22 قانونا في التسويق
29
في عام 1993، نشر الكاتب الشهير آل رايز وبمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع الوجيز: 22 قانونا راسخا في التسويق - اخرقهم على مسؤوليتك، وأتبعاه بالعديد من الكتب التي يستند إليها الكثيرون من العاملين في مجال التسويق. لأهمية مثل هذا الكتاب والمرجع، رأيت أن ألخصه على عدة أجزاء.
1- قانون الريادة:
الأحسن لك أن تكون الأول، لا أن تكون الأفضل
- قم بإنشاء تصنيف تكون أنت فيه الأول
- من الأسهل أن تكون أول من يدخل إلى الأذهان والعقول، مقارنة بمحاولة إقناع العملاء بأن لديك منتجا/خدمة أفضل من أول طرف قدم لأول مرة مثل هذه المنتجات والخدمات
- الطرازات والماركات الأولى في دخول السوق عادة ما تحافظ على ريادتها وقيادتها للسوق، إذ تتحول أسمائها إلى مترادفات لتسمية الآلات/الأجهزة ذاتها (مثل المكنسة الكهربائية هووفر، والكاسيت سوني ووكمان، والمفك فيليبس)
- بغض النظر عن جودتها الفعلية، يميل الناس للاعتقاد بأن أول المنتجات هي أفضلها وأحسنها
رغم بداهة هذا القانون، لكن هناك خوارق كثيرة له، ويبقى وجيها رغم ذلك.
2- قانون التصنيف
إذا لم تتمكن من أن تكون الأول في التصنيف، ابدأ تصنيفا جديدا تكون أنت فيه الأول
أثبتت التجارب العملية أنه يجب عليك أن تكون مختلفا عن غيرك، لا أن تكون فقط الأفضل – مثلما يفعل الكثيرون. يمثل كل اختلاف تصنيفا جديدا، ولكل تصنيف قائد/رائد. لكي تنشئ تصنيفا جديدا، يجب عليك أن توضح بقوة وجه الاختلاف الذي تقدمه في منتجك، حتى يكون واضحا في أذهان العملاء. عند هؤلاء العملاء، يجب أن تكون أنت الأول في الترتيب.
ليس الأمر معتمدا على خلق تصنيف وحسب، بل يجب عليك خلق تصنيف يعود عليك بالمال.
3 – قانون الذهن
من الأفضل لك أن تكون الأول في ذهن الناس، على أن تكون الأول في السوق
- أن تكون أول من يدخل في أذهان الناس هو كل شيء في التسويق
- الذهن له الأولوية في الترتيب قبل السوق
- أكثر ما تهدر به الجهد والمال في التسويق هو محاولة تغيير فكرة استقرت في الذهن، فالناس لا يحبون تغيير معتقدات استقرت لديهم
- رغم ذلك، إذا أردت انتزاع المرتبة الأولى في الأذهان، فستنفق نصيبا كبيرا من ميزانية التسويق، وللحفاظ على هذه المرتبة عليك الاستمرار في الإنفاق، حتى يصعب على الناس نسيانك
4- قانون التوقعات
ليس التسويق معركة بين المنتجات، التسويق معركة توقعات
- كل ما هو موجود في عالم التسويق ما هو إلا معتقدات في أذهان العملاء
- التوقع هو الحقيقة، وكل ما عداه هو الخيال
- ما يظنه الناس عن ماركة أو منتج هو ما يحدد نجاحها أو فشلها، والناس يصدقون ما يريدون أن يصدقوه
- أحيانا تفشل أفضل المنتجات، لأنها لم تلبي توقعات العملاء
- فشلت (وستفشل) حملات تسويقية كثيرة، لأنها ظنت أن معركتها تدور في العالم الواقعي
- لكل مخلوق على ظهر الأرض تعريفه الخاص لكلمة أفضل وأحسن، هذا التعريف لا يستند إلى واقع أو منطق أو منهج أكاديمي
(يجمع الخبراء على أن نظام لينوكس أفضل من ويندوز، لكن المشترين يرون أن ويندوز تحقق لهم ما يحتاجونه، وأنها أسهل)
5- قانون التركيز
أقوى مبدأ في التسويق هو امتلاك مقولة راسخة في ذهن العملاء المحتملين
- شق طريقك نحو الأذهان بتركيز انتباهك على كلمة/فكرة/مبدأ وحيد/ة
- أكثر الكلمات فعالية هي أبسطها وأسهلها، والمشتقة من المنفعة الإيجابية، والمتعلقة بخدمة أو جمهور أو مبيعات، والشائعة بين زبائنك (لا تستخدم كلمات مثل أرخص أو أحسن أو أقوى أو الأفضل، فهي كلمات فقدت معناها من كثرة الاستخدام)
- سيمهلك العميل أقل من دقيقة لتشرح له ما تبيعه (لخص مزايا ما تبيعه في كلمة واحدة فقط)
- خلاصة التسويق هي التركيز – كلما قللت نطاق عملياتك، كلما أصبحت قويا في السوق، إذ لا يمكنك عمل كل شيء (لا يمكنك التسويق لجميع نشاطات الشركة في إعلان واحد – على سبيل المثال)
قانون التركيز يعني أيضًا أنك مطالب بإدراك أنه عليك ترك بعض الأشياء والأمور.
أمثلة:
عندما تسألني عن البريد السريع، أجيبك DHL أو FedEx لكن حتما لن أقول أرامكس
أكثر ماركة شاي معروفة في العالم، أجيبك ليبتون
أكثر السيارات أمانا: فولفو
مدون متخصص في سرد قصص النجاح، وكتابات التحفيز وبث التفاؤل، وتمكن من تأليف 6 كتب، نشرها بنفسه، ورقيا وإلكترونيا، ويوفرها للتنزيل المجاني. كانت بدايتي العملية في مدينة الرياض/السعودية في عام 1992
alkamikazi
أخي العزيز،
مع الأسف أن التسويق الذي تتحدث عنه غالباً لا يقوى عليها إلا أصحاب رؤوس الأموال المتوسطة والكبيرة ، أما أصحاب المشاريع الصغيرة فمن الصعب عليهم تطبيق الكثير مما يذكر .
أتمنى ألا تطيل علينا لأنني أعشق التسويق وأتمنى أن أجد شيئاً أستفيد منه لبداية مشروعي الخاص ،
شكرا لك على ما تبذله من مجهود
حمود عصام
تحياتي أخي رءوف
6- قانون عدم التقليل من الأهمية
لا تتهم مقالاتك بأنها مملة.. إجعلها دومًا في نظر القراء شيئًا يستحق القراءة وأنه سينتفع بها بشكل من الأشكال
ثانيًا.. لفت انتباهي أمر القانون التركيز أعتقد أنه يشمل النقاط الأربعة الأولى.. أو أن تلك النقاط تعتمد عليه بالدرجة الاولى.. بمعنى أنه يتطلب الاهتمام أكثر ليحصل باقي النقاط.
بارك الله فيك
عمار
جيدة
وربما إذا كان لي الحق في وضع خيار لقلت مركزة جدا!
alkamikazi
أختلف معك أخي فليس المهم ولا من المفيد أن نقسم الأعمال إلى صغيرة و متوسطة وكبيرة الأمر كله يتعلق بما تستطيع أن تقدمه للزبون بعد هذا تستطيع أن تجد حلولا لجميع المشاكل. فمثلا مؤسس ديل كان يبيع الحواسيب من غرفة نومه وهذا مشروع فائق الصغر! لكن لا نستطيع أن نقول عن ديل اليوم إلا أنها عملاق كبير جدا ..
عائشة
ماشاءالله عليك
تدوينة مميزه كعادة جميع تدويناتك
موضوع مهم وينعكس حتى على عالم تسويق الخدمات إن كانت في القطاع الخاص أو الحكومي
وحتى الخدمات الداخليه
جزاك الله خير
كريم
مقالة مملة ؟؟؟!!!! على العكس تماما !! على الرغم من أن بعض النقاط قد تبدو للحظة الأولى بديهية ولكنها تحوى العديد من النقاط التي ميزت الكثيرين في العالم اليوم وجعلتهم في مصاف أكبر شركات العالم .. وكان يحضرني منهم أثناء القراءة شركة مايكروسوفت ..
المقالة جيدة .. في إنتظار البقية ..
تقبل تحياتي
..
ahmed saad
مقال ليس ممل علي الاطلاق
ولكن سوف يكون اكثر تميزا لو اضيف لة بعض الامثلة الواقعية وتجارب الشركات
شكرا شبايك
دايما في الريادة
شبايك
كاميكازي
كما ذكرت في أكثر من موضع، التسويق يركز على فهم الجوانب النفسية للمشترين، ولذا فلن يضرك أبدا أن تعلم بعض الجوانب في التسويق، ولا تدري، لعلك تصبح يوما من كبار مدراء التسويق، وتتذكر ما دونته هنا، فيفيدك… لا تقلل من مفاجآت الأيام …
حمود
أنا معك، لكن استبياني الأخير أظهر أن فئة كبيرة من الزوار يرون التسويق مادة مملة، ولذا لا بد لي من كسر جدران الثلج ما بين الزائر وبين ما أعرضه له هنا… ملاحظتك في محلها، لكن انتظر حتى تقرأ القوانين كلها، ستجدها مترابطة – بشكل يصعب إدراكه للوهلة الأولى…
عمار
يجب التركيز، فالتسويق له سمعة غير طيبة، بأنه مادة تبعث على السأم وتجلب الملل، وحتى نكسر ذلك، يجب حسن اختيار الكلامات، وراجع القانون 5
عائشة
أشكر لك اهتمامك بالتعليق، وأرجو أن يكون لما اكتبه تأثيره الإيجابي عليك في مجال عملك
كريم
وأنا في انتظار الجزء الثاني من مقالتك
أحمد
أشكرك، وسأحاول البحث عن أمثلة واقعية تعبر عن كل قانون بصدق
علي بخاري
الأخ شبايك
أنا الأن في طور إعادة وتطوير مشروع موجود وفي الحقيقة لم اجد نصائح جديدة وافكار متجددة سوى هنا في مدونتك وان شاء الله سأكون محور قصة نجاح جديدة في العالم العربي في مجال البرمجيات والكمبيوتر انت قد شاركت بجزء منها بمدونتك وسأكون ممتن لك
فلا تتوقع أن ما تكتبه ممل بل هو النجاح بعينه
أخوك علي البخاري
د محسن النادي
التوقع هو الحقيقة، وكل ما عداه هو الخيال
…………………………………………………….
الاخ شبايك
انا اتابع تحدي الثلاثين يوما
وهي ممتعه للغايه ولو اني اجد احيانا صعوبه في تتبع المراد
من بعض الافكار
المهم الان
هل نبيع المنتج من خلال ما يتوقع الزبون بمعنى تضخيم الايجابيات
وتصغير السلبيات
بمعنى العوده لمثال مباراة كرة القدم وخسارة قسم التسويق ومن ثم صياغه الخبر
وكانه انتصار لهم
هذه النقطة بالذات احب ان تعقب عليها لاهميتها لي على الاقل
ودمتم سالمين
دمياطى
انا عندى اقتراح ليك يا أخ شبايك..ليه ماتعملش تقييم لكل مقالة (rating) زى youtube ماهو عامل لملفات الفيديو وبكدة تقدر تعرف قد ايه المقالة عجبت القراء.
وأنا بصراحة المقالة عجبانى جدا و مفيدة وأديك عليها 5 نجوم xD
بس كنت عاوزك تعيد صياغة قانون التركيز بطريقة اسهل شوية لأنى مش فاهمو كويس , هل هو زى اعلان كوكاكولا فى مصر “ماتقولش حاجة ساقعة قول كوكاكولا”؟؟ و بكدة الناس لما تحب تشترى مياه غازية أول حاجة هاتيجى فى ذهنهم هوا كوكاكولا ولا إيه؟
عبد الغفار
التدوينة رائعة
يكفينا انك تقدم لن تلخيص لكتاب هام كهذا
اشكرك من صميم قلبي
الحوراني
تدوينه متميزة كالعادة يا شبايك
شخصيا أرى انها مقاله ممتازة وتحمل الكثير من الأفكار التي أتبناها و قد جائت في الوقت المناسب
حيث اني انوى البدأ على مشروع لي سنتان أخطط له لكن الخوف من الفشل يمنعني ان أبدء به لانه فكره جديده لم
تنتشر بعد موضوعك أشعل بي الحماس للبدء في المشروع في انتظار التكمله لا تتأخر بها يا طيب
شبايك
علي بخاري
دعواتنا لك بالتوفيق والسداد، ونحن هنا في حال احتجت مشورة أو رأي
د. محسن
أعتقد – أو إن تفسيري – لهذه النقطة هو كالتالي، لنقل إنك تبيع أعشاب تعالج عسر الهضم، فعندما تصمم إعلانا لها، لن تقول أعشابنا تتضمن س و ص وع ونالت تقدير جميعة شبرخن الألمانية، بل ستصور رجلا جلس ليأكل مع العائلة، ثم تصوره بعدها يتألم من عسر الهضم وعائلته بجانبه تتألم لألمه، ثم تصوره مرتاحا سعيدا هانئا بعدما تناول أعشابك … أنت تداعب مخيلة كل منا في عيشة سعيدة، وتخبرنا أن أعشابك ستساعدنا على بلوغ ما نتمناه… هذا ما تفعله إعلانات التليفزيون
دمياطي
اقتراحك قيد التنفيذ – وسأحاول تبسيط القانون الخامس أكثر (بعد المزيد من القراءة عنه)
عبد الغفار
انتفاعك بما اكتبه هو الشكر الحقيقي، ومشاركتك لنا هنا بتجربتك وقتها، يوجب علينا نحن أن نشكرك
الحوراني
لماذا لا تكتب عنها عندها وتشركنا معك 
شوقتني لهذه الفكرة
محمد
ابدعت اخي شبابيك في هذا التلخيص الرائع احببت اشارككم واخبركم بانني في اول اسبوع من بداية عملي في التسويق اعطاني مديري هذا الكتاب الرائع وكنت في حماس ان اترجمه بالكامل وفعلا تلخيص اكثر من رائع
الى الامام دوما
اخوك محمد
شبايك
دمياطي
جربت سكريبت تقييم المواضيع، ووجدت أنه سيجعل تحميل صفحة المدونة عملية بطيئة وطويلة، ومرهقة لمن سرعة اتصالهم بطيئة، لذا وحتى تزيد سرعة الاتصال بانترنت في العالم العربي، سينتظر هذا السكريبت، أو حتى أجد سكريبت أقل عبئا.
محمد
لكن أخبرني في عجالة، كم من هذه القوانين تجدها تنطبق في عالمنا اليوم؟
الاسم شبايك لا شبابيك، وهذا لقب عائلتي
Home2MarketingDept
مقال مهم جداً .. الله يعطيك العافية طول ما الدجاجة حافية ..يعني دائماً
مدوناتك مهمة … ثرية … وتعكس شخصية كريمة
اتمنى لك التوفيق
اخوك / معاذ
mohamed
this is very intilligance really
احمد دياب
انا معجب جدا بهذه المدونة ولكن لو تسمحوا اني اريد احمل هذه المدونه علي الجهاز ماذا افعل
شبايك
أحمد
يمكنك أن تعلم على النص كله، ثم تنسخه إلى ملف وورد، كما أن هذا الكتاب متوفر للتنزيل على هيئة بي دي اف، لتقرأه متى شئت…
miri
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته موضوع جيد و شيق لكن أريد معرفة أدوات نظام المعلومات التسويقية من فضلكم أريد الرد على سؤالي هذا وبارك الله فيكم
د/ ممدوح عز
بالفعل موضوع قيم.
المشكلة أننا كأصحاب أعمال لم يترسخ التسويق في أذهاننا من البداية.
فأنا بدأت عملي و التسويق ليس من أولوياتي و لم أدرك أن مصاريف التسويق هي أهم من أشياء أخري كثيرة مثل الديكور الفاخر علي سبيل المثال.
zizo
جيده بس رقم (4) التوقع مش واضحه ياريت توضحها اكتر
همسه
مقال رائع وشكرا للافادة لكل بادئ في عالم التسويق وحقيقة قد افادتني المعلومات كثيرا
زينا
الصراحة شيء حلـــــــــــــــــو ويجذب !
basil
رائعة
محمد سلام
دائما بالتوفيق مقاله جميله واود ان اشارك الراي ايضا اطالبك بعمل ريتنج للمقالات وهذا ايضا يعتبر تسويق التعليق على الموضوع لازم بس الريتنج بيعمل وزن للمقال من النظره الاولي لما تلاقي النجوم وتعرف ان فيه ريتنج وتشوف الموضوع اللي نجومه كتير يلفت انتباهك اكتر من موضوع من غير تقييم وشكرا
تحياتي ابو ملك
ليسانس حقوق
صاحب محل ملابس رجالي
وان شاء الله 2015
اكون نجحت في حياتي ووصلت للريادة وهو اني اكون من اكبر تجار مصر ثم العالم باذن الله.
النوري
مدونة مفيدة وراقية.