ملخص كتاب نعم! 50 طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا. ج3

16٬229 قراءات
25 يوليو 2013

لهذه التدوينة جزء سابق تجده هنا.

15 – إطلاق المسميات على مجموعات من الناس يدفعهم للتصرف بناء على هذا المسمى
تم إجراء مقابلات مع مواطنين بخصوص المشاركة في الانتخابات، وبناء على إجاباتهم للأسئلة المطروحة عليهم، تم تقسيم نصفهم إلى مجموعة أطلق عليها اسم: المرشحون لأن ينتخبوا. في يوم إجراء الانتخابات، شارك هذا النصف بنسبة زادت 15% عن النصف الآخر الذي لم يطلق عليه أي مسمى، إذ شعروا بأن انتمائهم لهذا اللقب يملي عليهم أن ينتخبوا. هذا الأمر ينطبق على الموظفين وعلى الأطفال، إذ لاحظ المدرسون أنهم حين جمعوا بعض الأطفال معا في مجموعة أطلقوا عليهم أصحاب خط اليد الجميل، أظهر هؤلاء الأطفال اهتماما أكبر بالتدرب على حسن الكتابة وانعكس عليهم إيجابيا. نجاح هذه الطريقة يعتمد على أن يكون المسمى في محله، الصفة متحققة، المهارة موجودة، وإلا فلن تؤتي ثمارها. غني عن البيان أن إطلاق مسميات سلبية تؤدي لزيادة الصفة / المهارة السلبية.

16 – الطلب من الناس تأكيد قرارهم يزيد من التزامهم بتنفيذه
حين قام صاحب مطعم بتغيير الجملة التي يقولها موظف حجز المواعيد المسبقة لزبائنه الذين يتصلون لحجز طاولة، من: الرجاء الاتصال لإلغاء حجزكم لدينا، إلى: هل ستتصل بنا وتخبرنا في حال احتجت لإلغاء حجزك معنا، انخفض معدل عدم الحضور والوفاء بالحجوزات من 30% إلى 10% من إجمالي الحجوزات المسبقة. حين سمع الزبائن هذا السؤال، أجابوا بنعم، الأمر الذي جعلهم مضطرين للوفاء بهذا التعهد وهذه الاجابة. في الانتخابات الأمريكية، يتصل أعضاء حملة كل مرشح بكل أمريكي يحق له التصويت، وفورا يطرحون السؤال: هل ستشارك في الانتخابات المقبلة؟ فإذا أجاب بنعم، رد عليه حسنا سأعتبر أنك موافق وسأجعل الآخرين يعلمون بمشاركتك وإجابتك هذه. النتيجة تكون زيادة عدد المشاركين فعليا في الانتخابات، بسبب طرح هذا السؤال عليهم، وبسبب ردهم بالإيجاب.

حين تطرح على الناس سؤالا هل سيشاركون في حدث اجتماعي سار في المستقبل، فإنهم يميلون لقول نعم، لأن هذا هو الرد المتوقع في مجتمعهم هذا، وبسبب إجابتهم هذه، يصبحون مضطرين للالتزام بوعدهم وإجابتهم. حين تطرح على الناس أسئلة إجابتها التقليدية هي نعم، فأنت تساعدهم على الالتزام بالوفاء بردهم هذا.

16 – كتابة المتفق عليه تزيد من معدلات الالتزام به
تم تقسيم مجموعة من المتبرعين لفريقين، الفريق الأول وافق على المشاركة في عمل تطوعي بالقول فقط، في حين تم توزيع نموذج مكتوب لكي يكتب فيه كل عضو في الفريق الثاني موافقته على المشاركة. في اليوم المتفق عليه، حضر 17% من الفريق الأول، في حين حضر 49% من أعضاء الفريق الثاني. حين طلبت عيادات الأطباء من المرضى ملء نموذج حجز موعد لدى الطبيب بأنفسهم، زادت معدلات حضور هذه المواعيد. حين يطلب مدير المبيعات من العاملين معه كتابة أهدافهم بأنفسهم، سيجد معدلات الالتزام بهذه الأهداف تزيد.

حين يكتب كل موظف يحضر اجتماعا ما، الأهداف المطلوبة منه في هذا الاجتماع، ستزيد نسبة تحقيقها. حين طلبت المتاجر من العملاء ملء نماذج ما بأنفسهم، مثل الاشتراك في مراسلات المتجر أو تقسيط مدفوعاتهم، بدلا من ترك موظفي المتجر يملؤها بأنفسهم، زاد هذا من التزام العملاء ومن ولائهم لهذا المتجر. حين تتفق مع أولادك على فعل شيء ما، وتؤكد على هذا الاتفاق بكتابته على ورق ما، فهذا سيزيد من نسبة التزام أولادك بهذا الاتفاق.

18 – تغير الظروف يدفع الناس لتغيير مواقفهم دون أن يشعروا بأنهم مذبذبين
حين تقنع عميلا ما، بأن قرار شرائه لمنتج ما في الماضي، كان صحيحا 100% لأنه في وقت الشراء كانت الظروف تبرر ذلك، أما الآن فلقد تغيرت هذه الظروف بشكل كبير، الأمر الذي يبرر اتخاذ قرار مخالف (مثل شراء منتج آخر). هذا يجعل العميل يشعر بأنه لا زال ثابتا على موقفه الأصلي، لولا أن تغير الظروف هو ما أدى لتغيير قراره الآن، وليس هو نفسه، فالناس تحب أن تبدو ثابتة على مواقفها. هذا الأمر يزيد مع كبار السن.

19 – حين تطلب معروفا من الآخرين، فهذا يجعلهم راغبين في مساعدتك أكثر
حين تطلب مساعدة من الآخرين، ويقدموها لك، هذا يجعلهم يفكرون، لماذا أساعد هذا الشخص؟ لا بد وأن لديه خصالا جيدة جعلتني أساعده. هذه النتيجة تجعل الآخرين مستعدين لمساعدتك أكثر والموافقة على طلباتك التالية. تم تقسيم مجموعة من الناس لفريقين، وقف الباحث أمام الفريق الأول وطرح أسئلة مسابقة كافئ من أجاب عليها بمبلغ من المال. الفريق الثاني جرى معه الشيء ذاته. بعد نهاية الأسئلة، طلب الباحث – على سبيل المساعدة وعمل المعروف – من كل فرد في الفريق الأول أن يرد مبلغ الجائزة التي حصل عليها، معللا السبب بأن هذا المال جاء من جيب الباحث نفسه، والذي اكتشف أن المال المتبقي معه قليل جدا. وافق أغلب أعضاء الفريق الأول على رد المال. بعدها بفترة تم إجراء استقصاء على جميع المشاركين عن رأيهم في شخصية هذا الباحث الذي أدار المسابقة. جاءت نسبة رضا الفريق الأول الذي رد المال أعلى من الفريق الثاني الذي لم يرد المال.

20 – طلب القليل يذهب لبعيد
تم تقسيم مجموعة من طالبي التبرعات لفريقين، الأول دق على الأبواب طالبا التبرع لجمعية السرطان الأمريكية، وكذلك فعل الثاني، والذي زاد عن الأول بأن أنهى كلامه بالقول: الفلس و المليم الواحد سيساعد. نسبة التجاوب مع الفريق الأول كانت 28.6% بينما الفريق الثاني تجاوب معه 50% من أصحاب البيوت (دون أن يقل متوسط ما يتبرع به كل مشارك، أي أن زيادة عدد المتبرعين زادت من إجمالي قيمة التبرعات). حين تطلب المساعدة من الآخرين، وتؤكد على أن أقل القليل سيساعد، فأنت تزيد بذلك نسبة التفاعل الإيجابي مع طلبك.

21 – حين تبدأ المزايدة من سعر رخيص جدا، ستصل لسعر مرتفع
في دراسة أجراها موقع إي باي، تبين أن بدء المزاد على الأشياء بسعر متدني للغاية، يجعل المزيد من الناس يزايدون على شراء هذا الشيء، حتى ينتهي الأمر ببيعه بسعر مرتفع. تفسير الدراسة لهذا الأمر هو أن الناس حين تنفق من وقتها للمزايدة على شيء ما، فإنها ترتبط به وترفض التفريط فيه بسهولة. على الجهة الأخرى، الأشياء التي تبدأ من سعر مرتفع، عادة تحصل على عدد أقل من المزايدين. هذا الارتفاع في السعر يشكل حاجزا نفسيا يمنع المزايدين من المشاركة، كما أن زيادة عدد المزايدين يدفع الناس للثقة في الشيء قيد المزايدة وبأنه صفقة جيدة حتما. أما في حال كان عدد المزايدين قليلا، ولم يدفعهم خفض الثمن للمزايدة، فهذه القاعدة لا تتحقق ساعتها، ذلك أن الناس ستجد بضاعة رخيصة عليها عدد قليل من المزايدين، ما سيدفعهم للشك في جدوى هذه البضاعة.

مرة أخرى نتوقف هنا لأقول أني لاحظت قلة تعليقات القراء على الجزأين السابقين، ولا أعرف هل القلة سببها أن هذه القواعد معروفة أو تراها لا تتحقق في العالم العربي، شاركنا رأيك فيما قرأت ولو بكلمات قليلة.

اجمالى التعليقات على ” ملخص كتاب نعم! 50 طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا. ج3 40

  1. محمد الدهيمي رد

    لمست بعض الأفكار ما نراه يوميا سواء بالتطبيق أو عدم التطبيق مثال :
    1 .حملة اتبرع ولو بجنيه الشهيرة في مصر .
    2. تذبذب أراء الشارع السياسي حول نفس الشخص أو الموقف .

    من الأفكار التي أعجبتني جدا و هي جديدة علي فكرة المزايدة ” الفكرة الأخيرة ”

    بخصوص السؤال المطروح في نهاية التدوينة : فأرى أن الأفكار فعالة .. على الأقل يمكنك مراجعة مثال الحملة الذي ذكرته أعلاه 🙂

  2. احمد رد

    القواعد التي كتبتها بعضها معروف ولكن بافكار مشابهة
    وربما قلت التعليقات انتظار القراء لاكمال نهاية الكتاب حتي يستطيعون التعليق عليه
    ولكن حتي الان القواعد ممتازة وجيدة جدا ومفيدة لمن يبحث عن التعامل مع الناس
    جزاك الله خير الجزاء عن هذا العمل الرائع

  3. حسام رد

    من الكتب القليلة التي لخّصتها أخ رؤوف، والتي أشعر أنها واقعية وقابلة للتطبيق بشكل أكبر.

  4. Moe Khodairy رد

    سلسلة رائعة من التدوينات اتابعها من خلال البريد الاليكتروني و لكني دخلت المدونة خصيصا من اجل ترك هذا التعليق، احييك اخي الاستاذ رؤوف على مجهودك و ابداعك.
    فكرة المزايدة او زيادة سعر المنتج فكرة رائعة بكل المقاييس، و يطبقها بعض المسوقين الاليكترونيين بخلاف ebay فيقوم المسوق بزيادة سعر المنتج بعد عدد معين من المبيعات او بعد تاريخ معين يزيد السعر.
    هناك ايضا فكرة رائعة تعجبني دائما وهي طرح نسختين من منتج ما مثلا، النسخة الاولى غير كاملة و ينقصها بعض الخصائص بسعر $17، و يطرح النسخة الكاملة بسعر $27 … هو بلا شك سيبيع النسخة الكاملة أكثر و خاصة اذا اتبع تكنيك زيادة سعر المنتج، هناك ايضا تكنيك شهير و هو فكرة “عرض لمدة محدودة” و لكن يلزمه ان يكون صادقا و تلتزم بالموعد بالمدة المحددة دائما، و يسمى scarcity tichnique

  5. محمد حمودة رد

    أفكار قابلة للتطبيق مع نتائج فورية ، فمثلا أنا شخصيا شعرت برغبة في التعليق و مما سهل ذلك جملة ( ولو بكلمات قليلة) تطبيقا للقاعدة 20 🙂

  6. منال العالم رد

    جزيل الشكر على هذا الجهد المفيد،، أعتقد أن قلة التعليقات سببها إيحاءاتك الغير مباشرة والتي نتسقبلها في منطقة اللاوعي،، وهي أن الجميع ينتظرون للوصول الى القاعدة رقم ٥٠ ،،
    وبالتالي كأننا في أعماقنا لم ننتهي من قرأة هذا المقال بعد،، وعادة ما يقوم الجميع بالتعليق بعد إنتهاء المقال أو الحدث،،
    دعنى أخبرك شيئا ممتعا،، فكما يعلم جميع متابعي مدونتك أخي الكريم أنت ماهر في التسويق،، ومن ضمن مهارتك النجاح في التواصل مع متابعيك،، وبالتالي التشويق هو من أهم مهارات التسويق الناجحة،، وأنت نجحت في أن تجعلنا متابعي لمدونتك الى أن نصل الى القاعدة رقم ٥٠،،، كلنا نستعد للكتابة لك عند انتهاء المقال،، وكلنا معك نسير في طريق النجاح،، فلن يكتب لك إلا من يستفيد من مدونتك ومن يقدر مجهودك ،، جزاكم الله خيرا.

    1. شبايك رد

      اقترب موعد نشري للملخص الأخير بمشيئة الله، وأنتظر رأيك في الملخص ككل…

      زوجتي لا تصدق تماما أن الأستاذة منال تتابع مدونتي، فيا حبذا لو حصلنا على توقيعك على أحدث كتاب من كتبك عند زيارتك قريبا لدبي 🙂

  7. أحمد الورداني رد

    أنا متبع من البداية , وحتي الآن 21 طريقة ماسية , الجميل في ذلك أ، أكثر الطرق والأمثلة علي عملي 🙂
    شكراً لك أستاذي شبايك ,ننتظر منك المزيد 🙂

  8. باسم السلوم رد

    مرحبا صديقي 🙂
    كل عام وانت بخير اولاً
    وثانياً لا اعلم هل اخر نقطة هي ايضاً محفزة لجعلنا نعلق ام لا 🙂 لكني سأقوم بالتعليق
    شكراً لك على النشر اتابع الملخص من اول تدوينه وانشرها على تويتر كل مره 🙂
    شكراً لك وارجو الاستمرار

    باسم

  9. عبدالجليل رد

    أفكار قابلة للتطبيق مع نتائج فورية ، فمثلا أنا شخصيا شعرت برغبة في التعليق و مما سهل ذلك جملة ( ولو بكلمات قليلة) تطبيقا للقاعدة 20

  10. مروان رد

    السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

    قد قرأت الجزئين السابقين و كما يقول المثل على الجرح
    انا راودتني فكرة تسويقيه و انا اشاهد برنامج خواطر 9 على قناة mbc
    الا وهي ” البيع ب الثقة ” ب خصوص التجارة الالكترونية
    يعني ترسل السلعة ل العميل الراغب ب الشراء و لا يدفع السعر الا بعد وصول السلعة إليه
    طبعا الارسال يتم عن طريق شركات الشحن العالمية فيديكس و ارامكس و dhl
    يعني انت تقدم له السلعة اذا اعجبته بعد وصولها له يدفع لك سعرها و ان لم تعجبه يرجعها مع تحمل تكاليف الشحن

    حقيقة انا افكر جديا ب تجربة هذا المبدأ على بضاعة بسيطة عدد 10 شنط و أرى جدوى هذه الفكرة

    اش رأيك ؟

    1. شبايك رد

      فكرت كثيرا في احتمالية نجاح فكرة مثل هذه، ووصلت لنتيجة، لن يمكن معرفة رد فعل الناس حتى تجربها بنفسك وعلى نطاق واسه كافي للحكم بنجاحها أو فشلها – بالتوفيق لك وأبقنا على إطلاع بالمستجدات.

  11. احمد صلاح رد

    بالعكس انا ديما بقرأ ومش بعلق وده مش دليل على انه الناس مش مستفيده

  12. احمد الاشقر رد

    يسملوا اخي رؤوف على المجهود الرائع

    ارى ان تطبق قاعده على ان تعليق ومشاركه سيساعد ولو كانت قليله

    من زمان وانا اتابع مدونتك وبجد اعتبرها من احدى الطرق التي تؤدي الى نجاح الامم اذا تم تبنيها بشكل واسع
    شكرا لك مره اخرى

  13. آية الرحمن رد

    بالعكس انا قريت ال4 مفالات كلهم وغيرولي حاجات كتير كنت فهماها غلط وبما اني اشتغلت لفترة فى العمل النطوعي

    كمان جاوب كتير على اسئلة مكنتش لاقيلها اجابة من عدم تفاعل الناس و كنت برجع اللوم على الناس

    بس طلع ان احنا اللى غلطانين فى طريقة تقدمينا للشئ والاعلان عنه وان احنا المسئولين عن عدم تفاعل الناس

    شكرا جدا على المقالات .. وربنا يجعله فى ميزان حسناتك 🙂 🙂

  14. محمد ال كامل رد

    تلخيص رائع ..لهذه الأفكار !!

    عندي ملاحظه : درجة لون الخط ، تسبب التعب مع طول القراءة

    أتمنى أن تتغير مع الأيام القادمة ..

    شكررررررا

  15. محمد حسن رد

    من أكثر الملخصات تشويقا وواقعية
    افكار الجزء الاول والثاني أكثر حيوية من الثالث

  16. ملاك رد

    النصيحة رقم 20 ، ذكرتني بآية الدين حيث ان الله يحدد ان من عليه الدين هو الذي يكتب ورقة الدين.
    سبحان الله كنت اتسائل لماذا لا يكتبها من له الدين حيث انه سيكون احرص على تويثق الدين و لكن هذه النصيحة رقم 20 بينت بعد اكبر في انها ستجعل المدين اكثر التزاما بالرد.

    شكرا لك

    1. شبايك رد

      بارك الله فيك وفتح الله لك… لقد فاتتني هذه الملاحظة وأنا اكتب هذه السطور، رغم أني مثلك قبلها لم أفهم الحكمة من جعل المقترض هو من يكتب ورقة الدين… ولعل هذا من ضمن تفسير الآية الكريمة.

  17. أحمد رد

    النصيحة رقم 20 ، غالباً ما يقولها المصطفون امام المساجد لجمع التبرعات لبناء او ترميم مسجد ، و بسبب كثرة جملة ( تبرعوا .. القليل مع القليل كثير ) حيث اني اسمع هذه الجملة منذ الصغر 4 مرات اسبوعياً منذ ما يزيد عن 25 سنة – قلت نسبة التبرعات في المساجد ، ربما يعزى الامر ايضاً لعدم ثقة الناس في ان اموالهم تذهب الى الاتجاه الصحيح

  18. الانسة حياة رد

    شكرا جزيلا على كل ما تبذله من مجهود من اجل ايصال هذه المعلومات القيمة جدا لنا و سأخبرك بشيئ لم أكن أنوي كتابة هذا التعليق و لكن الجملة الأخيرة جعلتني أكتبة .

  19. عبدالله رد

    سبحان بعد الجمله الأخيره حسيت أن المفروض أكتب تعليق ما عرفت أستحمل
    يعني شكل النصائح هذه بتنفع
    وأنا أصلاً أريد أن أقرأ كل السبع أجزاء لآني أريد أن أقنع أحدهم في المشاركه معي في مشروع وليس لدي التمويل(200$)
    تمنى لي النجاح في أقناعه
    وشكراً على هذه التدوينات الرائعه

  20. محمد حسن رد

    أستاذ رؤوف .. أرى أن اغلب المهارات التسويقية تأتى من جانب نفسى بحت لدى المستهلك .. تغير أسلوب أو مجرد كلمة ترفع معنويات المستهليكن وتشجعهم .. بالفعل التسويق هو تجربة انسانية فى المقام الأول .. سبحان الله .. هذا الأسلوب يطبق على كل شئ فى الحياة

  21. محمد رد

    شعرت بالرعب عندما قرأت كلماتك في نهاية المقال عن قلة التفاعل انا اعتبرته تهديد واضح ومباشر !!! بالامتناع عن الكتابه في حال عدم التفاعل وبصراحه لا اتخيل الانترنت بدون شبايك مهما غبنا عنك اوترددنا علي المدونه بدون تفاعل يبقي ما تقوم به علامه تاريخيه فاصله في وطننا العربي لا تقل اهمية عن المشروعات العملاقة بالدول المتحضره

  22. علي رد

    هذه المرة الولى التي اعلق بها على مقال مشابه .. و ذلك لان العبارة الاخيرة بللمقال علق و لو بالقليل حفذتني للمشاركة و لاسيما اني متحمس جدا لما قرات و لما ساقرا من باقي النقاط الخمسين .. جزيل الشكر على كم المعلومات القيمة في هذه المدونة الرائعة

  23. محمد جبلي رد

    مدونتك رائعه و أنت رائع و ما تكتبه رائع
    وسامحني إني ما أعلق , لم أكن أعلم أن التعليق مهم لك إلا بعد قراءتي لعبارتك الأخيرة

    أنا مهتم بهذه السلسلة وسأقرها كلها بإذن الله

  24. ابو شام رد

    شكرا لك احسنت ثابر الى الامام
    بماذا تزكرك هذه العبارة

  25. تهاني رد

    السلام عليكم للجميع

    من باب الصدفه وصلت لهذا المووقع ..
    ويا جمالها
    المدوووووووونه جدا رائعه استفدت كككثيرا وبالاغلب هي معلومات يمكن اننا ننتعامل معها يوميا لكن من دون تركيز وملاحظه لماذا تم سلك هذا الطريق ..

    رعاك الله واثابك لمجهوودك

  26. ميسون رد

    جميل جدا .. المقالة مفيدة والتطبيق الأخير عزز الفكرة .. أتمنى المزيد من تلخيصات في الإقناع أو عن الذكاء الوجداني ..أحسنتم ودمتم .

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *