الانتصارات الصغيرة

احتفل بـ الانتصارات الصغيرة – أحد أفضل نصائح كتاب سادة المبيعات

الاحتفال بـ الانتصارات الصغيرة لهي أفضل نصيحة ستحصل عليها من هذه المدونة المتواضعة!

ضمن سياق كتاب سادة المبيعات ، تحدث جورج ديرينج عن تجربته الخاصة مع عالم المبيعات… حيث التحق في حقبة السبعينات، وبعد عامين من تخرجه، بشركة برمجيات متخصصة في برامج المحاسبة وإدارة الأفراد للشركات الكبيرة… ليترقى بعدها في 1980 ليصبح متخصص دعم فني لرجال المبيعات.

كانت وظيفته تقتضي منه الرد المفصل على استفسارات العملاء والشركات، وتصميم عروض تقديمية (Presentation) والإجابة على كل الأسئلة التقنية الفنية.

كان برنامج نظام المحاسبة وقتها يباع بسعر يتراوح ما بين 15 إلى 30 ألف دولار، بناء على مكوناته ومواصفاته.

لكن هذا النظام لم يكن الدجاجة التي تبيض الذهب، بل كان نظام إدارة الأفراد ونظام إدارة المخزون. كان كل منهما يباع في المتوسط بقرابة ربع مليون دولار أو أقل.

وظيفة جون كانت في الأساس تقديم الدعم لرجال المبيعات عند بيع نظام المحاسبة الرخيص.ولهذا كان على جورج أن يسافر شرقا وغربا ليقدم الدعم الفني اللازم.

بداية القصة

في ديسمبر من عام 1980 تطلب الأمر من جورج السفر إلى مدينة أوكلاند لدعم رجل مبيعات اسمه دان.

كان الهدف بيع ترقية لبرنامج ما بمقابل 10 آلاف دولار، وهو كان يعد مبلغا ضئيلا وقتها في هذه الصناعة.

تعجب جورج من حماسة دان المفرطة، وحرارته الزائدة عند تقديم العرض للعميل الذي طلب وقتا للتفكير وتقييم بقية العروض الأخرى المنافسة.

بعد أن خرجا من مكتب العميل، عاجله جورج بالسؤال عن سبب هذه الحماسة… فعشرة آلاف دولار ليست بالرقم الكبير في سياق المبيعات السنوية المتوقعة من دان.

الانتصارات الصغيرة.

رد دان بالقول: جورج، في مجالنا، تستغرق عملية بيع واحدة من 6 إلى 9 شهور لتفوز أو تخسر صفقة بيع واحدة. إن لم تحتفل بالانتصارات الصغيرة، فلن تحصل على فرصة لتحتفل بالكبيرة منها!

في صباح اليوم التالي جاء الرد الإيجابي من الشركة بمنح دان أمر الشراء.

عاد جورج ليمعن التفكير في كلمات دان…

احتفل بـ الانتصارات الصغيرة

الاحتفال بـ الانتصارات الصغيرة …

بدأ جورج يضع هذه النصيحة محل التطبيق. بدأ ينشرح صدره إذا جاءه رد إيجابي، أو أجرى مكالمة عمل إيجابية مبشرة بالخير، أو حصل على انطباع إيجابي من رجل مبيعات عن عرض تقديمي ما، بل بدأ يسعد إذا مضى جدوله حسب المعد له مسبقا.

في حين كان رجل المبيعات مسموحا له بالتحدث أمام العميل لمدة 4 ساعات، كانت حصة جورج 10 دقائق فقط. لكنه تقبل الأمر بصدر رحب واجتهد ليجعل هذه الدقائق العشر من أفضل الدقائق في يوم العميل كله.

هذه السعادة كان لها مردود إيجابي… فدقائق جورج العشر عادت على الشركة بالعديد من الصفقات والمبيعات. مع تركيزه على النجاحات الصغيرة، بدأت هذه تتكاثر عليه… بدأ جورج يفهم حقيقة نصيحة دان له، فالتركيز على دقائق الأمور والنجاح فيها جعله يتفوق على غيره ممن كانوا ينظرون لذات الدقائق هذه على أنها أمورا تافهة لا تستحق الاهتمام.

فوائد الاحتفال بـ الانتصارات الصغيرة

هذه السعادات الصغيرة جعلت من جورج شخصية واثقة من نفسها، إيجابية، ذات كفاءة كبيرة وخبرة أكبر تقف وراء هذه الثقة الكبيرة بالنفس.

تعلم جورج أنه مهما كان منتجه مطلوبا وناجحا، فعليه أن يهتم بكل التفاصيل وأن يعامل كل الناس باحترام وتقدير.

اشتهر عن جورج أنه قادر على جعل رجال المبيعات يعقدون الصفقات الكبيرة بعد 10 دقائق من عرضه التقديمي.

بعدما كان مطالبا ببيع نظام المحاسبة، أصبح دوره يشمل جميع برامج وأنظمة الشركة… وتحول ليبدأ بنفسه العروض التقديمية، وبدأ المدراء ورؤساء الشركات يحضرون عروضه.

بعدها بعام، اتصل نائب مدير المبيعات في الشركة المنافسة لجورج، عارضا عليه العمل معهم في بيع نظام إدارة الأصول الثابتة الذي يبيعونه بمقابل 20 إلى 30 ألف دولار، في حين تبيعه شركته بمقدار 150 إلى 250 ألف دولار.

وافق جورج على العرض ضمن سياق فهمه للاحتفال بالانتصارات الصغيرة.

استمر جورج يحتفل بالانتصارات الصغيرة حتى أصبح ثاني أكثر موظف تحقيقا للمبيعات في الشركة… متجاوزا لرقم المبيعات المتوقع منه بمرتين… وحصل على جائزة الشركة لأفضل بائع مبتدأ فيها.

وجاءت عمولته من المبيعات أربعة أضعاف ما كان يحصل عليه من ثلاث سنوات.

ضمن احتفاله برقم مبيعاته الكبير، سأل جورج نائب مدير المبيعات عن سر اختياره له بالاسم وكيف سمع عنه… فأجابه بأن أليكس، نائب المدير، أوصى به تحديدا، بعد أن ترك أليكس منصبه ليرأس فرعا جديدا للشركة في مكان آخر.

وكيف عرف أليكس عن جورج؟ كان أليكس من خسر عرضه أمام عرض جورج و دان في أوكلاند!

الشاهد من القصة

  • لا تحقرن من أي شيء إيجابي في هذه الدنيا، فأنت لا تعلم أبدا كيف سيعود يوما ليفيدك.
  • علينا الاحتفال بقوة بأي انتصار وأن نجبر أنفسنا على هجر التشاؤم إلى السعادة على أتفه الأسباب الإيجابية.
  • عندما تجد رجل مبيعات ناجح بطرق شرعية لا طرق النصب والاحتيال وتمييع الكلامات، ضمه إلى فريقك بالطرق الشرعية.

كانت هذه القصة الواقعية، والآن يأتي دور التفسير العلمي لها.

باختصار شديد للغاية، المخ البشري يصنع 4 مركبات كيمائية تسبب السعادة. هذه المركبات الأربعة يسمونها هرمونات السعادة .

الهرمون الأول: الدوبامين Dopamine

يصنع المخ البشري هذا الهرمون حين يحصل الانسان على مكافأة. هرمون الدوبامين يجعلنا نشعر بالسعادة والرضا عن النفس. رغبة من المخ في الحصول على هذه السعادة مرة أخرى، تجده يحفز صاحبه لتكرار العمل الذي تأتي المكافأة بعده.

هرمون الأوكسيتوسين Oxytocin

ينتج من الحب والعاطفة والترابط الاجتماعي والتلامس والالتصاق خاصة ما بين الأم ووليدها.

هرمون السيروتونين

ناتج من شعور الانسان أنه جزء من عائلة / جماعة / قبيلة / فريق / مجتمع. يزيد الاحساس بالأمن والأمان والاطمئنان ويقلل القلق والخوف. قلة هذا الهرمون تؤدي للشعور بالكآبة والاجهاد.

هرمون الإندورفين

هرمون الضحك! كلما ابتسمت وضحكت حصلت على المزيد منه. ينتج كذلك عن ممارسة الرياضة لفترة طويلة. علاج طبيعي للضغط العصبي ويزيد الشعور العام بأن الأمور جيدة وأن الحال أحسن حال.

مرة أخرى، هذه نبذة عن عالم الهرومونات والأمر فيه تفاصيل كثيرة جدا ليس هذا مكانها.

الاحتفال بـ الانتصارات الصغيرة

إذا أردت مزج أسباب إفراز هرمونات السعادة في نشاط واحدة، ستجدها متحققة في الاحتفالات.

حين تحتفل بمكافأة تحققت فأنت فعليا تساعد المخ ليساعدك على تكرار سبب هذه المكافأة.

حين تشعر بالسعادة المتكررة، فأنت تعيد برمجة مخك من أجل تكرار أسباب الحصول على هذه السعادة.

وحين يأتي الشعور بالسعادة من أسباب طبيعية، فأنت تتفادى الآثار السلبية لما عداها.

استمر في الاحتفال بالانتصارات الصغيرة والكبيرة – لك و لغيرك. العالم كله يحتاج ذلك.

لا تترك المدونة بدون قراءة تدوينة 10 عادات تسرق منا السعادة.

27 ردود
  1. فادي من الاردن
    فادي من الاردن says:

    مشكور اخي رءوف على هذا الكلام الطيب

    احياناً ان تكون فريق عمل متفاني يحتاج الى سنوات للأس في دولنا العربية
    واصبع رجال المبيعات عملة نادرة في دولنا العربية ايضاً

    نسال الله التوفيق للجميع والاحتفال بإنتصاراتكم الصغيرة ولنتذكر جميعاً

    ( افكارك في الماضي هي التي اوصلتك الى هنا وافكارك الحالية هي التي ستأخذك الى هناك )

    ودمتم سالمين

    رد
  2. Mr.Xprt
    Mr.Xprt says:

    عزيزي رؤوف
    فالحقيقه لست متخصصاً في ما تقوله وقد اكون بعيدً
    بعض الشيئ عن التسويق في الوقت الحالي

    ولكن بصدق .. تدويناتك تعجبني فلم اعد استطيع المرور بدون رد

    حتى ولو كانت رساله فارعة

    تحياتي 🙂

    رد
  3. رائد
    رائد says:

    اعتقد ان عبارة( قليل مستمر خير من كثير منقطع)

    فإذا كان النجاح صغيرا فلماذا نحرم انفسنا من شعور السعاده بذلك لأن مجرد النجاح ولو كان صغيرا يخلق لدينا نوع من الحماس لكوننا حققنا شي مهما كان هذا الشي.

    ولو كلمة دان مرت على شخص اخر غير جورج هل كان سيستفيد منها؟؟؟

    (لاتحقرن صغيرة ان الجبال من الحصى)

    دمتم بود

    رد
  4. درويش
    درويش says:

    السلام عليكم :
    شكرا على هذه المقالة الرائعة
    هكذا يبني النجاح الحقيقي
    جزاك الله كل خير

    رد
  5. أبو خالد
    أبو خالد says:

    أهم ما لفت نظري في هذه المدونة هو بناء الثقة في الشباب العربي الذي طحنت الهزائم بلدانه.
    كدت أن اطلب نماذج من رجال أعمال عرب حققوا نجاحات في نشاطهم،لكن سرعان ما تذكرت أن المكتبة العربية فقيرة في هذا المجال.لو تحقق هذا المطلب لكان دفعا قويا للشباب العربي في تعزيز بناء الثقة في نفسه.
    فهنيئا لنا بهذه المدونة القيمة.

    رد
  6. مصطفى عبدالله
    مصطفى عبدالله says:

    تحية طيبة … لأستاذ الشبايك الرائع ……. بصراحة أنا أستمد كل يوم شي جديد يفيدني للتعلم المزيد في مجالي الذي أعشقه بعمق شديد …
    فعلا الأحتفال بالأنجازات الصغيرة هي الطريق للأحتفال بالأنجازات الكبيرة والمجدية ……
    تحياتي لك صديقي وأستاذي

    مصطفى عبدالله

    رد
  7. أحمد ابراهيم
    أحمد ابراهيم says:

    أعتقد ان طريق المليون ميل يبدأ بخطوة ولكن الخطوة الأةلى هى أصعب خطوة وباقى الخطوات ثمرة من خطوتك الاولى

    وعن نفسى فمازلت افكر فى مشروعى الأول حيث سأستخدم موهبتى فى تصميم البرامج واقوم بعمل اسطوانة تحتوى على البرامج المهمة وسأضع فى عين الاعتبار ان لا أضع فى هذه الاسطوانة أى برامج مقرصنة او كراكات حيث سأضع بها البرامج المجانية كما تفعل المجلات التقنية كويندوز و لغة العصر وايضا سأضع بها البرامج المفتوحة المصدر حيث ربح حيث ربح هذه الاسطوانات إنما هو ربح تصميم الاسطوانة والصور وليس البرامج
    تكلفة المشروع : 20 جنيا لا غير
    أرض المشروع : جهازى الشخصى
    الاحتفال بافتتاح المشروع : يوم بيع أول اسطوانة
    سعر الاسطوانة : 5 جنيهات

    رد
  8. dr.salah
    dr.salah says:

    شكرااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااا

    رد
  9. مصطفى فتحي
    مصطفى فتحي says:

    أيام قليلة ويظهر للوجود..
    أتحدث هنا عن حلمي الأول .. الذي هو بالمصادفة كتابي الأول!
    نعم حفل توقيع كتابي “ما تيجي ننجح” سيكون يوم الثلاثاء القادم بإذن الله الموافق 1 يوليو 2008 في مقر مجلة كلمتنا الساعة الرابعة بعد الظهر!
    سأكون سعيد جداً بتشريفك في هذا اليوم ..

    معلومات أكثر عن الكتاب

    http://mostafafathi.blogspot.com/

    رد
  10. el mouaatassim
    el mouaatassim says:

    السلام عليكم ورحمة الله وبركاته .
    اعتقد فيما اعتقد ان الفرق بين العالم العلوي ـ النجاح ، الثراءـ والعالم السفلي ـ الفشل،الفقرـ عالم كبير ، لكن ادا ما امعنا النضر سنجد ان الفرق عبارة عن خيط رفيع اهون من بيت العنكبوت، ادا ما امكن اختراقه فهنيئا ومبروك .
    الى متى نستعضم هدا الخيط ، شدوا على سواعدكم و ارونا همم الرجال.

    رد
  11. د/سمير عبد العظيم
    د/سمير عبد العظيم says:

    “ان الله يجب اذا عمل احدكم عملا ان يتقنه” صدقت يا رسول الله مشكور استاذ رءوف فحقا كلما اعطى الانسان لعمله اعطاه هذا العمل الكثير انه ناموس الكون الذى وضعه الخالق عز وجل فلو اننا جميعا ادينا عملنا بحماسه وحب ونظرنا لأى فشل على انه كورس تدريبى يؤهل لنجاح تالى أليس من الأولى ان نحتفل بالنجاحات ولو كانت صغيره

    رد
  12. ياسر عبدالعزيز
    ياسر عبدالعزيز says:

    السلام عليكم استاذي الكريم
    بصراحة اردت ان اشكرك على مواضيعك المميزة
    تصدق ما ان افتح الانترنت ، لا بد المرور على مدونتك و الاستفادة مما تكتب فيها
    بالتوفيق ان شاء الله

    رد
  13. عوض
    عوض says:

    مقاله رائعه جدا وفيها جمله تكفي عن الف جمله وهي “لا تحقرن من أي شيء إيجابي في هذه الدنيا، فأنت لا تعلم أبدا كيف سيعود يوما ليفيدك.”

    شكرا لك استاذنا رؤف

    رد
  14. focaljobs
    focaljobs says:

    الاحتفالات الصغيرة هي الاساس فالحياة نادرا ما تعطينا نجاحا كبيرا
    لذا احتفل كل يوم بانجازاتك البسيطة ففي النهاية هي طريقك الى الانجازات الكبيرة

    رد
  15. مريم
    مريم says:

    يا سبحان الله كل شىء موجود في ديننا حيث قال المصطفى : لاتحقرن من المعروف شىء …

    أجد أن الشخص المتفائل هو الذي يستشعر كل نجاح يقوم به ولو كان صغيرا.

    شكرا استاذنا رؤوف على ما تقدمه لطلبتك

    ننتظر جديدك في عالم التسويق

    رد
  16. إبراهيم الحديثي
    إبراهيم الحديثي says:

    الشاهد من القصة

    لا تحقرن من أي شيء إيجابي في هذه الدنيا، فأنت لا تعلم أبدا كيف سيعود يوما ليفيدك.
    في عالمنا العربي، حيث التشاؤم هو الأصل والتفاؤل هو الندرة، علينا أن نحتفل بقوة بأي انتصار وأن نجبر أنفسنا على هجر التشاؤم إلى السعادة على أتفه الأسباب الإيجابية.
    عندما تجد رجل مبيعات ناجح، ضمه إلى فريقك بالطرق الشرعية.
    أعد قراءة القصة، وغير الأسماء فبدل جورج ضع زيد، وبدل دان ضع بلال، وبدل أليكس ضع عبد الرحمن، وبدل أوكلاند ضع زهرة المدائن… فالحكمة عالمية، والبشر كلهم من أب واحد، والأرض كلها لله يورثها من يشاء، فلا تخرج من كل هذه القصة بالتندر ألا من قصص عربية!

    ^^^^

    متعة الله يمتعك بالرزق الواسع ويفتح لك أبواب فضله ورزقه ،،،

    رد

اترك رداً

تريد المشاركة في هذا النقاش
شارك إن أردت
Feel free to contribute!

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *