خطة التسويق في صفحة واحدة

6٬967 قراءات
5 يونيو 2017
خطة التسويق في صفحة واحدة

كتاب خطة التسويق من صفحة واحدة يهدف إلى تبسيط الخطة التسويقية لأي شركة أو مشروع، عبر كتابتها في صفحة واحدة مقسمة إلى 9 مربعات، كل مربع يحوي ملخصا سريعا للخطوات التسويقية التي سيتم تنفيذها، مع تخصيص فصل كامل لشرح محتويات كل مربع من التسعة.

لا خلاف على أن الخطة التسويقية الجيدة لا تكفي لها صفحة واحدة فقط، لكن في ذهنك وفي عقلك يكفي صفحة واحدة للخطة التسويقية لمشروعك ولشركتك.

الكتاب يحمل اسم 1Page Marketing Plan. Get New Customers, Make More Money, and Stand Out from the Crowd وكاتبه هو آلان دب Allan Dib عصامي أسترالي – مسوق مجدد – خبير تقني – مستشار أعمال، نشر كتابه بنفسه عبر أمازون ليصبح خلال شهر من بدء بيعه على رأس قائمة أكثر الكتب مبيعا هناك وليحصد كذلك العديد من التقديرات المرتفعة من قراء الكتاب. (رابط موقعه الانجليزي)

المؤلف معروف بأنه أطلق عدة مشاريع تجارية نجح منها الكثير مما جعله يتقن التسويق من واقع الخبرة العملية، وفي كتابه وضع العديد من النصائح وخلاصة تجاربه في إطلاق المشاريع التجارية الناشئة.

الكاتب يصف رواد الأعمال / انتربنور غير المخضرمين في مجال التسويق بأنهم: يتحولون من العمل لدى مدير غبي إلى أن يكون هم هذا المدير الغبي.

آلان دب مؤلف كتاب خطة التسويق في صفحة واحدة

آلان دب مؤلف كتاب خطة التسويق في صفحة واحدة

أو بكلمات أخرى، التسويق سباق مسافات طويلة، ماراثون، وليس سباق عدو يفوز فيه الأسرع جريا – بل الأطول نفسا والأكثر صبرا والمستعد لتغيير اتجاهه وفق متغيرات السوق الذي يعمل فيه.

يعمد الكتاب إلى إعداد القارئ ليفهم التسويق بشكل أفضل، ويضرب الكاتب مثلا على أهمية التسويق بقوله: إن هناك سبب وجيه جدا لإصرار الراحل ستيف جوبز على الموافقة بنفسه على أي مادة تسويقية تحمل شعار أبل.

يبدأ الكتاب بمقولة حكيمة للعالِم والمكتشف إسحاق نيوتن: “إذا كنت قد رأيت أكثر من غيري، فذلك لأني وقفت على أكتاف العمالقة.”

لهذه الحكمة أهمية كبيرة خلال سياق الكتاب، فالكاتب لن يكرر عليك أنك بحاجة لأن تجتهد وتعمل بكد وأن عليك أن تكون موهوبا لتنجح في عالم التسويق، على العكس، فالمؤلف يوضح لك أي الأشياء يجب عليك تركها وعدم فعلها لأنها لا تؤدي إلى زيادة كفاءتك وإنتاجيتك.

الكتاب كذلك يسرد العديد من الأفكار الجيدة التي تساعدك على وضح ملامح خطة التسويق الخاصة بك بسرعة وبفاعلية.

المرحلة الأولى عند وضع خطة التسويق الخاصة بك – مرحلة ما قبل وضع الخطة

في هذه المرحلة ستتعامل مع العملاء المحتملين والناس التي لا تعرف أي شيء عن وجودك من الأساس.

هنا حيث يجب أن تحدد السوق المستهدفة وأن تكتب لها الرسالة الحماسية التي تدفعها للشراء منك.

هدف هذه المرحلة هو تعريف العملاء المحتملين بعلامتك التجارية والتفاعل مع رسالتك التسويقية، وما أن تجد منهم من يهتم بجهودك التسويقية، ستعمل على تحويله من عميل محتمل إلى عميل فعلي، تمهيدا لدخول المرحلة التالية من خطة التسويق ولكن قبلها، دعنا نتعرف ماذا ستكتب في المربع الأولى من مخطط خطة التسويق .

الفصل / المربع الأول – اختيار السوق المستهدفة لك

هذه الخطوة شديدة الأهمية، فهي تحدد الرسالة ومن سيسمعها وكيف يجب عليه أن يتفاعل معها.

نجاحك في هذه الخطوة يعني أن علامتك التجارية ستنافس في سوقها الأمثل، بشكل يوفر المال والطاقة ويقلل الأخطاء وهدر الموارد.

ثم يركز المؤلف على حقيقة تسويقية خالدة ألا وهي: هدفك هو ليس التسويق للجميع أو لكل الناس.

أحد أهم أسباب فشل رواد الأعمال والمشاريع الناشئة هو محاولة الحصول على أكبر قدر ممكن من العملاء والعمل على خدمة أكبر حجم ممكن من السوق. قد يبدو ذلك منطقيا لدي البعض، لكن أصحاب الأعمال سيكون عليهم حسن انتقاء العملاء والسوق التي يخدمونها، من أجل تعظيم العوائد وزيادة الأرباح.

لتوضيح الفكرة، دعني أقول أنه حين تكون قدرتك القصوى هي أن تخدم 100 عميل فقط، ربحك من كل عميل هو 10 دولارات، وبسبب قرارك هذا لم تتمكن من خدمة عميل واحد ربحك من معاملته 2000 دولار، فأنت فعليا خسرت ألف دولار ولم تربحها.

في بداية عملك في مشروعك، ستكون مرعوبا من الخسارة، الأمر الذي سيجعلك تقبل أي عميل وأي معاملة – هذا الأمر مقبول في ضوء ظروف خاصة، مثل بناء سمعة وتجربة منتجك الجديد وتطبيقك الذي لم يخرج من مرحلة بيتا، لكن بمرور الوقت، سيتعين عليك أن تحسن اختيار العميل والسوق وأن تدقق النظر في الأرقام والإحصائيات وتركز على الأرباح.

لا تخدم الكل.
عملاؤك ليسوا كل الناس.

اعرف النيش الذي بخدمته تقوم بتعظيم الأرباح وتقلل التكاليف. (هذه التدوينة تشرح المقصود بـ نيش / نيتش)

إذا خرجت من هذه التدوينة بهذه المعلومة فلقد ربحت. لا تفهم كلامي هذا على أنه يجب بك التوقف عن القراءة. هناك المزيد من النصائح على الطريق 🙂

هل قللت من شأن هذه النصيحة؟ لتأكيد كلامي ليس علي سوى أن أقول لك انظر إلى حملات الشركات الكبيرة التي حاولت استهداف كل الناس، وأمعن النظر في كم الأموال المهدرة والحملات التسويقية الفاشلة في تحقيق نتائج ملموسة…

على الجهة الأخرى، الشركات الناشئة لا تملك ميزانيات كافية لتدشين حملات تسويقية وإعلانية ناجحة تصل إلى الفئة المستهدفة وتجذب انتباههم وتحولهم لعملاء يجلبون لك الأرباح، وهذا ليس نهاية المطاف.

يعود المؤلف ليقول لك: قدم تجربة شراء وخدمة عملاء ممتازة لكل عميل تجعله يشعر أنه على قدر كبير من الأهمية بالنسبة لك، تجعله يستمر في الشراء منك، ويحقق لك التسويق بالمديح (هذه التدوينة تشرح التسويق بالمديح وأنصحك بقراءتها، هيا افعل وسننتظرك).

ثم يختم المؤلف بنصيحة تالية: لا تكلف نفسك فوق طاقتها.

الفصل / المربع الثاني –  كتابة رسالتك التسويقية

الرسالة التسويقية هي وعد تقدمه لعميلك، ميزة لمنتجك، فائدة لخدمتك، سبب وجيه يجعل المتلقي للرسالة يترك كل شيء ويركز معك وينفذ طلبك الذي تنهي به رسالتك التسويقية.

عدم جدوى رسالتك التسويقية يزيد كلما كانت مملة وجامدة بلا حياة.

النصيحة التالية تكررت كثيرا لكنها صحيحة، عليك أن تتميز عن المنافسين، وأن تقدم شيئا لا يقدمه غيرك أو لا يلقى اهتمام المنافسين وتكون هناك حاجة له لدى عملاء محتملين.

معاناتك كمسؤول تسويق يضع خطة تسويق ناجحة لا تنتهي هنا، فبعد أن تصل إلى رسالة تسويقية واعدة، عليك أن تنهيها بطلب واضح وصريح وبسيط، يفهمه الصغير وغير المنتبه والعبقري والكسول والنشيط…

هذا يسمونه Call to Action أو طلب تنفيذ أو أمر الشراء.

كل رسالة تسويقية وحملة إعلانية لها هدف، مثل أن تفتح حسابا مع بنك أو تشتري سيارة أو شقة أو خدمة أو منتج.

على الجهة الأخرى، حين تبدأ حملتك الإعلانية / خطتك التسويقية، لا تتوقع نجاحا من أول يوم، فتلك الحملات التي تنجح من أول يوم إنما من باب الصدفة لا أكثر، ولهذا ستجد مقابل كل حملة ناجحة من أول يوم، عشرات الحملات التي لم تلق النتيجة ذاتها.

التسويق ليس مقامرة أو سباق سرعة.

نعم، هذا الأمر يدفع رواد الأعمال للتوتر وفقدان أعصابهم، فهم يعرفون أن ميزانياتهم محدودة، وأن احتمالات فشل إعلان ما عالية، لكن التسويق لعبة صبر لا سرعة، حكمة لا تسرع…

حان الوقت لتقوم بالتسويق من أجل هدف ما، هدف واضح وضوح الشمس، بسيط لا معقد أو مركب.

الكثير من الشركات الناشئة لا تعمل من أجل هدف محدد، وإذا أخذت منها الشعار المرسوم والمكتوب، فلن تعرفها…

لن يجد العميل سببا واضحا للشراء من شركة غير واضحة المعالم أو معلوم الغرض من وجودها أو هدفها من عملها.

يجب عليك أن تخصص الوقت والمال والجهد لكي تحدد هدف شركتك، بكلمات بسيطة واضحة سهلة الفهم.

لا تتسرع لإطلاق شركتك والتي هي تقليد للغير أو نسخة طبق الأصل من شركة أخرى.

يقول المؤلف: لا تبع قهوة وتظن أن هناك شيء فريد في عملك هذا.

يجب أن تركز على الجودة وخدمة العملاء المتميزة (فعلا وليس فقط في خيالك).

الفصل / المربع الثالث – الوصول إلى العملاء المستهدفين عبر الإعلانات

أكثر مكون غالي ومكلف في خطة التسويق سيكون الإعلانات وما في حكمها.

الوسائل الإعلانية ستنشر رسالتك التسويقية وتضعها أمام أعين الفئة التي تستهدفها من العملاء المحتملين.

الإعلانات مكلفة ولذا يجب عليك أن تحسن الاختيار وتدير إعلاناتك بحرص لكي تضمن عائدا مرتفعا على استثماراتك في الإعلانات.

التوجه الحالي هو الإعلان عبر انترنت وخاصة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، لكن المؤلف يقول لك أن انترنت هي فقط ‘جزء‘ من خطة التسويق وليست هي كل خطة التسويق وهذا ليس تقليلا من شأنها لكنه تنبيه وتوضيح أن منظومة التسويق كبيرة وواسعة وتشمل عدة قنوات ولا تعتمد كليا على أداة وحيدة. المؤلف يستخدم بدوره إعلانات انترنت، لكنه لا يعتمد عليها وحدها.

أي حملة إعلانية تحتاج إلى 3 عوامل لتنجح وتنتشر في كل مكان:

1 – سوق         2- رسالة          3- وسائل للإعلان

لتنجح، على حملتك الإعلانية أن تلبي متطلبات هذه الشروط الثلاثة مجتمعة.

’مجتمعة‘ تعني أنه لو غاب عامل منها فعلى الأرجح لن تنجح حملتك الإعلانية.

عليك أن تختار الرسالة الصحيحة والسوق الصحيحة ووسيلة الإعلان الصحيحة لكي تنجح حملتك الإعلانية.

قبل أن تطلق حملتك الإعلانية عبر الشبكات الاجتماعية، احرص على أن يكون لديك ميزانية إعلانية كافية.

بينما أنت تنفق مالك على الحملة الإعلانية، سيتحقق أحد الاحتمالات التالية:

  • تفشل خطة التسويق
  • لن تعرف ما إذا كان خطة التسويق ناجحة أو فاشلة لأنك لا تقيس النتائج المتحققة بسبب خطة التسويق
  • ستنجح خطتك التسويقية وتحقق الأرباح بفضلها

إذا بدأت تلاحظ فشل حملاتك الإعلانية في تحقيق نتائج ملموسة، أوقف كل شيء وأعمل التفكير في السبب ثم جرب شيئا جديدا مختلفا عما كنت تفعله من قبل.

احرص على قياس نتائج أداء حملاتك الإعلانية بالوسائل التقنية المناسبة المتوفرة.

حين تنجح خطة التسويق وتؤتي ثمارها وأرباحها، زد من المال الذي تستثمره فيها بشرط استمرار نتائجها الإيجابية والتي ستستمر في قياسها على الوجه الصحيح.

أحسن استغلال قوة البريد الإلكتروني

على الجهة الأخرى، بجانب الإعلانات، العنصر الأكثر قوة في مجال التسويق الرقمي / عبر انترنت هو رسائل البريد الإلكتروني والتي تبقى ناجحة حتى اليوم.

للأسف، البعض يقرأ حتى هذا الحد ثم يسارع لشراء قاعدة بيانات عناوين بريد إلكتروني، ثم يكتب رسالة تسويقية سخامية، ثم يؤذي الناس برسائل بريد إلكتروني لا تنتهي، لا تحوي أي فائدة، ثم تجده يعود إليك ويقول لك التسويق عبر البريد الإلكتروني لا يفيد، وعن تجربة…

قوة البريد الإلكتروني تنبع من أن معظم الناس يحمل هاتفا ذكيا يقرأ عليه بريده، ما يعني قلة الزمن المنقضي منذ إرسال الرسالة البريدية وحتى حدوث التأثير المرجو من الرسالة المرسلة.

في البداية، عليك أن تطلب من عملائك – سواء محتملين أو فعليين أو مترددين – أن يأتمنوك على بريدهم الإلكتروني.

ثم تدخل في علاقة تجارية مع هؤلاء العملاء، بأن تقدم لهم المعلومة المفيدة والصحيحة، والصفقة الرابحة (من وجهة نظرهم هم).

علاقة تقوم على الحوار المتبادل وليس الحوار في اتجاه واحد.

الفصل / المربع الرابع – صيد العملاء المحتملين

ربما كانت كلمة ’صيد‘ مبالغ فيها، لكن المؤلف يبرر ذلك قائلا: “تخيل نفسك صيادا، تستيقظ صباحا وتحمل أسلحتك وتخرج من أجل الصيد. في بعض الأيام ستعود لعائلتك بصيد ثمين، وفي بعضها سترجع خالي الوفاض وتبيت عائلتك على الطوى.

خوفك من نزول الجوع بمن تحب يحملك على تكرار ذلك الفعل غير مضمون النتائج.

على الجهة الأخرى، تخيل نفسك مزارعا، تغرس الحبوب وتسقي الحقول وتجلس تنتظر الغرس أن يكبر وتسقيه وتحميه، بينما تستعد للحصاد.”

من واقع خبرة المؤلف، أغلب الوافدين الجدد إلى كوكب التسويق هم من الصيادين لا المزارعين.

هؤلاء ينفقون وافر المال والوقت من أجل الحصول على عملاء جدد وسيفعلون أي شيء من أجل إتمام صفقة البيع.

هؤلاء لا يعرفون الصبر، والدليل على ذلك التخفيضات السعرية الكبيرة التي يقدمونها من أجل تحقيق عملية بيع سريعة.

هؤلاء يضيعون وقتهم في اجتذاب عملاء غير مهتمين أو مبالين بشراء منتجاتهم وخدماتهم.

نسبة كبيرة من رواد الأعمال الجدد يتصفون بذلك – لا يعرفون لماذا يسوقون أو ما غرض خطة التسويق التي وضعوها.

عليك التسويق للعملاء الواعدين، الذين تشير الاحتمالات إلى إمكانية كبيرة لتحويلهم إلى فعليين من محتملين.

مثال: عندما تنفق ألف دولار في حملة تسويقية تصل إلى ألف عميل محتمل فأنت تنفق دولار واحدا على كل عميل.

الآن لنفترض أنه من هذه الألف، هناك 100 عميل محتمل فقط.

إذا عاملت هؤلاء الألف معاملة متساوية، فأنت فعليا ستهدر 900 دولار على أناس غير مهتمين بك وبما تبيعه لكي تصل إلى 100 عميل مهتم.

الأصح أن تراجع وتدقق وتتحرى هؤلاء الألف حتى تصل إلى المائة المهتمة.

بعدها، أنفق الألف دولار على هؤلاء المائة المهتمين.

بذلك أنت تنفق 10 دولار على كل عميل مهتم – مقارنة بدولار وحيد في المثال الأول.

أنت الآن تركز كل قوتك على أهداف واعدة، وبذلك ستكون معدلات تحويل العملاء المحتملين إلى فعليين مرتفعة.

ستجد شركات وعلامات تجارية كبيرة ذات بنية تحتية تسويقية تجلب لها عملاء محتملين واعدين بشكل مستمر، والذين ينجحون في تحويلهم إلى عملاء فعليين.

احذر التسويق العشوائي

على الجهة الأخرى، ستجد شركات كبيرة وكثيرة تمارس التسويق بشكل عشوائي. هؤلاء يطلقون إعلانات عشوائية تنتهي بهم وقد أنفقوا الكثير والطائل دون جدوى أو عائد.

هؤلاء يفشلون في بناء نظام يعمل على خلق وتوفير العملاء الواعدين وعلى تحويلهم إلى فعليين.

عليك بدورك أن يكون لديك نظام تسويقي مثل هذا.

نصيحة: لتنجح في ذلك عليك أن تستثمر في اختيار واستخدام والالتزام باستخدام نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) تحفظ فيه بيانات عملائك سواء:  واعدين، محتملين، فعليين، وهكذا.

الفصل / المربع الخامس –  تحويل المحتمل إلى فعلي

في هذه المرحلة يجب عليك تحويل العملاء المحتملين / المهتمين إلى فعليين – أن تجعل هؤلاء العملاء مهتمين بما تبيعه، وأن تشجعهم للشراء منك.

هذه الخطوة تعتمد على أن تجعل عملائك متحمسين للشراء منك، وأن تنتقي القادر من عملائك على الشراء منك، قبل أن تطلب منهم شراء منتجاتك وخدماتك.

المسوق الماهر سيراقب توجهات السوق وتفضيلات العملاء، وسيجرب أكثر من وسيلة تسويق ويراقب رد فعل العملاء لجهوده التسويقية حتى يصل لأفضلها من حيث العائد والربح والتأثير والتحويل.

نجاحك في فعل ما سبق وتكراره سيجعل لك تأثيرا واضحا، وسيساعدك على تطوير أعمالك ويزيد من نموها.

ثم ينصح المؤلف بأن يكون للمسوق جدول أعمال ثابت، فكل يوم سيراقب حسابات الشبكات الاجتماعية ويرد على أي تعليقات أو رسائل واردة، ثم سيكتب تدوينة أسبوعية في مدونة موقع شركته، ويرسل رابط التدوينة لقائمة العناوين البريدية للعملاء، ثم يرسل رسالة شهرية لكل العملاء فيها معلومات مفيدة لهم، ثم سيرسل كل 3 شهور رسالة لكل عميل توقف عن الشراء منه لحثهم على شراء الجديد، ثم يرسل رسالة شكر أو هدية سنوية لكل عميل على سبيل الامتنان لكونهم عملاء له.

بالإضافة إلى ذلك، يجب على المسوق زيارة فعاليات الأعمال (مثل المعارض والمؤتمرات والمنتديات) ومقابلة العملاء المحتملين وجها لوجه، والتعرف على رغباتهم واحتياجاتهم.

كما يجب على المسوق التعامل السريع مع شكاوي العملاء والاعتذار عنها في حال كان الخطأ من جانب شركته، وكتابة اعتذار بخط يده ويرسله للعميل مع كوبون خصم على طلب شراءه التالي.

الفصل / المربع السادس –  معدل تحويل المبيعات Conversion rate

لا يوجد أي مال في منتجك وخدمتك…

لشرح هذه الجملة، سرد المؤلف قصة جوشوا بيل، أحد أفضل عازفي الكمان في العالم، الذي يشتهر بامتلاكه لكمان أثري قيمته تربو على 3.5 مليون دولار.

في نهار يوم 12 يناير 2007 حصل جوشوا على 32 دولار مقابل عزفه على كمانه.

قبلها بأيام قليلة، حصل جوشوا على أجر قدره 60 ألف دولار في الساعة مقابل عزفه في حفل موسيقي فاخر.

ما حدث هنا هو أنه وعلى سبيل التجربة، وقف جوشا يعزف على كمانه الشهير في مدخل محطة مترو أنفاق، بالاتفاق مع جريدة واشنطن بوست. خلال الفترة التي عزف فيها، وضع المارة 32 دولار في علبة التبرعات أمام جوشوا.

المنتج واحد. المكان مختلف. الفرق في العائد رهيب.

ما الذي حدث؟ ما سبب هذا الفرق الشاسع في الأجر والعائد؟

السبب يا عزيزي – مرة أخرى – يسمونه Positioning وهو موضوع سبق الحديث عنه باستفاضة هنا.

ما حدث في المثال السابق هو أن العازف جوشوا قد صنع لنفسه مكانة في أذهان الناس على أنه عازف كمان محترف لامع شهير، يليق به العزف في الأوبرا، فكان أجره 60 ألف دولار في الساعة.

أما حين وقف في مدخل محطة المترو، ساعتها صنع لنفسه صورة ذهنية مفادها أنه عازف مشرد يستجدي الناس من أجل قوته فحصل على 32 دولار.

في كلتا الحالتين، كانت الخدمة واحدة والمنتج واحد.

الصورة الذهنية هي التي اختلفت في الحالتين وهذا هو ما يجب عليك التركيز عليه في خطة التسويق الخاصة بك.

في أغلب الحالات، سيصل المنتج / الخدمة إلى أفضل حالاته حتى يصبح من المستحيل تطويره أكثر. ساعتها، يجب عليك تحسين جهودك التسويقية لتحصل على ربح أعلى.

حين تبيع، يجب عليك قبلها أن تخلق الثقة فيك وفي منتجك / خدمتك.

الكثير من طرق التسويق التقليدية فقدت قدرتها اليوم على التأثير، وأصبح من الضروري التفكير في استخدام طرق جديدة مؤثرة، طرق مبنية على الثقة لا النصب والاحتيال والتلاعب بالكلمات.

العميل لا يعرفك ولم يجربك من قبل، فكيف تتوقع منه الشراء منك من أول لقاء بينكما؟

للمؤلف تشبيه جميل، إذ يقول هل سمعت عن حالة زواج ناجحة تمت بعد أول لقاء وتعارف؟

وإذا حدثت، كم حالة منها استمرت وتحملت اختبارات الأيام ومصاعب الحياة؟ واحد في المليون أو أكثر؟

بدون بناء أساس متين من الثقة فيك وفي منتجاتك، سيكون لدى خطة التسويق الخاصة بك معدل تحويل مبيعات Conversion rate متدني جدا. ستبدد المال والوقت وربما خسرت كل شيء ما لم تبني الثقة فيك أولا.

عليك أن تكون خبيرا في مجالك. هذه الخبرة ستكون مبررا للثقة بك.

سيكون عليك بناء علاقات أعمال ناجحة مع عملائك، مبنية على الثقة.

سيكون عليك ألا تحاول أن تبيع من أول مرة، بل أن تكون أهلا للثقة، وأن تمنح العميل المحتمل شيئا ذا قيمة، شيئا يساعد العميل على حل مشكلته، أو أن تزيده علما بتفاصيل مشكلته، وبالحل الأمثل لها.

حين تؤخر محاولتك للبيع للعميل، فأنت فعليا تفعل التالي:

  1. تؤكد أنك مستعد لأن تعطي ولفترة طويلة قبل أن تطلب شيئا في المقابل.
  2. تحصل على صورة ذهنية مفادها أنك خبير في مجالك لا تمانع في تعليم وتثقيف الناس في مجال خبرتك.

في ختام هذا الفصل، يعود المؤلف للتأكيد على ضرورة مقاومة الشعور بالحاجة لتقديم خصم على أسعارك، ويطلب منك في المقابل أن تعرف مكانتك الحقيقية في السوق.

وأما إذا خالفت نصيحة المؤلف ولجأت للخصومات السعرية، فافعل ذلك بحرص شديد، واجعل مبدأك هو محاولة بيع منتجات وخدمات مكملة ذات هامش ربح أكبر يعوض عليك خسارتك / قلة هامش ربحك في المنتج / الخدمة التي تبيعها بسعر متدني، لكن دون أن تكون في زمرة المحتالين والنصابين الذين يشوهون عالم التسويق اليوم.

المرحلة الثالثة – مرحلة ما بعد وضع خطة التسويق الخاصة بك

هذه هي المرحلة الأخيرة في التعامل مع الزبائن والتي تقوم على تحويل عملاء المرة الواحدة إلى عملاء أوفياء مستمرين في الشراء منك. ذلك يكون عن طريق خلق بيئة إيجابية تنتج لك كلمات المديح لخدماتك ومنتجاتك وتجعل عملائك سفراء لك يجلبون لك المزيد من العملاء.

الفصل / المربع السابع –  تقديم تجربة شراء / استخدام عالمية المستوى

أو أن تجعل عملائك أشد المعجبين بخدماتك ومنتجاتك، لا يستطيعون الانتظار لشراء آخر منتجاتك.

تحقيق ذلك يتطلب استخدام تقنيات متقدمة وأنظمة مخصصة لإدارة علامتك التجارية.

يرى المؤلف أن الفرق بين الشركة الناجحة والتقليدية هو أن الناجحة على اتصال قريب بجيوش المعجبين بها، وأن هذه الجيوش متصلة ببعضها، ولها قائد يقودها وتجمعها فكرة عامة واضحة.

يجب عليك وأنت تضع خطة التسويق الخاصة بك أن تختار زعيم قبيلة المعجبين بمنتجاتك.

هذا الزعيم هو من أشد المعجبين بما تبيعه وتقدمه، يعمل على توصيل رسالتك ونشرها بين العملاء المحتملين لك.

هذا الزعيم سيساعد غيره على حل مشاكله مع منتجاتك وخدماتك، ويرشده لتحقيق أقصى المنافع منها.

بعض رواد الأعمال يرى أن مسؤوليتهم لا تشمل توفير مساعدات ومحتوى يشرح للزبائن الطريق الأفضل لحسن استغلال منتجاتهم وخدماتهم وحل مشاكلهم. هؤلاء الرواد على طريق الخسارة إذا لم يصلحوا خطأهم هذا.

نحن نعيش في عالم سريع الأحداث شديد التنافسية، عدد كبير فيه مستعد لتقديم ما سترفض أنت تقديمه للعملاء.

كذلك عليك أن تستخدم التقنية الحديثة المتوفرة للترويج والإعلان عن علامتك التجارية.

كثيرا ما سأل المؤلف رواد الأعمال: ما الغرض الفعلي من إنشاء موقع لك أو من فتح حساب لشركتك على تويتر أو فيسبوك؟ وكثيرا ما فشل الرواد في إعطاء إجابة مقنعة شافية.

الهدف من استخدام التقنية هو مساعدتك على تطوير أعمالك، وتحسين دورة البيع للزبائن، وتقديم خدمة عملاء وتجربة استخدام من الطراز الأول.

الهدف من استخدام التقنية لم يكن قط لتقليد غيرك أو لتسير مع القطيع.

ثم يختم المؤلف بنصيحة مفادها أن عليك أن تعتبر كل مكون تقني في خطة التسويق الخاصة بك على أنه موظف يعمل لديك، قمت بتوظيفه لغرض وهدف واضح، وعليك محاسبة هذا الموظف على قدر تحقيقه للهدف من وجوده.

الفصل / المربع الثامن –  زيادة العمر المحتمل للعميل

هذه خطوة ذات أهمية كبيرة في أي خطة تسويق .

عليك أن توضح في خطتك التسويقية الطرق التي ستتبعها لكي تزيد الفترة الزمنية التي يقضيها عميلك في الشراء منك.

يركز قطاع عريض من رواد الأعمال على جلب عملاء جدد وإتمام عملية بيع منتجاتهم وخدماته، ثم يقفون عند هذه الخطوة.

يؤكد المؤلف على أن تكبير وتطوير أي عمل ناشئ يتم عن طريق خطوتين: جذب عملاء جدد، الثانية هي إتمام المزيد من صفقات البيع إلى العملاء الحاليين والسابقين.

ربح المال من عميل حالي أو سابق، أسهل وأقل تكلفة من ربح مال من عميل محتمل / مهتم.

وجدت إحدى الاحصائيات أن الشخص العادي أكثر استعدادا 21 مرة لشراء منتجات وخدمات علامة تجارية سبق له شراؤها، من شخص لم يشتر من قبل.

زد أسعارك وسيأتي عملاؤك.

سبق لي الحديث عن هذه النقطة في تدوينة سابقة بعنوان لا تبع رخيصا وهي تبقى ذات فائدة وأنصح بقرائتها.

يخشى الجميع من أن زيادة أسعارهم ستؤدي لرحيل عملاؤهم.

إذا استخدمت التفكير الاستراتيجي عند زيادة أسعارك، ستجد أن كل الناس مستعدة نفسيا لزيادة أسعار الخدمات والمنتجات التي يعتمدون عليها.

لكن يجب على زيادة أسعارك ألا تضر العملاء، كذلك يجب أن تقدم أسبابا وجيهة لزيادة أسعار خدماتك ومنتجاتك.

اشرح مزايا وجودة ما تبيعه لهم، وكيف أن الجودة لها سعرها وثمنها.

اشرح مزايا الخدمات والمنتجات التي يحصلون عليها منك بالفعل، وكيف أن استمرارهم كعملاء لك سيساعدك على زيادة وتطوير وتحسين هذه المزايا والمنافع.

نعم، ستخسر عملاء بسبب خطوة مثل هذه، لكن هؤلاء هم الأقل جلبا للعائد على خدماتك ومنتجاتك.

[على أي خطة تسويق أن تحلل العملاء إلى الأكثر ربحية والأقل ربحية، وأن توضح تكلفة إبقاء هؤلاء كعملاء، ومتى يجب التخلص منهم وعند أي نقطة سعرية]

اجعل تركيزك منصبا على العملاء الذين لم تحصل عليهم بسبب رخص أسعارك. ساعتها ستتمكن من زيادة أرباحك وعوائدك منهم.

يجب عليك تقديم أسباب وجيهة لزيادة أسعارك. أسباب حقيقية يقبلها ويقتنع بها عملاؤك.

حتى مع هذه الأسباب، ستخسر بعضا من عملائك. مرة أخرى، هذه الشريحة من العملاء هي الأقل جلبا للعائد على خدماتك ومنتجاتك.

يقدم المؤلف نصيحة ذهبية تقول…

…العميل الذي حصلت عليه فقط بسبب أسعارك، ستخسره لذات السبب.

لا يستطيع أحد أن يستمر في عمله دون زيادة أسعاره. هذه حقيقة كونية، ما لم تطور تقنيات عملك بشكل يخفض تكاليفك، وحتى هذا التطوير له تكاليف يجب دفعها بشكل أو بآخر.

على الجهة الأخرى، تقصير الفترة الزمنية ما بين كل مرة شراء هي استراتيجية ممتازة تؤدي لزيادة العوائد والأرباح من كل عميل خلال العمر المتوقع له.

بعض الأمثلة على ذلك شركة أدوبي التي تحولت من بيع برامجها بالقطعة إلى بيع اشتراكات شهرية لاستخدام برامجها.

بعض الأمثلة على طرق تشجيع العملاء على العودة للشراء منك هي تقديم خصومات وتخفيضات خاصة لهم فقط.

الفصل / المربع التاسع –  إدارة وتنظيم وتحفيز مديح وتوصيات العملاء

لا تجد صاحب نشاط تجاري أو رائد أعمال إلا ويأمل من عملائه أن يذكروا شركته بالخير، وأن ينصحوا معارفهم بشراء منتجات وخدمات هذه الشركة.

المشكلة هي أن أصحاب هذه الشركات لا يملكون نظاما مخصصا لإدارة وتنظيم وتشجيع صدور وانتشار مثل هذه النصائح أو ما يسمونه Referrals system.

رغم أن التسويق بكلمات المديح هو من أفضل أنواع التسويق على الإطلاق، لكن لا يجدي أن تقدم خدمة ممتازة ثم تأمل في أنها وحدها ستصنع وتحقق التسويق بالمديح.

التسويق بالمديح جيد لكن لا يمكن الاعتماد عليه وحده. الكل – مثلك – يؤمن بأهمية التسويق بالمديح ويقدم خدمات ممتازة وينتظر ويتوقع…

اسأل نفسك الآن: ما آخر مرة مدحت فيها مطعما أو فيلم سينمائي أو مقهى أو كتابا لمعارفك ونصحتهم بضرورة زيارته، دخوله، تجربته، أو شرائه؟

التوقع الطبيعي لإجابتك إما منذ زمن بعيد، أو أنا أفعل ذلك كثيرا – والمحصلة واحدة، إما أن الكثيرون يمدحون حتى فقد الأمر جدواه، أو الكثيرون لا يفعلون وأصبح الأمر – مرة أخرى – بلا جدوى.

حل هذه المعضلة هو أن تضع نظاما يشجع العملاء على المديح، بشروط وضوابط، مثلما الحال مع المواقع التي تقول انصح أصدقائك بالاشتراك في موقعنا لتحصل على مساحة تخزين إضافية أو كوبون خصم عند طلب شرائك المقبل أو اترك تقييما مرتفعا لتطبيقنا في متجر التطبيقات أو غير ذلك من المحفزات…

كذلك ينصح المؤلف بأن تسأل وتطلب من عملائك في حال كانوا راضين عن منتجاتك وخدماتك أن ينصحوا غيرهم بالانضمام إليهم في حب شركتك ومنتجك وخدمتك.

بالطبع، الأفضل أن تفكر في أسلوب جديد غير مسبوق يشجع عملائك على ذكرك بالخير وبذل النصائح بالشراء منك.

إقرأ إن شئت تدوينة سابقة بعنوان التسويق عبر التوصيات

وبذلك انتهى الكتاب.

فقط للتوضيح ولإخلاء المسؤولية، كتابة خطة التسويق بهذه الطريقة الهدف منها مساعدة الانتربنور ورائد الأعمال وصاحب الشركة على أن يكون لديه ملخص سريع لخطته التسويقية بما يساعده في حال احتاج لشرح خطته لمستثمر أو شريك أو عميل أو غيرها من الأحوال.

كذلك حين تجلس للتفكير في خطة عمل مشروعك المقبل وأردت أن تكتب خطة التسويق لذلك المشروع – بدون تعقيدات – لتنفذها بنفسك، فهذا الكتاب يساعدك على ذلك.

هذا وأشك أن خطة التسويق بهذه الطريقة ستكون مقبولة في واجب مدرسي أو جامعي أو خلال اجتماع عمل ممل في شركة ذات جيش من الموظفين الشاعرين بالملل، ولذا وجب التنبيه.

إذا قرأت حتى هذا الحد فأنا شاكر لك وإذا وجدت جزءا غير مفهوم أو بحاجة للتوضيح فيما سبق فاترك تعليقك وسأجتهد للرد عليك في أسرع وقت ممكن.

اجمالى التعليقات على ” خطة التسويق في صفحة واحدة 13

  1. Sameer رد

    نحتاج لنتعلم كثيرا عن التسويق وأن ندخل السوق ونطبق ما نعلمه ولكن البدايات صعبة وخاصة في هذه الظروف السيئة

  2. بكر رد

    جميل الخلاصه التسويقيه أو العصره كما يسميها دكتور/محسن
    في شوق لباقي المربعات الثمانيه
    فتح الله لك أبواب الجنه الثمانيه

  3. أحمد سعد رد

    أعجبني تعريف التسويق هذا :

    التسويق سباق مسافات طويلة، ماراثون، وليس سباق عدو يفوز فيه الأسرع جريا – بل الأطول نفسا والأكثر صبرا والمستعد لتغيير اتجاهه وفق متغيرات السوق الذي يعمل فيه.

    و هذه حقيقة !

    و فكرة الكاتب في تركيز الجهد التسويقي على شريحة عملاء مستهدفة بعينها و عدم توزيع الجهد على عدة شرائح من العملاء ذوي احتياجات و متطلبات مختلفة أمر يبرز خبرة الكاتب في مجال التجارة .

    شكرا لك أستاذ / رءوف .. و في إنتظار المزيد .

  4. أسامة حمدي رد

    التسويق يشمل حملات عديدة ومختلفة لذلك لابد من قياس نتيجة كل حملة قام به المُسوِّق بشكل منفصل عن باقي الحملات التسويقية الأخرى حتى يعرف أكثر الحملات التسويقية نجاحًا حتى يُركِّز عليها أكثر من غيرها.

  5. أحمد سعد رد

    جهد تشكر عليه أستاذ رءوف

    أسمتعت بالتلخيص و هو واضحا و مفهوما بشكل كبير .

    جزاك الله عنا خير الجزاء ، و أسأل الله لك في هذه الأيام المباركة دوام التوفيق و السداد .

  6. Ahmed رد

    تدوينة رائعة بحق.. فتحت ملف ورد وقمت بعمل جدول من 9 خانات وبدءت بتطبيق التدوينة وكتابة الملاحظات واﻷفكار لمشروعي ^_^

  7. خلود أحمد رد

    شكرا جدا أستفدت جدا من المقال خصوصا إني بعيد خطة التسويق الخاصة بمشروعي قرأت المقال أكتر من مرة ولخصت اهم النقاط فيها
    شطرا لمجهود حضرتك هل الكتاب موجود مترجم؟

  8. ناجي الناصر رد

    ملخص جميل جدا ومفيد ويحتاج لعمل نماذج عملية للخطة التسويقية

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *