15 ديسمبر 2005

مقالة مترجمة بتصرف من موقع Bussinessknowhow.com

1- لا تتبع سياسات إعلانية مثل الشركات الكبرى
تسعى الشركات الكبرى – عبر سياسات إعلانية ضخمة- لترسيخ اسمها التجاري في أذهان المستهلكين، ولخلق طلب على منتجاتها المستقبلية. المنشأة الناشئة الصغيرة لا تتحمل اللجوء لمثل هذه السياسات. بدلاً من ذلك، قم بتصميم إعلاناتك بنفسك (ما لم تقدر على تحمل نفقات جهة متخصصة في هذا المجال). هذه الإعلانات يجب أن تركز على تنشيط المبيعات، عبر تضمين عرض خاص فيها، وتضمين طريقة سهلة للمستهلكين كي يستفيدوا –فعلاً- من هذا العرض الخاص.

2- وفّر نسخة أرخص
بعض العملاء المحتملين يكونون غير مستعدين لدفع السعر الذي تطلبه مقابل السلعة أو الخدمة التي تقدمها. البعض الأخر يهتم أكثر بالحصول على سعر أرخص أكثر من اهتمامهم بالحصول على جودة أعلى. يمكنك تفادي خسارة أي مبيعات متوقعة عبر توفير نسخة مُصغرة ذات مواصفات أقل من المنتج أو الخدمة في مقابل سعر أقل تكلفة.

3- وفّر نسخة خاصة (استثنائية)
على عكس النقطة السابقة، ليس كل العملاء من الباحثين عن الأرخص فقط، بل يبحث بعضهم عن النادر والمختلف عن غيره من المنتجات والخدمات مقابل دفعهم لسعر أكبر. يمكنك مضاعفة متوسط مبيعاتك عبر توفير نسخة غير عادية من منتجك/خدمتك، أو عبر دمج العديد من المنتجات/الخدمات في باقة واحدة ذات سعر أعلى.

4- جرّب غريب طُرق التسويق
ابحث دائماً عن الطرق التسويقية غير التقليدية والتي غفل عنها المنافسين، فقد تكتشف طرقاً مربحة لزيادة المبيعات وتجنب المنافسة الشرسة. كمثال، اطبع أفضل إعلان صغير لك على حجم بطاقة بريدية وأرسلها لجميع عملائك المحتملين في سوقك المحتمل. مثل هذا الإعلان قد يؤدي لزيادة زوار موقعك (في الحقيقة أو على الشبكة) ومنه يؤدي لزيادة مبيعاتك في مقابل تكلفة قليلة.

5- صغّر حجم إعلاناتك
قلل من حجم إعلاناتك بطريقة تسمح لك من نشر عدد أكبر من الإعلانات في مقابل ذات التكلفة. ستفاجئ عندما تعرف أن مردود النسخة الصغيرة من الإعلان أفضل من مردود النسخة الكبيرة.

6- رتب عروضاً ترويجية مع منشآت صغيرة أخرى
اتصل بمنشآت صغيرة أخرى –غير منافسة لك- والتي تخدم ذات الشريحة من عملائك في السوق. اعرض عليهم الترويج لمنتجاتهم/خدماتهم لدى عملائك في مقابل أن يفعلوا المثل لدى عملائهم. هذه العروض تنشط المبيعات في مقابل تكلفة قليلة.

7- استفد من عملائك
عملاؤك يعرفوك جيداً ويثقون فيك نتيجة تعاملهم معك، وهؤلاء من السهل الحصول منهم على أعمال مقارنة بمن لم يتعامل معك أبداً من قبل. استفد من هذا الأمر عبر ترتيب عروض خاصة لعملائك الحاليين والإعلان عن منتجاتك/خدماتك الجديدة لهم قبل غيرهم. أيضاً احرص على تحويل عملائك لمسوقين ومروجين لك عبر تنفيذ سياسة تحفيزية تعود عليهم بالمنافع في مقابل كل أن يخبروا معارفهم وأصدقائهم عن منتجاتك/خدماتك. هذه السياسة التسويقية أقل تكلفة من غيرها.

كل نصيحة من هذه توفر طريقة سهلة قليلة التكلفة لأي منشأة صغيرة ناشئة وتعود عليها بالمزيد من العملاء ومن ثم المبيعات.

الكاتب: بوب لودك، مستشار مبيعات تقاعد بعد 30 سنة قضاها في توظيف مندوبي المبيعات وتنمية مهاراتهم.

زر موقعه: http://BobLeduc.com

8 أغسطس 2005
الأخطاء التسويقية المتكررة

الأخطاء التسويقية حين تتكرر تصبح كارثة، ورغم بساطة هذه الأخطاء التسويقية التي تؤدي لتحقيق الخسائر الكبيرة، تجدها تتكرر في الكثير من المنشآت والشركات، خاصة تلك التي حققت نجاحا في بدايتها ولم تعد تستمع لصوت العقل.

لنفهم أسباب تكرار هذه الأخطاء التسويقية التي سيأتي ذكرها، يجب علينا تذكر أنه لم يكن هناك وجود فعلي قائم بذاته لعلم التسويق منذ قرابة سبعين سنة أو يزيد، إذ كانت وظيفة التسويق موكلة لقسمي الإعلانات والمبيعات، على أن الحال تغير تماماً في فترة الستينات إذ أصبح لعلم التسويق مناهجه وأقسامه في كثير من الجامعات والكليات والمعاهد، بل والكتب والمجلات التي تشرحه وتشجعه.

اقرأ المزيد
20 يوليو 2005

وأنت تفكر في مشروع جديد تطلقه، وشركة جديدة تؤسسها، ستحتاج لبعض النصائح والارشادات من هنا وهناك، وهنا أجمع لك بعضا من أفضل  هذه النصائح :

• جاهد كي تجعل منتجك سهل الاستخدام للمستخدم/المستهلك العادي، وعامل المستخدم / المستهلك كأنه ليست لديه أي دراية بطريقة استعمال المنتجات التي تتعامل فيها.

• عانت كتب ستيفن هوكينز (صاحب النظريات العلمية عن نشأة الكون والحائز على جوائز علمية كثيرة) في جانب المبيعات، فمع كل معادلة يضعها في كتابه، تنخفض مبيعات هذا الكتاب نتيجة لذلك بمقدار النصف.

اقرأ المزيد
6 يونيو 2005
من غرفة نومه إلى الملايين، توني شاي Tony Hsieh

جاء ميلاد بطل قصتنا اليوم، توني شاي أو Tony Hsieh في عام 1973، وبعد نجاحه شابا في إدارة مطعم بيتزا في مهجع جامعته العريقة هارفارد، تخرج توني شاي منها متخصصاً في علوم الكمبيوتر في عام 1995، ليعمل بعدها مع زميله في سكن الجامعة: سانجاى (Sanjay Madan) كمبرمجين في شركة أوراكل الشهيرة.

بجانب وظيفتهما الصباحية، كانا يصممان مواقع الانترنت لشركات ومراكز تسوق كثيرة، وكانت مقابلات العملاء تتم في أوقات استراحة الغداء، والعمل على تصميم المواقع يتم ليلاً.(في هذه الفترة، كان شبكة انترنت صيحة جديدة تماما، مثل مدونة شبايك في شبابها 🙂

على أنه دائماً ما واجهتهم مشكلة متكررة: شكوى العملاء من عدم دخول زوار على تلك المواقع الجديدة التي صمموها لهم، فضلاً عن أن غالبية هؤلاء العملاء لا يملكون الميزانيات الضخمة لينفقوها على الدعاية والإعلان، لذا لم تكن هناك طريقة اقتصادية لجلب زوار للمواقع.

اقرأ المزيد
28 فبراير 2005
مروضة التنين الصغيرة

رغم الاعتقاد السائد في بلادنا، فألعاب الفيديو ليست كلها شراً، خاصة في حالة الشابة الاسكتلندية  إيما ماري اركوارت، والتي أدمنت لعبة اسمها .hack ما دفعها لكتابة قصتها الأولى وعمرها 13 سنة واسمتها: مروضو التنانين: الواقع يصبح افتراضياً.

تدور أحداث هذه القصة الخيالية حول ثلاثة مراهقين وجدوا أنفسهم حبيسي لعبة تدور أحداثها في واقع افتراضي خيالي، عبر 128 صفحة، كتبتها هذه الصغيرة خلال العطلات الأسبوعية، وبعد انتهاء أيامها الدراسية. بعدما انتهت من كتابة قصتها، عمدت إلى البحث عن الناشرين، عبر دليل الهاتف وعبر شبكة إنترنت، حتى وقعت عقد نشر مع دار محلية صغيرة، والتي بدأت بنشر ألف نسخة بالضبط، في شهر ديسمبر من عام 2004.

اقرأ المزيد
18 فبراير 2005

وُلد فى صيف عام 1968 و نشأ فى اقليم بنجالور الهندى و درس فى معهد بيرلا للتكنولوجيا لسنتين ثم انتقل لولاية باسادينا الأمريكية فى معهد كالتك حيث درس الهندسة الكهربائية ثم انتقل لكلية ستانفورد ليحصل على شهادته العلمية من هناك ، تخرج و حصل على وظيفة بشركة أبل ثم بعد سنة فيها انتقل الى شركة ناشئة تعمل فى تصميم الدوائر الإلكترونية حيث راودته فكرة أن ينشأ شركته الخاصة فى وادى السيليكون، وادى الأحلام التى تتحقق.

اقرأ المزيد
28 يناير 2005
التسويق من الألف إلى الياء

فيليب كوتلر Philip Kotler هو عميد التسويق في العالم ورائده بدون منازع، عمل لعقود طويلة في مجال الـتسويق لشركات كبيرة مثل (آي بي ام) و (جنرال الكتريك) وغيرها، وله كتب عديدة في مجال التسـويق من ضمنها كتاب Marketing Insights from A to Z والذي وضع فيه كوتلر 80 مبدًأ تسويقيًا وجد من خبرته التسويقية أن على أي مدير أن يكون ملما بها.

يرى فيليب كوتلر (ولعله اشتهر أيضا بسبب هذه الرؤية) أن المشكلة التي تواجه قطاع الأعمال اليوم ليست نقص البضائع بل نقص المستهلكين، فمعظم صناعات اليوم يمكنها توفير بضائع تزيد عن قدرة المستهلكين على الشراء.

سبب ذلك نسب النمو السنوية المتوقعة من قبل المنافسين، والتي تزيد عن نسبة نمو السوق الفعلية، فلو أن كل شركة سعت لتحقيق نسبة نمو متوقع في مبيعاتها قدرها 10% في حين أن النسبة الفعلية لنمو السوق هي 3% فإن ما يحدث فعليا هو زيادة فائضة.

اقرأ المزيد
18 يناير 2005

في 2004، نشر موقع ياباني مقالة تعرض فيها لفكرة أسماها رجال أعمال عطلات نهاية الأسبوع أو Weekend Entrepreneurs وهي باختصار تحكي عن موظفين يعملون، يخصصون عطلات نهاية الأسبوع الخاصة بهم، لمشاريع تجارية خاصة بهم، تجتمع أغلبها في أنها تقوم على انترنت، حيث أصبح من السهل البيع والشراء الإلكتروني عبرها. هذه الظاهرة لاحظها وكتب عنها الكاتب الياباني ومستشار تطوير الأعمال Fuji Koichi أو فوجي كويشي، ووضع التجارب والحالات التي لاحظها في المجتمع الياباني في كتاب اسماه شركات عطلات نهاية الأسبوع أو The Weekend Enterprise أو باليابانية (Shumatsu Kigyo).

اقرأ المزيد