تقرأ قصص الناجحين والعصاميين، فتقرر أن تنتقل من القراءة للتنفيذ بنفسك – تبحث عن فكرة مشروع ما، تقتنع بها وتشرع في تنفيذها، ولأن التجارة مكسب وخسارة، فقد لا ينجح مشروعك، ولأن النفس تميل للرثاء، فلربما شرعت تشك في كل ما قرأت، وتكون خسارتك الكبرى ساعتها هي ثقتك بنفسك. لمحاولة علاج ذلك، دعني أعرض عليك طريقة تفكير الكاتب نورم بروديسكي والتي عرضها في كتابه The Knack والذي تحدثت عنه سابقا في أكثر من موضع.

هذه التدوينة مهداة لكل من يسألني أنا أدرس كذا لأن أهلي يريدون ذلك، لكني أحب ذاك وأريد دراسته فبما تنصحني. كان سن تيم بيرير Tim Bearer 22 سنة، وكان يدرس علم المحاسبة في جامعة كاليفورنيا USC وبعد إتمامه لفصلين دراسيين، تيقن من أنه لا يحب المحاسبة، ولا يريد قضاء بقية حياته يعمل فيها، وأيقن كذلك أنه يحب العصامية (انتربتورشيب Entrepreneurship) وأنه يريد دراستها والتعمق فيها. (الصورة التوضيحية التالية لا علاقة لها بهذه القصة).

كان في الجامعة ذاتها قسم لدراسة الأعمال، توفر فيه مادة العصامية، وكما هي العادة في هكذا قصص، كان متوسط درجات تيم لا يؤهله لدخول هذا القسم الذي تتطلب درجات أعلى. ولزيادة الحبكة الدرامية، لم يكن هناك أماكن شاغرة (=خالية) في القسم وهو ما شكل عقبة هائلة أمامه.

في عام ،2006 وبعدما انتهى الحفل الذي أقامه سكوط نوفيس Scott Novis لابنه الصغير بمناسبة الذكرى الرابعة لميلاده، شعر الأب بعدم الرضا عن مستوى الترفيه في القاعة التي استأجرها، فلم يكن هناك من يراقب الأطفال وأين يذهبون، ولم تكن الألعاب الترفيهية بالتي تجذب الصغار وتمتعهم. كان سكوط من العاملين في مجال برمجة وتصميم ألعاب الفيديو وكان ممن عملوا لدى شركة ديزني لألعاب الفيديو، وفوق ذلك فهو محب للألعاب الإلكترونية وعاشق لها.

عاد سكوط إلى بيته وقرر ابتكار حل لشعوره هذا، جاء في صورة سيارة شاحنة، أعاد تزينها من الداخل وجعلها صالة متنقلة تحمل شاشات تليفزيون عملاقة وحديثة، وتحوي أفضل الأجهزة الصوتية، وأشهر أجهزة ألعاب الفيديو (كونصول)، ليعلن عن مقدم أول شاحنة ألعاب فيديو تقبل حتى 16 لاعبا في وقت واحد، وتأسيس شركته GameTruck. لتعريف الناس بخدماته، قرر سكوط تنظيم حفل لذكرى ميلاد صديق له، ومن بعدها عرفه الناس ومن شاحنة إلى أكثر ومن بلد إلى أخرى. وأما أسعار خدماته في البداية فكانت 75 دولار للساعة الواحدة، أو 500 دولار ليوم بأكمله.

نكمل بعد استئذان القراء، واليوم أود أن أستثير عقل القارئ وأدفعه ليستغل نعمة الخيال التي أودعها الله عز و جل في عقولنا، وبالخيال أقصد الابتكار تحديدا، واسمحوا لي أن أعرض لنماذج طبقت هذا الابتكار. البداية مع قصة من مجلة انتربرنور (الرابط) والتي نشرت قصة الأمريكي معلم البيتزا مارك بلو في نيويورك. البيتزا التي يبيعها مارك مختلفة، فأنت لا تدفع لكي تأكلها، بل لكي تخبزها أولا ثم تأكلها بعدها إن شئت.

مارك هو رجل عصامي تولى تعليم نفسه بنفسه، مؤسس وناظر Pizza a Casa وهو مركز لتعليم طرق خبز و طهي عجائن البيتزا، حيث يقوم بتدريس وتعليم الآلاف خلاصة خبرته في صنع البيتزا، وكذلك يقوم ببيع كل آلة يمكن استعمالها في خبز وعجن وقطع وحمل البيتزا. مقابل 4 ساعات و 150 دولار، ستتعلم كل ما يلزمك لخبز بيتزا شهية. قبل تدشين هذا المركز، كان مارك يقدم هذه الدروس انطلاقا من بيته الصغير على مر سنوات خمسة.

(هذه التدوينة مكملة لسابقة لها، ولا تتم فائدتها بدون قرائتها، وهي تلخيص لنصائح ذكرها الكاتب نورم برودسكي في كتابه The Knack – الرابط).

عنوان صادم بلا شك، لكن الصدمة الأكبر هي حين تتيقن من صحته. لو تركنا النفس على هواها، والعقل على سجيته، فأغلب الظن أن مبدأ إعطاء كل رجل مبيعات عمولة نقدية فور تحقق عملية البيع التي بدأها لهو عين العقل والصواب. التجربة العملية تشير إلى العكس. دعني أشرح لك لماذا.

البيع بالعمولة يجعل رجال المبيعات مستعدين لعمل أي شيء – مقبول أو مرفوض – سواء بإدراكهم أو عن غير وعي منهم، في مقابل الحصول على الجائزة، ألا وهي عمولة البيع. هذا التدافع والتعجل للحصول على العمولة سيجلب لك عملاء سيئين، رديئين، مزعجين، يقدمون لك صفقات ذات هامش ربح ضعيف، ويختمون بمشاكل ما بعد البيع لا حصر لها، سببها في الأغلب وعود قطعها رجل المبيعات، وعود لم تتحقق بعد إتمام صفقة البيع.

[تحديث 3] الشكر موصول لعماد من الجزائر على تصحيحه لأخطاء لغوية كثيرة شابت محتوى الملف.

[تحديث 2] بعدما استوفت تجربتي وقتها، انشر هنا بقية مقالة بول جراهام، وأرجو ممن رفع الملف على موقع آخر أن يترك رابطه في تعليق وسأقوم بنشره.

[تحديث 1] ترك أحدهم تعليقا مفاده أن المقالات بها العديد من الأخطاء الإملائية، وبدلا من توضيح هذه الأخطاء، ترك تعليقا سلبيا. يا طيب، قراء مدونة شبايك يتعاونون معا ويأخذون بأيدي بعضهم البعض ويوضحون لي أماكن الأخطاء لأقوم بتصويبها.

وأما اليوم فجمعت لكم أفضل مقالات بول جراهام والتي سبق لي ترجمتها، في ملف واحد أوفره لكم للتنزيل (الرابط)، لتكون مرجعا لمن يريد أو يحتاج إلى قراءة هذا المقالات الثمينة دفعة واحدة أو دون انترنت. كذلك أود تجربة شيئ جديد، نزولا على نصيحة قارئ للمدونة، تجربة خدمات موقع Hotfile والذي يستضيف الملفات ويوفرها للتنزيل المجاني، ويعرض على أصحاب هذه الملفات بعض العوائد المالية في المقابل. لا أريد رفض الفكرة قبل تجربتها، ولذا فهذه الخطوة ضرورية لإصدار حكمي، ولذا أرجو أن تتحملوا معي مصاعب تنزيل هذا الملف، وأخبروني إذا واجهتهم أي مشاكل حالت دون تنزيل هذا الملف، وانتظر تعليقكم عليه، كما أن هذا الملف يحوي تتمة مقالة 18 قرارا خاطئا يقضي على الشركات الناشئة. أريد كذلك توجيه الشكر إلى موقع قيم الذي قدم الرعاية لهذا الملف، وأخيرا، هذا رابط تنزيل الملف.

هذه التدوينة لها جزء أول هنا

6 – تعيين موظفين سيئين / غير أكفاء
(النص الأصلي استخدم كلمة مبرمجين، وعدلتها هنا لتكون موظفين، ليكون المعنى أشمل وأبعد)
عادة وفي حالة شركات انترنت الناشئة، يكون مؤسسوها في الأغلب من المبرمجين المحترفين، ولذا ففي حالة توظيفهم لمبرمج غير كفؤ، يمكنهم هم معالجة هذا الأمر بسبب خبرتهم. على أن الواقع العلمي يؤكد أن شركات انترنت ناشئة كثيرة أغلقت أبوابها وفشلت بسبب توظيفها لمبرمجين غير أكفاء، أو قل سيئين أو مدمرين. الكثيرون من رجال الأعمال ظنوا أن امتلاكهم لفكرة عبقرية، وبعض المال، يكفي لتأسيس شركة وتعيين بعض المبرمجين لتنفيذ هذه الرؤية وهذه الفكرة، ثم أثبتت الأيام خطأ هذا الظن تماما.