استكمال التسويق عبر التوصيات
20
نعود اليوم لنكمل الفصل الحادي عشر من كتاب التسويق اللاصق حيث كان المؤلف يشرح أهمية التسويق عبر التوصية أو التزكية أو النصح أو Referral Marketing.
كنت قد لاحظت في تعليقات البعض على الجزء السابق أنه قصر هذا النوع من التسويق على الطلب من الأصدقاء والمعارف والأقارب فقط بتقديم التوصية والترشيح لخدماته، وهذا ظن في غير محله، فالكاتب قصد أول ما قصد العملاء الراضين عن خدماتك، المستعدين لنصح معارفهم المحتاجين لخدماتك بك، وهذه نقطة جوهرية يجب ألا تغيب عنا: عميل راض نطلب منه، وعميل محتمل بحاجة لخدماتك فيقدم عميلك النصح له.
يكمل المؤلف باقتراحه وسائل خمسة لتقديم عروض تجلب لك التوصيات، وهي:
1- تقديم أسعار خاصة: عندما يسألك عميل عن أسعارك، رد عليه بسؤال: هل تريد السعر الكامل أم السعر الخاص بالتوصية؟ سيسألك العميل ما الفرق، ساعتها تقول له هذا السعر لك إذا لم تجلب لي عملاء فعليين جدد، وهذا السعر الخاص مقابل جلبك ونصحك وإرشادك لعملاء جدد ليستفيدوا من خدماتي مثلما استفدت. “”تحديث: رغم عدم ذكر المؤلف ذلك، لكني أظنه قصد الحصول على الخصم بعد شراء العميل الموصى له“”.
2- سأعمل مقابل التوصيات: يمكنك أن تطلب من شهير في مجالك أن تؤدي له مهمة / خدمة ما، في مقابل أن يمدحك لعملائه. لنفرض أن مؤلف كتاب ما احتاج لخدماتك، يمكنك أن تعرض عليه أن تقدم له خدماتك بدون مقابل مالي، لكن مقابل أن يمدح خدماتك ويذكر اسمك وطريقة اتصال بك في كتابه، ولأنه شهير، يخاطب فئة العملاء التي تستهدفها، فأنت بذلك ستحصل على دعاية ذات أثر كبير.
3- سأعمل لقضية تهم المجتمع: بدأت جمعيات خيرية كثيرة تشق طريقها نحو الشهرة والانتشار، وهذه تعتمد على الجهود الفردية والتبرعات، عينية وغيرها، وعليه يمكنك الاتفاق مع بعض هذه الجهات للدعاية لنفسك بالقول أن نسبة من الدخل الذي تحصل عليه من مبيعاتك تذهب إليها، وفي مقابل ذلك تنشر تلك الجهات رسالة شكر لكل من قدم لها الدعم ومن ضمنهم اسمك، وبذلك تشجع المتعاملين مع هذه الجهات الخيرية على التعامل معك. (ربما قلت لي هذا رياء وتفاخر ونفاق، وأرد عليك: إذا كنت غنيا فلا تلجأ لهذا الأسلوب، وإذا لم تكن، فاغتن أولا ثم عدل هذا الأسلوب لتتفادى التفاخر والنفاق).
4- وزع هدايا على هيئة قسائم مجانية: إذا كان لديك منتج أو خدمة تسمح بذلك، قدم إلى عملائك قسائم خصم، تمنح مستخدم القسيمة خصما كبيرا على منتجك / خدمتك. يحكي المؤلف عن مستشار يستعمل هذه الطريقة، إذ يوفر لعملائه قسائم تمنح ساعة مجانية من وقت هذا المستشار لتقييم الخدمات التي يستطيع تقديمها، ومن يعجبه ما سمعه، يدفع مقابل المزيد من الاستشارات، ومن لا يعجبه يرحل بدون أي التزامات مترتبة عليه. يوزع المستشار هذه القسائم على عملائه الراضين عن خدماته، والذين يهدونها لمن يرونهم بحاجة إليه، وبذلك يخرج الجميع فائزين.
5- استرجع مالك كله مقابل التوصيات: عندما يجلب لك عميل عميلا جديدا، تعيد له 25% مما دفعه لك (بالطبع، هذه النسبة تحددها أنت بعدما تحسب نفقاتك وأرباحك) وإذا جلب لك أربعة عملاء جدد، استرد ماله كله. لهذه الإستراتيجية مفعول السحر، كما يخبرنا المؤلف، فلا شيء أحب إلى النفس من استرداد مال أنفقته للحصول على شيء، الأمر الآخر هو أنها تشجع – العملاء المترددين – على إتمام التعامل معك، على أمل استرداد ما دفعوه من خلال توصيتهم بك لمعارفهم. أخيرا، إذا أعدت الثمن الذي دفعه لك عملائك، فثق تماما أنهم سيتحولون ماكينات دعاية لك، فهم حتما سيريدون العالم أن يعرف عن صفقتهم وعن ذكائهم وحنكتهم الاقتصادية، وفي كل هذا المزيد من الدعاية، كما أن من يستعيد كل ماله منك يصبح أقل مقاومة للتعامل معك والدخول معك في صفقات تالية.
امنح لتحصل
ثم يمضي المؤلف في شرح المزيد من طرق الحصول على عملاء من خلال التسويق بالتوصية، لكنه يؤكد على نقطة ربما كانت غائبة في عالمنا العربي، تقول هذه النقطة التالي: امنح وستجد في المقابل من يمنحك، أو لكي تحصل على عملاء ينصحون معارفهم بالتعامل معك وشراء منتجك / خدمتك، عليك أنت أولا وقبل أي شيء أن تنصح وتوصي من تراهم مؤهلين، بالاستفادة من خدمات غيرك. هل تريد من شخص / شركة ما أن تنصح عملائها بالتعامل معك؟ خذ الخطوة الأولى وكن أنت عميلا لهذا الشخص / الشركة، واشتر المنتج / الخدمة التي تقدمها، ثم اطلب منهم مساعدتك على تطوير أعمالك – عبر تقديم النصح والتوصية لعملائهم بك.
تعرف على المزيد من أقرانك ونمي شبكة معارفك
لسبب أجهله، لكننا جميعا ننظر إلى بعضنا بعين الشك والريبة في البداية، لكن هذه النظرة ستنتهي بنا شراذم متناثرة، لا رجال أعمال وأصحاب شركات نساعد بعضنا. عليك أن تحضر التجمعات والمعارض التجارية، وأن تحرص على أن تتعرف على بقية العاملين في مجالك، واستمع للخدمات التي يقدمونها، وصنفهم وفق الخدمات التي يستطيعون تقديمها لعملائك، وتذكر ما قلناه منذ قليل، امنح غيرك ليمنحوك، وحتى إذا خسرت عميل أو اثنين أرسلتهم لشركة ما فاستولت عميلك لها بالكامل، فأنت تعرف في المرة التالية لمن يمكنك أن ترسل عميلك ومن لا يجب عليك أن ترسله له.
اعقد ورش عمل مجانية
يمكنك دائما دعوة المهتمين للاستماع إليك وأنت تعرض خبرتك التي اكتسبتها في حل مشاكل ما، وتحاول الحصول على دعم ومؤازرة شركات عاملة في ذات المجال، تخدم ذات الشريحة من العملاء التي تخدمها، وربما تبرعوا بمشاركتك الحديث عن الجديد وأفضل الطرق لحل المشكلات. إذا حصلت على دعم جهة حكومية أو غرفة تجارية، فهذا أفضل كثيرا، إذ يزيد من مصداقيتك، ويجلب لك المزيد من الحضور، والعملاء المحتملين. نجاح هذه التجمعات مرهون بتقديم معلومات ذات قيمة كبيرة، وربما توزيع كتيبات مفيدة أو أقراص ليزر / اسطوانات أو ما في حكمها.
مدون متخصص في سرد قصص النجاح، وكتابات التحفيز وبث التفاؤل، وتمكن من تأليف 6 كتب، نشرها بنفسه، ورقيا وإلكترونيا، ويوفرها للتنزيل المجاني. كانت بدايتي العملية في مدينة الرياض/السعودية في عام 1992
فادي من الاردن
اسعدالله مساءك اخي رءوف
* توجد معضلة في عالمنا العربي ( ان الجميع يريدون الخدمات بالمجان ) وأقولها عن خبرة فما ان تصبح العلاقة ودية بينك وبين العميل حتى تصبح طلباته المجانية لا تعد ولا تحصى
* الحفاظ على العميل الحالي أصعب من الحصول على عميل جديد – فنحن في زمن اشتدت فيه المنافسة سواء بشفافية او بطرق ملتوية – فالعميل ينظر بالنهاية الى مصلحته العليا فقط، دون النظر عن رضاه بالخدمة التي قدمتها له ( ولا يكلف نفسه بشكرك حتى )
* اذا كانو راضين عنك فإنك هالك
( فعلى القدر الكبير من الود والاحترام بينك وبين العميل وبغض النظر عن رضاه بمستوى الخدمات التي تقدمها له ) لا … ولا ,,, ولا تفتح الباب على مصراعيه لهذا العميل لأن يستغلك تحت مظلة أنه مجرد عميل راض عن الخدمة المقدمة له.
ودمتم من السالمين
محمد عبدالله جانودي
كما عوتنا نصائح تشكر عليها
حــســـن
نقاط جميلة ومفيدة ، وخصوصا النقطة رقم 5 (استرجع مالك كله مقابل التوصيات) ، لأن مردود هذه النقطة مضمون 100% ، لأن العميل لن يسترد ماله أو جزء منه إلا بعد أن يجلب لصاحب العمل عميل جديد.
أما النقطة رقم 1 ففيها مخاطرة نوعا ما ، إذ يمكن للعميل أن يستفيد مما تقدمه بسعر “التوصية” دون أن يفي بوعده القاضي بجلب عملاء جدد لك.
Ahmad . M . G
3
هذه النقطة مهمة للشركات الكبيرة والمتوسطة برأيي
عبد الهادي
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته..
فعلا استفدت من المقال حقا..
التسويق بالتوصية، تعريب جميل، رغم أنني أرى أن العملية هي فعلا “إحالة” وهو المقابل الحرفي لكلمة referral، فيكون التعريب حينها “التسويق بالإحالة”، لأن كل عميل يحيل إليك عميلا آخر كما يحدث في الإحالة عبر الروابط بين المواقع ^_^
ربما مصطلح توصية أشمل لذلك وأجمل، فلست أدري إنما أحببت أن أبدي رأيي ولو أنه كان الأنسب أن يكون في التدوينة الأخرى، لكن لا بأس فأخوك متابع بصمت غالبا..
جزاك الله عنا كل خير..
مني لك أرق تحية..
أنا الريس
شكرا لك اخي شبايك علي الإيضاح .. وموضوع متميز لتكملة موضوع سابق .. وضعها الله في ميزان حسناتك .. معلش أنا هسأل سؤال خارج الموضوع شوية .. انت كنت نصحت إني الخص كتاب ” كيف تبيع أي شيء لأي إنسان ” وأنا معرفتش الخص الكتاب أو مش عارف هخلصه ازاي يعني أقري الفصل مثلا والخصة في 3 او 4 سطور أو الخص فصل فصل وازاي اتواصل معاك لكي ادرك كيف ارسها لك .. اعذرني لجهلي بالموضوع وعدم الإلمام به .. أما بالنسبة عن تلك التدوينة فكل ما شد إنتباهي رقم 5 اسلوب دعاية هايل في المجتمع العربي بس طبعا متنفعش مع بتوع الدهب والمجوهرات وإلا هيتخرب بيته .. يعني تنفع ناس وناس .. ديما مبدع أخي في الله .. وقد زدتني شرفاً بأخوتك .. رضي الله عنك وعن المسلمين وهدي أعدائنا إن شاء الله بحوله وقوته .
مرشد
نقاط رائعة فعلاً .. لدي بعض التساؤلات اذا في امكانية ان اجد اجابة منك او من الاخوة المتابعين:
بالنسبة للنقطة الاولى و هي تقديم اسعار خاصة عن (هل تريد السعر الكامل او السعر الخاص بالتوصية؟), هل هناك طريقة للتأكد من صدق العميل او الاستفادة الفعلية بشكل حقيقي؟ انا كنت في موقف مشابه حيث عرض علي عميل ان اعطيه خصم على ان يخبر عميل اخر بان يشتري .. فعلاً صدق في كلامه و اخبر العميل الاخر بالتفاصيل و لكن العميل الاخر قرر عدم الشراء في النهاية, فهل الخصم المقصود هو لعمل الدعاية بغض النظر عن الشراء في نهاية الامر او القصد هو اتمام عملية الشراء و الحصول على خصم مقابلها؟
بسام الجفري
فعلاً كلام جميل جداً خاصه اذا طبق على ارض الواقع… شكرا استاذ رءوف…
الاخ مرشد…
اعتقد انه من الافضل ان يكون الخصم بعد اتمام عملية الشراء لا قبلها لاحتمال عدم شراء الشخص الموصى منك وبالتالي ستكون قد خسرت ما ارجعته الى الموصي…
حمايه
هذا الموضوع هام جدا ؛ وأحب أن أوضح نقطة ألا وهي أن الحفاظ علي العميل الحالي صحيح أنه صعب لكن أفضل من العميل الجديد
د محسن النادي
اريد التحدث على النقطة الاخيره
وهي ظاهره اراها في المجتمع الطبي
الطبيب ينصح بمختبر معين لكنه في المقابل
ياخذ نسبه معينه لقاء خدماته لهذا المختبر
او لتصير الاشعه او حتى الصيدليه التي يصرف منها العلاج
هنا الضحيه هو المستهلك
حيث ترتفع الخدمات لقاء ما يحصل عليه باقي الاطراف
هل نسمي الامر تسويق بالاحاله
ام بالاحتيال؟
اذكر انني ارسلت مريض لطبيب محترم لاجل عمليه
بعد اجرائها يعطيني الطبيب مغلف يحتوي مالا
اسغربت الموقف
لكن افهمني ان الجميع يعملون بهذه الطريقه وهي للان ليست بطريقتي نهائيا
لا اتذكر ان طبيب قام بتحويل مريض عندي
والسبب اني لا اتعامل بمثل ما يتعاملون به
النقاط الخمسه افكار جيده بحاجه لتطويع ضمن مجتمعنا العربي
ودمتم سالمين
osama elmahdy
نعم الجميع بتعاملون بهذ الطريقه
وأرى ليس شيئ يعيبها ولكن وفق ضوابط
فلا يصح أن الطبيب مريضه لعمل أشاعه وهو يعلم انه لا يحتاجها
أو يرسله لطبيب أخ وهو يعلم انه ليس بالكفاءه المطلوبه
او أرساله لمعمل تحاليل نتائجه ليست دقيقه بما يكفى
وهكذا
ملحوظه : لست طبيب ولا أعمل فى المجال الطبى ولكنى على درايه بهذا الامر لأحتكاكى بكثير من الاطباء
تحياتى
نشات المصطفى
استكمالا لما قاله د محسن انا صيدلي مستحيل تاتيني وصفة بدون مقابل
ابوالسيد المحامي
حقيقة الامر اعجبني ما قرأته وبكل صراحة اعجبني اكثر التفاعل السليم وتبادل وجهات النظر بين كل من علق برأيه ( وكوني طالبا ) الا اننى اتابع ما يكتب بكل حرص واهتمام
لكم مني فائق الحب والتقدير ..
ومستمر فى المتابعه لأنني اتعلم منكم
محمد عليبة
راودني شعور بأن “ماذا لو قرأت مدونتك هذه بعد شهر أو شهرين من الآن؟
كيف سأعرفها فنظرت للعنوان لكي أحفظة ثم ارتبكت “استكمال التسويق عبر التوصيات” استكمال اذن هذه المقال هي جزء من عدة مقالات لماذا لم يذكر شبايك بجوار العنوان رقم هذا الجزء ليسهل علي زواره الجدد تحديد مايقرأون بسهوله وايضا يسهل هذه العمليه علينا نحن زواره القدامي بحيث يتم ارشفتها بشكل يسهل استدعاؤه
.
.
. مجرد فكرة!
الصقر
هذا الجزء يحتوي كثيراً من الأمور والأدوات الرائعة في عملية التسويق بالتوصيات، هذه فكرة رائدة ، أن تجعل عميلك راض تمام الرضا عن منتجك ويتحول ربما بشعور أو بغير شعور إلى مسوق لك، أنت تستفيد وهو يستفيد .
لك تقديري
شبايك
فادي
كلامك صحيح بدون شك، لكن ألا ترى أن العميل الذي لا سبيل لإرضائه، هو عميل سيرحل عنك، إن آجلا أو عاجلا؟
حسن
نعم، كان على مؤلف الكتاب توضيح هذه النقطة الأولى أكثر… بأن يوضح أن الدفع / الخصم بعد تلقي المال من العميل المرسل
أحمد
وللأفراد كذلك، فما المجتمع إلا تجمع أفراد، ولو بدأ فرد تنفيذ النقطة الثالثة، فسيتتبعه الأفراد، وبعدهم الشركات…
عبد الهادي
تعريب جميل، لكن الأجمل منه أن نضع المصطلح قيد التنفيذ
يا ريس
تلخيص كتاب ما، لا بد أن ينبع من إعجابك بما في هذا الكتاب، وعليه أنصحك – من وجهة نظري الضعيفة – أن تقرأ الفقرة، ثم تفكر هل أضافت جديدا يستحق أن تكتبه لك أنت، لكي تعود إلى قراءته في المستقبل؟ تذكر، هذا التلخيص من أجلك أنت، لا من أجل أستاذ مادة يسعد بتحويل طلابه إلى ماكينات حفظ بشرية…
مرشد
تعليقك جعلني أضيف تحديثا في سياق الفقرة، ويبدو أن هذا الأمر منتشر في أمريكا، ما جعل المؤلف يختصر في الحديث عن آليات هذه النقطة، أو لعلي لم أحسن فهم ما كتبه!
د. محسن
كل مبدأ وفكرة وطريقة في هذه الدنيا، يمكن استعمالها في الخير أو في الشر، ومثالك يا طبيب متكرر في كل اتجاه تنظر إليه في هذه الدنيا، لكن، انتشار السيء لا يجعله السواد السائد… فعلينا أن نتمسك – مثلما فعلت – بالأصول والصحيح من الأفعال والأفكار… ثبتك الله يا طبيب!
أبو السيد
نحن نحاول يا طيب، نسألك الدعاء بأن نثبت على هذا الحوار الهادئ، وأن يصرف الله عنا مثيري الفتن والمشاكل
محمد عليبة
ولماذا لا تقترح علي أنت عنوانا آخر يشد انتباه القارئ، مع العلم بأن هذا الفصل من الكتاب كان من الطول بحيث اضطررت للحديث عنه على مرتين
هادي
والله تلخيص اكثر من رائع وبالفعل استفدت منو والف شكر الكن على هالتلخيص يلي اكثر من رائع وبتمنى انكن تظلو محافظين على نفس الوتيرة و بنفس التفاصيل والاهتمام
enas
ماشاء الله افكار رائعة وكما انت دائما اخ شبايك مبدع
لقد حدث لي موقف طريف لا انساه
كنت في رحلة مع صديقاتي الى مدينة سياحية ، دخلت الى المحل واعجبتنى بعض التعليقات الجميلة فاشتريت واحدة ثم خرجت وعدت مع صديقاتي وكنا حوالي 15 ، وكل منهن اشترت نفس التعليقة مع تغيير الالوان
صاحبة المحل بعد ان انتهت صديقاتي من الشراء اهدتنى هدية صغيرة وعملت خصما للجميع على السعر
مما شجع الفتيات على شراء المزيد من التذكارات من نفس المحل
وايضا اختارت صاحبة المحل مرة اخرى هدية ثانية واهدتنى اياها
طبعا لم اتمالك نفسي من الضحك وقلت لها اننى لست دليل سياحي واننا في رحلة ترفيهية
ولم اسلم من تعليقات صديقاتي ـ واننى يجب ان اقتسم الهدية معهن
نبيل العبادي
السلام عليكم
مجهود راع استاذ شبايك وانا من المتابعيين لمدونتك ومعجب باسلوبك واختياراتك جزاك الله خير والله يوفقك في كل اعمالك
ومن ملاحظتي على هذا النوع من التسويق وقد جربته بشكل جزئي وليس بشكل ممنهج لم يكن له مردود كبير على العميل العادي ولكن مع المهنيين مثل العقاريين وغيرهم لابد من هذا الاسلوب
الاخ فادي من الاردن كلامك صحيح لذلك يجب ان تكون لديك حزمة من الخدمات والاعمال المجانية تستطيع تقديمها للعميل لتشبع نهمة وتحافظ عليه وتكون تحت الاطار العام وتحت سيطرتك وضمن ميزانيتك
وخيرا استاذ شبايك لك كل الشكر والتقدير والاحترام
osama elmahdy
هذه التدوينه -واختها- والتعليقات عليهم كـنـز لمن يفهم ويجيد استغلالهم
تحياتى