تسمع كل يوم من يشدد على ضرورة امتلاك كل فرد منا خطة تسويقية، فما هي هذه الخطة، وما السبيل لوضعها. لست أستاذا أكاديميا، لذا سأصوغها لك بطريقة شديدة البساطة، تجعلك تنتهي من القراءة وأنت صاحب خطة تسويقية فعالة. هذه الخطوات مقتبسة بتصرف من مقالة كتبها ديفيد فري في موقعه Marketingbestpractices.com
الخطوة الأولى: افهم سوقك ومنافسك
يغلب على بعضنا التقليد، فما أن تسمع أن محمد وفهد وبدر قد حققوا نجاحا في عملهم، حتى تجد شباب المدينة وقد تحولوا ليعملوا في ذات المجال والنشاط. هذه السياسة تذكرني بقطعان الأغنام، وهي لا تجدي في عالم الأعمال.
عليك أن تنظر لبعيد، وأن تحاول فهم توجهات السوق الذي اخترت العمل فيه. كذلك، لا يكفي أن هواتف نوكيا مطلوبة من الجميع، لكي تقرر أن تفتح محلا لبيع الهواتف.
عليك معرفة ما الذي يريده السوق وليس فقط ما يحتاجه. قد تجد سوقا فقيرا، لكن كل من فيه يريدون شراء هواتف غالية الثمن – هم لا يحتاجونها فعلا، لكنهم مستعدون لشرائها، وهذه النقطة غاية في الأهمية – فالأسواق لا تتبع المنطق العقلاني في كثير من الأحيان.
الإجابة عن بعض الأمثلة التالية من الأسئلة ستساعدك أكثر على فهم السوق الذي ستعمل فيه:
- هل هناك قطاعات في السوق غير مخدومة بشكل كاف؟
- هل هناك فرصة كافية لتحقيق ربح كاف من بيع منتجك / خدمتك في السوق؟
- ما النصيب اللازم شغله من السوق حتى تعادل عوائدك مصاريفك؟
- هل هناك منافسة زائدة عن الحد في قطاعك من السوق؟
- ما هي نقاط ضعف منافسيك والتي يمكنك تحويلها إلى نقاط قوة لديك؟
- هل السوق يريد أو يقدّر عروضك الخاصة التي يمكنك تقديمها؟
الخطوة الثانية: افهم عميلك
مرة أخرى، لا تخلط ما بين الحاجات والرغبات، فحين يرغب السمين في وجبة دسمة، فهذه ليست حاجة، وحين يرغب صاحب سيارة فارهة في سيارة أكثر رفاهية، فهذه ليست حاجة بل رغبة. كم مرة سمعت عن صديق ذهب لشراء شيء محدد، فعاد وقد اشترى أشياء أخرى كثيرة، ربما دون أن يشتري ما ذهب لشرائه في البداية.
الناس لا يشترون دائما ما يحتاجونه، لكنهم سيشترون دائما ما يريدون ويرغبون فيه، حتى ولو لم يكن لديهم المال اللازم للشراء.
لتفهم عملائك، عليك أن تسأل نفسك:
- كيف يحصل العملاء المحتملون على المنتجات المشابهة لما تبيعه (من المتجر، انترنت، أصدقاء…)
- من هو المشتري الأول، ومن هو العنصر المؤثر في قرار الشراء (الزوجة، الابن، رجل المبيعات، المدير…)
- ما هي عادات العملاء المحتملين، ومن أين يحصلون على معلوماتهم (جريدة، مجلة، تليفزيون، انترنت..)
- ما هي دوافع ومحفزات العملاء للشراء (التفاخر، تجنب الألم، المظهر الخارجي…)
الخطوة الثالثة: اختر الطبقة الغنية Niche
إذا قلت أنك تستهدف الجميع ليكونوا عملائك، فما ستحصل عليه هو لا شيء. أصبح السوق الآن متخما بشتى أشكال المنافسة، وإن لم تتميز، فلن يميزك أحد. ابحث عن قطاع غني من السوق، واعمل على أن تكون ملِك هذا القطاع. بعدما تنجح تماما في هذه الخطوة، يمكنك تكرارها، والانتقال لتتحكم في قطاع غني آخر.
اختيارك هذا لا يجدي ما لم تكن مهيئا للتعامل مع القطاع الغني الذي تستهدفه، فإن لم تكن ملك الأناقة، فلا تفكر في بيع منتجات برادا ودانهيل، لأنك لن تقنع هذا القطاع بأن يسمع منك.
الخطوة الرابعة: طور رسالة تسويقية واضحة
يجب لكلمات معدودة أن تشرح بسهولة ما الذي تبيعه، وتقنع العميل المحتمل بالشراء. رسالة مشروب سفن أب (يا لذيذ يا رايق) تفيدك أن المشروب سيعطيك اللذة وسيعطيك البال الرائق، فقط عن طريق شرب (الكانة) أو الزجاجة. ابحث لنفسك عن رسالة مشابهة.
لا يقف الأمر هنا، إذ يجب أن يكون لديك رسالتين: الأولى سهلة بسيطة قصيرة. الثانية ستكون طويلة رزينة تشرح كل ما تفعله في تجارتك. تبدأ فتشرح المشاكل التي يحلها منتجك، ثم تؤكد أن منتجك فعلا يحل هذه المشاكل، ثم تشرح لماذا أنت بالذات من يستطيع حل المشكلة دون غيرك، ثم تضرب أمثلة من الواقع لعملاء سعداء راضين عن مستوى خدمتك، ثم تشرح شرائح أسعارك وشروط الدفع، ثم تشرح سياسة الضمان لديك.
الخطوة الخامسة: حدد وسائلك التسويقية
إذا كنت لا تزال تذكر الخطوة الثالثة، حين قلنا اختر الطبقة الغنية التي يمكنك الوصول إليها بسهولة، فعليك تحديد الوسائل المحتملة للوصول إلى هذه الطبقة المستهدفة.
وسيلتك للتسويق هي الغلاف الخارجي الذي يزين رسالتك التسويقية، وعليك بالطبع اختيار الوسيلة التي ستحقق لك أفضل العوائد، الوسيلة التي تصل لأكبر عدد محتمل من العملاء المحتملين، بأقل تكلفة ممكنة.
هذه الوسائل قد تكون:
إعلانات الجرائد / المجلات / القنوات التليفزيونية / محطات الراديو
الدعايات الورقية / إعلانات الشوارع / اليافطات
المسابقات / الإعلانات المبوبة / الحملات الخيرية
المعارض / الصفحات الصفراء /مقالات الجرائد والمجلات
الذكاء يقتضي أن تعرف أفضل وسيلة تروق للطبقة الغنية التي تستهدفها، فلا فائدة تعود عليك من استخدام وسيلة لا تصل إلى الفئة التي تستهدفها وتريدها.
الخطوة السادسة: حدد أهدافا للمبيعات وللتسويق
عليك تحديد هدف تسعى إليه، واضح بشدة، للجميع، صغيرهم وكبيرهم، هذا الهدف مكتوب بلغة سهلة ومفهومة، يمكن الوصول إليه بسهولة شديدة. هذا الهدف يجب أن يكون قابلا للتحقق، قابلا للقياس، ومقرونا بزمن يجب تنفيذه خلاله.
على أهدافك أن تتضمن أرقاما مالية، مثل عوائد مبيعات سنوية، أو متوسط مبيعات لكل فرد في فريق المبيعات – بالإضافة إلى تضمن أرقام غير مالية، مثل عدد وحدات مباعة، عقود موقعة، عملاء جدد، مقالات منشورة…
ما أن تحدد أهدافك، عليك أن تضعها في صورة خطوات، وتعرضها على فريق العمل، وتشرح لكل عضو دوره في تحقيق هذا الهدف، وأن تنشر هذه الأهداف في أماكن العمل، حتى يعرفها جميع العاملين.
الخطوة السابعة: خصص ميزانية للتسويق
هنا حيث ستختلف معي، فالظن السائد أن التسويق قسم لا فائدة منه، وهو أول قسم تقطع رقبته عند الحاجة لضغط النفقات. الذكاء هو أن تحدد النسبة الأمثل من ميزانيتك العامة لتخصصها للتسويق، فالتجارة الناشئة عليها الدعاية لنفسها حتى يعرفها الناس، بينما التجارة التي مر عليها الوقت ورسخت أقدامها لن تنفق ذات النسبة. من سيطرح منتجا جديدا عليه أن ينشر هذا المنتج في كل مكان، وهكذا.
عليك أولا حساب تكلفة الحصول على عميل جديد، أو تكلفة بيع منتج واحد، عن طريق قسمة نفقات الدعاية والتسويق الإجمالية السنوية على عدد الوحدات المباعة. خذ هذا الرقم واضربه في الهدف المرجو الذي تريد تحقيقه (عدد الوحدات التي تريد بيعها، عدد العملاء الجدد) وستحصل من الناتج على رقم يفيدك في معرفة ما يجب عليك تخصيصه لقسم التسويق.
قبل أن تنطلق لتضع أول خطة تسويقية لك، تذكر أن ما قلناه هنا هو نذر يسير من كثير، وأن هناك طرق لا حصر لها لوضع الخطط التسويقية، لكن الأبسط هو الأفضل – دائما.
مدون متخصص في سرد قصص النجاح، وكتابات التحفيز وبث التفاؤل،
وتمكن من تأليف 5 كتب، نشرها بنفسه، ورقيا وإلكترونيا،
ويوفرها للتنزيل المجاني
سيرتي الذاتية 
حسابي على تويتر
اشترك في خلاصات المدونة
أدخل بريدك ليصلك جديد المدونة
اشكرك على طرحك بالاسلوب الراقي والمبسط والسلس ومساهمتك في نجاح الكثير من المبتدئين وانا واحد منهم
اسال الله ان تكتب في ميزان حسناتك
its nice
يعطيك العافيه
استاذ رؤوف المقالة اكثر من رائعه.
وانا اخي أؤيدك على ماكتبت ولاكن ماتلاحظ اننا في زمن الدعايه الشفهيه وان العميل يسوق لمنتجك اكثر من اي اعلان وخاصة نحن بدانا نواكب التسويق متعدد المستويات والمعروف علمياً ان الشخص يسوق في اليوم اكثر من 4000 مرة تقريبا.
الخلاصه:
اذا اظهرت اخلاصك وجودة منتجك وخدمه رائعه للعميل فانت بذلك ظمنت اكثر من 20 عميل سوف ياتوك من خلال العميل الاول.
تقبل مروري وشكري لموقعك الرائع
وهذا جزء من بعوضة عن معلومة من التسويق
اعجبتني ولكن هده المقاله موجه الي ى فئه محدوده من الناس لان هناك بعضهم غير متعلمين
نحن نعيش بأفكارك
شكرا لك
صدقت ياأستاذ التسويق ببساطة بساطة إلى أبعد الحدود
مقاله ثريه حقا نعجز عن شكرك – لى طلب منك هو ان ترشدنى لانجح الطرق والوسائل لتسويق جريده اعلانيه جديده بصدد اشهارها بالسوق فىى ظل وجود جرائد اخرى بالسوق لها اسمها وقوتها حيث ارغب بجعل الاسم معروفا لدى الطبقه المستهدفه وموثوقا به – او اى افكار اخرى قد تراها تخدمنى بالانتشار وخدمه العملاء بشكل جديد ومميز مع مراعاه ان لاتكون مكلفه كثيرا – شكرا على سعه صدرك لاخذنا من وقتك وشكرا لمقالاتك – ارجو الرد عالاميل لو تكرمت مع كل التقدير ط
مقال راااائعة جدا والاروع هي مدونتك منذ فترة وانا ابحث عن مواضيع في التسويق .
عزيزي .. انا اود ان اعلن لك عن انظمامي الى نادي الغير سعيدين في وظائفهم. وبدات الان البحث عن مصارد لزيادة دخلي .
قررت ان اعمل في التسويق الى صالح جريدة جديده في بلدي.. والشرط الوحيد هو ان لا توجد شروط تقيدك فعن كل اشتراك سنوي بقيمة 350 ريال سيكون لي 50 ريال .
فكرت وانا التي تعمل في شركة استثمارية عقارية اقناع مدير المبيعات بان يسوق للمشروع عن طريق توفير اشتراكات مجانيةفي الجريده لكل مشتري الوحدات السكنية وبذلك يضمن انه قدم خدمة مجانيةللزبائن
اتصال يومي من خلال الجريدة يتذكرالزبون من خلالها بطريقةغير مباشرة دفع الدفعات المالية المستحقة عن الوحده السكنية
ارسال مع الجريده النشرة الشهرية عن تطور المشروع
ما رايك في الفكرة ..وودت لو ان تضيف وتنقحها.
وما هي افضل الاليات لتسويق الاشتراكات في الجريده
المشكلة ان المستثمر الاكبر في المشروع هو مستثمر في نفس الجريده
اود ان تستطيع مساعدتي بخبرتك
التين
الفكرة جميلة بدون شك، لكن إن لم تفلح فكرة أو مشروع، تحولي إلى آخر… هذا جانب، بالعودة إلى فكرتك، أنت بحاجة لوضع حافز قوي يجعل من يرى هذا العرض يقبل دفع هذا المبلغ للحصول على هذا الحافز.. وهذه تحتاج منك لعبض الخيال والتفكير خارج الصندوق… أنت من يملك الإجابة…
جميل جدا ماكتبتة اخي رؤوف كعادتك جميل بكتابتك.
بالحقيقه بالخطوة الثانية تحديداً فكرت بتقديم مايرغبه الزبون مع عدم اهمال مايحتاجه الزبون.
وفقك الله يا استاذنا
اتمنى ان يتم تزويد قسم التسويق والمبيعات بالخطوات العملية التى من شانها رفع مستوى التوزيع لمنتجات الشركة بحيث لاتزيد المصاريف بصورة تؤثر على معدل الربح السنوى
اول شي مشكورين كتير على المواضيع .. بس انا يا شباب مسؤول مبيعات … بسوق لاعلانات بجريدة خاصة … وماني زيادة منيح … يعني ما بعرف كيف الخطة الي اوقع فيها الخصم تبعي .. وخلي يضع اعلان غصب عنه .. ههههه بس طبعا باسلوب …ارجوا اذا حدا يعرف موقع او اي شي عن المبتدئين بهاي الشغلة او هو ايش ينصحني هي ايميلي ارجوا انو نتراسل وبكون له من الشكاكرين …oo_wissam_oo@hotmail.com
بس الله يخليكن لاتنسزني … وموفقين
جزاكم الله خيراً مجهود رائع مشكور عليه.
السلام عليكم
أشكرك على المقال
شخصيا قبل ٌطلاقي لموقعي الخاص بأخبار التكنولوجيا
اتبعت خطتك التسويقية وأتمنى أن تنجح معي إن شاء الله
شكرا أخ رؤوف
انا مبتدء فى التسويق وامل المساعدة فى الحصول على معلومات -كيف اكون مسوق ناجح البريد الالكترونى موجود ارجوا ارسال اى معلومات كيف تكون مسوق ناجح جزاكم الله كل خير
مشكور على هذا المقال — وعندي بعض الملاحظات —- في الخطه التسويقية يجب أن تكون من فقراتها —
كيف تكسب العميل —- وهذه أهم فقرة — لماذا ؟ مثال ( نفرض أن العميل أ — يتعامل مع شركة ض منذ —
10 سنوات — كيف تقنعه أن يتعامل معك ؟ وأنت جديد على الساحه ) — مع العلم أن علماء النفس قسموا
العميل الى 10 أصناف وقسم الى 8 أصناف والقسم الأخر الى4 — وشكرا مرة ثانية الى صاحب المقال–
جميل هذا المقال ومشكوره لاني استفدت منه فعلا نظريا بدعي ربنا انه يحققه عمليا ان شاء الله
اخي العزيز مدونتك متميزة وفيها اشتغال كبير على المحتوى الجيد و المشوق والهادف بعيدا عن كثرة الكلام و النسخ واللصق
احييك جدا و ادعو لك بكل التوفيق لكن وانا اتابع المقال اعلاه استوقفني انك نسيت الانترنت وانت تتعاطى مع هذا المعطى الاعلاني الهام جدا:
هذه الوسائل قد تكون:
إعلانات الجرائد / المجلات / القنوات التليفزيونية / محطات الراديو
الدعايات الورقية / إعلانات الشوارع / اليافطات
المسابقات / الإعلانات المبوبة / الحملات الخيرية
المعارض / الصفحات الصفراء /مقالات الجرائد والمجلات
مدونة جيدة جدا شكرا اخي
الموضوع شيق ومفيد – بارك الله فيك وشكرا لك أخى الفاضل
السلام عليكم
اخي اولا شكـــــــــــرا لك على هدا الموقع الرائع و اتمنى لك التوفيق و الازدهار اكثر في المستقبل اخي انا لدي الان شركة خاصة باستضافة المواقع و اريد ان استفيد ادا كان من الممكن ان تعطيني بعض النصائح و شكــــــــــــــرا لك مسبقا الموقع هو
http://www.innohsot.ma
وفقك الله
ZAHRAN AL-NBHAN قال:
2 أبريل 2009 عند 8:18 م
يعطيك العافيه
استاذ رؤوف المقالة اكثر من رائعه.
وانا اخي أؤيدك على ماكتبت ولاكن ماتلاحظ اننا في زمن الدعايه الشفهيه وان العميل يسوق لمنتجك اكثر من اي اعلان وخاصة نحن بدانا نواكب التسويق متعدد المستويات والمعروف علمياً ان الشخص يسوق في اليوم اكثر من 4000 مرة تقريبا.
الخلاصه:
اذا اظهرت اخلاصك وجودة منتجك وخدمه رائعه للعميل فانت بذلك ظمنت اكثر من 20 عميل سوف ياتوك من خلال العميل الاول.
تقبل مروري وشكري لموقعك الرائع
وهذا جزء من بعوضة عن معلومة من التسويق
رد
اذكر الأخ زهران بل اؤكد كلامه بان شركة مايكروسفت بإدارة اغنى رجل في العالم ( بيل جيتس ) تعتمد على الـطريقتين معاً التسويق التقليدي الذي يؤيده الاستاذ رؤوف والتسويق المباشر او متعدد المستويات الذي اشار اليه الأخ زهران وانا من مؤيدي الأسلوب الجديد والذي هو انفع واوفر للمستهلك ولكنه لا يخدم آراء الكثير من منظري التسويق التقليدي الذي يكون المستهلك هو من يدفع تكاليف الميزانيات الترويجية …
معذرة استاذ رؤوف ان اختلفت معك وكما يقول المثل ( اختلاف الرأي لا يفسد للود قضية)
للدعاية اساليب كثبرة وانا ممن يعجبون ويتاثرون باسلوب الدعاية وهاانذا اقتطف لكم الجذء الخاص بالدعاية المشوقة والمبتكرة التي كتبت عنها في موضوع سابق في مدونتي واحة مسافر
وقد لفت نظري، ورقة دعاية توزع علي المساكن مكتوب فيها دعاية فيها نوع من الأبداع بهذه الورقة صورة خروف شكله جميل والوانة جزابة ،ومدون بجانب الصورة كلمات جميلة تخرج من فم الخروف وكأن هذة الكلمات علي لسان حال الخروف نفسه حيث يقول (أحبائي الأعزاء ….كل عام وانتم بخير ..أعرفكم بنفسي ….أنا بيسموني خروف العيد …شكلي جميل وبستحمة دائما وبتغذي كويس حتي أصحابي في المزارع الثانية دايما بيحسدوني علي العيشة اللي أنا عايشها وانا مستعد أضحي بنفسي علشانكم ومستعد اجيلكم برجليه لحدي عندكم بس انتو اتصلو بيا علي الرقم ………………).
أحسنت إستاذ شبايك
وجزاك الله خيرا
بصراحة إستفدت من مدونتك كثيرا
تحياتي لابداعاتك المتواصلة
شكرا استاذي الفاضل……..
وجزاك الله خيرا وغفر لك ولوالديك وجميع المسلمين
السلام عليكم اخى اشكرك على هذه المعلومات الدقيقة والوافية.اود يا اخى ان اتنصحنى فمطلوب منى ان اقدم خطة تسويق لشركة adslمع العلم بانه توجد منتجات اخرى بالشركة مثل شاشات البلازما وجهاز البصمة وكاميرات المراقبة فارشدنى يا اخى انت والاخوة الاعزاء
sehes_20202001@yahoo.com
كنت احب من حضراتكم التكلم بقليل من التفصيل عن تشريح السوق و انتخاب كل شريحة على حدا
مرحبا انا بشكرك كتير اخ شبايك انا طالب تسويق وافادني كتير كلامك شكرا