ملخص كتاب مباشرة من دل – ج6

3٬763 قراءات
26 يوليو 2009

الفصل الرابع: العثور على الأرض الصلبة

مثلها مثل غيرها من الشركات، كان التركيز الأول لشركة دل تقليل المصاريف وزيادة الأرباح، لكن أحدا لم يتطرق إلى التدفقات النقدية، حتى بدا الأمر وكأن الجميع سعيد بما بلغته سرعة السيارة، دون الاكتراث بالنظر إلى مؤشر المتبقي في خزان الوقود. كان الاعتقاد السائد في الشركة أنها قادرة على النمو والتوسع بمعدل أسرع من معدل نمو أي سوق تعمل فيه، وكان للشركة تواجد في عدة قارات وأسواق، وكان لديها عدة خطوط إنتاج لحواسيب مختلفة، وكانت كمية النقود المنفقة ضخمة جدا، حتى بدأت متوسطات الربحية والمستحقات لدي الغير تدق طبول الخطر، حتى حققت أول خسارة فصلية في تاريخها، وكان لابد من العثور على حلول لهذه المشاكل.

قامت الخطة الجديدة لمعالجة أسباب الخسائر على تغيير ترتيب الأولويات، فبعدما كان سلم الأولويات هو: النمو ثم النمو ثم النمو، تحول ليصبح: السيولة، الربحية، النمو. هذا الترتيب الجديد انتقل إلى كل مدير ومسؤول في الشركة، حتى أن مايكل دل كان يوزع بنفسه أهرامات ورقية مكتوب على كل وجه فيها السيولة، الربحية، النمو في الاجتماعات الدورية. أصبحت النغمة الجديدة للشركة كلها هي كيفية تحقيق أفضل ربحية بأقل تكلفة، بعدما كانت كيفية النمو بأقصى سرعة. تحولت أنظمة البيع في الشركة لتعرض لكل بائع هامش الربح وعمولته لكل عملية بيع يقوم بها على الهاتف، ولم تعد الأهمية لمن يبيع مليون دولار، بل لمن يحقق أعلى هامش ربحية على هذه المليون من المبيعات، وأصبح كل قسم في الشركة مطالب بتقديم تقرير الأرباح والخسائر عن عملياته.

لم تكن هذه نهاية الأخبار السيئة، فبعدما دخلت دل معترك تصنيع الحواسيب المحمولة في عام 88، وحققت لنفسها اسما وشهرة، خاصة بعدما كانت أول شركة تطرح حاسوبا محمولا يعتمد على معالج انتل 486 ويعمل على شاشة ملونة، كما قدمت وقتها أنحف وأخف حاسوبا محمولا وزنا في الأسواق. مع تركيز دل على تقديم المزيد من التقنية في حواسيبها المحمولة، بدأت تظهر مشكلات التأخر في تسليم الطلبات، ومشاكل العيوب في التصنيع. لحل هذه المشاكل، سارعت الشركة بتعيين جون ميديكا John Medica، مدير تطوير حواسيب باور بوك لدى شركة ابل، وهو اتخذ العديد من القرارات المؤلمة، مثل إلغاء تطوير طرازات جديدة، والتركيز على طراز جديد واعد: لاتيديود Latitude XP.

هذه القرارات كانت ذات تداعيات صعبة، مثل اختفاء اسم دل من سوق الحواسيب المحمولة لفترة طويلة، طالت حتى انتهاء تطوير هذا الطراز الجديد، لكن الأصعب كان إخبار العملاء أن لدى الشركة بعض المشاكل التي تعمل على حلها في الوقت الحالي، هذه المشاكل هي كذا وكذا، وهذه أسباب حدوثها، وهذه هي طرق حلها، ولهذا كله سنأتي بطراز جديد تماما، ولهذه الأسباب لا يجب عليك ألا تقلق من التعامل معنا بعدما ننتهي من هذه العملية كلها. كانت الشركة قائمة على الأسلوب المباشر في كل شيء، ولذا كان من الطبيعي أن تكون الشركة صريحة في عرض مشاكلها على عملائها. قد تكون فكرة هذه الصراحة جديدة علينا في العالم العربي، لكنها أتت بنتائج إيجابية في حالة دل في السنوات التالية.

في هذا الوقت، كانت أم المشاكل للحواسيب المحمولة هي البطارية والتي كانت تدوم لفترة أقصاها ساعتين من الزمن. تصادف وقتها أن سافر مايكل دل إلى اليابان لحضور افتتاح فرع شركة دل هناك، وأثناء زيارته لشركة سوني، التي كانت من كبار الموردين لشركة دل، حدث أن جرى موظف ياباني إلى مايكل دل ليخبره أنه بحاجة للاستماع إليه، بخصوص نوع جديد من البطاريات، اسمها ليثيوم آيون، قادرة على العمل لفترة تزيد عن أربع ساعات، وفي حجم أقل من نصف البطاريات الأخرى (وقتها). بدون تردد، عرض مايكل الأمر على مهندسيه، وقرر بعدها أنه يريد وضع هذه البطاريات في قلب جميع الطرازات الجديدة من حواسيب دل المحمولة.

كانت هذه التقنية جديدة تماما في السوق، وكانت طلبيات دل تستنفد جميع قدرات شركة سوني على تصنيع هذه البطاريات، ما جعل الوقت اللازم للمنافسة لتصنيع وإنتاج بطاريات مماثلة قرابة العام. للتسويق لإطلاق هذه الحواسيب المحمولة الجديدة، استضافت شركة دل خمسين من ألمع الصحفيين والمحللين والخبراء، في رحلة جوية من مطار نيويورك إلى لوس انجلوس، وقدمت لهم حواسيبها المحمولة وعليها برامج الكتابة والتحرير، والتي استعملها الجميع، وحين هبطت الطائرة في نهاية رحلتها والتي دامت خمس ساعات ونصف، كانت جميع حواسيب دل المحمولة لا زالت تعمل، محطمة كل الأرقام القياسية السابقة. هذه الرحلة كانت ذات أثر عظيم، جعلت مبيعات الحواسيب المحمولة مسؤولة عن 14% من إجمالي عوائد الشركة.

كل هذه المشاكل ساعدت دل على المجيء بحلول ناجعة، عملت بمثابة الأرض الصلبة – الأساس الذي ارتكزت عليه فيما بعد للنمو والتوسع من جديد، ولعل من أهم سمات شركة دل ليس أنها شركة بلا أخطاء، بل أنها شركة لا تكرر الخطأ ذاته مرتين.

… نواصل بعد فاصل!

اجمالى التعليقات على ” ملخص كتاب مباشرة من دل – ج6 13

  1. Ahmad Ismail رد

    جميلة فكرة إصطحاب الصحافيين في رحلة طائرة!
    بعض أخطاء الشركات الكبيرة ننظر إليها كأنها بسيطة وتحتاج تفكير ساعة لحلها، ولكن أشياء كثيرة لا يكتشفها المرء سوى بمارستها و تجريبها.

  2. مرشد رد

    اعتقد لو اراد مايكل دل استخدام نفس الطائرة مرة اخرى لمنتج جديد.. لاصطحب معه المدونين بدلاً من الصحافيين، فهذه الايام بدأ المدونون ينافسون الصحفيين في مثل هذه التجارب، فتأثيرهم واضح و مباشر:)

    1. اكاديمية النجاح رد

      شاهدت مرة فيلم , يحكي قصة مرشح رئاسي للبيت الابيض ,

      وقد ارتكب بعض الاخطاء الغير مباشرة , يعني احد اعضاء مكتبه من الموظفين قام بمحاولة شراء اصوات او اغتيال احد الشخصيات , مش متذكر بالضبط , المهم قام المرشح , وعقد مؤتمر صحفي وتحدث الى الشعب الامريكي بكل صراحة عن ما واجهه, وانه يتحمل جزء من هذا الخطأ , الذي حدث بعدها ان نسبة الاصوات ارتفعت بشكل ملحوظ ,

      ما اريد قوله هنا , ان الناس يميلون الى حب الصراحة حتى وان كانت مؤلمة ولا يحبذون التستر والاستغفال

      ودمتم سالمين

  3. Sufi رد

    جميل جدا مستر رءوف شبايك……..ولكن هل يوجد هناك قصه أو كتاب يتكلم عن “شركة أبل إمبراطورية التسويق المختلف ” أو ممكن أن أقول “التسويق المقلوب ”
    في موقع قراة هذه المقالة ( رغم الأزمة الاقتصادية العالمية وسلسلة الإفلاسات التي أصابت العديد من البنوك والمؤسسات العالمية، إلا أن شركة “أبل” ظهرت كاستثناء بارز، وذلك بعد زيادة أرباحها الخالصة في الربع الثالث من العام الجاري، بنسبة 15 في المائة، مقارنة بنفس الفترة الزمنية العام الماضي.وأشارت الإحصائيات إلى أن “أبل” تمكنت من بيع 2.6 مليون كمبيوتر “ماكنتوش”، بالإضافة إلى 5.2 مليون هاتف iPhone خلال هذا الربع، أي بزيادة 626 في المائة مقارنة بمبيعات الهاتف الذكي، خلال نفس الفترة العام الماضي.)
    شركة قوية وجميل ولابد من الأستاذ رءوف شبايك أن يتحدث عنها….أم ماذا!!!!

    1. shabayek رد

      لدي كتابان عن العبقري ستيف جوبز في قائمة أمنياتي من الكتب لدى امازون، عندما يصلان إلي، حتما ستجد مني الكثير من الغزل في ابل 🙂

  4. مختار الجندى رد

    رائع شبايك ،

    شركة دل متميزه منذ البدايه فقد اختارت نموذج بيعى غريب ومتميز فى البيع المباشر وكذلك استخدام ذلك الشكل من الصراحه والذى لا يروق للبعض ويعتبروه نموذج للفشل ؟

    أخى sufi : شددتنى كثيرا بتعليقك حول أبل وخصوصا لاهتمامى هذه الايام بحواسيب ابل المحموله ، هلا حدثتنا شبايك عن أبل قريبا وأسباب صمودها

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *