كذلك يرى مؤلف كتاب المعادلة الفضلى لتحقيق أقصى ربح بأقل مجهود أن هناك طرق أربعة لإقناع عملائك بشراء المزيد من منتجاتك، هي:
(هذه المسميات من جعبة المؤلف، وهذه الترجمات مجهود ضعيف من محدثكم، وهذه الطرق يجب إتباعها بعد الانتهاء من عملية البيع الأولى، لا قبلها، أكرر بعد البيع لا قبله، أكرر لتنبيه الغافل، بـعـد البيع).
لا زلنا مع ملخص كتاب المعادلة الفضلى لتحقيق أقصى ربح بأقل مجهود لمؤلفه مارك جوينر، والذي كانت خطوته الثانية: قدم هذا العرض المغري لجمهور متعطش له بشدة
بعد الوصول إلى العرض المغري، يجب بذل مجهود مماثل في البحث عن أفضل نوعية جمهور من المستهلكين المحتملين والذي هم في حالة عطش وظمأ شديد لهذا العرض الخاص. تخيل لو أنك كنت تسير في صحراء شاسعة، وكنت أنت الوحيد الذي يبيع الماء فيها، ما مدى سهولة بيعك لأكواب مليئة بالماء ساعتها؟ سنعود بعد قليل إلى هذه النقطة تحديدا بمزيد الشرح.
الخطوة الثالثة: قدم لهذا الجمهور كوبا آخر من هذا العرض المغري
بالعودة إلى مثالنا عن فرشاة الشعر العظمى، وبعدما تجلس لتفكر في أفضل طريقة للعثور على أفضل جمهور متعطش لهذه الفرشاة، وتجد أن هذا الجمهور ستعثر عليه عبر إعلانات تليفزيونية تعرض وقت إذاعة مسلسل تليفزيوني جمع حوله العديد من ربات البيوت، من بنات وأمهات، وشابات ومخطوبات، فتعرض فرشاة الشعر هذه وما تفعله من أثر سحري، وتعرض رقم هاتف على من تريد خدمات هذه الفرشاة أن تتصل به.
لا زلنا مع مع ملخص كتاب المعادلة الفضلى لتحقيق أقصى ربح بأقل مجهود لمؤلفه مارك جوينر،لكن بداية سنشرح معنى مصطلح تسويقي وبيعي مستخدم بكثرة ألا وهو عرض البيع الفريد أو Unique Selling Proposition أو ما اصطلح على اختصاره إلى USP وإن كان البعض يختصره إلى Unique Selling Point وهي كلها كنايات للحديث عن المزايا الفريدة في العرض الذي يقدمه البائع بحيث أن المشتري يأتي إليه هو تحديدا للشراء منه، هذه المزايا ربما دفعت المشتري كذلك للتخلي عن عاداته القديمة في شراء منتج معين من محل معين.
اليوم موعدنا مع ملخص كتاب المعادلة الفضلى لتحقيق أقصى ربح بأقل مجهود لمؤلفه مارك جوينر والذي اشتراه لي صديق فاضل من زوار المدونة.
The Great Formula for creating Maximum Profit with Minimal Effort
يحمل مؤلف الكتاب اسم مارك جوينر، وأما سبب وجوب الاهتمام بما يقوله فيعود إلى فترة شبابه، حين كان من أوائل من استغلوا قدرات شبكة انترنت، حيث صمم وبرمج موقعا على انترنت مخصصا للبحث (searchhound.com)، بنفسه، وبدون أي ميزانية للتسويق للموقع، تمكن من بيع موقعه هذا بأربعة ملايين من الدولارات.
سبق لمارك تأليف العديد من الكتب، حصل أحدها على مرتبة أفضل الكتب مبيعا بعد يوم ونصف فقط من طرحه في الأسواق، MindControlMarketing.com كما ساعد العديد من المواقع على بلوغ مواقع متقدمة في سباق أكثر مواقع انترنت زيارة على مستوى العالم، وهو في نظر الكثيرين الخبير المخضرم للتسويق على انترنت.
أكمل قراءة التدوينة »
ضمن سياق كتاب سادة المبيعات، تحدث جورج ديرينج عن تجربته الخاصة مع عالم المبيعات، حيث التحق في حقبة السبعينات، وبعد عامين من تخرجه، بشركة برمجيات متخصصة في برامج المحاسبة وإدارة الأفراد للشركات الكبيرة، ليترقى بعدها في 1980 ليصبح متخصص دعم فني لرجال المبيعات. كانت وظيفته تقتضي منه الرد المفصل على استفسارات العملاء والشركات، وتصميم عروض تقديمية (Presentation) والإجابة على كل الأسئلة التقنية الفنية.
كان برنامج نظام المحاسبة وقتها يباع بسعر يتراوح ما بين 15 إلى 30 ألف دولار، بناء على مكوناته ومواصفاته، لكن هذا النظام لم يكن الدجاجة التي تبيض الذهب، بل كان نظام إدارة الأفراد ونظام إدارة المخزون والذي كان كل منهما يباع في المتوسط بقرابة ربع مليون دولار أو أقل. وظيفة جون كانت في الأساس تقديم الدعم لرجال المبيعات عند بيع نظام المحاسبة الرخيص، ولهذا كان على جورج أن يسافر شرقا وغربا ليقدم الدعم الفني اللازم.
لا زلنا مع كتاب سادة المبيعات، واليوم نتعرض لنصائح سو هنري، الأمريكية خبيرة بيع العقارات (الشقق والبنايات) أو ما نسميه مهنة السمسار في بلادنا، التي دخلت هذا المضمار لتساعد زوجها على إعالة أولادهما الستة، وللتسويق لنفسها ولخدماتها، بدأت سو فوضعت إعلانات في صفحات إعلانات بيع العقارات.
حتى عندما نجحت سو في تأمين عملاء فعليين لها، فإنها دأبت على الطلب منهم أن يذكروها لدى أصدقائهم ومعارفهم الذين يفكرون في شراء/بيع عقارات لهم. لم يبدو أن شيء من هذا كله يجدي نفعا لها.
متسلحة بالحقيقة الناتجة من الدراسة، أن 90% من مشتري البيوت لا يكررون التعامل مع نفس السمسار مرة أخرى، عكفت سو على العثور على طريقة تـُعلم فيها عملائها بأن يستبدلوا أنفسهم، أي يجلبوا لها عملاء آخرين بدلا منهم، بعدما تنتهي معاملتهم التجارية مع سو.
لعل الأخبار الجميلة التي وصلتني من أصدقاء للمدونة، بدأوا خطواتهم الفعلية في اتجاه بدء نشاطهم الخاص، بعد تحريهم جميع الأسباب، هي ما خففت علي وطأة التهاب الغدة اللمفاوية، الذي وجد الطبيب معه الحاجة إلى علاجي بجرامين كاملين يوميا من المضاد الحيوي، يصاحبه مسكن للألم، ما جعل التركيز عندي يأتي بعد جهد جهيد.
هذا التحول لبدء النشاط التجاري الخاص، يستلزمه بعض المهارات في التسويق وفي المبيعات، ووجدت في قصة اندي اندروز الكوميدي خبير بيع النفس، ما يجمع ما بين العالمين، وفي قصته النفع الكثير.
عاش اندي حياة عادية، حتى بلغ 19 عاما، حتى توفى والديه في عام واحد، الأم من السرطان، والأب في حادث سيارة، مما قلب حياته رأسا على عقب، وتحول في بضعه سنوات ليصبح بلا مأوى. هذا التحول الدرامي دفع اندي للتساؤل: هل الحياة تذكرة يانصيب – تربح أم تخسر، أم أن هناك خيارات أمام الواحد منا، تعينه على تحديد مستقبله؟
محب لقصص النجاح، ومؤلفات التنمية الذاتية، يملك أسلوبا جميلا في الكتابة التحفيزية،
وتمكن من تأليف كتب ونشرها بنفسه، ورقيا وإلكترونيا،
ويوفرها للقراءة وللتنزيل المجاني
وله مدونته التي يكتب فيها عن الأمل والتفاؤل والنجاح والتسويق.
المزيد عني و عن المدونة 
