في البداية تحضرني قصة مررت بها، حدثت في نهاية حقبة التسعينيات، حيث كان لي صديق يقيم في أمريكا، وحدث أن وجدت عرضا خاص غير مسبوق على منتج ما في أمريكا فقط، فأرسلت لصديقي أطلب منه شراء هذا المنتج لي وقد كان سعره دولارات معدودة. صديقي هذا أرسل لصديقين آخرين لنا، سائلا هل تريدان مثل صاحبكم، فسارعوا بالرد أجل، هذا عرض جيد. حين عاد صديقي من السفر، وجدته قد اشترى لنفسه نسخة من المنتج، وقبل أن نسأل، علل ذلك بالقول، أنكم من النادر أن تتفقون على شيء، فلما وجدتكم جميعا تسارعون لطلب الشراء، قلت حتما هذا منتج جيد، ولذا اشتريت واحدا لي، حتى لا تفوتني الفرصة.

بداية جيدة وقد تظن النهاية سعيدة، حسنا، هذا المنتج كان أقراص / اسطوانات كمبيوتر، عليها أوائل إصدارات نظام لينوكس. حين حاولت تثبيتها على جهازي، لم يتم العثور على مشغل لبطاقة العرض / كارت فيجا في جهازي فلم يمكن الدخول في النمط الرسومي، الأمر الذي أصابني بخيبة أمل وتوقفت عن محاولة التثبيت بعدما لم أجد في انترنت الناشئة وقتها أي مشغل / درايفر. نقلت هذه الخيبة إلى بقية أصدقائي، الذين استسلموا مثلي ولم يجربوا حتى تنزيل النظام على أجهزتهم، وانتهت القصة.

دعونا نترك هذه القصة لندخل في أخرى، الأسبوع الماضي أرسل لي موقع bookdepository.co.uk لبيع الكتب عبر انترنت يخبرني بعرض خاص جدا في يوم عطلة نهاية الأسبوع، كل ساعة ولمدة 24 ساعة، سيقدم خصما جنونيا على سعر كتاب عشوائي. تشجيعا مني للفكرة وللكتب، حرصت على التواجد ساعة بدء هذا العرض. كانت البداية بطيئة مع كتاب قليل الأهمية، لكن الكتب التالية كانت أفضل. كان الموقع يعرض كتابا ما مع خصم لا يقل عن 66% من سعره، وكان يعرض عدد الكتب المتبقية. كان النظام المتبع عرض 500 نسخة من الكتاب للبيع خلال ساعة فقط بهذا السعر الخاص. من الصعب أن ترضي جميع الأذواق بقائمة من 24 كتابا وحسب، لكني وجدت في الرقم المتناقص للفرص الباقية للشراء دافعا قويا جدا للشراء، لكني ترددت حتى وجدت كتابا عليه خفض بمقدار 80% وكان من النوع الكوميدي المضحك، لذا سارعت بالشراء. في الساعات التالية، نفدت كتب خلال دقائق قليلة، واستمرت على ذلك حتى النهاية.

لكن ليس هذا غرضي من سرد القصة، فإذا زرت هذا الموقع، ستجده يقدم خدمة جميلة، نافذة صغيرة تعرض شكل خريطة العالم، تتحرك الخريطة كل حين لتعرض موقع البلد التي يشتري منها كل مشترى الآن من الموقع، وتعرض اسم الكتاب الذي اشتراه. وجدت في هذه النافذة المتحركة ما يقتل ملل انتظار الساعة التالية لمعرفة العرض التالي، وبدأت ألاحظ عدة أشياء، أولها أن دولة العدو الصهيوني يشتري قاطنوها العديد من الكتب، ثانيا أن كل كتاب سبق وحصل على عرض سعري خاص، استمر شراؤه حتى بعد مرور ساعات على نهاية خفض سعره وعودته للسعر الكامل. قد يقول قائل، هذا تأخر أو أن التطبيق ليس دقيقا يعرض نتائج متأخرة، لكن العناوين ظلت تظهر حتى بعد مرور ساعات طوال، لكنها إحقاقا للحق لم تستمر لأيام تالية.

دعونا نترك هذه القصة لأخرى، (نعم، مليء أنا بالقصص في هذه التدوينة) من يتابعني منذ فترة سيتذكر حين تحدثت عن موقع ستيم لبيع ألعاب الكمبيوتر عبر انترنت، حيث تشترك في الموقع وتشتري ما تشاء من الألعاب ثم تنزلها على حاسوبك وتثبتها وتلعب. هذا الموقع يقوم بشكل دوري بعمل تخفيضات جنونية، لكنه في نهاية العام الماضي أقدم على عرض سعري جنوني كل يوم، إذ كان الموقع يوفر باقة ألعاب عليها تخفيض يصل لأكثر من 80%، منها الحديث ومنها القديم الذي يداعب الذكريات الجميلة. مرة أخرى، لاحظت الملاحظة ذاتها، لأيام بعد انتهاء العرض السعري الخاص، كانت بعض العناوين القديمة تظل في قائمة أكثر الألعاب مبيعا على مر أيام، بل يمكنني القول بأن أكثر من لعبة كانت منسية، عادت للظهور وعلى مر أسابيع في قائمة الأكثر مبيعا.

السؤال الآن هو لماذا؟ لماذا يشتري الناس منتجات كان عليها عرض سعري خاص وكبير، بعد انتهاء فترة هذا العرض السعري؟ هل يكون السبب في ثنايا تدوينتي السابقة عن سير المستهلكين في جماعات، فلو حدث واشترت الجماعة لعبة ما لأي سبب كان، سار بقية الجماعة على النهج ذاته؟ هل يفعل أفراد الجماعة مثل صديقي المسافر في أول التدوينة؟ لماذا اشترى صديقي غير المهتم بأنظمة التشغيل أو التقنية أقراص لينوكس؟ لماذا اشترى زوار الموقع كتابا بسعره الكامل رغم أنه كان مخفضا بأكثر من ثلثي سعره من سويعات؟ لماذا يستمر اللاعبون في شراء لعبة صدرت من بضع سنين وبسعر يعتبر مغالى فيه، وهي كانت مخفضة السعر منذ أسابيع؟

إذا تركنا جانبا الشك بأن هذا الموقع وذاك تلاعبا في الإحصائيات ليعطيا الإيحاء بأن المنتج استمر في تحقيق مبيعات رغم انتهاء فترة العرض الخاص، فهل يمكننا تفسير ذلك على أن لا أحد يحب أن يقرأ وحده؟ أو يلعب وحده؟ أو يسير على خلاف جماعته من الأصدقاء وأهل الثقة؟ وإذا قبلنا ذلك التفسير، سنجد المسوق عندها يسأل نفسه: كيف أقنع الجماعة بأن تشتري معا منتجي؟ هل بأن يشجعهم على الشراء، ويقلل لهم نسبة المخاطرة، عن طريق عرض سعري فعلي وجنوني، فمن سيخسر من شراء منتج عليه تخفيض سعري للثلث أو الربع؟

من واقع مشاهداتي السابقة، أجد أن هذا التفسير ربما كان الأقرب للحقيقة، وربما شجع بعض المدراء على تجربته، بمنتجات مطلوبة وذات قيمة. أقول ذلك مع التأكيد على أن زمن القواعد التي تنطبق على كل شيء قد ولى، فهذه الفكرة لا تجدي عند بيع سيارات فيراري أو رولزرويس مثلا، ولا تجدي كذلك عند بيع الخبز أو المياه الغازية.

[مصدر الصورة] ]]> http://www.shabayek.com/blog/2012/02/08/%d9%87%d9%84-%d8%a7%d9%84%d8%b9%d8%b1%d9%88%d8%b6-%d8%a7%d9%84%d8%b3%d8%b9%d8%b1%d9%8a%d8%a9-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d8%a7%d8%b5%d8%a9-%d8%aa%d8%ac%d9%84%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%ae%d8%b3%d8%a7%d8%a6%d8%b1/feed/ 9 http://www.shabayek.com/blog/2012/02/04/%d9%86%d8%ad%d9%86-%d9%86%d8%ad%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%b3%d9%8a%d8%b1-%d9%85%d8%b9-%d8%a7%d9%84%d8%ac%d9%85%d8%a7%d8%b9%d8%a9%d8%8c-%d9%88%d8%b9%d9%84%d9%8a%d9%83-%d8%a3%d9%86-%d8%aa%d8%af%d8%b9%d9%88/ http://www.shabayek.com/blog/2012/02/04/%d9%86%d8%ad%d9%86-%d9%86%d8%ad%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%b3%d9%8a%d8%b1-%d9%85%d8%b9-%d8%a7%d9%84%d8%ac%d9%85%d8%a7%d8%b9%d8%a9%d8%8c-%d9%88%d8%b9%d9%84%d9%8a%d9%83-%d8%a3%d9%86-%d8%aa%d8%af%d8%b9%d9%88/#comments Sat, 04 Feb 2012 15:29:02 +0000 شبايك http://www.shabayek.com/blog/?p=3016 أبدأ فأعتذر لتأخري في الكتابة، بسبب بعض عوارض الإرهاق أجبرتني على أخذ المزيد من الراحة وتقليل وقت الكمبيوتر والتدوين. أما اليوم فأردت الكتابة لكم عن مقالة قديمة في صحيفة وول ستريت جورنال تابعت سلوكيات الناس العاديين في أمريكا، وتبدأ القصة من العاصمة واشنطن التي أراد صانع القرار فيها تقليل استخدام أكياس البلاستيك والورق، والتي بلغ معدل استخدامها ربع السنوي 68 مليون كيس، يذهب نصيب كبير منها في مياه النهر في صورة قمامة وملوثات.

لتقليل هذا العدد، قررت العاصمة فرض ضريبة قدرها 5 سنت على كل كيس يباع، وفوق كل ذلك، على الراغب في استخدام الحقيبة أن يطلب ذلك بوضوح من البائع. لنفهم النقطة الأخيرة، الجمهور الأمريكي واعي ومدرك لأهمية الحافظ على البيئة وتقليل التلوث الذي ينتج عنه الأمطار الحمضية وذوبان الجليد القطبي وارتفاع الحرارة والتصحر وقلة مياه الشرب. حين يأتي فرد من الجمهور ويطلب هذه الحقيبة، التي هي مصنوعة من مكونات تلوث البيئة عند التخلص منها، فهذا الفرد يعلنها صراحة أنه لا يهمه سوى نفسه ولا يبالي للعالم أو البيئة، وهذا منبوذ مكروه غير مرغوب فيه. النتيجة كانت تراجع عدد الأكياس المباعة من 68 مليون إلى 11 مليون فقط، وانخفض عدد الأكياس الملتقطة من مجرى نهر المدينة بمقدار الثلثين! نتيجة عظيمة، سنتحدث عن سببها لاحقا.

الدراسة الثانية كانت في عام 2008 وأجريت في فندق ما، وكان الهدف الطلب من النزلاء إعادة استخدام مناشف / فوط الحمامات طالما لم تتسخ كثيرا، بدلا من طلب مناشف / فوط جديدة وغسل تلك التي استخدموها مرة أو اثنتين. في التجربة الأولى لتنفيذ هذه الدراسة، والتي امتدت عبر 190 غرفة ولمدة 3 شهور، كانت الرسالة هي ساعدنا لنساعد البيئة، وأظهر اهتمامك بالبيئة عن طريق إعادة استخدام الفوط لديك. التجربة الثانية اعتمدت على رسالة أخرى تقول: اشترك مع نزلائنا في مساعدة البيئة – 75% من النزلاء يشاركون في برنامج إعادة استخدام المناشف / الفوط.

بعد انتهاء فترة التجربة، أظهر الإحصائيات أن الرسالة الثانية حققت مشاركة أكبر بمقدار 25% من الرسالة الأولى، وبررت الدراسة ذلك بأن تأثير سلوك الآخرين أو Peer Effect (أو تقليد الآخرين أو السير مع القطيع) كان بمثابة العنصر الذي ضغط على النزلاء لجعلهم يقلدون غيرهم في أفعالهم والتي هي إعادة استخدام الفوط. في تجربة تالية، جعلت الدراسة كلمات الرسالة أكثر تركيزا ووضعت فيها رقم الغرفة، فقالت: 75% من نزلاء الغرفة 331 أعادوا استخدام الفوط. النتيجة كانت زيادة أكبر في التجاوب مع هذا الطلب.

دراسة أخرى أجريت على منازل سكان ضاحية في ولاية كاليفورنيا، أرادت حث القاطنين والسكان على استخدام المراوح عوضا عن أجهزة التكييف في بيوتهم. كانت الوسيلة هي أوراق دعائية تعلق على أبواب منازل الضاحية. حملت هذه الوسيلة واحدة من 4 رسائل، الأولى تحدثت عن مقدار التوفير في المال تبعا لذلك، الثانية تحدثت عن الأثر على البيئة، الثالثة عن المسؤولية الاجتماعية وضرورة عمل ذلك، وأما الرابعة فقالت إن 77% من الجيران يفعلون ذلك بالفعل.

غني عن البيان أن من تلقوا الرسالة الرابعة تراجع معدل استهلاكهم الكهربي بمقدار 10%، بينما المجموعات الأخرى تراجع استخدامها 3% فأقل. يقول الطبيب النفسي الذي أجرى هذه الدراسات أن الناس لا يدركون قوة تأثير سلوك جموع الناس عليهم. المستحق للاهتمام في المقالة هو دراسة أجرى أوضحت نتائجها أن هذا التأثير ليس قاصرا على الأمريكيين أو الآسيويين، فالعالم كله بدأ يتحد في ردة فعله، وبدأ ينسجم معا في آلية تأثر واحدة.

حاولت دراسة في الصين حث المزارعين على استخدام وسائل زراعة صديقة للبيئة فكان التجاوب ضعيفا جدا، لكن بعد التحول لاستخدام رسالة مفادها أن جيرانهم من المزارعين يستخدمون هذه الوسائل، عندها زادت نسبة التفاعل بشكل أفضل، لكن ليس بنسبة كبيرة جدا. في الهند، نشرت منظمة هناك قائمة بأكثر مصانع الورق تلويثا للبيئة، الأمر الذي دفعهم للتعاون وتعديل طرق التصنيع لتقليل التلويث المتسبب منها.

الآن، كيف نستفيد من هذه الملاحظات في التسويق والمبيعات؟ لا أحد يحب أن يسير وحيدا، وقلة من تجد الراحة في التغريد خارج السرب، وحين تجد ذلك الوحيد، ستجده يفعلها في مجال أو اثنين، لكن الغريزة النفسية السوية تقودنا لأن نسير ضمن القافلة وليس وحدنا. حين تحاول تعليم ولدك ركوب الدراجة لأول مرة، سيرفض ويأتي لك بحجج لا حصر لها، لكن حين تضعه مع صحبة قريبة من سنه تركب الدراجات، ستجده لا يجادل ويحاول وحده تعلم ركوب الدراجة لينضم للقطيع.

لماذا تجد مواقع انترنت الشهيرة تتفاخر بمقدار عدد المتابعين والزوار لها؟ ليس لجلب المعلنين فقط، بل لطمأنة القادم الجديد إلى أنه انضم إلى مجتمع / قطيع، إلى عدد كبير من المستخدمين مثله، الأمر الذي سيجعله يشعر براحة وطمأنينة أكبر، والأهم الانصياع والسير مع القطيع. في المرة المقبلة التي تكتب فيها نص إعلاني أو رسالة تسويقية، ارسل رسالة تطمئن بها العميل المحتمل، أخبره أنه سينضم لقطيع كبير يدعو للطمأنينة.

لو كنت من موقع صحي، لقلت بشكل واضح أن عدد كذا من الزوار يستخدم الأعشاب الطبية عوضا عن الأدوية، ولو كنت من موقع مهتم بمنتجات ابل لذكرت الإحصائية التي صدرت الشهر الماضي وأوضحت أن زيادة مبيعات منتجات ابل بلغت 21% على مستوى العالم، في حين تراجعت مبيعات الحواسيب المعتمدة على ويندوز بمقدار 6%. لو كنت من شركة استضافة مواقع لقلت أن نسبة كذا من المواقع المستضافة في بلد كذا لهي مستضافة لدى الشركة. أعطهم إحصائيات صحيحة تطمئنهم بها وتشجعهم على الوثوق بك. لا تبالغ أو تكذب، ولا تقاوم تقاليد راسخة.

الطريف أن هذا الأمر ربما يفسر سلوكا ألاحظه في موقع خمسات، فأكثر كلمات مفتاحية جلبت الزوار هي زيادة عدد المتابعين على تويتر، وهي خدمة تشتريها فيزيد عدد متابعينك على تويتر بمقدار 500 متابع على سبيل المثال. لماذا يهتم المستخدم العادي الذي لا يعرفني ولا يعرف موقع خمسات بالحصول على هذه الخدمة؟ لماذا يريد الحصول على قطيع / مجتمع صغير يتبعه؟ هل لأن القطيع / المجتمع الذي هو ضمنه ينظر بعين الاحترام لمن لديه متابعين أكثر، فهو يريد تقليدهم وأن يحصل على عدد كبير من المتابعين؟ هل لأن المجتمع يحترم من لديه متابعين أكثر، وبسبب هذا الاحترام، يحاول أعضاء هذا المجتمع الحصول على احترام مماثل؟ عن نفسي اشتريت هذه الخدمة لحساب آخر لي على تويتر، واشتريته لصديق طلب ذلك! أن يكون لديك 530 متابعا على تويتر لهو أفضل من مجرد 28!

لدى هذه المدونة أكثر من خمسة آلاف متابع على تويتر ومثلهم على فيسبوك، وأقل من نصفهم عبر الملخصات. بماذا تشعر بعد هذه الإحصائية ولماذا؟ (يبدو أن لا أحد اهتم بالرد على هذا السؤال، وهذا يدفعني للظن بأن قلة قليلة أكملت القراءة حتى النهاية أو قراءة كل الفقرات!)

على الجانب:

• نعم – هي دعاية صريحة لموقع خمسات
• لدي رسائل كثيرة تنتظرني كي أرد عليها. أرجو الصبر إذا تأخرت عليك.
• استغرق مني الأمر 4 ساعات متواصلة لكتابة هذه التدوينة وتدقيق معلوماتها والتفكير فيها وتصحيح الأخطاء اللغوية وتصميم الصورة المصاحبة.

مؤخرا اشتهرت تدوينة لأمير سرد فيها كيف أنه قضى 3 ساعات في تصميم منتج له أسماه (Keynotopia)، هذا المنتج عبارة عن باقة من الرسوم التوضيحية، ثم عرضه للبيع عبر موقع أنشأه لهذا المنتج، وقبل انقضاء 10 دقائق من بدء عرض منتجه الجديد هذا للبيع، وصلته رسالة تفيد أن أول مشتري لهذا المنتج قد دفع الثمن. بدأت القصة بأن كتب أمير في مدونته الانجليزية عن تجربته في تصميم شكل هيكلي / توضيحي لأفكار مشاريعه ومواقعه باستخدام برنامج كي نوت Keynote التقديمي على حاسوب ابل. في سياق التدوينة، وفر أمير باقة مجانية من الصور والرسوم والأشكال التوضيحية التي يستخدمها. بعدها جلس يفكر، لماذا لا يجمع هذه المجموعة من الأشكال التوضيحية في باقة إحترافية ويعرضها للبيع؟ بعد مداولات وتفكير، قرر تجربة الأمر.

أول شيء بدأ به أمير كان اختيار اسم نطاق / دومين، ولأن عمله في تبسيط واجهات الاستخدام، قرر اختيار اسم سهل التذكر، ولذا مزج بين يوتوبيا، المدينة الفاضلة، وبين اسم التطبيق الذي يوفر له هذه الباقات التوضيحية، ولذا كان اسم كي نوتوبيا! حجز النطاق كلفه 5 دولار، ثم 4 دولار مقابل كل شهر استضافة.

الخطوة التالية كانت تثبيت سكريبت ورد بريس المجاني، ثم شراء قالب / ثيم ووردبريس من موقع ثيم فورست مقابل 35 دولار وتثبيته، ثم تثبيت بعض الإضافات / بلجنز وكتابة بعض المقالات عن شرح المنتج وفائدته ومن يحتاجه. بعدها اشترك في موقع البيع والشراء عبر انترنت e-junkie.com ودفع 5 دولار مقابل اشتراك الشهر الأول، ثم حصل على أيقونات اشتر الآن ووضعها في سياق المقالات التي نشرها على موقعه منذ قليل.

بعدها قضى أمير بعض الوقت في تصوير فيلم فيديو يشرح كيفية استخدام باقته على جهاز آيباد، وهنا ينصحنا أمير بأن نستخدم أسلوب سرد الحكاية والقصة وليس الدرس المدرسي، كما ينصحنا أمير بألا نزيد عن دقيقة ونصف من زمن الفيلم، وأن نختمه برابط للموقع والطلب من المشاهد بالضغط على رابط في حال أراد الشراء. مع الاشتراك في موقع e-junkie يأتي اشتراك مجاني في موقع MailChimp للرسائل الجماعية، وبقليل من التكويد وفر أمير إمكانية تلقي رسائل إعلانية لكل مشتري لمنتجه، لبقاء كل مشتري على إطلاع بالعروض الخاصة والتخفيضات المستقبلية. في النهاية، عاد أمير إلى تدوينته التي وفر فيها تنزيل باقة مجانية وأضاف لها رابطا يعرض شراء الباقة الاحترافية. كانت الساعة تقارب الثانية صباحا، وترك أمير حاسوبه وذهب ليرتاح قليلا، ثم عاد ليجد رسالة من موقع باي بال، تفيده بأنه قد أصبح أكثر ثراء من ذي قبل!

من ضمن نصائح أمير أن يفكر كل منا في بيع منتجات ثانوية يمكنه بيعها لمن هو بحاجة لها (رغم أن العقلية العربية قد لا تتقبل بسهولة فكرة شراء شيء افتراضي في حين يمكن قرصنته بسهولة، ولذا ربما كان خيار توفيرها باللغة الانجليزية أفضل ربحا). كذلك، لا تضع صفحة على موقعك تقول قريبا أو جاري العمل على الموقع، بل ركز على سرد قصة المنتج ومن يقف ورائه وما الفائدة التي ستعود من استخدامه. يطلب منا أمير بأن نركز على فوائد استخدام المنتج، وليس الخدمات التي يقدمها، مثل: حول فكرتك إلى مخطط مرسوم خلال 30 دقيقة أو أقل.

في الختام يشجعنا أمير ألا نخاف من تجربة عدة طرق وتصميمات لبيع المنتج والحديث عنه، وألا نخجل أو نخاف أو نتردد في بيع منتج يمكننا أن نقدمه، فلا شيء تخسره إن أنت عرضت ما تراه ذا قيمة للبيع.

أما أطرف ما قاله أمير فهو سعادته حين استيقظ ذات يوم ليجد رصيده وقد زاد بمقدار حفنة من مئات الدولارات. لقد نام هو بينما عمل موقعه، وهذا أجمل ما في الربح من انترنت! عقبالنا جميعا

الإجابة ليست سهلة، لكنها تميل إلى صف العروض الخاصة الموسمية.

سبب عدم السهولة هو تكاليف ونفقات كل قرار. السعر المنخفض المستمر ذو تكاليف ونفقات تشغيلية أقل من العروض الخاصة المحدودة بوقت، فالسعر تخفضه مرة وتدفع تكلفة تنفيذ ذلك مرة واحدة، بينما العروض الخاصة تحتاج إلى تسويق وإعلان ومخزون وتدريب بائعين وغير ذلك، وإذا لم يحقق المنتج المختار مبيعات وأرباح كثيرة، انتهت تكاليف كل ذلك في جانب الخسائر. نظام العمل بالعروض الترويجية الخاصة أكثر إرهاقا للعاملين، ما يعني أنهم سيقاومونه بشكل طبيعي، وفي هذه المقاومة زيادة تكلفة بدورها. الأمر الآخر أن التحول من نظام الأسعار المخفضة دائما إلى السعر الخاص المحدود بزمن يتطلب تعليم وتعويد المستهلك والمشتري، وهذا بدوره يحتاج لاستثمار تسويقي استراتيجي طويل الأجل.

رغم أن نتائج الدراسة صدرت في شهر ديسمبر 2011 الماضي، لكن الأرقام والإحصائيات التي اعتمدت عليها كانت من الفترة 1994 وحتى 2000، وفي هذا التأخر ميزة، ذلك أن السوق العربي معروف بتأخره عن السوق الأمريكي بوقت قليل، فما يجدي في السوق الأمريكية يحتاج لمرور بضع سنين قبل أن يجدي في السوق العربي. في إطار هذه الأرقام، وجد فريق البحث أن انتهاج سياسة العروض الخاصة جلبت 6.2 مليون دولار أرباحا أكثر من أرباح إتباع سياسة السعر المخفض على الدوام. على الجهة الأخرى، بلغت تكلفة التحويل من إتباع سياسة السعر المنخفض إلى السعر الترويجي الخاص المحدود بزمن قرابة 2.6 مليون دولار – موزعة على فترة  طولها أربع سنوات.

كذلك وجدت الدراسة أن دخول سلاسل محلات السعر المخفض والعروض السعرية مثل وال مارت (أو كارفور – بندة – جيان في الواقع العربي) إلى السوق الأمريكي تسبب في تراجع مدخول محلات التجزئة الأخرى التي تتبع سياسة السعر المنخفض بمقدار 1.7 مليون دولار سنويا، بينما المحلات التي كانت تقدم عروضا سعرية ترويجية زمنية شهدت تراجعا قدره 690 ألف دولار فقط. (الشاهد: سياسة العرض السعري المحدود بزمن أكثر قدرة على المنافسة).

ثم تختم الدراسة ببعض النصائح: إذا كنت تريد الربح، فعليك من أول يوم في تجارتك بأن تتبع نظام العروض السعرية الزمنية، وتحذر الدراسة من أن تكلفة التحويل ما بين نظام تسعير للثاني مرتفعة ومرهقة وغير مضمونة العواقب، وأن المستهلك يكـّـون نظرة ذهنية خاصة به عن كل بائع في ذهنه، في أول مرة يزور فيها متجر البائع، ومن الصعب بمكان تغيير هذه النظرة وهذا الرأي. وأما النصيحة الأهم فهي الحرص على ثقة المشتري، فلو كان السعر ليس منخفضا – مقارنة ببقية السوق، ولا يمثل فرصة نادرة يجب اقتناصها بسرعة، فلن تجدي آلية العروض السعرية المحدودة بزمن.

الآن، وقبل أن تبني قرارات على هذه الدراسة، إذا لم تكن مستعدا لخفض سعرك وهامش ربحك بدرجة كبيرة فلا تفعل. من يتابع المدونة منذ زمن سيعرف أن آلية التربح من هذه العروض هي طبيعة النفس البشرية. كيف؟ دعنا نفترض أن 10% من الزبائن سيأتون لشراء العرض الخاص فقط – بدون شراء أي منتج آخر – ويرحلون. هؤلاء يمثلون نسبة ثابتة في كل العروض الخاصة، وهؤلاء هبة السماء لك، لأنهم سيخرجون من عندك ويخبرون الناس عن عرضك اللقطة وكيف أن اقتناص هذه الفرصة واجب على كل عاقل. بقية الناس، ومن واقع دراسات سلوك المشترين، أكثر كسلا من أن يأتوا لشراء منتج واحد ويرحلون، فتكلفة المجيء إلى المتجر والعثور على مكان لصف / ركن السيارة أمر مرهق، ولذا سيشترون حاجياتهم دفعة واحدة، وفي هذا البيع تعويض لأي خسارة محتملة من خفض سعر المنتج صاحب العرض السعري الخاص.

هذه السياسة في التسعير تعتبر من وسائل الترويج والإعلان، بغرض جلب العملاء إلى متجرك. من سيعمد إلى رفع أسعار بقية المنتجات، من تحت باب تعويض السعر المخاص، فسيعرف المشترون ذلك، وسيعرفون أنهم تعرضوا لخديعة، ورغم أنهم اشتروا مرة، لكنهم سيخرجون ليحذروا العالم من هذه الخدعة، والنهاية معروفة، يخسر صاحب هذا القرار وظيفته ويرحل إلى شركة أخرى أو متجر آخر ليغلق أبوابها. إذا كان في فريق عملك من ينظر إلى العملاء على أنهم أغبياء لا يعرفون يمناهم من يسراهم، فهذا مكمن الخطر وعليك أن تحذر منه. ربما كانت طريقة تفكير مثل هذه مجدية في الماضي، لكن اليوم يشهد تغيرا في قواعد لعبة التجارة.

إذا كنت تبيع أي منتج ما، فكر في عمل خفض سعري (قدره 50% أو 75% على سبيل المثال) على 10-25% من منتجاتك، واجعلها عادة، منتج منخفض السعر كل أسبوع أو في وقت قبض الموظفين لرواتبهم أو طوال شهر رمضان – هكذا تفيد نتائج الدراسة!

رابط نتائج الدراسة باللغة الانجليزية (أنصح بقراءة بقية الدراسات لمن استطاع).
رابط مصدر الصورة.

بداية وللتوضيح، أقراص اس اس دي هي التطور التقني لبطاقات الذاكرة المستخدمة في الهواتف النقالة والكاميرات، لكنها معدلة بحيث يمكن تركيبها كما لو كانت قرصا صلبا. المزايا كثيرة، منها السرعة الكبيرة في استرجاع البيانات، والهدوء التام إذ لا تجد أي قطعة ميكانيكية أو أقراص دائرة، كما أن أغلب هذه الطرازات ينتج عنها حرارة تشغيل أقل. الأمر الثاني الذي يجب توضيحه هو أن آلية تشبيك هذه الأقراص مع الحواسيب لها عدة صور، أهمها SATA وهي على 3 سرعات: ساتا، ساتا 2، ثم ساتا 3، وطبعا كلما زاد الرقم كلما زاد معدل نقل البيانات، ما يعني أن الأكبر هو الأسرع.

كان ذلك منذ عام أو يزيد، وعندها اخترت شراء قرص انتل سعة 80 جيجا، لكني وجدت هذه السعة لا تكفي، كما وفشلت في نقل ملفات نظام التشغيل كما هي من الميكانيكي إلى اس اس دي، ولذا قررت الانتظار حتى تنخفض أسعار السعات الأكبر. مع قارئ كيندل قررت أن الوقت حان لشراء قرص اس اس دي واخترته من سعة 240 جيجا، من صنع شركة كورسير ذات السمعة الطيبة في مجال شرائح الذاكرة والأقراص اس اس دي، والأهم يعمل بآلية ساتا 3.

قضيت وقتا طويلا في البحث عن أفضل نوع لشرائه، وهممت بشراء عدة أنواع سابقة لولا أن في كل مرة كنت أؤجل اختياري بسبب عرض سعري خاص أو تخفيض إضافي. المخاطرة في شراء أقراص اس اس دي عبر انترنت هي كون أكبر مشكلة تواجه تلك الأقراص – بجانب سعرها المرتفع، أن قرابة 10% منها تخرب، إما قبل التشغيل، أو بعد تشغيلها بأسابيع، وتعرف شركات التصنيع ذلك وتقبل تغيير القرص بدون أي نقاش. المخاطرة الثانية هي أنه في حين تظهر أحيانا بعض الأعراض التي تنبئ بقرب خراب القرص الصلب، أقراص اس اس دي تعمل وفق قاعدة الموت المفاجئ، تصحو ذات يوم وتشغل حاسوبك لتجده خاويا على عروشه.

مشكلتي مع حاسوبي العتيد أنه من مواليد 2008 ويعاني من أعراض الشيخوخة، ولأني أريد شراء لوحة أم ذات مزايا كثيرة ومعالج سريع وذاكرة واسعة، قررت البدء بالقرص أولا، مع بعض شرائح الذاكرة، لضخ بعض الشباب في الجهاز القديم. مع كيندل وصل كل شيء وجاء وقت التركيب والتجريب. ما تعلمته هو أن ويندوز اكس بي لا تعمل بكفاءة على أقراص اس اس دي، إلا بعد حيل تقنية مكيرة، فشلت في تنفيذها. انتشرت برامج استنساخ الأقراص، تلك التي تنقل بياناتك كما هي من قرص إلى آخر دون الحاجة لإعادة تثبيت أو نقل ملفات. هذه فشلت في نقل نظام ويندوز اكس بي وفشلت كل محاولاتي في تخطي شاشات الموت الزرقاء.

كانت كل المؤشرات تشير إلى وجوب الانتقال إلى ويندوز 7 الجديدة، حتى حين قرأت عن نسخة ويندوز 8 الجديدة، وجدت أهل الثقة والخبرة يحذرون بأنها ستكون ويندوز فيستا جديدة، وأن ويندوز 7 ربما كانت من أفضل النسخ التي خرجت من مايكروسوفت. عادتي شراء النسخ الأصلية، لذا بحثت حتى وجدت مستخدما يعرض النسخة الأوروبية ويندوز7 بروفيشنيل ان – الإصدارة الكاملة لا الترقية، بنصف سعرها تقريبا.

خلال 13 دقيقة كانت ويندوز 7 قد انتهت من تهيئة القرص الجديد وتثبيت ملفاتها وبدء التشغيل بدون مشاكل. لو كنت استخدم قرصا عاديا لاستغرق الأمر أضعاف هذا الوقت! كنت أتوقع زيادة 3 أضعاف في سرعة القراءة من القرص اس اس دي، لكن حاسوبي القديم يدعم آلية ساتا 2 فقط، ما يعني أن القرص الجديد يعمل بنصف سرعته، لكن حتى هذه السرعة الإضافية أمر يسعد له أي مستخدم كمبيوتر بلا شك.

ختاما أود التأكيد على ضرورة الاستعداد للانتقال إلى أقراص اس اس دي، فهي المستقبل لا شك، وتوفر سرعة تشغيل تدخل البهجة على النفس، فيكفيك أن تضغط أيقونة اكسيل فتجده على الفور مفتوحا ومستعدا للعمل، ومثله الكثير. برنامج فوتوشوب 4 (نسخة 64 بت) انخفض زمن تشغيله للنصف تقريبا، ذلك أنه يحتاج لمعالج سريع، وهكذا تكرر الأمر مع بقية التطبيقات. إذا كنت تريد المزيد من السرعة بدون ترقية عتاد جهازك، فأنت تعرف من أين تبدأ!

أريد قبل الختام تقديم بعض النصائح:
1 – إذا كنت لتشتري قرص اس اس دي فاختره يعمل وفق معيار ساتا 3.
2 – إذا كنت لترقي حاسوبك، فاختر لوحة أم تدعم ساتا 3 وكذلك يو اس بي 3.
3 – اجعل سعة ذاكرة حاسوبك أكبر من 4 جيجا، لتتمكن من استخدام إصدارة 64 بت من نظام ويندوز، فالمستقبل لها.

على الجانب:
كل برامجي أصلية. لا استعمل أي برنامج مقرصن، وعوضا عن القرصنة ابحث عن البدائل المجانية أو اشتري الأصلي.
أدعو كل قارئ لفعل المثل، إذا لم تملك ثمن شيء لا تقرصنه، ابحث عن بديل مجاني وستجد التوفيق من الله عز وجل.
لا تترك الملل يحول بينك وبين أخذ نسخة احتياطية من ملفاتك كل فترة، فأنت لا تعرف متى ستجد نفسك محتاجا لذلك.

في يوم 11 – 11 – 2011 أطلقت شركة Bethesda الأمريكية لعبتها Skyrim. هذه اللعبة تنتمي لفئة ألعاب تمثيل الأدوار ار بي جي، وتميزت برسوميات ذات جودة عالية جدا، واعتبرها الكثيرون تحفة فنية، خاصة وأن العالم الخيالي بداخلها كبير جدا ومترامي الأطراف، وتتميز المهام المطلوبة في اللعبة بكثرتها العددية وإمكانية تنفيذها بأكثر من شكل وطريقة. صاحبت الرسوميات المبهرة موسيقى تصويرية وغناء مبهم، باللغة الانجليزية، وبلغة تزعم اللعبة أنها لغة التنانين. من يومها الأول واللعبة تحقق مبيعات مليونية وتحصد ثناء المراجعين لها. (آخر تقدير في 15 ديسمبر 2011 لمبيعات اللعبة كان 10 مليون نسخة مباعة أو ما يعادل 600 مليون دولار أمريكي ولا زالت ماكينة المبيعات دائرة).

في بلدة مجاورة، وفي المكسيك تحديدا، عبرت مغنية شابة اسمها ملوكة، مولعة بألعاب الفيديو وبالغناء، عن إعجابها بهذه اللعبة، عن طريق إعادة غناء الأغنية الرئيسية في اللعبة، مع دندنة اللحن الموسيقي للأغنية على الجيتار. قبلها لم يكن لملوكة شهرة أو صيت، ولذا رفعت تسجيلها الصوتي على يوتيوب ووضعت رابطا لموقعها الصغير واستمرت في حياتها. ما حدث بعدها لم يخرج عن المألوف، لأن الأغنية توفرت بشكل سهل، بدأ محبو اللعبة يسجلون مقاطع فيديو وهم يلعبون، وعوضا عن استخدام أغنية اللعبة الذكورية الخشنة المزعجة، استعانوا بهذا الصوت الملائكي الذي وجدوه ضمن مقاطع فيديو يوتيوب.

هنا يجب الإشارة إلى ميزة وفرتها اللعبة، حيث سمحت لمن يريد بتصميم ملفات ملحقة باللعبة Mods، تمثل مراحل لعب إضافية يمكن لعبها، يوفرها مصمموها للتنزيل، وينال الجيد منها الشهرة التي تستحقها. قام أحد الهواة بتصميم ملف من هذا النوع، واستخدم فيه موسيقى أغنية ملوكة. شيئا فشيئا بدأ محبو اللعبة يبدون إعجابهم بهذا الصوت الملائكي وبدأ الكلام يكثر والحديث ينتشر.

عندها، كان يمكن للشركة الناشرة والمصممة للعبة أن تطلب من موقع يوتيوب حذف هذه الأغنية لأنها تمثل تعديا على ملكية الشركة لهذا العمل الفني، لكنها لم تفعل. بمرور الوقت، حصدت الأغنية – ولم تزل – على ملايين المرات من المشاهدات، وتحدثت مواقع كثيرة عن هذه الأغنية ونصحت بالاستماع إليها وعددت مزايا الأغنية. من كثرة الزيارات، توقف موقع ملوكة حتى حولت الراغبين في زيارة موقعها إلى صفحتها على فيسبوك. خلال وقت قليل، تحولت المغنية من مجهولة إلى مشهورة، وقام كثيرون بإعادة غناء الأغنية، ورفعوا مقاطع فيديو أخرى تصورهم وهم يقومون بذلك.

الآن، الشاهد من القصة، وهو بالتأكيد ليس الدعاية للغناء، هذا مثال آخر لقوة تأثير المعجبين بالمنتج، ومقدار الشهرة التي بإمكانهم جلبها لمنتج أي شركة. مثل هذه الفورات التسويقية يصعب صنعها، لكن يمكن تهيئة الظروف لحدوثها. الخطوة الأولى كانت من الشركة المطورة والتي صممت منتجا جيدا جدا بشهادة الكثيرين. الخطوة الثانية هي السماح للمعجبين بالمنتج بأن يصمموا إضافات لهذا المنتج من تصميمهم وصنعهم، وتوفيرها للجميع. الخطوة الثالثة والمهمة، طالما أن النية طيبة وحسنة، وطالما أن المنتج لم يتضرر، فلا تحرم المعجبين من الاشتهار بجانب شهرة منتجك، حتى على حساب حقوقك الملكية والفكرية، فشهرتهم ستؤدي لشهرة منتجك في النهاية.

هذه القصة واحدة ضمن قصص كثيرة لمنتجات حققت شهرة بسبب مقاطع فيديو على يوتيوب، ويمكن تصنيفها على أساس أن شهرة الأغنية ساعدت على إشهار اللعبة، أو أن شهرة اللعبة ساعدت على إشهار المغنية، وعلى كل حال هي حالة تسويقية يجب دراستها عن قرب، ومتابعتها وهي تحدث وتتطور أحداثها الآن، قبل أن يطويها النسيان.

الآن عزيزي القارئ، خاصة المهتم منكم بقصص التسويق، كيف تبرر ما حدث، وما الذي خرجت به من هذه القصة، وماذا تنوي أن تفعل لتستفيد من هذه القصة؟

جرت العادة في هذه الأيام على الانتظار لمدة 4-5 دقائق حتى الانتهاء من تحميل اللعبة، وإذا كان مشغل الكاسيت غير مضبوط على الوجه الصحيح، ربما فشل التحميل وتوجب إعادة التحميل مرة أخرى. شغلني هذا الأمر كثيرا، كيف يمكن لحاسوب بدائي أن يفعلها؟ هذه كانت بدايات عصر الكمبيوتر الشخصي، وكان تنفيذ أمر واحد على الوجه المطلوب بنجاح سببا كافيا للاحتفال، فكيف بمن يفعل شيئين في وقت واحد. بحثت طويلا حتى وقعت يدي على مجلة إنجليزية تشرح هذا الأمر.

جلس أحدهم يفكر، كان تحميل اللعبة يستغرق قرابة 80% من قدرة المعالج على معالجة البيانات. هذا الشخص قال لماذا لا استغل العشرين بالمائة المتبقية، خاصة وأن نظام التشغيل البدائي كان قد حمل بالفعل برمجيات التعامل مع لوحة المفاتيح ومع الشاشة، وبالتالي كان كل شيء معدا ينتظر من يستغل الفرصة. وما أن ظهرت أول لعبة توفر لعبة إضافية لشغل وقت اللاعب الذي ينتظر انتهاء فترة تحميل اللعبة، حتى تبعتها ألعاب أخرى. كنت لتتمتع باللعبة الإضافية أكثر من التي تعمل على تحميلها. هذه الحادثة تدفعني دائما للتساؤل: كم من 20% غير مستغلة تنتظرنا، ويمكن عن طريقها ترك الدهشة والإبهار.

القصة الثانية كانت في التسعينيات، بعدما ترقيت إلى الحواسيب العاملة بمعالج انتل، وكنت لتوي اشتريت معالج سيليرون 333 ميجا هرتز وبدأت ابحث في طرق زيادة سرعته، وبينما أدردش في قناة تقنية وأشكو لمن فيها عن زيادة حرارة المعالج حين أزيد من سرعته، فأشار علي أحدهم ببرنامج Rain لتبريد المعالج!! لم أصدق النصيحة، لكني جربتها، وكانت النتائج غير متوقعة! كانت العادة أن رفع السرعة يؤدي لارتفاع سريع في حرارة المعالج وما هي إلا دقائق حتى يتوقف الجهاز تماما. بعد تشغيل برنامج التبريد، انخفضت الحرارة عن المعتاد قبل رفع السرعة!

مرة أخرى عدت للقراءة في هذا الأمر، ووجدت مرة أخرى أن أحدهم فكر في سبب زيادة حرارة المعالج، ووجد أن الإشارة الكهربية تدخل إلى قلب المعالج فتمر في عدد كبير من دوائره، رافعة من درجة حرارته. هذا الشخص فكر في طريقة بسيطة، عوضا عن مرور الإشارة في ربوع المعالج، سيعمد إلى الطلب من المعالج تنفيذ أمر يجعل الإشارة تخرج بسرعة ولا تبقى داخله طويلا. النتيجة كانت عظيمة، انخفاض متوسط درجة حرارة المعالج. مع انتشار شهرة هذه البرامج، انتبهت انتل و مايكروسوفت لهذه الفكرة البسيطة، وبدأت كل شركة تنفذها من جانبها، فلم يعد لهذه البرامج التأثير الكبير، لكنها السبب في توفير طاقة المعالجات وخفض حرارتها… وهي تبقى فكرة تدفعنا لطرح السؤال: كم من الأشياء البسيطة لم ننتبه لها، وهي التي لها الأثر الكبير؟

الفكرة الثالثة والتي أختم بها هي حين تساءل أحدهم: بعدما بلغت بطاقات العرض / فيجا كارد مبلغا عظيما في سرعة معالجة بيانات المطلوب عرضه على الشاشة، فماذا سيحدث لو استخدمنا هذه البطاقات في معالجة البيانات المعتادة، وهو ما حدث فعلا، بداية في مجال الاختراق ومحاولة كسر الشيفرات وتخمين كلمات المرور، وفجأة أصبح ما كان يلزمه مرور عام أو أطول لكسره، يحتاج فقط لمصفوفة بطاقات عرض وهذا البرنامج، وسويعات على الأكثر، لكسر الشيفرة. (لهذا لا تستعمل كلمات مرور ذات عدد قصير من الحروف، تخمين كلمة مرور ذات 12 حرفا تتطلب ببرنامج مثل هذا بعض الثواني!).

في مكان ما، في مجال ما، في مشكلة ما، تقبع الفرصة تنتظر من يكشف عنها. هذه الفرصة يجدها من يفكر بطريقة غير تقليدية، طريقة لا تتقيد بالقيود المعتادة التي نعيشها يوميا ونقبل بها… فهل وجدت فكرتك؟

لست أدعي البطولة، فقبل قراءاتي في عالم التسويق كنت لأفعل الشيء ذاته دون تردد، لكن التسويق علمني أن كل شيء يجب تجربته قبل الحكم عليه، مرة واثنتان وثلاثة، واليوم أعرض عليكم تجربة أمريكية في عام 2006 بطلتها شركة شيفروليه بسيارتها العملاقة تاهو. [لا تفهم كلامي هنا على أنه تسويق لشركة شيفروليه الأمريكية فأنا أفضل عليها سيارات هيونداي الكورية، على أني لست ممن يقودون سيارات دفع رباعي ولذا فلست الحكم الأمثل في هذه النقطة.]

أرادت شركة الدعاية التي تتعامل معها شركة شيفروليه تقديم فكرة جديدة تماما للدعاية للطراز الجديد من سيارة التبذير الرباعي Tahoe لعام 2007، ولأنها طراز جديد، أراد المفكرون في تلك الشركة المجيء بفكرة جديدة تماما، ولذا وجدوا في شبكة انترنت الحل الأمثل. هذه المرة، لن تصمم الشركة الإعلان المصور، بل ستترك لعموم مستخدمي انترنت حرية تصميم الإعلان الأمثل، ومن سيصمم أفضل دعاية إعلانية سيكون هو الفائز. الخطوة الذكية هنا كانت أن المستخدم يستطيع حفظ الإعلان الذي صممه على الموقع ليراه العالم كله.

لتشجيع الناس على المشاركة، وفرت شيفروليه أفلام دعائية وموسيقى تصويرية وبرامج تحرير فيديو على موقع خاص (لا يعمل معي لا أدري لماذا Chevyapprentice.com) وأعلنت عن الموقع وعن الفكرة ضمن البرنامج التليفزيوني الشهير The Apprentice للمستفز الكبير دونالد ترامب. بسرعة انتشر الخبر ودخل الكثيرون ليصمموا ما يحلو لهم من إعلانات، وبطبيعة الحال، دخل معهم الكثيرون من الغاضبين.

وجد معارضو السيارات التي تحرق كميات كبيرة من الوقود تلوث بها الهواء وتترك آثارا سامة في كل مكان، وكذلك المحذرون من الإحترار العالمي وغيرهم، الفرصة سانحة للتعبير عن كل ما يريدون تحذير العالم منه. بدورها، كانت هذه الدعايات السلبية ذات مستوى جودة عالية وذكاء كبير في التنفيذ، وبالتالي حظيت بنسب مشاهدة أعلى. لم تقف المصائب هنا، إذ استخدم المستخدمون أدوات الموقع في تصميم إعلانات رفعوها بعدها على موقع يوتيوب الجديد وهناك حيث حظيت بنسب مشاهدة أعلى من تلك التي حظي بها الموقع.

كان السؤال الآن: هل تستمر شيفروليه في هذه المغامرة الفاشلة؟ هل تترك الإعلانات السلبية والهجومية على موقعها الذي أطلقته للدعاية لمنتجها الجديد؟

• * حصل الموقع منذ إطلاقه وحتى نهاية 2006 على عدد كبير من الزيارات، قرابة 629 ألف زيارة.
• * كل زائر من هؤلاء قضى في المتوسط 9 دقائق في الموقع.
• * 66% من هؤلاء الزوار انتقل من الموقع لزيارة موقع شيفروليه على انترنت.
• * على مر 3 أسابيع، نجح هذا الموقع في جذب عدد كبير جدا من الزوار إلى موقع شيفروليه، بشكل لم تفلح الحملات الإعلانية على ياهوو أو جوجل في تقديم مثله.
• * 20% فقط من الإعلانات المصورة حملت لهجة هجومية سلبية، من إجمالي 22 ألف إعلان مصور!
• * انتعشت مبيعات شيفروليه في الربيع التالي رغم أنها فترة تشهد إقبالا ضعيفا على شراء سيارات جديدة.
• * خلال 9 شهور من إطلاق تاهو في الأسواق، كانت كل 4 سيارات دفع رباعي تباع في السوق الأمريكية، يكون منها سيارة تاهو مباعة.
• * كانت فترة الانتظار منذ الخروج من المصنع حتى البيع هي 4 شهور للسيارات الرباعية، لكن سيارة تاهو هذه كانت تباع بعد 46 يوما (=شهر ونصف) فقط من خروجها من المصنع.
• * نصح محرر مجلة Advertising Age كل المعارضين لهذه الفكرة أن يستقيلوا من عملهم في التسويق ويتركوا هذا المجال.

بالطبع في الأمر مفاجآت كثيرة، حاول الكثيرون تفسيرها وفهمها، فمنهم من قال أن كل الدعايات السلبية حملت معلومات ليست بجديدة، فالكل يعرف مشاكل سيارات التبذير الرباعي، فهي تستهلك كميات مخيفة من الوقود، وهي وسيلة ضعاف النفوس للتعبير عن غناهم الفاحش وفرصتهم للتميز عن غيرهم، وهي تلوث الجو بشكل مدمر، وكل ما سيقوله الناس عن هذه السيارات سيبقى قديما، معلوما، معروفا، لا يحمل أي جديد. على الجهة الأخرى، خرجت الشركة الكبيرة شيفروليه عن المألوف، وتركت من يعارض ليعارض، الأمر الذي جعل الناس تهتم بالمتابعة والمشاهدة، وهذه هي أقصى درجات نجاح يمكن لأي إعلان الوصول إليها.

بالتالي، فإن حذف أي تعليق سلبي / هجومي لن يخفي الحقيقة – مهما كانت هذه الحقيقة، وإذا حذفت شركة ما تعليقا سلبيا على موقعها، فبإمكان المستخدم العادي الذهاب إلى أي موقع آخر والتنفيس عما بداخله. الانترنت جعلت المستخدم صاحب اليد العليا، وجعلت من المستحيل منع أي عميل من التعبير عن رأيه.

حتى في حال قام شخص مثلي – على سبيل المثال – بالتعبير عن معاناته السابقة مع وكيل شركة سيارات يابانية، فهذا الوكيل يستطيع رفع قضية تشهير ضدي والفوز بها والزج بي في السجن حتى أدفع له الملايين تعويضا عن الضرر الأدبي الذي وقع له، لكني كذلك قادر على إطلاق عدة مدونات مجانية بأسماء مستعارة كلها تشرح تفاصيل معاناتي هذه، ولأني أملك الوقت اللازم، أستطيع تكرار ذلك الأمر عشرات من المرات، وهو الأمر المرهق ماليا واستراتيجيا لهذا الوكيل حين يبحث عن كل واحدة ويحاول حذفها أو الرد عليها، ولذا سيكون الأفضل له مواجهة المشكلة وحلها وجها لوجه معي، فهذا الحل سيكون أرخص له في النهاية.

الانترنت غيرت من معادلة القوة، ولم يعد لجيوش المحامين أو مناجم المال الوفير الأثر المرعب المؤثر مثل السابق!

الجبناء لا يصنعون حملات تسويقية ناجحة. الشجاعة تفعلها!

هل الأمر مطلق؟ بالطبع لا، ولذا للحديث بقية، نتناول فيها جحيم دل!

على الجانب:
* اعتدت حين أعرض أفكارا تسويقية جديدة مماثلة، أن أجد رسائل طريفة على شاكلة: لقد جربت هذه الفكرة ولم تنجح، وأنت لا تفقه شيء في التسويق. لهم أكرر: ما ينجح مرة ليس شرطا أن ينجح حين تكرره. هذه قاعدة ذهبية في عالم التسويق.
* على هذا الرابط ستجد المزيد من الإعلانات الغاضبة.

التصحر وفناء الغابات يقضي على الحياة البرية

قال فولتير يوما: ‘أفضل طريقة لكي تكون مملا هو أن ألا تترك شيئا لمخيلة المستمع / القارئ’، أو أن تذكر التفاصيل والحقائق كلها بشكل لا يترك هناك مساحة يعمل فيها عقل المستمع / القارئ ومخيلته، ولهذا تجد الإعلان المذهل الذي لا تنساه، لأنه جعل خيالك يفور ويثور، تاركا حدود الواقع إلى رحاب خيالك، ولهذا السبب أيضا ستجد الإعلان الذي يساعدك على التثاؤب والتساؤل: ألم يكن أمام هؤلاء الحمقى شيئا أفضل ليفعلوه لا أن يهدروا مالهم؟

في مدرسة التقليدية والالتزام بالمضمون، ستجد الكثيرين من المسوقين الذين لا يتركون شاردة في الإعلان، فهو واضح شديد الوضوح، له رسالة قاطعة: منتجنا رائع – اشتره فورا. على أن الإعلان المؤثر هو الذي يبدأ الكلام ويترك للمشاهد الفرصة لكي يكمله وفق رؤيته وخياله. حين يصل المشاهد إلى نتيجة، فهو أقرب من أن يقتنع بها لأنه هو من توصل إليها، ولأن الإعلان جعل الخيال والتفكير يعملان معا، فهو أفضل حظا في أن يبقى في ذاكرة المتلقي، والأقرب لتحقيق نتيجة إيجابية – ألا وهو شراء المعلن عنه.

حين تحدوا الكاتب الشهير إرنست هيمجنوي في تأليف قصة كاملة من 6 كلمات فقط قال: ‘للبيع: أحذية طفل، لم تستعمل قط.’ الآن تخيل معي لماذا قد تقرأ عنوانا مثل هذا، وأين يمكن أن تعثر عليه، وما الذي حدث للطفل ومن اشترى له هذه الأحذية، وهل هي قصة حزينة أم ذات نهاية سعيدة… كم لا ينتهي من الأسئلة… ويغلب على ظني أنك لن تنسى هذا المثال بسرعة، على عكس سرعة نسيانك لتدوينتي المملة هذه؟

اختر سرعة الاتصال بانترنت الأعلى!

لا تجد قارئين يتفقان على طريقة واحدة لإكمال قصة ذكرت بدايتها وتركت أحداثها مفتوحة الاحتمالات، وهذا ما يجعل كل تكملة لهذه القصة ملكية شخصية لصاحبها، ولأنه مالكها، سيصعب عليه نسيانها بالسرعة المعتادة. هل تذكر تلك الألغاز المصورة، التي تطلب منك وصل النقاط معا، حتى تحصل على الشكل العام الذي تمثله تلك النقاط؟ حين تنتهي من وصل النقاط، وتتعرف على الشكل، ألم تشعر بالسعادة لأنك حللت اللغز وعرفت السر؟ ألم تجعلك تكتشف فجأة أنك تستطيع الرسم، ولربما دفعك حسن وصل النقاط للاحتفاظ بالصورة النهائية لما بعد؟

منذ 25 سنة، جاء إعلان صوتي أمريكي في الراديو ليقول: ‘سنترك النور مضاءً من أجلك حتى ترجع’ – “We’ll leave the light on for you” ، في سياق إعلان عن سلسلة فنادق اقتصادية السعر اسمها Motel 6. ظلت هذه الكلمات تشجع المستمعين على النزول بهذه الفنادق كلما كانوا على الطريق ويشعرون بالتعب، فالرسالة أخبرتهم أن هذه الفنادق ستظل ساهرة تنتظرهم لترحب بهم. ربما كانت كل الفنادق كذلك، لكنها لم تقل ذلك. هذا الإعلان الصوتي حصل على 150 جائزة واستمر في العمل لعقدين من الزمن (= 20 سنة).

اتصالات الإمارات

ليس الأمر بالسهل الهين، لا جدل هنا، فأنت تريد للمشاهد ألا يشرد بعيدا عن هدف الإعلان، وكذلك لا تريد أن تقتله غما وكمدا، فهي مثل شعرة معاوية أو أدق. إذا كنت لا تملك الجيوب العميقة لشركات الاتصالات أو الموبايلات، فأنت تملك خيالا واسعا إن أنت تركت له العنان، وفي الإعلان، …. ….

هذه التدوينة مستوحاة بتصرف من هذه المقالة في مجلة بيزنس ويك.

لا يحتاج الأمر لخبير كي يؤكد لنا أن اعتماد أي شركة ناشئة على عدد قليل من العملاء أمر خطير يجب تداركه، لكن باحثة فنلندية عملت بجانب أستاذ هندي في الولايات على مر ست سنوات وتابعت خلالها 180 شركة ناشئة في إنجلترا، هذه الباحثة وجدت أن الاعتماد على عميل أو اثنين كبيرين في بداية الشركة الناشئة لعدة سنوات ليس بالأمر الخطير كما كنا نظن، على أن البحث كذلك لم يعارض حقيقة أن أي عميل لأي شركة سيأتي عليه يوم ويتوقف عن التعامل مع هذه الشركة، لعدد لا نهائي من الأسباب، لكن ذلك يمكن أن يتأخر حتى يشتد ساعد الشركة الناشئة وتبدأ في كسب المزيد من العملاء، أو بكلمات أخرى، يمكنك أن توسع شركتك الناشئة اعتمادا على عدد قليل من العملاء الكبار.

بدأت القصة في التسعينات من القرن الماضي حين لاحظت هيلينا يلي-رنكو أن شركات الاتصالات الناشئة في فنلندا تعتمد في بدايتها على السعي بقوة لعقد صفقات مع رائدة السوق الفنلندي شركة نوكيا، بدلا من السعي لزيادة عدد العملاء، لكن هذه الشركات لم تحاول إخفاء قلقها من أن يكون ذلك الأمر خطئا استراتيجيا يهدد حياة تلك الشركات. هذه الملاحظة جعلت هيلينا تبحث في الأمر لتعرف هل هذا الخوف له ما يبرره، أم يمكن للحقائق أن تثبت شيئا آخر.

عبر مراقبة الشركات الناشئة في انجلترا على مر 6 سنوات، وعبر الحوار مع المؤسسين والمديرين فيها، طرحت هيلينا السؤال: كيف يمكن للاعتماد على عميل واحد كبير مساعدة الشركة الناشئة على توسيع قاعدة عملائها. كانت 30 من هذه الشركات الناشئة معتمدة تماما على عميل واحد كبير، يحقق لها أكثر من نصف أرباحها، أو ما نسميه الاعتماد التام على عميل واحد.

جاءت نتائج البحث مخالفة للحكمة العامة السائدة، إذ أن نسبة كبيرة من الشركات الناشئة التي ركزت على عميل كبير أو اثنين في أعوامها الستة الأولى، هذه الشركات حققت نتائج إيجابية في نهاية الأعوام الستة وتمكنت من توسيع قاعدة عملائها وزيادة عددهم. لماذا؟ ترى الباحثة أن تركيز الشركة الناشئة على عميل أو اثنين فقط، يساعدها على تقديم خدمة ممتازة تساعدها في الحفاظ على هذا العميل، كما أنه يقلل من نفقات جهود زيادة المبيعات، فيزيد من هامش الربح، والذي يمكن إعادة استثماره فيما بعد في البحث عن عملاء جدد. كذلك وجدت الباحثة أن العميل الراضي يجلب المزيد من العملاء، الأمر الذي يساعد الشركة الناشئة على زيادة عملائها بتكلفة أقل من غيرها.

على الجهة الأخرى، تشير الباحثة لوجود عوامل كثيرة تتحكم في الأمر، إذ أن 30 شركة من إجمالي الشركات الناشئة التي راقبتها أغلقت أبواها ولم تصمد. كذلك تؤكد الباحثة أن هناك نسبة اعتماد محددة يجب ألا تتخطاها الشركات الناشئة عند اعتمادها على عميل أو اثنين، وهي نسبة تتغير من شركة لأخرى وفق ظروفها وظروف السوق وطبيعة النشاط، يمكن أن تزيد عن عميل واحد يحقق أكثر من نصف الدخل، لكن ليس لفترة طويلة، أطول من 6 سنوات.

كذلك وجدت الباحثة أن شخصية مؤسس الشركة ومديرها تؤثر كثيرا، فالعميل الواحد يكون ذا أهمية شديدة للشركة الناشئة، أهمية توجب التعامل بحكمة مع طلبات هذا العميل، والحرص على تقديم خدمة راقية وممتازة له. يمكنك أن تبيع إلى 10 عملاء، أو تبيع بالمقدار ذاته لعميل واحد، لكن كلفة البيع للعميل الواحد ستكون أقل، من حيث الوقت والجهد والمال.

الشاهد، حين تبدأ شركتك الخاصة، لا تندفع لتزيد عدد عملائك بأي شكل، ركز على الجودة لا العدد، وعلى ربحية كل عميل لا عدد العملاء أو أرقام المبيعات الإجمالية. موارد الشركة الناشئة قليلة، لذا ركز على عميل أو اثنين في البداية يحققون لك أرباحا كبيرة، هذه الأرباح ستساعد على تكبير الشركة وزيادة عدد عملائها، لكن ليس في بداية الشركة أو سنواتها الأولى. متى يحين وقت البحث عن المزيد من العملاء؟ حين يطلب منك عميلك أن تعد له عرض أسعار فتقول له أمهلني أسبوعين، ساعتها اعلم أنك بحاجة للمزيد من العاملين، والمزيد من العملاء.

للصين تاريخ حافل وكبير جدا، لكن بعد انتهاء الحرب العالمية الثانية، لم يكن حالها ليختلف عن حال بعض الدول العربية غير البترولية اليوم، ومن الاختصار الشديد القول بأن الصين بنت نهضتها على التقليد، وتقديم البديل الرخيص ذي الجودة المقبولة، حتى انتهى بها المآل لتكون مصنع العالم.

على خطى الصين تسير البرازيل، فها هي الأخبار تخرج أن مصنع شركة ابل المقبل سيكون في البرازيل القريبة جغرافيا من السوق الأمريكية، وعلى أثرها مايكروسوفت بمصنع لأجهزتها اكس بوكس. حال البرازيل صعب كذلك، ويسودها نظام ضرائب باهظ، ويضرب بأنيابه فيها التضخم والفقر. رغم ذلك، تحولت لتكون شيئا فشيئا الباحة الخلفية للتصنيع من أجل السوق الأمريكي.

لكن قارئ مدونتي هو الشاب الفرد الراغب في تأسيس مشروعه الخاص. لعل أكثر سؤال يرد على بريدي هو: ماذا تنصحني أن أفعل، أو أنا لا أعرف هدفي من الحياة، ولعل الإجابة تكون في الصين، فهي مثال عملي ناجح لفكرة التقليد وتقديم البديل الرخيص المقبول كفكرة لمشروع تجاري يبدأ به الباحث عن فكرة مشورع له. ذات يوم قرأت مقالة يزعم فيها كاتبها أن انتشار استخدام الأجهزة الإلكترونية الصغيرة المعتمدة على أضواء LED الملونة، إنما حدث لأن مصانع كثيرة كانت تنتج هذه الأضواء وبسعر منخفض، ما جعل هناك حاجة في هذه البلد لاستغلال هذه المنتجات لتشجيع الإنتاج المحلي، وهو ما حدث فعليا.

أي أن البداية قد تكون في التفكير في خلق استخدامات جديدة لمنتجات رخيصة منتجة محليا، أو صنع هذه المنتجات ومن ثم التسويق لها، ولعل هذه تكون فكرة مشروع صغير ناجح. هكذا فعلت اليابان و كوريا و سنغافورة والصين في بدايات مشوارها نحو التصنيع، لكن بشرط ألا يكون التقليد هو الهدف، بل وسيلة العبور إلى نقل العلم والمعرفة والانتقال من التقليد إلى الابتكار.

اعتمد النموذج الصيني على مبدأ بسيط، عندما يكون البديل ذا سعر رخيص وفرق جودة صغير، ساعتها سيقبل عليك العملاء بدون مجهود كبير منك في التسويق.

اليوم، تتغير قواعد اللعبة في العالم، فالصين بدأت تغتني وتكون سوق كبيرة لمنتجاتها، ولم تعد فقيرة مثل السابق، وبدأ العالم الغربي يدفع ثمن مغامراته العسكرية الفاشلة في الأراضي العربية والإسلامية ويترنح اقتصاده، وأصبحت الفرصة مهيأة بقوة، فأوروبا تبحث بدورها عن البديل الرخيص ذي الجودة القريبة من مستوى الأصلي، ويكون قريبا من الأراضي الأوروبية.

بالطبع، ليس هذا هو الطريق الأمثل، فنحن هنا نركز ونشدد على ضرورة التميز والتفرد وتقديم غير المسبوق، وألا نقيم نشاطا تجاريا على مبدأ السعر الأقل وحسب، وننبه دائما إلى أن تأسيس نشاط تجاري قائم على هامش ربح بسيط جدا يعني أن أي أزمة اقتصادية، محلية أو عالمية، ستقضي على هذا النشاط وتبتلعه مثلما يبتلع موج البحر رمال الشواطئ.

رغم كل ذلك، لنا في الصين حكمة ودرس. هل تستطيع التقليد والمجيء بمنتج أرخص وأقل جودة بفارق بسيط في البداية فقط؟ وهل تستطيع المغامرة بترك التقليد إلى جانب الإبداع والابتكار فيما بعد؟

حين تضع رسالة إيجابية أمامك على شاشة جهازك تراها كل يوم، فإنك تساعد هذه الرسالة على التغلغل داخلك، وتخطي الحواجز السلبية في عقلك، والتي قد تكون قائمة في عقلك دون وعي منك. ولكي نلبي كل الأذواق والاحتياجات، وضعت خمس رسائل إيجابية، لتختار منها ما تريد، ولا تنس إهداء نسخ منها لمن تجده بحاجة لها. طبعا رفع كل صورة وجعلها هي الخلفية تختلف من هاتف لآخر، أما في ويندوز، فأرجو أن يكون برنامج عرض الصور لديك يدعم خاصية جعل الصورة الحالية خلفية ويندوز!

كما وأشكر الفنان محمد على هذا الإبداع وأنصح من يريد على التعامل معه بدون تردد، وأشكر له مساعدتي على تحري الحقوق الفكرية لهذه الصور، والتي حصلنا عليها من موقع توفير الصور المجانية: Sxc.hu والذي تحدثت عنه من قبل.

الآن، هذه الخلفيات تعطينا فكرة خدمة يمكن تقديمها عبر موقع خمسات، مثل أن يصمم مصمم رسومات جرافيكس خلفية رسومية تحمل مقولة / مقولات إيجابية، يضعها طالبها أمامه على شاشة الكمبيوتر وعلى شاشة هاتفه. مرة أخرى، رابط التنزيل Download. (علمت من بعض القراء أن موقع Hotfile محجوب في بعض الدول العربية، ولذا أرجو ممن يستطيع تنزيل الملف ورفعه على مواقع خدمات استضافة ملفات أخرى أن يفعل ويترك الرابط في تعليقه).

ختاما، أعتذر لتأخري في الكتابة وفي الرد على رسائل كثيرة، مشاغل طويـلة في العمل، أدعو الله أن تنفرج.

مصدر كل صورة مستخدمة:
1 – http://www.sxc.hu/photo/1363906

2 – http://www.sxc.hu/photo/1343303

3 – http://www.sxc.hu/photo/1331072

4 – http://www.sxc.hu/photo/1359662

5 – http://www.sxc.hu/photo/1354721

1 – المهرجون يتجاهلون العِلم
يقاس نجاح المهرج بكم الحركات اللا عقلانية التي يحاول تأديتها أمام الجمهور، سواء حشر 16 من الفيلة في سيارة صغيرة، أو تحدى الجاذبية الأرضية. كلما تمادى المهرج في عمل أشياء تتحدى العقل والمنطق، كلما زاد استحسان الجمهور له.

في عالم الشركات، تجد المدير مستمرا في استخدام وسائل تسويق لا تجلب له الربح، وتجده يتجاهل التغيرات الطبيعية الحادثة في صناعته وتجارته، مثل تحول المشترين من سلعة إلى أخرى بسبب التقدم التقني أو تحول الأذواق. شركة كوداك فعلت ذلك حين تجاهلت تحول المصورين من الكاميرات التقليدية ذات الفيلم إلى الكاميرات الرقمية، وبسبب هذا التجاهل خسر الآلاف من موظفي كوداك وظائفهم، وربما خرجت كوداك من هذا المعترك بالكامل ذات يوم ما.

يرفض المهرج الاستماع إلى صوت العقل، ويرفض قبول الأمر الواقع من حوله، وهذا يجدي فقط في عالم المهرجين!

2 – المهرجون لا يخططون للمستقبل
يضحك المتفرجون على المهرجين حين يصطدمون بجدار صلب، أو حين يجرون بسرعة للحاق بسيارة سريعة رحلت من دونهم.

ربما كان الجنس البشري هو الوحيد الذي يمارس عادة التخطيط للمستقبل، رغم ذلك تجد الناس ينزلقون للديون عبر استخدام بطاقات ائتمان تزين لهم إنفاق أكثر من دخلهم، وتجدهم يبقون في وظائفهم دون تفكير في تحسين حالهم، زاعمين أنها وظيفة لمدى الحياة وأن الشركة لا يمكن أن تخسر وتصرف موظفيها. طريقة التفكير هذه، وعدم التخطيط للمستقبل، هو ما يبرر العدد الكبير لقضايا عدم السداد في الوقت والتخلف عن الديون، وزيادة نسبة العاطلين.

3 – المهرجون يبالغون في تفاعلهم مع الأخبار السيئة والجيدة
كم مرة شاهدت مهرجا يرتعش من شدة الألم بسبب أن شوكة صغيرة قد لمست يده، أو يضحك بطريقة هستيرية لأن أحدهم أعطاه بعض الآيس كريم؟

ما أن تخرج بعض التقارير الأولية تتحدث عن بعض العيوب في منتج ما، حتى تجد الشركة المصنعة تغلق القسم الذي صنعه وتصرف العاملين فيه وتعتذر عن ذلك، أو شركة أخرى حقق لها منتج ما مبيعات كبيرة غير متوقعة، حتى تجد خطط توسع جبارة قد وضعت حيز التنفيذ وبدأ توظيف جيوش من العاملين لاستغلال هذا النجاح الذي قد يكون مؤقتا أو حدث لسبب غير متوقع وقد لا يتكرر.

4 – المهرجون يتعاملون بخسة مع بعضهم البعض
كلما دبر المهرج لزميله المقلب الشديد، كلما ارتفعت ضحكات الجمهور، وهذا بدوره يدفع جميع المهرجين لتكرار الأمر.

يصعب أن تجد مديرا في شركة يهتم فعلا للعامين معه، ويندر أن تجد فريق عمل متجانس يخلو من الأنانية والخيانة، في حين يسهل أن تجد التركيز على تحقيق أكبر قدر ممكن من الدرهم والدينار، وإنزال الخسائر بالمنافسين، وترقي الرقاب ولو بطرق خسيسة. رغم كل العبارات المنمقة لرؤية وسياسة الشركة والإدارة، لكن الروح العامة السائدة فعليا عادة ما تكون: أنت موظف غبي لا يفهم شيئا لأنك لست المدير، ويتكرر الرد بأنه إذا أصبحت مديرا ذات يوم ساعتها نفذ هذه الأفكار الغبية التي تأتي بها.

إذا كنا لنحارب هذه الصفات التي يشتهر بها المهرجون، فعلينا توفير أنف حمراء مثل تلك التي يستخدمونها، لنضعها حين نجد تصرفات المهرجين تسود في الشركة. الأنف الحمراء ستعمل ساعتها بمثابة جرس إنذار.

تخيل لو أنك مدير جمعت العاملين معك لاجتماع، ثم وجدتهم كلهم يضعون الأنف الحمراء، ماذا ستفعل؟
- ستصرفهم جميعا وتطردهم
- ستعطيهم خصما وتنذرهم حتى لا يكررونها
- ستراجع نفسك وتعيد النظر وتناقشهم

طبعا الخيار الثالث من المستحيلات في عالم الشركات العربية، فهو يتعارض مع طبيعة المدير العربي الذي اعتاد على شمس الصحراء التي لا تعرف اللين، وعطش الصحراء الذي لا يعرف البرودة.

هل تعرف لماذا كان العربي يفضل أنثى الجمل (=الناقة)؟ لأن ذكر الجمل عنيد بدوره، يرفض حمل العربي وهو مرهق من السير الطويل، وإذا اختلف الرجل العربي مع الجمل العربي، هاج الأخير وماج، ودخل في نوبة عصبية، ربما انتهت به ميتا من العصبية. الناقة، على الجهة الأخرى، لا تعارض كثيرا، وتسير وهي مرهقة حتى تقع ميتة من شدة التعب، لينزل العربي من عليها ويركب ناقة أخرى! تخيل مئات السنوات على هذا الحال، ثم اطلب من العربي تحمل موظفين يعملون عنده يضعون أنوفا حمراء اعتراضا على قراراته.

لا تكن عنيدا أو مهادنا، كن ذكيا حكيما، لا مهرجا.

الصورة من فليكر (الرابط)

1 – لن يقبل أحد أن يتسمر أمام شاشة تليفزيون ليلعب لعبة ما، دون أن يبذل جهدا عضليا، مثلما الحال مع البلياردو.
كان هذا رأي مسؤول إداري عرض عليه نولان بوشنل Nolan Bushnell، مؤسس شركة أتاري الشهيرة لصناعة أجهزة ألعاب الفيديو المنزلية، أول لعبة فيديو لشركته.

2 – لن يشتري أحد مشغل شرائط كاسيت لا يسمح بالتسجيل الصوتي على تلك الشرائط.
كانت هذه النتائج التي توصل إليها خبراء البحوث التسويقية، قبل أن تطرح شركة سوني مشغلها الشهير ووكمان في الأسواق العالمية، ليبيع مئات الملايين من الوحدات.

3 – إنها مخاطرة كبيرة، كما أنها لن تطير.
كان تقييم مشروع تصميم طائرة نقل ركاب تعمل بالمحركات النفاثة، قدمه بيل ليير Bill Lear

4 – الحواسيب الشخصية مجرد صيحة / موضة للهواة وسرعان ما ستنتهي.
كان هذا التقييم المبدئي لشركة آي بي ام، اتش بي، انتل، أتاري، وغيرها الكثير من الشركات، لفكرة تصغير الحواسيب العملاقة لتناسب الأفراد.

5 – الناس ستستأجر شرائط الفيديو، لكن لن تشتريها أبدا
كان هذا رأي خبراء الإعلام، والذي تحطم بعدما نشرت الممثلة جين فوندا تمارينها الرياضية واشتراها الناس مصورة على شرائط فيديو.

6 – شبكة عالمية إخبارية فقط، تقدم الأخبار فقط لمدة 24 ساعة طوال اليوم، لن تنجح أبدا!
كان هذا رد فعل العاملين في محطات التلفزة التجارية حين عرض عليهم تيد تيرنر فكرة شبكة سي ان ان الإخبارية لأول مرة!

7 – ليس هناك سوق لها، ولو كان لوجدت شركات الطيران تقدم هذه الخدمة، كما لن تجد شركات توصيل يعتمد عليها تعمل معك.
رأي الخبراء حين سألهم فريد سميث، مؤسس شركة فيدرال اكسبريس للشحن السريع، عن رأيهم في تصميم شركته.

8 – إنه سوق تنافسي مميت، كما أنك لا تملكين أي فرصة للنجاح
كان رأي المحاسب حين سألته استيه لودير هل تطلق نشاطها لأدوات التجميل النسائية أم لا، واليوم هي واحدة من أكبر الشركات في العالم.

على الجانب:
بفضل الله، لدينا 7 متبرعين لكتاب فن الحرب حتى الآن.
هذه التدوينة لا تعني ألا تلقي بالا لما يقوله الخبراء، بل معناها وجوب العمل المرهق والتفكير المتواصل لكي تجعل فكرتك تنجح.

كان لي نصيبي من الأخطاء الأساسية في مشروعي خمسات، لعل أولها أني ظلمت شركة التطوير، فلم أعطها مقدما الشرح الكامل والوافي والمفصل لكل ما أريده، كما أني حين اخترتها لهذا المشروع، حملتها فوق ما تحتمل، فكما تبين لي بعدها، مشروع خمسات يحتاج لأشياء كثيرة، يجب أن تتوفر في الجهة التي ستتولى تطويره. كذلك ظلمتها حين شرعت في طلب المزيد والمزيد من الإضافات والتعديلات، التي لم نتفق معا عليها منذ البداية.

على الجهة الأخرى، وجدت تطوير الموقع بعدما استلمته يعتمد على آلية غير التي كنت أريدها، فعقلية التطوير كانت متأخرة بعض الشيء عما تجده في المواقع الديناميكية، تعتمد على منصة تطوير قوية لكن بطيئة، لا تسمح بكثير مما تراه في مواقع اليوم. طبعا هذه الفقرة ستثير حربا من الجدال، وهذه مشكلة أخرى واجهتها، إذ سرعان ما نشب خلاف بيني وبين فريق التطوير، الذي استعمل صفحة تكويد غير الذي أريدها، وكان خطئي أني لم أوضح ذلك قبل الشروع في البرمجة، وهو شيء لا أستسيغه.

أنا لا أريد التعامل مع شركة تقول لي أنت أخطأت حين لم تقل هذا أو ذاك. نعم الخطأ خطئي، لكني لا أريد من يقول لي ذلك، بل أريد من يقول لأنك لم تحدد مسبقا اخترنا كذا، لكن العودة لما تطلبه ممكن، وسيكلفك كذا من ساعات العمل الإضافية. أيضا، حين أطلب خاصية، أريد من يقول لي نعم ذلك ممكن، وسيكلف عدد كذا من ساعات العمل، وحين ينتهي ثم يقدم لي خدمة معيبة منقوصة، أريد منه الاعتراف بذلك، لا أن يقول لي إنها تعمل عندنا بكفاءة.

هذه نصيحة أهمس بها في آذان كل من يعملون في مجال تطوير المواقع، لا أحد يكترث أو يهتم بأن الموقع الذي تطوره يظهر على جهازك في أفضل صورة. ما يهم فعلا هو كيف يظهر الموقع على شاشات العملاء والمستخدمين. هناك حيث سيأتي الربح والمال، المال الذي سيدفع لهؤلاء المطورين مستحقاتهم. جملة ‘يعمل عندي على جهازي بكفاءة’ هي سبب كاف لكي لا تتعامل مع قائلها مرة أخرى. العقلية التجارية إن غابت عن فريق يطور موقع ما، فعليك بالفرار منهم، وإلا غرقت معهم.

وأما الطامة الكبرى، فغياب الحس الأمني عند تطوير موقع مالي يتعامل في النقود والمال، وهذا ما يوجب على من يريد تطوير موقع تجاري، يتعامل في تلقي وتحويل الأموال، أن يبحث عن شركة لها سابقة ناجحة في ذلك، ويتأكد بنفسه. حين ترى رابطا في صفحة في موقع مالي، هذا الرابط يرسل اسم متلقي المال والمبلغ بدون تشفير أو إبهام، فاعلم أنك أمام مصيبة، وأنك أسأت الاختيار لا شك.

كلامي هذا لا يعني أني غاضب أو ناقم، فحتما تعلمت الكثير، وأرجو أن يكون فريق التطوير فعل المثل، كذلك حين أوضح نقاط الضعف في شركة أو فرد، فهذا لا يعني الهجوم أو الذم، بل هو التنبيه لمواقع النقص والعيب، من أجل إصلاحها ومعالجتها.

من جانبي، تطلب علاج كل هذه المشاكل مني اتخاذ قرارات صعبة ومؤلمة، منها ضرورة ضياع البيانات السابقة، وكان يمكن ألا نفعل، لكن ذلك كان سيضيع المزيد من الوقت والمال. مع ضياع البيانات، ضاعت الأرصدة السابقة للمشتركين، وهو قرار مؤلم وغير صحيح، لكنه جاء لأسباب بدت لي وجيهة، وأعتذر عنها وأرجو أن يسامحني المشتركون السابقون في الموقع. هذا القرار يعني أن على المشتركين السابقين إعادة التسجيل من جديد وإدخال بيانات خدماتهم.

كذلك، حين بدأ خمسات منذ العام، كانت خدمة باي بال محدودة ومقصورة على بعض الدول العربية، اليوم تغير الحال كثيرا، ولم تعد سوى بعض الدول العربية خارج نطاق خدمة باي بال، وهو ما جعلنا نقرر الاعتماد كليا على هذه الخدمة. أيضا، كان خمسات في القديم يعتمد على الاشتراكات، اليوم ولتبسيط آلية العمل، أصبح خمسات يخصم دولار واحد في كل معاملة، ويرسل 4 دولارات لمقدم الخدمة، وحين يبلغ رصيد مقدم الخدمة النصاب (حاليا 25 دولار، وأملي خفضها عن قريب) نحوله إلى حسابه على باي بال إذا طلب ذلك.

حين أطلقت خمسات، كان المستخدم الذي يواجه مشكلة، يرسلها لي، لأرسلها لفريق التطوير، لتأخذ دورها في العلاج. اليوم، يجلس شريكي في خمسات، الأخ عبد المهيمن (الهاكر الأخلاقي ومؤسس إعلانات حسوب، شبكة الإعلانات التي قد تنافس جوجل في يوم من الأيام!) لعلاج أي مشاكل برمجية قد تظهر، كما ويعمل لإضافة المزيد من المزايا في الموقع. بمشيئة الله تعالى، في حال تمكنا من الاستمرار في تطوير موقع خمسات، سيكون له شأن كبير، من سهولة الاستعمال، إلى الخواص والمزايا الفريدة التي تناسب المستخدم العربي، ولا تجدها في مواقع أخرى.

كنت في السابق طلبت من القراء تجربة الموقع، ولم يخذلوني، في حين لم أتمكن أنا من الوفاء بما وعدته. اليوم، أكرر دعوتي هذه، وأدعو الله أن أقدم لهم تجربة استخدام أفضل مما قدمته العام الماضي. ولاستغل الفرصة، أنوه عن خدمة أقدمها في خمسات، إبداء الرأي والمشورة في الموقع والمدونة، حيث سأقدم لمن يريد من 3 إلى 5 نصائح لتحسين جودة مدونته وموقعه، على سبيل النصائح السريعة، على هذا الرابط.

على الجانب، طلب مني الأخ سعيد الفقيه، التنويه عن موقعه لتعليم غير العرب اللغة العربية، ودعوة قراء المدونة لزيارته، وها قد فعلت.

1 – أنت سوقك العميل الغربي، ولذا يجب عليك وضع إعلانات في أشهر مواقع / مدونات الجرافيكس الانجليزية، مثل Smashing Magazine  و Six Revisions و  Hongkiat
2 – في البداية، يجب أن تشارك في مواقع الطلبات لتحصل منها على عملاء يشهدون لك، وموقع e-lance.com أفضل بداية لذلك وعندك أيضا موقع 99designs.com
3 – اللغة الانجليزية في موقعك بحاجة للمسة أمريكية لتدقيقها، يمكنك الاستعانة بخدمات موقع textbroker.com لعمل تدقيق لغوي بسعر زهيد.
4 – شهادات العملاء ناقصة، من هو عادل980؟ ما اسم عائلته وما اسم شركته، موقعه، مدينته، عنوانه، كذلك من الأفضل عرض الشهادات الواحدة فوق التالية، وليس بشكل مربعات الجداول المعتاد والمكرر. كذلك من الأفضل عرض أيقونة لشكل الموقع / اللوجو الذي صممته لهـ/ا
5 – من المعلوم أن الجداول لن يتم دعمها في إصدارات لغة هتمل المقبلة، وأنتم كشركة جرافيكس يجب أن تثبت أنك مطلع على أحدث ما في التقنية.
6 – أنصحك تصمم ثيم ووردبريس وتوفره للتنزيل المجاني بشرط عدم حذف سطر ملكيتك له ورابط موقعك. هذه الفكرة ستزيد من شهرة موقعك وترتيبه.
7 – فري زون Free Zone تعني في الأغلب منطقة حرة من الضرائب، والأفضل تسميتها Freebies وتزيد رونقها وربما رفعتها أعلى الصفحة.
8 – أنت تضع أسعارا كثيرة في صدر الصفحة، وبأكثر من لون، الأفضل تجعلها سلايدر / شريط متحرك، وكل سلايد يشرح خطة واحدة فقط، بشكل مبسط، مع رابط لمن يريد المزيد من المعلومات، هذا الرابط يحوي على نموذج اتصال للحصول على عرض سعري خاص.
9 – أين السعر الخاص والعرض الخاص؟ بمناسبة رمضان، اشتر 2 واحصل على ثالث مجاني… أو أي شيء مماثل.

أخبرني أحمد أن الشركة تنوي توفير المزيد من العروض الخاصة خلال ساعات، لذا لا تنسوا زيارة الموقع والوقوف على هذه العروض. الآن، لو كنت أنت صاحب هذا الموقع، ماذا كنت تفعل للتسويق له أكثر ولجلب المزيد من البائعين؟

على صعيد آخر وللتوضيح، في الأحوال العادية، وفي مقابل مثل هذه المشورات التسويقية من جانبي، أطلب ألف دولار مقدما، وذلك على سبيل دعم هذه المدونة ومشاريعها.

الثانية فكرت في طريقة غير تقليدية، حيث وفرت كوب عصير الليمون بدون مقابل، لكنها مقابل هذه المجانية، وضعت قارورة زجاجية كبيرة، ليضع العملاء فيها البقشيش أو الإكرامية أو التيب أو Tips. حين يأتي الراغب في كوب ليمون منعش، تبدأ الصبية في انتقاء حبات الليمون، ثم عصرها بيدها، ثم تضيف الثلج والماء والسكر حسب الطلب، ثم تقدم الكوب المنعش لصاحبه، كل هذا وهي تجري حوارا مرحا مع طالب العصير، تحكي له فيه عن مزايا وفوائد شرب كوب عصير ليمون منعش خلال النهار، كما وتنصح عملائها بألا يضيفوا الكثير من السكر، لأن ذلك يساعدهم على تذوق طعم الليمون الطبيعي، لتكون تجربة التذوق أفضل وأطعم.

ما يحدث بعدها هو أن شارب الليمون يختبر تجربة تذوق مبهجة، وبينما يضع الكوب الذي شرب فيه بعدما انتهى منه، يجد أمامه قارورة البقشيش، فيضع فيها ما يراه عادلا ويساوي التجربة التي مر بها.

من نافلة القول أن الصبية الثانية جمعت من المال ما هو أكثر من الأولى.

الآن، سبق لي وتحدثت في تدوينة سابقة عن حقيقة أنك إذا قلدت قادة السوق، زدت من قوتهم، وهذا يساعدنا على فهم ما حدث، فالحالة الأولى قلدت بقية سوق البيع: سلعة مقابل سعر ثابت، ومنذ فجر التاريخ وحال البيع كذلك. في المثال الثاني، تطبيق ذكي لما يسمونه فريميوم أو Freemium أو المالي المجاني، سلعة مجانية، فعلا لا احتيالا، وللمستخدم / العميل الحرية في دفع ماله مقابلها أو مقابل ما هو أكثر منها.

بعدما نشر سيث جودين هذه التدوينة، قرأتها أم لصبية تبيع الليمون بدورها، ونصحت ابنتها بتجربة هذا الأسلوب في البيع، ومن الطريف أنها بدورها حققت أرباحا أكثر.

إما أن تبتكر فتزدهر، أو تقلد فلا تبرح مكانك.

فقط للتوضيح، من يتبع مثل هذه الأساليب غير التقليدية في البيع، عليه أن يكون مستعدا نفسيا لمن سيستغلون هذا النموذج دون دفع فلس واحد، وأظن أن نسبة من سيدفع مقابل من لن يدفع ستكون ما بين 70 إلى 80% من عشاق أي شيء مجاني، لكن النسبة الباقية ستكون سخية وكريمة، تعوضك عن تعب هؤلاء.

رابط الصورة التوضيحية المستعملة لدى فليكر.

أحمد إعلامي ومذيع فلسطيني يشغل منصب المدير التنفيذي لإذاعة القرآن الكريم التعليمية، التابعة للجامعة الإسلامية بغزة. أحمد يقدم خدمة جديدة، ألا وهي تحويل المكتوب إلى مسموع، مثل الكتب والإعلانات والدبلجة وغيرها، وهو بذلك يسد نقصا حاليا، فمع تسارع وتيرة الحياة، لم يعد الكل قادرا على قراءة المكتوب، ويفضل الاستماع له عوضا عن ذلك.

يقدم أحمد عرضا سعريا خاصا، حتى منتصف شهر رمضان، لمن يريد تحويل مادته المكتوبة إلى مسموعة، وحين يكون معي ثمنها، سأحجز أحمد كي يحول كتبي – بداية بكتاب فن الحرب – إلى مسموعة، وحتى ذلك الحين، أنصحكم بتجربة الاستماع إلى تدوينتي بصوت رخيم، وأتطلع لأن نجد أحمد وقد امتلأ جدول أعماله إلى ما بعد رمضان، من كثرة الطلبات التي ستنزل عليه!

لا شك في أن نهضة الأمم تبدأ بالقراءة والتعلم والتطبيق، وهذه خطوة جميلة نشكر نايف عليها، ونشد على يده، وندعو الله له بالنجاح والتوفيق، وأنا من مدونتي أنصح وأشجع وأشد على يد القراء في الرياض بأن يزوروا هذا المقهى، أولا من باب التشجيع، وثانيا من باب تجربة قراءة كتاب مع المشروب، كما أقترح على نايف تخصيص مكان لتبادل الكتب، حيث يضع كل من انتهى من قراءة كتاب ما هذا الكتاب هناك لمن يريد قراءته، وهكذا، لنشر ثقافة عدم حبس الكتب على الرفوف ومشاهدتها تجمع التراب.

ولعل هذا الخبر يشجع آخرين على التسابق مع نايف في تكرار مثل هذه التجارب، ولعله يفكر في بيع حقوق الفرانشيز لمكتبته، ويصبح بشرى خير لمستقبل هذه الأمة التي يسميها: أمة اقرأ يجب أن تقرأ.

وأخيرا هذا هو شعار المقهى، ويملؤني الآن الشوق لمعرفة الخطوة التالية لنايف.

يحكي مات ميكيويتش (في الصورة) كيف جاءته فكرة الموقع، فهو كان وقتها شريكا في تأسيس موقع SitePoint الشهير بتخصصه في كل ما له علاقة بتصميم وبرمجة مواقع انترنت (ضمن أشياء أخرى) حيث لاحظ مات كيف كان المشاركون في منتديات الموقع يلعبون ما سماها لعبة بينج بونج الفوتوشوب، حيث كان أحدهم يقترح مشروعا خياليا، ويقوم المشاركون بتصميم شعارات لهذا المشروع الخيالي، وكان صاحب أفضل تصميم يحصل على لقب تكريمي. ذات يوم ترك أحد أعضاء المنتدى رسالة قال فيها، بدلا من لعب هذه اللعبة التخيلية، سأدفع لمن يصمم لي شعارا لموقعي ينال إعجابي مئتي دولار، وهو ما كان.

على أن مات بدأ يغازل العصامية في سن مبكرة، إذ اشتهر عنه في صغره حين كان يقطن في فانكوفر الكندية بأنه كان يقرأ مجلة فورتشن الاقتصادية، في حين كان أقرانه يقرؤون قصص سوبرمان وميكي. في عام 1998 (وعمره 15 ربيعا) أسس موقعا أوقفه لنشر كل ما يساعد الزائر على فهم آليات تأسيس المواقع ونشرها، بعدها بدأت الشركات تريد الإعلان عنده، وبعدها طلبت منه مجلة ويندوز أن يكتب لها، ليأتي عام 1999 ويحتفل بعامه السادس عشر وهو يحقق دخلا يفوق ما يحققه والده ووالدته معا. هذا النجاح العارم أجبر الفتى الصغير على البحث عن شريك، وما يدريك، وجده في أستراليا وكان اسمه مارك هارتبوتل! هذه الشراكة نتج عنها إعادة تسمية الموقع إلى SitePoint.

بعد تحول الفكرة في المنتدى من مشروع خيالي إلى إعلان بمقابل، وبعد الإقبال المبدئي، توجب الانتقال إلى موقع مخصص لهذا الغرض، إذا أن آليات تطبيق المنتدى عجزت عن خدمة الفكرة بما يكفل لها النجاح. في عام 2007 كانت بداية موقع 99designs وآلية العمل اعتمدت على تحصيل مقابل مالي أمام كل إعلان، ومن أراد المزيد من الخدمات تعين عليه دفع المزيد. حين بدأ مات هذا المشروع، وجد أن الولايات المتحدة فيها أكثر من 74 ألف رسام حر (Freelancer) وبعد مرور 4 أعوام على بدء المشروع، جاء الاستثمار المالي من طرف خارجي، بقيمة 35 مليون دولار. هذا الطرف الخارجي (Accel Partners) كان ممن شاركوا في تمويل موقع فيسبوك، والشركة التي صممت لعبة الطيور الغاضبة! وأما أشهر أعمال الموقع فهو تصميم واجهة موقع ملكة الأردن (رابط الخبر)!

قبل هذه الخاتمة الدرامية، لو جاء قائل وقال للديك دوام الحال من المحال، لوجد قائمة من الاتهامات تنهال عليه، على شاكلة ماذا تحمل من شهادات علمية وهل درست في جامعات أجنبية، أو أنت لا تفقه شيئا. بعد هذه الخاتمة، كنت لتجد الديك يرفعك إلى السماء تقديرا لقدرك، وينظر إليك وكأنك أعلم علماء الأرض.

حين تقرأ سيرة القبطان سميث، قائد السفينة تايتنيك، ستجده يشرح كيف أنه خلال 40 عاما من العمل في البحر، لم يخسر سفينة، ولم يمر بسفينة غارقة، بل إنه لم يمر به أي موقف صعب خلال عمله في البحر. هذه السطور كتبها حين تقدم – حسب ما فهمت – ليكون قبطان السفينة تايتنيك، لتنتهي حياته – مع السفينة – في نهاية غير متوقعة على الإطلاق، لا له ولا للسفينة العملاقة (رابط عدة مقولات مثيرة للدهشة من قصة تايتنيك).

ولا يصيبني الملل من سرد قصة شركة نوكيا، التي كانت منذ عهد قريب أكبر شركة هواتف نقالة / جوالة، وكانت تطبق سياسة موظف نوكيا لمدى الحياة، أي من يلتحق للعمل بها، لا يتركها حتى يخرج للتقاعد أو للتراب. اليوم تراجعت حصة نوكيا من السوق العالمي، وأصبحت مثار شفقة الصحافة العالمية، وآخر خبر صدر عنها أنها قررت صرف / طرد عشرة آلاف موظف لديها على مستوى العالم لخفض مصاريفها، في محاولة لوقف نزيف الأرباح وهجوم الخسائر.

هذه المقدمة قد تدفعك للظن بأني تركت مدرسة التفاؤل إلى جامعة التشاؤم، وسلمت الراية وأعلنت الهزيمة. بالطبع لا، لكني أردت بهذه المقدمة أن انتقل إلى أرض بعض قراء المدونة – خاصة القادمين الجدد، والذين عادة ما يريدون مني دليلا على أن التفاؤل أمر يمكن حدوث ما يبشر به، لأخذ بيدهم للانتقال إلى البر الثاني، إلى الوجه الآخر للمعادلة. على مر سنوات من التدوين، قرأت العديد من كلمات الإحباط في التعليقات، والتي عادة ما تركز على أن الواقع العربي لا يشجع لا على التفاؤل ولا على النجاح، فلا بوادر أمل تلوح على الطريق، ولا يبدو لليل من نهار.

لكن ما حدث مع الديك الرومي يثبت عدم صحة هذا الزعم. لا توجد أدلة جازمة في هذه الحياة تكفي للحكم على ما سيحدث في المستقبل. قبل اليوم الأول بعد الألف من حياة الديك، لم يكن الديك ليصدق من يقول كل شيء في هذه الدنيا قابل للتغير، بخيره وشره. بعد هذا اليوم الدموي، كان الديك ليصدق ذلك، بل كان ليكون من المبشرين به.

تمضي الدنيا على هذا وذاك، حين حانت نهاية الديك، حانت معها لحظة خروج ديك صغير من بيضته، وحين غرقت تايتنيك، أضافت الكثير من الثقة لكل من ينادي بعدم جدوى صناعة سفن عملاقة – في ذاك الوقت – وربما حدث بعدها رواج لصناعة السفن المتوسطة والصغيرة، وحين تراجعت حصة نوكيا، زادت حصة (وأرباح) شركات أخرى، أي أن لكل مصيبة وحادثة، جانبها المشرق الآخر.

نعم، قد لا يجد الشاب العربي ما يسره من حوله، لكن هذا ليس دليلا كافيا على أن الغد لن يشهد تغيرا دراميا يقلب كل المعتقدات الحالية رأسا على عقب. قبل حادثة 11 سبتمبر 2001، كانت شركات الطيران الأمريكية لترفض بعنف من يطالب بوجود ضباط أمن سريين يجلسون بين المسافرين إلى الأراضي الأمريكية في كل رحلة، اليوم غير ذلك هو الجنون. كل ما لزم لحدوث هذا التغيير هو يوم واحد، بغض النظر عما حدث فيه.

الدنيا لا تسير على وتيرة واحدة. كانت العرب شراذم متناحرة، فجأة جاء رجل ليوحدهم وخلال عشرات من السنوات كانوا قد خرجوا من جزيرتهم وبسطوا نفوذهم ونشروا دينهم الجديد من الشرق إلى الغرب. في عُمر التاريخ، 23 سنة هي فترة قصيرة جدا، يمكن تمثيلها على الشكل البياني بأنها قفزة فجائية لأعلى.

الأمس كان لنا، اليوم لغيرنا، لكن لا يوجد ما يمنع بأن يكون الغد لنا مرة أخرى. كان الديك الراحل ليؤمن بذلك دون تردد.

هذه الرسومات ذات تكلفة، ولذا تعتمد هذه المجلة على تبرعات القراء للاستمرار في نشرها وتوفيرها. في البداية، جاءت التبرعات أقل من تكلفة أول عددين، فاضطررت للتوقف عن إصدار أعداد تالية، حتى جاءت مقالتي عن أرض المليون دولار، ورغم أني لم أتوقع لها كل هذا النجاح، وكنت متكاسلا حين طلب مني رايان وضع رابط مخصوص لمتابعة المبيعات المتحققة من حديثي عن موقعه…

…لكن ما حدث بعدها فاجئني، إذ كان لي نصيب ملموس من المبيعات التي تحققت من القراء الذين ذهبوا واشتروا عبر رابط الموقع في تدوينتي، هذا النصيب وجهته فورا للعمل على عدد جديد من هذه المجلة، واخترت قصة طوم موناهان مؤسس سلسلة مطاعم دومينوز بيتزا، بسبب العثرات والمشاكل الكثيرة التي واجهته، وكيف أن سلاحه الوحيد في مواجهتها كان رغبته الجارفة في عدم الاستسلام، ونيته الراسخة على حل كل مشكلة تواجهه، وكيف أن النجاح ليس حماية ضد الإخفاق، وأن الفشل لا يعني استحالة النجاح بعده!

ولذا، في حال لم يحقق أي مشتر لبلاد أرض المليون دولار أي مكسب أو ربح، فيكفيه أنه ساهم معي في إحياء هذا المشروع وشاركني في هذا العدد وغيره بمشيئة الله. هذا المجهود مني لن يكون له فائدة، ما لم يشاركني القارئ ويساعدني على وصول هذه المجلة لكل قارئ صغير وشاب، لمساعدته على إدراك حقيقة أن المستقبل ليس فقط وظيفة وشهادة جامعية وتقليد من حولنا، وأن الحياة ليست طريقا مفروشا بالورود، وأن النجاح لا يأتي دائما من أول محاولة.

دون أن أطيل عليكم، هذا رابط التنزيل الأول – الثاني ملف بي دي اف لقصة طوم موناهان، مؤسس مطاعم دومينوز بيتزا. حجم الملف أقل من 1 ميجا بايت ولذا ستجد الرسومات ذات دقة متوسطة.

على الجانب:
من أراد رفع هذا العدد على مواقع أخرى ونشر رابط التنزيل هنا في تعليق، لتعم الفائدة، فمن أنا لأوقفه؟
من أراد التبرع بترجمة هذا العدد إلى اللغة الألمانية فليترك تعليقا بهذا المعنى.

1 – كن معطاء لمحبيك ومتابعيك
اشتهرت أوبرا بأن من يحضر إلى الاستوديو ليكون ضمن جمهورها أثناء تصوير حلقاتها التليفزيونية لا يرجع خالي الوفاض، فمن هدايا مثل كاميرات أو سيارات أو جلسات تجميل أو أطعمة أو ملابس أو أحذية غالية. هذه النقطة تذكرني بشكوى بعض المسوقين من أن إهداء العملاء لا يجدي، وحين تسألهم ما الهدية التي قدمتموها لهم، تجدها رخيصة قليلة الشأن، وما أن توضح لهم قلة شأن هديتهم، حتى يشكون من تكلفتها. إن لم تكن الهدية تستحق، فلا تهادي بها!

2 – لا تخف من المخاطرة و احصل على الانتباه
في عام 1988، دعت أوبرا مجموعة من النازيين الجدد (الرابط) إلى برنامجها حيث استضافتهم وناقشتهم. بعدها أقرت أوبرا نفسها بأن قرارها المثير للجدل هذا لم يكن صائبا، لكنها تعلمت ذلك بعدها لا قبلها، وهي خاطرت لكي تتعلم وتجرب، الأمر الذي انعكس في أذهان المشاهدين بأنها امرأة لا تخشى تجربة الجديد والخطير! هذه المقابلة جعلتها محط الاهتمام الإعلامي، حيث أن النازية مكروهة بشدة وهي كانت يوما العدو الأول للشعب الأمريكي.

3 – لا تقف عند مجال واحد
في بدايتها عام 1983 كانت أوبرا مقدمة برنامج حواري قصير ويذاع في وقت قليل المشاهدة، لكنها بعد فترة انتقلت بعملها إلى برنامجها التليفزيوني الخاص ثم مجلتها المطبوعة ثم قناتها التليفزيونية الخاصة. هذه النقطة شائكة، فأوبرا حين عددت طرق تواصلها مع الجمهور، فهي وحدت المادة المقدمة.

4 – اكشف عن جانبك الإنساني من القصة
حين تتكلم أوبرا، لا تجدها تتخفى خلف وجه حديدي خالي من العواطف، على العكس، تجدها تذكر موقفها من القضية التي تناقشها، ولا تخجل من ذكر المشاكل النفسية والأسرية والشخصية التي تعرضت لها هي نفسها. حين تشاهد حلقات أوبرا، ستجد الضيوف يبكون، ومعهم أوبرا، وكذلك الجمهور. الدموع أكثر وسيلة يعرف بها المشاهد حقيقة الباكي، فهي صعبة التزييف. الجانب الإنساني دليل على الصدق، وباعث على الود وداعي لترحيب الجمهور. التصنع لا يجدي!

5 – ضم المشاهير إلى صفك
كلما مر فنان أو مشهور بفضيحة أو مشكلة، تجده يحضر إلى برنامج أوبرا ليحكي قصته، على أن أوبرا ليست بمقدمة البرامج الساذجة، المغلوبة على أمرها تنفذ أوامر رب المحطة التليفزيونية، بل تناقش وتعرض مقابلات مع خبراء في المجال وتقلب الموضوع من جميع أوجهه، ولا تمانع في توبيخ المخطئ. للمشاهير مشاكلهم وجوانبهم الإنسانية التي يريدون توصيلها لجمهورهم بدورهم.

6 – كن شخصية مؤثرة
الأمثلة كثيرة جدا، منها أن نادي الكتب The Book Club الذي تنصح أوبرا متابعيها بقراءة الكتب التي تضمها إلى هذا النادي تحقق مبيعات جنونية في فترات قصيرة. كل ما تنصح به أوبرا على شاشتها من منتجات وخدمات يحقق مبيعات كثيرة في وقت قصير. هذه النصيحة لا تأتي اعتباطا، ولا تذهب لمن لا يستحقها!

7 – اعرف متى تعتزل
حتى الشمس، لها وقت تشرق فيه، وتغرب فيه. كذلك النجاح، له بداية وله نهاية، والحكيم من يعترف بتلك الحقيقة ويتقبلها ويستعد لها. بعد 25 سنة في تقديم البرامج التليفزيونية، قررت أوبرا الاعتزال للتركيز على إدارة قناتها التليفزيونية الخاصة.

ولا يأتي الختام بدون التأكيد على أن أوبرا شخصية مكافحة حصلت على النجاح بالتعب والكد والجهد، ومن حقنا أن نختلف معها في هذه وتلك، دون أن يقلل خلافنا من احترامنا لكفاحها. هذه الدروس السبعة فيها ما هو أهم من غيره، وما زُج به للوصول إلى الرقم سبعة، لكني تعلمت من الكتابة أنك لا تجد مادة واحدة تفيد الناس جميعا، يجب أن تذكر ما تراه الأكثر فائدة، وكذلك الأقل وربما عديمها. لكل قارئ نظرته وحالته، والتي تجعله بحاجة لدرس واحد أكثر من أي شيء آخر.

الآن، أي درس تعلمته أنت من أوبرا؟

اشتهر نسيم بأنه متشائم، يذكرنا بأن ما نعرفه في هذه الدنيا قليل، وأن عقولنا ما هي إلا ماكينات تعمل من أجل تبرير كل ما يحدث من حولنا ولو بغير دليل ثابت، وأن قلوبنا لا تهدأ إلا حين نخدعها بالظن بأننا نفهم ما يجري حولنا في هذا العالم الغامض الذي نعيش فيه. كان لعائلة نسيم الصيت والجاه، كان جده وزيرا للدفاع ثم للداخلية، وكان لعائلته أراض وضيعات، اختفت كلها مع حرب أكلت الأخضر واليابس. لماذا كل هذا؟ ألم ير عقلاء العائلة نذر هذه الأحداث المأساوية ويتخذوا الحيطة والحذر؟

هذه الحرب المؤسفة جعلته يرجع لقراءة كتب التاريخ، ويبحث فيها عن أحداث مؤسفة مماثلة، وهو ما كان له. وجد نسيم أنه مهما ظن الإنسان معرفته بما يحدث الآن، وما سيحدث في المستقبل، كلما كانت صدمته عنيفة بأحداث تثبت له عدم صحة زعمه هذا. كان نسيم مبشرا بقرب انهيار سوق الأوراق المالية الأمريكية في التسعينيات، ليس لأنه متشائما بطبيعته، بل لأنه وجد أن ما يحتاج في الطبيعة لمئات السنين من أحداث غير متوقعة كي تتحقق، فإنه في سوق المال يحتاج من 3 إلى 4 سنوات ليقع. لم يصدقه أحده حتى انهار سوق الأوراق المالية الأمريكية، وللعجب، بسبب أزمة الروبل الروسية (الرابط).

بدأت معرفتي بنسيم بشكل عشوائي، ذات يوم وقعت عيني على كتابه: المخدوعون بالعشوائية أو Fooled by Randomness، ولما وجدت اسم المؤلف يدل على أنه عربي، اشتريته بلا تردد، وكان هذا من القرارات العشوائية الجميلة، فهذا الرجل فيلسوف، مفكر عميق، يذكرنا بأساسيات تعيد لنا ثقتنا في عقولنا. هل نجح صديقك في شيء حاولته أنت مرات ودون جدوى، ونجح هو من أول مرة؟ إنها العشوائية لا أكثر، فلا تكلف نفسك فوق طاقتها، ولا تفكر في عدم تكرار المحاولة.

حين تتكرر أشياء وأمور من حولنا، نميل إلى تنظير النظريات ووضع القواعد، لكن حقيقة الأمر تثبت أنه إذا أمعنا البحث أكثر، واجتنبنا انتقاء المعلومات التي تؤيد نظريتنا واستبعدنا كل ما يشكك فيها، لو فعلنا كل هذا، فستقل النظريات التي نضعها كثيرا، ولأبقينا عيوننا مفتوحة، بحثا عن المزيد من المعلومات، ولأبقينا أذهاننا متفتحة، تتقبل الجديد والغريب.

ارتبط اسم نسيم نيقولا مع نظرية البجعة السوداء أو The Black Swan التي ساعد على إشهارها بكتابه الذي حمل الاسم ذاته، إذ أنه قبل اكتشاف قارة أستراليا، وبسبب أن كل البجع الذي وقعت عليه أعين الناس حتى ساعتها كان لونه أبيض، دفع ذلك البعض لوضع نظرية أن كل البجع على وجه الأرض لونه أبيض. حين اكتشف الإنسان أستراليا، واكتشف البجع ذا اللون الأسود، تحطمت هذه النظرية.

ما الذي حدث؟ لأن العينة كانت غير كاملة (أي طيور البجع في أوروبا وإفريقيا وآسيا والأمريكتين) فهذا جعلها عرضة للنقض. يقول لنا نسيم أن وضع نظرية واحدة يحتاج إلى أدلة كثيرة جدا للتصديق بها، في حين أن هدمها يحتاج لدليل واحد فقط. فلسفة نسيم تقوم على عدم إضاعة الوقت في إثبات شيء يمكن نقضه بسهولة، ويكتفي بالاستعداد لحدوث هذا الاحتمال الضئيل الذي يهدم النظرية.

خذ مثالا يوم 10 سبتمبر 2001، لو طلبت من شركة طيران أمريكية وضع رجال أمن مسلحين على متن كل طائرة، وتصميم غرفة قيادة الطائرة بشكل يمنع دخولها بأي شكل، لرفضت هذا الاقتراح ولاعتبرت صاحبه مجنونا – غير مدرك للتبعات الاقتصادية لاقتراح مثل هذا. بعد أحداث 11 سبتمبر 2001، أصبحت هذه المطالب تقليدية، وغيرها هو الجنون! هل كان أحد ليتوقع ما حدث في 11 سبتمبر 01؟ لا. قبل هذا التاريخ، من كان ليقول باحتمال وقوع شيء بهذا الحجم وهذا النطاق كان مصيره إلى مستشفى المجانين، لكنه حدث وأصبح واقعا.

رغم ذلك، يرفض الإنسان – بشكل غريزي – حقيقة أنه غير قادر على إدراك العالم من حوله بشكل كامل، شكل يجعله يتبع قواعد وقوانين ونظريات وضعها هو. في الماضي كان الظن أن الأرض مركز الكون، وأنها ممتدة بلا انتهاء، وغير ذلك الكثير الذي ثبت عدم صحته من مزاعم، ولا زالت القائمة مليئة بمزاعم حديثة.

لكن لماذا أحكي عن نسيم؟ بالطبع ليس لأنه يدير محفظة مالية استثمارية تقدر بالمليارات، وليس لأنه لا يخاطر بل يشتري المضمون، لكن لأنه بشكوكه يبعث فينا الأمل. لا يحتاج الأمر لتفكير طويل لإدراك كم اليأس والإحباط الذي يفرزه المجتمع العربي، حتى تأصل بشكل قوي في العقول والأذهان، بشكل جعل اقتلاعه من جذوره صعبا، حتى نقرأ كتب نسيم طالب.

يسرد نسيم المثال تلو المثال، ويسرد مشاهير الأسماء، ليؤكد على حقيقة، أن من نجح يظن أنه نجح بسبب كذا وكذا، لكن الناظر من بعيد سيجد أدلة تؤكد عدم صحة هذا الزعم. النجاح في البورصة ليس دليلا على أي شيء، وسيارة الدفع الرباعي ذات الثمن الباهظ ليست دليلا على أن سائقها عبقري فذ، والرصيد المليوني ليس دليلا على الذكاء أو النبوغ. لماذا نجح هذا أو ذاك؟ اجتهاد منه؟ جائز. توفيق؟ جائز، لكن الأكيد، أن النجاح ليس حكرا على أحد!

هل هي الدعوة للتخاذل وعدم فعل شيء، بالطبع لا، ما أريد قوله هو أن المباراة لم تنتهي، وربما لن تنتهي، وأن الهدف الذي دخل مرماك لن يكون الأخير، لكنك كذلك ستحرز مثله الكثير. كل محاولة تبذلها قد تكون هي الناجحة، فلا شيء يمنعها من أن تكون كذلك، على العكس، الاحتمالات تلعب لصالحك. لا يهم أن تكون غنيا أو قريبا لمسؤول، ولا يهم أن تكون في بلد غني أو فقير. طبعا كل هذه الأمور قد تجعل الوقت اللازم للنجاح أقل، لكن مرة أخرى – ليس بالضرورة، لقد عثروا على البجعة السوداء في أستراليا، فهل عثرت أنت عليها؟

استمر في البحث عن بجعتك السوداء وعن نجاحك وعن فرصتك، فهي حتما هناك!

على الجانب:
أطمع ولما لا، وأضع أهدافا بعيدة ولا أجد مبررا لغير ذلك، ولذا يأتي سؤالي: هل منكم من يعرف نسيم طالب معرفة شخصية؟
اليوم، عرضت قناة CNBC الأوروبية (وليس العربية الرتيبة) برنامج وثائقي جميل عن جامعة هارفرد للأعمال، وأجمل ما فيه مشهد الدرس الذي سرد موقف شركة ما، احتاجت لاتخاذ مجموعة من القرارات، وأخذ الأستاذ يعرض ويشرح ويسأل الطلاب، ويناقش ويدحض ويقارع الحجة والرأي والظن، وفي نهاية الدرس، قام مؤسس هذه الشركة، وعرض الخطوات التي اتخذها، والنتائج التي ترتبت فعليا، وما تعلمه إلى اليوم. إنها الخبرة من أفواه الخبراء، إنها قصة النجاح يرويها صاحبها. هل سمعتم بجامعة عربية تفعل المثل، وتسمح لعموم الناس بحضور مناقشات مثل هذه؟ سأكون سعيدا بالحضور.

في البداية كان اسم المتجر السيدة فيلدز لشرائح الشوكولاتة، لكنها غيرت الاسم بعد فترة ليكون حلوى السيدة فيلدز أو Mrs. Fields Cookies لكي تتوسع في صنع الحلوى ولا تكون قاصرة على الشوكولاتة فقط. حين كانت ديبي تنتقي العاملين معها، كانت تختار أولئك الذين يدون حماسة وشغفا وحبا للعمل معها، حبا يكافئ حبها هي لعملها، وكانت تبدأ معهم بأن تجعلهم يتذوقون حلوى متجرها، ثم تختبر رد فعلهم على طعم الحلوى، فمن تخرج كلمات الإعجاب من قلبه / قلبها، كان الشخص المناسب للعمل معها، بينما تلك الفتاة التي رفضت تذوق الحلوى لم تحصل على الوظيفة.

بعدها كانت ديبي ترسل هؤلاء المتقدمين للعمل معهم إلى الشارع، حاملين أصنافا من حلواها، وتخبرهم أنه لو دخل محلها عميل وذكر اسم المتقدم للعمل، لحصل على الوظيفة بعد أن يغني لها أغنية عيد ميلاد سعيد في وسط المتجر، ولو ضحك العملاء والعاملون طربا لغنائه، كان المتقدم يحصل على الوظيفة فورا، فالهدف كان توظيف من يحبون عملهم، ويدخلون البسمة على العاملين والعملاء معا. عمدت ديبي إلى التوسع وافتتاح المزيد من المحلات والمتاجر، وكانت كثيرا ما تفاجئ فروع محلاتها بزيارات غير متوقعة، لترى بعينها سير العمل ومعاملة العملاء.

ذات مرة وجدت ديبي طابورا من العملاء ينتظر دوره للحصول على الحلوى، لكنها لاحظت فورا أن الحلوى المخبوزة في هذا الفرع كانت مطهية بزيادة فوق المعتاد، فما كان منها إلا أن أمرت بإعادة هذه الحلوى والتخلص منها، وخبز مجموعة جديدة، ثم أخذت تتحدث مع كل عملاء الفرع وأخبرتهم بما حدث، وكيف أنها ستعطيهم الحلوى التالية دون مقابل، بل وستعطيهم كذلك الحلوى التي سيطلبونها في المرة القادمة التي يزورون متجرها دون مقابل. بعدها جعلت ديبي زمنا محددا لحلواها: ساعتان بعد خروجها من الفرن، فإن لم تبع خلال هاتين الساعتين، ذهبت الحلوى إلى الأيتام.

بنهاية عام 1984، كان لدى ديبي أكثر من 160 فرعا في أمريكا وحدها، بالإضافة إلى 4 فروع عالمية خارجها، مجتمعة تدر عليها عوائد سنوية قدرها 45 مليون دولار. في عام 1990، بدأت ديبي تبيع حقوق الفرنشايز، وفي عام 1993 باعت مشروعها الذي بدأته كله لشركة استثمارية، لكي تتفرغ هي لتربية بناتها الخمسة، على أن تبقى المستشارة والمتحدثة الرسمية باسم الشركة. بعد البيع بدأت ديبي في تأليف كتاب اشتمل على 100 وصفة من مطبخها هي، باع أكثر من 1.8 مليون نسخة، وأما كتابها الثاني فعنونته: ’أنا أحب الشوكولاتة‘، ونشرته في عام 1994 وحقق مبيعات قدرها نصف مليون نسخة، وقدمت كذلك برنامج تليفزيوني يذاع على شبكات التلفزة المحلية الأمريكية. كذلك اختارها معهد هارفارد للأعمال لتكون نموذجا يدرسه طلاب المعهد في مجال التجارة والأعمال. اليوم، تملك الشركة التي أنشأتها أكثر من 2300 فرع تمتد عبر عشر دول.

الطريف أن ديبي اسمها الأصلي ’ديبرا جين‘ وأما اسمها هذا فبدأت تحمله بعد زواجها الأول، الذي أنهته بالطلاق في عام 97 وتزوجت في العام التالي مايكل روس، الرئيس التنفيذي السابق لفنادق هوليداي ان، وانتقلت لتعيش في مدينة ممفيس. لا، لم تتوقف هذه الحالمة عن تحقيق أحلامها، إذ تشارك في مجالس إدارة عدة شركات، وتدير حاضنة أعمال تتولى تمويل وتكبير شركات ناشئة، ولها نشاطات كثيرة في جانب الأعمال الخيرية.

في التدوينة السابقة، تحدثت عن فكرة جديدة، خطرت على عقل أمريكي، فأسرع ينفذها، وطرحت عليه بعض الأسئلة عن كيفية تطبيق هذه الفكرة، فرد علي باستفاضة وبسرعة، وعرضت لكم ردوده. مثلما الحال مع كل البشر، انقسم القراء ما بين مؤيد ومعارض وواقف على الحياد إزاء هذا الموقع الذي يبيع شيئا غير ملموس، لا تستطيع حمله بيدك.

كنت لأترك الأمر يمر دون حديث، لولا أن هذه المدونة ليست بالتي تترك نقطة ذات أهمية كهذه لتمر مرور الكرام. لفهم أهمية موقع أرض المليون دولار، هناك جوانب عديدة يجب ذكرها، فكما في مثالي الأول الذي ربما صدمت القارئ به، وبرغم معاناتي الشخصية، لكن لا يحق لي الحكم على عموم الطعام الحار، فهناك ملايين ومليارات تجد لذتها فيه. لو نظرت نظرة قصيرة المدى، قاصرة على فلكي وعالمي أنا، لصح اعتقادي. لو نظرت خارج النافذة، وإلى بعيد، لتغيرت نظرتي هذه تماما – لماذا؟

السؤال الصحيح الذي لم يطرحه قارئ تدوينة أرض المليون هو: كيف يمكن لي أن أستفيد من مثل هذا الموقع وهل الاستثمار فيه سيعود علي بربح يعوض استثماري ويزيد؟ وليس السؤال هل هذا الموقع سخيف أم لا؟

دعونا نأخذ مثالا الصديق مرشد محمد صاحب موقع يباب، والذي اشترى مدينة أبو ظبي في هذا الموقع. أولا، لعل تجارة يباب قائمة بالأكثر على بحث العملاء المحتملين على انترنت ثم العثور على الموقع ثم الدخول عليه والشراء. كيف سيعثر العملاء على موقع يباب؟ يجب أن يكون له مصداقية كبيرة على انترنت، وأن تعطيه مواقع بحث انترنت تقييما مرتفعا ليظهر في أوائل نتائج البحث فيها. كيف؟ عن طريق وضع روابط له في مواقع شهيرة ذات تقييم مرتفع على انترنت – مثل أي موقع؟ هل نقول موقع أرض المليون دولار، الآخذ في الاشتهار يوما بعد يوم؟

قال معلق كريم أنه يفضل الاستثمار في إعلانات جوجل، وهذا صحيح وبديل سديد، لكن كم نقرة ستجلب له – دعونا نقول – 500 دولار؟ من باب تسهيل الحسابات، دعونا نقول الدولار الواحد سيجلب 5 نقرات أي 2500 زيارة. أقل مبلغ تفرضه جوجل في اليوم هو إنفاق 30 دولار، أي أن 500 دولار ستنفد في 16 يوما تقريبا. ثم ماذا بعد؟ نفد الرصيد وجاء الزوار ورحلوا ثم انفض الحفل. هل ارتفع ترتيب الموقع نتيجة الإعلان؟ حتما، لكم بمقدار كم؟ ثم كم من الزمن سيستمر هذا الارتفاع ثم يهوى؟

على الجانب الآخر، شراء مدينة في موقع أرض المليون سيضمن لك رابطا ثابتا، وكلما زار زائر هذا الموقع، كلما ارتفع تقييمه، وبالتالي ارتفع تقييم كل الروابط فيه. تخيل لو تحدثت جريدة واشنطن بوست عن هذا الموقع في قسمها التجاري، أو مجلة فوربز الأمريكية، أو موقع سي ان ان؟ كم من الزوار سيهتمون لمعرفة مَن هذا المغامر الذكي الذي استثمر ماله في مدينة عالمية مشهورة بالمال والأعمال مثل أبوظبي؟ من جهة، ربما سيحصل مرشد على ألف زيارة من هذا الموقع، لكن من الجهة الأخرى، سيرتفع ترتيب موقعه في مواقع البحث، ليحصل على آلاف أخرى من هناك.

ثم هناك جانب آخر أكثر أهمية، من الحكمة أن تستعمل وسيلة تسويقية لم يسبقك إليها منافسوك. إعلانات جوجل يعرفها ويستخدمها القاصي والداني، والخبير ومن عرف عن انترنت بالأمس، فكيف سيلمع نجم راغب في إعلان؟ أي وسيلة تسويقية مادية ملموسة، مثل إعلان في جريدة أو مجلة أو تليفزيون أو راديو، كل هذه الوسائل يستعملها الجميع، ومهما تميز بإعلانك، فحتما القراء والمشاهدين والمستمعين نسوه، لأنهم يرون ويسمعون آلاف الإعلانات يوميا. المدى الزمني لوسيلة التسويق التي تستخدمها له تأثير كبير، واستثمار مثل هذا يحقق لك كل هذا.

ثم هناك احتمال آخر، على المدى البعيد غير المضمون، لكنه يبقى احتمال قائم، حين وجد ريان هذا التفاعل الطيب من قراء مدونتي، بدأ ينظر بعين الاهتمام للسوق العربي، وأخبرني أنه يفكر في عمل مشروع موقع مماثل عن إمارة دبي في مطلع الشتاء المقبل، خاصة بعدما تواصل معه مدونون آخرون عرب حصلوا بدورهم على بلاد أخرى. تخيل معي حين يحقق صاحبنا النجاح العريض، ويجلس مع محرر مجلة انتربرونور أو فايننشال تايمز، ويحكي عن بداياته، فيقول أنه ممتن للشباب العربي الذي استثمر في مشروعه وعمل على نجاحه، فبدلا من أن يكون العرب اسما مرادفا للبذخ في صالات المعاصي، هاهم شبابهم يستثمر في مشاريع ناشئة واعدة.

قطعا يمكنك أن تنظر لهذا الموقع على أنه سخيف، وهذا حقك ورأيك، لكن لا تدع هذا الرأي يمنعك من انتهاز فرصة تفيد نشاطك التجاري. نحن هنا في هذه المدونة نجتمع لكي نشجع بعضنا على انتهاز الفرص السانحة، وليس لنناقش سخافة فكرة أو مشروع. السؤال الصحيح ليس هل الطعام الحار سخيف أم لا، السؤال هو هل يمكنني التربح من بيع الطعام الحار لمن يحبوه؟ السؤال الصحيح واجب الطرح بعد التدوينة السابقة هو: هل هذا الموقع يحمل من بشائر النجاح ما يبرر لك الاستثمار فيه أم لا؟ كونه فكرة سخيفة أو غبية لا يهم، ما يهمنا هنا هو الجانب التجاري.

من جهة أخرى، ليس الأمر أني أدافع عن هذا الموقع بعينه، أو أدافع عن رأيي، بل عن طريقة التفكير وعن نظرة العين الثاقبة للفرص التجارية. لا أحد في هذه الدنيا – إلا ما شاء الله – يعلم هل هذا المشروع سينجح أم لا، أفكار كثيرة كنت غير واعدة نجحت، ولك في موقع فورسكوير خير مثال، وعندك مشاريع كثيرة كانت واعدة ومبشرة ولم يكتب لها النجاح. أي صاحب تجارة لا يملك أن ينجح دون إعلان وتسويق، ودون مخاطرة هنا وهناك، في بلاده وخارجها، ولا يعلم الغيب إلا الله، ولا نملك سوى أن نحاول ونتعلم ونراقب.

من جانبي، اقترحت على رايان عمل أيقونات لبادجات / شعارات Badges، يستخدمها مشتري كل بلد للدلالة على أنه المشتري الأصلي لهذه البلدة. تخيل معي الآن عرض سعري يذهب من عصامي، يضع في ختامه اسمه وعنوان موقعه، وأنه صاحب مدينة كذا كما يقول هذا البادج. حين تريد التعامل مع مورد خدمات ذكي، ذي رؤية بعيدة، وفكر تسويقي غير تقليدي، هل مثل هذا البادج سيقنعك باختيار صاحبه؟ هذه وحدها تستحق الكثير. رايان وعدني بتنفيذ فكرة البادجات الأسبوع المقبل، وانتظر معه ردود الفعل لهذه الفكرة، فلو نجحت، طبقتها وقرائي كما هي، وإما بنينا عليها وطورناها أكثر.

أخيرا، تحية إلى صاحب مدونة أبو فلان الذي كان أول من اشترى الدوحة، كلي ثقة أن هذا المستثمر المغامر سيعثر على مناجم ذهب في يوم ما، بمشيئة الله.

على الجانب:
محدثكم أصبح مالك مدينة نوريش على خريطة المليون، وبفضل الله منذ وضعت إعلاني هناك ومدونتي الانجليزية زاد عدد زوارها بنسبة 35%. هذا الشراء جاء جزءا من عائد عمولة بيع الدوحة وأبوظبي، بينما الجزء الثاني سيذهب استثمارا في مشروع آخر، وقته يقترب لأعلن عنه لكن ليس الآن!

كنا قد قرأنا معا هنا قصة أليكس تيو صاحب صفحة المليون دولار، وكيف أن قصة أليكس هي مجرد دليل على صحة قول الشاعر حين قال ملك الملوك إذا وهب لا تسألن عن السبب، ذلك أنك لا تجد من وضع يده على السبب الفعلي لنجاح فكرة أليكس في بيع إعلانات على صفحة مجموعها مليون دولار، أو لماذا ساعدته الناس واشترت إعلاناته، ولماذا فشلت كل المواقع التي قلدته، حتى العربية منها، وكذلك مشاريعه التالية!

فكرة صاحبنا ريان بسيطة، سيبيع أشهر المدن في العالم على خريطة موقعه، ومن يشترى مدينة ما، يمكنه أن يعيد بيعها لمن يريد في المستقبل (مع حصول ريان على نسبة 20% من ثمن البيع). إلى أن يتحقق هذا البيع، فكل من سيقف بمؤشر الماوس فوق أي مدينة مباعة سيظهر له شعار المشتري وبالضغط عليه يزور موقعه، في صورة جديدة من صور التسويق غير التقليدي. كل شيء في هذه الدنيا مغامرة، يمكن له النجاح أو عدمه. قد تنجح هذه الفكرة ويحتفل بها العالم كله، وقد تغرق في بحور النسيان، والحياة إما مغامرة أو لا شيء، كما قالت هيلين كيلر. لنبدأ بأسئلة المقابلة:

س 1: كيف جاءتك فكرة خريطة المليون دولار؟

كنت وصديقي مطور المواقع سكوط دال نتناقش حول نجاح فكرة أليكس تيو، وتساءلنا حول ما إذا كان ممكنا تطوير فكرته هذه أكثر، بشكل يتضمن خدمات خرائط جوجل مع خدمات الشبكات الاجتماعية الحالية، ومن هنا جاء ميلاد الموقع، وفي خلال 24 ساعة كنا قد انتهينا من برمجة 90% مما تراه حاليا على الموقع، وكان ذلك في شهر نوفمبر 2010 الماضي. كان لدي وقتها موقعا آخر أطوره، وبعدما انتهيت منه، أردت تخصيص 6 شهور بدون أن يشغلني أي شيء عن العمل على نجاح هذا الموقع الوليد، ولذا أطلقت الموقع رسميا في 3 مارس 2011 الماضي!

س 2: كيف بدأت تحقيق فكرتك؟ هل لديك الخبرة البرمجية الكافية؟ هل تعرف الشخص المناسب الذي يحقق لك ما تريد؟ هل بحثت عن مطورين توظفهم في فريقك؟ وما هو حجم فريق العمل لديك، وماذا يفعل كل عضو منهم؟

أنا لست بمبرمج، أنا مجرد شاب لديه الشجاعة الكافية لتنفيذ فكرته. لقد قضيت وقتا في بناء فريق عمل مكون من موهوبين حققت معهم النجاح في مشاريع سابقة. سكوط دال مبرمج بي اتش بي موهوب في مجالي التصميم والتطوير، كاتي تيجز فنانة لها عين ثاقبة في مجال التصميم والكتابة الصحفية. ايفان لاريمور خبير في تحرير الفيديو…

س 3 : يقولون أن أول عمليات بيع هي الأصعب، فكيف نجحت في بيع أول مدن لك؟ ما قصة أكبر عملية حققتها حتى اليوم، وما هي أكثرهم صعوبة؟

في البداية أرسلت لكل قائمة المعارف البريدية عندي، وعرضت على أصحابها خصما خاصا 50%، جلب لي مبيعات قدرها 800 دولار قبل إطلاق الموقع، (كنت أبيع المدينة وقتها مقابل 100 دولار) وهو الأمر الذي زاد من مصداقية المشروع. بعدها ومتمسكا بستائر الأمل أرسلت الخبر الصحفي لكل وسائل نشره، حتى أني وجدت موقعا في هونج كونج ينوه عن الخبر، الأمر الذي جلب لي زيارات كثرة، منها زيارة انتهت بشراء مدينة هونج كونج مقابل 2000 دولار! كانت هذه أول عملية بيع لعميل لا أعرفه من قبل! بعدها بدأت مدن أخرى تجد طريقها للبيع، حتى حققت 10 آلاف دولار من المبيعات، ومنهم من اشترى 5 مدن دفعة واحدة مقابل سعر 16 ألف دولار على سبيل الاستثمار في الموقع.

س 4: ما هي خططك للمستقبل، وأين ترى موقعك ونفسك بعد 10 سنوات من الآن؟

لدينا خطط مستقبلية مثيرة للموقع، فلدينا 5 مزايا إضافية للموقع سنعلن عنها كلما بعنا المزيد من المدن، وما أن نبع ألف مدينة، حتى سنطلق المرحلة الثانية من الموقع، ومن بعدها الثالثة، وكلاهما ستكون مفاجئة كبيرة. أتوقع من الموقع أن يدر دخلاً لمدة سنة ونصف، ثم من بعدها يدر دخلا لأصحاب المدن لمدة من 3 إلى 5 سنوات.

عن خططي الشخصية تسأل؟ أرجو ألا أتحول لمستثمر في مشاريع مماثلة، لأن ذلك يعني فقداني للرغبة العارمة في الابتكار وسيعني نهاية الأفكار الجديدة عندي. أرجو كذلك أن استمر في العمل مع فريقي الموهوب، في المقهى المفضل لدينا، وأن أحمل صيت الرجل الذي يطارد أحلامه ويجعلها واقعه!

س 5 : في الختام أريد منك بعض المعلومات عنك، ماذا درست، ما هي مشاريعك السابقة، الشركات، الوظائف، الشعار الشخصي، أفضل المقولات في حياتك، أفضل نصيحة حصلت عليها وكل ذلك عندك.

حللت ضمن أفضل 10 متقدمين في برنامج ريتشارد برونسون – مسابقة أفضل فكرة مشروع في لوس انجلوس في عام 2009، وفزت في مسابقة جامعة باسيفيك لوثران لأفضل خطة عمل في 2010، وحصلت على ترشيح جائزة الويب عن موقعي خريطة المليون دولار. أما عن دراستي فقد تخرجت من جامعة ولاية واشنطن في قسم العصامية، واتبعتها بدراسة MBA من جامعة باسيفيك لوثران.

حصلت على نصائح عدة لعل أفضلها “فكر على نطاق أكبر” من مات كوفين، أو “النجاح سهل الهروب منك، فلا تملك أن يقترب منك دون أن تكون مستعدا له” من كيني بايرن. كذلك “ليست العبرة كيف تحل المشكلة، العبرة هي كيف تعرف ما هي المشكلة” للأستاذ ليي. أو لعلها مقولة صديقي كيربي ويلبر الذي قال: “إذا كنت تملك المصداقية وخطة عمل، فستنجح“.

أما أفضل مقولة فهي من أبي كين هارت الذي يقول: يمكنك أن تعمل بكد وفق شروطك، أو أن تعمل بكد وفق شروط شخص آخر. الأمر عائد إليك. وأما شعاري فهو “كن شجاعا واتبع حدسك الداخلي“، وأما رأيي الشخصي فهو: “أنت لست بحاجة لكي تعرف كل شيء، أنت فقط تحتاج لتعرف أين تعثر على كل شيء!”

أخيرا، موقع أرض المليون دولار هو نتاج مهارات فريق العمل وتقنيات جوجل، فيسبوك، تويتر، يوتيوب، باي بال، ورد بريس و كيك بي اتش بي.

في الختام، طلبت من ريان التكرم بإجابة أسئلة قراء مقابلته معي، ووعدني بأن يفعل، فماذا تريد أن تسأله؟

على الجانب:
ينوي ريان إطلاق حملة تسويق كبيرة ابتداء من اليوم الاثنين، وربما كان الاستثمار في موقعه موفقا للغاية، أو فاشلا للغاية كذلك، لكن إن قررت خوض المغامرة، فلا تنس الشراء عبر هذا الرابط، حيث وعدني ريان بعمولة خاصة! على أن كلي شوق لمعرفة مدى تأثير ما أكتبه في توجيه أصحاب الاستثمارات المخاطرة، وسأبقيكم على إطلاع. أنا عن نفسي كنت أود شراء دبي لكنها مباعة، على أن غيرها لا زال متوفرا!

-يمكن قراءة النص الانجليزي للمقابلة هنا.

يكمل المؤلفان حديثهما فيؤكدان على أن توظيف الموظفين الجدد لهو ضرب عشواء، مهما اجتهدت فيه، جاءت النتائج غير متوقعة. ينصح المؤلفان من بحاجة لتوظيف موظف جديد بالاعتماد على إحساسه الداخلي، فالسيرة الذاتية أصبح هناك خبراء في صياغتها حتى لتشعر أنك ستوظف بيل جيتس أو ستيف جوبز، ثم يأتي رامبو المزعوم فتجده يجهل حتى أساسيات اللغة، أو ربما قرأت سيرة ذاتية هزيلة فظننت بصاحبها قلة الشأن، فتجده ذات يوم يعمل لدى منافس لك ويكلفك الكثير.

هل سنوات الخبرة الطويلة ذات ثقل في الميزان؟ يرى المؤلفان غير ذلك، فأي مجال تجاري اليوم يكفي من نصف السنة للسنة الكاملة لتعلمه، أما من لديه 5 أو 10 سنوات من الخبرة في مجال واحد فهذا أغلب الظن قد تجمد زمنيا ولم يعد قادرا على تقديم المفيد لك ولشركتك. الخدعة الثانية هي الدرجات المرتفعة في شهادة التخرج، فإذا كان المتقدم للوظيفة عبقريا للغاية كما يوحي إليك، لماذا لم يؤسس هو شركته ويقودها، ما الذي يجعل الحاصل على الدرجة الكاملة قادرا على عزف سيمفونية الأرباح في شركتك؟ حفظ المعلومات وإعادة سردها لا يعني فهم السوق وطلبات العملاء.

في السياق ذاته، يحاول البعض دائما بأن يذكرك بأنه حاصل على شهادة علمية من الجامعة الأمريكية أو الانجليزية المرموقة، خاصة الأطباء العرب، لكن مقالة في جريدة وول ستريت (الرابط) سردت نتيجة إحصاء وجد أن 90% من المدراء التنفيذيين (CEOs) في أفضل 500 شركة أمريكية حصلوا على شهادات التخرج خاصتهم من جامعات تقليدية خارج نطاق تلك المشهورة.

ليست العبرة بالجامعة التي حصل منها على شهادة التخرج، ولا بالدرجات الواردة في هذه الشهادة، ولا بالسيرة الذاتية، وحتى الإحساس الداخلي قد يصيب ويخطئ، ولذا يقترح المؤلفان تجربة المتقدم الجديد، وضعه في موقعه المنتظر، ومطالبته بتنفيذ عدة مهام من المهام التي سيؤديها إذا نال الوظيفة، وتكون التجربة لمدة أسبوع أو شهر أو نصف السنة. لا شيء يفوق التجربة العملية للتأكد من قدرات متقدم جديد. شركات كثيرة وكبيرة تفعل الشيء مثله.

حتى بعدما توظف القادم الجديد، احرص على ألا يكون ممن يكلون المهام إلى من حولهم وحسب، خاصة حين يكون فريقك صغير العدد. هؤلاء الموكلون غيرهم عبء ثقيل لا تقدر على حمله، فهم يشغلون قنوات الاتصال في الشركة بأشياء غير ذات فائدة، ويجعلون كل من حولهم مشغولين بأشياء لا تدر الربح أو تزيد حصتك من السوق والعملاء. هؤلاء الموكلون لا يعيشون سوى في غرف الاجتماعات طويلة المكوث كثيرة العدد.

في مقابل هذه المثل، ابحث عن مدير نفسه، المدير على الواحد فقط، هذا الذي إن تركته وجدته يجد في العمل ويذلل المصاعب حتى يحقق مهمته وينفذ مشروعه. الموظف الذي إن انشغلت عنه، وجدته لا يركن إلى الأرض أو الدردشة أو المشاغل الخادعة، هذا ثروة يجب أن تحافظ عليها، يبحث عنهم أي فريق عمل، لا يمثلون ثقلا كبيرا على القارب فلا يغرق بمن فيه. ينصح الكتاب كذلك باختيار من لديه القدرة على الكتابة بأسلوب جميل ومفهوم وبسيط، فمن لديه هذه القدرة عادة ما يكون قادرا على تنظيم وقته وقضاء مهامه ودوره.

النصيحة التالية جديدة، فهي الاعتماد على موظفين يعملون في بلاد ومدن أخرى غير التي فيها تتمركز الشركة، وهي طريقة إدارية جديدة وفرتها ثورة انترنت، وهي الشكل الجديد لأداء الأعمال، فمن جهة ساعدتك على الحصول على عمالة ذات تكلفة أقل، وساعدتك كذلك لتغطية اليوم كله فالعالم – والعملاء – لا ينام، ولديك 24 ساعة من العمل والبيع.

كما يعرج الكتاب على ضرورة معالجة الأخبار السيئة دون تأخر، ومن رأس الهرم. الشركة التي يخرج مديرها ليعترف بوقوعهم في خطأ وعملهم على معالجته فورا وتعويض العملاء، هو المدير القادر على الخروج بالسفينة من قلب العاصفة. التجاهل أو التأخر أو استعمال كلمات مطاطة تحمل معنيين لا تفعل شيئا سوى صب الوقود على النار المشتعلة. الإقرار بالخطأ والاعتراف الصريح غير الملتوي بالذنب يساعد العملاء على مسامحة الشركة، وربما نسيان الأمر سريعا.

يعود الكتاب لتذكيرنا بضرورة تنقل جميع العاملين في جميع الوظائف في الشركة، فالمدراء عليهم الوقوف في الخطوط الأمامية لمعرفة ما يحدث هناك، ويجب ألا تسود روح الغرف المغلقة، فهي تقتل أنجح الشركات. في المطاعم تقوم الشركات بجعل الطباخين يتلقون الأوامر من رواد المطعم، وأما النادل ومدير المطعم، فيعملون داخل المطبخ بأنفسهم، حتى يفهم كل جانب ما يمر به الجانب الآخر، حتى لا تكون الشركة مجموعة من الجزر المعزولة وربما المتناحرة.

أخيرا، اختم بهذه النصيحة الجميلة، إذ أنه في بعض الأحيان تسيل الأرباح لعاب المدراء، فتنسيهم جانبهم الإنساني وتجعلهم مثل النخاسين، الذين يسعدون بإلهاب ظهور العبيد بنار أسواطهم. منتهى أمل مدراء اليوم العثور على موظفين ذوي خبرة، شباب، غير متزوجين، مستعدين للعمل 14 ساعة في اليوم، والنوم أسفل مكاتبهم. ما يتغافل – عمدا – عنه هؤلاء هو أن بيئة العمل هذه لا تأتي بأي إبداع، بل هي مجرد آلة دائرة تخرج شيئا واحدا بلا تغيير. موظف مطحون مثل هذا سيجتهد ليداري أخطائه، وسيقدم لك أقل الممكن حتى لا تشكو منه، وستجد ديدنه المقولة الشهيرة: ليس في الإمكان أفضل من هذا.

أنت لست بحاجة لساعات عمل أطول، أنت بحاجة لساعات عمل أفضل. حين تترك فريق العمل يرحل مبكرا، فأنت تساعده على نيل قسط أطول من الراحة، فيستطيع العقل أن يبدع ويبتكر. العبيد لم يجعلوا شركة أفضل، بل تحصل منهم على مؤامرات ورحيل مفاجئ وسرقة أسرار الشركة وتسريبها. لا تظن الموظف العامل معك ضعيفا أو غير قادر على الرحيل، سيفعل، في الوقت الذي يناسبه هو، لا أنت، ومع زيادة حدة المنافسة حاليا، ستزيد خسارة من يفكر بهذه الطريقة، والثورات العربية الأخيرة خير واعظ!

يكمل المؤلفان بفكرة جميلة: لا أحد يحب الزهور البلاستيكية! نحب كلنا الزهور الطبيعة ونسعد بطلعتها ورائحتها الذكية، ونحزن حين تذبل وتموت. رغم أن الزهور الصناعية لا تموت والروائح الاصطناعية متوفرة بكبسة زر، لكننا معاشر البشر نحب أكثر الورد الطبيعي على قِصر عمره. الشيء ذاته في عالم الأعمال. أصدقني القول، هل تحب أم تكره منظر هؤلاء المتأنقين المتكلفين في جمال وأناقة خارجهم، وتجد ألسنتهم تتشدق بمختلف اللغات وحديث الكلمات، لكي يجبروك على أن تظن بهم العِلم والخبرة والفهم، لكن ما أن يخرجوا من الغرفة حتى تتنفس الصعداء وتسعد بغيابهم.

العالم كله كذلك، لا تقلق كثيرا من عيوبك ونواقص منتجك، لا أحد كامل في هذه الدنيا، كلنا أبناء العيوب والنواقص. بل إن الجمال يكمن في النقص وعدم الاكتمال. لا تبحث عن إنتاج منتج غاية في الجمال، اجعله نظيفا، لكن لا تعقمه، اجعله منتجا من صنع بشر، لا صنع آلة ميتة المشاعر محكمة المقاسات. دع آدميتك تظهر في منتجك وخدمتك، واحرص على أن تضفي الجانب الإنساني الجمالي، فلا أحد يحب الورود الصناعية.

بعدها يؤكد الشابان على صعوبة الوصول إلى أشهر الصحف والمجلات العالمية لكي تكتب عن منتجك وخدمتك، وينصحان بأن تركز على مواقع إنترنت الشابة الواعدة التي لم تحظ بعد بالجماهيرية التي تجعلها متأنفة متعالية، بل إن احتفاء هذه الأسماك الصغيرة بك سيجعل الحيتان الكبيرة تنتبه لك وربما ذكرتك عندها. إذا لم تتحدث عنك جرائد مدينتك، ابحث عن مواقع ومنتديات مدينتك، الأسماك الصغيرة ستكبر يوما، اكبر معها!

رغم امتعاضك من التشبيه، لكن عليك تقليد مروجي المخدرات، فهم يدركون أن منتجهم عالي الجودة ومرغوب فيه، ولذا لا يمانعون من إعطاء نسخ مجانية وهدايا عينية من منتجاتهم، لثقتهم أن المستهلك سيعود مسرعا لشراء نسخ أخرى. مروج المخدرات يتقن صناعة منتجه، حتى يصل إلى درجة عالية من الجودة، تجعل المستهلك مقبلا بشغف على شراء المزيد، وهذا ما عليك فعله، الوصول إلى درجة عالية من الجودة تدفع المستهلكين للشراء. ستدفعك غريزة الكسل لتبرير هذا المثال على أن العقل سيدمن أي مخدر، لكنك مخطأ في ظنك هذا، فالذهب إذا بالغت في تنقيته أصبح لينا مرنا غير ذا فائدة.

ويعود الأمريكيان للتأكيد على مفهوم أن التسويق مهمة الجميع في أي شركة، من أول عامل النظافة وحتى الرأس الكبيرة. كل مرة يرد فيها أحدهم على اتصال هاتفي، فهذه قناة من قنوات التسويق والتي ستعطي نتائج إذا وجدت من يحسن استغلالها، وكذلك يفعل الرد على الرسائل البريدية والنشر على موقع الشركة والقائم على خزينة دفع الثمن وطباعة إيصال الدفع وكل شيء. إن الشرر على صغر حجمه لكنه إن وقع على وقود أشعله وأقام الدنيا. كل هذه الصغائر قادرة على إشعال نار مبيعات كثيرة، إذا أنت أحسنت استخدامها.

يظن البعض أن نجاح مايكروسوفت أو جوجل أو تويتر أو ابل أو هوندا أو مرسيدس حدث ما بين ليلة وضحاها، ورغم بعض الحالات الفردية، لكن النجاح يأتي بعد مشوار كفاح طويل. قبل هذا النجاح لن يلتفت لك أحد، عل عكس الحال بعده. بدلا من إضاعة وقتك في تمني النجاح السريع، سارع لبناء أساس متين يقف عليه نجاحك حين يأتي. اشغل نفسك بالعمل، وسيأتي النجاح حين يأتي!

بعدها يأتي فصل جديد، يركز على التوظيف، ويبدأ صديقانا بالنصيحة بألا توظف أحدا في شركتك الناشئة، حتى تقوم أنت قبلها بما يفترض أن يقوم هذا الجديد به. لم توظف شركة 37إشارة أي مدير أنظمة كمبيوتر، حتى قام أحدهم بالتجربة على مر شهور كيف يثبت خوادم ويندوز وكيف يضيف ويحذف الكمبيوترات من وإلى شبكة الشركة.

هذا شق، أما الشق الآخر فهو عدم توظيف أي جديد حتى تكون هناك حاجة مؤلمة للغاية له، ومؤلمة لفترة طويلة، حتى أن القادم الجديد سيجد الكثير ليفعله من أول يوم. رغم أهمية هذه النقطة، لكنهما يعودان ويؤكدان على نصيحة أخرى ذات أهمية قصوى. إذا وظفت القادم الجديد، لا تحاول أن تشغله بأي شكل، ولو بأعمال زائفة غير ذات دوى أو حاجة، فرغم أن هذه الأعمال زائفة، لكنها ستؤدي لتكاليف ونفقات فعلية.

لا يقف قطار النصائح، إذ يحذر الكتاب بقوة من الاندفاع لتعيين موظفين مهرة وخبراء في مجالهم، لكن شركتك ليست بحاجة إليهم في الوقت الحالي. قاوم الرغبة الشديدة في توظيف الخبراء ثم بعدها تفكر في وظيفة تشغلهم بها. إن لم تكن في حاجة بشعة لمثل هؤلاء، لا تفعل، لا تفاتحهم في رغبتك ضمهم إلى فريقك. إن لم تكن بحاجة عارمة لهم، لا تضمهم لفريقك. أغلب الظن أنك حين تحتاج لخبير فعليا ستجد غيرهم، أو ستكون في حالة تسمح لك بانتظار عودة خبراء مثلهم إلى سوق العمل.

وأختم بنصيحة جميلة، إذ يحذر الكاتبان من خطورة الحفلات التي لا يعرف أحد فيها الآخر. حين تسارع في توظيف القادمين الجدد بكثرة، فأنت في حقيقة الأمر تدعو غرباء إلى حفل، لذا لا تتوقع منهم سوى الابتسامات الزائفة والأحاديث المملة الرتيبة. هذا هو الشق الأول من النصيحة، الشق الآخر هو أن تعطي الحرية والأمان لمن يعمل معك في أن يقف لك ويقول لك فكرتك هذه فكرة حمقاء ستوردنا المخاطر وتجلب علينا الخسائر. من حقك كمدير ألا تعمل بنصيحة مثل هذه، لكنك خاسر فاشل إذا منعت مثل هذه النصائح من الخروج في بيئة العمل بكل شجاعة ودون عواقب وخصومات وطرد. قاتل من أجل مساحة حرية، لك ولغيرك من أعضاء فريقك، في إطار الاحترام المتبادل. لا تضغط على شريان الأفكار، فتنتهي بجسد ميت بارد.

على الجانب:
أشكر تفاعلكم مع فكرة المنتدى التي طرحتها في التدوينة السابقة، وأشكر التحذيرات الكثيرة التي جائتني بخصوص مخاطر المنتديات، لكني أنوي جعل عضوية هذا المنتدى الذي أفكر فيه قاصرة فقط على من لديه شركة ناشئة، غيرهم يمكنهم فقط قراءة صفحات المنتدى، ولكل عضو مساحة يضع فيها طرق التواصل معه، وبذلك تكون موضوعات المنتدى محدودة وفي العمق – فما رأيكم دام عزكم؟

منذ 1999 ولشركة 37 إشارة أو 37Signals مدونتها التي يكتب فيها العديد، منهم جيسون بالطبع. في هذه المدونة ستجد قصص العصاميين وتنويهات عن كتب جديدة ونجاحات آخرين ومقولات، لا أكاذيب تحت مسمى التسويق، أو أخبار مملة تصدر من آلات حية، مدونة شركة من القلائل الجديرة بالمتابعة. لدى جيسون منظوره الخاص لأداء الأعمال، فهو يرى أن القليل كثير، وأن تقديم النافع المفيد القليل هو أفضل شيء، ولذا يرفض رغبات عملائه التي تطالبه بإضافة المزيد من الخواص والمزايا لخدمات تطبيقاته على انترنت.

ألف جيسون 3 كتب حتى الآن، قبل أن أحكي لكم عن آخرها، أنوه عن رابط النسخة العربية الكاملة للكتاب الثاني الذي حمل اسم الوصول إلى الواقعية أو Getting Real والذي سيكون قراءة مفيدة بمشيئة الله. كتاب Rework باختصار شديد يقول لك بأن كل ما سبق وقرأته في عالم إدارة الأعمال ليس كله مفيدا، منه الضار، ومنه ما سيقضي عليك وعلى عملك. لا تندفع باحثا عن طرق لزيادة حجم أعمالك ما لم تكن راغبا في ذلك، وقادرا عليه، لا تدفن نفسك في اجتماعات طويلة، لا تسرع لتنفيذ كل ما يطلبه منك العملاء من إضافات على منتجاتك وخدماتك، وضع خطط مستقبلية بعيدة المدى هي في حقيقة الأمر توقعات قد تصيب وقد تخطيء، العمل لساعات طويلة ضار ولا يفيد الشركة… والكثير مما سيرفع حواجب الكثير من عيون القراء والمهتمين.

الكتاب يستحق القراءة والدراسة، لكني اخترت لك بعضا مما أثار انتباهي أنا، مثل نصيحة عجيبة، ألا وهي عدم كتابة الأفكار التي تخطر على بالك، أو الاقتراحات التي يمررها لك عملاؤك! الحكمة كما يراها المؤلفان، هي أنه إذا تكررت الفكرة والاقتراح لمرات كثيرة حتى حفظتها، فهي فكرة ذات جدوى واقتراح مفيد. إذا لم تتكرر ولم تحفظها، فهي على الأغلب فكرة جدية على الورق، فاشلة عند التنفيذ. إذا كنت قد نسيته، فهو على الأغلب ليس شديد الأهمية وليس عظيم الفائدة.

هل أنت مبتدئ مجهول؟ هذه أفضل فترات عمرك ومستقبلك، سارع إلى تجربة كل ما هو جديد، ولا تخش الوقوع في الأخطاء. حين تصبح مشهورا، ستكون لأخطائك وغلطاتك ثمن باهظ. حين فكرت شركة دانكن دونتس في بيع البيتزا والسجق والساندويتشات، جربتها في 10 فروع وبدون لفت الانتباه. اختبرت السوق وعرفت رد فعله وأخذت قرارها بألا تمضي في هذا الاتجاه. لا تتعجل الشهرة، واستغل كونك مجهولا في التعلم والتجربة والمزيد من التجربة.

الكل يشكو من شحوب ميزانية التسويق لديه، وأن جيوبه ليست عميقة مثل هؤلاء المنافسين الكبار، والكل يسارع ليزيد من ضوضاء الرسائل التسويقية، والكل يطارد مساكين البشر كلهم طمعا في قروشهم – لا تكن مثل كل هؤلاء. لا تكتفي بالعملاء أو المعجبين، بل احرص على صنع جمهور لك. لا تطارد الناس، بل اجعل الناس يأتون إليك. تحدث عما يثير انتباه الناس، لكن دون ابتذال أو كذب (=مبالغة). قد لا تملك ميزانية لعرض إعلان تليفزيوني بعد إفطار رمضان وقت المسلسل، لكنك تملك الوقت لتفكر في مقالة عن موضوع يفيد الناس، تنشره في مدونة شركتك، فيأتيك الناس والعملاء والشهرة. لكن احذر، إن كذبت جائك الكاذبون، وإن بالغت جائك المبالغون!

المنافس يقلدك في كل خطوة تتخذها، لكن الشيء الوحيد الذي لن يقلدك فيه النواسيخ هو تعليم الناس بدون مقابل. ساعد الناس على تعلم كل ما هو مفيد لهم في حياتهم وعملهم، وستصنع رابطا بينك وبينهم لا ينفصم. حتى وإن لم يشتروا منتجك، فهم سيبقون معجبين بك، ذاكرين لك، مدافعين عنك. تعليم الناس مهارة ونشاط يستطيع العصامي الناشئ والشركة الصغيرة تقديمه بدون تعب أو تكلفة، في حين تعجز الشركات السمينة عن عمله، فهي ستحتاج لاجتماعات وموافقات وعروض أسعار قبل أن تنفذه، ما يعطيك الفرصة لتسبقهم بمسافة بعيدة.

شارك كل معلوماتك مع العالم، واجعلها متوفرة لمن يريد، ولا تخفي شيئا، نعم، قاوم غريزة الخوف لديك، وتجاهل نصيحة كل هؤلاء المرتدين لشهادات علمية أجنبية، شارك العالم بمعلوماتك، وسيشاركك العالم بمعلوماته، قدم الخير للعالم، وسيرد العالم لك الصاع صاعين، ولو حذرك أهل العلم الأكاديمي من ذلك. اكتب المقالات الكثيرة التي تشرح كيف تؤدي عملك بمهارة وإتقان، وشارك العالم بما تعلمته من خبرة وتجارب، وستجد العالم مقبلا عليك.

هناك الكثير من النصائح لأحكي لكم عنها، لكن الأمر يتطلب بعض الراحة، للقارئ ولمحدثكم، الذي جاء الوقت الذي فيه يقول: نكمل بعد فاصل!

على الجانب:
أشكر جزيل الشكر من شاركني نتائج تجاربه مع بادي برس، وكيف أنه لا يناسبني في حالتي تحديدا، وأشكر أبا فارس الذي قام بتثبيت السكريبت على موقعه لأجربه بنفسي وهو ما فادني كثيرا وساعدني على اتخاذ قراري، غمرتموني بكرمكم يا شباب. الآن أتوجه بتفكيري إلى سكريبت منتدى، فهل من اقتراحات أو أفكار أفضل؟