افحص القدم، قبل أن تعمل على الرأس

6٬401 قراءات
8 مايو 2008

ثم ننتقل الآن لموجز الفصل الخامس من كتاب Marketing Outrageously  للمسوق الرائع جون سبولسترا Jon Spoelstra 
القاعدة: افحص القدم، قبل أن تعمل على الرأس

ذهب جون ليقدم خبراته إلى فريق ادمنتون أويلرز للهوكي، في مدينة ادمنتون الصغيرة في كندا. كان الفريق يحقق البطولة تلو الأخرى، حتى باع مالكه أشهر لاعب في الفريق برقم كبير، ثم بدأت مبيعات التذاكر تصاب بهزال شديد. يرى جون أنه عندما تبدأ شركة ما تعاني من نقص المبيعات، فيجب البدء بفحص قسم المبيعات، فعادة ما تكون المشكلة هناك. يرى جون أن أعراض المشكلة لا تخرج عن:

انخفاض المعنويات: عادة ما يشكو رجال المبيعات قائلين: نريد منتجا أفضل نبيعه. يفضل البائعون العمل على أفضل منتج في العالم، لكن السؤال كم منا يتاح له هذا الأمر في حياتنا الواقعية؟ يجب على رجال التسويق وضع المنتج في مكانه الصحيح، والعثور على ميزة المنتج، فأبشع المنتجات يحوي داخله على جوهرة ما.

قلة التدريب: أسهل طريقة للحكم على مهارة رجل المبيعات، هي أن تقابله على أنك عميل محتمل، واجعله يقدم عرضا تقديميا لك، وإذا استطعت سجل المقابلة على شريط فيديو. بشكل عام، الشركات الأقل عددا من 200 موظف تعاني عادة من قلة تدريب العاملين لديها.

قلة جهود المبيعات لجلب عملاء جدد: عندما تبدأ الشركة تعاني، يزيد رجال المبيعات عمق الجرح بتوقفهم عن محاولات جلب عملاء جدد، وينتظرون ورود مكالمات من العملاء الحاليين والسابقين، ما يزيد الطين بلة. المصيبة أن وقت الفراغ ما بين مكالمة والأخرى يجعل البائعين يشكون أكثر من قلة جودة المنتج الذي يبيعونه.

صغر حجم فريق المبيعات: وهنا حيث يسترسل جون. مثلما الحال مع كثير من أصحاب الأعمال، حيث لا يرون في رجال المبيعات سوى رواتبهم وتكاليفهم، وينسون تماما الدخل الذي يدره هؤلاء. يحكي جون عن مالك فريق شكى له من أن تكلفة رجل المبيعات الواحد في فريقه 25% من الدخل الذي يدره، في حين كان المتوسط في الصناعة من 10 إلى 15%، وهنا أشار عليه جون بأن ينهي تعاقد جميع رجال المبيعات فورا. فكر الرجل ثم قال له لكن بذلك لن أبيع، فرد عليه جون، لكن بذلك ستكون تكلفة البيع صفر%.

ينصح جون بأن على صاحب العمل أن يزيد عدد رجال المبيعات حتى الثمالة، طالما أن كل واحد منهم يجلب مبيعات تغطي تكاليفه. يستدل جون على صحة كلامه هذا بسلسلة محلات ماكدونالدز، حين بلغ عدد محلاتها وفروعها في الولايات المتحدة ألف فرع، وظنت الإدارة أن هذا أقصى ما يمكن الوصول إليه، لكن مالك ماكدونالدز وقتها استمر في التوسع حتى وصل بعدد الفروع إلى أكثر من 13 ألف فرع في الولايات المتحدة الأمريكية.

ينصح جون بأن نركز على شيء واحد: زيادة الدخل المتحقق والربح الصافي، بدون النظر إلى عدد رجال المبيعات، وبالأخص رواتبهم وتكاليفهم، طالما أن المحصلة النهائية إيجابية = أرباح ومدخول إيجابي.

من هذا المنطلق، يؤكد جون على قاعدة تجارية ذات أهمية قصوى: حتى ولو كنت تحقق أرباحا خيالية، إياك أن تتوقف عن نشاطك التسويقي والترويجي. إذا خرجت من هذا الملخص بهذه المعلومة وحدها، فهذا يكفي وزيادة، لا تتوقف عن التسويق ولو كنت ملياردير!

اجمالى التعليقات على ” افحص القدم، قبل أن تعمل على الرأس 26

  1. gohary رد

    يسعدني أن أكون أول المعلقين على هذا المقال كما شرفني أخي شبايك بأول تعليق لأول موضوع في مدونتي الجديدة.
    بالفعل ما الضرر أن يكون عندك المئات من رجال المبيعات طالما أنهم يغطون مرتباتهم ويحققون أرباحا لشركتك.
    لقد وقع صديق لي وهو صاحب شركة مازالت في بدايتها في هذا الخطأ. حيث بدأ ينظر هذا الصديق إلى الموظفين لديه على أنهم يكبدون الشركة مصاريف فقط ولذلك كان منزعج منهم ولم يعاملهم بما يليق.
    وبفعله هذا تسرب الكثير منهم خاصة الكفاءات. وأراهم اليوم يعملون في شركات منافسة لشركة صديقي هذا بمرتبات أعلى ويحققون دخلا أعلى لشركاتهم الجديدة.
    نستنتج من ذلك أن النظر باحترام للموظفين والعاملين لديك ومعاملتهم المعاملة الطيبة المحترمة يؤدي ذلك لمردود إيجابي كبير وزيادة في دخل الشركة على المدى الطويل.

  2. محمد عبدالرحمن رد

    مدهش ورائع ما تدونه لنا اخي شبايك.. اعتقد عند وصول الشركه لرقم ارباح مستهدف يجب عليها فوراً وضع هدف جديد ورقم اكبر من المبيعات لكي يبدء الحماس من جديد..

  3. د محسن النادي رد

    هنالك مثل خاطيء جدا عندنا في فلسطين
    ( ان طلع صيتك حط راسك ونام)
    اي ان اشتهرت فلا تتعب نفسك في الدعايه
    كشيء شعبي ومسلم به وقعت في نفس الفخ
    لكن من الان سوف اعيد ترتيب الامور لتتناسب مع حجم العمل
    نعم وقعت في اخطاء صغيره
    لكن قاتله
    مثال
    في عملي كنت اعتمد على البروشور ( المطويات) صغيره الحجم يمكن حملها بالجيب
    فيها جمل قليله ومركزه تشرح العمل والنتائج
    طبعت كتاب موسع
    اعتمدت عليه
    الان ادركت الخطأ في التخلي عن المطويه
    فالكتاب عباره عن رجل مبيعات لكن مركون على الرف او بين الكتب
    بينما المطويه
    رجل مبيعات في جيب من يحملها يتذكرني كلما مد يده في جيبه

    اليوم قبل الغد سوف اعيد طباعه المطويات
    الشكر لك اخ شبايك
    تفتح العيون على امور صغيره لكن هامه جدا في مجال العمل
    فقد تكون الصخره الكبيره مسنوده بحصاة صغيره

    ودمتم سالمين

  4. رائد رد

    تذكرت كلمة قالها المسؤل عن الدعاية والاعلان في شركة (بيبسي) مع انها ليست في موضوع رجال المبيعات ولكنها قريبة من الفكرة بما انها في اتسويق.

    عندما سئل لماذا تقومون بعمل اعلانات عن مشروب البيبسي وهو مشهور لدرجه كبيرة عند عامة الناس ؟

    أجاب بأنهم لايعملون الإعلانات للكبار ولكن لترسيخ هذه السلعه في اذهان الاطفال من بداية ظهورهم .

    مع ان بيبسي معروف لم يتوقفون عن الاعلان وعن التسويق وقالوا لنوفر على انفسنا تكاليف مندوبي المبيعات والاعلانات.

    دمتم بود

  5. شبايك رد

    جوهري
    المصيبة، أنه على رغم بساطة ووجاهة هذا المبدأ، لكنك تجد إلى اليوم رؤساء ومدراء يفكرون بالطريقة ذاتها…

    محمد
    أو بشكل آخر، أي شركة هدفها في الوجود البيع والمزيد من البيع، فلماذا التوقف أو الحصول على راحات شاي وقهوة وفوز فريق كرة محلي… البيع حتى الموت 🙂

    د. محسن
    يا حبذا لو شاركتنا بتأثر مبيعاتك نتيجة قراراتك هذه، أريد نسب لا أرقام، مثل العودة إلى طبع البروشور زادت المبيعات بنسبة 15% خلال 3 شهور من إعادة الطبع – على سبيل المثال، هذه الأرقام ستساعدني على إثبات صحة ما أكتبه هنا…

    هلا هلا مي

    رائد
    لو رمشت عين بيبسي، لاستغلت كوكا كولا الفرصة، وهذه من مزايا المنافسة، أما قائل هذه العبارة فهو يحمل جينات سلبية تجري في دمائه، جينات تريد الكسل والنوم في العسل… هذه الجينات في طريقها إلى الموت جوعا ما لم تعمل…

  6. وليد الباشا رد

    نقاط هذه التدوينة غاية فى الروعة والجمال وأيضا غاية فى الواقعية
    تعلمت فى حياتى العملية : بالنسبة لرجال المبيعات كلما زادت عمولتهم على المبيعات التى يحققونها كلما تجد رجل مبيعات ناجح
    لذلك
    عمدت فى بداية شركتى محاسبة رجال المبيعات بعمولات فقط . فبالتالى يخرج كل رجل غير قادر على جلب عملاء جدد تلقائيا لأنه لن يحقق العائد الذى يبحث عنه . ويخرج كل رجل يظن أنه تم نجاحه لأنه إذا حقق مبيعات أقل لن يصل إلى راتبه السابق
    أو بمعنى آخر تحديد الراتب على قدر نسبة المبيعات
    ومن جهة أخري لابد من إثراء روح الإخاء والمنافسة والانتماء وذلك بشتى الوسائل الممكنة


    gohary :
    لا غرابة فى ذلك فشبايك دائما الأول

  7. أحمد محيى الدين رد

    الاح العزيز , شبايك
    لقد لفتت انتباهي هذه الكلمة
    على صاحب العمل أن يزيد عدد رجال المبيعات حتى الثمالة،

    و أود ان اوضح نقطة من واقع خبرة ,,,
    ان زيادة عدد رجال المبيعات بل زيادة المبيعات نفسها
    بدون أن يكون هناك الكم الوافى من المنتجات بل من الإنتاج ايا كانت صوره و اشكاله
    هو بمثابة مآساة , لا اعرف هل مررت بها من قبل ام لا …

    إلا انى قد مررت بها و لي عدد من الأصدقاء من المسوقين الناجحين
    قد مروا بها ايضا ,, حيث قاموا بعمل حملات تسويقية كانت اكبر من قدرتهم الإنتاجية بمراحل

    لذلك أطلب منك المقال القادم … ان توضج في مقالك التالي .
    عملية التوازن التي يجب ان تكون ما بين الحملات التسويقية التي تهدف لمزيد من البيع
    و القدرة على انتاج ما يغطي هذه الحملات ,,,

  8. dr.salah رد

    جزال الله الخير اخ رؤوف ربما هذا اول تعليق لي على مدونتك لكنني من المدمننين عليها وفقك الله لكن هل لديك مواضيع عن التضخم والكساد والرؤية لافضل القررارات الاستثمارية في ظل الغلاء الحالي وهل هو مقدمة لحدوث الكساد

  9. باســـــم رد

    رؤوف دفعتني هذه المقالة لاقتناء مجموعة كتب أنتظر توصيلها لي خلال أسبوع، بعدما اكتشفت أنني بحاجة للغور قليلا في خبايا هذا التخصص الرائغ.
    سبب هذا الفضول أنني فكرت كيف يحسب المسوقون ما يستحقه رجل المبيعات وهل الإكثار من رجال المبيعات مضمون وكيف يتم حساب تكلفة رجل المبيعات و حساب الفائدة التي حققها.
    وأي علاقة تربط بين نوع المنتج و معيار اختيار رجل المبيعات المناسب.
    رأسي امتلأ أسئلة وهو ما أحب.
    شكرا على الفائدة رؤوف

  10. ناجح رد

    السلام عليكم و رحمة الله
    أشكرك أخي شبايك على مواضيعك المفيدة
    لقد كنت ( أنا ) بخيلا في ما مضى ، لأنني كنت لا أسطر حضوري بالتعليق
    و لكنني قررت التخلي عن تلك العادة الرذيلة
    لقد اكتشفت عبر هذا المنبر الكثير ، ولمست فيه الإيجابية و الصدق ، و أتمنى له الثيات
    واصل وفقك الله

  11. محمد رد

    السلام عليكم

    نعم أخي شبايك، الكثير منا يستسلم لغريزة التقتير ويحاول ضغط المصاريف إلى أقصى حد ، حتى بعض الاستثمارات التي تبدو ثانوية قد تلعب دورا رئيسيا في نمو حجم الزبناء، يذكرني هذا بقصة صديق افتتح محلا للأنترنت وألعاب الفيديو ومضت شهور وهو يشكو من قلة الزبائن، وطالما نصحته بتغيير كراسيه الخشبية لأنها لاتغري الجالس عليها بالبقاء طويلا، نصحته أيضا بالاستثمار في إقامة سواتر خشبية بين الحواسيب لأن أغلب الزبناء يتضايقون من وجود أشخاص يتطلعون لشاشاتهم، كان يعلم أن ملاحظاتي صائبة ولكن غريزة الحرص كانت أقوى فاضطر أخيرا لبيع المحل بكامل تجهيزاته لأخ آخر متحملا خسارة لايستهان بها. الشخص الثاني أول شيئ ابتدأ به هو القيام بإصلاحات في المحل وإضافة ديكورات وعمل حواجز بين الأجهزة وتعاقد أيضا مع تقني يزوره كل أسبوع لفحص الحواسيب , النتيجة في أقل من ثلاثة أشهر اضطر إلى تجهيز قاعة إضافية كانت ملحقة بالمحل وتجهيزها بأجهزة لكثرة المرتادين

  12. شبايك رد

    مشكور وليد، ولو أنك لا زلت لم تحكي عن تجاربك التجارية في مدونتك.

    أحمد
    في الشق الثاني من الجملة الرد على سؤالك، وأذكرك به “”على صاحب العمل أن يزيد عدد رجال المبيعات حتى الثمالة، طالما أن كل واحد منهم يجلب مبيعات تغطي تكاليفه”” وفي الحالة التي ذكرتها ينتفي معها الشرط الثاني فينتفي الهدف من هذه الجملة، ما لم يكن رجل المبيعات يغطي مصاريفه وزيادة، فلا حكمة من زيادة عدد رجال المبيعات… وأما تحقيق حملات تسويقية تحقق نتائج تفوق قدرة النشاط التجاري، فهذه لها مقال آخر بمشيئة الله…

    صلاح
    لا يعلم سوى الله حدود الكساد المتوقع، وإذا كان كبار رجال الاقتصاد والتسويق يترون قبل إصدار حكمهم، فلا نملك سوى الانتظار والترقب والابتهال إلى الله أن تمر العاصفة بدون خسائر عميقة…

    باسم
    أسعدتني للغاية بتعليقك الجميل هذا، لكن سعادتي ستكون أكبر حين تصلك هذه الكتب وتصل إلى إجابات على أسئلتك وتشاركنا بها حتى يستفيد الجميع…

    ناجح
    سألزمك بوعدك هذا 🙂

    محمد
    المصيبة الكبرى، أن كل مالك لنشاط تجاري، يرى غيره آلهة الغباء، أو شياطين الانس، وبالتالي يفر وينفر من النصيحة، وما ذكرته أنت عايشته كذلك بدوري، وللأسف لا زلت أعايشه في مواقف أخرى… وربما يعايشه الكثيرون غيرنا… وكلي أمل في أن يأتي يوم تزداد فيه درجة الوعي التسويقي، وقبول نصائح الآخر…

  13. ايناس المنصورى رد

    ليس زيادة رجال المبيعات هو الاهم فقط ، بل ضرورة التركيز على نوعية معينة من البشر تملك مواصفات كالشغف ، ومقدرة التواصل مع الأخر(العميل ) والايثار ، أىالقدرة على العمل ضمن فريق ، بالأضافة الى حب المغامرة لرفع سقف المبيعات ، بحكم الخبرة إذا لم يتوفر فى رجال مبيعات فريقك التسويقى رجال من هذا النوع ، لا فائدة من زيادة العدد بنوعيات باردة لا تتفاعل مع العميل ، الذى يقرر الا يرجع مرة ثانية ، أو يحب أن يكون أنانية لا يتفاعل مع بقية أعضاء فريقه فيفسد صفقات بيع ، لرغبته فى الظهور أمام رئيسه بصورة البطل …ليس كل رئيس عمل أو مالك مشروع رجل طاغية أو متسلط ، فقط على الناصح أو مقدم التصور أن يكون ماهر فى صياغة نصيحته ، عالم الاعمال والمال من واقع تجربة ، لا يتطلب فقط المعرفة الاكاديمية البحتة ، بل يرفده قراءات واسع فى علم النفس ، والتحليل النفسى ،وفى الادب ، والسياسة ، وفن السير الذاتية لأشخاص ناجحين فى السياسة ، العلم ، الفن ،الادب ، أو أناس مروا بتجارب ربما نستفيده منها بدون أن نشعر ..كما يتطلب أيضا عالم الاعمال أن تبنى نظام توازن فى حياتك ، لكى تنجح …النجاح الذى اتمناه للجميع ، وللمميز رؤف …مع مودتى ، وعودة للمزيد من التفاعل…

  14. وجيه رد

    أخي العزيز شبايك

    السلام عليكم

    موضوعك هذا أثار في نفسي ذكريات مؤلمه حيث انني مررت للاسف في بعض السلبيات التي ذكرتها
    وذلك عندما كنت مندوبا للمبيعات وبعدها مشرفا للمبيعات عانيت الأمرين من قرارات الادراة العليا والتي كانت جل خططها التوفيريه هي تخفيض الاجور والعمولات وتأخير الرواتب على رجال المبيعات مع تحقيق كل واحدا منا للهدف الشهري مرتين على الاقل وسبحان الله لم تستمر تلك الشركه بسبب تقديم رجال المبيعات استقالاتهم بصفه دوريه بالاضافه الى عدم وجود التدريب أو حتى الاحترام ولكن الحق يقال الضغط الذي كنا نعيشه والذي واجهته على مدى 12 سنه عمل بهذا المجال في مختلف الجهات لم يزدني الا خبره وتجارب كثيره متنوعه
    ونجاحات متواصله والحمد لله وبعد أن أصبحت مديرا للمبيعات والتسويق عرفت ان الله قد انعم علي بتلك التجارب التي امدتني بالقوة والخبره والثقه ……. أعتذر للاطاله و شكرا

  15. وليد الباشا رد

    لا تقلق أخى شبايك سيكون هذا قريبا

    وجيه:.
    لا تعجب فلا ينموا الرجال إلا بالصعاب . وكما تعلمنا معنى الخبرة (هى مجموعة من التجارب السيئة)
    وأظنك الآن خبيرا بما فيه الكفاية ()

  16. مرام رد

    شكرالك اخي على الموصوع الرائع في المجال الرائع واتمنى ان تفيدنا فى اهمية دراسة سلوك المستهلك واثره على عملية تسويق المنتج بنجاح .

  17. ابو خليف رد

    أخي شبايك
    من هذا المنطلق، يؤكد جون على قاعدة تجارية ذات أهمية قصوى: حتى ولو كنت تحقق أرباحا خيالية، إياك أن تتوقف عن نشاطك التسويقي والترويجي. إذا خرجت من هذا الملخص بهذه المعلومة وحدها، فهذا يكفي وزيادة، لا تتوقف عن التسويق ولو كنت ملياردير!

    شكرا لك
    هذاااا هو الطلوب

    تحياتي لك

  18. عوض رد

    على الرغم من مشاغلي الا انني لابد ان امر على هذه المدونه الرائعه كي استفيد على الرغم من انني احيان امر ولا اعلق ولكن هذه المره اردت ان اشكرك على ماتقدمه لنا من ماهو مفيد

    جزاك الله خير

  19. عادل الدوسري رد

    الله يعطيك العافية،
    شبايك انا ان شاء بسوي مشروع والمدونة كلها مليانة فوائد لنا
    ما اقول الا جعله الله في ميزان حسناتك

  20. Ahmad رد

    كلام حقاً من الواقع
    فالتسويق وفريق المبيعات هما مفتاح دخل أي مشروع
    لك الشكر أخ شبايك

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *