مدونة شبايك

حين عمل جون رئيسا لفريق نيوجيرسي نتس، بعدما عمل عامين كمدير للتسويق لهم، سأل ذات السؤال: ما الذي يحتاجه الفريق للفوز بالبطولة؟ بعدما أجمع الخبراء أنه المال، سألهم جون، كم بالضبط؟ أجابوا 5 ملايين. ماذا يفعل جون؟ كان الحصول على هذا المال من الملاك المستحيل بعينه، فالفريق لم يكن يحقق أرباحا وفيرة بعد.

جلس جون مع مدرب الفريق، وقال له لا يمكنني الحصول على ملايينك الخمسة من ملاك الفريق، لذا لا حل أمامنا سوى كسب هذه الخمسة عبر التسويق للفريق وربح المال عبر بيع تذاكر حضور مباريات الفريق. بعد اجتماعات طويلة، توصل الاثنان إلى خطة تسويقية هذه أبرز ملامحها:

أكمل قراءة التدوينة »

الفصل الثاني
عندما تصوب نحو القمة، فإنك تحقق تقدما بمجرد تصويبك هذا.

هل تعرف صاحب شركة أو مدير أو فريق رياضي يبدأ نشاطه بأن يخطط كيف يفشل ويخسر؟  بالطبع، أنت تعرف – عن خبرة – شركة (أو قل شركات) تراها فاشلة أو تقدم سلعة / خدمة من أسوأ ما يمكن، لكن لا تجد – في الأوضاع العادية – من يخطط لأن تفشل شركته الخاصة أو إدارته أو فريقه، إذا، فما الذي يحدث؟

لاحظ جون من عمله عن قرب في الدوري الأمريكي، الذي يتكون من 29 فريق كرة سلة، أن 3 أو 4 فرق فقط هي التي تفكر وتخطط للفوز بهذا الدوري، بينما غيرهم لا يفكرون في هذه الجزئية على الإطلاق. يطلب منا جون أن نسأل هذا السؤال: ما الذي يتطلبه الأمر لكي ننجح؟ يفكر رجال الأعمال في تقليل النفقات لأقصى درجة، أو كيف يمكننا زيادة الأرباح عن العام الماضي؟ على أن هذه هي الأسئلة غير الصحيحة!

أكمل قراءة التدوينة »

لا زالت الرحلة الشيقة طويلة مع كتاب التسويق Marketing Outrageously وهذا الجزء الثاني منها:

يضرب لنا جون مثالا آخر، حين طلب منه ملاك فريق كرة السلة الأمريكي، Nets في ولاية نيوجيرسي، أن ينقذ الفريق من الخسائر السنوية التي كان يحققها والتي تراوحت ما بين 4 إلى 5 مليون دولار في مطلع التسعينات. كان الملاك من اليأس حتى أنهم أعطوا الجميع بطاقات تخفيض على تذاكر حضور مباريات كرة السلة للفريق، حتى أنها كانت تباع مع زجاجات اللبن الحليب، ما جعل 4 دولار تحصل لك على تذكرة سعرها 20 دولار لحضور مباراة تشاهد فيها مشاهير مثل مايكل جوردون وأقرانه.

لقد حاول الملاك وجربوا كل شيء، وهم قد يئسوا تماما، ولذا كانوا مستعدين لقبول ما لدى جون من أفكار لإنقاذ الفريق، أو بالأحرى إيقاف نزيف الخسائر.

رغم اقتناع جون بأن فريق نتس هو حفنة من الفاشلين، لكنه رأي أساليب أخرى يمكن عن طريقها كسب المال، وضعها في خطة تسويقية من 70 صفحة، هذه خطوطها العريضة:

أكمل قراءة التدوينة »

توضيح: المقصود من كلمتي “بدون استحياء” ليس الاستعانة بمن تكشف أضعاف ما تحجب، بل الاستعانة بأفكار تسويقية غير مسبوقة، أفكار سيرفضها التقليديون من الناس ومن المسوقين، أفكار تظنها مجنونة!

حقيقة أتعبني التفكير في ترجمة لعنوان كتاب المسوق الرائع جون سبولسترا Jon Spoelstra، والذي أسماه Marketing Outrageously  وأعرف أنها ليست الترجمة الدقيقة أو الصحيحة، لكن دعني أزعم أنها أقرب ترجمة لما قرأته من كتابه حتى الآن.

المؤلف أقرب منه للثوار أكثر منه مؤلف كتب أو أكاديمي أو أستاذ، رياضي تعلم التسويق من واقع التجربة والخبرة، والرغبة القوية في النجاح، وهو اشتهر أكثر بعد كتابه: بيع الثلج لأهل الاسكيمو، وهو خبير في انتقاء الكلمات التحفيزية، حتى لتقرأ كتابه ثم تجد نفسك في قمة الحماسة لخوض غمار عالم التسويق الجميل.

أكمل قراءة التدوينة »

كتاب أسرار التسويق بالمديح : كيف تحقق مبيعات متزايدة من خلال الكلمات والنصائح

The Secrets of Word-of-Mouth Marketing: How to Trigger Exponential Sales Through Runaway Word of Mouth

للكاتب الأمريكي: جورج سيلفرمان، ألفه في سنة 2001، في 272 صفحة. قضى جورج باعا طويلا من عمره في خلق عمليات تسويق معتمدة على كلمات الزبائن الممتنين لما حصلوا عليه من خدمة أو منتج. مستخدما أسراره الخاصة، استطاع جورج – بموارد بسيطة- التغلب على آخرين تمتعوا بموارد تسويقية كثيرة. رغم بساطة وسهولة هذه الطريقة من التسويق، لكنها لا تلقى الاهتمام الملائم لها، ولهذا السبب ألف جورج كتابه هذا.

هذا الكتاب يناسب الجميع: مبتدئين ومحترفين، ففي حين تخلق وسائل التسويق التقليدية مجرد الفضول داخل نفوس الزبائن المحتملين، فإن تساؤل الناس عما إذا كان المنتج يحقق فعلا ما يدعيه، فهذا هو التسويق بالكلمة والمديح. إذا كان الاتجاه العام لهذه الأحاديث الدائرة في صالح المنتج، حقق مبيعات خرافية، وإن لم تكن، فهذا المنتج سيكلف كثيرا قبل أن يحقق أية نجاح.

التسويق عبر الكلمة والنصيحة، يجب أن يكون صادقا، قادما من أناس صادقين محترمين موثوق فيهم، حتى يؤتي تأثيره، وإلا فسيعرف الناس أن الأمر محاولة أخرى للنصب عليهم، ما قد ينقلب عليك بقوة، بل قد يدمر مستقبل الشركة/المنتج.

أكمل قراءة التدوينة »