في البداية تحضرني قصة مررت بها، حدثت في نهاية حقبة التسعينيات، حيث كان لي صديق يقيم في أمريكا، وحدث أن وجدت عرضا خاص غير مسبوق على منتج ما في أمريكا فقط، فأرسلت لصديقي أطلب منه شراء هذا المنتج لي وقد كان سعره دولارات معدودة. صديقي هذا أرسل لصديقين آخرين لنا، سائلا هل تريدان مثل صاحبكم، فسارعوا بالرد أجل، هذا عرض جيد. حين عاد صديقي من السفر، وجدته قد اشترى لنفسه نسخة من المنتج، وقبل أن نسأل، علل ذلك بالقول، أنكم من النادر أن تتفقون على شيء، فلما وجدتكم جميعا تسارعون لطلب الشراء، قلت حتما هذا منتج جيد، ولذا اشتريت واحدا لي، حتى لا تفوتني الفرصة.

بداية جيدة وقد تظن النهاية سعيدة، حسنا، هذا المنتج كان أقراص / اسطوانات كمبيوتر، عليها أوائل إصدارات نظام لينوكس. حين حاولت تثبيتها على جهازي، لم يتم العثور على مشغل لبطاقة العرض / كارت فيجا في جهازي فلم يمكن الدخول في النمط الرسومي، الأمر الذي أصابني بخيبة أمل وتوقفت عن محاولة التثبيت بعدما لم أجد في انترنت الناشئة وقتها أي مشغل / درايفر. نقلت هذه الخيبة إلى بقية أصدقائي، الذين استسلموا مثلي ولم يجربوا حتى تنزيل النظام على أجهزتهم، وانتهت القصة.

دعونا نترك هذه القصة لندخل في أخرى، الأسبوع الماضي أرسل لي موقع bookdepository.co.uk لبيع الكتب عبر انترنت يخبرني بعرض خاص جدا في يوم عطلة نهاية الأسبوع، كل ساعة ولمدة 24 ساعة، سيقدم خصما جنونيا على سعر كتاب عشوائي. تشجيعا مني للفكرة وللكتب، حرصت على التواجد ساعة بدء هذا العرض. كانت البداية بطيئة مع كتاب قليل الأهمية، لكن الكتب التالية كانت أفضل. كان الموقع يعرض كتابا ما مع خصم لا يقل عن 66% من سعره، وكان يعرض عدد الكتب المتبقية. كان النظام المتبع عرض 500 نسخة من الكتاب للبيع خلال ساعة فقط بهذا السعر الخاص. من الصعب أن ترضي جميع الأذواق بقائمة من 24 كتابا وحسب، لكني وجدت في الرقم المتناقص للفرص الباقية للشراء دافعا قويا جدا للشراء، لكني ترددت حتى وجدت كتابا عليه خفض بمقدار 80% وكان من النوع الكوميدي المضحك، لذا سارعت بالشراء. في الساعات التالية، نفدت كتب خلال دقائق قليلة، واستمرت على ذلك حتى النهاية.

لكن ليس هذا غرضي من سرد القصة، فإذا زرت هذا الموقع، ستجده يقدم خدمة جميلة، نافذة صغيرة تعرض شكل خريطة العالم، تتحرك الخريطة كل حين لتعرض موقع البلد التي يشتري منها كل مشترى الآن من الموقع، وتعرض اسم الكتاب الذي اشتراه. وجدت في هذه النافذة المتحركة ما يقتل ملل انتظار الساعة التالية لمعرفة العرض التالي، وبدأت ألاحظ عدة أشياء، أولها أن دولة العدو الصهيوني يشتري قاطنوها العديد من الكتب، ثانيا أن كل كتاب سبق وحصل على عرض سعري خاص، استمر شراؤه حتى بعد مرور ساعات على نهاية خفض سعره وعودته للسعر الكامل. قد يقول قائل، هذا تأخر أو أن التطبيق ليس دقيقا يعرض نتائج متأخرة، لكن العناوين ظلت تظهر حتى بعد مرور ساعات طوال، لكنها إحقاقا للحق لم تستمر لأيام تالية.

دعونا نترك هذه القصة لأخرى، (نعم، مليء أنا بالقصص في هذه التدوينة) من يتابعني منذ فترة سيتذكر حين تحدثت عن موقع ستيم لبيع ألعاب الكمبيوتر عبر انترنت، حيث تشترك في الموقع وتشتري ما تشاء من الألعاب ثم تنزلها على حاسوبك وتثبتها وتلعب. هذا الموقع يقوم بشكل دوري بعمل تخفيضات جنونية، لكنه في نهاية العام الماضي أقدم على عرض سعري جنوني كل يوم، إذ كان الموقع يوفر باقة ألعاب عليها تخفيض يصل لأكثر من 80%، منها الحديث ومنها القديم الذي يداعب الذكريات الجميلة. مرة أخرى، لاحظت الملاحظة ذاتها، لأيام بعد انتهاء العرض السعري الخاص، كانت بعض العناوين القديمة تظل في قائمة أكثر الألعاب مبيعا على مر أيام، بل يمكنني القول بأن أكثر من لعبة كانت منسية، عادت للظهور وعلى مر أسابيع في قائمة الأكثر مبيعا.

السؤال الآن هو لماذا؟ لماذا يشتري الناس منتجات كان عليها عرض سعري خاص وكبير، بعد انتهاء فترة هذا العرض السعري؟ هل يكون السبب في ثنايا تدوينتي السابقة عن سير المستهلكين في جماعات، فلو حدث واشترت الجماعة لعبة ما لأي سبب كان، سار بقية الجماعة على النهج ذاته؟ هل يفعل أفراد الجماعة مثل صديقي المسافر في أول التدوينة؟ لماذا اشترى صديقي غير المهتم بأنظمة التشغيل أو التقنية أقراص لينوكس؟ لماذا اشترى زوار الموقع كتابا بسعره الكامل رغم أنه كان مخفضا بأكثر من ثلثي سعره من سويعات؟ لماذا يستمر اللاعبون في شراء لعبة صدرت من بضع سنين وبسعر يعتبر مغالى فيه، وهي كانت مخفضة السعر منذ أسابيع؟

إذا تركنا جانبا الشك بأن هذا الموقع وذاك تلاعبا في الإحصائيات ليعطيا الإيحاء بأن المنتج استمر في تحقيق مبيعات رغم انتهاء فترة العرض الخاص، فهل يمكننا تفسير ذلك على أن لا أحد يحب أن يقرأ وحده؟ أو يلعب وحده؟ أو يسير على خلاف جماعته من الأصدقاء وأهل الثقة؟ وإذا قبلنا ذلك التفسير، سنجد المسوق عندها يسأل نفسه: كيف أقنع الجماعة بأن تشتري معا منتجي؟ هل بأن يشجعهم على الشراء، ويقلل لهم نسبة المخاطرة، عن طريق عرض سعري فعلي وجنوني، فمن سيخسر من شراء منتج عليه تخفيض سعري للثلث أو الربع؟

من واقع مشاهداتي السابقة، أجد أن هذا التفسير ربما كان الأقرب للحقيقة، وربما شجع بعض المدراء على تجربته، بمنتجات مطلوبة وذات قيمة. أقول ذلك مع التأكيد على أن زمن القواعد التي تنطبق على كل شيء قد ولى، فهذه الفكرة لا تجدي عند بيع سيارات فيراري أو رولزرويس مثلا، ولا تجدي كذلك عند بيع الخبز أو المياه الغازية.

[مصدر الصورة] ]]> http://www.shabayek.com/blog/2012/02/08/%d9%87%d9%84-%d8%a7%d9%84%d8%b9%d8%b1%d9%88%d8%b6-%d8%a7%d9%84%d8%b3%d8%b9%d8%b1%d9%8a%d8%a9-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d8%a7%d8%b5%d8%a9-%d8%aa%d8%ac%d9%84%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d8%b3%d8%a7%d8%a6%d8%b1/feed/ 9 http://www.shabayek.com/blog/2012/02/04/%d9%86%d8%ad%d9%86-%d9%86%d8%ad%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%b3%d9%8a%d8%b1-%d9%85%d8%b9-%d8%a7%d9%84%d8%ac%d9%85%d8%a7%d8%b9%d8%a9%d8%8c-%d9%88%d8%b9%d9%84%d9%8a%d9%83-%d8%a3%d9%86-%d8%aa%d8%af%d8%b9%d9%88/ http://www.shabayek.com/blog/2012/02/04/%d9%86%d8%ad%d9%86-%d9%86%d8%ad%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%b3%d9%8a%d8%b1-%d9%85%d8%b9-%d8%a7%d9%84%d8%ac%d9%85%d8%a7%d8%b9%d8%a9%d8%8c-%d9%88%d8%b9%d9%84%d9%8a%d9%83-%d8%a3%d9%86-%d8%aa%d8%af%d8%b9%d9%88/#comments Sat, 04 Feb 2012 15:29:02 +0000 شبايك http://www.shabayek.com/blog/?p=3016 أبدأ فأعتذر لتأخري في الكتابة، بسبب بعض عوارض الإرهاق أجبرتني على أخذ المزيد من الراحة وتقليل وقت الكمبيوتر والتدوين. أما اليوم فأردت الكتابة لكم عن مقالة قديمة في صحيفة وول ستريت جورنال تابعت سلوكيات الناس العاديين في أمريكا، وتبدأ القصة من العاصمة واشنطن التي أراد صانع القرار فيها تقليل استخدام أكياس البلاستيك والورق، والتي بلغ معدل استخدامها ربع السنوي 68 مليون كيس، يذهب نصيب كبير منها في مياه النهر في صورة قمامة وملوثات.

لتقليل هذا العدد، قررت العاصمة فرض ضريبة قدرها 5 سنت على كل كيس يباع، وفوق كل ذلك، على الراغب في استخدام الحقيبة أن يطلب ذلك بوضوح من البائع. لنفهم النقطة الأخيرة، الجمهور الأمريكي واعي ومدرك لأهمية الحافظ على البيئة وتقليل التلوث الذي ينتج عنه الأمطار الحمضية وذوبان الجليد القطبي وارتفاع الحرارة والتصحر وقلة مياه الشرب. حين يأتي فرد من الجمهور ويطلب هذه الحقيبة، التي هي مصنوعة من مكونات تلوث البيئة عند التخلص منها، فهذا الفرد يعلنها صراحة أنه لا يهمه سوى نفسه ولا يبالي للعالم أو البيئة، وهذا منبوذ مكروه غير مرغوب فيه. النتيجة كانت تراجع عدد الأكياس المباعة من 68 مليون إلى 11 مليون فقط، وانخفض عدد الأكياس الملتقطة من مجرى نهر المدينة بمقدار الثلثين! نتيجة عظيمة، سنتحدث عن سببها لاحقا.

الدراسة الثانية كانت في عام 2008 وأجريت في فندق ما، وكان الهدف الطلب من النزلاء إعادة استخدام مناشف / فوط الحمامات طالما لم تتسخ كثيرا، بدلا من طلب مناشف / فوط جديدة وغسل تلك التي استخدموها مرة أو اثنتين. في التجربة الأولى لتنفيذ هذه الدراسة، والتي امتدت عبر 190 غرفة ولمدة 3 شهور، كانت الرسالة هي ساعدنا لنساعد البيئة، وأظهر اهتمامك بالبيئة عن طريق إعادة استخدام الفوط لديك. التجربة الثانية اعتمدت على رسالة أخرى تقول: اشترك مع نزلائنا في مساعدة البيئة – 75% من النزلاء يشاركون في برنامج إعادة استخدام المناشف / الفوط.

بعد انتهاء فترة التجربة، أظهر الإحصائيات أن الرسالة الثانية حققت مشاركة أكبر بمقدار 25% من الرسالة الأولى، وبررت الدراسة ذلك بأن تأثير سلوك الآخرين أو Peer Effect (أو تقليد الآخرين أو السير مع القطيع) كان بمثابة العنصر الذي ضغط على النزلاء لجعلهم يقلدون غيرهم في أفعالهم والتي هي إعادة استخدام الفوط. في تجربة تالية، جعلت الدراسة كلمات الرسالة أكثر تركيزا ووضعت فيها رقم الغرفة، فقالت: 75% من نزلاء الغرفة 331 أعادوا استخدام الفوط. النتيجة كانت زيادة أكبر في التجاوب مع هذا الطلب.

دراسة أخرى أجريت على منازل سكان ضاحية في ولاية كاليفورنيا، أرادت حث القاطنين والسكان على استخدام المراوح عوضا عن أجهزة التكييف في بيوتهم. كانت الوسيلة هي أوراق دعائية تعلق على أبواب منازل الضاحية. حملت هذه الوسيلة واحدة من 4 رسائل، الأولى تحدثت عن مقدار التوفير في المال تبعا لذلك، الثانية تحدثت عن الأثر على البيئة، الثالثة عن المسؤولية الاجتماعية وضرورة عمل ذلك، وأما الرابعة فقالت إن 77% من الجيران يفعلون ذلك بالفعل.

غني عن البيان أن من تلقوا الرسالة الرابعة تراجع معدل استهلاكهم الكهربي بمقدار 10%، بينما المجموعات الأخرى تراجع استخدامها 3% فأقل. يقول الطبيب النفسي الذي أجرى هذه الدراسات أن الناس لا يدركون قوة تأثير سلوك جموع الناس عليهم. المستحق للاهتمام في المقالة هو دراسة أجرى أوضحت نتائجها أن هذا التأثير ليس قاصرا على الأمريكيين أو الآسيويين، فالعالم كله بدأ يتحد في ردة فعله، وبدأ ينسجم معا في آلية تأثر واحدة.

حاولت دراسة في الصين حث المزارعين على استخدام وسائل زراعة صديقة للبيئة فكان التجاوب ضعيفا جدا، لكن بعد التحول لاستخدام رسالة مفادها أن جيرانهم من المزارعين يستخدمون هذه الوسائل، عندها زادت نسبة التفاعل بشكل أفضل، لكن ليس بنسبة كبيرة جدا. في الهند، نشرت منظمة هناك قائمة بأكثر مصانع الورق تلويثا للبيئة، الأمر الذي دفعهم للتعاون وتعديل طرق التصنيع لتقليل التلويث المتسبب منها.

الآن، كيف نستفيد من هذه الملاحظات في التسويق والمبيعات؟ لا أحد يحب أن يسير وحيدا، وقلة من تجد الراحة في التغريد خارج السرب، وحين تجد ذلك الوحيد، ستجده يفعلها في مجال أو اثنين، لكن الغريزة النفسية السوية تقودنا لأن نسير ضمن القافلة وليس وحدنا. حين تحاول تعليم ولدك ركوب الدراجة لأول مرة، سيرفض ويأتي لك بحجج لا حصر لها، لكن حين تضعه مع صحبة قريبة من سنه تركب الدراجات، ستجده لا يجادل ويحاول وحده تعلم ركوب الدراجة لينضم للقطيع.

لماذا تجد مواقع انترنت الشهيرة تتفاخر بمقدار عدد المتابعين والزوار لها؟ ليس لجلب المعلنين فقط، بل لطمأنة القادم الجديد إلى أنه انضم إلى مجتمع / قطيع، إلى عدد كبير من المستخدمين مثله، الأمر الذي سيجعله يشعر براحة وطمأنينة أكبر، والأهم الانصياع والسير مع القطيع. في المرة المقبلة التي تكتب فيها نص إعلاني أو رسالة تسويقية، ارسل رسالة تطمئن بها العميل المحتمل، أخبره أنه سينضم لقطيع كبير يدعو للطمأنينة.

لو كنت من موقع صحي، لقلت بشكل واضح أن عدد كذا من الزوار يستخدم الأعشاب الطبية عوضا عن الأدوية، ولو كنت من موقع مهتم بمنتجات ابل لذكرت الإحصائية التي صدرت الشهر الماضي وأوضحت أن زيادة مبيعات منتجات ابل بلغت 21% على مستوى العالم، في حين تراجعت مبيعات الحواسيب المعتمدة على ويندوز بمقدار 6%. لو كنت من شركة استضافة مواقع لقلت أن نسبة كذا من المواقع المستضافة في بلد كذا لهي مستضافة لدى الشركة. أعطهم إحصائيات صحيحة تطمئنهم بها وتشجعهم على الوثوق بك. لا تبالغ أو تكذب، ولا تقاوم تقاليد راسخة.

الطريف أن هذا الأمر ربما يفسر سلوكا ألاحظه في موقع خمسات، فأكثر كلمات مفتاحية جلبت الزوار هي زيادة عدد المتابعين على تويتر، وهي خدمة تشتريها فيزيد عدد متابعينك على تويتر بمقدار 500 متابع على سبيل المثال. لماذا يهتم المستخدم العادي الذي لا يعرفني ولا يعرف موقع خمسات بالحصول على هذه الخدمة؟ لماذا يريد الحصول على قطيع / مجتمع صغير يتبعه؟ هل لأن القطيع / المجتمع الذي هو ضمنه ينظر بعين الاحترام لمن لديه متابعين أكثر، فهو يريد تقليدهم وأن يحصل على عدد كبير من المتابعين؟ هل لأن المجتمع يحترم من لديه متابعين أكثر، وبسبب هذا الاحترام، يحاول أعضاء هذا المجتمع الحصول على احترام مماثل؟ عن نفسي اشتريت هذه الخدمة لحساب آخر لي على تويتر، واشتريته لصديق طلب ذلك! أن يكون لديك 530 متابعا على تويتر لهو أفضل من مجرد 28!

لدى هذه المدونة أكثر من خمسة آلاف متابع على تويتر ومثلهم على فيسبوك، وأقل من نصفهم عبر الملخصات. بماذا تشعر بعد هذه الإحصائية ولماذا؟ (يبدو أن لا أحد اهتم بالرد على هذا السؤال، وهذا يدفعني للظن بأن قلة قليلة أكملت القراءة حتى النهاية أو قراءة كل الفقرات!)

على الجانب:

• نعم – هي دعاية صريحة لموقع خمسات
• لدي رسائل كثيرة تنتظرني كي أرد عليها. أرجو الصبر إذا تأخرت عليك.
• استغرق مني الأمر 4 ساعات متواصلة لكتابة هذه التدوينة وتدقيق معلوماتها والتفكير فيها وتصحيح الأخطاء اللغوية وتصميم الصورة المصاحبة.

كذلك أود التعبير عن سعادتي بقرائي، فلعلها المرة الأولى التي أحكي فيها في تدوينة عن قصة نجاح ولا أجد تعليقات على شاكلة لقد جربت فعل ذلك ولم أنجح، أو هذا نجح في الغرب ولو كان بقي في بلده لم يكن ليجد ريح هذا النجاح، أو أين النجاح في هذه القصة. في مقابل غياب هذه التعليقات، وجدت تعليقات مثل هذه القصة أوحت لي بأفكار جديدة سأطبقها، وأن هذه القصة أعطتني الأمل لأكمل المشروع الذي بدأت فيه. اليوم يحق لي ولقرائي الاحتفال بهذا التغير النوعي في طريقة التفكير وفي طريقة فهم مواد هذه المدونة. لسنا هنا لكي ننسخ ونقلد ما نقرؤوه، بل لكي نفكر ونبدع ونستلهم الأفكار. هذه النظرة الإيجابية تستحق الاحتفال، فهي نتاج سنوات طوال من العمل والكتابة، خاصة وأن نقل الجبال أسهل من تغيير العقول.

بالحديث عن خمسات، لا يزال هذا الموقع يعلمني الكثير عن خبايا التجارة الإلكترونية والتعامل مع باي بال، خبايا لم أجد كتابا من كتب الربح السعيد من انترنت تتطرق له. لمقاومة النسيان، سأعدد لي ولكم ما تعلمته حتى الآن من خمسات:

1 – لن تعبر البحر إذا لم تترك الشاطئ يغيب عن نظرك
شهد خمسات عثرات كثيرة في بدايته وتوقف لفترة عن العمل، وكدت أزهد فيه، لولا أن أكرمني الله بمن يشاركني فيه ويبرمجه من جديد ومن الصفر، وبمن يتولى التسويق له، وبعدما بلغت ديون الموقع مبلغا كبيرا، جاءت الجائزة المالية – غير المتوقعة تماما – من مسابقة عالم التقنية لتضخ المزيد من الأمل في خمسات. لكي يحدث كل هذا، كان يجب علي الاستثمار فيه، والإنفاق عليه، على الرغم من عدم وجود أي بوادر أمل على قرب استرداد هذا الاستثمار. التجارة تعني المخاطرة، وتعني الاعتماد على شعورك / حدسك الداخلي، حتى يأتي فرج الله أو يقضي الله أمرا كان مفعولا.

2 – العملاء ليسوا كلهم أسوياء
بالأمس تلقيت عدة رسائل من باي بال، تفيد بأن بعض مشتري خدمات خمسات ربما استخدموا حسابات باي بال مسروقة، ولأن موقع باي بال يقف في صف عميله دائما (مثله مثل فيزا و ماستر) فما لم نصل إلى حل مع من استخدم هذا الحساب في الشراء، فستقوم باي بال بخصم هذا المبلغ من حساب خمسات. كنت قرأت الكثير عن عمليات الغش والنصب عبر باي بال، لكني لم أتوقع حدوثها لخمسات بهذه السرعة. ضمن هذه الرسائل كانت شكوى من مستخدم اشترى خدمة ولم يسلمها له البائع، وبدلا من أن يشكو لنا في الموقع لنحل له مشكلته، شكانا إلى باي بال، والذي سارع فجمد المقابل المالي لهذه العملية. ما لا يعرفه هذا العميل أن حل المشاكل عبر باي بال قد يأخذ حتى 75 يوما للبت فيه، ولو أنه راسلنا لكنا حللنا له هذه المشكلة بأسرع من ذلك.

هذه الأحداث جعلتنا في موقع خمسات ننشئ قائمة سوداء لهذه الحسابات البريدية، والذين سنرفض التعامل معهم مستقبلا، وأتوقع في المستقبل انتشار هذه القوائم، وانتشار تبادلها بين المواقع المماثلة.

الشاهد، يجب على أي مشروع توقع خسارة قرابة 10-15% من دخله بسبب عملاء سيئين. هذه النسبة ستزيد وتنخفض من تجارة لأخرى، لكن يجب أخذها في الحسبان، فكثيرا ما عرض علي بعض القراء خطة العمل لديهم وطريقة احتسابهم للربح، لكني لم أجد فيها حسابا للبضاعة / الخدمات المستردة، أو ما نسميه في عالم المحاسبة الديون المعدومة، أي التي لا أمل في استردادها.

3 – العملاء درجات
بالتجربة وجدت بعض العملاء من الكرم حتى أنهم اشتروا عددا من الخدمات التي لا يحتاجونها من باب الدعم لفكرة الموقع. هؤلاء العملاء غلب عليهم أنهم من جنسية واحدة، وهذا الأمر دفعني لتركيز الإعلان عبر جوجل آدز للبلد التي جاء منها هؤلاء، وكانت النتيجة إيجابية إلى حد مقبول. على الجهة الأخرى، ستجد عملاء غاضبين غير راضين مهما فعلت وقدمت. انس تلك الكتب والمقالات التي تزعم بأن 100% عملاء راضين شيء يمكن أن يتحقق. في الواقع العربي، هناك تجارب سيئة سابقة كثيرة انتهت في غير صالح المشتري العربي، الأمر الذي ترك ذكريات أليمة كثيرة لدى الكثيرين، منعت صاحبها من حسن الظن بك. هؤلاء لا يجدي معهم سوى الصبر والاستمرار في تقديم الخدمة الممتازة.

4 – التسويق والإعلان مثل صيد اللؤلؤ والمرجان
حين يغطس صياد اللؤلؤ، يتعين عليه كتم أنفاسه والغوص لأعمق ما يستطيع، حتى يجد الثمين من اللؤلؤ والمرجان، بغير ذلك لن يأتي بصيد وفير. رغم ذلك، يجب على الغاطس أن يستعد نفسيا لتقبل فكرة أن الكثير من مرات الغطس هذه لن تأتي بشيء، ويجب أن يستمر في تحفيز نفسه قائلا أن المرة التالية ستكون أفضل من السابقة، حتى تكون كذلك فعلا. في عالم التجارة، وحين تبدأ مشروعا، يجب عليك التسويق له والإعلان، وفق ما تيسر لك من ميزانية مبدئية، وبغير ذلك، سيبقى اللؤلؤ في عميق البحر. أو بعبارة أخرى، التسويق والإعلان مثل القلب النابض لأي مشروع.

الشاهد: موقع خدمي مثل خمسات لن ينجح بدون الإعلان له والتسويق باستمرار، مع مراجعة استراتيجيات الإعلان كل حين، فعلى سبيل المثال، أكثر كلمات مفتاحية تجلب الزوار لخمسات الآن هي: زيادة عدد فلوزر تويتر و فيسبوك. هذه الكلمات ستجدي لشهر أو اثنين، ثم يجدي غيرها، وهكذا.

5 – ربح خمسات ليس من المبيعات
حين بدأت خمسات أردت مساعدة الشباب العربي على المغامرة بدخول عالم التجارة بأقل كلفة ممكنة، مع الاعتماد في الوقت ذاته على نموذج ربح يكفل استمرار عمل الموقع. بمرور الوقت، اكتشفت أن العائد يكاد يغطي المصاريف، فهامش الربح صغير، وباي بال غير منتشر بدرجة كافية عربيا، وطبيعة الموقع تتطلب الاستثمار المستمر في الإعلانات. ما اكتشفته بعدها أن مكمن الربح هو من استثمار الأموال التي تنتظر تحويلها لأصحابها. لتفادي عمليات الغش، يجب الانتظار لشهر أو نصف شهر قبل مظنة صحة معاملة الشراء عبر باي بال، لإعطاء الفرصة لصاحب الحساب للشكوى في حال حدوث نصب أو احتيال، ومع زيادة عدد المشتركين، ستتكاثر مثل هذه الأموال. حاليا، وعلى النطاق الصغير، لا يستحق الأمر العناء، لكن مع زيادة عدد المستخدمين، ومع استمرار طرد الغشاشين، ستكون نقطة قوة موقع مثل خمسات في الرصيد المالي له، ومقدار السيولة التي تتوفر فيه، وهو ما تحتاجه الشركات الكبيرة، وهو ما يعطيني الأمل باقتراب اليوم الذي يأتينا فيه عرض شراء لخمسات بحفنه من ملايين الدولارات! ابحث دائما عن مكمن الربح المتوقع في مشروعك، فهو قد يكون في غير المكان الذي تظنه.

في يوم 11 – 11 – 2011 أطلقت شركة Bethesda الأمريكية لعبتها Skyrim. هذه اللعبة تنتمي لفئة ألعاب تمثيل الأدوار ار بي جي، وتميزت برسوميات ذات جودة عالية جدا، واعتبرها الكثيرون تحفة فنية، خاصة وأن العالم الخيالي بداخلها كبير جدا ومترامي الأطراف، وتتميز المهام المطلوبة في اللعبة بكثرتها العددية وإمكانية تنفيذها بأكثر من شكل وطريقة. صاحبت الرسوميات المبهرة موسيقى تصويرية وغناء مبهم، باللغة الانجليزية، وبلغة تزعم اللعبة أنها لغة التنانين. من يومها الأول واللعبة تحقق مبيعات مليونية وتحصد ثناء المراجعين لها. (آخر تقدير في 15 ديسمبر 2011 لمبيعات اللعبة كان 10 مليون نسخة مباعة أو ما يعادل 600 مليون دولار أمريكي ولا زالت ماكينة المبيعات دائرة).

في بلدة مجاورة، وفي المكسيك تحديدا، عبرت مغنية شابة اسمها ملوكة، مولعة بألعاب الفيديو وبالغناء، عن إعجابها بهذه اللعبة، عن طريق إعادة غناء الأغنية الرئيسية في اللعبة، مع دندنة اللحن الموسيقي للأغنية على الجيتار. قبلها لم يكن لملوكة شهرة أو صيت، ولذا رفعت تسجيلها الصوتي على يوتيوب ووضعت رابطا لموقعها الصغير واستمرت في حياتها. ما حدث بعدها لم يخرج عن المألوف، لأن الأغنية توفرت بشكل سهل، بدأ محبو اللعبة يسجلون مقاطع فيديو وهم يلعبون، وعوضا عن استخدام أغنية اللعبة الذكورية الخشنة المزعجة، استعانوا بهذا الصوت الملائكي الذي وجدوه ضمن مقاطع فيديو يوتيوب.

هنا يجب الإشارة إلى ميزة وفرتها اللعبة، حيث سمحت لمن يريد بتصميم ملفات ملحقة باللعبة Mods، تمثل مراحل لعب إضافية يمكن لعبها، يوفرها مصمموها للتنزيل، وينال الجيد منها الشهرة التي تستحقها. قام أحد الهواة بتصميم ملف من هذا النوع، واستخدم فيه موسيقى أغنية ملوكة. شيئا فشيئا بدأ محبو اللعبة يبدون إعجابهم بهذا الصوت الملائكي وبدأ الكلام يكثر والحديث ينتشر.

عندها، كان يمكن للشركة الناشرة والمصممة للعبة أن تطلب من موقع يوتيوب حذف هذه الأغنية لأنها تمثل تعديا على ملكية الشركة لهذا العمل الفني، لكنها لم تفعل. بمرور الوقت، حصدت الأغنية – ولم تزل – على ملايين المرات من المشاهدات، وتحدثت مواقع كثيرة عن هذه الأغنية ونصحت بالاستماع إليها وعددت مزايا الأغنية. من كثرة الزيارات، توقف موقع ملوكة حتى حولت الراغبين في زيارة موقعها إلى صفحتها على فيسبوك. خلال وقت قليل، تحولت المغنية من مجهولة إلى مشهورة، وقام كثيرون بإعادة غناء الأغنية، ورفعوا مقاطع فيديو أخرى تصورهم وهم يقومون بذلك.

الآن، الشاهد من القصة، وهو بالتأكيد ليس الدعاية للغناء، هذا مثال آخر لقوة تأثير المعجبين بالمنتج، ومقدار الشهرة التي بإمكانهم جلبها لمنتج أي شركة. مثل هذه الفورات التسويقية يصعب صنعها، لكن يمكن تهيئة الظروف لحدوثها. الخطوة الأولى كانت من الشركة المطورة والتي صممت منتجا جيدا جدا بشهادة الكثيرين. الخطوة الثانية هي السماح للمعجبين بالمنتج بأن يصمموا إضافات لهذا المنتج من تصميمهم وصنعهم، وتوفيرها للجميع. الخطوة الثالثة والمهمة، طالما أن النية طيبة وحسنة، وطالما أن المنتج لم يتضرر، فلا تحرم المعجبين من الاشتهار بجانب شهرة منتجك، حتى على حساب حقوقك الملكية والفكرية، فشهرتهم ستؤدي لشهرة منتجك في النهاية.

هذه القصة واحدة ضمن قصص كثيرة لمنتجات حققت شهرة بسبب مقاطع فيديو على يوتيوب، ويمكن تصنيفها على أساس أن شهرة الأغنية ساعدت على إشهار اللعبة، أو أن شهرة اللعبة ساعدت على إشهار المغنية، وعلى كل حال هي حالة تسويقية يجب دراستها عن قرب، ومتابعتها وهي تحدث وتتطور أحداثها الآن، قبل أن يطويها النسيان.

الآن عزيزي القارئ، خاصة المهتم منكم بقصص التسويق، كيف تبرر ما حدث، وما الذي خرجت به من هذه القصة، وماذا تنوي أن تفعل لتستفيد من هذه القصة؟

في صيف عام 2005، اشترى الأمريكي جيف جارفيس Jeff Jarvis حاسوبا محمولا من صنع دل، ومثلما يحدث مع البعض منا، واجه بعض المصاعب مع حاسوبه الجديد. مثل أي مشترى عادي، اتصل جيف بالدعم الفني، وبدوره حصل على المعاملة الخبيثة والتي تعتمد من فريق الدعم الفني على اختبار مدى صبره ومتي سيندم على ما اشتراه ويذهب ليشتري حاسوبا آخر. مر الأسبوع تلو الأسبوع ولم يحصل من الدعم الفني سوى على عبارات آلية لا هدف يرجى منها. في مثل هذا الحالات، كان أقصى ما يمكن للمشتري الأمريكي العادي فعله هو أن يحذر معارفه من شراء حواسيب دل، وربما كتب خطابا يشكو فيه إلى مايكل دل شخصيا (في بداية الشركة، كان مايكل يرد على هذه الرسائل، حين نال الغنى منه، توقف عن ذلك).

لسوء حظ شركة دل، كان جيف صاحب مدونة شهيرة اسمها BuzzMachine ولذا قرر الحديث عن معاناته، في سلسلة مواضيع سماها جحيم دل Dell Hell، أو الجحيم اسمه دل، وذكر تفاصيل أكثر، مثل كيف أن موظفي الدعم الفني نادوه بأسماء أخرى غير اسمه المكتوب في مراسلاتهم معه. تفاعل الكثيرون مع جيف وبدؤوا يكتبون عن معاناتهم هم أيضا، إذ أن شركة دل في هذا الوقت كانت تعاني من أزمة فعلية في طريقة إدارة قسم الدعم الفني وكيفية حل مشاكل العملاء، إذ تقاعد مديرها التنفيذي مبكرا، وترك الشركة في إدارة أشخاص غير أكفاء، وكانت الشركة تكبر بسرعة كبيرة، وبدأت المشاكل لا تجد من يحلها، حتى تفاقم كل شيء.

خلال 3 أسابيع، انتشرت آلاف الروابط التي تحدثت عن معاناة جيف، وانتشر العنوان الجحيم اسمه دل مثل النار في الهشيم، حتى تحدثت عنه الجرائد ومحطات التلفزة، وكنت تبحث عن كلمة دل في جوجل لتظهر لك تدوينات جيف قبل عنوان موقع الشركة، وذكرت صفحة دل على موسوعة ويكيبيديا هذه المشكلة تحديد، وكانت الشركة تمر بأزمة علاقات عامة كبيرة وتزداد اشتعالا.

بعد مرور عامين على هذه القصة، تحولت دل لتعالج مشاكلها بنجاح، فلقد عاد المدير المتقاعد من تقاعده ليدير الشركة من جديد، بداية من حل مشاكل العملاء وإلغاء نقل عمليات قسم الدعم الفني إلى الهند، وأسست دل قسما خاصا وظيفته متابعة كل ما يقال عن الشركة في ربوع انترنت، ولو حدث في وقتنا هذا (على الأرجح) وشكوت من مشكلة تواجهك مع حاسوب دل وكتبت ذلك في موقع انترنت، فأغلب الظن أنه لن ينقضي الأسبوع حتى تجد أحدهم من دل يتصل بك ليعرف أصل المشكلة ولما لم تجدي القنوات التقليدية في حلها.

الآن سيقول أحدهم، هذا يحدث في بلاد الغرب ولن يحدث عندنا، الرئيس المخلوع وعصابته سيختلفون معك، فهم قللوا من شأن شبكة انترنت، فحدث لهم ما حدث. سرعة وسهولة نشر المعلومات عبر انترنت، وسهولة قرائتها لمن أراد، كل هذا يجعل من يستهين بها يستحق ما سيحدث له. هل لديك عميل غاضب؟ أهلا بك في زمرتنا، الآن أسرع واسمع له وأنصت وحل له مشكلته قبل أن تخسر وظيفتك وشركتك.

تعلمون كيف أحب بشدة ذكر رأيي في شركة مايكروسوفت، وأنها شركة تجيد التقليد أكثر من الابتكار، وتعرف كيف تشتري المنافسين وتقتلهم في هدوء، لكن هذه المرة أجدني مضطرا للإشادة بشيء صحيح فعلته مايكروسوفت، إذ يبدو أن لديهم مدراء شجعان و جيدين يستحقون الحديث عنهم. البطل هذه المرة اسمه لين برايور Lenn Pryor، والذي شعر أن مايكروسوفت صندوق منغلق على نفسه، وأنها بحاجة لشيء لا يقدر عليه الإعلان أو ملوك العلاقات العامة، وأدرك أن العالم بحاجة لرؤية مايكروسوفت من الداخل، وهو ما قرر فعله.

لأن شركة الطيران يونايتد ايرلاينز اعتادت أن تترك ركاب طائراتها يستمعون للحديث الدائر بين طاقم قيادة الطائرة وأبراج المراقبة، على قناة صوتية تحمل الرقم 9، قرر لين فعل الشيء ذاته مع مايكروسوفت. كانت الفكرة بسيطة: سيحمل فريق في مايكروسوفت كاميرا في أيديهم، هذه الكاميرا ستبث بثا حيا من طرقات وردهات ومكاتب مايكروسوفت، بدون تعديل أو حذف (أو صور تعبيرية على غرار صحيفة الأهرام التعبيرية). كانت الفكرة صادمة، واحتاجت لمدير قوي العزيمة لجعلها تتحقق وكان اسمه فيك جندوترا Vic Gundotra.

اختار لين فريقا من خمسة أفراد، بقيادته شخصيا، يحملون كاميرات تبث بثا حيا مباشرا، يسيرون بها بين أقسام مختلف إدارات مايكروسوفت، ويتحدثون مع من يختارون من الموظفين، ليقدم نفسه ويحكي عن المنتج الذي يعمل عليه ويشرح دوره بالتفصيل، وأن يقول ما يشاء. من كان يدخل على موقع القناة التاسعة على مايكروسوفت، كان يستطيع مشاهدة البث الحي، ومن فاته شيء يستطيع مشاهدته من أرشيف الأفلام.

كانت هذه صدمة نفسية وعصبية للكثيرين الذين يحبون السرية لذاتها لا لفوائد يزعمون أنها موجودة، إذ كيف تخطى هذا المبتدئ خطوط دفاع المحامين ومدراء العلاقات العامة والمبيعات والتسويق والتنفيذيين وغيرهم. كانت الكاميرات تعرض كل شيء بدون حذف، مثل نقاش بالرسومات اليدوية لمنتج جديد لم يعلن عنه أو مخطط آلية معينة لحل مشاكل ما. بدأت القناة عروضها في أبريل 2004 وبدأت الأفلام تعرض كيف يبدو العاملون لدى مايكروسوفت، بدون تجميل أو تعبير.

أثار الأمر غضب الكثيرين داخل مايكروسوفت، وحين لم يرد لين على رسائل الغضب البريدية، بدأ يأتي إليه الغاضبون يسألونه من تظن نفسك حتى تفعل ما تفعله، لكن مديره سانده بقوة وجعله يكمل ما بدأه. بحلول نهاية العام، جذب موقع القناة مائة ألف مشاهد، وفي منتصف العام التالي، ارتفع الرقم إلى 1.2 مليون مشاهد، وبدأت مايكروسوفت تشجع العاملين لديها على التدوين عن عملهم والمشاريع التي يعملون فيها لدى مايكروسوفت.

قبلها، كانت مايكروسوفت تعتمد على جيوش موظفي العلاقات العامة لتخرج المعلومة من داخل مايكروسوفت إلى وسائل الإعلام. اليوم تعتمد مايكروسوفت على موظفيها ومدوناتهم لفعل ذلك، على الأقل خارج مكاتبها في العالم العربي.

انترنت تغير العالم كما نعرفه. واكب هذا التغير وإلا خلعك الناس!

على الجانب:
* انتظرت ذلك الذي سيسأل من أين جئت بهذه المعلومات، وأجيبه رغم تأخره، من صفحة 225 وحتى 245 من كتاب الذيل الأطول The Longer Long Tail والذي رغم قدمه لكنه يحوي معلومات مفيدة.
* هل هي المؤامرة؟ بالبحث وجدت أن لين استقال من مايكروسوفت بعد 8 سنوات من العمل لديها وانتقل إلى شركة سكايب في انجلترا، ثم اشترت مايكروسوفت سكايب، لكن لين انتقل عندها للعمل لدى شركة نوكيا، ثم دخلت مايكروسوفت في شراكة إستراتيجية مع نوكيا!
* هل سنرى شركة عربية تخرج علينا بانفتاح مثل القناة التاسعة؟ بدون تزييف أو تجميل أو تعبير؟ ربما فعلها جيل الشركات الناشئة التي أتوسم فيها تغيير الساحة وتطهيرها من العقول الحجرية!
* شاركوني الترحيب بشركة الهدهد للمحتوى الإبداعي للأطفال في رعاية المدونة.

لست أدعي البطولة، فقبل قراءاتي في عالم التسويق كنت لأفعل الشيء ذاته دون تردد، لكن التسويق علمني أن كل شيء يجب تجربته قبل الحكم عليه، مرة واثنتان وثلاثة، واليوم أعرض عليكم تجربة أمريكية في عام 2006 بطلتها شركة شيفروليه بسيارتها العملاقة تاهو. [لا تفهم كلامي هنا على أنه تسويق لشركة شيفروليه الأمريكية فأنا أفضل عليها سيارات هيونداي الكورية، على أني لست ممن يقودون سيارات دفع رباعي ولذا فلست الحكم الأمثل في هذه النقطة.]

أرادت شركة الدعاية التي تتعامل معها شركة شيفروليه تقديم فكرة جديدة تماما للدعاية للطراز الجديد من سيارة التبذير الرباعي Tahoe لعام 2007، ولأنها طراز جديد، أراد المفكرون في تلك الشركة المجيء بفكرة جديدة تماما، ولذا وجدوا في شبكة انترنت الحل الأمثل. هذه المرة، لن تصمم الشركة الإعلان المصور، بل ستترك لعموم مستخدمي انترنت حرية تصميم الإعلان الأمثل، ومن سيصمم أفضل دعاية إعلانية سيكون هو الفائز. الخطوة الذكية هنا كانت أن المستخدم يستطيع حفظ الإعلان الذي صممه على الموقع ليراه العالم كله.

لتشجيع الناس على المشاركة، وفرت شيفروليه أفلام دعائية وموسيقى تصويرية وبرامج تحرير فيديو على موقع خاص (لا يعمل معي لا أدري لماذا Chevyapprentice.com) وأعلنت عن الموقع وعن الفكرة ضمن البرنامج التليفزيوني الشهير The Apprentice للمستفز الكبير دونالد ترامب. بسرعة انتشر الخبر ودخل الكثيرون ليصمموا ما يحلو لهم من إعلانات، وبطبيعة الحال، دخل معهم الكثيرون من الغاضبين.

وجد معارضو السيارات التي تحرق كميات كبيرة من الوقود تلوث بها الهواء وتترك آثارا سامة في كل مكان، وكذلك المحذرون من الإحترار العالمي وغيرهم، الفرصة سانحة للتعبير عن كل ما يريدون تحذير العالم منه. بدورها، كانت هذه الدعايات السلبية ذات مستوى جودة عالية وذكاء كبير في التنفيذ، وبالتالي حظيت بنسب مشاهدة أعلى. لم تقف المصائب هنا، إذ استخدم المستخدمون أدوات الموقع في تصميم إعلانات رفعوها بعدها على موقع يوتيوب الجديد وهناك حيث حظيت بنسب مشاهدة أعلى من تلك التي حظي بها الموقع.

كان السؤال الآن: هل تستمر شيفروليه في هذه المغامرة الفاشلة؟ هل تترك الإعلانات السلبية والهجومية على موقعها الذي أطلقته للدعاية لمنتجها الجديد؟

• * حصل الموقع منذ إطلاقه وحتى نهاية 2006 على عدد كبير من الزيارات، قرابة 629 ألف زيارة.
• * كل زائر من هؤلاء قضى في المتوسط 9 دقائق في الموقع.
• * 66% من هؤلاء الزوار انتقل من الموقع لزيارة موقع شيفروليه على انترنت.
• * على مر 3 أسابيع، نجح هذا الموقع في جذب عدد كبير جدا من الزوار إلى موقع شيفروليه، بشكل لم تفلح الحملات الإعلانية على ياهوو أو جوجل في تقديم مثله.
• * 20% فقط من الإعلانات المصورة حملت لهجة هجومية سلبية، من إجمالي 22 ألف إعلان مصور!
• * انتعشت مبيعات شيفروليه في الربيع التالي رغم أنها فترة تشهد إقبالا ضعيفا على شراء سيارات جديدة.
• * خلال 9 شهور من إطلاق تاهو في الأسواق، كانت كل 4 سيارات دفع رباعي تباع في السوق الأمريكية، يكون منها سيارة تاهو مباعة.
• * كانت فترة الانتظار منذ الخروج من المصنع حتى البيع هي 4 شهور للسيارات الرباعية، لكن سيارة تاهو هذه كانت تباع بعد 46 يوما (=شهر ونصف) فقط من خروجها من المصنع.
• * نصح محرر مجلة Advertising Age كل المعارضين لهذه الفكرة أن يستقيلوا من عملهم في التسويق ويتركوا هذا المجال.

بالطبع في الأمر مفاجآت كثيرة، حاول الكثيرون تفسيرها وفهمها، فمنهم من قال أن كل الدعايات السلبية حملت معلومات ليست بجديدة، فالكل يعرف مشاكل سيارات التبذير الرباعي، فهي تستهلك كميات مخيفة من الوقود، وهي وسيلة ضعاف النفوس للتعبير عن غناهم الفاحش وفرصتهم للتميز عن غيرهم، وهي تلوث الجو بشكل مدمر، وكل ما سيقوله الناس عن هذه السيارات سيبقى قديما، معلوما، معروفا، لا يحمل أي جديد. على الجهة الأخرى، خرجت الشركة الكبيرة شيفروليه عن المألوف، وتركت من يعارض ليعارض، الأمر الذي جعل الناس تهتم بالمتابعة والمشاهدة، وهذه هي أقصى درجات نجاح يمكن لأي إعلان الوصول إليها.

بالتالي، فإن حذف أي تعليق سلبي / هجومي لن يخفي الحقيقة – مهما كانت هذه الحقيقة، وإذا حذفت شركة ما تعليقا سلبيا على موقعها، فبإمكان المستخدم العادي الذهاب إلى أي موقع آخر والتنفيس عما بداخله. الانترنت جعلت المستخدم صاحب اليد العليا، وجعلت من المستحيل منع أي عميل من التعبير عن رأيه.

حتى في حال قام شخص مثلي – على سبيل المثال – بالتعبير عن معاناته السابقة مع وكيل شركة سيارات يابانية، فهذا الوكيل يستطيع رفع قضية تشهير ضدي والفوز بها والزج بي في السجن حتى أدفع له الملايين تعويضا عن الضرر الأدبي الذي وقع له، لكني كذلك قادر على إطلاق عدة مدونات مجانية بأسماء مستعارة كلها تشرح تفاصيل معاناتي هذه، ولأني أملك الوقت اللازم، أستطيع تكرار ذلك الأمر عشرات من المرات، وهو الأمر المرهق ماليا واستراتيجيا لهذا الوكيل حين يبحث عن كل واحدة ويحاول حذفها أو الرد عليها، ولذا سيكون الأفضل له مواجهة المشكلة وحلها وجها لوجه معي، فهذا الحل سيكون أرخص له في النهاية.

الانترنت غيرت من معادلة القوة، ولم يعد لجيوش المحامين أو مناجم المال الوفير الأثر المرعب المؤثر مثل السابق!

الجبناء لا يصنعون حملات تسويقية ناجحة. الشجاعة تفعلها!

هل الأمر مطلق؟ بالطبع لا، ولذا للحديث بقية، نتناول فيها جحيم دل!

على الجانب:
* اعتدت حين أعرض أفكارا تسويقية جديدة مماثلة، أن أجد رسائل طريفة على شاكلة: لقد جربت هذه الفكرة ولم تنجح، وأنت لا تفقه شيء في التسويق. لهم أكرر: ما ينجح مرة ليس شرطا أن ينجح حين تكرره. هذه قاعدة ذهبية في عالم التسويق.
* على هذا الرابط ستجد المزيد من الإعلانات الغاضبة.

التصحر وفناء الغابات يقضي على الحياة البرية

قال فولتير يوما: ‘أفضل طريقة لكي تكون مملا هو أن ألا تترك شيئا لمخيلة المستمع / القارئ’، أو أن تذكر التفاصيل والحقائق كلها بشكل لا يترك هناك مساحة يعمل فيها عقل المستمع / القارئ ومخيلته، ولهذا تجد الإعلان المذهل الذي لا تنساه، لأنه جعل خيالك يفور ويثور، تاركا حدود الواقع إلى رحاب خيالك، ولهذا السبب أيضا ستجد الإعلان الذي يساعدك على التثاؤب والتساؤل: ألم يكن أمام هؤلاء الحمقى شيئا أفضل ليفعلوه لا أن يهدروا مالهم؟

في مدرسة التقليدية والالتزام بالمضمون، ستجد الكثيرين من المسوقين الذين لا يتركون شاردة في الإعلان، فهو واضح شديد الوضوح، له رسالة قاطعة: منتجنا رائع – اشتره فورا. على أن الإعلان المؤثر هو الذي يبدأ الكلام ويترك للمشاهد الفرصة لكي يكمله وفق رؤيته وخياله. حين يصل المشاهد إلى نتيجة، فهو أقرب من أن يقتنع بها لأنه هو من توصل إليها، ولأن الإعلان جعل الخيال والتفكير يعملان معا، فهو أفضل حظا في أن يبقى في ذاكرة المتلقي، والأقرب لتحقيق نتيجة إيجابية – ألا وهو شراء المعلن عنه.

حين تحدوا الكاتب الشهير إرنست هيمجنوي في تأليف قصة كاملة من 6 كلمات فقط قال: ‘للبيع: أحذية طفل، لم تستعمل قط.’ الآن تخيل معي لماذا قد تقرأ عنوانا مثل هذا، وأين يمكن أن تعثر عليه، وما الذي حدث للطفل ومن اشترى له هذه الأحذية، وهل هي قصة حزينة أم ذات نهاية سعيدة… كم لا ينتهي من الأسئلة… ويغلب على ظني أنك لن تنسى هذا المثال بسرعة، على عكس سرعة نسيانك لتدوينتي المملة هذه؟

اختر سرعة الاتصال بانترنت الأعلى!

لا تجد قارئين يتفقان على طريقة واحدة لإكمال قصة ذكرت بدايتها وتركت أحداثها مفتوحة الاحتمالات، وهذا ما يجعل كل تكملة لهذه القصة ملكية شخصية لصاحبها، ولأنه مالكها، سيصعب عليه نسيانها بالسرعة المعتادة. هل تذكر تلك الألغاز المصورة، التي تطلب منك وصل النقاط معا، حتى تحصل على الشكل العام الذي تمثله تلك النقاط؟ حين تنتهي من وصل النقاط، وتتعرف على الشكل، ألم تشعر بالسعادة لأنك حللت اللغز وعرفت السر؟ ألم تجعلك تكتشف فجأة أنك تستطيع الرسم، ولربما دفعك حسن وصل النقاط للاحتفاظ بالصورة النهائية لما بعد؟

منذ 25 سنة، جاء إعلان صوتي أمريكي في الراديو ليقول: ‘سنترك النور مضاءً من أجلك حتى ترجع’ – “We’ll leave the light on for you” ، في سياق إعلان عن سلسلة فنادق اقتصادية السعر اسمها Motel 6. ظلت هذه الكلمات تشجع المستمعين على النزول بهذه الفنادق كلما كانوا على الطريق ويشعرون بالتعب، فالرسالة أخبرتهم أن هذه الفنادق ستظل ساهرة تنتظرهم لترحب بهم. ربما كانت كل الفنادق كذلك، لكنها لم تقل ذلك. هذا الإعلان الصوتي حصل على 150 جائزة واستمر في العمل لعقدين من الزمن (= 20 سنة).

اتصالات الإمارات

ليس الأمر بالسهل الهين، لا جدل هنا، فأنت تريد للمشاهد ألا يشرد بعيدا عن هدف الإعلان، وكذلك لا تريد أن تقتله غما وكمدا، فهي مثل شعرة معاوية أو أدق. إذا كنت لا تملك الجيوب العميقة لشركات الاتصالات أو الموبايلات، فأنت تملك خيالا واسعا إن أنت تركت له العنان، وفي الإعلان، …. ….

هذه التدوينة مستوحاة بتصرف من هذه المقالة في مجلة بيزنس ويك.

شركة Zappos الأمريكية تعمل في مجال البيع عبر انترنت، وكانت بدايتها مع الأحذية ثم الملابس، هذه الشركة اشتهرت بأنها الرائدة في مجال تقديم أفضل خدمة عملاء، ومن ضمن ما تقدمه من مفاجآت لعملائها ترقية وسيلة الشحن عبر البريد، فبدلا من أن تصل الشحنة خلال أسبوع تجعلها خلال يوم أو يومين، دون أي تكلفة إضافية على المشتري، مع رسالة شكر للعميل على طلبه، وكيف أن الشركة لا تريده أن ينتظر طويلا ليحصل على طلبه.

شركة Timbuk2 تعمل في مجال بيع الكماليات والحقائب الجلدية في إنجلترا. ذات يوم اشتكى مشتري لحقيبة جلدية من موقع الشركة أن لسان جلدي فيها لا يلتصق بكفاءة، فأرسل يطلب استرداد ماله، فجاءه الرد من خدمة العملاء بأنهم في العادة يطلبون استرداد الحقيبة المعيبة، لكنه في حالته هذه أعادوا له المال المدفوع، في مقابل أن يتبرع بهذه الحقيبة التي لديه لمن هو بحاجة لها وسيستخدمها.

اتصل أحد رواد مطعم إيطالي بالمطعم يخبرهم بأنه سيتأخر قليلا عن الموعد الذي حجز فيه، لأنه تعرض بسيارته لحادث على الطريق، فما كان من صاحب المطعم وزوجته إلا ومرا عليه بسيارتهما لأخذه إلى المطعم لتناول طعامه. بعدما انتهى من تناول طعامه، أخذه الزوجان مرة أخرى للقاء سيارة التصليحات التي جاءت إلى موقع الحادث.

اشتكى أحد عملاء شركة التوصيل السريع DHL من تأخر شحنة كان مفترضا وصولها إليه، فما كان من الشركة إلا وأعادت إليه الثمن الذي دفعه مقابل الشحن، حتى بعدما وصلته الشحنة والتي تبين أن السيارة التي كانت تنقلها تعطلت، وقام موظف DHL بتسليم كل الشحنات المتأخرة بسيارته الخاصة، رغم أن ذلك لم يكن مطلوبا منه، لكنه فعلها شعورا منه بأهمية تسليم كل شحنة في وقتها.

أقامت شركة تصليح سيارات منطقة انتظار فاخرة لعملائها، توفر شاشات تليفزيون عملاقة ومقاعد جلدية وثيرة ومشروبات مجانية وانترنت لاسلكي مجاني ومنطقة لعب للأطفال، وفوق كل ذلك سيارات بديلة مجانية للعملاء الذين يتطلب إصلاح سياراتهم الوقت الطويل. ما حدث بعدها أن العملاء كانوا يفضلون البقاء في منطقة الانتظار عن أخذ السيارة البديلة، وكان الشعور الغالب لدى العملاء هو الرضا.

دخلت امرأة عجوز إلى محل تصوير تريد شراء إطار بعينه لوضع صورة فيه، فسألها العامل هناك، ولماذا تريدين هذا الإطار، فأجابته بأنها سبق واشترت إطارا آخر من محل آخر، لكنه لم يناسب حائطها بسبب لونه المتنافر، فما كان من البائع إلا وطلب منها أن تعود له بهذا الإطار، وهو سيعمل على إعادة طلاء هذا الإطار حتى يناسب حائطها. عادت المرأة والشكوك تراودها، لكن العامل أخد الإطار، وعرض على السيدة عدة ألوان حتى اختارت اللون المريح لها، ثم قام العامل بطلاء هذا الإطار بشكل متقن ثم قدمه لهذه السيدة – بدون أي مقابل! خلال أسبوعين، كانت هذه السيدة قد أجرت 4 معاملات أخرى مع هذا المحل.

على الجهة الأخرى، تقوم مقاهي ستارباكس بغلق مقاهيها في أمريكا لمدة 3 ساعات بشكل دوري، لتدريب كل العاملين في كل مقهى، من سقاة وإداريين، على طريقة عمل أفضل قهوة ستاربكس ممكنة، وأحيانا كثيرة يحضر هوارد شولتز، الرئيس التنفيذي لستاربكس، هذه الدورات التدريبية بنفسه ويشرف عليها. ربما هذا يفسر سبب جودة هذه القهوة!

في أحيان كثيرة، تقوم شركة الطيران الأمريكية ساوث وست بتقديم تذاكر سفر مجانية لكل المسافرين على خطوطها والذين تأخرت رحلاتهم بسبب الظروف الجوية، دون أن يطلبها هؤلاء المسافرين وقبل أن يشتكون.

وعليه، حين تفكر في طرق غير مسبوقة للتسويق لشركتك وخدمتك، فكر في تقديم مفاجآت غير متوقعة لعملائك. قدم لهم حلولا لمشاكلهم بدون تكلفة إضافية، اجعلهم مرتاحين أكثر، اجعلهم يشعرون بأنهم عملاء متميزين وأنهم مهمين لك، وأن رأيهم حيوي لشركتك. نعم، سيسيء البعض استغلال كرمك هذا، وهذا سيحدث معك في كل نواحي الحياة، لكن ليس كل البشر لئام، ابحث عن الكرام واحرص على ضمهم لقائمة عملائك الوفيين، ولا تمل من محاولة كسب غيرهم وضمهم لهذه القائمة.

حين بلغ 15 سنة، كانت الحرب العالمية الأولى مشتعلة، ولم يجد راي سوى أن يكذب بخصوص سنه الحقيقي لكي يحصل على وظيفة سائق سيارة إسعاف حربية، لكنه حين ذهب فعليا ليحصل على تدريبه لهذه الوظيفة، انتهت الحرب وعاد خالي الوفاض. مستمرا في رحلة البحث عن وظيفة أو عمل، بدأ راي تنمية مهاراته في العزف على البيانو، حتى حصل على وظيفة عازف في إذاعة راديو محلية جعلته يعزف ليلا.

وأما أثناء النهار، فحصل راي على وظيفة بائع أكواب ورقية في شركة ليلي تيوليب كب، وفيها حيث أثبت كفاءة بارعة ورغبة عارمة في العمل بجهد حتى أصبح أفضل بائع في الشركة، وهناك تعرف على إيرل برينس، تاجر وعصامي ناجح، اخترع آلة لصب المشروبات ومزجها معا، وسجل اختراعه هذا وبدأ يبيعه في أرجاء الولايات المتحدة الأمريكية. وعمره 37 سنة، أقنع بطلنا راي صديقه إيرل أن يبيعه حقوق استغلال منتجه هذا، ليستقيل راي بعدها من عمله، ويقضي 17 عاما من عمره بعدها في بيع الأكواب الورقية وآلة صب المشروبات هذه، في مختلف ربوع الولايات الأمريكية.

يمكن قراءة بقية القصة في موقع مركز الشيخ إسماعيل أبو داود للتدريب، من هذا الرابط.

على الجانب:
في الصورة المرفقة كتبت مؤسس ماكدونالدز، وسيقول قائل، بل أسسها الأخوين، وأرد عليه: بل هما فقط وضعا الاسم، بينما راي هو من أخذ على عاتقه جعلها سلسلة محلات عالمية ناجحة، وهذا يمنحه عندي لقب المؤسس!
تبرعت منذ قليل لصالح هيئة اليونيسكو لتعويضها عن قطع التمويل الأمريكي عقابا على إعترافها بدولة فلسطين – تبرع أنت أيضا – الآن http://t.co/UMJSd54v

تشير الإحصائيات إلى أن العملاء الذين تعرضوا لمشكلة ما، وحلها لهم البائع / مقدم الخدمة، بشكل ممتاز، هؤلاء يكونون أكثر ولاء بنسبة 8% من العملاء الأوفياء الذين لم يمروا بأي مشكلة بعد. (أي أن حدوث مشاكل للعملاء ليس بالأمر الخطير، الخطير هو كيف ستتعامل مع مشاكل العملاء حتى حلها). مرة أخرى يعود المؤلف للتأكيد على أن حسن معاملة الموظف / العامل من الإدارة، يجعله بدوره يحسن معاملة العملاء والزبائن.

مرة أخرى تلفت الإحصائيات انتباهنا إلى أن العملاء الذين يشعرون بوجود علاقة قوية تربطهم بشركة يكنون لها الولاء، هؤلاء يبدون مقاومة أقل لزيادة أسعار هذه الشركة مقابل أسعار غيرها. على الجهة الأخرى، العملاء الذين لديهم مشاكل غير محلولة مع شركة ما، هؤلاء يبدون ضعفي المقاومة المعتادة تجاه اختلاف الأسعار بين هذه الشركة وبين أسعار غيرها. العميل الراضي / الوفي مستعد لدفع ثمن أكبر مقابل استمرار حصوله على مستوى خدمة ممتاز وأفضل مما يقدمه بقية المنافسين في السوق. العميل غير الراضي يبحث عن سبب لعدم تكرار تعامله مع هذه الشركة.

ثم يضرب المؤلف مثالا على ما تفعله شركة ابل مع مشغلها آيبود، والذي تسوقه لطلبة الجامعات الأمريكية بسعر مخفض، وإذا اشترى الطالب أي كمبيوتر ابل (ضمن عروض ترويجية بأسعار تشجيعية)، حصل معه على مشغل موسيقى آيبود مجاني. هذا الأمر دفع بعض الجامعات لتوفير المواد المسموعة من مناهجها للتنزيل على مشغلات آيبود، وكل هذا دفع بعض طلاب الجامعات لتكوين جماعة أطلقت على نفسها اسم iDreamers أو الحالمون بمنتجات ابل التي تبدأ بحرف آي، هذه الجماعة حرصت على توفير استخدامات أخرى لمنتجات ابل. بذلك صنعت ابل آلة تسويقية ذات مصداقية أكبر تعمل لصالحها.

ثم يبدأ الكاتب في سرد العديد من القصص التي تشرح كيف تبهر الشركات عملائها، مثل شركة أمريكان اكسبريس التي اتصل بها عميل مسافر في أوروبا ليبلغ عن سرقة بطاقة الائتمان، فما كان من أمريكان إكسبريس إلا وألغت البطاقة، ثم طلبت منه زيارة مكتبها في البلد الذي كان فيه، والذي كان يبعد عنه مسافة قصيرة، ليحصل على البطاقة البديلة. البنك ألذي أصدر البطاقة الثانية والتي فقدها هذا العميل أرسل له البطاقة البديلة على الفندق التالي الذي كان سينزل فيه.

ثم أختم بقصة أراها ذات أهمية كبيرة، ذلك أنه في عام 1982 تعرضت شركة جونسون لمشكلة عويصة، مع منتجها الدوائي الشهير تايلنول Tylenol، إذ اكتشفت الشركة قيام شخص ما بتسميم بعض عبوات هذا الدواء بمادة السيانيد السامة جدا، قبل ذهابها للسوق، الأمر الذي نتج عنه 7 وفيات. هذه العبوات كان من الصعب جدا تحديدها لسحبها، وكانت الشركة أمام تحدي صعب: هل تسحب 31 مليون عبوة دوائية من السوق – رغم أن هذا الضرر وقع على عدد محدود جدا من العبوات؟

ربما كانت بعض العقول ذات الشهادات الجامعية المرموقة والنفوس الطامعة في الربح فقط لتقول: لا تلومونا ولوموا القاتل الشرير. إدارة جونسون لم تفكر بهذه الطريقة الجشعة، بل قررت سحب جميع العبوات الدوائية من كل الأسواق وتحمل الخسارة الكبيرة (100 مليون دولار وتراجع حصتها من السوق). هذا القرار الصعب كان الصواب، ذلك أن الشركة بدأت بعدها تصنيع عبوات لا يمكن المساس بها دون سهولة اكتشاف ذلك (وقلدها في ذلك المنافسون)، وأما الأهم، فلقد اشتهرت الشركة في العالم بأنها الشركة التي تقدم مصلحة العميل على مصلحتها هي، الأمر الذي زاد من ثقة العملاء بها، وبكل منتجاتها، فهذه الشركة ليست مستعدة لبيع ضميرها مقابل دراهم معدودة.

غني عن البيان أن شركات كثيرة في بلاد أكثر مستعدة لعمل كل ما في كتاب المعاصي والذنوب من بنود مقابل الدرهم والدينار الإضافي، ومقابل تقارير محاسبية تظهر زيادة دورية في الأرباح. لا تكن من هؤلاء. لا تعمل مع هؤلاء. هذه الشركات تفلس بعد فترة، ويصبح العمل فيها وصمة عار ينكرها الجميع.

احرص على جعل مصلحة العميل أهم من مصلحة الشركة، لأن ذلك في النهاية يصب في مصلحة الشركة.

هل تقدم خدمة ممتازة لأي – و – كل عميل؟ هذا السؤال لن يحصل على إجابة شافية، وأرى الأفضل تحويره ليكون: هل تملك خسارة عميل وفي محتمل لأنك رأيته لا يستحق المعاملة المتميزة؟ هل تملك المسبار الذي لا يخطئ أبدا ويستطيع تمييز العميل الذي يستحق وذاك الذي لا يستحق معاملة ممتازة؟ هذه هي خلاصة هذا الكتاب، وأرجو أن أكون وفقت في تقديمها للقارئ.

على الجهة الأخرى، تشير التقديرات إلى أن 10% من شكاوي العملاء تبقى حبيسة صدور العملاء ولا يعبرون عنها، ما يعني أن العميل الصامت ليس بالضرورة راضيا أو سعيدا عن مستوى الخدمة المقدمة له. كذلك، وجدت دراسة أخرى أن قرابة ثلثي العملاء لا يشعرون بأن من قدم لهم الخدمة يعطيهم التقدير الكافي الذي يستحقونه. هذا الشعور يجعلهم لا يلتزمون بالوفاء أو الاستقرار على التعامل مع بائع واحد، ويجعلهم ينتقلون من بائع لآخر. لاحظ هنا وانتبه، فالدراسة لم تذكر أي شيء عن جودة المنتج أو الخدمة، بل التقدير وإظهار الاحترام الذي يسعد المشتري ويجعله عميلا وفيا.

مرة أخرى، يشدد المؤلف على ضرورة وجود شعار مكتوب للشركة Mantra، سهل الفهم والحفظ، لكن الأهم، يكون مطبقا من أكبر رأس في الإدارة، حتى يطبقه أقل فرد، وبهذا ينتقل إلى العميل أنه شديد الأهمية للشركة التي يتعامل معها. فندق ريتز كارلتون مثلا شعاره سادة وسيدات يخدمون سادة وسيدات، ما يدل على احترام العاملين وعدم امتهانهم، الأمر الذي يجعلهم يحترمون العملاء، وهذا هو المكسب والمقصد. شركة فولكس فاجن شعارها: نابع من حبنا للسيارات، ما يعني أن الحب هو المحرك لهذه الشركة، حب ما يعملون فيه، والنتيجة لا تحتاج لتفكير طويل!

المثال التالي أسرده لحكمة وعلة، شركة أمريكية للتأمين على السيارات، شعارها: يمكنك توفير مئات الدولارات. لتأكيد ذلك، لديهم موقع مخصص لخدمة العميل، مليء بأسعار جميع شركات التأمين، حتى المنافسة. هذا الموقع يتميز بسهولته الشديدة في مساعدة كل من يريد الحصول على عرض مبدئي لكلفة التأمين على سيارته، حتى أصبح مضرب المثل. لاحظ أن الشركة لم تنكر وجود المنافسين، ولم تتعمد إخفائهم، بل وضعت مصلحة العميل أولا.

في العالم العربي، وإلا من رحم ربي، تجد الشركات الكبيرة تتباهي بتوظيف مدير التسويق الغربي / غير العربي. من واقع معايشتي لأكثر من حالة، وجدت أغلب هؤلاء غير العرب (وبعض العرب كذلك!) لا يهتم بتاتا بالسوق العربي أو بالشركة التي يعمل فيها، بل جل همه هو تحقيق الربح السريع ليرضي رب العمل فيجزل له العطاء، وليذهب الجميع بعدها إلى الجحيم، فهو قد جاء ليقضي عاما أو اثنين، يجمع فيها أكبر قدر من المال، ثم يعود لبلده، وهناك حيث يرجع سيدا نبيلا كما كان يفعل أجداده المحتلون. لهذا السبب ربما تجد أن شعار شركة مثل هذه هو أنه: لا مانع من الكذب في الوعود، ووضع شروط كثيرة بحجم خط صغير تجعل الخطأ على العميل، فالكل يريد تحقيق أقصى ربح – الآن وبسرعة، ولا يهم مستقبل الشركة بعد 5 أو 10 سنوات، فعندها سيكون المدير قد عاد لبلده أو انتقل لوظيفة ثانية يترك فيها بصمته. غني عن البيان أن مثل هذه الشركات لا تبقى طويلا في السوق وتختفي بعد 5-10 سنوات على الأكثر.

للتعامل مع مثل هذا الموقف نظرتان، إما الشكوى، وإما التفاؤل بأن من يقدم تجربة شراء فريدة وخدمة ما بعد البيع من الطراز الأول، سيطرد كل هؤلاء الدخلاء من السوق، لكن ليس في بداية السباق، بل في آخره، والذكاء هو البقاء حيا حتى يأتي هذا الحين.

وهذا ما يؤكده سرد المؤلف لمثال آخر على شركة تأجير سيارات أمريكية، والتي وجد مدير مبيعات فيها أن إرسال السيارة المستأجرة إلى حيث يطلبها/يحتاجها العميل، سيجعل هذا العميل يكرر استئجار السيارة من ذات الشركة، وحين طبق ذلك وجاءت نتائجه إيجابية، طبقته الشركة كلها في جميع أسواقها، واستمرت النتائج إيجابية، فالشركة أثبتت بالتطبيق أنها تهتم بمصلحة العميل وتقديم خدمة مفيدة ونافعة وكاملة له، في المكان الذي يحتاجها فيه!

ويختم المؤلف فصله بسرد العوامل الستة التي وجدت الدراسات أنها أكثر ما يؤثر على قدرة أي شركة على تحفيز العاملين فيها، ولا تجد ذكرا في هذه العوامل للمال والراتب، فالمال قد يأتي لك بالموظف الذي تريده، لكنه لا يضمن لك بقاء هذا الموظف واستمرار عطائه. وهذه الستة هي: الناس، الإجراءات الإدارية، الهيكل الإداري، سهولة الوصول إلى المعلومة، والاشتراك في صياغة واتخاذ القرارات داخل الشركة.

وهنا حيث يجب التوقف للاستعداد للعيد – كل عام وأنتم بخير وصحة وسعادة وهناء ونجاح وطاعة وتوفيق.

1 – مرحلة الشك / عدم اليقين
يقول العاملون في الشركة: لسنا واثقين، فهم لم يحصلوا على تدريب كاف، ولا يعرفون الخطوات التالية للشركة، ولا يجدون ما يساعدهم على النجاح في عملهم.

2 – مرحلة طلب الدليل
يقول العاملون في الشركة: حسنا، نحن نعرف ما تريدنا أن نعد به العميل، لكن أثبته لنا نحن أولا حتى نستطيع إثباته للعميل. يفهم العاملون الوعد الذي تقدمه العلامة التجارية، والقيمة المضافة التي تقدمها للعميل، ويفهمون ما تحاول الشركة فعله. في الأغلب يحصل العاملون على تدريب كاف في هذه المرحلة، لكنهم لا يقدمون مستوى خدمة ثابت ومستمر للعميل، ويكون أعلى من المستوى المعتاد.

3 – مرحلة الخبرة
يقول العاملون: واو، لقد قدمنا مستوى خدمة راق جدا، لقد جعلنا العميل يمر بتجربة جيدة جدا. هنا يرغب العاملون في تكرار تقديم مستوى الخدمة المرتفع، وتزيد رغبتهم في الشعور بهذا الإحساس العظيم نتيجة تقديم مستوى خدمة راق، ويبدأ العاملون كذلك في إدراك الوعد الذي تقدمه العلامة التجارية، مثلهم مثل العملاء.

4 – مرحلة التملك
يقول العاملون: لقد بدأ الأمر يصبح عادة، مع تكرار شعور العملاء بحصولهم على خدمة راقية جدا، ويتحول الأمر ليكون عادة وسياسة وعقيدة إدارية في الشركة، ويبدأ العاملون في تطوير مجريات العمل من أجل ضمان تقديم المستوى الخدمي الراقي، ويشعر العاملون برابطة عاطفية تربطهم بالشركة، فهم يصدقون الوعد الذي تقدمه العلامة التجارية، وهم ينفذونه فعلا، ويشعرون بأن العملاء يحصلون عليه بالفعل.

5 – مرحلة الانبهار
هنا يتحول العاملون ليكونوا هم أنفسهم أبواق دعاية صادقة لشركتهم، فهم سعداء جدا بالعمل في هذا الجو وهذه البيئة، وينصحون من يحبون ويحترمون بالشراء من شركتهم، ولا يجدون غضاضة في التعبير عن حبهم لشركتهم، ويكون نظام العمل قائما على وضع العميل أولا وقبل كل شيء آخر، بل ويجد العاملون أنفسهم يتوددون إلى العملاء ويحبونهم، ويعلنون عن ولائهم للشركة التي يعملون فيها لكل هذه الأسباب، فينتقل هذا الشعور للعملاء.

غني عن البيان أن كل شركة تعرفها تقف في مرحلة من هذه المراحل، والمشكلة هي أنه لا يمكن لشركة القفز إلى مرحلة دون المرور على المرحلة التي تسبقها، ومن البديهي أن الوصول لمرحلة متقدمة أصعب بكثير من الهبوط إلى مرحلة سابقة.

وأما الحكمة التي يجب على كل من يريد دخول العمل التجاري فهمها جيدا، فهي أن أي شركة لها هدف ولها غرض من الوجود. الهدف سيكون تحقيق ربح، لكن الغرض الفعلي من أي نشاط تجاري فهو الحصول على العملاء، والحفاظ على هؤلاء العملاء أوفياء.

السؤال التالي سيكون، من المسؤول عن الوصول بالشركة إلى المرحلة الخامسة، داخليا وخارجيا مع العملاء؟ يجيب المؤلف بأنه شخص واحد: أنت، سواء كنت مؤسس أو مدير أو مجرد موظف بالشركة. كيف؟ يعرض المؤلف قصة طريفة مر هو شخصيا بها، بدأت أحداثها في يوم حار حين كان مغادرا لفندق نزل فيه، يسرع الخطى ليأخذ سيارة أجرة تذهب به إلى المطار، ليلحق بطائرته.

شاهد فرانك، سائق وصاحب السيارة الأجرة، المؤلف في حالته هذه، فاقترب منه وأوقف سيارته ونزل منها ليأخذ منه الحقائب التي يحملها. تردد المؤلف قليلا، فهذا السائق (فرانك) كان يرتدي ملابس عادية، مع شعر غير مصفف بعناية، لكنه لم يكن في موقف يسمح له بالبحث عن سيارة أخرى. لكن ما أن دخل داخل السيارة، حتى تغير الموقف تماما.

سعد المؤلف بالجو المكيف في الداخل، والنظافة الواضحة للمقاعد خصوصا وللسيارة كلها عموما. وجد المؤلف جرائد اليوم موضوعة بشكل أنيق في ظهر المقعد الأمامي، وفي المنتصف جاءت ثلاجة صغيرة حملت قطعا من الثلج مع مشروب غازي، وفوقها كأس للشراب فيه. ما أن صعد فرانك حتى مد يده وأخذ قطعة حلوى وقدمها للمؤلف، ثم قال له، كن على راحتك، كما لو كنت في منزلك، ثم سأله: هل أنت في عجلة من أمرك، أم تريدني أن ألتزم بحدود السرعة القصوى؟

بعد كل هذه المعاملة الراقية، لم يجد المؤلف غضاضة في الرد بأنه ليس بهذه الدرجة من العجلة، فطائرته لا زال أمامها 3 ساعات حتى تقلع. بعد دقائق معدودة، سأل فرانك: هل شاهدت النافورة التي تتميز بها المدينة، والتي لا تجدها في أي بلد آخر؟ ثم أخذ يسرد معلومات مهمة عن المدينة وأهم معالمها ومحلاتها، ثم ختم كلامه بأن عرض على المؤلف المرور على هذه النافورة ومشاهدتها عن قرب، فلا زال هناك وقت، وهي في الطريق إلى المطار، ولن يطلب فرانك أي مقابل مالي إضافي لهذه الرحلة الإضافية.

وافق المؤلف، ربما على سبيل التشوق لمعرفة نوايا فرانك، وحين وصل إلى مكان النافورة، لم يجد بدا من الاعتراف بصدق مديح فرانك فيها، فهي تحفة معمارية تستحق الزيارة والتقاط الصور، وبعد 10 دقائق من الانبهار، عاد المؤلف للسيارة والتي أخذته للمطار، وقبل النزول، تبادل المؤلف مع فرانك تبادل بطاقات العمل التعريفية، وبينما ينزل فرانك حقائب المؤلف، عرض عليه في أي مرة تالية سيأتي فيها المؤلف إلى المدينة، أن يتصل بفرانك مسبقا، والذي سيحرص على التفرغ له في هذا اليوم، وسيأخذه إلى أي مكان وفي أي وقت، وسيحرص على عمل برنامج سياحي له في المدينة، لزيارة أهم معالمها، كما وعده بأن ينتظره داخل صالة الوصول في المطار، وبأن يساعده على حمل حقائبه من داخل المطار، وأن ينتظره داخل الفندق حيت يأتي موعد الرحيل، وأن يكون بمثابة السائق الخاص له، لكن بالأسعار المتعارف عليها لسيارات الأجرة، لا الليموزين!

بعدما ودعه فرانك متمنيا له رحلة خفيفة وسهلة، وبعدما عاد المؤلف إلى عمله، وبعد مرور أربعة أيام، وجد رسالة بريدية تهبط على مكتبه، تحمل اسم فرانك، وعليها بعض كلمات الشكر، وكيف أن فرانك يتطلع لرؤيته في المرة التالية التي يأتي فيها إلى المدينة. البقية معروفة طبعا، تكرر سفر المؤلف، وتكرر لقائه مع فرانك، وكانت النتيجة أكثر إبهارا من ذي قبل.

كان يمكن لفرانك أن ينظر للمؤلف على أنه عميل متكرر، وأن يرميه في المطار ويأخذ ثمن خدمته وانتهت القصة، لكنه لم يفعل، ولهذا استحق ذكره في كتاب المؤلف، وهنا. فماذا عنك أنت؟ هل وجدت طريقة تجعل خدمتك فريدة من نوعها، مبهرة للعميل، تستحق الإشادة بها؟ هلا أخبرتنا عنها؟

يستمر المؤلف فيعرض قصصا مبهرة أخرى، وهذه سنعرضها بعد فاصل قصير.

نظر الجني إلى الثاني، والذي طلب منه الحصول على أفضل موقع تجاري في المدينة، حيث يستطيع كل الناس ملاحظة متجره لبيع الآيس كريم ودخوله. مرة أخرى بدت مظاهر الخيبة على وجه الجني ورفض تحقيق هذه الأمنية، وعلل رفضه بأن الحصول على أفضل موقع لا يضمن نجاح أي تجارة!

ثم تحول الجني بنظره إلى الثالث ونصحه بأن يكون أكثر حكمة، فما كان من الثالث إلا وقال: أنا لدي بالفعل آيس كريم، وهو ليس أفضل الموجود، كما أن عندي متجرا بالفعل، وهو ليس في أفضل موقع، لكن أمنيتي هي أن تعطيني صفوفا من العملاء الوفيين الذين يقفون أمام متجري منتظرين دورهم في الشراء مني، كل يوم! وطبعا، تبسم الجني وقال: هذا هو عين الصواب.

الحكمة من القصة هي أنه بدون عملاء، لا يهم مدى جودة منتجك / خدمتك، ولا يهم موقع متجرك الذي تبيع منه، لأنه بدون عملاء فأنت لا تملك تجارة أو عملا. هذه هي خلاصة كتاب The Cult of the Customer لمؤلفه شب هايكن Shep Hyken. في هذا الكتاب، قسّم شب العملاء والمشترين والمستهلكين إلى طوائف / أحزاب / جماعات / مراحل خمسة. هدف الكتاب هو التعرف جيدا على العملاء، والتعرف على المراحل الخمسة التي يمرون بها، ومن ثم الانتقال السلس بالعملاء من المرحلة الأولى إلى الأخيرة، والتي يصبحون فيها أغلى ما يمكن لأي نشاط تجاري امتلاكه.

 ما بين 60 إلى 80% من العملاء الذين وصفوا أنفسهم بأنهم عملاء راضين عن مستوى الخدمة المقدمة لهم، لا يعودون مرة أخرى للشراء من نفس البائع! (بناء على نتائج دراسة إحصائية من bain.com)

 المراحل الخمسة للعملاء كما يراها المؤلف:

1 – مرحلة الشك / عدم اليقين:
وهنا يسأل العميل نفسه ما الذي سيحدث لاحقا، ويكون الغموض سائدا حول طبيعة مقدم الخدمة وطبيعة النشاط التجاري، كذلك، يشكوا العملاء من عدم انتظام مستوى الخدمة المقدمة، فمرة تكون مقبولة ومرة تكون سيئة، كما أن المستوى العام للخدمات المقدمة في هذه المرحلة لا يزيد عن كونه مقبول، يقدم أدنى المتوقع منها. الشيء الوحيد والأكيد في هذه المرحلة هو أن العملاء ليسوا أوفياء لهذا البائع، ولن يترددوا ثانية في تغييره في المستقبل.

2 – مرحلة طلب الدليل:
يعرف العميل أن مقدم الخدمة له سمعة / شهرة طيبة، لكن العميل يطلب الدليل على صحة ذلك الإدعاء. العميل هنا قد سمع بالفعل عن مقدم الخدمة، ويعرف العلامات التجارية التي يتعامل فيها، لكن العميل متردد بشأن تصديق ما سمعه، ويحتاج إلى دليل فعلي وملموس ليصدق.

3 – مرحلة الخبرة:
هنا يحصل العميل على تجربة شراء جيدة، لكن العميل يبقى قلقلا بشأن مرة الشراء التالية، هل ستكون بالجودة ذاتها؟ هذه المرحلة ذات أهمية عظيمة، لأنها تأتي بعد جهد، وتتطلب الحرص وبذل المزيد من الجهد، حتى يستقر في وعي العميل أن مقدم الخدمة جاد في تقديم مستوى خدمة متقدم وجيد جدا، وحتى يتحول العميل إلى عميل راض. حتى الآن لم يتحول العميل إلى عميل وفي بعد، لكنه يوشك على ذلك.

4 – مرحلة التملك:
بعدما يجرب العميل بنفسه، ويحصل على مستوى خدمة جيد للغاية لمرات عديدة متتالية، يبدأ يشعر بالإعجاب بمقدم الخدمة، ويبدأ في الحرص على الشراء منه والتعامل معه، ومع استمرار مقدم الخدمة في تقديم الخدمة رفيعة المستوى ذاتها، تبدأ درجة وفاء العميل تزيد أكثر فأكثر، حتى تصل به إلى مرحلة:

5 – مرحلة الانبهار:
وهنا يتحول العميل ليكون آلة دعاية تعمل بدون انقطاع، ينصح كل من يقابله بالتعامل مع مقدم الخدمة هذا الذي نجح في إبهاره بالمستوى الخيالي من الخدمة التي يقدمها. هنا تبلغ درجة وفاء العملاء أقصاها، ويصبح تكرار عمليات الشراء أمرا معتادا ومضمونا، وتكثر النصائح بالتعامل مع هذه الشركة دون غيرها، ويكثر المديح والثناء.

 هذه المراحل الخمسة تتكرر داخل الشركات، وتكون سببا في انضمام العملاء إلى كل مرحلة منها، وهذه سنعرضها بعد فاصل قصير.

[الصورة الرمزية مأخوذة من موقع فليكر] ]]> http://www.shabayek.com/blog/2011/10/30/%d9%88%d9%85%d8%b6%d8%a7%d8%aa-%d9%85%d9%86-%d9%83%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d9%85%d8%b1%d8%a7%d8%ad%d9%84-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d9%85%d8%b3%d8%a9-%d9%84%d9%84%d8%b9%d9%85%d9%84%d8%a7%d8%a1/feed/ 18 http://www.shabayek.com/blog/2011/09/16/%d9%86%d8%ac%d8%a7%d8%ad-%d8%b1%d8%a7%d9%85%d8%b3/ http://www.shabayek.com/blog/2011/09/16/%d9%86%d8%ac%d8%a7%d8%ad-%d8%b1%d8%a7%d9%85%d8%b3/#comments Fri, 16 Sep 2011 19:59:37 +0000 شبايك http://www.shabayek.com/blog/?p=2721 لا شيء أفضل من قراءة قصص نجاح قراء المدونة، فهي التطبيق الفعلي والدليل العملي على إمكانية النجاح في العالم العربي. أرسل لي رامس قصته مع تأسيس شركته، فطلبت منه أن يسمح لي بنشرها، ثم تماديت فطلبت منه توفير فرص تدريب لعدد من قراء المدونة، فجاء رده باستعداده لتدريب كل من يطلب ذلك في شركته، ولذا أنصح قرائي في السودان باستغلال هذه الفرصة وهذا الكرم، للتعلم من والتعرف على رامس ورفاقه عن قرب. يقول رامس:

” ترددت كثيرا في إرسال قصة تأسيس شركتنا اليك ولكنني قلت أنها ربما تحمل لك بشائر أن ما تكتبه لا يضيع في الفراغ، قتشجعت على كتابة هذه الاسطر وهي تلخيص لأعوام من العمل الشاق.

مرحلة اكتسابي للخبرة العملية:
بدأت فكرة تاسيس شركتي منذ كنت في المرحلة الثانوية ببعض الاحلام الصغيرة، عندما كنت في الصف الثالث الثانوي صممت موقع انترنت (التبيان) وكان يحتوى على بعض المعلومات وبالصدفة تصادف أنني كنت موجودا في إحدى المناسبات عندما سأل شخص عن معلومة كانت موجودة في موقعي، وكنت قد قمت بطباعة كروت للموقع فأعطيته الكرت وبعد فترة سألني عن ما اذا كان هذا الموقع من تصميمي ثم عرض على تصميم موقع المؤسسة التي كان يشغل منصب مديرها، فبدأت بتصميم موقع المؤسسة ثم انتقلت للبرمجة وانا في السنة الاولى الجامعية حيث قمت ببرمجة نظم ادارية للمؤسسة واكتسبت خبرة عملية سريعة في البرمجة.

تحقيق الحلم:
بدأت بالبحث عن طريقة لتحقيق حلم شركتي وطرحت الفكرة على عدد من الزملاء والذين وجدت فيهم بعض المواصفات الخاصة ورحب أربعة منهم بالفكرة ولكنهم كانو يحتاجون للخبرة العلمية والعملية حيث كانوا في السنة الاولى الجامعية، فقمنا باستئجار منزل وكان بمثابة مركز تدريب ومن بعد استخدمناه كمطبخ للتطبيقات الاولى.

انتقلت للعمل بإحدى اكبر الشركات في مجال برامج إدارة الصرافات الالية وتم تعيني بعد أن أثبت جدارتي أثناء الفترة التدريبية، رغم انني كنت ساعتها في السنة الثانية الجامعية، وكانت هذه الخطوة دفعة كبيرة لي حيث أعطتني المزيد والمزيد من الخبرة في البرمجة، بالاضافة لتعلم كيفية إدارة الشركات والتسويق، كما أعطتني مقدرة مالية حيث توفي والدي في تلك الفترة وأصبحت أنا العائل الوحيد لأسرتي، ولو لم أجد هذه الوظيفة لا ادري ما كان سيكون مصير هذه الشركة.

وفي لحظة معينة شعرنا بأننا مستعدين للانطلاق بشركتنا، وكان ذلك في نهاية السنة الثانية من المرحلة الجامعية، فتركنا المنزل الصغير وانتقلنا لوسط العاصمة واستأجرنا مكتبا صغيرا ورخيصا جدا بالطابق الثامن، وقمنا بتسجيل شركتنا رسميا باسم شركة جي اي تي للأنظمة المتقدمة والاتصالات.

التسويق للشركة الناشئة:
استخدمنا عدة طرق للتسويق وبما ان رأس مال الشركة كان صغيراً جدا فلم يكن بالامكان عمل حملات تسويقية وغيره كما ننا لم نكن نملك اية علاقات على الاطلاق.

الطريقة الاولى: اعلان وحيد في صحيفة مشهورة
جلب لنا عددا من الاتصالات الهاتفية، وحصلنا منها على عميل او عميلين، واستخدمنا كل ما حصلنا عليه من دخل في الاعلان في نفس الصحيفة.

الطريقة الثانية:
قمنا بطباعة عرض الشركة ووضعناه في مظروف وقمنا بجولة على عدد من المؤسسات ومعه رسالة لمدير المؤسسة تتحدث عن انه يجب على المؤسسة لكي تنافس الانتقال من العمل اليدوي الى العمل المحوسب واننا على اتم الاستعداد لوضع كل خبرتنا بين ايديهم.

وبحمد الله حققت الشركة دخل جيد نتيجة هذا الاجتهاد مكننا من تغيير مقرنا والانتقال الى مقر افضل كما تمكنا من تنفيذ عدد من المشاريع الكبيرة والتى خلقت لنا سمعة طيبة ساعدتنا في الحصول على المزيد من المشاريع.

بحمد الله اكملت الشركة الآن عامها السادس وهي الآن أحد أفضل الشركات السودانية، ولنا مقر جيد مجهز بطريقة مريحة ولنا اسم جيد في السوق، حتى أن شركة الكهرباء عندما طرحت عطاء لتنفيذ موقعها الالكتروني ولم تجدنا ضمن من قدموا في العطاء، فاتصلو بنا وقالول لماذا لم تقدمول في العطاء، وأنتم شركة مؤهلة لذلك .

بعض انجازات الشركة:

• للشركة الآن برامج تعمل في أكثر من ثلاثمائة مركز طبي ومستشفى، كما نفذت الشركة أضخم نظام لإدارة التأمين في السودان، حيث يدير كل التأمين الصحي الحكومي.
• تقدم الشركة الآن حلولا متكاملة لعملائها في كل مجالات الكمبيوتر والاتصالات في الحوسبة وبناء واستضافة المواقع وتركيب الشبكات والمبيعات للمؤسسات فقط.
• للشركة الان طريقة مبتكرة وخاصة في ربط فروع المؤسسات البعيدة بتكلفة تبلغ ثلث دولار لليوم اي عشرة دولارات في الشهر في حين تبلغ تكلفة الربط لدى الشركات الاخرى 500 دولار في الشهر للمكتب الواحد.
• انتقلت الشركة للعمل في أسواق جديدة في الولايات البعيدة. حيث نفذت انظمة لوزارات وهيئات بجميع الولايات.
• الان بدأنا أول انتقال لنا من المحلية للعالمية، حيث سننفذ اول أظام لنا خارج السودان في دولة جيبوتي، وانتقلنا الى هناك بعد أن قمنا بدراسة السوق ووجدنا الحاجة الماسة لشركات الكمبيوتر هناك، مما شجعنا للدخول في هذا السوق.
• تم تأسيس الشركة في عام 2006 وتبلغ جميع اعمار مؤسسي الشركة 26 عام والحمدلله

بعض النقاط التي استفدنا منها من خبرتنا في التسويق:
1- عمل إعلان واحد في صحيفة مشهورة يومية أفضل من إعلانات لمدة شهر في صحف الاعلانات الاسبوعية، لماذا ؟ لأن الاعلان في صحيفة سياسية يومية يعطي العميل احساس بالثقة لا ادري لماذا ولكن الشركات التي تعلن في الصحف الاعلانية الرخيصة تفتقد دائما للمصداقية.
2- منتجك هو المسوق الأول لك وهذا ما تعلمناه منك أخ رؤوف.
3- وكما تقول دائما أخ رؤوف: حاول ان تجعل عميلك يشتري منك كل منتجاتك وألا يقتصر البيع على خدمة وحيدة وتنقطع العلاقة بالعميل، ولكن ذلك يعتمد على أن منتجك الاول إذا لم يكن بالجودة المطلوبة فلن يفكر العميل في شراء آخر منك.
4- ابحث دائما عن أفكار جديدة تسهل للعميل وتقلل له التكلفة، كفكرة الربط التي استخدمناها وحاول الاستفادة من التقنية، وذلك يتطلب القراءة والاطلاع الدائم بالجديد في مجال عمل الشركة.
5- حاول البحث عن أسواق جديدة قد تكون في حاجة ماسة جدا لمثل خدماتك، وتجد أن التسويق فيها في غاية السهولة كما جربنا ذلك في الولايات البعيدة وفي دولة جيبوتي ودول أخرى قادمة باذن الله.
6- حاول الاستفادة من التقنيات الجديدة كمواقع التواصل الاجتماعي وقد بدأنا الان بالاستفادة من الفيسبوك بعد أن قمنا بعمل صفحة تعكس جميع منتجات الشركة بصورة لافتة.

هنالك نصيحة قرأتها قبل عدة ايام في مدونتك وأثني عليها جدا: لا تجعل أقوال الخبراء تصيبك بالاحباط. أذكر اننا عندما بدأنا قمنا باستشارة أحد مدراء التسويق بأحد شركات الكمبيوتر،  فقال لنا لكي تتمكن الشركة من جلب أول دخل لها يجب أن تكمل على الأقل خمس سنوات، وكان ذلك خبرا سيئا جدا، ولكننا تجاوزناه والحمد لله حققنا أول ربح بعد أشهر فقط من اطلاق الشركة.

في السودان هناك فكرة راسخة في اذهان الجميع أنه لا يمكن لأي شركة أن تنجح بدون وساطات، ولكن هذه الفكرة غير صحيحة تماما، فنحن عندما بدأنا لم تكن لدينا أية علاقات على الاطلاق.

اختياري لشركائي في البداية كان له نصيب كبير في نجاح شركتنا وأذكر أنك تحدثت في هذه النقطة كثيراَ – اختيار الشريك.

تعتمد الشركة بصورة أساسية في وضع خططها التسويقية على ما نجده في مدونتك من أفكار تسويقية تصلح لكل الأسواق وكل المجالات، فلك كل الشكر أخي رؤوف وأتمنى لك مزيد من التقدم وجزاك الله
خيرا في ما تقدمه للعرب والمسلمين من وقود لمزيد من الانجاز ورفع الهمة.

تم تغيير اسم الشركة لاحقاً ليصبح شركة اي سي تي
Integrated Computer Technology for advanced systems & Communications
حيث كان الاسم السابق صعب بعض الشئ – شركة جي اي تي اختصار لـ
gigantic technology for advanced systems & Communications

وفي الختام، أشكر كل من ساندني في هذه الرحلة، وهم:
1- والدتي الغالية
2-  دكتور ايهاب علي حسن - مدير اول مؤسسة عملت بها ورجل المهمات الصعبة
3- سامي خليفة عبدالقادر - نائب المدير
4- احمد محمد قناوي – مدير التطوير
5- ايهاب علي نجيب – مدير الشبكات
6-محمد احمد الانصاري – المدير المالي
7- راوية امير سيداحمد - مطور نظم
8- محمد عبدالرحمن – مطور نظم
9- احمد صالح البشرى – مطور نظم
10- عادل عمسيب - مشرف
11- معاذ عبده - مصمم ومطور نظم
وكل من كان له فضل علي.

رامس هاشم عبدالموجود
السودان – الخرطوم

معلومات الاتصال بالشركة:
السودان – الخرطوم
نمرة 3 – شارع احمد خير – غرب مركز تدريب سوداتل-عمارة اقدنس -ط3 شقة 6
هواتف:
+249917885555 – +249912952301
الموقع الالكتروني:
http://www.ict-spaces.com or http://www.ictsudan.com
email: info @ ictsudan . com
صفحة الشركة الجديدة على الفيسبوك
http://www.facebook.com/ictsudan

1 – أنت سوقك العميل الغربي، ولذا يجب عليك وضع إعلانات في أشهر مواقع / مدونات الجرافيكس الانجليزية، مثل Smashing Magazine  و Six Revisions و  Hongkiat
2 – في البداية، يجب أن تشارك في مواقع الطلبات لتحصل منها على عملاء يشهدون لك، وموقع e-lance.com أفضل بداية لذلك وعندك أيضا موقع 99designs.com
3 – اللغة الانجليزية في موقعك بحاجة للمسة أمريكية لتدقيقها، يمكنك الاستعانة بخدمات موقع textbroker.com لعمل تدقيق لغوي بسعر زهيد.
4 – شهادات العملاء ناقصة، من هو عادل980؟ ما اسم عائلته وما اسم شركته، موقعه، مدينته، عنوانه، كذلك من الأفضل عرض الشهادات الواحدة فوق التالية، وليس بشكل مربعات الجداول المعتاد والمكرر. كذلك من الأفضل عرض أيقونة لشكل الموقع / اللوجو الذي صممته لهـ/ا
5 – من المعلوم أن الجداول لن يتم دعمها في إصدارات لغة هتمل المقبلة، وأنتم كشركة جرافيكس يجب أن تثبت أنك مطلع على أحدث ما في التقنية.
6 – أنصحك تصمم ثيم ووردبريس وتوفره للتنزيل المجاني بشرط عدم حذف سطر ملكيتك له ورابط موقعك. هذه الفكرة ستزيد من شهرة موقعك وترتيبه.
7 – فري زون Free Zone تعني في الأغلب منطقة حرة من الضرائب، والأفضل تسميتها Freebies وتزيد رونقها وربما رفعتها أعلى الصفحة.
8 – أنت تضع أسعارا كثيرة في صدر الصفحة، وبأكثر من لون، الأفضل تجعلها سلايدر / شريط متحرك، وكل سلايد يشرح خطة واحدة فقط، بشكل مبسط، مع رابط لمن يريد المزيد من المعلومات، هذا الرابط يحوي على نموذج اتصال للحصول على عرض سعري خاص.
9 – أين السعر الخاص والعرض الخاص؟ بمناسبة رمضان، اشتر 2 واحصل على ثالث مجاني… أو أي شيء مماثل.

أخبرني أحمد أن الشركة تنوي توفير المزيد من العروض الخاصة خلال ساعات، لذا لا تنسوا زيارة الموقع والوقوف على هذه العروض. الآن، لو كنت أنت صاحب هذا الموقع، ماذا كنت تفعل للتسويق له أكثر ولجلب المزيد من البائعين؟

على صعيد آخر وللتوضيح، في الأحوال العادية، وفي مقابل مثل هذه المشورات التسويقية من جانبي، أطلب ألف دولار مقدما، وذلك على سبيل دعم هذه المدونة ومشاريعها.

في البداية كان اسم المتجر السيدة فيلدز لشرائح الشوكولاتة، لكنها غيرت الاسم بعد فترة ليكون حلوى السيدة فيلدز أو Mrs. Fields Cookies لكي تتوسع في صنع الحلوى ولا تكون قاصرة على الشوكولاتة فقط. حين كانت ديبي تنتقي العاملين معها، كانت تختار أولئك الذين يدون حماسة وشغفا وحبا للعمل معها، حبا يكافئ حبها هي لعملها، وكانت تبدأ معهم بأن تجعلهم يتذوقون حلوى متجرها، ثم تختبر رد فعلهم على طعم الحلوى، فمن تخرج كلمات الإعجاب من قلبه / قلبها، كان الشخص المناسب للعمل معها، بينما تلك الفتاة التي رفضت تذوق الحلوى لم تحصل على الوظيفة.

بعدها كانت ديبي ترسل هؤلاء المتقدمين للعمل معهم إلى الشارع، حاملين أصنافا من حلواها، وتخبرهم أنه لو دخل محلها عميل وذكر اسم المتقدم للعمل، لحصل على الوظيفة بعد أن يغني لها أغنية عيد ميلاد سعيد في وسط المتجر، ولو ضحك العملاء والعاملون طربا لغنائه، كان المتقدم يحصل على الوظيفة فورا، فالهدف كان توظيف من يحبون عملهم، ويدخلون البسمة على العاملين والعملاء معا. عمدت ديبي إلى التوسع وافتتاح المزيد من المحلات والمتاجر، وكانت كثيرا ما تفاجئ فروع محلاتها بزيارات غير متوقعة، لترى بعينها سير العمل ومعاملة العملاء.

ذات مرة وجدت ديبي طابورا من العملاء ينتظر دوره للحصول على الحلوى، لكنها لاحظت فورا أن الحلوى المخبوزة في هذا الفرع كانت مطهية بزيادة فوق المعتاد، فما كان منها إلا أن أمرت بإعادة هذه الحلوى والتخلص منها، وخبز مجموعة جديدة، ثم أخذت تتحدث مع كل عملاء الفرع وأخبرتهم بما حدث، وكيف أنها ستعطيهم الحلوى التالية دون مقابل، بل وستعطيهم كذلك الحلوى التي سيطلبونها في المرة القادمة التي يزورون متجرها دون مقابل. بعدها جعلت ديبي زمنا محددا لحلواها: ساعتان بعد خروجها من الفرن، فإن لم تبع خلال هاتين الساعتين، ذهبت الحلوى إلى الأيتام.

بنهاية عام 1984، كان لدى ديبي أكثر من 160 فرعا في أمريكا وحدها، بالإضافة إلى 4 فروع عالمية خارجها، مجتمعة تدر عليها عوائد سنوية قدرها 45 مليون دولار. في عام 1990، بدأت ديبي تبيع حقوق الفرنشايز، وفي عام 1993 باعت مشروعها الذي بدأته كله لشركة استثمارية، لكي تتفرغ هي لتربية بناتها الخمسة، على أن تبقى المستشارة والمتحدثة الرسمية باسم الشركة. بعد البيع بدأت ديبي في تأليف كتاب اشتمل على 100 وصفة من مطبخها هي، باع أكثر من 1.8 مليون نسخة، وأما كتابها الثاني فعنونته: ’أنا أحب الشوكولاتة‘، ونشرته في عام 1994 وحقق مبيعات قدرها نصف مليون نسخة، وقدمت كذلك برنامج تليفزيوني يذاع على شبكات التلفزة المحلية الأمريكية. كذلك اختارها معهد هارفارد للأعمال لتكون نموذجا يدرسه طلاب المعهد في مجال التجارة والأعمال. اليوم، تملك الشركة التي أنشأتها أكثر من 2300 فرع تمتد عبر عشر دول.

الطريف أن ديبي اسمها الأصلي ’ديبرا جين‘ وأما اسمها هذا فبدأت تحمله بعد زواجها الأول، الذي أنهته بالطلاق في عام 97 وتزوجت في العام التالي مايكل روس، الرئيس التنفيذي السابق لفنادق هوليداي ان، وانتقلت لتعيش في مدينة ممفيس. لا، لم تتوقف هذه الحالمة عن تحقيق أحلامها، إذ تشارك في مجالس إدارة عدة شركات، وتدير حاضنة أعمال تتولى تمويل وتكبير شركات ناشئة، ولها نشاطات كثيرة في جانب الأعمال الخيرية.

جاء مولدها في 18 سبتمبر من عام 1956 في مدينة أوكلاند بولاية كاليفورنيا الأمريكية، الأخت الصغيرة لخمس أخوات، وكان والدها عامل لحام، وأمها ربة منزل، ولم تظهر عليها في صغرها أي علامة من علامات النبوغ أو العبقرية، لكنها كما تقول على نفسها، تعلمت أن تجتهد لتكون في مستوى أي شخص تقابله. في صغرها أهداها والدها نصيحة ظلت تذكرها وتعمل بها، قال لها: مهما كان ما ستفعلينه في حياتك، ابحثي عن شيء تحبيه بقوة وبشغف.

أحبت ديبي فيلدز Debbi Fields في صغرها صنع حلوى الشوكولاتة، وحين بلغت 13 ربيعا، حصلت على أول وظيفة لها، جمع كرات البيسبول المتناثرة أثناء المباريات، مقابل خمسة دولار في الأسبوع. وقتها استعملت هذا الأجر في شراء مكونات حقيقية لتخبز بها حلوى الشوكولاتة التي اعتادت صنعها، كانت هذه الحلوى تضع الابتسامة على وجه من يتذوقها. وعمرها 16 ربيعا، استطاعت التوفير بما يكفي لشراء سيارة فولكس فاجن خنفساء مستعملة. وعمرها 19 ربيعا، وبعد عامين مرا على بدء دراستها الجامعية، قررت أن تتزوج راندي فيلدز، خريج جامعة ستانفورد العريقة، وقررت البقاء في المنزل وعدم إكمال تعليمها. كان أصدقاء زوجها يحضرون إلى منزلها ويسألونها عن وظيفتها، فكان الضيق يصيبها لأنها لم تكن تعمل في أي مهنة أو وظيفة، وكانت تبحث عن شيء يغير من أمرها ويذهب ضيقها هذا. بعد عامين على زواجها، قررت بعد تفكير عميق أن تمتهن صنع الحلوى، تلك الهواية التي تتقنها وتحبها، بل إنها كانت الشيء الوحيد الذي تعرف كيف تصنعه بإتقان في حياتها، وتعتبرها امتدادا لها.

بعدما اتخذت قرارها وعقدت عزمها، فاتحت أسرتها في نيتها، فما كان من زوجها إلا وعبر عن رأيه بأن هذه الفكرة غبية، بينما سارع والدها و والدتها لتذكيرها بأنها لم تكمل دراستها الجامعية، وليس لديها أي خلفية تجارية، سواء في مجال الدراسة أو العمل، كما أنها لم تملك مالا يساعدها على إطلاق مشروع مثل هذا. رغم صحة كل هذه الصفات، لكن ديبي كانت قد وصلت إلى قرار ولن تتراجع عنه، فماذا ستخسر إن هي فشلت في مسعاها، فالكل حكم عليها بأنها فاشلة قبل أن تفعل أي شيء.

بعدما كتبت خطة عمل صغيرة، وانتهت من خبز حلواها، أخذتهما وبدأت تطوف على البنوك والمصارف باحثة عمن يقرضها المال لتبدأ مشروعها، وبعدما يثني موظفو البنك على جودة حلواها، كانوا يخبرونها بعدم اهتمامهم بمشروعها هذا وأنهم لن يقرضوها المال. استمر حالها على هذا المنوال، حتى فاجأها يوما موظف بنك وقبل إقراضها المال الذي طلبته! (هذه القصة لا نهدف منها لتبرير الاقتراض الربوي من البنوك، ويكفيك أن تعرف أن قرضها هذا كان بفائدة ربوية قدرها 21%).

في مدينة بالو ألتو بولاية كاليفورنيا، وفي 16 أغسطس من عام 77، كانت ديبي على موعد مع افتتاحها لأول محل بيع الحلوى التي تخبزها. كانت البداية صعبة جدا، حتى أن زوجها راهن على أنها لن تستطيع بيع ما قيمته 50 دولار في أول يوم لها، ولذا جعلت هدفها في هذا اليوم بيع أكثر من 50 دولار، ولما لم يشتر منها أي عميل حتى الظهيرة، خرجت ديبي تعرض على المارة في الطرقات عينات مجانية من الحلوى (كما صعدت إلى الحافلات / الباصات لتعرض حلواها)، حتى بدأت العجلة تدور بعد فترة وبدأ الزبائن يعرفون طريق المتجر. في هذا اليوم الأول لها، حققت ديبي مبيعات قدرها 75 دولار، عادت بها إلى زوجها لتخبره كم كان مخطئا.

وللحديث – كما العهد – بقية.

على الجانب:
يشكو البعض حين أضع صورة لإمراة في أي تدوينة، ولذا جعلت الصورة أبيض وأسود، غير واضحة.
اللغة العربية – لماذا؟ مقالة شاركت بها هنا http://bit.ly/mxlsfP
أعتذر عن عدم وفائي بوعد نشر ردود ريان على أسئلة القراء. لعلي أعود له في وقت آخر، حين يكون قد أدرك النجاح…

في التدوينة السابقة، تحدثت عن فكرة جديدة، خطرت على عقل أمريكي، فأسرع ينفذها، وطرحت عليه بعض الأسئلة عن كيفية تطبيق هذه الفكرة، فرد علي باستفاضة وبسرعة، وعرضت لكم ردوده. مثلما الحال مع كل البشر، انقسم القراء ما بين مؤيد ومعارض وواقف على الحياد إزاء هذا الموقع الذي يبيع شيئا غير ملموس، لا تستطيع حمله بيدك.

كنت لأترك الأمر يمر دون حديث، لولا أن هذه المدونة ليست بالتي تترك نقطة ذات أهمية كهذه لتمر مرور الكرام. لفهم أهمية موقع أرض المليون دولار، هناك جوانب عديدة يجب ذكرها، فكما في مثالي الأول الذي ربما صدمت القارئ به، وبرغم معاناتي الشخصية، لكن لا يحق لي الحكم على عموم الطعام الحار، فهناك ملايين ومليارات تجد لذتها فيه. لو نظرت نظرة قصيرة المدى، قاصرة على فلكي وعالمي أنا، لصح اعتقادي. لو نظرت خارج النافذة، وإلى بعيد، لتغيرت نظرتي هذه تماما – لماذا؟

السؤال الصحيح الذي لم يطرحه قارئ تدوينة أرض المليون هو: كيف يمكن لي أن أستفيد من مثل هذا الموقع وهل الاستثمار فيه سيعود علي بربح يعوض استثماري ويزيد؟ وليس السؤال هل هذا الموقع سخيف أم لا؟

دعونا نأخذ مثالا الصديق مرشد محمد صاحب موقع يباب، والذي اشترى مدينة أبو ظبي في هذا الموقع. أولا، لعل تجارة يباب قائمة بالأكثر على بحث العملاء المحتملين على انترنت ثم العثور على الموقع ثم الدخول عليه والشراء. كيف سيعثر العملاء على موقع يباب؟ يجب أن يكون له مصداقية كبيرة على انترنت، وأن تعطيه مواقع بحث انترنت تقييما مرتفعا ليظهر في أوائل نتائج البحث فيها. كيف؟ عن طريق وضع روابط له في مواقع شهيرة ذات تقييم مرتفع على انترنت – مثل أي موقع؟ هل نقول موقع أرض المليون دولار، الآخذ في الاشتهار يوما بعد يوم؟

قال معلق كريم أنه يفضل الاستثمار في إعلانات جوجل، وهذا صحيح وبديل سديد، لكن كم نقرة ستجلب له – دعونا نقول – 500 دولار؟ من باب تسهيل الحسابات، دعونا نقول الدولار الواحد سيجلب 5 نقرات أي 2500 زيارة. أقل مبلغ تفرضه جوجل في اليوم هو إنفاق 30 دولار، أي أن 500 دولار ستنفد في 16 يوما تقريبا. ثم ماذا بعد؟ نفد الرصيد وجاء الزوار ورحلوا ثم انفض الحفل. هل ارتفع ترتيب الموقع نتيجة الإعلان؟ حتما، لكم بمقدار كم؟ ثم كم من الزمن سيستمر هذا الارتفاع ثم يهوى؟

على الجانب الآخر، شراء مدينة في موقع أرض المليون سيضمن لك رابطا ثابتا، وكلما زار زائر هذا الموقع، كلما ارتفع تقييمه، وبالتالي ارتفع تقييم كل الروابط فيه. تخيل لو تحدثت جريدة واشنطن بوست عن هذا الموقع في قسمها التجاري، أو مجلة فوربز الأمريكية، أو موقع سي ان ان؟ كم من الزوار سيهتمون لمعرفة مَن هذا المغامر الذكي الذي استثمر ماله في مدينة عالمية مشهورة بالمال والأعمال مثل أبوظبي؟ من جهة، ربما سيحصل مرشد على ألف زيارة من هذا الموقع، لكن من الجهة الأخرى، سيرتفع ترتيب موقعه في مواقع البحث، ليحصل على آلاف أخرى من هناك.

ثم هناك جانب آخر أكثر أهمية، من الحكمة أن تستعمل وسيلة تسويقية لم يسبقك إليها منافسوك. إعلانات جوجل يعرفها ويستخدمها القاصي والداني، والخبير ومن عرف عن انترنت بالأمس، فكيف سيلمع نجم راغب في إعلان؟ أي وسيلة تسويقية مادية ملموسة، مثل إعلان في جريدة أو مجلة أو تليفزيون أو راديو، كل هذه الوسائل يستعملها الجميع، ومهما تميز بإعلانك، فحتما القراء والمشاهدين والمستمعين نسوه، لأنهم يرون ويسمعون آلاف الإعلانات يوميا. المدى الزمني لوسيلة التسويق التي تستخدمها له تأثير كبير، واستثمار مثل هذا يحقق لك كل هذا.

ثم هناك احتمال آخر، على المدى البعيد غير المضمون، لكنه يبقى احتمال قائم، حين وجد ريان هذا التفاعل الطيب من قراء مدونتي، بدأ ينظر بعين الاهتمام للسوق العربي، وأخبرني أنه يفكر في عمل مشروع موقع مماثل عن إمارة دبي في مطلع الشتاء المقبل، خاصة بعدما تواصل معه مدونون آخرون عرب حصلوا بدورهم على بلاد أخرى. تخيل معي حين يحقق صاحبنا النجاح العريض، ويجلس مع محرر مجلة انتربرونور أو فايننشال تايمز، ويحكي عن بداياته، فيقول أنه ممتن للشباب العربي الذي استثمر في مشروعه وعمل على نجاحه، فبدلا من أن يكون العرب اسما مرادفا للبذخ في صالات المعاصي، هاهم شبابهم يستثمر في مشاريع ناشئة واعدة.

قطعا يمكنك أن تنظر لهذا الموقع على أنه سخيف، وهذا حقك ورأيك، لكن لا تدع هذا الرأي يمنعك من انتهاز فرصة تفيد نشاطك التجاري. نحن هنا في هذه المدونة نجتمع لكي نشجع بعضنا على انتهاز الفرص السانحة، وليس لنناقش سخافة فكرة أو مشروع. السؤال الصحيح ليس هل الطعام الحار سخيف أم لا، السؤال هو هل يمكنني التربح من بيع الطعام الحار لمن يحبوه؟ السؤال الصحيح واجب الطرح بعد التدوينة السابقة هو: هل هذا الموقع يحمل من بشائر النجاح ما يبرر لك الاستثمار فيه أم لا؟ كونه فكرة سخيفة أو غبية لا يهم، ما يهمنا هنا هو الجانب التجاري.

من جهة أخرى، ليس الأمر أني أدافع عن هذا الموقع بعينه، أو أدافع عن رأيي، بل عن طريقة التفكير وعن نظرة العين الثاقبة للفرص التجارية. لا أحد في هذه الدنيا – إلا ما شاء الله – يعلم هل هذا المشروع سينجح أم لا، أفكار كثيرة كنت غير واعدة نجحت، ولك في موقع فورسكوير خير مثال، وعندك مشاريع كثيرة كانت واعدة ومبشرة ولم يكتب لها النجاح. أي صاحب تجارة لا يملك أن ينجح دون إعلان وتسويق، ودون مخاطرة هنا وهناك، في بلاده وخارجها، ولا يعلم الغيب إلا الله، ولا نملك سوى أن نحاول ونتعلم ونراقب.

من جانبي، اقترحت على رايان عمل أيقونات لبادجات / شعارات Badges، يستخدمها مشتري كل بلد للدلالة على أنه المشتري الأصلي لهذه البلدة. تخيل معي الآن عرض سعري يذهب من عصامي، يضع في ختامه اسمه وعنوان موقعه، وأنه صاحب مدينة كذا كما يقول هذا البادج. حين تريد التعامل مع مورد خدمات ذكي، ذي رؤية بعيدة، وفكر تسويقي غير تقليدي، هل مثل هذا البادج سيقنعك باختيار صاحبه؟ هذه وحدها تستحق الكثير. رايان وعدني بتنفيذ فكرة البادجات الأسبوع المقبل، وانتظر معه ردود الفعل لهذه الفكرة، فلو نجحت، طبقتها وقرائي كما هي، وإما بنينا عليها وطورناها أكثر.

أخيرا، تحية إلى صاحب مدونة أبو فلان الذي كان أول من اشترى الدوحة، كلي ثقة أن هذا المستثمر المغامر سيعثر على مناجم ذهب في يوم ما، بمشيئة الله.

على الجانب:
محدثكم أصبح مالك مدينة نوريش على خريطة المليون، وبفضل الله منذ وضعت إعلاني هناك ومدونتي الانجليزية زاد عدد زوارها بنسبة 35%. هذا الشراء جاء جزءا من عائد عمولة بيع الدوحة وأبوظبي، بينما الجزء الثاني سيذهب استثمارا في مشروع آخر، وقته يقترب لأعلن عنه لكن ليس الآن!

يكمل المؤلفان بفكرة جميلة: لا أحد يحب الزهور البلاستيكية! نحب كلنا الزهور الطبيعة ونسعد بطلعتها ورائحتها الذكية، ونحزن حين تذبل وتموت. رغم أن الزهور الصناعية لا تموت والروائح الاصطناعية متوفرة بكبسة زر، لكننا معاشر البشر نحب أكثر الورد الطبيعي على قِصر عمره. الشيء ذاته في عالم الأعمال. أصدقني القول، هل تحب أم تكره منظر هؤلاء المتأنقين المتكلفين في جمال وأناقة خارجهم، وتجد ألسنتهم تتشدق بمختلف اللغات وحديث الكلمات، لكي يجبروك على أن تظن بهم العِلم والخبرة والفهم، لكن ما أن يخرجوا من الغرفة حتى تتنفس الصعداء وتسعد بغيابهم.

العالم كله كذلك، لا تقلق كثيرا من عيوبك ونواقص منتجك، لا أحد كامل في هذه الدنيا، كلنا أبناء العيوب والنواقص. بل إن الجمال يكمن في النقص وعدم الاكتمال. لا تبحث عن إنتاج منتج غاية في الجمال، اجعله نظيفا، لكن لا تعقمه، اجعله منتجا من صنع بشر، لا صنع آلة ميتة المشاعر محكمة المقاسات. دع آدميتك تظهر في منتجك وخدمتك، واحرص على أن تضفي الجانب الإنساني الجمالي، فلا أحد يحب الورود الصناعية.

بعدها يؤكد الشابان على صعوبة الوصول إلى أشهر الصحف والمجلات العالمية لكي تكتب عن منتجك وخدمتك، وينصحان بأن تركز على مواقع إنترنت الشابة الواعدة التي لم تحظ بعد بالجماهيرية التي تجعلها متأنفة متعالية، بل إن احتفاء هذه الأسماك الصغيرة بك سيجعل الحيتان الكبيرة تنتبه لك وربما ذكرتك عندها. إذا لم تتحدث عنك جرائد مدينتك، ابحث عن مواقع ومنتديات مدينتك، الأسماك الصغيرة ستكبر يوما، اكبر معها!

رغم امتعاضك من التشبيه، لكن عليك تقليد مروجي المخدرات، فهم يدركون أن منتجهم عالي الجودة ومرغوب فيه، ولذا لا يمانعون من إعطاء نسخ مجانية وهدايا عينية من منتجاتهم، لثقتهم أن المستهلك سيعود مسرعا لشراء نسخ أخرى. مروج المخدرات يتقن صناعة منتجه، حتى يصل إلى درجة عالية من الجودة، تجعل المستهلك مقبلا بشغف على شراء المزيد، وهذا ما عليك فعله، الوصول إلى درجة عالية من الجودة تدفع المستهلكين للشراء. ستدفعك غريزة الكسل لتبرير هذا المثال على أن العقل سيدمن أي مخدر، لكنك مخطأ في ظنك هذا، فالذهب إذا بالغت في تنقيته أصبح لينا مرنا غير ذا فائدة.

ويعود الأمريكيان للتأكيد على مفهوم أن التسويق مهمة الجميع في أي شركة، من أول عامل النظافة وحتى الرأس الكبيرة. كل مرة يرد فيها أحدهم على اتصال هاتفي، فهذه قناة من قنوات التسويق والتي ستعطي نتائج إذا وجدت من يحسن استغلالها، وكذلك يفعل الرد على الرسائل البريدية والنشر على موقع الشركة والقائم على خزينة دفع الثمن وطباعة إيصال الدفع وكل شيء. إن الشرر على صغر حجمه لكنه إن وقع على وقود أشعله وأقام الدنيا. كل هذه الصغائر قادرة على إشعال نار مبيعات كثيرة، إذا أنت أحسنت استخدامها.

يظن البعض أن نجاح مايكروسوفت أو جوجل أو تويتر أو ابل أو هوندا أو مرسيدس حدث ما بين ليلة وضحاها، ورغم بعض الحالات الفردية، لكن النجاح يأتي بعد مشوار كفاح طويل. قبل هذا النجاح لن يلتفت لك أحد، عل عكس الحال بعده. بدلا من إضاعة وقتك في تمني النجاح السريع، سارع لبناء أساس متين يقف عليه نجاحك حين يأتي. اشغل نفسك بالعمل، وسيأتي النجاح حين يأتي!

بعدها يأتي فصل جديد، يركز على التوظيف، ويبدأ صديقانا بالنصيحة بألا توظف أحدا في شركتك الناشئة، حتى تقوم أنت قبلها بما يفترض أن يقوم هذا الجديد به. لم توظف شركة 37إشارة أي مدير أنظمة كمبيوتر، حتى قام أحدهم بالتجربة على مر شهور كيف يثبت خوادم ويندوز وكيف يضيف ويحذف الكمبيوترات من وإلى شبكة الشركة.

هذا شق، أما الشق الآخر فهو عدم توظيف أي جديد حتى تكون هناك حاجة مؤلمة للغاية له، ومؤلمة لفترة طويلة، حتى أن القادم الجديد سيجد الكثير ليفعله من أول يوم. رغم أهمية هذه النقطة، لكنهما يعودان ويؤكدان على نصيحة أخرى ذات أهمية قصوى. إذا وظفت القادم الجديد، لا تحاول أن تشغله بأي شكل، ولو بأعمال زائفة غير ذات دوى أو حاجة، فرغم أن هذه الأعمال زائفة، لكنها ستؤدي لتكاليف ونفقات فعلية.

لا يقف قطار النصائح، إذ يحذر الكتاب بقوة من الاندفاع لتعيين موظفين مهرة وخبراء في مجالهم، لكن شركتك ليست بحاجة إليهم في الوقت الحالي. قاوم الرغبة الشديدة في توظيف الخبراء ثم بعدها تفكر في وظيفة تشغلهم بها. إن لم تكن في حاجة بشعة لمثل هؤلاء، لا تفعل، لا تفاتحهم في رغبتك ضمهم إلى فريقك. إن لم تكن بحاجة عارمة لهم، لا تضمهم لفريقك. أغلب الظن أنك حين تحتاج لخبير فعليا ستجد غيرهم، أو ستكون في حالة تسمح لك بانتظار عودة خبراء مثلهم إلى سوق العمل.

وأختم بنصيحة جميلة، إذ يحذر الكاتبان من خطورة الحفلات التي لا يعرف أحد فيها الآخر. حين تسارع في توظيف القادمين الجدد بكثرة، فأنت في حقيقة الأمر تدعو غرباء إلى حفل، لذا لا تتوقع منهم سوى الابتسامات الزائفة والأحاديث المملة الرتيبة. هذا هو الشق الأول من النصيحة، الشق الآخر هو أن تعطي الحرية والأمان لمن يعمل معك في أن يقف لك ويقول لك فكرتك هذه فكرة حمقاء ستوردنا المخاطر وتجلب علينا الخسائر. من حقك كمدير ألا تعمل بنصيحة مثل هذه، لكنك خاسر فاشل إذا منعت مثل هذه النصائح من الخروج في بيئة العمل بكل شجاعة ودون عواقب وخصومات وطرد. قاتل من أجل مساحة حرية، لك ولغيرك من أعضاء فريقك، في إطار الاحترام المتبادل. لا تضغط على شريان الأفكار، فتنتهي بجسد ميت بارد.

على الجانب:
أشكر تفاعلكم مع فكرة المنتدى التي طرحتها في التدوينة السابقة، وأشكر التحذيرات الكثيرة التي جائتني بخصوص مخاطر المنتديات، لكني أنوي جعل عضوية هذا المنتدى الذي أفكر فيه قاصرة فقط على من لديه شركة ناشئة، غيرهم يمكنهم فقط قراءة صفحات المنتدى، ولكل عضو مساحة يضع فيها طرق التواصل معه، وبذلك تكون موضوعات المنتدى محدودة وفي العمق – فما رأيكم دام عزكم؟

هذه الفكرة قلما تراها في بلادنا مطبقة باللغة العربية بشكل تام، ربما لأنها حديثة عهد أو لم تنبع من عقول عربية، وربما لغيره من الأسباب. حين أشار سلمان الفارسي بحفر الخندق حول المدينة، كان الأمر غريبا وجديدا تماما على المسلمين لكنهم أخذوا به ونفذوه لما فيه من الفائدة، وأمر مثل هذا لا يحدث في تاريخ المسلمين دون فائدة كبيرة وحكمة عميقة وبعيدة وممتدة.

الفكرة التي يمكنني تنفيذها هنا هي أن أدعو كل قارئ، له نشاط تجاري أيا ما كان، بشكل منتظم أو متقطع، إحترافي أو هواية، صغير كان أو شاب كبير، أن يكتب نبذة تعريفية عن نفسه، وعن تجارته / نشاطه، وعن الخدمات التي يقدمها، وعن طبيعة العملاء الذين يبحث عنهم أو يحتاج للوصول إليهم، وعن موقعه / مدونته / صفحته وطرق التواصل معه، وطرق الدفع التي يقبلها. (وهذه ليست دعوة للإعلان عن منتديات أو مواقع، وسأكون أنا الحكم في حذف أي تعليق أجده دعائيا أكثر منه جادا هادفا).

الشق الثاني سيكون في تفاعل القراء مع هذه الدعوة، في أن يجد كل واحد من هؤلاء من يريد التعامل التجاري معه، أو يستطيع أن يساعده للوصول إلى عملاء محتملين، أو دخول أسواق جديدة. الفكرة بسيطة، تعتمد لنجاحها على القراء بشكل تام. هدفي الحصول على 25 تعليقا، وعلى 5 صفقات تجارية ناجحة بين أصحابها، فهل ترون قراء المدونة قادرون علي تحقيق ذلك؟

على الجانب:
* أعرف أن هذه الفكرة ليست جديدة، ومطبقة منذ فترة طويلة في بعض / كل البلاد العربية، تحت مسميات مختلفة ولغات أخرى، وأنا فقط أريد تطبيقها على مستوى قراء المدونة مرة واحدة وباللغة العربية.
* ليس كل جديد مفيد، صحيح، لكن كذلك ليس كل غير معروف ضار ومرفوض.
* من المراحل المهمة في دورة كل نشاط تجاري، تعريف صاحب النشاط بنفسه والدعاية والترويج لشركته، وهذه الفكرة هنا أراها فرصة مجانية، جماعية، تشجيعية، للدعاية والإعلان، لا يجب تفويتها!

هذا النجاح هو ما دفع الصف الثاني من الشركات إلى تقليده، مثل متجر أوفي من نوكيا، ومتجر مايكروسوفت لنظامها ويندوز موبايل. هذا التقليد دل بوضوح على نجاح النموذج الجديد للبيع والذي أرسته شركة ابل، ودل كذلك على أن الأرباح الكثيرة يمكن ربحها من خلاله (وليس من خلال تقليده على ما يبدو من تعثر المقلدين). هذا المتجر سيساعد شركة ابل على منافسة مايكروسوفت وأكثر من 640 ألف من محلات البيع في أمريكا وحدها لتوزيع منتجاتها وخدماتها بشكل أسهل، والأهم بشكل يحقق أرباحا أكثر.

من الجهة الأخرى، أظهرت نتائج استطلاع في شهر أكتوبر 2010 لشركة Enterprise Desktop Alliance والمهتمة بمراقبة أداء منتجات شركة ابل، أن حواسيب ماك تشهد أكبر نسبة نمو مبيعات سنوية، بلغت 5.2% زيادة سنوية في 2010، مرتفعة من 3.3% في عام 2009. ليس هذا وحسب، بل إن شركات كبرى مثل سانوفي-افانتس تفكر في تحويل بعض أو كل الحواسيب التي يستعملها جيش العاملين لديها من نوافذ ويندوز إلى رحاب ابل ماك.

لماذا ستفعل ذلك؟ لأن قرابة 2.500 من موظفيها البالغ إجماليهم 120 ألف موظف يستعملون هواتف آيفون و منصات آيباد في عملهم. مثل هذه القرارات تزيد من فرصة تحقق توقع زيادة مبيعات ابل الإجمالية من 7.5 مليار دولار لهذا العام، إلى 11.3 مليار دولار في عام 2011 المقبل.

الطريف في الأمر أن شركة ابل ليست بحاجة لبذل أي جهد تسويقي إضافي لجعل كل هذا يتحقق، فالناس يتسارعون لشراء منتجاتها، وهواتف آيفون و منصات آيباد لا تمكث كثيرا على رفوف المتاجر وتختفي بسرعة.

لماذا أحكي لك عن هذا الأمر؟ هل اتبعت مذهب ابل التقني؟ ليس بعد. ما أريد إلقاء الضوء عليه هو كيف أن فكرة صغيرة، بدأت مع مشغل موسيقى صغير، تطور ليكون ذا شاشة عاملة باللمس، ليكون هاتفا نقالا، ليكون حاسوبا لوحيا، ليكون في كل مكان: في الجيب وفي اليد وعلى الطاولة وفي غرفة الاجتماعات.

هذا الغزو من العتاد يحتاج لعنصر مساند، التطبيقات. بدلا من تعلم برمجة مواقع وحسب، جرب البرمجة لمنصات ابل. المستقبل قد يكون لها، الأرقام ترجح ذلك، ودائما أقولها لقارئ مدونتي، لتكن ثقتك دائما في الأرقام. ابن قراراتك على الأرقام، لا العواطف. الأرقام و الأرباح – وليس العاطفة أو الهوى.

يطير الطلب إلى مصنع في الصين، يقص ويخيط ويحيك القميص وفق المقاسات المأخوذة من كل عميل، وفي خلال 3 أسابيع يصل القميص إلى صاحبه، وبداخله سيجد أول حرفين من اسمه مكتوبين بالخيط، تمييزا له عما سواه! إنها آلية العمل لدى شركة J. Hilburn الأمريكية والتي بدأت العمل وفق هذا النموذج في عام 2007 وتتوقع أن تنتهي هذا العام الجاري – 2010 وقد سلمت أكثر من 60 ألف قميص. حتى الآن قدمت الشركة خدماتها لأكثر من 30 ألف عميل، عاد  93% منهم لشراء منتج آخر، الأمر الذي يجعل المبيعات تتضاعف 3 مرات في كل سنة. وفق هذا المنوال، من المتوقع أن تبلغ مبيعات الشركة لعام 2010 أكثر من 9 مليون دولار.

أما رسالة العملاء للشركة فهي بسيطة: لقد أصبحتم الحل المفضل لي، أرجوكم أضيفوا المزيد من المنتجات إلى ما تقدمونه ونحن سنشتري منكم. على أن آلية البيع بسيطة جدا، فالشركة تتعامل مع قرابة 650 خبيرا في الأزياء الرجالية، يحصلون على عمولة قدرها 25% من كل عملية بيع تتم. هذا النموذج يسمح لأي شخص بدخول هذا المعترك، خارج أوقات عمله الرسمية، كما تقول الممرضة الأمريكية التي حصلت على أكثر من 60 ألف دولار عمولة في عام واحد، خاصة وأنها تستطيع نصح الأصدقاء والمعارف وكل من تقابل بتجربة هذه الخدمة الجديدة.

وفق هذا النموذج، لا تتحمل الشركة أي تكلفة في مجال المبيعات أو المخزون، فعمولة البيع لا تـُدفع إلا بعد استلام ثمن كل قميص، ولا حاجة لتخزين أي قميص، لأنه يُصنع بعد دفع ثمنه ويـُشحن مباشرة إلى صاحبه. لا زالت الشركة تفكر في المزيد من الوسائل لتحسين دورة الإنتاج، وتقصير الزمن اللازم من دفع الثمن واستلام القميص بمقدار النصف.

من يتابع المدونة منكم منذ زمن سيجد تشابها كبيرا بين هذا النموذج، وبين نموذج الطبع عند الطلب (موقع لولو). هذا التحول الجديد والذي بدأ يتكرر، يؤذن بأن ما نراه هنا ربما كان السمة العامة للبيع والشراء في المستقبل، والحكيم من كان بين الأوائل.

وردت هذه القصة في عدد 13 ديسمبر من مجلة بيزنس ويك، صفحة 26، مع إضافات من مواقع أخرى.

عندما تخرج في الشارع، وتتبسم في وجوه جميع المارة، فهل يرد جميعهم عليك بالابتسامة ذاتها؟ طبعا لا، فمنهم من مر بيوم صعب جعله يتجهم، ومنهم الضاحك الذي نال ما كان يتمناه، وهكذا تمضي الحياة. وعليه، كن مستعدا لأن تجد إعراضا من الصحفيين بدون مبرر، وإقبالا غير مفهوم في أحيان أخرى. لا تجعل هذا ينل من عزيمتك وثقتك بالعلاقات العامة ومساهمتها في خطتك التسويقية.

المرحلة الثانية هي إرسال الخبر الصحفي إلى مواقع توزيع الأخبار الصحفية العالمية. ستجد الكثير من المواقع تقدم خدمة إعادة نشر الخبر الصحفي على صفحاتها، ليقرأها من يتابعها من الصحفيين حول العالم، والمهتم منهم سيتصل بك عبر بيانات الاتصال التي كتبتها في نهاية الخبر الصحفي. للأسف الشديد، (أو لحسن الطالع، إذا كنت مستعدا لإطلاق موقع عربي يعالج هذا النقص) لم أجد سوى موقعا واحدا نشر النسخة العربية من الخبر الصحفي الذي نشرته في التدوينة الماضية عن موقع يباب، بينما نشرت مواقع كثيرة النسخة الانجليزية.

لنبدأ بالجانب العربي، لم أجد سوى موقع AMEinfo والمشهور بسرعة نشره أو رفضه للخبر، مع حرصه على إعلام مرسل الخبر عند تلقي الخبر وعند نشره أو رفضه. على هذا الرابط ستجد الخبر الصحفي من التدوينة السابقة منشورا بالعربية، وهنا بالانجليزية (الرابط).

على الجانب الآخر، يزعم موقع زاوية داو جونز أنه يقدم خدمة مماثلة، نشر الأخبار الصحفية ذات العلاقة بالمنطقة العربية، لكني لم أجد أي رسالة منه توضح موقفه أو لماذا لم ينشر الخبر حين أرسلته لهم. كذلك وجدت النتيجة ذاتها من موقع البوابة. لا أدري إلى متى ستتعامل المواقع في العالم العربي مع من يراسلها بآذان صماء.

نأتي إلى جانب الأخبار الصحفية باللغة الانجليزية، ستجد قائمة المواقع المجانية التي تنشر وتوزع تلك الأخبار كثيرة، ويمكنك أن تجرب ما تشاء منها، وتقيس رد الفعل. عن نفسي اخترت المواقع التالية:

http://www.prlog.org
هذا الموقع ينشر الخبر الصحفي عنده على الفور، كما أن ترتيب بيج رانك له 6، ما يعني أنه نقطة بداية جيدة لنشر الخبر الصحفي.

http://www.widepr.com
حين نشرت أول خبر صحفي لي، وجدت رسالة بريدية من هذا الموقع تعرض علي تجربة خدمتهم، وحين جربتها، سعدت بالسرعة في التعامل وردود الفعل الكثيرة، ولذا رغم أن جوجل لا يحترمه من حيث الترتيب، لكني سعيد جدا بمستوى الخدمة الجيدة التي يقدمها وجعلته الثاني في الترتيب.

PR-Inside.com
موقع جيد وينشر الخبر بسرعة وترتيبه 6 على بيج رانك.

http://www.free-press-release.com
موقع آخر جيد وينشر الخبر بسرعة وترتيبه 5 على بيج رانك.

من المواقع الطريفة، والتي تؤكد على أنها مجانية، لكنها تدفعك لشراء خدماتها لنشر وتوزيع الأخبار إلى الصحافيين، مثل:

www.24-7pressrelease.com
هذا الموقع نشر أول خبر صحفي لي بسرعة، وأما الخبر الثاني فوفق ما فهمته من رسالتهم الطويلة، فالخبر الصحفي كان جميلا بدون أخطاء، لكنهم لم ينشروه لأن الطاقة المتوفرة لهم لنشر الأخبار الصحفية المجانية في ذاك اليوم قد نفدت، وعليه فنصيحتهم لي هي شراء خدمتهم.

Pr.com
أهمية هذا الموقع تتلخص في اسم النطاق، فهو سهل وقصير، لكنهم يسمحون بنشر خبر صحفي مجاني لكل مشترك، ولا يقبلون عناوين البريد على المواقع المجانية، ولكل اسم نطاق – اشتراك واحد. من يريد تجاوز كل هذا عليه الاشتراك المالي.

OpenPR.com
موقع ذو عقلية ألمانية من الحقبة النازية، يتمتعون برسائل بريدية تخبرك أن ما أرسلته لهم غبي ومليء بالأخطاء، أو ناقص الكثير.

على الجهة الأخرى، هناك مواقع عالمية تقدم خدمة نشر الأخبار وتوزيعها في مقابل اشتراك مالي، وأهمها من وجهة نظري هي:
BusinessWire: www.businesswire.com
PR Newswire: www.prnewswire.com
GlobeNewswire: www.globenewswire.com
Marketwire: www.marketwire.com
PRWeb: www.prweb.com

لعل أهم خدمة تقدمها جميع هذه المواقع، المجانية وغيرها، هو إضافة الخبر الصحفي الذي توزعه عن طريقهم إلى خدمة موقع جوجل نيوز أو Google News – على أن الأخبار تبقى فيه لمدة 30 يوما فقط وتحذف بعضها. إضافة خبر على أخبار جوجل ليس بالعملية السهلة، ومتطلباته كثيرة، وليس هنا مجاله.

لكن هل تدري أي موقع يجب أن يحوي كل أخبارك الصحفية؟ موقع شركتك! مواقع البحث على انترنت لا تترك حجرا إلا وقلبته، وتسجل كل ما تعثر عليه في قواعد بياناتها! في واقعنا العربي، ستجد غالبية مواقع الشركات العربية لا توفر قائمة بكل الأخبار الصحفية التي أصدرتها. إذا كنت من مصممي مواقع انترنت للشركات، اقترح عليهم إضافة رابط يضم كل أخبارهم الصحفية (أو ما يسمونه غرفة الأخبار أو Media Room). لا، لم ينشر موقع يباب الخبر الصحفي على صفحاته بعد، ولو فعل فسيزيد من فرص انتشار هذا الخبر الصحفي.

طريقة كتابة وتوزيع الأخبار الصحفية سهلة كما سبق وأوضحت، وعليه فهذا مجال جديد، غير منتبه له كثير من الناس، يمكن أن يعطي ميزة تنافسية لمن يسرع وينفذه! هذه المقالة لا تعدد كل المواقع المتاحة، ولذا يسعدني دائما تلقي إضافاتكم لإثراء هذه التدوينة. هناك فرص أخرى لتوزيع الخبر الصحفي لم أذكرها مثل محطات التلفزة وغيرها، ولم أرد تعقيد الموضوع أكثر من ذلك، لكن هناك الكثير والكثير والذي يمكن عمله بدون شك.

إذا كتبت الخبر الصحفي ووزعته، ونشرته هذه المواقع، وذكرت فيه اسم موقعك، فكل هذه مواقع و وروابط تشير إلى اسم موقعك مما سيجعل ترتيبه يترفع في نتائج البحث على انترنت. هذا أفضل بكثير من ترك تعليقات سخامية على المدونات بهدف الدعاية والتسويق لموقعك. افعلها باحترافية وأناقة، ولا تجعل من اسم موقعك رمزا للسخام.

على الجانب:
* قرأت عددا من الكتب الإلكترونية العربية والتي تحدثت عن الربح من انترنت عبر إعلانات جوجل، وكلها تركز على إنشاء مواقع توفر مقالات وأخبار باللغة الانجليزية، وتترك قارئها بدون إجابة كيف يحصل على هذه المقالات. ما البديل؟ مواقع نشر وتوزيع الأخبار الصحفية، فهذه المواقع تقدم مقالات وأخبارا يمكن إعادة نشرها وتعديلها واستخدامها، ولذا بدلا من سرقة الآخرين، هناك بديل أفضل والأهم: حلال.
* تلقيت دعوة من شباب جامعة حمدان الإلكترونية في المدينة الأكاديمية بدبي، لإلقاء محاضرة قصيرة عن قصص النجاح، وبمشيئة الله ألقيها يوم الاثنين المقبل من الساعة 6 وحتى السابعة، والدعوة عامة.

لكن قبلها يجب توضيح نقطة أساس، بعد جلسة زادت عن 3 ساعات مع مرشد، فكرنا معا ما الذي يمكن كتابته عن موقعه، واقترحت أن يضع مرشد نصائح لكل عروس إماراتية مقبلة على الزواج. هذه النصائح ليست هزلية أو من نتاج الخيال، بل هي واقعية من واقع خبرة مرشد الذي تزوج حديثا وخاض تجربة الزواج بكل تفاصيلها. لماذا نصائح ستسألني؟ لأنها كسر لحالة الجمود المسيطرة على عالم الأخبار الصحفية المرسلة من شركات العلاقات العامة، ولأنها ذات فائدة فعلية وليست مجرد درس في الترجمة الحرفية كما هو حال غالبية الأخبار الصحفية الصادرة باللغة العربية. الحديث يطول، لكن اليوم سأترككم مع الخبر، وانتظر رأيكم فيه، وهو من كتابة محدثكم.

خمس نصائح لكل عروس إماراتية
مقبلة على الزواج في دولة الإمارات العربية

دبي، الإمارات العربية، 7 ديسمبر 2010. يقدم موقع يباب.كوم خمس نصائح أساسية لكل عروس إماراتية مقبلة على الزواج. هذه النصائح من شأنها توفير المال والوقت والجهد لكل عروس، وتأتي نتاج الخبرة التي اكتسبها موقع يباب من تقديم معلومات وبيانات عن كل ما له علاقة بصناعة الأعراس في دولة الإمارات العربية، ومن واقع تفاعل الموقع مع زواره الذين شاركوا بخبراتهم وبتجاربهم، وتعامله مع مقدمي الخدمات والمنتجات المشتركين في دليل الموقع. هذا التفاعل الكبير ساعد يباب.كوم على معرفة نبض وتوجهات سوق الأعراس في دولة الإمارات العربية.

تبدأ النصائح بتنبيه العروس لضرورة مراقبة وتنظيم ميزانية العُرس كله، وترتيب الأشياء من حيث الأهمية، ومعرفة ما يجب فعله الآن وما يمكن تأجيله، وكيف يمكن تقليل النفقات بأفكار ذكية وعصرية، وتختم بباقة لأفضل الوجهات لقضاء شهر العسل.

النصيحة الأولى:
1 – وضع ميزانية محددة للعرس من بدايته وحتى نهايته، وكتابة جميع المتطلبات والضروريات والخطوات، ووضع التقدير المبدئي لكل عنصر من الميزانية. هذا الترتيب يجعل العروس دائما على إطلاع بالمتبقي لها من مال بشكل يساعدها على التدبير والتنظيم وحسن اتخاذ القرار. يوفر موقع يباب وسائل مساعدة مجانية مثل مظاريف يباب لإدارة ميزانية العرس والتي تحوي ميزانيات استرشادية لمساعدة كل عروس يمكن تنزيلها مجانا من الموقع، بالإضافة إلى خطة يباب للعرس والتي تساعدها كل عروس على ترتيب أولوياتها.

2 – لا يجب شراء كل شيء قبل موعد العرس، فهناك أشياء يمكن شراؤها بعد حفل العرس – مثل الملابس الجديدة، وهذا الترتيب يساعد على تخفيف العبء النفسي والضغط العصبي، ويساعد على تقليل الوقت اللازم لإتمام العرس.

3 – هناك توجه حالي في دولة الإمارات لتأجير فساتين الزفاف وحلي ومجوهرات الزينة اللازمة لحضور الأعراس والأفراح وحفلات الزواج. كما توفر محلات التأجير في الدولة حاليا موديلات وفساتين كثيرة على أحدث خطوط الموضة. مثل هذه الحلول توفر بعض المال والذي يمكن استثماره في شراء أشياء أخرى أكثر أهمية.

4 – من مراقبة موقع يباب لحجوزات قاعات الأفراح، تبين له أن هناك ذروتان لحفلات الأعراس في دولة الإمارات العربية، في مطلع السنة الميلادية وفي شهري مايو و يونيو من كل عام، لكن خارج هذه الأوقات تكون قاعات الأفراح متوفرة للحجز، والأهم، بأسعار مخفضة قد تصل للنصف. تحديد تاريخ حفل العرس خارج هذه المواسم يخفض الكلفة الإجمالية بشكل ملموس.

5 – بناء على ملاحظات وتعليقات زوار موقع يباب.كوم، يفضل الشباب الإماراتي قضاء شهر العسل في إمارة الفجيرة، لما لديها من فنادق فاخرة بأسعار مقبولة، ومناظر طبيعية جميلة، وللذين لا يريدون السفر خارج الدولة. أما من يريد السفر خارج الدولة، فهم يفضلون ربوع ماليزيا في الشرق الأقصى، وأما من يفضلون السفر غربًا، فالكثيرون يمدحون في دولة النمسا ومناظرها الطبيعية وخضرتها الوارفة، والتي تمثل تجربة رومانسية تبقى في الذاكرة.

في تعليق له على هذه النصائح، قال مرشد أحمد، المدير التنفيذي لموقع يباب.كوم وأحد مؤسسيه: ‘نحن نفهم جيدا ما الذي تريده كل عروس إماراتية، لأننا نعرف تمام المعرفة حاجات ومتطلبات كل عروس، ونفهم الثقافة المحلية، ونعلم ما الذي يقدمه السوق المحلي. هذه المعرفة الوثيقة تعطينا ميزة خاصة، ألا وهي قدرتنا على تقديم محتوى خاص ومناسب من خلال موقعنا، لا يقدمه أحد سوانا.’

ثم أردف بالقول: ‘بناء على مسح استقصائي أجريناه بأنفسنا، تبين لنا أن متوسط عدد الأعراس العربية السنوية المقامة في دولة الإمارات العربية تقارب ثمانية آلاف، الأمر الذي يجعل حجم صناعة الأعراس الإماراتية تزيد عن 2 مليار درهم إماراتي سنويا، ونتوقع لها أن تنمو خلال عام 2011.’

لمزيد من المعلومات عن موقع يباب.كوم، يمكن الاتصال بمؤسس الموقع،
مرشد محمد أحمد
هاتف: 00.971.4.398.2266
البريد الإلكتروني: m***@yebab.com

عن يباب.كوم yebab.com
موقع إماراتي يعمل بمثابة دليل لكل مستلزمات الأفراح، ويقدم معلومات تفصيلية عن جميع المحلات والشركات التي لها علاقة بصناعة الأعراس وحفلات الزفاف والأفراح، وتقدم خدماتها داخل دولة الإمارات العربية المتحدة. يستهدف الموقع شريحة النساء الإماراتيات والعربيات المقبلات على الزواج. كلمة يبّاب منتشرة في الخليج العربي وتعني الزغاريد أو الأصوات التي تصدرها النساء إعلانا عن الفرحة بالزفاف.

- انتهى -

لعل أول نقطة نبدأ بها هي كيف نترجم مصطلح Press Release؟ إذا بحثت لوجدت عدة ترجمات، مثل البيان الصحفي، والنشرة الصحفية، والخبر الصحفي. لماذا أحكي لكم هنا عن نشاط العلاقات العامة؟ لزيادة شهرة شركتك وإلمام الناس بها، على أمل زيادة المبيعات والأرباح. من هذا المنظور الربحي، فإن صاحب الشركة الناشئة ومديرها ليس في مجال الجدل البيزنطي عن أدق معنى لغوي يفي الكلمة حقها، فنحن نريد كتابة خبر، لتنشره وتذيعه كل وسائل الإعلام ونشر الأخبار. وفق هذا المنظور، سنختار الخبر الصحفي، لأن هذا ما نريده فعليا وبوضوح – نشر خبر عنا ضمن الأخبار المنشورة دوريا في وسائل الإعلام. (هذا لا يقلل من احترامنا وتقديرنا لمن اختاروا ترجمات أخرى).

وما الخبر الصحفي؟ سبق وذكرت لكم كيف أن الصحف والجرائد والمجلات، ومواقع انترنت الإخبارية وما في حكمها، كل هؤلاء يعانون من ظمأ معرفي وإخباري عميق. كيف نروي هذا الظمأ – بشكل يعود علينا بالنفع؟ أنت في شركتك تقدم خدمة وتبيع منتجا، ولذا عليك أن تصنع الخبر الذي ستتناقله عنك وسائل الإعلام. صنع الخبر لا يعني الكذب أو الاحتيال أو التزوير. يمكن لصادق أن يصنع خبرا صادقا ويكون ذا فائدة. الكذب هو وسيلة من لا يريد أن يستعمل عقله وتفكيره وخياله.

دعنا نفترض أنك تقدم خدمة جديدة تماما، ستفيد شريحة كبيرة من الناس، وتريد للعالم أن يعرف بها. كيف ستجعل العالم يعرف بك؟ لعل أول ما ستجيب به إعلان في تليفزيون أو جريدة أو مجلة. هذا الخيار صحيح بدون شك، لكنه مكلف للغاية. هل هذه هي الإجابة الوحيدة؟ بالطبع لا وإلا ما كنت سببت لقارئي كل هذا الصداع.

تدخل العلاقات العامة، ومن أحد حلولها الخبر الصحفي، وهو مقالة تشرح الخبر الذي عندك، تصوغه بطريقة محددة، ثم ترسله لمن تعرف من الصحفيين، وإذا قدمت الخبر الصحفي الذي يستحق النشر فعلا، فستجد من وسائل الإعلام من سينشر الخبر، ومنهم من سيتصل بك لمعرفة المزيد. لا – ليست الدنيا وردية، فالعلاقات العامة تتعامل مع البشر، والبشر أكثر عشوائية من عشواء ذاتها، ولذا ستمر عليك مرات وقد وزعت خبرا شديد الأهمية، مثل عثورك على مصدر طاقة أرخص من البترول وأسهل وأوفر، ولن يقترب منك أحد. مرة أخرى ستوزع خبرا سخيفا مثل كيف أنك عثرت على ناقة بثمانية أرجل، وستجد العالم كله يطاردك لمعرفة اسم هذه الناقة!

لكن العـُرف جرى على أن لصياغة الخبر الصحفي شروط بسيطة، يجب الالتزام بها، ولعل أهمها هو ألا يفترض الكاتب أي شيء، فمن تخاطبه بالخبر لا يعرف كل ما تعرفه أنت، وكلما نزعت إلى البساطة كلما كنت في مأمن من سوء التفاهم واللبس والخلط وكل هذه المشاكل. دعونا نبدأ:

1 – العنوان الرئيسي:
احرص على استعمال كلمات بسيطة ومعبرة ومفهومة وقليلة، وابتعد عن النفاق والمبالغة.

2 – العنوان الفرعي: (اختياري ويمكن إسقاطه)
وظيفته تقديم شرح مبسط لما هو شديد الأهمية ولم تستطع كتابته في العنوان الرئيسي.

3 – مقدمة عامة:
بكلمات معدودة ومفهومة وبسيطة، تشرح فيها ملخص الخبر الصحفي، وتحاول فيها كسب اهتمام القارئ ودفعه لإكمال القراءة حتى النهاية. يجب أن تذكر ما الخبر، ومن صاحبه، وما أهميته، ومكانه وتوقيته. العيب القاتل هو رغبة صاحب الخبر في الإسهاب ولذا تجده يطيل الكلام، لكن تذكر، الصحفي ليس مضطرا لقراءة ما ستقوله، ولذا تعامل مع كل كلمة تكتبها كما لو كانت تنتقص من أرباحك.

4 – لب الخبر:
وهنا حيث تشرح بإسهاب نسبي تفاصيل الخبر والتي يمكن لأي صحفي أن يبني عليها تغطيته لهذا الخبر والحدث. تذكر كذلك أن الصحفي – في العادة – سيحذف كل كلمات المديح والإطراء، لذا لا تضيع وقتا طويلا في مديح نفسك وشركتك. ادخل في صلب الخبر وتفاصيله ثم اشرح أهميته ومن المستفيد منه.

5 – الحقائق والإحصائيات والأرقام:
بدون دليل، فليس للخبر أي قيمة، وسيكون مصيره مكب النفايات. الأرقام المدققة الرسمية هي ما تجعل الصحافة والإعلام تصول وتجول، وهي تساعد أي صحفي على أن يبني مقالة عريضة ذات عناوين كبيرة. هذه الجزئية هي أكثر العوائق والصعاب التي تواجه صناعة العلاقات العامة العربية، بسبب النقص النسبي للإحصائيات والدراسات والاستقصاءات وما في حكمها على المستوى العربي.

6 – بيانات ومعلومات عن الشركات الواردة في الخبر:
من يتابع التعليقات في مدونتي، سيجد قراء يأتون من تنزانيا ونيجيريا وموريتانيا والصومال وحتى جيبوتي. حين تنشر الخبر الصحفي، لا يستطيع أحد معرفة أين سينتهي به السفر، ولذا عليك ألا تفترض مثلا أن الكل يعرف أين تقع دبي أو الإسكندرية. في نهاية الخبر ضع ملخصا وجيزا عن البلد الذي وقع فيه الخبر (في حال لم يكن خبرك على المستوى المحلي فقط)، ثم ملخص عن الشركة صاحبة الخبر، ثم معلومات للتواصل مع شخص مسؤول في هذه الشركة، على دراية بهذا الخبر وبهذه الشركة ويمكنه أن يجيب على الفور عن أي أسئلة محتملة من الصحفيين.

لا تقلق، الأمر يحتاج لتدريب وتجريب، ويمكنك أن تكسر بعض أو كل هذه القواعد – على أن تحافظ على جوهر الخبر الشيق. بعدها يأخذنا الحديث إلى ذكر وسائل توزيع ونشر الخبر، ولهذه الجزئية تدوينة أخرى.

وحين يأتي الوقت، من يصعد إلى بؤرة الاهتمام ومسرح الحدث؟ إنه الشهير ستيف جوبز، المدير التنفيذي وأكبر رأس في الشركة. قد لا يعلم الكثيرون ذلك، لكن ستيف جوبز مشهور عنه بأنه يرتب لكل كلمة وكل جملة سيقولها في كل حدث، وأنه قد يتدرب لأسابيع على ذلك. كل خطوة عنده محسوبة، وهدفها إبهار الحضور لدرجة تجعلهم ينسون التنفس!

5 – اقبل أوامر الشراء المسبقة
من المسَلم به أن لكل شركة عملاؤها الأوفياء، والذين سيشترون أي منتج تطلقه الشركة فور إطلاقه. ما أن تعلن عن منتجك الجديد حتى ستجد راغبين في الشراء فورا، مسبقا، قبل وصول المنتج للسوق وبدء بيعه، فلماذا لا تحقق لهم ذلك؟ تقبل ابل أوامر الشراء المسبقة، قبل تدشين منتجاتها في الأسواق. بسبب ذلك، تبيع ابل مئات الآلاف من الوحدات، قبل وصول منتجاتها لرفوف محلات البيع، في بحر أسبوع أو اثنين من بدء البيع الفعلي!

طبعا هذا البيع خطير، يمكن أن يصعد بك لأعلى سماء، أو يهبط بك إلى أدنى أرض، في حال أخفق منتجك أو اضطررت لتأجيل إطلاقه لأي سبب. كذلك، يجب عليك أن تعرف سعر البيع النهائي والذي ستعتمده حتى تقبل أوامر الشراء المسبق. على الجهة الأخرى، يمكنك إن لم تبع مسبقا أن توفر للمهتمين وسيلة للتسجيل للحصول على أحدث أخبار منتجك وأن يكونوا أول من يعرف بأن المنتج وصل إلى الأسواق بالفعل.

6 – أطلق منتجا يتباهى أصحابه به
سر نجاح ابل هو الصورة الذهنية المصاحبة لكل منتج من منتجاتها. تخيل اثنان يدخلان عليك، واحد يحمل هاتف نوكيا والآخر آيفون. حتى ولو كنت من أوفى أتباع نوكيا، لن تملك أن توقف نظرة الإعجاب التي ستظهر على وجهك، حتى ولو أنكرت ذلك الأمر، فغيرك لن ينكر! بغض النظر عن التساؤل هل تستحق منتجات ابل تلك المنزلة أم لا، فالواقع يقول أنها تملك هذه المنزلة بالفعل!

هذه الصورة الذهنية والتي توجب التقدير والاحترام لم تأت من فراغ، فعلى منتجك أن يكون أنيقا جميلا ملفتا للنظر. الناس تنتظر من أي منتج جديد من ابل أن يكون أكثر أناقة من سابقه. إذا حدث يوما وأطلقت ابل منتجا دميما قبيح المنظر، فثق ساعتها أن مبيعاتها ستهوي إلى مكان سحيق!

لا تقلل أبدا من أهمية الشكل الخارجي لمنتجك، فلو كان قبيحا ستجد المستخدمين لا يتباهون باستخدامه أمام أصدقائهم ومعارفهم، بل وربما أخفوه وواروه خجلا منه، مهما كان مفيدا ونافعا.

7 – اخلق حالة من الترقب والتوقع والانتظار – قدر ما تستطيع
رغم أن ابل تصنع جلبة كبيرة لمنتجاتها لفترة طويلة قبل إطلاقها، لكنها تبني أسوارا فولاذية من السرية الشديدة حول هذه المنتجات، فلا تعرف اليمين ماذا تحمل الشمال. هل تذكر الشائعات الكثيرة التي سبقت الإعلان عن جهاز آيباد؟ لقد تبارى المهتمون بسرد توقعاتهم لهذا الجهاز السري الذي تعمل عليه ابل، حتى أن منهم من صنع مجسمات تشرح تخيل صاحبها لما سيكون عليه شكل هذا الجهاز الغامض. حين أطلقت ابل آيباد بالفعل، كان لديه شهرة أسطورية تسبقه، وكان العالم كله يريد معرفة إجابة السؤال: كيف يبدو هذا الجهاز، وما الذي يقدمه!

ختاما، ليس الغرض من هذه المقالة أن تقلد ستيف جوبز، فمهما اجتهدت، هناك الأصل وهناك التقليد. لا، غرض المقالة أن تفكر جليا في كل خطوة من خطوات إطلاق منتجك. حدد كل معلومة تنوي إطلاقها ومتى، واختر من تريد إطلاعه – مسبقا و لاحقا – على خبر إطلاق منتجك، وكيف يمكنك تحويل إطلاق منتجك إلى حفل ذي أهمية كبيرة.

مرة أخرى، ليس المقصود التقليد في الأفعال، بل في الأفكار. مهما أوتيت من مال فلن تستطيع تغيير حقيقة ما مثل أن منتجك متخلف عن ركب المنافسة، قبيح المظهر، ضخم الحجم، يأنف الواحد منا من حمله!

مهما أنفقت سامسونج على الدعاية والتسويق، فما لم تأتِ بهاتف يبهر مستخدمه ويجعل حياته أسهل وأفضل، فلن تجدي معه ملايين دراهم الإعلانات.

منتج مفيد وأنيق، مع تسويق وتشويق، من فرد وحيد، قد يكون ذا أثر عميق، وربح وفير!

رابط الجزء الأول من هذه المقالة. رابط المقالة الانجليزية المترجم عنها بتصرف كبير. رابط الصورة على فليكر.

على الجانب:
منذ قليل اكتشفت أن موقع البحث جوجل قلل من تقديره لمدونتي، من بيج رانك 4 إلى 3، وعليه أعتذر لكل معلن عندي من خلال الروابط النصية والذين قلت لهم أن إعلانهم عندي يزيد من تقييم مواقعهم على محركات البحث، ومن يريد استرداد ثمن إعلانه فانا على أتم استعداد ذلك. هذا الحديث لا يعني أني مهتم لمعرفة سبب تراجع تقييم بيج رانك لمدونتي، فلن أغير شيئا مما أفعله الآن. وأما جوجل، فأنا أرى أن مثل هذه الخطوات ستجعل نتائج البحث فيه أقل جدوى، ما لم يعالج الحكماء عنده هذا الأمر!

الأمر الثاني، يمكن لمائلة مميلة أن تكون سفيرة أي هاتف نقال، لكنها ستعجز عن زيادة مبيعاته مثلما فعل ستيف جوبز مع آيفون على سبيل المثال. الضجة الإعلامية الكبيرة، التي لا ينتج عنها مبيعات، هي مثل الزوبعة في فنجان، لا تغني ولا تسمن من جوع.

الأمر الثالث، لا تفهم كلامي هنا على أنه انبهار بالرجل، بل هو بما يتخذه الرجل من قرارات صائبة، وليست كل قراراته كذلك!

في هذه المقالة التالية، لخص موقع KISSmetrics سبعا من الوسائل التي إن اتبعتها، زادت فرصك في صنع ضجة إعلامية لمنتجك الجديد حين تطلقه، بشكل يساعد على تحقيق مبيعات مليونية.

1 – اجعل تركيزك منصبا على الناس، وليس المنتج
من النادر جدا أن تسمع ستيف جوبز يتحدث عن المواصفات التقنية والفنية لمنتجات شركته ابل. هل سمعته مرة يتبجح بسرعة معالج حاسوب ابل أو دقة تحديد شاشة ما؟ ستيف يدرك أن من يريدون معرفة هذه المعلومات سيدخلون على موقع ابل على انترنت ويغترفون مما فيه من بيانات ومعلومات. الأهم، غالبية الناس لا تهتم بهذه التفاصيل. (من شبايك: البيع لهواة التقنية غير مربح وصعب جدا، على عكس البيع لعموم الناس، لذا ركز عليهم).

على العكس، ستجد ستيف جوبز يجتهد لتوضيح كيف أن منتجات ابل ستجعل حياتك أسهل وأفضل وأريح. ستجده يشاركك ألمك من حمل مشغل موسيقى ام بي3 بمفرده، بالإضافة إلى هاتفك النقال بمفرده، ويتساءل معك: لماذا لا ندمجهما معا في جهاز واحد، مثل آيفون! إن معظم حديث ستيف هو عن البساطة وزيادة الإنتاجية – تلك الأشياء التي يهتم بها الناس وتشغل بالهم.

ذلك يتطلب التزاما من الجميع، فحين تطلق منتجا جديدا، ستجد فريق العمل في شركتك لا يطيق الانتظار حتى يخبر العالم بما يحفظه من مواصفات فنية وتقنية لهذا المنتج الجديد! الخطأ هنا هو أن هذا الفريق يظن أو يتوهم أن المستخدم والعميل يشاركه هذا الاهتمام التقني، وهو ظن خاطئ. الكل مشغول بمشاكله الخاصة، ولا يكترث كثيرا لمشاكل غيره!

وهذا ما يجب عليك أنت فعله، لا تتحدث عما يفعله منتجك أو كيف أنه أفضل منتج عرفته البشرية، على العكس، تحدث عن نتائج استخدام منتجك من قبل المستخدمين والمشترين والعملاء. اشرح لنا كيف سيجعل منتجك حياتنا أفضل، بشكل عملي وواقعي ويمكن تصديقه.

2 – احرص على إشراك المفكرين والمؤثرين مبكرا
معروف عن شركة ابل أنها تشرك المدونين ومشاهير الصحفيين والكتاب والشخصيات العامة في تجربة منتجاتها، بشهور طويلة قبل إطلاقها، ولا تسمح لهم بذكر بعض تفاصيل المنتج الجديد، لكنها تتركهم يتحدثون عن التطور الذي حدث في حياتهم بسبب استخدام تلك المنتجات. هذا الأمر يعمل مثل النار في الهشيم، ويخلق حالة عامة من الترقب والانتظار، حتى إذا توفر المنتج فعليا، كان الجميع عالمين به.

هذا الأمر ينجح بشدة لأن ابل لها سابقة طويلة في إطلاق المنتجات الرائعة والمبدعة، ولذا لا يتوقع هؤلاء الأوائل سوى الشيء المماثل، وهو ما يساهم في صنع ضجة إعلامية إيجابية. حتى إذا كنت لا تتمتع بهذه الميزة والشهرة، لكن مشاركتك لوسائل الإعلام بفرصة تجربة منتك قبل إطلاقه في السوق يجعل الإعلاميين يشعرون بالمعاملة الخاصة، وجعلهم يعرفون عنك وعن منتجك، وإذا كانت منتجاتك جيدة وتفيد الناس فعلا لا زعما، وجديرة بالاهتمام، فأنت على خطة ابل.

3 – كن ثوريا
حتى فترة قريبة، لم تكن ابل أكبر شركة في السوق، ولا أشهرها ولا أكثرها انتشارا. حتى ستيف جوبز نفسه لا يزعم أنه أفضل متحدث في العالم. فلماذا حين يتحدث ستيف جوبز، تجد العالم له منصتا؟

لأن الكل يعرف أن شركة ابل لا تخشى تغيير العالم للأفضل. منتجات ابل ليست الأحدث أو الأقوى، بل الأكثر ثورية وتغييرا. منتجات ابل تغير معتقداتنا ومسلماتنا عن الأشياء التي نستخدمها. حين يسمع الناس لشركة ابل، فهذا يجبر الشركات الكبيرة للاستماع أيضا.

(من شبايك: لسنوات طوال، زعمت شركة نوكيا أن المستخدمين لا يريدون هواتف تعتمد على شاشات تعمل باللمس. كذلك زعمت مايكروسوفت ومن شايعها، أن الشاشات العاملة بلمس الأصابع، واللمس المتعدد، تستهلك طاقة كهربية كبيرة، تقضي على بطارية الجهاز سريعا، وأنها تقنية مكلفة جدا، والكثير. كان العالم يصدق هؤلاء، حتى جاء آيفون وأثبت عدم صحة هذه المزاعم، وأجبر هؤلاء على تغيير تلك القناعات.)

العالم يعشق الشركات الثورية والشجاعة بما يكفي لتقود العالم. بدلا من القتال حتى تجعل الناس يتحدثون عنك، كن ثوريا ومغيرا العالم للأفضل، وستجدهم يطاردونك لمعرفة خطوتك التالية.

(من شبايك: الثورة وحدها لا تكفي، حتى لا تكون من حزب كومودور أميجا و سنكلير. يجب أن تحقق أرباحا وفيرة لتبقى حيا في موقع القيادة، لا تترك هدف الربح يغيب عن ناظريك).

4- سيكون عليك أن تنتظر لغد قريب حتى تقرأ بقية الطرق. يمكنك قراءة المقالة الانجليزية المترجم عنها هنا (الرابط).

مرة أخرى أعود لتذكير من يريد نقل مثل هذه المقالات، يجب عند النقل وضع رابط لمقالتي هنا، وذكر أن النقل جاء بموافقتي، حفاظا على الحقوق، ولمساعدة صديقنا جوجل!

أود أن أبدأ حديثي بتوضيح أني في السطور التالية سأقدم لقارئي نوعا من أنواع التسويق الكثيرة، ويسمونه العلاقات العامة أو Public Relations. هذا التقديم سيكون موجها لمن أسس شركته ويريد الحصول على بعض الاهتمام الإعلامي، وعليه فأوضح أني لا أؤسس لعلم العلاقات العامة، ولهذا ستغيب أشياء كثيرة من هذا العلم الأكاديمي في حديثي.

كما ذكرت من قبل في كتابي التسويق للجميع، فالعلاقات العامة هي وسيلة لتوصيل الرسالة التسويقية والإعلانية للشركة دون دفع مقابل مالي، مثل إرسال الأخبار الصحفية لوسائل الإعلام لنشرها عن طريقها، والمقابلات الإذاعية في محطات الراديو، والتليفزيونية في القنوات الأرضية والفضائية، والمحاضرات والندوات المقامة إلى جانب فعاليات المعارض التجارية والعلمية، وغيرها. لكن أهم عيب في العلاقات العامة هو أنه لا يمكن التحكم في مضمون الرسالة المنقولة أو في توقيت وصولها أو حتى نشرها من عدمه.

دعونا نشرح الأمر ببساطة شديدة. أنت صاحب شركة ناشئة. لديك منتج تنتجه أو خدمة تقدمها. تريد تعريف الناس – خاصة الشريحة المستعدة لشراء هذا المنتج أو الخدمة – بأنك تبيع هذا المنتج وتقدم هذه الخدمة. تحقيق ذلك ممكن عبر الإعلان المدفوع، وكذلك عبر التواصل مع وسائل الإعلام، بكل صورها.

قواعد اللعبة:
1- هناك مشكلة كبيرة ومستعصية ومتكررة تواجه كل جريدة وكل مجلة وقناة تليفزيونية ومدونة إخبارية، ألا وهي ملء الصفحات، وشغل ساعات البث، وكتابة أخبار جديدة بشكل سريع. وقت الصحفي والإعلامي محدود. ساعات العمل اليومية لا تكفي لملء حصته المطلوبة، وقد يستغرق تحري خبر واحد والتأكد من صحة ما فيه عدة أيام – إن لم يكن أسابيع.

2- في الماضي، كان الهدف من وسائل الإعلام مقسما ما بين 50% رغبة في نشر الثقافة، و50% رغبة في التربح. اليوم، أصبحت النسبة 150% من أجل التربح، وإن بقي شيء فلا مانع من نشر الثقافة. كلما وجدت أحدهم ينكر هذه النسبة بشدة وعنف، ويزعم عكس ذلك، فاعلم أنها في حالته تزيد عن 150%. بدون عوائد إعلانات وبدون اشتراكات قراء، ستغلق أي مؤسسة إعلامية أبوابها لعدم تحقق عائد وربح.

مما سبق نعرف أن أي صحفي بحاجة لأي خبر معتبر ينشره، لكن إدارة أي وسيلة إعلامية لا تريد نشر دعايات وإعلانات بدون مقابل (=خسارة). العلاقات العامة تقدم الحل الذي يحقق هذين الشرطين، في صورة الخبر المستحق للنشر، المقدم للصحفي والإعلامي في مكان عمله وعلى بريده الإلكتروني.

ماذا ستستفيد منها؟

دعنا نأخذ مثالا عايشته بنفسي: شركة نوكيا الخليج في دبي تدعو بشكل دوري الصحفيين إلى مؤتمر صحفي كلما أطلقت في السوق العربية هاتفا نقالا جديدا من الهواتف ذات الأهمية بالنسبة لها. شركة العلاقات العامة المتعاقدة مع نوكيا دبي تدعو الصحفيين (خاصة العاملين في الإمارات) لحضور هذا المؤتمر. يحضر الصحفيون ويخرج عليهم رجل نوكيا الأنيق ليعدد مزايا الهاتف، وكيف أن العالم سينتهي إن لم يستعمل الكل هذا الهاتف الرهيب. تأتي بعدها جولة من الأسئلة ثم فرصة لتجربة الهاتف ثم طعام خفيف والسلام. بعدها ترسل شركة العلاقات العامة الخبر الصحفي الملخص لهذا المؤتمر إلى كل الصحفيين المهتمين بالهواتف والأعمال، داخل وخارج الإمارات.

يرجع الصحفيون ليكتبوا عما تذكروه من مزايا الهاتف، وإذا كان رجل نوكيا الأنيق من الحكمة، فسيذكر بعض أرقام المبيعات والأرباح في ثنايا كلامه، فالأرقام أكثر جزئية تهم الصحفيين. كلما كان المؤتمر الصحفي حاويا لأخبار مهمة، كلما كانت مساحة التغطية كبيرة وفي مكان واضح.

إلى اليوم، يسعد كل عميل لشركة علاقات عامة بزيادة عدد الأخبار الصحفية المنشورة عنه، ولو كانت في مجلات الأطفال. رغم أن الزمن الحالي زمن انترنت، لا يزال الخبر المنشور أكثر أهمية بكثير في نظر العملاء، الذين يحبون كل ما هو ملموس ومنظور ومحسوس.

الفائدة الفعلية:
الوصول إلى عميلك المحتمل أمر صعب، فأنت لا تدري مكان هذا العميل بدقة كبيرة، ولا يعرف أحد ما الذي جعل شبايك يختار سيارة هيونداي ليشتريها، وهل إذا عدنا بالزمن للوراء، هل سيتخذ شبايك القرار ذاته أم لا. الأمر ذاته يتحقق مع كل مشتري يدخل إلى مول ما ويخرج محملا بأكياس كثيرة، فهو لا يعرف على وجه الدقة لماذا اشترى ما اشتراه، وهل يحتاجه فعلا؟ ولماذا اختار هذا دون ذاك؟

أي أن فائدة العلاقات العامة بالأكثر هي تذكير الناس كلهم بك. كلمة ‘تذكير’ هنا إنما جاءت للدلالة على أن مرحلة العلاقات العامة تأتي بالأكثر بعد بذل مجهود تسويقي (ولو بسيط) للتعريف بشركتك ومنتجاتك وخدماتك. كلمة ‘كلهم’ تفيد أن أفضل حل عملي – وقليل التكلفة – هو الوصول لأكبر قدر ممكن من العملاء. حل قد يبدو غير دقيق، لكن للدقة ثمنها!

هل هذه المقالة تذكر كل أنشطة العلاقات العامة الممكنة؟ بالطبع لا. هذه المقالة التمهيدية الغرض منها تعريف صاحب الشركة الناشئة ببعض الأنشطة الممكن القيام بها للتسويق لشركته، وللتعرف على بعض خدمات العلاقات العامة، والتي يمكنه القيام بها بنفسه، أو الاستعانة بشركة علاقات عامة لتؤدها نيابة عنه.

وللحديث بقية طويلة جدا، فابقوا معي.

على الجانب:
ابحث حاليا عن عميلي الأول، والذي سأكتب له الخبر الصحفي بالعربية والانجليزية وأرسله إلى وسائل الإعلام، فمن سيكون لها؟ أريد شركة عندها الخبر المستحق للنشر، وعندها الرقم الإحصائي عن السوق والبلد الذي تعمل فيه، والذي سيسيل لعاب الإعلاميين له، وعندها الموظف المسؤول عن التعامل مع الإعلام، والذي يعرف كل خبايا الشركة التي يعمل فيها ويكون مستعدا لإجابة أي سؤال عنها. من لها؟

الآن، أترككم لأحصل على بعض الراحة، بعد صراع مع القراءة والتلخيص والإخراج والتصميم… وهذا هو رابط تنزيل الدليل.

الطائر المبكر يحصل على القهوة الطازجة، لكن كذلك كل الطيور تحصل عندنا على القهوة الطازجة.

اكتب أفضل الأغاني المفضلة لديك والملاهي ومقولات الأفلام ولحظات المرح، واختر واحدة وعلم عليها.

كانت هناك مناديل أخرى حوت ما هو أفضل من المعروض هنا، لكن البلل نال منها قبلنا، وأعرف ما ستقوله، لقد سبق وقلت أني سأهجر حديث التسويق، لكن يبدو أنه لا يريد أن يفلتني بسهولة… مثل هذه الأفكار الجميلة والبسيطة، تأسرني ببساطتها وشديد أثرها. طبعا مثل هذه الأفكار البسيطة يمكن تنفيذها في عالمنا العربي، المتشائم فقط هو من سيقول عكس ذلك. ردا على التعليق المحتمل: ‘هذه معلومة قديمة جدا – منذ فتح المسلمين لمصر’ أرد عليه بالقول: ولماذا لم أقرأ عنها في مدونتك؟!

ختاما، هل رأيت أفكارا تسويقية مماثلة؟ هل لديك صور ترسلها لي لأكتب عنها في تدوينة مماثلة؟