدئ وعندك ثلاث سيارت ونازل فيها للمعارض وباسعار
اقل من منافسينك او بسعر تكلفه فستكون خاسر لا محاله لانك في سوق يكثر فيه المتلاعبين
ويوجد سوء نيه من المشتري حين دخوله لهذا السوق
لكن الطريقه نفساه من الممكن ان تكون مجديه في سوق اخر
عموما رائع كعادتك شبايك
و الله دائماً تتحفنا بجديد مقالاتك يا أخي شبايك
أنا آسف و الله لإنقطاعي عن المدونة الفترة الماضية لظروف الامتحانات و غيره و لكني طبعاً لم تفتني قرائتها الآن و لك جزيل الشكر
سلام
جزاك الله كل خير استاذ رءوف ان المشترى انسان يكون متشكك فى البدايه حتى يرى انه يفضل على افضل منتج بسعر مناسب او على الأقل بسعر مماثل لغيره فى الأماكن الأخرى ان المشترى عندما يشعر بأنك تقدم مصلحته على مصلحتك وانك تبذل له النصيحه الصادقه – خصوصا اذا نصحته بتجربة منتج اخر غير الذى جاء لشراءه وبتجربته وجد انه افضل- فان هذا سيكون له مفعول السحر عليه وسيجعله بعد ذلك يأخذ ما تنصحه به بكل ثقه بشرط ان تستمر فى نصحك الصادق كما ان المشترى انسان حساس للغايه لذلك فاذا اعطيته شىء ما ولكان بسيط للغايه فوق المنتج الذى يشتريه فان هذا يشعره بتقدير ذاتى منك لشخصه مما يشعره بالسعاده فيرتبط المكان فى ذهنه دوما بالسعاده والتقدير وقد يأتى للمكان خصيصا لادخال السعاده الى نفسه واحرص دائما على الهديه الدائمه مع اى منتج انها الابتسامه الصافيه
يدخل الجانب الاقتصادي في هذه العملية من حيث شرء المنتجات وما يدور في فلكها او يصاحبها، على سبيل المثال مثالك الخاص بالمكدونلز بان سعر شطيرة اللحم تباع بخسارة لكن الربح يتم في شراء المشروبات والبطاطس المقلية ,, ولكن ما نراه اليوم في محلات التجزئية الكبري هو وضع ماركتها على بعض السلع سريعة الاستهلاك لمناديل او الصابون وبيعها باسعار متدنية جدا ,,, وتكون هذه المنتجات متدنية الجودة ,,, ولكن يوجد اقبال على هذه المنتجات بشكل كبير جدا بحيث انها تحقق للمستهلك الفائدة الاساسية منها ,,,
البيع بالخسارة يشهد تراجع كبير جدا في الاونه الاخيرة وذلك بسبب ان معظم محلات التجزئة العملاقة بداءت تركز وبشكل كبير على قنوات التوزيع، بحيث تضمن خفض تكلفة النقل في السلسلة التى تبدأ بالمصنع وتنتهي بالزبون، على سبيل المثال ول مارت الان تعرض على أى شركة ان تشتري منها المنتج الخاص بها بكميات كبيرة جدا وتضع شرط ان يكون التسليم في مخازن ول مارت، وهذه العروض يسيل لها لعاب أصحاب الشركات المصنعة للمنتجات الاستهلاكية ويرحبون به كثيرا،ومن ناحية اخري تكون ول مارت قد ضمنت ان جميع تكاليف النقل من مصاريف وتامين الخ قد تكلفت به الشركة الاخري وهكذا
اشكرك على مواضيعك الرائعه
موضوع يستحق التأمل
والتفكير فيه بجديه
كيف استفيد منه
؟
سافكر
واعلمك بالنتائج
ودمتم سالمين
شكرا على المقالة الهامة و بالفعل اسلوب تتبعه العديد من الشركات و حاليا تتبعه ابل مع الايفون. ليست هي بل شركات الاتصال التي تشتري بخسارة لتدعم ابل و لكن تأمل تحصيل الفارق و فوقه ربح من الاشتراكات عبر شركتها,.
شكرا
هو أسلوب شائع لدى شركات الإتصالات في المغرب، إذ تقدم هواتف حديثة مجانا أو بسعر مخفض لمن يوقع عقودا شهرية جزافية لمدة سنتين.
كما هناك تشابه كبير بين هذه الطريقة وأسلوب التسويق بالعينات المجانية. أعتقد هناك تشابه بين هاذين الأسلوبين ومبدأ التسويق بالقيمة المضافة.
شكرًا لك رؤوف.
هذه الطريقة تسمى مثل سابقتها بـ (razor and blades business model ) نسبة إلى مبتكرها جيليت الذي أخبرتنا عنه في المدونة السابقة 🙂
أحب أن أضيف ملاحظة صغيرة عن التسويق بخسارة أو بالتكلفة، وهو أن من يتبع هذا النهج عادة يضع السلعة المعنية في آخر السوق أو قرب منتجات أخرى يستهدف بيعها وذلك حتى تزداد نسبة نجاح هذه الطريقة التسويقية في جذب زبائن لبقية السلع.
أيضاً تعقيباً على آخر نقطة وهي كون هذه السياسة خطيرة : فالعديد من المتاجر التي تتبع هذه الطريقة تقوم بتحديد أقصى حد من السلعة لكل زبون، وذلك للتخفيف من الخسارة والحد من الاستهداف المباشر من قبل المنافسين.
انا اول المعلقين هذه المرة
وسعيد الى اقصى درجه
فكرة جميله فكرة التسويق بالتكلفه لأني فعلا ذهبت هنا في السعوديه امس الى سنتربوينت( محل ملابس) وكان العرض على عشرين في الميه خصم وذهبت واشتريت ولكن اشتريت من الاقسام التي ليس عليها خصصم مع اني كنت ذاهب على سيرة الخصومات
اكيد فكرة ممتازة
موضوع رائعه ومفيد كالعادة بارك الله فيك
الابداع للربح موهبه وخبره
ياسلام علي الدماغ العالية
الأن يجب على جميع شركات بيع التجزية النظر فى خطط جديدة تسويقيه نحن اليوم نعيش فى ضل سياسة تسويقية تسمى بربح العميل ثم المحاولة لكسب العميل بشكل مستمر وذلك لجعل العميل يكون على يقين برجوع مره ثانيه وثالثه اليوم تكسب بسيط ولكن متكرر هو النجاح المستمر ومن يريد ان يبداء بمشروع مشابه لمشروع التجزائة عليه ان يفكر فى العميل وليس المنافس السابق بمجرد امتلاك العميل انت قد نافسة المنافس لك فى السوق
تختلف طريقة عرض وبيع الخدمات من بلد إلي أخر فعندما كنت اعمل بمصر كانت اغلب العروض المقدمة للمستهلك وخصوصا عروض المجاميع اي عمل عرض علي مجموعة من منتجات الشركة هي عبارة عن اعادة تسعير للمجموعة وليست عروض بالمعني الحقيقي لانها كانت تعتمد علي ارباك المستهلك وكانت تعتمد علي تحميل منتج بطيء الدوران علي منتج سريع الدوران في السوق ويختلف الموضوع تماما في دول الخليج حيث اعمل الان حيث ان العروض حقيقية للمستهلك ولا تعتمد علي الشرائح المقدمة للعملاء حيث يتم تقديمها للمستهلك 1+1 او 2+1 مجاني مع دعم المنتج بحملات التذوق مع وجود متخصصين في شرح طريقة تحضير المنتج للمستهلك النهائي
لقد قمت بعمل فكرة مثل هذه حيث اننى املك شركة لبيع اجهزة الكمبيوتر فقمت بعمل عرض على اسعار الفلاشات تقريبا بنفس سعر الشراء حتى اجذب العميل الى الشركة واقنعه بان الاسعار كلها مخفضه.
أخى رؤوف ان عملية تخفيض السعر وذلك من أجل جذب عملاء جدد أو زيادة المبيعات من يقوم بها أكيد يجهل فن التسويق لأن السعر هو المصدر الرئيسي للربح حيث هناك عوامل أخرى تؤثر في العملية التسويقية غير السعر من حيث الناس وعملية الشراء و قنوات التوزيع والأدلة المادية الموجودة في مكان البيع وغيرها من عوامل تعرف ب 7 psفي عالم التسويق .
موفقين
تم تجريب هذه الطريقة في بيع الارز بخسارة بسيطة في مـحل تجاري صـغير
صدقو انه تم بيع 1 طـن من الارز في اقل من اسـبوع في حين كـنت لا ابـيع
سوى 5 كغم فقط في الاسبوع ..لكن لم استمر لان الزبون اشتر ى الارز فقط.
لاني في وقتها لم اوفر الكثير من الاصناف الاخرى
تقوم بعض محلات الهايبر ماركت الكبرى بالإتفاق مع مورديها من وكلاء الأجهزة المنزلية الكهربائية مثلا .. على أن تبيع بعض الأصناف بسعر التكلفة خلال فترة زمنية معينة ، و إذا تمكنت من بيع 1000 حبة من كل صنف فإنها تحصل على 5 ٪ خصم إضافي على سعر الشراء الخاص بها ، و هذا يكون ربحها .
و غالبا ما تستطيع تحقيق نسبة البيع هذه ، و بذلك تكون قد حققت الهدف التسويقي للمتجر و حصلت على ربح قليل من بيع كميات كبيرة من الأصناف خلال وقت محدد و هذا في مجمله يمثل ربحا كبيرا .. و ليس خسارة شئ من أجل شئ .