عنوان صادم بلا شك، لكن الصدمة الأكبر هي حين تتيقن من صحته. لو تركنا النفس على هواها، والعقل على سجيته، فأغلب الظن أن مبدأ إعطاء كل رجل مبيعات عمولة نقدية فور تحقق عملية البيع التي بدأها لهو عين العقل والصواب. التجربة العملية تشير إلى العكس. دعني أشرح لك لماذا.

البيع بالعمولة يجعل رجال المبيعات مستعدين لعمل أي شيء – مقبول أو مرفوض – سواء بإدراكهم أو عن غير وعي منهم، في مقابل الحصول على الجائزة، ألا وهي عمولة البيع. هذا التدافع والتعجل للحصول على العمولة سيجلب لك عملاء سيئين، رديئين، مزعجين، يقدمون لك صفقات ذات هامش ربح ضعيف، ويختمون بمشاكل ما بعد البيع لا حصر لها، سببها في الأغلب وعود قطعها رجل المبيعات، وعود لم تتحقق بعد إتمام صفقة البيع.

عندما يبذل رجل مبيعات وعدا لعميل ولا ينفذه، ثم يتصل هذا العميل ويسأل عن هذا الوعد، والذي في أغلب الأحيان لم يكن مدير الشركة الناشئة يعرف شيئا عنه، يكون هذا المدير أمام قرار صعب: اتهام رجل المبيعات بالكذب، ووضع اللوم عليه، وفي هذه الحالة سيخسر هذا العميل للأبد، أو يقبل تحمل خسارة تنفيذ هذا الوعد على أمل الحفاظ على العميل وتعويض الخسارة منه في صفقات تالية في المستقبل. (عادة ما يكون مثل هذا الوعد مكلفا بدرجة تجعل حصيلة البيع خاسرة).

الرغبة في تحقيق البيع السريع تجعل رجل المبيعات (إراديا أو لا إراديا) لا يهتم كثيرا بدورة المستندات في الشركة، ولا يبالي بطلبات أقسام الحسابات والشحن والتحصيل وخدمة ما بعد البيع لإكمال اللازم من بيانات ومستندات، لأنه ببساطة لا صوت يعلو فوق صوت رنين دراهم العمولة بعدما انتقلت إلى جيب رجل المبيعات.

على الجهة الأخرى، إذا حاول مدير الشركة إجبار رجال البيع على الالتزام بالقواعد، والبيع بهدوء و روية، سينقمون عليه، وسيرغبون في الرحيل إلى رحاب شركة أخرى تسمح لهم بالبيع السريع الساخن والحصول على العمولة بأسرع وقت ممكن.

حين يحصل بائع على عمولة كبيرة، بغض النظر استحقها أم لا، فهذا يثير حنق زميله الذي لم يحصل على عمولة مماثلة، ولو افترضت معي حدوث هذا المثال التالي: رجل مبيعات كان على وشك عقد صفقة لولا حدوث ظرف طارئ له، أجبره على الرحيل خارج البلاد لعدة أيام، فماذا سيفعل ساعتها؟ لو أرسل زميله ليتم الصفقة فلن يحصل هو على عمولته، ولأكمل زميله حصته المطلوب منه بيعها بينما تأخر الأول، ولن تجد شركة تقبل دفع عمولة البيع مرتين لفردين، ولو لم تعطي الثاني عمولته فسيكون غير مقبل على هذا العمل الإضافي الخالي من أي عائد له.

في الأغلب، هذا البائع سيقرر تأجيل الصفقة أو عدم إتمامها، حتى لا يخسر هو، ولا يربح غيره، وستجد في النهاية روح العداء والبغضاء تدب بين فريق المبيعات، وهذه ليست من علامات الشركات الناجحة التي تستمر لمئات السنين. في هذا المثال، الخاسر الفعلي هو الشركة التي خسرت صفقة كانت كفيلة بدر المزيد من المال والربح.

كيف يمكن حل هذه المعضلة؟ وجد نورم أن العمولة السنوية، التي يعتمد نصفها على أداء رجل المبيعات خلال العام، والنصف الثاني على أداء الشركة ككل، هو الحل الأنسب له. وفق هذه المعادلة، سيعمل الكل لكي تربح الشركة، وسيشعر الكل أنه يقف في خندق واحد. دعوني أعطيكم مثالا مررت به مؤخرا.

تعمل في دولة الإمارات شركتان لخدمات الهاتف الأرضي والنقال، اتصالات و دو، والتقسيم بينهما على أساس جغرافي. ذات يوم دق بابي مندوب مبيعات من شركة اتصالات، يعرض علي تركيب هذا الجهاز الصغير على خط شركة دو، هذا الجهاز سيتيح لي إجراء مكالمات دولية مقابل 50 فلسا أو 75 قرشا مصريا أو 15 سنت أمريكي لكل دقيقة.

سألت البائع، هل سأكلم أي و كل دولة في العالم؟ قال نعم. سألته في أي وقت من النهار والليل، قال نعم. أعدت عليه السؤال بصيغة أخرى، فلم تتغير إجابته، وفي مقابل هذا الإصرار منه وافقت على العرض واشتركت. هل تدرون ما حدث بعدها؟

أول وعد كاذب كان أني سأتلقى هذا الجهاز خلال 4 أيام، واليوم مر أكثر من شهر ولم أستلم شيئا.
الوعد الكاذب الثاني أني سأتمكن من الاتصال بكل دول العالم مقابل 50 فلسا، لكني بعدها وجدت أحدهم يتصل بي ويخبرني هناك نوعان من الاشتراك: أن تتصل ببلد واحدة فقط مقابل 50 فلسا للدقيقة زائد درهم في كل مرة اتصال، أو اشتراك شهري قدره 20 درهما للاتصال بأي بلد بهذا السعر.
الوعد الكاذب الثالث أن بيانات الاتصال بي وعنواني ورقم هاتفي ضرورية لتوصيل الجهاز إلي، لكن المتصل الغامض أكد لي أن لا حاجة لي لاستخدام هذا الجهاز السري، ويكفي إدخال كود خاص للحصول على هذا العرض.

بعد هذه التجربة الكاذبة، من البديهي أني لن أثق في أي عرض جديد تقدمه هذه الشركة، ببساطة لأنها لم تحسن اختيار من يمثلوها بدقة، فهؤلاء الباعة – في الأغلب – موظفون بعقد مؤقت، على شاكلة إذا حصلت على 500 نموذج اشتراك موقع عليه، حصلت على عمولة كذا. بدون رقابة، فالكل في الأغلب سيكذب، أو قل يجتهد ويتجمل ويكون أكثر إيجابية لكي ينفذ كل ما قرأه من نصائح البيع والتسويق.

هل تدرون بما أجابني صاحب الصوت الغامض حين قلت له أن زميله قال لي خلاف ما يقوله هو؟ قال: لقد أسأت فهم كلامه وهو حتما لم يقل ذلك، أي أني إما عميل لا يفهم أو كذاب أشر! الآن لماذا قد تريد شركة مثل هذه التعامل في المستقبل مع غبي لا يفهم؟ على أن السؤال الحكيم فعلا هو: من الغبي الفعلي – هل هو من ربح ربحا سريعا، مقابل خسارة مستقبلية؟

الشاهد من كل ما سبق، عليك أن تثق في التجربة الفعلية والتطبيق العملي، وليس في فكرة تظنها سديدة. على المدى الطويل، سيتحول رجل المبيعات الباحث عن العمولة من رزين وصادق، إلى مداهن ومجامل. هذا التحول التدريجي والبطيء ربما لن يشعر به أو يدركه، فمن سيرفض ربح مال إضافي، وبالحلال، وما العيب في التركيز على مزايا المنتج أكثر من عيوبه، لا تكن سوداويا، هيا كن إيجابيا وركز على كل ما هو إيجابي، وما الكذب في المثال السابق، فالجهاز يتصل بكل دول العالم فعلا مقابل 50 فلسا، مع بعض الشروط، ولماذا تزعج العميل بكل هذه التفاصيل الكثيرة التي لا معنى لها…

البيع بالعمولة سيقضي على شركتك الناشئة…

مثل أختها، جاءت المقالة السابقة صادمة للقارئ بعض الشيء، لكني أذكر قارئي الكريم بأنها حملت نصائح موجهة لصاحب الشركة الناشئة، التي ليس لديها رأس مال عريض يعوضها عن بعض الخسائر الصغيرة. الشركة الناشئة لا تملك رفاهية تعيين خريجي الجامعات وتعليمهم، أو العصاميين، أو العاملين لدى منافسين على أمل نجاحهم معها. الشركة الناشئة مثل رجل يسير على سلك رفيع مرتفع، لا يقدر على حمل أثقال إضافية تهوي به، بل عليه موازنة حمله الحالي حتى يصل إلى أرض أكثر صلابة!

أود أن أختم بطلب، أريد ممن يرفض هذه النصائح أن يذكر أدلة من واقع التجربة تبرر رفضه، وأن يكون صاحب شركة ناشئة، وأن يكون قد مر بتجربة تعيين موظفي مبيعات، وأن يعطينا نتائج تجربته. لا أريد تعليقات من أناس لم يجربوا ويظنون شيئا لم يطبقوه بأنفسهم هو الصواب. التطبيق هو ما أريد – لا الظن أو الافتراض. هنا قدمت لكم أفكارا جديدة، وهي من اجتهاد بشر، تصيب وتخطئ، لكنها تبقى من نتاج تجربة فعلية، توجب أخذها بعين الاعتبار والتفكير.

النصيحة الأولى: إياك وتوظيف رجل المبيعات الأنيق المتحذلق المتبجح بشهاداته العلمية وإنجازاته الكبيرة في عمليات البيع، والملايين التي جلبها للشركات التي كان يعمل بها. مثل هذا اللامع هو الموت البطيء لشركتك. لا تبحث عن رجل مبيعات يبيع لك من أول يوم له في العمل معك. فريق المبيعات بحاجة دائمة للتدريب وللتهيئة النفسية من أجل العمل بروح الفريق، وليس بروح الفرد اللامع. أهم شيء يجب على مؤسس الشركة الناشئة التفكير فيه هو استقرار فريق المبيعات، وألا يكون عادته رحيل بائعين ومقدم غيرهم.

النصيحة الثانية: لا توظف عصاميين يحلمون بتأسيس شركتهم
ليس انتقاصا من قدرهم، لكن هؤلاء سيرحلون إن آجلا أو عاجلا، وسيتركونك قبل أن تسترد المال الذي استثمرته في تدريبهم وتعليمهم وتهيئتهم. هؤلاء لن يساعدوك على تحقيق الاستقرار في فريق المبيعات الذي سبق ذكره في النقطة السابقة.

النصيحة الثالثة: إياك وتوظيف رجال مبيعات سبق لهم العمل عند المنافسين
الظن المبدئي سيكون أن هؤلاء سيأتون جاهزين للبيع من أول ساعة يعملون فيها عندك، لكن الحقيقة هي أن هؤلاء سيأتون ومعهم عادات وطباع سيئة، فمثل هؤلاء سيفعلون أي و كل شيء – مقبول أو غير مقبول – من أجل إتمام عملية البيع وبسرعة، دون مبالاة بمقابل أو بثمن تحقق وحدوث عملية البيع السريع الساخن هذه. على المدى الطويل، ستحصل على نتائج أفضل مع رجل المبيعات الغض الغرير، الذي لم يعمل في ذات المجال التجاري الذي تعمل فيه شركتك، هذا لأنك تعلمه كل شيء بنفسك.

النصيحة الرابعة: ما لم تكن مضطرا، لا توظف خريج الجامعة الذي لم يسبق له العمل من قبل، ولا توظف أحدا لم يعمل في مجال المبيعات من قبل. لماذا؟ قلما تجد في هذه الحياة من هو راض تماما عن أول وظيفة حصل عليها، ولذا فهو سرعان ما سيرغب في الرحيل حين تأتي فرصته. أما من لم يعمل في مهنة البيع من قبل فهو معرض للأمر ذاته، ربما لا يجد الراحة في هذه الوظيفة ويرحل ذات يوم بدون سابق إنذار، أو يكون حزينا تعيسا وينشر هذا الحزن في شركتك وفريق البيع، وهو ما لا تريده.

وأما النصيحة الأهم من قراءة كل كتب المبيعات فهي: كن دقيقا حريصا عندما تختار كل من له علاقة بالبيع في شركتك، لأنك فعليا تختار عملائك. إذا اخترت البائع السريع غير المبالي بالتبعات، جلبت لشركتك مشاكل كثيرة فيما بعد، فالعميل الغاضب الذي شعر بأنه ضحية عملية خداع هو أكثر ما يضر بأي شركة ناشئة.

بمشيئة الله، ستكمل المقالة التالية – ذات العنوان: البيع بالعمولة سيدمرك – هذه النصائح وتبلورها.

في سياق كتابه The Knack يقول مؤلفه نورم برودسكي أن لديه 4 أسباب تبرر عدم استغلال السعة غير المستغلة في ممتلكات شركتك عبر تخفيض سعرها. نعم، في بعض الحالات القليلة سيكون قرار مثل هذا مبررا، لكن في بقية الحالات العامة والمعتادة والمتكررة، سيكون لقرار مثل هذا عواقب غير محمودة (هذا المثال ليس مقصودا فيه البيع المباشر للمشتري النهائي، مثل المطاعم وغيرها، المقصود به تعامل الشركات مع بعضها). دعنا نقرأ أسباب نورم:

1- تكلفة رأس المال:
في كل مرة تقوم بها بعملية بيع، فأنت فعليا تقـرض عميلك حتى يسدد فعليا مقابل ما اشتراه. في عالم الأعمال، تبيع الشركة، ولا تقبض ثمن ما باعته إلا بعد شهر أو اثنين أو ثلاثة. فعليا أنت تحبس مالك عن متاجرتك به حتى يعود إليك من هذا المشتري، مع الأخذ في الاعتبار خطر عدم قبضك لهذا المقابل لأي سبب كان. في مقابل كل هذه المخاطر والتكاليف، يجب أن تحقق هامش ربح كبير وكافي يبرر هذه المخاطرة والتكلفة، ليكون صافي الربح المتحقق منها كافيا لكي تتمكن من الاستمرار في مجال تجارتك. هذه الطريقة في التفكير وإدارة المبيعات ذات أهمية حيوية وقصوى، ومن يهملها سيحكي لك عن أهميتها بعدما خسر تجارته وخرج منها.

2 – تكلفة الفرصة الضائعة:
لنقل أنك خفضت سعر تأجير أسطول شاحنات النقل لديك، ونجحت في استغلال كل طاقة متوفرة لديك بسعر قليل، ثم جاءك عميل جيد يدفع سعرا مرتفعا للحصول على خدماتك، فاعتذرت له ورددته خائبا، سيذهب إلى غيرك وربما لن يعود، أو سيعرف عن أسعارك المنخفضة ولن يدفع مثل ذي قبل.

3- أنت منافس جديد ضدك:
حين تخفض أسعارك، فأنت فعليا تصنع منافسا جديدا لك، وهو أنت! من دخل معترك التجارة سيقول لك أن الأسعار ستصل بشكل تلقائي إلى أدنى سعر لها (في حالة المنافسة الحرة وانعدام الاحتكار). أي أن طبيعة الأسعار أن تهبط لأدنى مستوى ممكن لها، بسبب دخول منافسين جدد في السوق يقدمون أسعارا أقل، (مثلما حدث في مصر مثلا حين دخلت شركة اتصالات الإماراتية إلى سوق الاتصالات النقالة ففضحت احتكار مزودي الخدمة الآخرين وتلاعبهما بالأسعار لمصلحتهما، فهبطت أسعار خدمات جميع مزودي الاتصالات في مصر إلى أدنى مستوى، ومن المتوقع هبوطها أكثر إذا دخل مزود رابع وبقي السوق حرا دون تدخل حكومي أو اتفاق مزودي الخدمة على رفع الأسعار معا). حين تخفض سعرك، فأنت فعليا تجعل من المستحيل بمكان العودة إلى مستويات أسعارك السابقة والتي كانت تحقق لك هامش ربح أكبر وأريح.

4- ستخسر العملاء الجيدين:
حين تخفض أسعارك، فأنت فعليا تطرد العملاء الذين كانوا يدفعون أسعارك المرتفعة والمريحة. أي شركة ناشئة تحتاج إلى عملاء جيدين، يقبلون دفع أسعار مرتفعة للحصول على خدمات متميزة. هامش الربح المتدني يجعل أي شركة ناشئة معرضة للخسارة المؤلمة بشكل كبير ولأي سبب طارئ. هامش الربح المرتفع يحقق لك مساحة حماية ضد تقلبات تجارتك. حين يعرف عملاؤك بأسعارك المنخفضة، سينظرون إليك على أنك خائن ومستغل، ولن يقبلوا التعامل معك ما لم تعوضهم عما سبق ودفعوه لك من قبل، وحتى ساعتها لا يمكن أن تضمن ولائهم لك، ولا أسوأ من عميل جيد تحول إلى ناقم عليك.

قبل أن تعلنوا الثورة على محدثكم، يقول المؤلف أن هناك حالات قليلة يمكن فيها تخفيض أسعارك، لكن مقابل شروط يقبلها عملاؤك الجيدون. من أمثلة هذه الشروط تقديم سعر متدن للغاية فقط في أول سنتين من تقديم الخدمة، في مقابل توقيع عقد خدمة مدته 10 سنوات وفيه شروط جزائية لمن ينهيه قبل موعده. كذلك حين تكون بحاجة ماسة للمال وللنقد، فتقدم سعرا منخفضا مقابل الحصول على المال الآن، وهذه حالة خاصة غير متكررة يفهمها العملاء المخضرمون. إذا طلب عميل معاملة بالمثل، فستطلب منه توقيع عقد مماثل، أو الدفع الآن نقدا، وهي طلبات منطقية ومقبولة ومفهومة، لا مجال للتنازل عنها.

هناك بدائل كثيرة عن خفض السعر، مثل تقديم قيمة إضافية لسعرك الثابت تختلف باختلاف كل عميل (مثل هدية أو شهر خدمة مجاني)، لكن في مقابل شروط خاصة وملزمة حتى لا يطلب جميع العملاء هذه المزايا بشكل أساس وبدون زيادة في السعر فتخسر وينخفض ربحك.

المشكلة في عالم التجارة العربية اليوم أن الكل يقلد ولا يفكر ويتدبر. إذا خفضت سعرك مثل المنافس، وقدمت هدايا إضافية مثله، فإذا خسر المنافس فستخسر مثله. ما يحدث فعليا في المنافسة العربية هو أن المنافس يطعن نفسه بخنجر ويترك دمه ينزف، فتجد بقية المنافسين من يطعن نفسه بسيف أو بساطور أو بمنشار آلي وينزفون مثله، وكلهم يدعو الله أن يطيل في أجله وأن ينزف أكثر من غيره، ولا عقل أو حكمة تبرر هذا.

إذا حدث وخفضت سعرك، فيجب أن يكون لديك مبرر قوي يقبله عملاؤك الجيدون. لا تجعل عملائك يعتادوا السعر المتدني ذي هامش الربح الضئيل. عليك أن تتعلم رفض بيع خدماتك ومنتجاتك بثمن بخس. التجارة الناجحة تعني تحقيق أرباح فعلية، لا أرقام مبيعات كبيرة. تعلم متى يجب أن تقول: لا، آسف، لا أقبل، أنا أرفض البيع بهذا السعر…

نورم برودسكي رجل عصامي أمريكي نيويوركي، له باع طويل جدا (30 سنة) مع النجاح والفشل في مجال الأعمال التجارية، بثروة حالية تقارب 110 مليون دولار، وهو كاتب له عامود منتظم في مجلة .Inc الأمريكية التي تعني بالناجحين من رجال الأعمال.

1-    الأرقام هي التي تدير الأعمال، إذا لم تكن تتـقنها فأنت مثل أعمى يقود طائرة.
2-    البيع ليس بيعا حتى تقبض الثمن.
3-    عندما تزيد التزاماتك قصيرة الأجل عن أصولك سهلة التسييل، فأنت مفلس.
4-    لا توجد طرق مختصرة، ابن عملك كما لو كان للأبد.
5-    المال صعب الكسب، سهل الإنفاق. احصل على المال قبل أن تنفقه.
6-    لا أصدقاء لك في مجال العمل، فقط عملاء.
7-    لا تركز على أرقام إجمالي المبيعات، بل ركز على صافي الربح.
8-    حدد المنافسين الفعليين لك، وعاملهم بكل احترام.
9-    الأخلاق العامة يجب أن تسود الشركة، وعلى مدير الشركة تعريف هذه وفرضها.
10-    النجاح في الحياة الشخصية أهم من النجاح في التجارة والأعمال.

رابط المقالة الانجليزية لمزيد التوضيح.

ملحظ 1: جاري العمل حاليا على تلخيص الفصل الثالث من كتاب التسويق اللاصق.
ملحظ 2: لاحظت مؤخرا اعتبار سكريبت وردبريس كل التعليقات على أنها سخاميات، لذا علي مراجعة كل التعليقات ونشرها يدويا!
ملحظ 3: أشكر المؤلف عبد الرحمن بن عبد الله القرعاوي على إهدائه لي كتابه الرائع: الزوجان في خيمة السعادة، والذي التهمته فور أن استلمته اليوم وأنهيته في جلسة واحدة، وهو حقا كتاب يلزم كل من هو مقبل على الزواج قراءته والتمعن فيما جاء فيه، من أجل النجاح في الحياة الشخصية ومنها الحياة التجارية.

تحديث: أساء البعض تفسير كلماتي، حين قلت سخاميات، قصدت استعمال كلمة عربية تقابل SPAM، وبها قصدت إعلانات مثل القمار والفياجرا والفساد، ودعايات المدونات.