نموذج البيع المباشر: الإصدار الأول

اعتمدت شركة دل على الاستماع إلى طلبات المستهلكين والمشترين، ومعرفة ماذا يريدون شرائه، ومن ثم تصميمه وتصنيعه وتوفيره لهم. هذا الاستماع بدأ عبر الهاتف، ثم وجها لوجه، ثم عبر انترنت. في حين كان مصنعو الحواسيب يفرون من نموذج البيع المباشر للعميل لأنه يتطلب جيوشا جرارة من موظفي المبيعات وعلاقات العملاء وخدمتهم وغير ذلك، ويفضلون البيع مباشرة لعملائهم الكبار المربحين، ويعهدون إلى أطراف وسيطة لينوبوا عنهم في البيع إلى العملاء الصغار قليلي الربحية، رغم كل ذلك، كانت دل تبيع مباشرة إلى الجميع.

البداية – كيف يمكن تحسين عملية شراء حاسوب؟
كان هذا السؤال بداية انطلاق شركة دل للكمبيوتر، وجاءت الإجابة بسيطة، عبر الاستغناء عن دور الوسيط، والبيع مباشرة من الشركة إلى المستخدم، دون المرور على محلات البيع والتجزئة. في الثاني من يناير من عام 1984 بدأ مايكل عملية تسجيل شركته، تحت اسم PC’s Limited أو شركة بي سي المحدودة إذا جاز التعبير. بعدها نشر مايكل إعلانا في الصحيفة المحلية عن خدمات شركته، وعبر معارفه وأصدقائه وهذه الإعلانات، بدأ يحصل على طلبات كثيرة من العملاء.

وهنا دخل الكمبيوتر
في شباب مايكل، كان كمبيوتر ابل 2 الأكثر شهرة في الولايات المتحدة، وكان له ألعاب كثيرة، وكانت مجلة بايت تتحدث عنه وعن مكوناته البسيطة، وكان محرك الأقراص المرنة مقاس 5 وربع بوصة البدعة الجديدة والتقدم العلمي الفظيع وقتها. وعمره 15 سنة، حصل مايكل على حاسوبه الأول، وكم كانت دهشة والديه حين رأوه يحمل كنزه الثمين إلى غرفته، ثم يخرج آلاته من مفكات وبراغي، ويفك كل قطعه في حاسوب التفاح المسكين – لقد كان مايكل يريد أن يعرف كيف يعمل الحاسوب من الداخل. لا تقلق، تمكن مايكل بكل سهولة من إعادة كل قطعة إلى مكانها وعمل الحاسوب مرة أخرى.

في عام 1981، قدمت شركة IBM للعالم أول كمبيوتر شخصي، وسرعان ما تحول مايكل من استعمال حاسوب التفاح الذي كان يتميز بكثرة ألعابه، إلى حاسوب IBM الذي كان يتميز بالقوة في المعالجة، والتوجه لقطاع الأعمال. وقتها، سرعان ما أدرك مايكل أن المستقبل سيكون لمن يهتم بقطاع الأعمال! واستمر حب مايكل في معرفة كيف يعمل حاسوب IBM لكن هذه المرة تطور حبه فترقى لمعرفة كيف يمكن تحسين أداء حواسيب IBM عبر ترقية مكوناتها.

قبل تحول الاسم إلى كومدكس، كان مؤتمر الكمبيوتر المحلي بمثابة تجمع محبي وهواة الكمبيوتر، للتعرف على الجديد في هذه الصناعة، وفي عام 1982 كان مايكل حصل على رخصة قيادة وسافر ليحضر هذا المعرض ليشبع هوايته الجديدة. الطريف أن في هذا العام شاهد مايكل تحفة تقنية متقدمة، أول قرص صلب سعته 5 ميجا بايت. حضور هذا المعرض سمح لمايكل بالتعرف على مزودي ومصنعي وتجار مكونات الكمبيوتر، وتعرف على أسعارهم، وكان هذا الوقت يشهد بيع شركة IBM لحواسيبها بسعر قدره 3 آلاف دولار، في حين كانت تكلفة تجميع المكونات ذاتها من 600 إلى 700 دولار.

تمهيد:
في عام 1990 كانت ترتيب شركة دل الـ 25 على مستوى العالم في سباق أفضل شركات الكمبيوتر، خلف شركات مثل كومودور، تاندون، مايتاج. في عام 1999، اختفت 17 شركة من هذه الـ 25 شركة – أغلقت أبوابها وانزوت في ذاكرة التاريخ، في حين تحولت دل لتكون أكبر شركة أمريكية، والثانية على مستوى العالم. في عام 1999، كانت دل تعمل في أكثر من 170 دولة حول العالم.

صنعت دل اسمها عبر انتهاجها لسياسة جديدة: البيع مباشرة إلى العملاء، إذ تخرج منتجاتها من المصنع إلى موقع العميل. أخبر الكثيرون من مديري الشركات مايكل دل أنهم يسرعون الخطى نحو التحول إلى النموذج المباشر، لأن العميل يحصل على المنتج كما يريده وكما طلبه، (وليس وفق المخزون المتوفر في مخزن دكان كفيل كومار)، كما لا تنتج المصانع منتجات لا يريدها المستهلكون، ما يقضي على أي مخزون كاسد غير مباع، ما يقلل مصاريف التخزين، ما يزيد من هامش الربح، ويسمح بتقديم أسعارا تنافسية.

إن سبب نجاح – أو فشل – أي شركة عملت في مجال الكمبيوتر هو السرعة المذهلة لتطور هذه الصناعة، والخطر العظيم الذي يحيق بغير المنتبه لهذه التغيرات المتلاحقة، وبالذي لا يتكيف مع هذه التغيرات بشكل سريع. وأما قدوم شبكة انترنت فجعل هذه السرعة أكبر بكثير، بل وجلبت انترنت معدل التغير السريع هذا إلى كل الصناعات، فبات كل شيء اليوم يتغير ويتطور ويتقدم بمعدل سريع ومخيف. كذلك فتحت انترنت الباب أمام شركات كثيرة جديدة للظهور والانتشار والنجاح، وفوق كل ذلك، تتطور انترنت بسرعة مذهلة بدورها، وهي غيرت قواعد المنافسة وخدمة الجمهور. تضع انترنت عجلة القيادة في يد المشتري لا البائع، فهي تقلل من تأثير البعد الجغرافي وعنصر المسافة بينهما.

عودة غير مقطوعة بمشيئة الله إلى تلخيص الكتب، واليوم اخترت لكم كتاب الأمريكي مايكل دل Direct from Dell، مؤسس ومدير شركة دل الأمريكية، والذي ألف هذا الكتاب ليحكي فيه قصته مع شركته، منذ أن كانت نشاطا تجاريا جانبيا (برأسمال قدره ألف دولار فقط) في غرفته المشتركة في سكن الطلاب في جامعته، إلى أن أصبحت تدر عوائد سنوية قدرها 2 مليار دولار أمريكي، وليكون هو أصغر مدير تنفيذي أمريكي لشركة تدخل ضمن تصنيف فورتشن 500 لأفضل الشركات. قبل أن ندلف في هذه القصة الجميلة، هناك عدة نقاط أريد أن أتناولها في البداية.

تاريخ نشر الكتاب هو عام 1999
القليل من الكتب ما يتحدى آثار الزمن على محتوياته فلا تبلى وتقدم، وهذا الكتاب منها. نعم، ستقول ولكن عقد من الزمان كفيل بجعل أحداث القصة صعبة التكرار، بالتأكيد، لكن ما يهمنا هنا هو الجانب الإنساني، كيف قابل مايكل رفض أبويه لفكرته إنشاء شركته الخاصة، وكيف جعل عملائه واقتراحاتهم أول قائمة اهتماماته، وكيف تحدى تشكيك الكل في فكرته حتى أثبت لهم صحة وجهة نظره، لا تدعني أحرق مفاجآت الكتاب…

مثل الفرحة التي تنتاب من تحمل له الممرضة أول أطفاله، كانت فرحتي وأنا أستلم كتاب (الجامعة ترحب بك – دليل الطالب الجامعي المستجد) للمدون أبو هارون، والذي طبعه عبر خدمات موقع لولو، وأرسله لي نسختين منه للإطلاع على الكتاب وقراءته. بداية، الكتاب عبارة عن تسجيل لخلاصة ما تعلمه أبو هارون في رحلته للتحصيل العلمي في الجامعة، وتدوين لما توصل إليه من نتائج خلال تجربته الشخصية، ومحاولة لتوفير الوقت على من سيأتي بعده من طلاب عرب.

لم يجد أبو هارون في بداية رحلته الجامعية كتابا كتبه طالب عربي لغيره من الطلبة، ووجد أن الكتب التي تتحدث عن مساعدة قارئها في اختيار التخصص الجامعي والانخراط في الحياة الجامعية لم تفِ الموضوع حقه، أو جاءت بعيدا عن الواقع الذي واجهه، ولذا قرر هو أن يأخذ زمام المبادرة ويؤلف كتابا يعالج كل هذه الجوانب – من عربي إلى عربي.

نختتم اليوم ملخص الكتاب الرائع الذي تحدث عن بعض القواعد المطلوبة ممن يعمل على إشهار ونشر اسم العلامة التجارية له، وأرجو أن تحتمل قراءة هذه التدوينة على طولها، لأهمية ما جاء فيها من قوانين تكمل بعضها البعض. في نهاية التدوينة ستجد روابط قراءة الملخص كاملا وتنزيله على نسق بي دي اف.

18 – قانون الحدود Borders
ليس هناك حدود دولية تقف عندها جهود إشهار العلامة التجارية عالميا

هل تذكر حين كانت كلمة (بضاعة مستوردة) تضفي سحرا وبريقا على السلعة قيد الشراء؟ نعلم أن القيمة لغز كبير، يكمن حله في عقل المستهلك، فالمستهلك وحده هو من يقرر أن البضاعة اليابانية طيبة الجودة، وهو نفسه من يقلل من قيمة السلعة ذاتها إذا جائته مصنوعة في بلد فقير أو متخلف. هل تثق في دقة الساعات السويسرية؟ وماذا عن ثقتك في السيارات الألمانية؟ هل أكثر من تلك اليابانية؟