وردت هذه القصة ضمن كتابي الباقة الثانية من 25 قصة نجاح.

جاء مولدها في 18 سبتمبر من عام 1956 في مدينة أوكلاند بولاية كاليفورنيا الأمريكية، الأخت الصغيرة لخمس أخوات، وكان والدها عامل لحام، وأمها ربة منزل، ولم تظهر عليها في صغرها أي علامة من علامات النبوغ أو العبقرية، لكنها كما تقول على نفسها، تعلمت أن تجتهد لتكون في مستوى أي شخص تقابله. في صغرها أهداها والدها نصيحة ظلت تذكرها وتعمل بها، قال لها: مهما كان ما ستفعلينه في حياتك، ابحثي عن شيء تحبيه بقوة وبشغف.

من الأفكار الجديدة التي تعرف عليها محدثكم هي الملتقيات الدورية لتنشيط الأعمال، حيث يرتب بعضهم لقاءات دورية، يحضرها أصحاب الأعمال، بغرض مساعدة بعضهم لبعض. تجد العصامي والموظف، والمليونير والرئيس التنفيذي، وكل منهم يحضر ليساهم بخبراته، وبقائمة معارفه، والهدف أن يساعد بعضهم دون انتظار لعائد.

هذه الفكرة قلما تراها في بلادنا مطبقة باللغة العربية بشكل تام، ربما لأنها حديثة عهد أو لم تنبع من عقول عربية، وربما لغيره من الأسباب. حين أشار سلمان الفارسي بحفر الخندق حول المدينة، كان الأمر غريبا وجديدا تماما على المسلمين لكنهم أخذوا به ونفذوه لما فيه من الفائدة، وأمر مثل هذا لا يحدث في تاريخ المسلمين دون فائدة كبيرة وحكمة عميقة وبعيدة وممتدة.

(هذه التدوينة مكملة لسابقة لها، ولا تتم فائدتها بدون قرائتها، وهي تلخيص لنصائح ذكرها الكاتب نورم برودسكي في كتابه The Knack – الرابط).

عنوان صادم بلا شك، لكن الصدمة الأكبر هي حين تتيقن من صحته. لو تركنا النفس على هواها، والعقل على سجيته، فأغلب الظن أن مبدأ إعطاء كل رجل مبيعات عمولة نقدية فور تحقق عملية البيع التي بدأها لهو عين العقل والصواب. التجربة العملية تشير إلى العكس. دعني أشرح لك لماذا.

البيع بالعمولة يجعل رجال المبيعات مستعدين لعمل أي شيء – مقبول أو مرفوض – سواء بإدراكهم أو عن غير وعي منهم، في مقابل الحصول على الجائزة، ألا وهي عمولة البيع. هذا التدافع والتعجل للحصول على العمولة سيجلب لك عملاء سيئين، رديئين، مزعجين، يقدمون لك صفقات ذات هامش ربح ضعيف، ويختمون بمشاكل ما بعد البيع لا حصر لها، سببها في الأغلب وعود قطعها رجل المبيعات، وعود لم تتحقق بعد إتمام صفقة البيع.

في بداية أي شركة ناشئة، يكون المؤسس(ون) هو رئيس ومدير ورجل المبيعات الأول – والوحيد، لكن بعدما تبدأ دورة المبيعات في الانتظام والتكرار والزيادة، تأتي الحاجة إلى توظيف فريق من رجال المبيعات ليتولوا هم هذه المهمة. عودة مرة أخرى إلى نورم برودسكي وكتابه The Knack حيث يعطي خلاصة تجاربه مع رجال المبيعات في صورة أربع نصائح يجب أخذها في الحسبان عند توظيف مسؤول المبيعات:

النصيحة الأولى: إياك وتوظيف رجل المبيعات الأنيق المتحذلق المتبجح بشهاداته العلمية وإنجازاته الكبيرة في عمليات البيع، والملايين التي جلبها للشركات التي كان يعمل بها. مثل هذا اللامع هو الموت البطيء لشركتك. لا تبحث عن رجل مبيعات يبيع لك من أول يوم له في العمل معك. فريق المبيعات بحاجة دائمة للتدريب وللتهيئة النفسية من أجل العمل بروح الفريق، وليس بروح الفرد اللامع. أهم شيء يجب على مؤسس الشركة الناشئة التفكير فيه هو استقرار فريق المبيعات، وألا يكون عادته رحيل بائعين ومقدم غيرهم.

شركة تصميم ملابس جاهزة، لكنك لن ترى لها منتجا في نافذة أي محل أو على أي رف، لأنها أوجدت حلا جديدا وجميلا للمشكلة العالمية والبسيطة: النساء تعشق التسوق، في حين يكرهه الرجال. عوضا عن ذهاب معاشر الرجال إلى المحلات والبحث في الرفوف، يجلس الرجل في رحاب عمله، يأتيه مندوب الشركة ليأخذ مقاساته، ثم يعرض عليه باقة من أجود الأقطان المصرية المصنعة في إيطاليا ليختار منها، ثم يدفع ثمن ما طلبه، عادة ما بين 80 إلى 150 دولار (نصف متوسط سعر أي قميص مماثل من حيث جودة القماش المستعمل).

على سبيل المثال، حين يكون لك مساحة غير مستغلة في مخزنك، ستجد نفسك مدفوعا لأن تعرض تأجيرها لعملائك بسعر رخيص جدا. مثال آخر، لنقل أنك تؤجر أسطول سيارات نقل وشحن، في بعض فترات العام لا يعمل هذا الأسطول بكل سعته، فتندفع لتقدم سعرا متدنيا للغاية لكي تصل إلى أقصى درجة استغلال لكل مواردك، فهذا هو الهدف الأكبر لكل نشاط تجاري، لا شك في ذلك. لا تفعل.

في سياق كتابه The Knack يقول مؤلفه نورم برودسكي أن لديه 4 أسباب تبرر عدم استغلال السعة غير المستغلة في ممتلكات شركتك عبر تخفيض سعرها. نعم، في بعض الحالات القليلة سيكون قرار مثل هذا مبررا، لكن في بقية الحالات العامة والمعتادة والمتكررة، سيكون لقرار مثل هذا عواقب غير محمودة (هذا المثال ليس مقصودا فيه البيع المباشر للمشتري النهائي، مثل المطاعم وغيرها، المقصود به تعامل الشركات مع بعضها). دعنا نقرأ أسباب نورم:

بعد جهد جهيد، أقدم لكل عشاق التسويق هذا الدليل الملون لكيفية اختيار أي لون لاستعماله عند إعداد أي منشورات ومطبوعات ومواد إعلانية وترويجية وتسويقية لأي منتج. هذه محاولة فردية من محدثكم، تحتاج لنصائح واقتراحات القراء والمستخدمين، من أجل تحسينها وتطويرها واتقانها. سأتوقع من قراء مدونتي التفاعل معي بالرأي في هذا الدليل، وهل هو ذو فائدة لهم أي لا، وكيف، وماذا يريدون من أدلة مصورة مماثلة في المستقبل. كذلك، دليل مثل هذا لن يكون له قيمة أو شأن ما لم يرسله عشاق التسويق لمن يرونهم سيستفيدون منه!

الآن، أترككم لأحصل على بعض الراحة، بعد صراع مع القراءة والتلخيص والإخراج والتصميم… وهذا هو رابط تنزيل الدليل.