بينما أرتب أوراقي وقعت على بعض القصاصات القديمة التي كتبت عليها بعض الملاحظات، منها قصاصة حوت أفضل ما وجدته عند قرائتي في عام 2003 لكتاب توم هوبكنز كيف تتقن فن البيع. أسوقها لكم هنا، وهي لا تغني عن قراءة الكتاب كله، ولو أني وجدت الترجمة العربية صعبة الهضم، كما أن الكتاب الانجليزي نفد من المكتبات.

• قم بالبيع للناس الذين يشترون.
• لا تبع الأشياء التي تود بيعها، بل الأشياء التي يود الناس شرائها.
• لا تعرض فوائد المنتج الذي تبيعه حتى تسمع الفوائد التي يبحث عنها العميل المرتقب.
• نادرا ما يستند المشترون إلى المنطق عند اتخاذهم قرار الشراء.
• الدوافع العاطفية هي التي تدفع المشترين للشراء. ابحث عنها وأيقظها.
• اربط عناصر القوة في المنتج الذي تبيعه بغريزة حب التملك الموجودة لدى الجميع.

هذه المقالة هي الرابعة بعد الجزء الأول و الثاني و الثالث.

العقول العربية لا تتوقف عن إثارة إعجابي، ذلك أن قارئ لمدونتي أخذ يترك تعليقات تحمل الأسلوب ذاته في الكتابة، والفكرة ذاتها في كل تعليق، ألا وهو أن موقع خمسات ما هو إلا تقليد رخيص وسخيف لموقع فايفر وأنه يفضل استعمال موقع فايفر على خمسات. حسنا، كل واحد حر في رأيه، لكن أن تترك هذا التعليق فوق الخمس مرات أو يزيد، وكل مرة تحت اسم مختلف و رقم تعريف آي بي IP واحد، فهذا مؤشر لعقل ذكي يستغله صاحبه في غير مكانه.

أنا من أعداء نظرية المؤامرة، لكني كذلك معتز بكوني عربيا، وباللغة العربية التي نزل بها القرآن، وهذا مثلا ما يجعلني رافضا لفكرة توفير موقع خمسات بلغات أخرى غير العربية (في الوقت الحالي على الأقل) ولهذا لن تجد سوى قائمة الدول العربية في ملف تعريف المشترك، فأنا مللت من كم المواقع والخدمات التي لا تدعم كل الدول العربية، وأردت أن أقدم موقعا يكون الوضع فيه معكوسا، من باب التغيير! كذلك، كل من يقرأ العربية حتما جاء من بلد عربي، ولذا يمكنه أن يختاره في خانة الدولة التي يأتي منها.

هذه التدوينة لها جزء سابق يمكنك قراءته هنا.

كانت الروح السائدة بين فريق العمل في ذلك الوقت (عامي 2003-2004) هو الاجتهاد لإجابة السؤال: كيف نحصل على مليون مشترك؟ هذه الروح جعلت خوارزميات البحث تجتهد لكي تعطي نتائج ذات قيمة فتعطي نتائج إيجابية تساعد الفريق على زيادة عدد المشتركين. لقد كان العام الأول من عمر الموقع (2003) عام تحسين ودوزنة وتطوير آليات العمل في الموقع. كان رييد شغوفا بأن يحصل على مليون مشترك، ثم يجعل هؤلاء المليون يتفاعلون معا ويتشابكون، ثم يبني نموذج تربح على هؤلاء المليون.

كانت المحاولة الأولى للتربح في عام 2005 من خلال طلب مقابل مالي لطلب متقدمين لشغل وظائف، ثم الثانية عبر نظام الاشتراك المالي الدوري مقابل المزيد من الخدمات التي لا يحصل عليها المشترك المجاني، ثم أخيرا الإعلانات، خاصة وأن المشتركين في الموقع جاؤوا من بقاع مختلفة من العالم كله، ما جعل هناك فرص كثيرة لوضع دعايات وإعلانات أمامهم. اليوم، عوائد الإعلانات مسؤولة عن 30% من إجمالي أرباح الموقع، بينما 30% تأتي من شراء الشركات الكبرى لخدمات الموقع للبحث عن أنسب الموظفين، بينما البقية تأتي من بيع الاشتراكات السنوية. هذه الطريقة في تنويع الدخل جعلت الموقع لا يتأثر كثير حين تتراجع عوائد إعلانات انترنت.

في عام 1997، كان رييد هوفمان سباقا في قراءة مستقبل مواقع انترنت الاجتماعية (أو المجتمعية كما يفضل البعض) حين أنشأ موقع مواعدة كان من الأوائل في هذا المضمار، لكن موقعه هذا لم يمنعه من الاستثمار في مواقع مماثلة مثل فرندستر وفيسبوك و فليكر وغيرها. رأى رييد المستقبل للتشبيك الاجتماعي، وأن الحصول على مليون مشارك خطوة أولى لنجاح المواقع الاجتماعية. فيما يلي أحكي لكم قصة رائد التشبيك الاجتماعي في قطاع الأعمال.

جاء ميلاده في 5 أغسطس 1967 في مدينة ستانفورد بولاية كاليفورنيا الأمريكية، ليتخرج من جامعة ستانفورد الشهيرة، ورغم أنه في مطلع شبابه أراد أن يكون أستاذ جامعيا، لكنه وجد أن العصامية (ريادة الأعمال / انتربنورشيب) ستجعله يؤثر بشكل أكبر وأكثر إيجابية في الناس عموما. تنقل رييد بين عديد الوظائف، منها ما كان لدى ابل و فوجيتسو، ثم أسس شركته الخاصة الأولى Socialnet.com (بمشاركة آخرين!) والتي خصصها لموقع المواعدة، بعدها لم يتردد في أن ينتقل للعمل في هذه الشركة الناشئة وضمن مجلس إدارة موقع باي بال.

هذه المقالة ترتيبها الثالثة بعد الجزء الأول و الثاني.

تصلني رسائل كثيرة عبر المدونة من أناس يطلبون رأيي في مشاريعهم التي يفكرون في إطلاقها، أو التي أطلقوها بالفعل، وعادة ما تكون مواقع انترنت، وعادة ما أوجه لهم السؤال الثابت، ما آلية التربح من موقعك، فتأتيني الإجابة عن طريق الإعلانات، فأقول لهم وكيف ستحصلون عليها، فيكون الرد عادة أن هذا الموقع هو الأول من نوعه في كذا وكذا، وأنه سيلاقي الإقبال من المستخدمين العرب دون شك وستكون الدنيا وردية جميلة.

مشكلة مثل هذه الرسائل أن أصحابها لا يوضحون ما يريدونه مني بالضبط، أن أوافقهم الرأي أو أصدقهم القول. كون الموقع ذو فكرة غير مسبوقة ليس بالسبب الكافي للنجاح. الإعلانات العربية على انترنت نبتة صغيرة قل ما تجود به من ثمار. ما لم يكن هناك وسيلة تربح أخرى فسيكون مصير الموقع إما الإهمال أو الاختفاء حين يمل صاحبه أو يضطر لعمل شيء آخر ليتكسب. هذه المعلومة يجب أن يعلمها الزائر لأي موقع، وكذلك مؤسسه ومديره.

قال مؤلف كتاب The Knack في سياق نصائحه لمن يفكر فعليا في بدء مشروعه التجاري الخاص، أن على كل بادئ في تنفيذ مشروعه أن يبدأ على نطاق صغير، ذلك أن غالبية الشركات الناجحة اليوم بدأت ذات يوم على نطاق صغير جدا، وفي ذلك حكمة كبيرة. طبعا سبب هذه النصيحة هو ضرورة تقليل النفقات اللازمة لإطلاق أي شركة ومشروع جديد، من أجل المحافظة عليه حتى تبدأ أموال أوائل المبيعات في دخول حساب صاحب المشروع، بشكل يمكنه من الاستمرار والنجاح.

أي أن تقليل النفقات وتجنب كل ما يمكن تجنبه دون التأثير السلبي على مستقبل مشروعك هو أمر مطلوب. لعلك ستقول لي أن مشكلتي تسبق هذه الخطوة، فأنا لا زلت متردد، أي نشاط تجاري يمكنني البدء به؟ حسنا، أنا شخصيا لم أكتشف حبي للكتابة حتى طلب منا مدير الشركة التي كنت أعمل فيها أن نكتب في صحيفة نصف شهرية قرر نشرها، وأن من لم يكتب سيحل عليه زعل المدير. درءا للمتاعب قررت الكتابة واخترت قصة مؤسس هوتميل، والبقية كما يقولون – تقرأونها في كتب التاريخ .

ذات يوم انتهيت من كتابة مقالة إنجليزية ووضعت رابطا لها في قسم من أقسام موقع ريديت وطلبت ممن سيقرأ المقالة أن يعطيني رأيه فيها ويقترح علي ماذا أفعل لتحسينها، وحصلت بعدها على ردود إيجابية بناءة، منها رد قدم لي نقدا شاملا ونصائح أحاول الالتزام بها لكتابة مقالات مفيدة ووافية. هذا الرد ختمه صاحبه بالقول أنه يقدم خدمات النقد والتقييم والتصحيح لكتابات من يريد مقابل خمس دولارات عبر موقع اسمه فايفر. فورا زرت هذا الموقع ووجدته يعتمد على فكرة ذكية وبسيطة.

تقوم الفكرة على توفير سوق كل ما فيها متاح للبيع والشراء مقابل خمسة دولارات، اعتمادا على خدمات موقع باي بال للدفع عبر انترنت للتسديد والتحصيل، وأما السلع المباعة عبر الموقع فهي خدمات يقدمها أصحابها مقابل 5 دولار، وأما ربح الموقع فيأتي من عمولة قدرها 20% أو دولار مقابل كل عملية ناجحة. الخدمات كثيرة ومتباينة، مثل تصميم صورة كاريكاتورية أو موقع صغير أو كتابة مقالات أو ترجمات أو غيرها الكثير. عادة أي عربي في موقفي هذا هو التفكير هل يمكن لفكرة مثل هذه النجاح عربيا؟