22 قانونا في التسويق – الجزء الثالث
811 – قانون المدى البعيد
تتراكم آثار الجهود التسويقية مع الزمن، وتحتاج لفترة زمنية طويلة حتى تظهر آثارها الحقيقية
- عادة ما تكون النتائج بعيدة المدى العكس تماما لتلك النتائج قصيرة المدى
- هناك دراسات تؤكد على أن تخفيضات الأسعار (مثل حسومات نهاية الموسم) علمت المشترين ألا يشتروا بالسعر العادي (حيث الربح الكبير) انتظارا لموسم التخفيضات (حيث الربح الضئيل)
- العروض الترويجية مثل المخدرات، تنشيك في المدى القصير، وتدمرك في المدى البعيد، إذ يجب عليك الاستمرار في إجراء هذه العروض حتى تستمر وتيرة المبيعات
يلفت هذا القانون الانتباه إلى حقيقة غائبة عن الكثيرين، وهي أن النتائج طويلة المدى للجهود التسويقية (التي تحتاج زمنا طويلا حتى تظهر) قد تكون سلبية، في حين أن النتائج قصيرة المدى تكون إيجابية.
12 – قانون الامتداد
هناك ضغوط كثيرة تدفع نحو خلق منتجات جديدة تستفيد من نجاح المنتج الحالي، لا ترضخ لها
- لا تأخذ اسم منتج وتضعه على منتج آخر
- ركز بقوة على منتج وحيد يحقق لك أرباحا وفيرة
- لا تضغط على أرباحك بتحملك لمنتجات أخرى خاسرة
- عندما تحاول توفير كل شيء لكل الناس، فستنتهي في بحر عميق من المشاكل، فتوفير كل شيء يعادل عدم توفير أي شيء
ضرب المؤلفان مثلا على قانونهما هذا بشركة مايكروسوفت، والتي كانت في تاريخ نشر الكتاب (1993) تنشر منتجات عديدة تحت اسمها، مثل مايكروسوفت ويندوز، ومايكروسوفت وورد، ومايكروسوفت اكسيل … وتوقعوا لها الخسارة والفشل.
نعم ، لا زالت مايكروسوفت قائمة لليوم، لكن ألا تلاحظون توقف مايكروسوفت عن الدعاية لاسمها، وتركيزها على الدعاية لنظامها ويندوز، وحزمتها أوفيس، وتقليلها من أسماء المنتجات التي تروج لها؟ أرى أن مايكروسوفت استطاعت الالتفاف حول هذا القانون كعادتها!
مثال آخر:
حين طرحت نوكيا هاتف الألعاب N-Gage ظن البعض أنه قرار صائب، وأن نوكيا ستنافس سوني ونينتندو ومايكروسوفت. النتيجة؟ خسرت نوكيا الطائل من الأموال، لأنها دخلت سباقا لا ريادة لها فيه، فهي شركة تطور عتاد إلكتروني، في حين أن صناعة ألعاب الفيديو تعتمد على تصميم الألعاب الناجحة، حيث لا ريادة لنوكيا أو حتى خبرة.
13 – قانون التضحية
عليك أن تضحي بشيء، لتحصل على شيء
- هناك أشياء ثلاثة تضحي بها:
أ- عدد المنتجات
لتنجح، عليك تقليل عدد المنتجات الخاسرة والمنتجات التي لا تعطي مؤشرات إيجابية على إمكانية زيادة ربحيتها في المستقبل
ب- السوق المستهدف
ت- الاختيار الثابت
أفضل سبيل للحفاظ على موقع ثابت في السوق هو تغيير هذا الموقع، حتى تصل لأفضل نتائج
لا تحاول إتباع كل انحرافات السوق، فستنتهي بك الحال بعيدا عن جادة الطريق
سيتعين عليك في بعض الأحيان أن ترفض صفقات رابحة ومغرية، من أجل التركيز على منتجك وتطويره وتحسينه. قبولك كل العروض المقدمة لك سيؤثر سلبا على جودة ما تبيعه، مثل أن تنشغل ببيع برنامج ما، فتتوقف أو تهمل تطوير هذا البرنامج وحل مشاكله.
14 – قانون الصفات
لكل صفة ما، هناك صفة مضادة وفعالة
- يجب أن يكون لديك فكرة أو صفة خاصة بك، لتركز جهودك عليها
- استول على صفة مختلفة، وروج بقوة لقيمتها، مما يزيد من مبيعاتك
إذا استحوذت شركة ما على مقولة ما، وكانت هذه المقولة صفة لمنتجها، فستجد صفة أخرى، تعادل قوة تلك للمنافس، تركز عليها جهودك التسويقية، حتى تقلل من تأثير تلك الأولى.
نعم، هذا القانون تحوير بسيط للقانون التاسع: قانون التضاد ، كما أني لا أظنه منطبقا في عالمنا اليوم، لكن يجب الإلمام به رغم كل شيء.
مدون متخصص في سرد قصص النجاح، وكتابات التحفيز وبث التفاؤل، وتمكن من تأليف 6 كتب، نشرها بنفسه، ورقيا وإلكترونيا، ويوفرها للتنزيل المجاني. كانت بدايتي العملية في مدينة الرياض/السعودية في عام 1992
alkamikazi
تعليقاً على القانون الحادي عشر:
قلة من تجارنا من يفكر على المدى البعيد، كثير منهم همّه أن يكسب أكبر قدر بأسرع وقت. وإلا لماذا انتشرت الصناعات الرديئة !؟
أستاذ رؤوف ، ما تبذله من مجهود شيء يستحق الإحترام والتقدير
شكرا لك
عبدالمنعم الحسين
رائع واصل من فضلك
الحوراني
قوانين رائعة و مفيدة في انتظار المزيد يا طيب
محمد حسن
تعليقا علي شبايك
الأخ المحترم رءوف شبايك
ليس معني انخفاض عدد زوارك أن ما تقدمه غير جذاب.شخصيا أجد ان مدونتك هي من أفضل ماتصفحت خلال فترة ابحار علي الشبكة بلغت 6 سنوات .
بالنسبة لقوانين اليوم أجد أنها تركز علي التخصص سواء في مجال الأعمال او علي مستوي المنتج.فالتميز مطلوب في مجال مع التركيز عليه حتي لا تتشتت الجهود.
هناك مثال علي ذلك في السوق المصري فقد تميزت احدي شركات المنتجات البلاستيكية بعلامة مميزة ومنتجات عالية المستوي ونجاح تسويقي رائع وأرباح مالية مرتفعة عاما بعد عام وذلك دفعها لدخول مجال جديد هو تصنيع نفس منتجاتها من الألومنيوم بخط تصنيع جديد وهذه التجربة لم تكن ناجحة أو بالأدق لم تكن بنفس نجاح المواد البلاستيكية بل علي المدي البعيد أدت الي تأثر سمعة الشركة في المجموع وتعود محدودية النجاح الي تشتت جهود مجموعة العمل في مجالين مختلفين والي حداثة خبرة كوادر الشركة بمجال الألومنيوم والي الاندفاع في استخدام علامة الشركة المميزة علي منتجات أقل من مثيلاتها من الألومنيوم لشركات أخري ولاستنساخ الدراسات االخاصة بسوق ومستهلكي البلاستيك وتطبيقها علي مستهلكي الألومنيوم بما أدي لنتائج مخيبة للامال.
الشركة عانت ومازالت تعاني اثار هذه الخطوة غير المدروسة التي دفعها اليها غرور نجاحها الباهر في مجال معين فلنحذر كلنا من الغرور وعدم الاستعداد بدراسات وتقييمات شاملة واقعية لما نحن عازمون علي الاستثمار فيه بمالنا واسمنا وسمعتنا
حمزه
ماشاء الله
مدونة رائعه يافندم وفي نظري انها من افضل المدونات العربية على الاطلاق
ومعلومات قيمة جدا …
هل تسمح لي أن أنقل من هذه المعلومات لمنتديات أو مواقع أخرى …وستكون حقوق النشر محفوظة بإسم مدونة حضرتك
محمد صالح
شكرا لك على تدويناتك الأكثر من رائعة، حبذا لو أعقبت كل قانون بعدد من الأمثلة توضح حالة توافق القانون وأخرى تخالفه؛ فمن التضاد تعرف الأشياء.
احمد بسيونى
فى الحقيقه اكثر من رائع من خلال عملى فى السوق المصرى والسعودى ارى ان المدونات المذكوره فعالا من الواقع الموجود حولنا ونعيش فيه يوميا واذا تفضلت فانا من المهتمين بدراسة السوق وعلوم التسويق ارجو امدادى بكل ما هو جديد فى مجال التسويق
وفقك الله
basil
شكرا لك بالفعل علم التسويق علم واسع وكبير لا ينتهي