غلاف كتاب توقع اللامعقول

ملخص كتاب توقع اللامعقول – القوى الخفية التي تشكل قراراتنا

,

في كتابه المعنون Predictably Irrational أو توقع اللامعقول (ترجمة بتصرف كبير من شبايك) يحدثنا أستاذ علم النفس واقتصاديات المستهلكين، البروفيسور دان آريلي عن نتائج محاولاته لفهم السلوك اللامنطقي للبشر عند اتخاذ بعض القرارات العفوية السريعة اليومية.

توقع اللامعقول – قرارات غير عقلانية يمكن التنبؤ بها

الكتاب كله محاولة لتفسير لماذا نتخذ نحن معاشر البشر قرارات لامعقولة مثل:

لماذا تبدو الحلويات من أشهى ما يمكن فقط عندما نقرر الالتزام بحمية / ريجيم،

أو لماذا نسرع لشراء سلعة لسنا بحاجة فعلية لها،

لماذا نحصل على رضا كبير من دواء مرتفع الثمن، في حين لا يجدي معنا دواء مماثل / بديل أرخص ثمنا وأقل شهرة.

في الفصل الأول من كتابه توقع اللامعقول سرد الكاتب تفاصيل عرض خاص للاشتراك في مجلة ايكونومست الانجليزية الشهيرة، حيث حمل العرض 3 اختيارات:

الاشتراك في النسخة الإلكترونية مقابل 59 دولار في السنة، أو في النسخة الورقية مقابل 125 دولار،

أو الاشتراك في النسختين الإلكترونية والورقية مقابل – انتبه جيدا – 125 دولار أيضا.

لا ليس هناك خطأ في تلك الأرقام، إنها خيار 1 = 59 دولار، خيار 2 = 125 دولار، خيار 3 = 125 دولار أيضا.

النسخة الإلكترونية

النسخة الورقية

النسخة الورقية + الإلكترونية

ماذا تفعل لو كنت لتختار؟

هل تشعر بتلك الرغبة داخلك، وهل تشعر بعقلك وهو يدفعك سريعا نحو الخيار الثالث، هل تشعر بالسعادة لأنك كما لو عثرت على كنز أو فرصة لا تتكرر وتريد استغلالها قبل أن تضيع؟

هذا هو الشعور الذي يتحدث عنه الكاتب، فالناس تميل لعقد المقارنات بين الخيارات، والمقارنة بين المنتجات، ويقررون أيهما أكثر قيمة لاختياره، فنحن قد نقرر شراء الأرخص لأنه الصفقة التي لا تعوض، في حين أن هذا الأرخص ليس الأجود أو الأكثر نفعا لنا، أو قد لا نكون بحاجة إليه في المقام الأول.

نعود إلى مثال ايكونومست، حيث أستطلع المسوقون آراء 100 طالب في مدرسة سلون لإدارة الأعمال في هذا الإعلان، وجاءت النتائج كما يلي:
16 طالبا اختاروا الخيار الأول (59 دولار)،
لم يختر أي طالب الخيار الثاني،
84 طالبا اختاروا الخيار الثالث.

إن هذه الأرقام تعكس لنا حقيقتنا نحن البشر: جماعات تسيطر عليها العاطفة وحب عقد المقارنات، قبل تحكيم العقل والفكر والحكمة.

يعرف المسوقون أننا معاشر البشر لا نفكر بعمق (وهذه طبيعة بشرية) ولذا جعلوا عرض شراء النسخة الإلكترونية والورقية يبدو أفضل وبمقدار كبير من عرض شراء النسخة الإلكترونية.

لكن لماذا وضع المسوقون الخيار الثاني ليكون المجموع 3 اختيارات، وكان من الممكن لهم وضع خيارين فقط، إلكترونية، أو ورقية + إلكترونية؟؟

دعوا الأرقام والتجربة دائما هي التي تحكم، وهنا عاد المسوقون لاستطلاع آراء هؤلاء الطلاب مرة ثانية، لكن مع عرض خيارين فقط لهم، إما 59 دولار للنسخة الإلكترونية، وإما 125 دولار للورقية والإلكترونية، فماذا كانت النتيجة؟

اختار 68 طالبا الخيار الأول، بينما مال 32 طالبا للخيار الثاني.

إن هذه النتيجة تلخص هدف كتاب توقع اللامعقول باختصار شديد.

التفسير النفسي للعروض السعرية الخاصة وكيف يختار البشر الصفقة الرابحة بالمقارنة

ما حدث في الاستطلاع الأول (3 اختيارات) أن الطلاب شعروا وكأن العرض الثاني فخ يجب عدم الوقوع فيه، أو أنه أداة تضليل يجب عدم الانخداع بها، ولذا قفزت نسبة كبيرة منهم للخيار الثالث، في حين أن غياب هذا الفخ وهذا التضليل (كما قد يظنه البعض منا) أعاد بعض العقلانية لتفكير عينة الطلاب، فجاءت النتيجة (68 – 32).

التمويه في التسعير أو The Decoy Effect

نتيجة لهذا السلوك البشري، بدأ التسويق يستخدمه لتحفيز الناس على شراء منتج بعينه، بأن يضيفوا إلى المنتجات المباعة خيارا هيكليا مموها الغرض الوحيد منه جعل منتج مماثل له يبدو وكأنه صفقة رابحة لتحفيز الناس على شرائه. هذا الخيار المموه يجعل المقارنة بين المنتجات سهلة، تصب في مصلحة منتج بعينه.

هذا السلوك التفكيري من المخ البشري لا يقف عند عروض الأسعار، فهو السائد والمتحكم عند المقارنة ما بين المشاعر والخواطر والمواقف والوظائف، ولهذا ينتهي بك الأمر مقتنيا لعدة كتب في معرض كتاب لأن نسبة تخفيض أسعارها مرتفعة، وتخشى ألا تجد هذا التخفيض مرة أخرى، في حين أنك قد لا تحب قراءة مواضيع هذه الكتب أو لعلك لا تتقبل مؤلفيها. الأمر ذاته سيتكرر بأشكال وبصور مختلفة.

الجدير بالذكر أن مجلة ايكونومست فعليا تعرض خيارين اثنين لا غير (الرابط) رقمي فقط مقابل 109 دولار، مطبوع ورقمي مقابل 129 دولار (أسعار عام 2020). الشهرة الطاغية لهذا المثال حتما أفقدته قدرة الخيارات الثلاثة على التأثير.

يعرض المؤلف مثالا آخر، عرضا خاصا لقضاء إجازة إما في روما أو في باريس، لكن العرض الخاص قدم لك ثلاثة خيارات:
1- روما (مع إفطار مجاني)
2- باريس (مع إفطار مجاني)
3- روما (بدون إفطار مجاني)

مع العلم أن أول اختيارين متساويين في القيمة، بينما الخيار الثالث أرخص وأقل تكلفة، فماذا ستختار؟

دخول الخيار الثالث في العرض جعلك تعتقد أن روما بدون إفطار هو الخيار الأرخص والأفضل.

لذا لن تفكر هل أنت تريد زيارة باريس الفرنسية أم روما الإيطالية، بل أصبحت تقارن ما بين روما بإفطار أو بدون إفطار، وخرجت باريس – تقطر أسى – من دائرة تفكيرك، والسبب إفطار مجاني، ولعل الإفطار في روما أقل جودة وحلاوة من إفطار باريس، لكن عقلك تحول سريعا لعقد المقارنات، وهكذا خرجت روما بدون إفطار فائزة.

أنت الآن على الأرجح خططت كيف ستحصل على إفطار بديل من مخبز أو مقهى لتتغلب على غياب اختيار الإفطار المجاني، واخترت روما بشكل ضمني.

لا، لست أقترح عليك أن تغش عملائك أو تجعلهم يشترون أشياء هم ليسوا بحاجة لها، فالبشر يفعلون ذلك منذ بدء الخليقة دون أن يدفعهم أحد لذلك، ورغم آلاف الكتب التي نصحت البشر بعدم الوقوع في فخ اللامعقول و اللامنطقي، لكننا نكرر هذا الأمر، ولذا لعله من مصلحتنا أخذ هذا الأمر في الاعتبار عندما نضع عرضا سعريا خاصا في المستقبل!

لغز القيمة كيف تجعل الرخيص غاليا والمرفوض مرغوبا ؟

يضرب الكاتب في الفصل الثاني من كتابه مثلا آخر حدث في السبعينيات من القرن الماضي، حين كان الفرنسي جان كلود برييه يحاول الاستفادة من محصول اللؤلؤ أسود اللون الذي كان يملئ قاع المناطق المحيطة بجزيرته في مستعمرة جزر بولينيزيا الفرنسية (شرق أستراليا)، وحدث أن قابل سلفادور آشاييل، ملك اللؤلؤ كما يسمونه، وأقنعه بالدخول معه في مشروع لبيع وتسويق اللؤلؤ الأسود إلى العالم كله، حيث كان هذا النوع من اللؤلؤ مجهولا وقتها.

بالطبع، لم يكن لهذا اللؤلؤ أي قيمة، وكان مجهولا لا يعرفه أحد أو سمع به، ورغم طوافهم على ملوك بيوت الموضة والأزياء، ومصممي المجوهرات والزينات، لكن أحدا لم يبدِ اهتماما بوضع هذه الكرات السوداء الصغيرة على منتجاته من الجواهر والحُلي.

بعد مرور العام على هذا اللقاء، تمكن آشاييل من إقناع صديق عمره هاري وينستون – تاجر الأحجار الكريمة الشهير – لكي يضع هذه الكرات السوداء على أفخم وأثمن مجوهراته التي يصممها في نافذة محله الفاخر في شارع الجادة الخامسة – فيفث افنيو في نيويورك، وهو ما تم له بعدها.

وضع هاري وينستون أثمانا خرافية لمجموعاته من الجواهر المحتضنة للؤلؤ الأسود، وساعده الجواهرجي آشاييل بأن وضع إعلانات ودعايات في أفخم الأماكن لهذه المجموعة من المجوهرات، وما هي إلا أيام وبدأت الحسناوات الثريات في شراء هذه الكرات السوداء الصغيرة التي زينت المجوهرات والأحجار الكريمة، وفجأة تحول التراب إلى ذهب أسود، وبدأ الطلب يزيد على هذا اللؤلؤ.

إن تفسير هذا الأمر بسيط: يزهد الإنسان في كل ما هو سهل المنال، ولا يرتاح حتى يحصل على ما هو صعب الحصول عليه.

حاول العالم كونراد لورنز تفسير هذا السلوك البشري، ووجد أن ما حدث هو بمثابة الارتكاز أو الارتساء، حيث ثبت آشاييل لآلئه الرخيصة في قلب مجوهرات نفيسة، فحملت الأولى ذات التقييم الغالي الذي تملكه الثانية، والتصقت قيمة الثانية بالأولى.

(هنا ولإيضاح الصورة بدقة أكبر، يجب عليك قراءة تدوينتي التالية بعنوان: استخدام نظرية الارتساء في التسويق)

هذه الواقعة تقودنا إلى نظرية القطيع، فحين نمر أمام مطعم جديد ونجده مكتظا والناس تصطف أمامه، حتما ستراودك نفسك بأن تزور هذا المطعم أو تقف تنتظر دورك لدخوله، ضمن نطاق نظرية القطيع والتي تقول أننا معاشر البشر نفترض – دون وعي منا – صحة حكم الآخرين على موقف ما، سواء كان الحكم عادلا أم لا.

سحر و إغراء الرقم صفر

ثم ينتقل المؤلف في الفصل الثالث من كتاب توقع اللامعقول إلى سحر الرقم صفر، وكيف أننا جميعا لا نستطيع أن نقاوم إغراء الحصول على شيء بدون مقابل، ولو كنا لسنا بحاجة إليه، حتى أن الكاتب استشهد بنفسه وكيف أنه يحب زيارة المتاحف في الأيام التي تكون بدون رسم دخول، رغم أنه يعاني في هذه الأيام من الازدحام ولو كان دفع رسم الدخول الرمزي لاستفاد من قلة الزحام وحقق الهدف الذي ذهب من أجله.

الطريف أنه حين ابتكر أهل بابل الصفر، دخلوا في جدال مع فلاسفة الإغريق الذين استهجنوا وضع شيء ليرمز إلى لا شيء، فكيف نساوي بين شيء وبين لا شيء.

للخروج من هذا الجدل العقيم، قرر العالم الهندي بينجالا ابتكار استخدام آخر للصفر، إذ وضعه بجانب الأرقام ليرمز إلى الأرقام العشرية ومن ثم يستخدم بعدها لكتابة الكسور وغيرها، ليأخذ المسلمون الصفر من بعدها ويطوروه بشكل أكثر.

’بدون مقابل‘ أفضل وأثمن من ’بمقابل صغير‘

في الفصل الرابع والخامس، يشرح لنا الكاتب كيف أنه رغم كون النظرة العامة لكل ما هو مجاني هي الاحتقار، لكن من الجهة الأخرى حدث وطلبت منظمة لا تهدف للربح من بعض المحامين تقديم خدمات قانونية للفقراء مقابل أجر رمزي قليل، لكن هؤلاء رفضوا بشدة.

خطرت فكرة جديدة لمسؤول في هذه المنظمة، إذ عاد وطلب من هؤلاء المحامين تقديم خدماتهم بدون أجر (= صفر) فوافقوا على الفور.

طبعا تعليل الموافقة هو رغبة هؤلاء المحامين في الحصول على لقب اجتماعي مثل المحسن أو فاعل الخير أو صاحب القلب الرحيم.

يرى الكاتب أنه حين دخلت الأرقام في المعادلة، أصبح جليا إلى أين تميل كفة الميزان، لكن حين خرجت الأرقام تماما، حل محلها الأعراف الاجتماعية والتي كان لها حسابات أخرى!

في الفصل السادس عرض المؤلف نتائج دراسات تؤكد على أن عملية اتخاذ القرار داخل العقل البشري تتأثر سلبا بالجوارح، فالغضب والجوع والعطش والرغبة الجنسية وما في حكمها، كلها عوامل تضلل قدرتنا على اتخاذ القرار السليم.

المؤلف لفت الانتباه إلى معلومة غريبة وخطيرة: رغم معرفة البشر بالمعلومة السابقة، إلا أنهم يتخذون قرارات سيئة حين يقعون ضحية لهذه الجوارح رغم علمهم بذلك، ولعل المهرب حين تكون جائعا أو عطشا أو غضبان، ألا تتخذ القرار وتؤجله حتى تهدأ هذه الجارحة!

قوة الاعتقاد

في آخر فصل من كتاب توقع اللامعقول عرض الكاتب مثالا آخر وقع في الخمسينيات من القرن المنصرم، حين قام جراح القلب ليونارد كوب بإجراء بحث على مجموعة من مرضى الذبحة الصدرية، حيث شك الجراح في جدوى عمليات ربط الوريد لزيادة الدم الوارد إلى القلب ومن ثم القضاء على آثار الذبحة.

اعتمدت التجربة على جمع عدد من مرضى الذبحة، ثم إجراء عمليات جراحية لهم جميعا، نصفهم سيحصلون على ربط للوريد، النصف الآخر سيحصل على فتحة في الجلد ثم خياطتها لتبدو وكأنها عملية ربط وريد فعلية.

جاءت النتائج مذهلة، إذ أبدى الفريقان ارتياحا وزالت آلام الذبحة لديهم لمدة 3 أشهر تالية، وفشلت أجهزة مراقبة القلب الإلكترونية في رصد أي فارق في أداء قلوب من حصلوا على ربط الوريد ومن لم يحصلوا عليه، ولم تزد فترة زوال الآلام في الفريقين أكثر من 3 شهور، أي أن العلاج الوهمي يعطي نتائج العلاج الفعلي ذاتها، ساعد على ذلك رؤية الفريق الثاني لآثار الخياطة والجرح.

في كتاب توقع اللامعقول أفكار أخرى، إلا أني عرضت لك ما وجدته ذا فائدة لنا هنا في المدونة ويتماشى مع النهج العام، لكن بالطبع، من ينوي قراءته سيجد فيه المزيد!

هذا وأنصح بقراءة ملخصي لسيرة نسيم نيقولا طالب صاحب كتاب البجعة السوداء والذي لا يأتي الحديث على فكرة التوقعات وإلا ونذكره.

جاء نشر كتاب توقع اللامعقول لأول مرة في فبراير 2008 في أكثر من 300 صفحة، وحصل على تحديثات وإضافات بعد نشره. رابط شراء الكتاب على امازون.

56 ردود
  1. وسيم
    وسيم says:

    التسويق علم رائع , كم تمنيت أن يرجع الزمن لكي أدخل هذا المجال .

    التكوين العاطفي لدى البشر هو الوتر الحساس الذي يعزف عليه المسوقون , وبالفعل هذا الوتر فعال جداً , هذا لأننا بشر .

    رد
  2. أيمن عبد الحميد
    أيمن عبد الحميد says:

    شكرا يا اخي رؤوف على معلومات ، في المرة القادمة عندما توضع امامي اختيارات متعددة
    أسأل نفسي سؤالا : لم وضعت هذه الاختيارات و لماذا هذا التفاوت في المزايا و المغريات ؟
    انتظر الاجزاء القادمة بشغف
    🙂

    رد
  3. اكاديمية النجاح
    اكاديمية النجاح says:

    صديقي رءوف …

    ارضاء الناس غاية لا تدرك , فقد تجد بعض المسوقين , مضطرين لتماشوا مع رغبات عملائهم , وتجد العملاء يبحثون عن هذه العروض , انظر الى صفحة الالكترونيات في الصحف الاسبوعية , وقد تجد عشرات العروض لاجهزة اللابتوب وتجد من يريد ان يشتري حفظ هذه العروض عن ظهر قلب , لان خيارات السوق اصبحت مفتوحة , ولنتذكر , الفرص لا تضيع في عالم الاعمال , ان انت لم تقتنصها , اقتنصها غيرك : وهنا اقول ان الشركات والمسوقين معذورين لطرحهم هذه العروض فإن هم لم يفعلوا وجدوا كثير من المنافسين قد فعلوا وتضيع حصتهم السوقية , ام تخالفني الراي ؟؟؟ صديقي

    شكراً

    رد
  4. osama elmahdy
    osama elmahdy says:

    وواووووووووووووووووووو
    معلومات قيمه جدا
    سأحاول أن أطبق أن شاء الله مع بداية رمضان فهى فرصه مناسبه
    وان شاء الله اوافيكم
    ……………………….
    هل ستقطع عنا مخلص كتاب “مباشره من دل”؟

    رد
  5. مختار الجندى
    مختار الجندى says:

    آه قد وقعت فى الفخ فعلا ..

    لقد جاء مقالك بعد فوات الأوان أخى شبايك ، فلقد قمت بالاشتراك منذ يومين فى خدمة وكان ثمن النسخة الالكترونية على البريد وبرقم حساب على الموقع لا تفرق عن ثمنها اذا ضمنت النسخة الورقية معها الا بعض الجنيهات فورا أخترت أن أحصل على الورقية مع أن القراءة الالكترونية هى الأفضل لى … فعلا أنها العاطفة و المقارنة ..

    أضم صوتى إلى صوت اسامه أين ذهب ملخص كتاب” مباشرة من دل ” أم هى فقط استراحة لمنع الملل والرتابة ..

    رد
  6. بدر عبدالله الفرح
    بدر عبدالله الفرح says:

    بصراحه اصبحت مغرما بالتسويق وفنونه كل يوم نرى افكارا جديدة وممتعة

    رد
  7. عمر
    عمر says:

    هنا تكمن خطورة التسويق خاصة إذا استعمل لتحقيق أهداف غير شريفة ، وترمي غلى خداع الناس ، أذكر كتابا صدر في سلسلة عالم المعرفة عنوانه المتلاعبون بالعقول بين خطورة الإعلام والدعاية وكيف انها تصنع الرأي العام وتوجهه الوجهة التي تريد ، الاخطر ان هذه التقنيات لم يعد استعمالها قاصرا على المجال الاقتصادي بل تعدته إلى ما هو سياسي ….
    ودمت موفقا

    رد
    • shabayek
      shabayek says:

      حتما هناك، لكن عقلي لا يسعفني الآن، على أني أتمنى دعاء لي بالخير بظهر الغيب 🙂

      رد
  8. islam barakah
    islam barakah says:

    اكثر من رائع استاذ شبايك

    وهى ايضا ً فكرة لنا نحن فى عالم التسويق حتى نستغلها

    يا ريت افكار مثل هذة
    وطلب اخر استاذ شبايك

    لماذا لا تقوم مثل المواقع الاجنبية بعمل موضوع يكون به تلخيص ورابط لكل المدونات الخاصة بك، وايضا ً الاخرين التى حازت على اهتمامك فى كل من مجالات مدونتك

    كلامات الشكر لا تكفيك
    لك خالص دعائى بالتوفيق والنجاح فى الدنيا والاخرة

    رد
  9. Midoxp
    Midoxp says:

    أخي رؤوف
    هممممممممممم بالفعل كلام المؤلف صحيح الى حد ما
    وتنطب لحالتي الفعلية ولكن ليس 100%
    انا الآن في اجازتي واقضيها في بلدي الثانية مصر، و قد بلغني عن عرض رائع لاحدى شركات الاتصالات عن فلاشة انترنت، وكنت راغباً في هذا العرض بشدة بعد مقارنته بالعروض الاخرى، و لحاجتي للانترنت لدرجة اني تناسيت اني مسافر بعد 7 ايام ولكن سرعان ما تداركت الموقف و حسبتها فعلياً شكراً لك

    رد
  10. سامر سعود
    سامر سعود says:

    في كل مقالة و تلخيص سحر جديد وطعم جديد لعالم التسويق مشكور أستاذ رؤوف (لا أدري إن كنت تفضل مناداتك باسم شبايك أكثر) على المجهود الكبير الذي تقوم به .
    حقيقة أنا أحقق فائدة عملية وتطبيق على أرض الواقع لجملة من الأفكار التسويقية التي وردت في مختلف ملخصاتك ومقالاتك وكتبك، وأعمل على فكرة تسويقية استوحيتها من فكرة في مقال قرأته لك في المدونة أعتقد أنها جديدة (على الأقل على مستوى مدينتي حلب) وسأوافيك بتفاصيلها إذا كتب لها التطبيق أولاً، والنجاح ثانياً، لأنني لست صاحب القرار في الشركة الصغيرة التي أعمل بها (مبيعات حواسب وقطعها ومتمماتها) لأقرر وضعها في حيز التنفيذ .. آسف على الإطالة والتعليق ولكني فقط أردت شكرك على جل ما تقدم وليس على هذه المقالة فقط ..

    رد
    • shabayek
      shabayek says:

      بل أحب أخي رءوف أو أخي شبايك، أستاذ هذه مرتبة لم أبلغها بعد! وفي انتظار تفاصيل فكرتك.

      رد
  11. شخابيط قلم
    شخابيط قلم says:

    متابع معاك بشغف

    صراحة مقدمة رائعة حمستني لبقية أجزاء الكتاب

    المعلومات قيمة و مبسطة بشكل أكثر من رائع

    يعطيك العافية أخي رؤوف ع المقالة

    ما ننحرمش منك ولا من مقالاتك الرائعة

    رد
  12. مرشد
    مرشد says:

    تعجبني جداً هذه الدراسات و نتائجها:)

    نجد بعض الاحيان سعر المجلة مثلاً ب 10$, و لكن اذا اشتركت معهم اشتراك سنوي فيصبح سعر الاشتراك ل12 عدد مثلاً 50$ او حتى 40$ … احياناً المجلة تخسر فعلاً من البيع بهذه الاسعار .. و لكن هناك سر!

    السر هو انها ضمنت قارئا مستمرا للمجلة, و كل ما زاد عدد المشتركين فيها, كلما كان موقفها في التفاوض مع المعلنين اقوى, فالقارئ الذي لديه اشتراك سنوي في المجلة أفضل عند المعلن من الذي يشتري مجلة مرة كل 6 اشهر من محطة البترول, فالمجلة قد تطبع 50 الف نسخة و ترمي 40 الف منها كل شهر لان احداً لم يشتريها … اهتمام المعلنين بعدد المشتركين يعود الى ان المشترك لديه اهتمام اكبر بالمجلة و محتوياتها من القارئ ابو 6 اشهر. ربما خسرت المجلة بعض الاموال للحصول على قارئ مستمر, لكنها عوضت الخسارة بمبالغ اكبر بكثير من الاعلانات الاضافية.

    رد
  13. نبيل
    نبيل says:

    أعجبني الموضوع ..
    على الرغم من أنني لست متخصصاً في مجال التسويق ولكنني أنجذب لهذا المجال

    ولكن بالطبع لن أقوم بتغيير تخصصي لأجل التسويق فتخصصي بالنسبة لي هو أفضل التخصصات 🙂

    رد
  14. د أبومروان
    د أبومروان says:

    جزاكم الله خيرا أخى رؤوف على العرض الرائع للكتاب المميز

    مع أنى أجد معظم التعليقات أهتمت بجانب التسويق ولكنى أنظر للكتاب والملخص من وجهه أخرى وهى الطريقة الصحيحة فى إتخاذ القرارات والبعد عن المجال العاطفى وبحث الخيارات والبدائل بتعقل وعدم تسرع قبل اتخاذ القرار

    ذكرنى هذا بقصة نطرحها فى الدورات التدريبية الخاصة باتخاذ القرارات وطريقة التفكير ومأزق يتعرض له أحد الناس ثم يقدم بديلين للأختيار على العموم القصة طويلة ولكنها مشهورة وهى مثال للتفكير السليم والبعض عن العاطفة قبل اتخاذ القرار

    رد
  15. لما
    لما says:

    موضوع جميل ويعرض حالة تواجهنا كل يوم كمستهلكين ويجب ان ننتبه لها اكثر كأصحاب اعمال .. شكرا لك

    رد
  16. أيمن أسامة
    أيمن أسامة says:

    فعلا التسويق له علاقة وثيقة جدا بعلم النفس

    و لكني أري طريقة العرض ليس فيها تضليل للمستهلك فهو حر في إختياره
    أراها مجدية و مفيدة للطرفين

    فالبائع ضَمِن أن المستهلك سيختار شيئا ما لا محالة (أو علي الأقل أكبر نسبة ممكنة)
    وأيضا لن يجد عملاء محتملين فكلهم بالفعل أصبحوا عملاء حاليين

    فما رأيك ؟

    رد
  17. طارق العسيري
    طارق العسيري says:

    شكرا لك يا شبايك على تلخيص هذا الكتاب فكنت قد بدات بقراءته ولكني لم اكمله. واعتقد ان هذا الكتاب مليء بالافكار الممكن تطبيقها.
    بانتظار بقية الاجزاء

    رد
  18. magdsoft
    magdsoft says:

    كنت اتحدث مع احد اصدقائى اليوم فى هذا الموضوع وهرضت عليه ما هو مكتوب فى مقالتك واخبرنى انه حدث معه مثال قريب جدا من هذا وكان هذا فى احد محلات ( سلسلة اولاد رجب)
    وكان العرض خاص بالعصائر وكان هناك ثلاث اختيارات ايضا
    الاختيار الاول كان عبوة عصير واحده ب 5 جنية والاحتيار التانى 4 عبوات عصير ب 10 جنية ولكن لابد ان يكونوا مختلفين فى الانواع يعنى واحده برتقال والتانية مانجو وهكذا
    والاختيار الثالث 5 عبوات عصير ب 15 جنية ولكن من نفس النوع اى برتقال مثلا فقط

    اخبرنى صديقى ان الاغلب كان يتجة الى الاختيار الثانى وهو 4 عبوات ب 10 جنية

    رد
    • shabayek
      shabayek says:

      وهذه تجربة ذكية ومن أرض الواقع العربي المصري المعاصر … ردا على بعض من ذهب بفكره إلى أن أفكار التسويق يصعب تطبيقها في واقعنا العربي…

      رد
  19. معتز نور
    معتز نور says:

    مقالة رائعة أخي شبايك أردت ان أعلق في أمر عقد المقارنة بين روما وباريس فأنا أردت أن أستفيد من هذا الأمر فنحن في شركتنا التي تعمل في مجال السياحة والسفر توسعنا بشكل ما في عملنا ونواجه تحدي كبير المرحلة المقبلة وبحاجة فعلاً لمثل هذه الأفكار الرائعة لجذب العملاء ،ولكي أستفيد من هذا الأمر بشكل أفضل كنت أود بعض التوضيح .العرض الخاص بروما مع إفطار مجاني وروما بدون إفطار مجاني فما هو السعر في كلا الحالتين وفي الحالة الثالثة وهي باريس مع إفطار مجاني ،فإن كنت غير مخطئ فهناك شيء مفقود وهو السعر !!

    رد
    • shabayek
      shabayek says:

      أشكرك بشدة على التنبيه، فعلا فاتني توضيح أن سعر روما وباريس كان واحدا في حال الإفطار المجاني، لكن بدون إفطار انخفض سعر روما فقط، ولعلي كنت أركز أكثر على أننا حين نقارن بين الأسعار ننسى أو نتناسى عناصر أخرى ذات أهمية كبيرة… عدلت النص وأكرر شكري لك، ولا تنس أن تخبرنا بما حدث معك في شركتك بعدما تطبق هذا العرض، وأدعو الله أن يكون خيرا…

      رد
  20. مرشد
    مرشد says:

    هناك سؤال قد يطرحه نوع من الزبائن المتشككين على البائع … و خصوصاً عند يتم عرض عليه الخيارات الثلاثة .. و هو لماذا تتشابه الاسعار اذا كان العرضين مختلفين؟ ليش الفطور في روما يكلف نفس روما بدون فطور؟

    يا ترى ما هو افضل جواب يجب ان يرد عليه البائع في هذه الحالة؟:)

    طبعاً الوضع بيكون اسهل اذا كان العرض مكتوباً او معروضة على لوحة او بنر او غيره, لكن السؤال هذا قد يتم طرحه على البائع اذا كان العرض قد تم تقديمه شفهياً

    رد
    • shabayek
      shabayek says:

      طبعا احتمال وارد، بل وحتمي الحدوث، لكن ألا ترى أنه سؤال سيأتي به أي مشتري عربي، بغض النظر قدمت له عروضا خاصة أم لم تقدم، تماما مثل رجل يذهب إلى معرض سيارات تويوتا ليسأل كيف سعر سيارة س عندكم يساوي بالضبط سعر سيارة ص لدى نيسان… هذا ويش تسوي فيه؟

      رد
  21. idonew
    idonew says:

    السلام عليكم
    لزمن طويل (حوالي 4 – 5 شهور ) وانا اتابع مدونتك عبر خدمة google feed burner الرائعة وقررتُ اليوم أن أخرج من قوقعتي الى أرض المدونة . أحببت أن أعلق على قرارك لكسر ملل ورتابة مواضيع “تلخيص كتاب مباشرة من دل” وأجزائه الكثيرة كان قراراً حكيماً فكما تعرف فإن زوار المدونات حالياً يرغبون بأخذ ما يريدونه وليس ما يُراد لهم أن يأخذونه وهذه الحال نفسها في عالم التسويق بأنواعه ، وإن كنتُ أُعتبر (رسميا) مسوق شبكي ومن المفترض ان ازاول مهنتي ولكنني وجدت في تلخيصك لكتاب “مباشرة من دل” مطولاً أكثر من اللازم ، ” اعترف انني كثير الانتقاد ” واتمنى ان تتقبله بسعة صدر بصراحة لكني تعودت على نمطك القديم في متابعة اخبار الناجحين في مقالين أو أكثر قليلاً وإعادة قراءة كتبك ..

    بالنسبة لكتاب توقع اللامعقول
    (ولهذا ينتهي بك الأمر مقتنيا لعدة كتب في معرض كتاب لأن نسبة تخفيض أسعارها مرتفعة، وتخشى ألا تجد هذا التخفيض مرة أخرى، في حين أنك قد لا تحب قراءة مواضيع هذه الكتب أو لعلك لا تتقبل مؤلفيها. الأمر ذاته سيتكرر بأشكال وبصور مختلفة.)
    بالفعل هذه أذكى طريقة من قبل المسوق ليتجنب تراكم الكتب أو أي سلعة على الرفوف وإحجام الناس عن شراءها وسيكون المخرج بالتأكيد تخفيض اسعار الكتب مع الإشارة للأسعار السابقة كخطوة لتحفيز المشتري وهناك طريقة ثانية وهي الهدايا ، فبالتأكيد لو أن سعر كتاب ما مرتفع فان اقبال الشراء عليه سيكون منخفض ولكن لو تم تشجيع المشتري بكتاب آخر فسيكون السعر لا شي مقارنة بالمكسب بالنسبة للمشتري الذي دفع ثمن كتاب واحد وحصل على كتاب آخر مجاني

    رد
  22. أحمد المغازي
    أحمد المغازي says:

    عزيزي رؤوف

    زمان طويل لم أكتب إليك ولكن ..سامحني إن الامفرمة التي أخبرتك عنها في بريدي السابق..
    مقالاتك (مباشرة من دل ) رائعة وأجدها مبتكرة من وجهة نظري بغض النظر عن الخبر الذي سمعته مؤخرا أن شركة Acer أشترت شركة DELLومقالتك التي نحن بصددها راقية جدا أنت أهم سبب في عشقي للتسويق

    علي فكرة سيكون زفافي إن شاء الله بعد غد
    كم كنت أتمني وجودك

    أدعو الله لي يا رؤوف

    وإلي لقاء قريب

    رد
  23. احمد طه محمد
    احمد طه محمد says:

    الاخ احمد المغازي 10000000000000000000مليون مبروك من اخوك من مصر وشكرا رؤوفالاخوة القراء لوفي حد من مصر مهتم بالربح من الانترنت وخاصة عروض محمد عبد التواب الاخيرة حابب اتشاور مع احد يكون عنده الرغبة في مشروع تجاري علي الانترنت علي الايميل ده[email protected]

    رد
  24. ايهاب
    ايهاب says:

    ا سيد رؤوف شبايك المحترم
    انا اسمي ايهاب من سكان الاردن ومن فترة طويلة وانا اتابع موقعك باهتمام بالغ وكل مواضيعه المميزة
    وقد لاحت لي منذ فترة فكرة انشاء مدونة قريبة من مدونتك مع بعض التعديلات او لنقل التطويرات
    لذا قد احتاج يوما الى طلب المساعدة او المشورة منك فهل هذا ممكن؟؟؟؟
    ولك مني كل الشكر والتقدير بغض النظر عن جوابك

    رد
  25. mohamed mustafam
    mohamed mustafam says:

    شكرا اخي رؤف علي الاختيار الموافق لكتاباتك ، وبخصوص موضوع عقد المقارنات انا معاك انه موضوع مهم جدااا يكون في خيارات للمستهلك بس بيكون بجانب العرض المقدم رغبة من المشتري في الشراء علشان يقدر يقارن وموضوع ان المستهلك بيدور علي الاسعار الرخيصة مش في كل الاحوال .

    رد
  26. king sad
    king sad says:

    لعل هذا الكتاب يا أخي شبابيك

    يبين لنا كم هو مهم أن يكون

    لدى خبراء التسويق معرفة

    بعلم النفس لأنهم إذا ملكوا ذلك

    فهنا سيكون الفرق بين مسوقٍ ومسوق

    آخر … بدأت بالفعل أُدرك مدى أهمية علم النفس

    دمت طيباً وموفقاً أخي شبابيك .

    رد
  27. dr.azza
    dr.azza says:

    رائع اخي شبابيك لأول مره أقرأ في مجال الدعاية والتسويق واجده ممتعا لهذه الدرجه
    ننتظر الجزء الثاني بشغف،،
    تحياتي

    رد
  28. منتصر عثمان
    منتصر عثمان says:

    جيد جدا و لكنى اتساءل لماذا اصبحت يا اخى شبايك قليل الكتابة فى المدونة

    رد
    • شبايك
      شبايك says:

      تكاليف الحياة يا طيب، كما أني بدأت تعلم استخدام برنامج افتر افكتس لمحاولة عمل مقاطع فيديو تعليمية خفيفة… وهو أمر يحتاج لوقت طويل جدا قبل أن يخرج أول انتاج مني على ما يبدو… دعواتك يا طيب.

      رد
  29. منتصر عثمان
    منتصر عثمان says:

    اذا هو تقدم و تفرع لطرق ارقى لتقديم مساعدة افضل اتمنى لك من كل قلبى التوفيق و السداد و السرعة و الاتقان فى الانجاز و لعلك تخرج لنا بما هو افضل

    رد
  30. رضوان
    رضوان says:

    قرأت كل كتبه والتقيت الكاتب مرتين وتحدثت معه مره واستفدت منه
    وقمت بتجربه كل تجاربه على الاخرين وحتى على نفسي. واستنبطت تجارب اخرى.
    الملفت للانتباه اني راقبت خمسة اشخاص ممن يدعون انهم مستهلكين واعين. ارادوا شراء غرض معين وفحصوا يوجد موقع يعطيك الاسعار في كل محل وقاموا بفحص موقع المحل.
    وتوجهوا للشراء وكان البائع يحاول بيعهم منتج لشركه ثانيه لان شركته تستورده او عمولته اكثر.
    رغم انهم فحصوا منتج معين وطراز معين. وكتبوا الاسعار.
    الا ان البائعين نجحوا في بيعهم منتج اخر ارادوه. مع 3 من الخمسه. وليتضح انه كان اغلى. وكل تخطيطاتهم باءت بالفشل.
    والمره الثانيه جرت ان يقوم احدهم بذم المنتج الذي يريدون شراءه وعبر اخر ساعه من عملية الشراء تعرضوا لذم للمنتج واخر مره في المحل احد الزبائن يقول اكبر غلطه اني اشتريت المنتج. وعند وصولهم للمحل مدح المنتج البائع. الا انهم اشتروا منتج آخر ويختلف عن منتجهم الاول.
    القرارات ليست عقلانيه.
    الكتاب
    مهم جدا للبيع والتسويق ولكل مجالات الحياه. فهم النفس البشريه

    لا أعرف هل ترجمت كتبه للعربيه؟!
    لاني قرأت كتبه بلغه اخرى
    بوركت استاذ شبايك

    رد
    • أحمد سعد
      أحمد سعد says:

      تعليقا على الشق الأول من مداخلتك ..

      لا تستهين بقدرات البائعين ?

      فالبائع المقتنع و العارف و المتحمس لما يبيع يمكنه أن يغير قناعة أي مشتري ( و كله بالأدلة و البراهين ! ) .

      رد

اترك رداً

تريد المشاركة في هذا النقاش
شارك إن أردت
Feel free to contribute!

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *