27 يوليو 2013

لهذه التدوينة جزء سابق تجده هنا.

22 – دع غيرك يعدد مناقبك
إذا كنت بارعا في مجال ما، ووقفت أمام جمهور لتقول أنا خبير في مجال كذا وكذا، فسينظر إليك هذا الجمهور نظرة سلبية، وينفرون منك لكونك تمجد نفسك. إذا تركت شخصا آخر يقدمك للناس، ويقول أنت كذا وكذا وحاصل على كذا، فستتغير نظرة الناس لك للأفضل ويحترموك وينظرون لك على أنك خبير في مجالك. لهذا، في الاجتماعات والحفلات، ستجد مقدم الحفل يتولى بنفسه سرد السيرة الذاتية لمتحدث أو خبير أو مغني. هل ستقدم عرض تقديمي (برزنتيشن) أمام جمهور لا يعرفك؟ اجعل أحدهم يتولى في عجالة تقديمك للناس والتعريف بك وبخبراتك وبدراستك قبلها مباشرة. لهذا السبب تجد الأطباء يعلقون شهاداتهم الدراسية على الحائط، لأنك بعدما تراها تنظر لهم بعين الاحترام وتستمع لهم.

اقرأ المزيد
25 يوليو 2013

لهذه التدوينة جزء سابق تجده هنا.

15 – إطلاق المسميات على مجموعات من الناس يدفعهم للتصرف بناء على هذا المسمى
تم إجراء مقابلات مع مواطنين بخصوص المشاركة في الانتخابات، وبناء على إجاباتهم للأسئلة المطروحة عليهم، تم تقسيم نصفهم إلى مجموعة أطلق عليها اسم: المرشحون لأن ينتخبوا. في يوم إجراء الانتخابات، شارك هذا النصف بنسبة زادت 15% عن النصف الآخر الذي لم يطلق عليه أي مسمى، إذ شعروا بأن انتمائهم لهذا اللقب يملي عليهم أن ينتخبوا. هذا الأمر ينطبق على الموظفين وعلى الأطفال، إذ لاحظ المدرسون أنهم حين جمعوا بعض الأطفال معا في مجموعة أطلقوا عليهم أصحاب خط اليد الجميل، أظهر هؤلاء الأطفال اهتماما أكبر بالتدرب على حسن الكتابة وانعكس عليهم إيجابيا. نجاح هذه الطريقة يعتمد على أن يكون المسمى في محله، الصفة متحققة، المهارة موجودة، وإلا فلن تؤتي ثمارها. غني عن البيان أن إطلاق مسميات سلبية تؤدي لزيادة الصفة / المهارة السلبية.

اقرأ المزيد
23 يوليو 2013

لهذه التدوينة جزء سابق تجده هنا.

8 – التخويف لا يدفع الناس لاتخاذ قرار، ما لم تتبعه بخطوات عملية لتفاديه
تم توزيع منشورات دعائية للتحذير من خطورة عدوى التيتانوس (كزاز)، في صورتين، الأولى حذرت فقط من هذا المرض، بينما الثانية شرحت ما هو المرض ومخاطره، ثم سردت خطوات للوقاية من هذا المرض عبر التطعيم. الفريق الأول الذي حصل على المنشور الأول تفاعل بشكل فقير جدا ولم يتقدم سوى عدد قليل منهم للتطعيم، على أن الفريق الثاني تفاعل بشكل إيجابي كبير وتقدم للتطعيم. التخويف يجعل الناس تشعر بعدم راحة فترفض التفاعل مع مصدر الخوف، في حين أن سرد خطوات الوقاية من سبب هذا الخوف تعطي نتائج إيجابية أفضل بكثير. للتأكد من صحة هذا الافتراض، تم توزيع منشورات تشرح خطوات التطعيم ضد التيتانوس لكن بدون ذكر مخاطر هذا المرض، وجاء التفاعل فقيرا مرة أخرى، ما يدل على متلازمة التخويف يليها خطوات الوقاية من مصدر هذا الخوف.

في عالم الأعمال والإعلانات، حين تحذر الجمهور من خطر شيء ما (السمنة، التدخين، الحريق، السرقة…)، يجب أن يحمل الإعلان خطوات سهلة ويسيرة للوقاية من هذا الخطر، وإلا فلن يتفاعل الجمهور مع هذا الإعلان.

اقرأ المزيد
13 يونيو 2013

بعدما تؤسس مشروعك الناشئ، وتبدأ تفكر في كيفية دخول عالم التسويق، قد لا تملك ميزانيات عميقة لإجراء أبحاث تسويقية للتعرف على طبائع العملاء وما يرغبون فيه ،لكن يمكنك الركوب على موجات قائد السوق والتعلم منه بالملاحظة، وبقادة السوق أقصد الشركات الكبيرة العملاقة مثل ابل، جوجل، وبالطبع كوكا كولا. مؤخرا أطلقت كوكا كولا علبتها المعدنية / كانة الجديدة التي يمكن لفها ومن ثم قسمتها اثنين، ضمن فعاليات حملة كوكا كولا لمشاركة السعادة.

Coca-cola-sharing-happiness

اقرأ المزيد

لماذا فشل: نيو كوك

7٬776 قراءات
2 فبراير 2013

المنافسة ما بين أشهر مشروبين غازيين في العالم: كوكا و بيبسي لهي أشهر من أفلام مطاردة القط توم للفأر جيري، على أن وضع شركة كوكا كولا في السوق في مطلع فترة الثمانينات من القرن الماضي كان ينذر بعواقب وخيمة، إذ جرت العادة قبلها على أن تتقدم مبيعات كوكا على بيبسي بنسبة خمسة إلى واحد، أو بصيغة أخرى: مقابل كل عبوة بيبسي مباعة، كانت كوكا تبيع خمسة، وكان ذلك الحال في الخمسينيات، إلا أن بيبسي أخذت تتبع سياسات تسويقية وإعلانية جديدة تمكنت من تقليل الفارق بينها وبين منافستها وجعلت حصة كوكا تتارجع من 60% إلى 24% في 1983، وبدأت الاحصائيات الرياضية تشير إلى أن بيبسي ستتقدم على قائد السوق – كوكا كولا.

new-coke-coca-cola-classic

اقرأ المزيد
19 يناير 2013

بناء على طلب من قارئ، بدأت البحث في أشهر المنتجات الفاشلة، ومحاولة معرفة أسباب هذا الفشل، وإذا كان الشيء يزداد وضوحا حين تضعه بجانب ضده، فلعل الحديث عن أخطاء الشركات يساعدنا على تجنب تكرار تلك الأخطاء. من أشهر الأمثلة التاريخية التي أصبحت مضرب المثل في الفشل في إطلاق منتج جديد هو سيارة ادسل Edsel من شركة فورد الأمريكية حتى أن مجلة تايم وضعتها في مرتبة 12 ضمن أفشل 50 سيارة.

ford-edsel-front-1

اقرأ المزيد
12 يناير 2013

في المفهوم التقليدي، يقف المرء ليبيع سلعة ما. هذه السلعة كلفت كذا لتصنيعها، ثم كذا لشحنها ونقلها وبيعها لهذا البائع الآخر، والذي يضيف هامش ربح مقبول ويبيعها للمشتري / المستخدم النهائي. ما يعيب هذا المفهوم، هو أن المنافسة تؤدي لخفض هامش الربح وبالتالي يجب على البائع بذل مجهود كبير، لبيع عدد كبير من السلع، بهامش ربح منخفض. زيادة درجة المنافسة، وهو ما يحدث في أغلب الأسواق اليوم، يؤدي لظهور كيانات كبيرة، تستطيع خفض أسعارها بدرجة تجعل من الصعب (إن لم يكن مستحيلا) على أي قادم جديد إلى السوق أن يبيع خدماته ومنتجاته. (لهذا المفهوم عيوب أخرى ليس هنا مجال ذكرها.)

ماذا يفعل مسؤول التسويق والبيع في موقف مثل هذا؟ مرة أخرى نغطس في الأمثلة الأمريكية، حيث واجهت شركة متوسطة الحجم مشكلة مماثلة، فهي كانت تعمل في مجال بيع شحوم تزييت (Lubricants) الآلات الثقيلة والمعدات العملاقة المستخدمة في شق وتمهيد وتعبيد الطرق وسفلتتها وغير ذلك. واجهت هذه الشركة منافسة قاتلة من شركات النفط والبترول، والتي كانت قادرة على تجيش جيوش جرارة من رجال المبيعات والخدمات لبيع مخزونها الطائل من شحوم التزييت.

اقرأ المزيد
29 نوفمبر 2012

بدأ يشتهر في الولايات المتحدة، ومن بعدها العالم، فعاليات التسوق الالكتروني والتي اصطلح على تسميتها الجمعة السوداء أو بلاك فرايداي، وهو يوم الجمعة التالي لعطلة يوم الشكر أو Thanksgiving والذي يقع دائما في يوم الخميس الذي يأتي قبل السبت الأخير من شهر نوفمبر من كل عام. سبب تسميته بالأسود يختلف تماما عن الثقافة العربية التي تعتبر هذا اللون لون الحزن والشؤم والموت.

اللون الأسود مقصود به تحول أرقام كشوف الحسابات من اللون الأحمر إلى اللون الأسود، أو من الخسائر إلى الأرباح، ذلك أن الهدف من تنظيم يوم كهذا كان لخفض الأسعار وعمل عروض سعرية خاصة لمدة يوم واحد، على أمل أن كثرة المبيعات تحقق أرباحا كافية تعوض البائعين عن أي خسائر لحقت بهم خلال العام.

اقرأ المزيد
الصفحة 3 من 10«12345»...الأخيرة »