ملخص كتاب نعم! 50 طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا. ج2

14٬932 قراءات
23 يوليو 2013

لهذه التدوينة جزء سابق تجده هنا.

8 – التخويف لا يدفع الناس لاتخاذ قرار، ما لم تتبعه بخطوات عملية لتفاديه
تم توزيع منشورات دعائية للتحذير من خطورة عدوى التيتانوس (كزاز)، في صورتين، الأولى حذرت فقط من هذا المرض، بينما الثانية شرحت ما هو المرض ومخاطره، ثم سردت خطوات للوقاية من هذا المرض عبر التطعيم. الفريق الأول الذي حصل على المنشور الأول تفاعل بشكل فقير جدا ولم يتقدم سوى عدد قليل منهم للتطعيم، على أن الفريق الثاني تفاعل بشكل إيجابي كبير وتقدم للتطعيم. التخويف يجعل الناس تشعر بعدم راحة فترفض التفاعل مع مصدر الخوف، في حين أن سرد خطوات الوقاية من سبب هذا الخوف تعطي نتائج إيجابية أفضل بكثير. للتأكد من صحة هذا الافتراض، تم توزيع منشورات تشرح خطوات التطعيم ضد التيتانوس لكن بدون ذكر مخاطر هذا المرض، وجاء التفاعل فقيرا مرة أخرى، ما يدل على متلازمة التخويف يليها خطوات الوقاية من مصدر هذا الخوف.

في عالم الأعمال والإعلانات، حين تحذر الجمهور من خطر شيء ما (السمنة، التدخين، الحريق، السرقة…)، يجب أن يحمل الإعلان خطوات سهلة ويسيرة للوقاية من هذا الخطر، وإلا فلن يتفاعل الجمهور مع هذا الإعلان.

9 – الهدايا والمجاملات بدون مقابل تدفع الناس لرد الجميل
جرت التجربة بأن قام بائع يانصيب متجول بتوزيع زجاجات كوكا كولا مجانا على المارة بدون طلب أي شيء في المقابل. من واقع الاحصائيات، زادت مبيعاته بمقدار الضعف، مقارنة بمحاولات بيعه بدون توزيع الهدية المجانية. التجربة أكدت على ألا تكون الهدية مقدمة لغرض ما، بل بدون مقابل، هدية، مجاملة، صنيع خير. هذه المجاملة تدفع الناس لردها، على الوجه الذي تراه، وفي حالة البائع المتجول، كانت بالشراء منه. هذا السلوك البشري يمكن ترجمته بتحويل صيغة السؤال: من يمكنه مساعدتي، إلى من يمكنني أنا مساعدته، خاصة في بيئة العمل، حيث أن مساعدة الآخرين بدون انتظار شيء في المقابل سيدفعهم للتفاعل معك بشكل أكثر مما يفعلوه عادة على سبيل رد الجميل، وهذا يساعدك على تنفيذ المهام المطلوبة منك وبالتالي يعينك على النجاح في وظيفتك / مهمتك. موقع مثل زابوس يقوم على هذه الفكرة، فهو يقدم هدايا لعملائه، مثل الشحن السريع بدون تكاليف إضافية.

10 – رسائل الشكر المكتوبة بخط اليد تزيد من التفاعل الإيجابي داخل بيئة العمل
قام الباحثون بتوزيع 3 مجموعات من أسئلة الاستبيان (Survey) على موظفي شركة ما، الأولى اشتملت على ورقة ملصقة (Post-it) عليها رسالة خطية تطلب من الموظف الإجابة على كل الأسئلة. الثانية جاءت مكتوب بخط اليد على ورقتها الأولى طلب إعادتها فور الانتهاء من الإجابة على الأسئلة، بينما الثالثة جاءت ومطبوع اسم الموظف على الصفحة الأولى من الأسئلة. جاءت نسبة التفاعل وإجابة الأسئلة كلها للثلاثة كالتالي: 75% – 48% – 36%. تفسير ذلك أن الناس تعطي أهمية كبيرة للمسات الشخصية والإنسانية، فمن يكتب بخط يده ويضع ملصقا صغيرا حتما بذل جهدا كبيرا في ذلك، والناس تقدر ذلك فتتفاعل مع الطلب. بل إن التجارب أوضحت أن التفاعل مع ملصق ملون بدون كتابة عليه جاء أكبر من مجرد طباعة “شكرا لك” على الأوراق، بنسبة 69% إلى 43%.

11 – على الهدايا أن تكون ذات أهمية، غير متوقعة، مقدمة بشكل شخصي
جرت التجربة في مطعم حيث قام النادل بإعطاء حلوى / نعناع مع الفاتورة للعميل (بمعدل حلوى لكل شخص جالس على الطاولة في كل مرة)، ثم تجربة ثانية بأن قام النادل بتوزيع الحلوى ذاتها قبل إعطاء الفاتورة، ثم تجربة ثالثة بأن قام النادل بإعطاء الحلوى، ثم تقديم الفاتورة والرحيل، ثم التوقف لبرهة ثم الاستدارة والعودة، ثم مد يده في جيبه لتخرج بقطعة حلوى إضافية وتوزيعها على كل فرد على الطاولة.

ظهر تأثير كل تجربة على قيمة البقشيش، ففي التجربة الأولى زاد البقشيش عن معدله العادي بمقدار 3.3%، في الثانية زاد بمقدار 14.1% وأما الثالثة فزاد بمقدار 23%. مرة أخرى، اللمسة الانسانية تزيد من تفاعل الجمهور معك، فحين توقف النادل، ومد يده في جيبه، كل هذه مواقف تدل على التفاعل الانساني مع الجمهور، الأمر الذي يجعل هذا الجمهور يريد رد الجميل. إعطاء الهدية للعميل في يده أفضل من تركها وتوقع العميل أن يأخذها بنفسه!

12 – عدم اشتراط شيء في المقابل يزيد التفاعل مع الرسالة
هل تذكر الفندق المذكور في رقم 2؟ جرت التجربة التالية في ذات الفندق، حيث تم لصق لوحتين داخل الحمامات: الأولى قالت إذا أعدت استخدام المناشف سنقوم بالتبرع لجهات حماية البيئة. الثانية قالت: لثقتنا فيك أنك ستعيد استخدام المناشف، قمنا نيابة عنك بالتبرع لجهات حماية البيئة. تفاعل النزلاء مع اللوحة الثانية زاد بنسبة 45% عن تفاعل نزلاء الأولى.

13 – بمرور الوقت، تزيد قيمة الهدية في عين مقدمها وتقل في عين متلقيها
جرت التجربة في بيئات عمل مختلفة، بأن طلب الباحثون من الموظفين تقديم مساعدات ومجاملات لآخرين بدون انتظار مقابل، ثم طلبوا من الطرفين، مقدم المجاملة و متلقي المجاملة، تقييم هذه المجاملة. انتظر الباحثون عدة أسابيع ثم طلبوا من نفس الأشخاص تقييم المجاملة التي قدموها / حصلوا عليها، وجاءت النتائج تفيد بأن من قدم المجاملة أعطاها تقييما أكبر من السابق، بينما من حصل على المجاملة أعطاها تقييما أقل مما أعطاها سابقا.

14 – ابدأ بطلب صغير أولا، ثم أتبعه بالأكبر
طلب الباحثون من مجموعتين من أصحاب البيوت وضع لوحة كبيرة على مداخل بيوتهم تطلب من سائقي السيارات القيادة بحرص. جاءت استجابة المجموعة الأولى بنسبة 17%، بينما المجموعة الثانية استجاب 76% منها لهذا الطلب، فما الفرق؟ المجموعة الثانية طلب منها الباحثون قبلها بأسابيع وضع لوحة صغيرة تطلب من السائقين التمهل وخفض السرعة. هذا الطلب الصغير جعل أصحاب البيوت يعتبرون أنفسهم من أنصار القيادة الآمنة، ولذا حين طلب الباحثون منهم وضع لوحة أكبر تحمل المعنى ذاته، تفاعلوا مع الطلب بشكل أفضل بكثير.

في المبيعات، اطلب من الجمهور شراء شيء بسيط، ثم بعدها اطلب منهم شراء ما هو أكبر. في التسويق، اطلب من الناس الإجابة على سؤالين أو ثلاثة، بعدها دع بعض الوقت يمر ثم اطلب منهم الإجابة على أسئلة بحوث التسويق الكثيرة. مع الأطفال، لا تطلب منهم حل واجبهم المدرسي كله، بل اطلب منهم إجابة السؤال الأول فقط، ثم بعدها اطلب منهم الإجابة على المزيد.

مرة أخرى نتوقف هنا لاستطلاع آراء القراء في هذه النتائج وهل سبق لهم استخدامها، أو لاحظوا استخدامها عليهم، وكيف كانت النتائج.

اجمالى التعليقات على ” ملخص كتاب نعم! 50 طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا. ج2 12

  1. السملالي عندال رد

    من بين منتجاتنا نسخة جديدة لتطبيق الحالة المدنية . وكما تعلم أن هناك سجلات كبيرة تسجل كل الولادات بمدينة ما. وقبل ثلاثة أسابيع اتصلت بمؤسسة عدد المسجلين بها قد يتجاوز ثلاثمئة ألف رسم ولادة. اتصلت بهم لأعلمهم بأننا على استعداد لتقديم تطبيقنا ، فأصروا على أن نقدم العرض مكتوبا لأن شركات سبقتنا وفعلت نفس الشيء.

    بالنسبة لي ، لا أحب أبدا أن ندخل في مقارنة نكون فيها خاسرين ، بل ولا على قدم المساواة. من بين المهام التي يتوجب علينا كغيرنا القيام بها مسح ضوئي شامل لكل السجلاتالتي قدروا أنها تحتاج لأزيد من سنة من العمل ، دون الحديث عن مسك البيانات.

    اضطررت لأن أصدمه بعرض لم يجد له مثيلا :
    – نقوم بسمح شامل في مدة شهر واحد.
    – نقدم لهم مدة تجريبية لمدة ستة أشهر.
    – إذا أعجبتهم الخدمة نتفق على الثمن ، وإذا لم تعجبهم يمكن أن نزيد المدة التجريبة لنصف سنة أخرى. وهم في حل من التكاليف إذا رغبوا في إلغاء التجريب.

    لم أخبرهم أن لدي حزمة أخرى منها :
    – البرنامج سيكون مجانيا.
    – تركيب الشبكات مجاني
    – تزويد مكاتبهم الخمسة عشر بما مجموعه 30 حاسوبا ، 30 طابعة ، 30 ترخيص لوندوز 7
    – 15 هاتفا ، مع 15 خط مفتوح داخليا لمدة سنة كاملة
    – ثمن منخفض جدا للخدمة ، لا أعتقد أن له مثيلا.

    ولكن لم كل هذا ؟

    لقد قمنا بصناعة آلة ماسحة لا زالت في بدايتها تعمل عمل 10 أشخاص مما قلل تكلفة المسح الضوئي لدرجة كبيرة . الآلة ليست من ابداعنا ، لكنها نموذج غير منتشر .

    طورنا طريقة تخفض تكلفة مسك البيانات ، حيث تتم العملية عبر أنترنت. فلا وندوز ، ولا إيجار، ولا حواسيب ، ولا زمن ومكان محدد ، ولا تنقل. لا نقوم بمسك البيانات في الفترة التجريبية.

    من المؤكد أننا عبر التجريب لديهم نغلق المنافذ على كل من سيأتي ليقدم عرضا ، حيث سيجد المؤسسة تعمل بالفعل ومجانا. ومن المؤكد أن الموظفين بالمؤسسة سيقومون يوميا بمسك البيانات مما سيجعلهم بعد فترة قد أغنوا قاعدة البيانات بكم هائل من البيانات لدرجة أنهم سيصلون إلى نقطة اللاعودة .
    ماذا لو عرض عليهم برنامج آخر بعد مدة ؟

    أظن أنه مسيقولون بأن برنامجنا هو الأسهل والأفضل لسبب واحد ، وهو أنهم قد تعودوا عليهم لمدة طويلة ، والناس عادة لا يميلون إلى التغيير.

    لو انتهت المدة التجريبية ولم يشتروا ، أيهما أفضل ؟ التمديد أو الإيقاف ؟
    شخصيا أفض التمديد … فالإيقاف يفتح الفرص ةللآخرين ، والتمديد يجعل الشوكة تنغرز أكثر وأكثر ….

    1. حسام رد

      أعتقد يا أخ سملالي أنَّ عرضك سخي جداً، ولكن من الأفضل برأيي عدم المبالغة في تقديم التنازلات خشية أن تحصل على مفعول عكسي! فالناس كما لاحظت عموماً يُفضلون الأغلى سعراً مظنة أنَّه الأفضل. أعتقد أنَّه من الأفضل أن تتمسك بسعر جيد ومنصف للبرنامج مع إتاحة فترة تجريبية جيدة كما فعلت.

      1. السملالي عندال رد

        أخي حسام ، قد تكون محقا في كون الثمن الجيد يعطي انطباعا على أفضلية منتج ما ، لكنها في ظني قاعدة غير مطردة ، خصوصا حينما يكون الثمن النهائي كبيرا. أما الإنصاف للبرنامج والحواسيب ولائحة التجهيزات المجانية فإني أدخلتها من باب آخر : في ثمن الخدمة. ورغم ذلك لم يرتفع الثمن لأنها لا تكلفنا الكثير ، لذلك فمن العسير أن يدركوا أنه قد تم احتسابها…

        1. حسام

          أرجو لكم التوفيق والنجاح. هل لديكم موقع ويب تعريفي أو ما شابه؟

  2. حنين أ. طه رد

    شكرا ع المعلومات القيمة والتي جائت في الوقت المناسب
    مشكور يا طيب
    ودمتم بخير

  3. Mostafa رد

    السملالي عندال
    من فضلك لو تدلنى على تلك الماسحة الضوئية التى تقوم بعمل 10 أشخاص

أضف تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *