رغم أني لازلت في انتظار أول عميل يطلب خدماتي التسويقية ويدفع لي مقدما، لكني سعدت بالتعامل مع من أتوسم فيهم الخير، ومنهم صديق من البحرين، طلب مني عدم ذكر أي بيانات شخصية عنه حين استأذنته في نشر حالته هنا في مدونتي، ولذا سأعرض لكم اليوم استشارة صاحب مكتبة في البحرين، بدون عرض أي معلومات تخبر عن اسم المكتبة أو موقعها، ولقد قال طالب الاستشارة في معرض رسالته التالي:

أملك محلاً لنسخ المستندات منذ قرابة 4 إلى خمس سنوات ، وأقوم ببيع الأدوات القرطاسية للطلاب، وهذا البيع مقتصر على بداية العام الدراسي فقط، أما بقية العام فتكون حاجة الطلاب لهذه المواد قليلة، نظراً لأن هناك من يكسح السوق بأسعاره الخيالية المتدنية طوال العام، وليس أنا من يقول ذلك، فمكتبات كثيرة كانت معروفة في زمانها – قد اندثرت اليوم وأصبحت من الماضي. محلي المتواضع أترزق فيه مساءً، حيث أعمل كموظف حكومي صباحاً وأعمل في المحل في الفترة المسائية، لكن طموحي غير ذلك، فطموحي أن أعمل لحسابي الخاص، لا أن أكون مقيداً في عملي الوظيفي، وبعد أن قرأت كتابك ( التسويق للجميع ) لفتت انتباهي عبارتك التي قلت فيها أن السوق يتغير كل 5 سنوات، فأما الشركات التي تتغير حسب الظروف المحيطة بها، فإنها تظل في السوق شامخة، وأما التي لا تتغير مع تغير السوق فتندثر، وأما أنا فعلى وشك الاندثار و أن أوقف العمل في المحل وأغلق أبوابه .

القوى الخفية التي تشكل قراراتنا
في هذا الكتاب Predictably Irrational، يحدثنا مؤلفه دان آريلي عن محاولته لفهم السلوك اللامنطقي للبشر عند اتخاذ بعض القرارات العفوية السريعة اليومية، مثل لماذا تبدو الحلويات من أشهى ما يمكن فقط عندما نقرر الالتزام بحمية / ريجيم، أو لماذا نسرع لشراء سلعة لسنا بحاجة فعلية لها، ولماذا نحصل على رضا كبير من دواء مرتفع الثمن، في حين لا يجدي معنا دواء مناظر بديل أرخص ثمنا وأقل شهرة.

المثال الذي بدأ به الكاتب كان عرضا خاصا للاشتراك في مجلة ايكونومست الانجليزية الشهيرة، حيث كان فحوى العرض 3 اختيارات، الأول الاشتراك في النسخة الإلكترونية مقابل 59 دولار في السنة، أو في النسخة الورقية مقابل 125 دولار، أو الاشتراك في النسختين الإلكترونية والورقية مقابل – انتبه جيدا – 125 دولار أيضا. لا ليس هناك خطأ في تلك الأرقام، إنها خيار 1 = 59 دولار، خيار 2 = 125 دولار، خيار 3 = 125 دولار أيضا.

ماذا تفعل لو كنت لتختار؟ هل تشعر بتلك الرغبة داخلك، وهل تشعر بعقلك وهو يدفعك سريعا نحو الخيار الثالث، هل تشعر بالسعادة لأنك كما لو عثرت على كنز أو فرصة لا تتكرر وتريد استغلالها قبل أن تضيع؟ هذا هو الشعور الذي يتحدث عنه الكاتب، فالناس تميل لعقد المقارنات بين الخيارات، والمقارنة بين المنتجات، ويقررون أيهما أكثر قيمة لاختياره، فنحن قد نقرر شراء الأرخص لأنه الصفقة التي لا تعوض، في حين أن هذا الأرخص ليس الأجود أو الأكثر نفعا لنا، أو قد لا نكون بحاجة إليه في المقام الأول.

حسنا، غني عن البيان تراجع أرقام القراء لملخص كتاب مايكل دل، ولذا ربما أكملته ونشرته عبر موقع سكريبد في المستقبل القريب، حتى هذا الوقت، أترككم مع بعض الطرائف من عالم الحملات التسويقية:

في عام 1983، حصل بائع الإعلانات الأمريكي أوين رايان على اهتمام وسائل الإعلام حين أطلق حملة دعائية لصالح مذنب هالي الذي يمر بالقرب من الأرض مرة كل 75 سنة وأعلن أنه المتحدث الرسمي باسم المذنب. بعدها أسس عدة شركات للتسويق وبيع منتجات كثيرة حملت اسم المذنب هالي حققت أرباحا كبيرة.

في منتصف الثمانينات، عمد متجر مثلجات آيمي للآيس كريم Amy’s Ice Creams في ولاية تكساس إلى تقديم عرض مزدوج: اشتر آيس كريم وشاهد استعراضا غنائيا و راقصا أبطاله البائعين في المحل.

في عام 1987 وللدعاية لشركة الطيران التي بدأها، عبر ريتشارد برانسون (صاحب إمبراطورية فيرجن Virgin) المحيط الأطلنطي في بالون يعمل بالهواء الساخن، ما جلب له اهتمام العديد من وسائل الإعلام.

حتما لا بد لي من الحديث عن الشكل الجديد للمدونة، الذي صممه لي الصديق فؤاد أو المعاصر، وجرت القصة بأني كنت أبحث عن مصممين عرب ليساعدونني في تصميم إعلانات عربية ذات جودة عالية، لتقديم خدمة أفضل لمن يعلن في مدونتي، وكانت رحلات بحثي هذه ذات مردود قليل، فلا العرض كثير، ولا المطلوب دارج ومفهوم. ثم ذات يوم عثرت على رابط مدونة المعاصر، ومنها إلى رسالة مني تسأله عن استعداده لتنفيذ تصميم جديد لمدونتي. ما يجب أن أذكره هنا أن فؤاد أعتذر في البداية بسبب اختباراته الجامعية، وبعدما انتهى منها عاد وراسلني ليذكرني بهذا الحوار، وهذه من فوائد متابعة العملاء المحتملين وتذكيرهم.

لكن ماذا كان يعيب التصميم السابق؟ أنه من تصميم غير عربي، وأنه معروض للبيع، ما يعني أنه غير فريد يمكنك أن تجده في مدونات أخرى، ومدونة شبايك تبحث عن التميز والتفرد والجديد. أكثر ما راق لي في فؤاد أنه مستمع جيد لما يريده العملاء، حتى أنه في النهاية رد علي بالقول أنه لو لبي لي كل طلباتي فالمدونة ستكون ذات توجهات عديدة عوضا عن تركيزها في سياق واحد، ما يعني أنه حتى أنا وقعت في فخ الطلبات الكثيرة التي تتعارض مع بعضها البعض. من الجيد دائما العمل مع شركاء يفكرون معك، وينبهونك إذا أخذتك الأمنيات في عدة اتجاهات متعارضة.

منذ قرابة العام، وصلتني رسالة تطلب رأيي في الاختيار ما بين توزيع التمور على المحلات الصغيرة والكثيرة، أو الاكتفاء بالتوزيع على المحلات الكبيرة والقليلة، فألهمني الله الرد بشرح مزايا وعيوب كل طريقة توزيع منها، ثم كان أن نصحت السائل بالتركيز على الانتشار في السوق، وتقديم شيء ليس موجودا عند غيره، وألا يفكر في دخول حرب أسعار وتقديم أرخص منتج، وأن يبحث عن التميز، وأن يدرك أن نتائج هذه النصائح ذات مدى زمني طويل، مثل أشجار الفاكهة، تثمر بعد سنين.

ثم شاء الله أن يقتنع صاحب الرسالة بكلامي، وبدأ يطبقه ويتابع ما أكتبه في المدونة من ملخصات وشروحات، وأرسل لي منذ أيام رسالة يشرح لي فيها ما حدث معه من ساعتها، وهي حتما من الرسائل الجميلة التي تثلج الصدر وتشرحه، التي تستحق الحديث عنها في المدونة. يقول أحمد من اليمن:

أشعر حاليا بالقلق البسيط نتيجة عدم ورود أية تصحيحات على مادة كتابي الخامس التسويق للجميع، فعادتي مع كل كتاب أطلقه أن أجد المشكورين من أهل دقة الملاحظة ينبهونني إلى خطأ إملائي هنا، أو عدم وضوح فقرة هناك، ولا أدري هل غياب هذه التعليقات سببه غياب هذه الأخطاء، أم أن القراء وجدوا المادة العلمية مملة فلم يهتموا بالاستمرار في القراءة

من شاركوني رأيهم في الكتاب ذكروا أن بعض مادة الكتاب منشور من قبل في المدونة، وبعضه جديد، وتمنوا لو كنت زدت من قصص التسويق، وأحب أن أوضح أن بعض أركان التسويق لا تتغير كثيرا، وستجدها متكررة في كثير من كتب التسويق، وأما عن قصص التسويق فهذه العثور عليها ليس سهلا على الإطلاق، ولقد كنت استمر باليوم والاثنين وربما الأسبوع في البحث عن قصة نجاح تسويقي واحدة تأتي في سياق فقرة لا تزيد عن خمسين كلمة، وهذا ما يوضح لك عزيزي القارئ سبب تأخري في إطلاق الكتاب.

آخر القصص التسويقية التي عثرت عليها هي قصة بلدة منتصف الطريق، وتجدها في نهاية كتابي، وهي تقول:

تحديث: أطلقت موقعا خاصا لهذا الكتاب على هذا الرابط – كما تستطيع أن تفاجئني وتشتري نسخة مطبوعة منه عبر موقع لولو من خلال هذا الرابط.

أيها الزوار الكرام، أفسحوا المجال لكتابي المجاني الخامس، والذي عنونته التسويق للجميع، وهذا رابط تنزيله (حجم الملف 3.2 ميجا بايت)، وسيحتاج لإصدارة حديثة من قارئ ملفات أكروبات، تجده على هذا الرابط.

كنت أظن كتابي الرابع السابق هو أصعب الكتب علي، حتى انغمست في جمع المعلومات وقراءة العديد من الكتب والمقالات والنصائح والمدونات التسويقية لهذا الكتاب، وكنت طوال هذا الوقت بين نارين: الرغبة في ضم المزيد من المعلومات عن التسويق، والخوف من تضخم المادة العلمية فتطرد القارئ، الذي أحاول أن أغريه لتعلم التسويق الجميل، وأن ينسى أية تجارب سلبية مع كتب أخرى لم تنجح في تحبيب قارئها في التسويق الجميل.

بدوره، استغرق مني تنقيح هذا الكتاب، وتنسيقه بشكل جميل وخفيف على النفس وعلى العين، الوقت الطويل، وساعدني العديد من الإخوة الحق على كشف الأخطاء وتوضيح المعلومة وتيسير التنقل من فصل لآخر، ولكل هؤلاء أنا مدين، ولهم أدعو الله بخير الجزاء وسعادة الدارين.