ملخص كتاب 22 قانونا في التسويق

17٬826 قراءات
12 أغسطس 2007
ملخص كتاب 22 قانونا في التسويق

في عام 1993، نشر الكاتب الشهير آل رايس وبمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع الوجيز: 22 قانونا في التسويق – اخرقهم على مسؤوليتك (رابط الكتاب على أمازون)، وأتبعاه بالعديد من الكتب التي يستند إليها الكثيرون من العاملين في مجال التسويق.

كتاب 22 قانونا في التسويق من أعلام كتب التسويق، ينصح به الكثيرون من الناجحين والخبراء في مجال التسويق، ورغم مرور زمن طويل منذ نشره لأول مرة، يبقى معظم ما جاء فيه صحيحا، ذلك لأنه تحدث عن عادات البشر، والتي يتعامل معها علم التسويق بشكل مباشر.

[تحديث: في 4 يونيو 2017 توفي جاك تراوت عن 82 عاما]

1- القانون الأول في كتاب 22 قانونا في التسويق – قانون الريادة

الأحسن لك أن تكون الأول، لا أن تكون الأفضل

  • قم بإنشاء تصنيف تكون أنت فيه الأول
  • من الأسهل أن تكون أول من يدخل إلى الأذهان والعقول، مقارنة بمحاولة إقناع العملاء بأن لديك منتجا/خدمة أفضل من أول طرف قدم لأول مرة مثل هذه المنتجات والخدمات
  • الطرازات والماركات الأولى في دخول السوق عادة ما تحافظ على ريادتها وقيادتها للسوق، إذ تتحول أسمائها إلى مترادفات لتسمية الآلات/الأجهزة ذاتها (مثل المكنسة الكهربائية هووفر، والكاسيت سوني ووكمان، والمفك فيليبس)
  • بغض النظر عن جودتها الفعلية، يميل الناس للاعتقاد بأن أول المنتجات هي أفضلها وأحسنها
  • أشهر مثال على هذا القانون هو المثال الشهير: ما اسم أول رجل يسير على القمر؟ أرمسترونج. ما اسم الرجل الثاني الذي الذي سار على القمر؟؟؟؟

رغم بداهة هذا القانون، لكن هناك خوارق كثيرة له، ويبقى وجيها رغم ذلك.

2- قانون التصنيف

إذا لم تتمكن من أن تكون الأول في التصنيف، ابدأ تصنيفا جديدا تكون أنت فيه الأول

أثبتت التجارب العملية أنه يجب عليك أن تكون مختلفا عن غيرك، لا أن تكون فقط الأفضل – مثلما يفعل الكثيرون. يمثل كل اختلاف تصنيفا جديدا، ولكل تصنيف قائد/رائد.

لكي تنشئ تصنيفا جديدا، يجب عليك أن توضح بقوة وجه الاختلاف الذي تقدمه في منتجك، حتى يكون واضحا في أذهان العملاء.

عند هؤلاء العملاء، يجب أن تكون أنت الأول في الترتيب.

ليس الأمر معتمدا على خلق تصنيف وحسب، بل يجب عليك خلق تصنيف يعود عليك بالمال.

الإصدارات المختلفة لكتاب 22 قانونا في التسويق لمؤلفيه جاك تراوت (يمين) و آل رييس (يسار)

بعض الإصدارات المختلفة لكتاب 22 قانونا في التسويق لمؤلفيه جاك تراوت (يمين) و آل رايس (يسار)

3 – قانون الذهن

من الأفضل لك أن تكون الأول في ذهن الناس، على أن تكون الأول في السوق

  • أن تكون أول من يدخل في أذهان الناس هو كل شيء في التسويق
  • الذهن له الأولوية في الترتيب قبل السوق
  • أكثر ما تهدر به الجهد والمال في التسويق هو محاولة تغيير فكرة استقرت في الذهن، فالناس لا يحبون تغيير معتقدات استقرت لديهم
  • رغم ذلك، إذا أردت انتزاع المرتبة الأولى في الأذهان، فستنفق نصيبا كبيرا من ميزانية التسويق، وللحفاظ على هذه المرتبة عليك الاستمرار في الإنفاق، حتى يصعب على الناس نسيانك

4- قانون التوقعات

ليس التسويق معركة بين المنتجات، التسويق معركة توقعات

  • كل ما هو موجود في عالم التسويق ما هو إلا معتقدات في أذهان العملاء
  • التوقع هو الحقيقة، وكل ما عداه هو الخيال
  • ما يظنه الناس عن ماركة أو منتج هو ما يحدد نجاحها أو فشلها، والناس يصدقون ما يريدون أن يصدقوه
  • أحيانا تفشل أفضل المنتجات، لأنها لم تلبي توقعات العملاء
  • فشلت (وستفشل) حملات تسويقية كثيرة، لأنها ظنت أن معركتها تدور في العالم الواقعي
  • لكل مخلوق على ظهر الأرض تعريفه الخاص لكلمة أفضل وأحسن، هذا التعريف لا يستند إلى واقع أو منطق أو منهج أكاديمي

(يجمع الخبراء على أن نظام لينوكس أفضل من ويندوز، لكن المشترين يرون أن ويندوز تحقق لهم ما يحتاجونه، وأنها أسهل)

5- قانون التركيز

أقوى مبدأ في التسويق هو امتلاك مقولة راسخة في ذهن العملاء المحتملين

  • شق طريقك نحو الأذهان بتركيز انتباهك على كلمة/فكرة/مبدأ وحيد/ة
  • أكثر الكلمات فعالية هي أبسطها وأسهلها، والمشتقة من المنفعة الإيجابية، والمتعلقة بخدمة أو جمهور أو مبيعات، والشائعة بين زبائنك (لا تستخدم كلمات مثل أرخص أو أحسن أو أقوى أو الأفضل، فهي كلمات فقدت معناها من كثرة الاستخدام)
  • سيمهلك العميل أقل من دقيقة لتشرح له ما تبيعه (لخص مزايا ما تبيعه في كلمة واحدة فقط)
  • خلاصة التسويق هي التركيز – كلما قللت نطاق عملياتك، كلما أصبحت قويا في السوق، إذ لا يمكنك عمل كل شيء (لا يمكنك التسويق لجميع نشاطات الشركة في إعلان واحد – على سبيل المثال)

قانون التركيز يعني أيضًا أنك مطالب بإدراك أنه عليك ترك بعض الأشياء والأمور.

أمثلة:
عندما تسألني عن البريد السريع، أجيبك DHL أو FedEx لكن حتما لن أقول أرامكس
أكثر ماركة شاي معروفة في العالم، أجيبك ليبتون
أكثر السيارات أمانا: فولفو

6 – قانون التفرد

لا يمكن لشركتين – امتلاك – ذات المقولة الراسخة في ذهن العملاء

  • الخطر كل الخطر محاولة امتلاك مقولة تعود بالفعل لمنافس آخر
  • لا يمكنك تغيير فكرة رسخت بالفعل لدى الناس
  • أدخل في أذهان الناس أولا، ثم دافع عن موقعك هذا
  • استشهد المؤلفان بالصراع بين كبار صانعي البطاريات الجافة: ديوراسيل و ايفريدي، على مقولة تدوم طويلا Long-lasting وهما يريا أن ديوراسيل جاءت بهذه المقولة أولا، لذا حصتها من السوق الأمريكية 46% بينما إيفريدي وقفت عند 33% (وقت تأليف الكتاب)

7 – قانون درجات السُلم

يعتمد اختيار إستراتيجية التسويق المتبعة – على درجة السُلم التي تحتلها

  • هناك تدرج هرمي في أذهان الناس، يستخدمونه عند اتخاذ القرارات. تحمل كل درجة من هذا التدرج اسم ماركة بعينها
  • يختار العقل ما يشاء، ويتقبل المعلومات التي تتوافق مع ترتيب (درجة) الماركة في كل تصنيف، ويتجاهل كل ما عدا ذلك
  • هناك علاقة بين حصتك في السوق ؛ وترتيبك في سُلم أولويات العملاء المحتملين
  • احرص على أن يتعامل برنامجك التسويقي بواقعية مع ترتيبك في هذا السلم (لا تغتر واعرف قدرك جيدا)
  • يتقبل الناس ما يتفق مع قناعات رسخت في عقولهم، ويرفضون ما يتعارض معها

8 – قانون الاثنين / الثنائية

على المدى الطويل، يتحول السوق إلى سباق بين علامتين/شعارين/ماركتين اثنين فقط

  • أمثلة: بيبسي و كوكا كولا  – كانون و نيكون – سوني و نينتندو
  • عادة ما تنتهي التصفيات ما بين متباريين / لاعبين اثنين: الأول والأقدم، والقادم الجديد
  • في صناعة متشبعة بالغة راسخة، المرتبة الثالثة ترتيب صعب الحلول فيه
  • يحب المشترون المفاضلة بين خيارين اثنين، إذ تمثل الخيارات الأكثر من ذلك مجهودا شاقا، ذهنيا ونفسيا
  • عند نضج السوق، وعند ترسخ المرتبة الأولى والثانية في أذهان الناس والمستهلكين، فإن هؤلاء الناس لا يسمحون لهما بتبادل المراكز، فالأولى سيبقى الأول، وكذلك الثاني

(إذا لم تجد هذا القانون مطبقا، فحتما مرد ذلك الإخلال بشروط المنافسة الحرة وتواجد الاحتكار، أو عدم نضج السوق، أو قلة الوعي لدى المستهلكين)

9 – قانون التضاد/المخالفة

إذا كنت تبحث عن المرتبة الثانية، فإن إستراتيجيتك يجب أن تكون عكس ما يفعله رائد/قائد السوق

  • طالما كان قائد / رائد / أول السوق قويا، دل هذا على وجود فرصة لمن يأتي بعده في المرتبة الثانية. في القوة تكمن مواطن الضعف
  • اكتشف لب سبب تفوق الرائد، وصمم إستراتيجيتك لتقف ضد مواطن قوته. كن مختلفا، ولا تكن الأفضل
  • سوق لمنتجاتك على أنها البديل لمنتجات أول السوق
  • العلامة التجارية الأولى في تحقيق هذا المبدأ، عادة ما يمكنها تشبيه المنافسين على أنهم مقلدين لا أكثرأو بكلمات مختصرة: لا تقلد رائد السوق، بل سوق لنفسك على أنك البديل الأفضل منه.

في عام 1994، ركزت شركة نينتندو على الشباب صغير السن لتسوق له أجهزة ألعابها المنزلية. حين دخلت سوني السباق، وجهت رسالتها إلى الشباب كبير السن، فسادت هذه الفئة/القطاع من السوق

10- قانون الانقسام

بمرور الوقت، ينقسم كل تصنيف واحد إلى تصنيفين أو أكثر

  • عند اختراع السيارات، كانت مكونة من فئة واحدة: سيارات الركوب. اليوم لدينا السيارات العائلية والرياضية والرباعية والفاخرة والفان والفورميلا. في كل فئة منها تجد لها رائدا وقائدا
  • كانت بيبسي وكوكا كولا مشروبات غازية وحسب، الآن لدينا مشروبات دايت/حمية، مشروبات طاقة، مياه معدنية، ألبان دسم كامل، نصف، بدون
  • كان الكمبيوتر في البداية MainFrame ثم تحول إلى محطات عمل وخوادم وشخصي ومحمول وكفي (وتابلت وموبايل)
  • أكبر خطأ تقع فيه الشركات أن تأخذ اسما تجاريا ناجحا في فئة ما، وتزج به في فئة جديدة تماما (كانت فولكس فاجن رائدة قطاع السيارات الصغيرة في الستينات والسبعينات، لكن حين حاولت إدخال السيارات الكبيرة والفاخرة إلى ذات السوق تحت اسم فولكس فاجن، خسرت على كل الجبهات، إذ تحول مشترو السيارات الصغيرة للبحث عن بديل آخر، إذ استقر في ذهن الآخرين أن فولكس فاجن مرادف للسيارات الصغيرة المتواضعة)
  • يفضل الناس شراء منتجات أو خدمات من شركات مختلفة، يظنون بها ريادة السوق في الفئة التي تعمل فيها تلك الشركات

11 – قانون المدى البعيد

تتراكم آثار الجهود التسويقية مع الزمن، وتحتاج لفترة زمنية طويلة حتى تظهر آثارها الحقيقية

  • عادة ما تكون النتائج بعيدة المدى العكس تماما لتلك النتائج قصيرة المدى
  • هناك دراسات تؤكد على أن تخفيضات الأسعار (مثل حسومات نهاية الموسم) علمت المشترين ألا يشتروا بالسعر العادي (حيث الربح الكبير) انتظارا لموسم التخفيضات (حيث الربح الضئيل)
  • العروض الترويجية مثل المخدرات، تنشيك في المدى القصير، وتدمرك في المدى البعيد، إذ يجب عليك الاستمرار في إجراء هذه العروض حتى تستمر وتيرة المبيعات

يلفت هذا القانون الانتباه إلى حقيقة غائبة عن الكثيرين، وهي أن النتائج طويلة المدى للجهود التسويقية (التي تحتاج زمنا طويلا حتى تظهر) قد تكون سلبية، في حين أن النتائج قصيرة المدى تكون إيجابية.

لا يكتمل ملخص كتاب 22 قانونا في التسويق دون قراءة ملخص الكتاب الآخر المكمل له لنفس المؤلفين: كتاب 22 قانونا في الإشهار

12 – قانون الامتداد

هناك ضغوط كثيرة تدفع نحو خلق منتجات جديدة تستفيد من نجاح المنتج الحالي، لا ترضخ لها

  • لا تأخذ اسم منتج وتضعه على منتج آخر
  • ركز بقوة على منتج وحيد يحقق لك أرباحا وفيرة
  • لا تضغط على أرباحك بتحملك لمنتجات أخرى خاسرة
  • عندما تحاول توفير كل شيء لكل الناس، فستنتهي في بحر عميق من المشاكل، فتوفير كل شيء يعادل عدم توفير أي شيء

ضرب المؤلفان مثلا على قانونهما هذا بشركة مايكروسوفت، والتي كانت في تاريخ نشر الكتاب (1993) تنشر منتجات عديدة تحت اسمها، مثل مايكروسوفت ويندوز، ومايكروسوفت وورد، ومايكروسوفت اكسيل … وتوقعوا لها الخسارة والفشل.

نعم ، لا زالت مايكروسوفت قائمة لليوم، لكن ألا تلاحظون توقف مايكروسوفت عن الدعاية لاسمها، وتركيزها على الدعاية لنظامها ويندوز، وحزمتها أوفيس، وتقليلها من أسماء المنتجات التي تروج لها؟ أرى أن مايكروسوفت استطاعت الالتفاف حول هذا القانون كعادتها!

مثال آخر: حين طرحت نوكيا هاتف الألعاب N-Gage ظن البعض أنه قرار صائب، وأن نوكيا ستنافس سوني ونينتندو ومايكروسوفت.

ماذا كانت النتيجة؟

خسرت نوكيا الطائل من الأموال، لأنها دخلت سباقا لا ريادة لها فيه، فهي شركة تطور عتاد إلكتروني، في حين أن صناعة ألعاب الفيديو تعتمد على تصميم الألعاب الناجحة، حيث لا ريادة لنوكيا أو حتى خبرة.

(أنصحك بقراءة هذه التدوينة عن أخطاء نوكيا العديدة والتي أدت لإفلاسها في نهاية الأمر)

13 – قانون التضحية

عليك أن تضحي بشيء، لتحصل على شيء

  • هناك أشياء ثلاثة تضحي بها:
    أ‌- عدد المنتجات
    لتنجح، عليك تقليل عدد المنتجات الخاسرة والمنتجات التي لا تعطي مؤشرات إيجابية على إمكانية زيادة ربحيتها في المستقبل
    ب‌- السوق المستهدف
    ت‌- الاختيار الثابت
    أفضل سبيل للحفاظ على موقع ثابت في السوق هو تغيير هذا الموقع، حتى تصل لأفضل نتائج
    لا تحاول إتباع كل انحرافات السوق، فستنتهي بك الحال بعيدا عن جادة الطريق

سيتعين عليك في بعض الأحيان أن ترفض صفقات رابحة ومغرية، من أجل التركيز على منتجك وتطويره وتحسينه.

قبولك كل العروض المقدمة لك سيؤثر سلبا على جودة ما تبيعه، مثل أن تنشغل ببيع برنامج ما، فتتوقف أو تهمل تطوير هذا البرنامج وحل مشاكله.

14 – قانون الصفات

لكل صفة ما، هناك صفة مضادة وفعالة

  • يجب أن يكون لديك فكرة أو صفة خاصة بك، لتركز جهودك عليها
  • استول على صفة مختلفة، وروج بقوة لقيمتها، مما يزيد من مبيعاتك

إذا استحوذت شركة ما على مقولة ما، وكانت هذه المقولة صفة لمنتجها، فستجد صفة أخرى، تعادل قوة تلك للمنافس، تركز عليها جهودك التسويقية، حتى تقلل من تأثير تلك الأولى.

نعم، هذا القانون تحوير بسيط للقانون التاسع: قانون التضاد ، كما أني لا أظنه منطبقا في عالمنا اليوم، لكن يجب الإلمام به رغم كل شيء.

15 – قانون الصراحة

كلما اعترفت بشيء سلبي، كلما جاء رد الفعل إيجابيًا
– أحد أكثر الوسائل المؤثرة في دخول عقل العميل المحتمل هو الاعتراف أولا بشيء سلبي (هذا الشيء سلبي بإجماع قطاع عريض من ثقات الآراء) ثم حوله من سلبي إلى إيجابي.
– كل حقيقة سلبية تقر بها سيقبلها الناس كحقيقة مُسلم بها
– يجب استعمال هذا القانون بحذر، وبمهارة عالية

هذا القانون هو كابوس التسويقيين، إذ أن العقل والمنطق يخبرانك بوجوب أن تكون رسائلك التسويقية كلها إيجابية، فكيف تقر بخطأ وقعت فيه؟ لكن هذا القانون يطمئنك أنك إن سلكت طريق الصراحة يوما، فسوف تكون العواقب إيجابية، لكن – يجب أن يقر أهل الثقة بأن لديك عيبا يجب أن تعترف به فعلا.

من الجهة الأخرى، إن تجاهلت هذا القانون، فستقع صريع جهلك هذا، فالزبائن أذكياء، مهما بدوا غير ذلك، وكثرة الكذب تؤدي بك لتصديقه ومن ثم السقوط. المبالغة في أي جزء تفسد الكل، لذا سوق لما تبيع، لكن بحكمة وذكاء، وعدم مبالغة.

16 – قانون التفرد

في كل موقف، هناك خطوة واحدة فقط تعود عليك بنتائج محسوسة
– الشيء الوحيد/الفريد المجدي في التسويق هو الضربة الواحدة القوية، بدلا من الجهود العديدة والخافتة وضعيفة وقليلة التأثير
– عادة ما تكون هناك نقطة ضعف وحيدة لدى الخصم، هذه النقطة يجب أن تكون بؤرة تركيز المنافسة
– ما يجدي في التسويق هو ذاته ما يجدي في الحروب: كل ما هو غير متوقع
– لمعرفة هذه الفكرة/المبدأ الفريد/ة على مديري التسويق معرفة ما يجري جيدا في (أرض المعركة) السوق

إذا وضعت إعلانا في مجلة وفي صحيفة، وشاهد زبون واحد ذات الإعلان هنا وهناك، فهل سيشتري مرتين؟

نجاح حملات التسويق يقاس بتأثيرها على المبيعات، وليس بالوقت الطويل الذي تمكثه، وأفضل النتائج تحققها أفضل الأفكار (واحدة وفريدة)، وهذه يجب أن تعطيها كل الدعم

لن تفوز في معركة التسويق بتكرارك لما سبق وفعلته، إذ يجب عليك التجديد والتغيير والمخالفة

17 – قانون الفجاءة

ما لم تكن أنت من يضع خطط المنافسين، فلا يمكنك التنبؤ بالمستقبل
(التخطيط التفصيلي طويل المدى لا يجدي ولا يفيد – فعلى خططك التسويقية أن تكون مرنة وقابلة للتغيير بسرعة وسلاسة)
– الفشل في توقع ردود أفعال المنافسين هو من أهم أسباب فشل خطط التسويق
– لا يمكن لأحد التنبؤ بالمستقبل بأي درجة من الدقة، ولذا لا يجب على خطط التسويق أن تحاول ذلك
– التغيير ليس سهلا، لكنه هو الطريق الوحيد للتكيف مع المستقبل غير القابل للتنبؤ به

التخطيط المفصل طويل المدى غير مجدي، لأن المستقبل غير قابل لأن يبوح بأسراره ومفاجآته، فيمكننا متابعة الصيحات الجديدة وتغيرات الذوق العام، لكن التخطيط التفصيلي الدقيق بعيد المدى لا يجدي، لأن المنافسين يفاجئوننا بكل ما ليس في الحسبان، ما يجعل هذه الخطط الطويلة عديمة الجدوى.

(تذكر أننا نتحدث هنا عن التسويق، وهذا القانون قد لا يصح خارج نطاق التسويق)

19 –  قانون الفشل

عليك أن تتوقع الفشل وتنتظره وتقبله

• النفس البشرية هي عدو التسويق الناجح، فلا تعتبر التسويق مسألة شخصية، ولا تستبدل ما الذي يطلبه السوق، بما تريده أنت شخصيا.
• عندما تنجح ماركة ما، نظن ساعتها أن اسم الماركة هو السبب الأول للنجاح. الحقيقة أن الماركة الناجحة هي تلك المتناغمة مع قوانين التسويق.
• لن يحدث لنا شيء ذو قيمة ما لم نخاطر، فرغم ما نظنه، المخاطرة المدروسة ذات عواقب إيجابية أفضل من السكون والجلوس بدون أي مخاطرة.
• عندما تدرك أنك أخطأت – أوقف نزيف خسائرك، واخرج من ميدان المعركة الخاسرة.
• من الصعب الاعتراف بخطئنا، خاصة وأن الإنكار يغنينا عن مشقة هذا الاعتراف.
• يجب أن تعرف متى تصر على رأيك، ومتى ترضخ للأمر الواقع وتتكيف معه.
• لكي تعمل الشركة في شكل مثالي، عليها تشجيع العمل الجماعي، وبث روح الفريق الواحد، مع قادة مستعدين للتضحية.

20 –  قانون الدعاية والشهرة (بروباجندا)

الموقف الحالي هو عادة عكس ما تحاول الصحافة الإيحاء به

عندما تسير الأمور على ما يرام، فلن تجد دعاية كثيرة تقول أن كل شيء بخير. عندما تحتاج للدعاية الموجهة للتأكيد على أن كل شيء في أحسن حال، فأنت ساعتها واقع في المشاكل.

يعج التاريخ بمواقف تسويقية فاشلة، أكدت الصحافة على أنها كانت في قمة النجاح، (مثل إدعاء شركة نوكيا بنجاح هواتفها للألعاب N-Gage وتخليها عن هذه الهواتف في صمت دامس بعد فشلها، مثال آخر حديث الصحافة العالمية عن طائرة الهليكوبتر الشخصية، والتي كان المنتظر منها إنهاء حقبة سيادة السيارات ولم يحدث ذلك، ومثلما كان الظن أن موقع بيع الكتب أمازون سيقضي على مكتبات ومحلات بيع الكتب، ولم يحدث هذا للآن).

21- قانون التسارع

البرامج الناجحة لا تُبني على ظواهر عرضية مؤقتة، بل تُبنى على توجهات تفضيلات الناس

• الظواهر العارضة هي أحداث ذات عمر قصير، يمكن لها أن تكون مربحة، لكنها لا تمكث بما يكفي لينفع الشركة
• أفضل وسيلة للحفاظ على الطلب قويا ولفترة طويلة، هي عن طريق عدم إشباع رغبات هذا الطلب، وأن تجعل العرض دائما أقل منه (مثل أحدث هواتف نوكيا – كنت لا تجدها قط بشكل كاف إلا بعدما يقل الطلب عليها)
• أحسن وأربح شيء تفعله في التسويق هو أن تركب موجة جديدة في تفضيلات الناس وأذواقهم، موجة تستمر لفترة طويلة.

عندما تستثمر الشركات لتستفيد من تغير طارئ ومؤقت في رغبات المستهلكين/الموضة، فإنها تخاطر بشدة، إذ تحتاج لبعض الوقت حتى تتماشى مع الموضة، وأغلب الظن أن الموضة ستكون قد تغيرت مرة أخرى حين تنتج الشركات خصيصا لها.

التغيرات الطارئة في الأذواق تتطور بشكل سريع، ولا تستمر، في حين أن تغير تفضيلات الناس يمضي بوتيرة بطيئة، ويستمر طويلا. ليست كل فرصة سانحة بالتي تستحق المخاطرة لتلبيتها.

22 –  آخر قانون من الـ 22 قانونا في التسويق – قانون الموارد

بدون التمويل الكافي، لن تنجح الفكرة الجديدة

• التسويق ما هو إلا معركة تجري داخل عقل المستهلك المحتمل، أنت تحتاج لإنفاق الأموال لتدخل إلى العقول، وتحتاج لإنفاق المزيد لكي تبقى داخل هذه العقول – ما أن تدخلها.
• المسوقون الناجحون ينفقون كل عوائدهم في أول سنتين أو ثلاثة، فلا يحققون أرباحا خلالها، إذ يعيدون تدوير هذه الأموال في النشاطات التسويقية من أجل تكبير حجم الإعمال.
• الأموال هي القوة التي تدير عجلة التسويق، ولكي تكون ناجحا، عليك أن تعثر على المال الذي تحتاجه كي تبقي محركات التسويق دائرة.

رغم صحة هذا القانون 100%، لكن الشركة الناشئة لا تستطيع تطبيقه بشكل مطلق، لأن الأهم بالنسبة لها هو الحفاظ على السيولة النقدية، والحفاظ على ميل دفة التدفقات النقدية إلى داخل الشركة.

اختار المؤلفان هذا القانون ليكون الأخير، لحكمة مفادها أن جميع القوانين التي تسبقه يجب أن تكون مطبقة، قبل أن يشرع قسم التسويق في إنفاق كل ما لدى الشركة من أموال في التسويق.

لا تنفق أموالك على التسويق ولديك أي نقطة ضعف.

عالج كل مشاكلك، ثم سوق بكل قوتك.

وبهذا ينتهي ملخصي لكتاب 22 قانونا في التسويق وهنا أنصحك أيضا بقراءة ملخص الكتاب الأشهر للمؤلفين:  التموضع – Positioning

المزيد من ملخصات أفضل كتب التسويق تجدها في باقة فن التسويق الرقمية والتي يمكن شراؤها من هنا.

اجمالى التعليقات على ” ملخص كتاب 22 قانونا في التسويق 29

  1. alkamikazi رد

    أخي العزيز،
    مع الأسف أن التسويق الذي تتحدث عنه غالباً لا يقوى عليها إلا أصحاب رؤوس الأموال المتوسطة والكبيرة ، أما أصحاب المشاريع الصغيرة فمن الصعب عليهم تطبيق الكثير مما يذكر .

    أتمنى ألا تطيل علينا لأنني أعشق التسويق وأتمنى أن أجد شيئاً أستفيد منه لبداية مشروعي الخاص ،

    شكرا لك على ما تبذله من مجهود 🙂

  2. حمود عصام رد

    تحياتي أخي رءوف
    6- قانون عدم التقليل من الأهمية
    لا تتهم مقالاتك بأنها مملة.. إجعلها دومًا في نظر القراء شيئًا يستحق القراءة وأنه سينتفع بها بشكل من الأشكال

    ثانيًا.. لفت انتباهي أمر القانون التركيز أعتقد أنه يشمل النقاط الأربعة الأولى.. أو أن تلك النقاط تعتمد عليه بالدرجة الاولى.. بمعنى أنه يتطلب الاهتمام أكثر ليحصل باقي النقاط.

    بارك الله فيك

  3. عمار رد

    جيدة
    وربما إذا كان لي الحق في وضع خيار لقلت مركزة جدا!

    alkamikazi
    أختلف معك أخي فليس المهم ولا من المفيد أن نقسم الأعمال إلى صغيرة و متوسطة وكبيرة الأمر كله يتعلق بما تستطيع أن تقدمه للزبون بعد هذا تستطيع أن تجد حلولا لجميع المشاكل. فمثلا مؤسس ديل كان يبيع الحواسيب من غرفة نومه وهذا مشروع فائق الصغر! لكن لا نستطيع أن نقول عن ديل اليوم إلا أنها عملاق كبير جدا ..

  4. عائشة رد

    ماشاءالله عليك

    تدوينة مميزه كعادة جميع تدويناتك

    موضوع مهم وينعكس حتى على عالم تسويق الخدمات إن كانت في القطاع الخاص أو الحكومي
    وحتى الخدمات الداخليه

    جزاك الله خير

  5. كريم رد

    مقالة مملة ؟؟؟!!!! على العكس تماما !! على الرغم من أن بعض النقاط قد تبدو للحظة الأولى بديهية ولكنها تحوى العديد من النقاط التي ميزت الكثيرين في العالم اليوم وجعلتهم في مصاف أكبر شركات العالم .. وكان يحضرني منهم أثناء القراءة شركة مايكروسوفت ..
    المقالة جيدة .. في إنتظار البقية ..

    تقبل تحياتي 🙂 ..

  6. ahmed saad رد

    مقال ليس ممل علي الاطلاق
    ولكن سوف يكون اكثر تميزا لو اضيف لة بعض الامثلة الواقعية وتجارب الشركات
    شكرا شبايك
    دايما في الريادة

  7. شبايك رد

    كاميكازي
    كما ذكرت في أكثر من موضع، التسويق يركز على فهم الجوانب النفسية للمشترين، ولذا فلن يضرك أبدا أن تعلم بعض الجوانب في التسويق، ولا تدري، لعلك تصبح يوما من كبار مدراء التسويق، وتتذكر ما دونته هنا، فيفيدك… لا تقلل من مفاجآت الأيام …

    حمود
    أنا معك، لكن استبياني الأخير أظهر أن فئة كبيرة من الزوار يرون التسويق مادة مملة، ولذا لا بد لي من كسر جدران الثلج ما بين الزائر وبين ما أعرضه له هنا… ملاحظتك في محلها، لكن انتظر حتى تقرأ القوانين كلها، ستجدها مترابطة – بشكل يصعب إدراكه للوهلة الأولى…

    عمار
    يجب التركيز، فالتسويق له سمعة غير طيبة، بأنه مادة تبعث على السأم وتجلب الملل، وحتى نكسر ذلك، يجب حسن اختيار الكلامات، وراجع القانون 5 🙂

    عائشة
    أشكر لك اهتمامك بالتعليق، وأرجو أن يكون لما اكتبه تأثيره الإيجابي عليك في مجال عملك

    كريم
    وأنا في انتظار الجزء الثاني من مقالتك 🙂

    أحمد
    أشكرك، وسأحاول البحث عن أمثلة واقعية تعبر عن كل قانون بصدق

  8. علي بخاري رد

    الأخ شبايك

    أنا الأن في طور إعادة وتطوير مشروع موجود وفي الحقيقة لم اجد نصائح جديدة وافكار متجددة سوى هنا في مدونتك وان شاء الله سأكون محور قصة نجاح جديدة في العالم العربي في مجال البرمجيات والكمبيوتر انت قد شاركت بجزء منها بمدونتك وسأكون ممتن لك
    فلا تتوقع أن ما تكتبه ممل بل هو النجاح بعينه

    أخوك علي البخاري

  9. د محسن النادي رد

    التوقع هو الحقيقة، وكل ما عداه هو الخيال
    …………………………………………………….
    الاخ شبايك
    انا اتابع تحدي الثلاثين يوما
    وهي ممتعه للغايه ولو اني اجد احيانا صعوبه في تتبع المراد
    من بعض الافكار
    المهم الان
    هل نبيع المنتج من خلال ما يتوقع الزبون بمعنى تضخيم الايجابيات
    وتصغير السلبيات
    بمعنى العوده لمثال مباراة كرة القدم وخسارة قسم التسويق ومن ثم صياغه الخبر
    وكانه انتصار لهم
    هذه النقطة بالذات احب ان تعقب عليها لاهميتها لي على الاقل
    ودمتم سالمين

  10. دمياطى رد

    انا عندى اقتراح ليك يا أخ شبايك..ليه ماتعملش تقييم لكل مقالة (rating) زى youtube ماهو عامل لملفات الفيديو وبكدة تقدر تعرف قد ايه المقالة عجبت القراء.
    وأنا بصراحة المقالة عجبانى جدا و مفيدة وأديك عليها 5 نجوم xD
    بس كنت عاوزك تعيد صياغة قانون التركيز بطريقة اسهل شوية لأنى مش فاهمو كويس , هل هو زى اعلان كوكاكولا فى مصر “ماتقولش حاجة ساقعة قول كوكاكولا”؟؟ و بكدة الناس لما تحب تشترى مياه غازية أول حاجة هاتيجى فى ذهنهم هوا كوكاكولا ولا إيه؟

  11. الحوراني رد

    تدوينه متميزة كالعادة يا شبايك
    شخصيا أرى انها مقاله ممتازة وتحمل الكثير من الأفكار التي أتبناها و قد جائت في الوقت المناسب
    حيث اني انوى البدأ على مشروع لي سنتان أخطط له لكن الخوف من الفشل يمنعني ان أبدء به لانه فكره جديده لم
    تنتشر بعد موضوعك أشعل بي الحماس للبدء في المشروع في انتظار التكمله لا تتأخر بها يا طيب 🙂

  12. شبايك رد

    علي بخاري
    دعواتنا لك بالتوفيق والسداد، ونحن هنا في حال احتجت مشورة أو رأي

    د. محسن
    أعتقد – أو إن تفسيري – لهذه النقطة هو كالتالي، لنقل إنك تبيع أعشاب تعالج عسر الهضم، فعندما تصمم إعلانا لها، لن تقول أعشابنا تتضمن س و ص وع ونالت تقدير جميعة شبرخن الألمانية، بل ستصور رجلا جلس ليأكل مع العائلة، ثم تصوره بعدها يتألم من عسر الهضم وعائلته بجانبه تتألم لألمه، ثم تصوره مرتاحا سعيدا هانئا بعدما تناول أعشابك … أنت تداعب مخيلة كل منا في عيشة سعيدة، وتخبرنا أن أعشابك ستساعدنا على بلوغ ما نتمناه… هذا ما تفعله إعلانات التليفزيون 🙂

    دمياطي
    اقتراحك قيد التنفيذ – وسأحاول تبسيط القانون الخامس أكثر (بعد المزيد من القراءة عنه)

    عبد الغفار
    انتفاعك بما اكتبه هو الشكر الحقيقي، ومشاركتك لنا هنا بتجربتك وقتها، يوجب علينا نحن أن نشكرك 🙂

    الحوراني
    شوقتني لهذه الفكرة 🙂 لماذا لا تكتب عنها عندها وتشركنا معك 🙂

  13. محمد رد

    ابدعت اخي شبابيك في هذا التلخيص الرائع احببت اشارككم واخبركم بانني في اول اسبوع من بداية عملي في التسويق اعطاني مديري هذا الكتاب الرائع وكنت في حماس ان اترجمه بالكامل وفعلا تلخيص اكثر من رائع

    الى الامام دوما

    اخوك محمد

  14. شبايك رد

    دمياطي
    جربت سكريبت تقييم المواضيع، ووجدت أنه سيجعل تحميل صفحة المدونة عملية بطيئة وطويلة، ومرهقة لمن سرعة اتصالهم بطيئة، لذا وحتى تزيد سرعة الاتصال بانترنت في العالم العربي، سينتظر هذا السكريبت، أو حتى أجد سكريبت أقل عبئا.

    محمد
    الاسم شبايك لا شبابيك، وهذا لقب عائلتي 🙂 لكن أخبرني في عجالة، كم من هذه القوانين تجدها تنطبق في عالمنا اليوم؟

  15. Home2MarketingDept رد

    مقال مهم جداً .. الله يعطيك العافية طول ما الدجاجة حافية ..يعني دائماً
    مدوناتك مهمة … ثرية … وتعكس شخصية كريمة
    اتمنى لك التوفيق
    اخوك / معاذ

  16. احمد دياب رد

    انا معجب جدا بهذه المدونة ولكن لو تسمحوا اني اريد احمل هذه المدونه علي الجهاز ماذا افعل

  17. شبايك رد

    أحمد
    يمكنك أن تعلم على النص كله، ثم تنسخه إلى ملف وورد، كما أن هذا الكتاب متوفر للتنزيل على هيئة بي دي اف، لتقرأه متى شئت…

  18. miri رد

    السلام عليكم ورحمة الله وبركاته موضوع جيد و شيق لكن أريد معرفة أدوات نظام المعلومات التسويقية من فضلكم أريد الرد على سؤالي هذا وبارك الله فيكم

  19. د/ ممدوح عز رد

    بالفعل موضوع قيم.
    المشكلة أننا كأصحاب أعمال لم يترسخ التسويق في أذهاننا من البداية.
    فأنا بدأت عملي و التسويق ليس من أولوياتي و لم أدرك أن مصاريف التسويق هي أهم من أشياء أخري كثيرة مثل الديكور الفاخر علي سبيل المثال.

  20. همسه رد

    مقال رائع وشكرا للافادة لكل بادئ في عالم التسويق وحقيقة قد افادتني المعلومات كثيرا

  21. محمد سلام رد

    دائما بالتوفيق مقاله جميله واود ان اشارك الراي ايضا اطالبك بعمل ريتنج للمقالات وهذا ايضا يعتبر تسويق التعليق على الموضوع لازم بس الريتنج بيعمل وزن للمقال من النظره الاولي لما تلاقي النجوم وتعرف ان فيه ريتنج وتشوف الموضوع اللي نجومه كتير يلفت انتباهك اكتر من موضوع من غير تقييم وشكرا

    تحياتي ابو ملك
    ليسانس حقوق
    صاحب محل ملابس رجالي
    وان شاء الله 2015
    اكون نجحت في حياتي ووصلت للريادة وهو اني اكون من اكبر تجار مصر ثم العالم باذن الله.

  22. Pingback: من خيرات طيبة « أفكار لك

  23. Pingback: 22 قانونا لإشهار العلامة التجارية - مدونة شبايك

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *