استشارة عمار

7٬202 قراءات
28 يونيو 2006

راسلني عمار طالبًا مني النصح والمشورة، في كيفية التسويق لشركة تدريب على نظم المعلومات الجغرافية، ولم تكن المهمة سهلة، فبعض المشاكل التي تواجهها الشركة كما يلي:

• اسم الشركة غير معروف وغير منتشر، ما يسبب عدم إقبال العملاء
• غالبية العملاء من القطاع الحكومي (البلديات) والذي يرتبط بميزانيات تحده وبيروقراطية تبطئه
• أسعار الدورات مرتفعة نسبياً، خاصة في ظل أن:
• المادة التي يتم التدريب عليها غير معروفة عربياً، وبالتالي الطلب عليها محدود
• الاقتراحات بتوفير تدريب مجاني لم تجد من يأخذها على محمل الجد

هذا، وتقوم الشركة على فكرة جمع عدد كاف من المتدربين، ثم عقد دورة تدريبية على مدى 3-4 أيام في فندق ما، ويكون التدريب من الصباح للمساء، أو في المساء فقط.

بعد تفكير مني وحوارات مع عمار لفهم طبيعة عمل شركة التدريب، وصلت للاقتراحات التسويقية التالية:
• قد يظن البعض أن عدم وجود مركز تدريب ثابت هو عيب يجب تداركه، لكن يمكن النظر للأمر من ناحية أخرى، إذ أن المرونة التي تتمتع بها الشركة في تحديد واختيار مكان التدريب سيساعدها على تجهيز عروض تناسب مختلف العملاء حسب ظروفهم هم، والشركة بذلك قادرة على تطبيق شعار ترويجي يناسب هذه الصفة مثل: نحن الأقرب منك… 

• الشركة بحاجة لخلق سوق لخدماتها، لأن ما تقدمه شيئًا جديدًا تمامًا، ولذا يجب التحلي بالصبر وإتباع السياسات التسويقية طويلة الأجل، والتي تعمل مثل التربة الملائمة لنمو الطلب على هذه الخدمات الجديدة

• يجب تقديم محفزات وعناصر تشجيع لحضور هذه الدورات، مثل اختيار اثنين من كل دورة وترشيحهم لحضور دورات تالية مجاناً، وأن يحصل أكثر المتدربين انتظامًا واهتمامًا على نسخة مجانية من برنامج نظم المعلومات الجغرافية، وأن يحصل كل من حضر دورة ما، على تخفيض قدره 25% من سعر أي دورة تالية، على أن يكون ذلك خلال عام من انتهاء الدورة الأولى

• يتم تسجيل مواد الدورة التدريبية على قرص فلاش 128 م ب وتسليمه لكل متدرب، مع طباعة اسم الشركة واسم الدورة على جهتي القرص

• تسجيل أفلام فيديو من أهم نقاط الدورة التدريبية، في ما يمكن تسميته ملخص لهذه الدورة، على أقراص ليزر(سي دي)، ويظهر في كل فيلم شعار الشركة واسم الدورة وتاريخها واسم المكان، ثم يتم عرض شريط دوار يظهر فيه مثلاً أسماء من حضروا الدورة (إذا أرادوا ذلك) وينتهي الفيلم بعرض تقديمي موجز للاستخدامات الممكنة للمواد التي يتم التدريب عليها، والختام يكون بدعايات لجميع الدورات التي تقدمها الشركة، وسبل الاستفادة من هذه الدورات (قرصنة مثل هذه الأفلام دعاية مجانية عظيمة الأثر في نشر الخبر)

• العمل على دعوة المشاهير لحضور مثل هذه الدورات مجاناً، مثل رئيس بلدية مدينة ما، أو رئيس شركة تستفيد من هذه الخدمات الجغرافية، بحيث إن حضورهم وانتفاعهم سيجعلهم يوافقون على حضور من يليهم لمثل هذه الدورات، وتتضح لهم أهميتها، ومن ثم تسجيلهم لكلمة تشجيعية (مثل رأيهم في الدورة التي حضروها) ليتم تضمينها على فيلم فيديو الدورة

• الاجتهاد في البحث عن وتسهيل حصول من حضروا الدورة على فرص عمل أفضل، سواء كانوا طلاب جامعات أو موظفين في الحكومة، ما يجعل للدورة قيمة كبيرة مضافة

• تقوم الشركة بتوضيح أهمية المادة التي يتم التدريب عليها، بشتى الطرق (منشورات/أفلام/تطبيقات وبرمجيات مجانية على غرار برنامج جووجل إيرث مثلاً)

السياسة التسويقية الواجب إتباعها في مثل هذا الموقف ستركز على خلق سوق، عبر خلق الطلب، وعبر توفير العرض، وعبر إعلام الناس بتوفر هذا السوق وهذا العرض وهذا الطلب، ومن ثم تشجيعهم على تجربة المعروض — من أجل خلق الطلب، وبالتالي ينشأ السوق، وهو هدف أي سياسة تسويقية.

أشكر عمار على تعاونه معي، وأرجو أن أكون قد أفدته وأفدت القراء.

أخيرًا، أرجو ممن لديه أي اقتراح ألا يبخل علينا، من أجل إثراء المناقشة وتحقيق الفائدة، وأي رأي يفيد ولو بدا بسيطًا، فيمكن عند تنفيذه عملياً أن يثبت أنه رأي راجح وعلى صواب، فعلم التسويق علم حديث، ظهر منذ قرابة 50-60 سنة، ويعتمد على التجربة ثم ملاحظة الأثر والنتيجة، وأعود فأكرر، آثار التسويق لا تظهر بسرعة، ولو ظهرت فهذا هو الاستثناء وليس القاعدة.

اجمالى التعليقات على ” استشارة عمار 9

  1. عمار رد

    اقتراحات تسويقية جميلة أخي الكريم رءوف 🙂
    وأشكرك على تعاونك معي وعلى وقتك الثمين الذي خصصته لمناقشه الموضوع, جزاك الله كل خير.

    واتمنى من الزوار أثراء هذا الموضوع باقتراحاتهم ايضأ

  2. عمار رد

    السلام عليكم ورحمه الله وبركاته
    شكرا لك أخي القدير على وقتك الثمين الذي قضيته معي وعلى تجاوبك 🙂

    وأكرر ما قلته أنت “أرجو ممن لديه أي اقتراح ألا يبخل علينا”

  3. مقلع رد

    أفكار جيدة، كما أن الإعلان في الأماكن المختلفة خصوصاً قرب الزبائن المحتملين وفي الصحف اليومية مهم جداً، فهم ينظرون على أنها قوة من الشركة.

    توضيح “من يحتاج هذه الدورة” في النشرة الإعلانية. وما سأكتسبه بعد حضور الدورة.

    هنالك اشياء اخرى قد تكون خارج النطاق، مثل شعار الشركة، الألوان، ..الخ

  4. علي الهاشمي رد

    لقد غطى الأخ ر رءوف كعادته الموضوع من جميع جوانبه و لكن سأعقب على بعض النقاط لزيادة التوضيح:

    أولا من فهمي لطبيعة عمل هذه الشركة و حسب ما فهمت أنها من نوع المعاهد أو المراكز التدريبية التي تقييم دورات تدريبيه متخصصة في مجال معين أو عدة مجالات و تختلف برامجها التدريبية من وقت إلى آخر أي بمعنى آخر لا يكون لها برنامج تدربي متخصص مثل المعاهد المتخصصة في تدريب الحاسوب مثلا فنشاطها يتركز على علوم الحاسوب باختلاف مجالاته أو مراكز لتعليم علوم المحاسبة و تختلف هذه المراكز عن شركة الأخ عمار بان لها مقر معين و طاقم تدريبي ثابت .

    أما النوع الذي تنتمي له شركة الأخ عمار في من ذلك النوع التي لا تعتمد مركز تريب أو طاقم تدريبي ثابت فالمكان و المدربين أو المدرسين يتخلفون باختلاف نوع البرنامج التدريبي و كما ذكر الأخ رؤوف قد يظن البعض أن عدم و جود مركز تدريب ثابت هو عيب و لكن من نضرة أخرى تكون هذه ميزه لصالح الشركة فبجانب إلى المرونة التي تضفيها هذه الميزة فهناك مميزات أخرى مثل تقليل حجم التكاليف على أصحاب الشركة من إيجارات أو رواتب ثابتة للطاقم التدريبي .

    فكل ما تحتاجه هذه الشركات مقر صغير لإدارة و تنسيق أعمالها ، و عندما يكون برنامجها التدريبي جاهز فهي تقوم باختيار مكان مناسب ( قاعه في فندق مثلا ) و تقوم بالاتصال بخبير متخصص في مجال البرنامج التدريبي و تتفق معه على تكاليف طرحه لهذه البرنامج .

    هذه بالإضافة إن هذا النوع من الشركات تحدد اقل عدد معين من المتدربين لعقد الدورة لتضمن تغطية التكاليف بالإضافة إلى هامش الربح المتوقع.و في الغالب مثل هذه المراكز و خصوصا ( الصغير أو الجديد منها ) تقوم بإلغاء البرنامج التدريبي إذا لم يكتمل نصاب العدد المطلوب من المتدربين.

    و في حالة الأخ عمار و على حسب فهمي لشرح الأخ رءوف طبيعة الشركة تتشابه مع هذه المراكز في ( كيفية ممارسة النشاط ) و لكنها تختلف عنها عدة نقاط أخرى منها أن شركة الأخ عمار يتركز نشاطها في التدريب على نظم المعلومات الجغرافية فقط أو ما يتعلق بها و بالتالي فأن الشريحة المستهدفة لشركته صغيرة مقارنة بالمراكز الأخرى التي تقدم تشكيلة واسعة م البرامج التدريبية في عدة مجالات ( كالإدارة و نظم المعلومات و العلاقات العامة و الصحافة و التسويق و التأهيل الوظيفي بشكل عام ) ، فهنا و بالنسبة لهذه المراكز جمهورها المستهدف كبير و يمكن الوصول لعدد اكبر و بسهوله أكثر إذا قارنا وضعها بوضع شركة الأخ عمار التي برامجها موجهه لجهات مختصة أو لأقسام مختصة في هذه الجهات كالبلديات و شركات الاستشارة الهندسية أو أية جهة لها علاقة بهذا النظام .

    و من هنا نستطيع أن نتعرف بشكل أوضح على المشكلة التي تواجهه شركة الأخ عمار في تسويق خدمتها. و التقليل من اثر هذه المعرقلات و خلق سوق عبر خلق الطلب لخدمات الشركة. بالإضافة إلى اقتراحات الأخ رءوف اقترح التالي :

    يجب العمل تحت سياسة معينه لخلق الطلب من خلال:
    1- القيام بعملية بحث و مسح للفئات المستهدفة و دارسة احتياجاتها بالتحديد من هذا النوع من البرامج و معرفة كيفية استخدامها لهذه البرامج و نوعية المستخدمين أو المتعاملين مباشره مع هذه البرامج و معرفة أرائهم حولها و النقاط السلبية التي يعانون منها , و التركيز على هذه النقاط عند تقديم العروض الترويجية للبرامج التدريبية و فوائد هذه الدورات في تغطية جميع احتياجاتهم و حل النقاط السلبية، و الفائدة التي ستعود على المتدربين مما يعود على العمل بالفائدة و زيادة سرعة الأداء و عدم إهدار المصادر و الوقت

    2- عند وضع توصيف خطة البرنامج التدريبي يجب التركيز على الجهة المستهدفة ( الزبون ) نفسه و وضعه في عين الاعتبار و محاولة تقليل حجم التكاليف عليه أو الأعباء الأخرى فنحن كشركه تدريبه نقدم برنامج تدريبي يعود إليك بالفائدة و نقدم أفضل الحلول بأقل التكاليف

    3- يجب التركيز على ما يسمى (Switching Cost) تكلفة التغيير بالنسبة للزبون و يجب إيصالها إلى اقل الدرجات بقدر الإمكان و ييتم معرفة هذا من خلال علية المسح الذي ذكرتها سابقا ، و اعني هنا أن جميع الجات المستهدفة و لا بد أنها تستخدم نوع معين من هذا النظم أو إصدار معين ، فيجب تقديم برنامج تدريبي يتناسب مع هذه الإصدارات أو المعدات التي يستخدمونها فلا يتطلب منهم شراء برا مج أخرى أو معدات جديدة

    ملاحظة: بعض الأحيان أجد برامج جديدة قد تساعدني في أداء عملي بطريقه أفضل من البرامج الحالية التي استخدمها ، و لكن لا أقوم باستخدام هذه البرامج الجديدة لأنها قد تكلفني الكثير من ناحية تكلفة الشراء أو قضا وقت أطول لتعلمها و التدريب عليها فأفضل البقاء على برامجي القديمة ، فقط ابحث عن طريق جديدة تساعدني في زادة كفائت عملي في برامجي الحالية

    4- بالنسبة لاسم الشركة غير المعروف وغير المنتشر و قلة الإقبال لهذا السبب فيتم التعامل معه بإتباع استراتجيات تركز على إشهار اسم الشركة من خلال سياسة إعلانيه ثابتة مستمرة لفترة معينه لتثبيت اسم الشركة في أذهان المستخدمين و التي ستكون نتيجتها استرجاع اسم الشركة في أذهانهم دون غيرها من الشركات في حالة رغبتهم لهذا النوع من البرامج التدريبية

    5- اختيار طاقم تدريبي مميز من الأسماء المشهورة في هذا المجال ذوي الخبرات مما يعطي صوره لجودة إعمال الشركة و استخدام هذه الأسماء في دعم موقف الشركة في حملاتها الترويجية.

  5. عماد رد

    السلام عليكم ورحمته الله وبركاته

    أرجوا من الأخوان الأعزاء بإفادتي عن دورات لتنمية وتطوير الكادر الوظيفي في مجال التسويق .

    لأنني موظف جديد في قسم التسويق واتمنى ان تقترحوا على بعض الدورات الجيدة في التسويق و أساسيات التسويق والخطط التسويقة إلخ ….

    ممكن ان تتفضلوا بإرسال أحد المؤسسات او المعاهد التي تقوم بطرح مثل هذه الدورات

    على الإيميل الخاص بي الموجود لديكم

    مع أطيب الأمنيات وجزيل الشكر لتعاونكم

    عماد سندي

  6. محمد رد

    من واقع تجربتي في تطبيقات النظم الجغرافية فقد عانيت الامرين حيث انه لايوجد معلومات حول الموضوع في عالمنا العربي عموما وفي منطقتي (السعودية – الرياض) خصوصا ولذلك انتقلت لقرائة المزيد حول الانترنت والتي كانت بالغالب تركز على معرفتك \ فهمك السابق لفكرة نظم المعلومات الجغرافية ومن ثم تبداء عملية شرح المزايا والوظائف لهذه النظم

    مالذي حدث معي؟
    قد قمت بتقديم عرض لتقديم خدمة متكاملة حول مراقبة موظفين الاعمال الميدانية وحيث ان الخرائط جزء من النظام اضطررت للبحث في البداية عن اسعار تراخيص البرنامج والتي عرضت بموقع احد الشركات (ESRI احذفه اخي رؤوف في حال رايت انه دعاية لهذه الشركة) ومن ثم اضافة سعر التراخيص على سعري النهائي وعند التنفيذ فوجئت بان ما عرضته ليس ماهو مطلوب بل ان سعر التطبيق الذس نحتاجه اكثر من 40 ضغف ما قدمته بل واكثر من 3 اضعاف مجمل عرضي !!!

    عندها قمت بالبحث عن متخصص في نظم المعلومات الجغرافية لكي يساعدنا في الخروج من هذه الورطة وبعد بحث مرير استعنا بشخص ساعدنا على نسخة تجريبية والذي طلب مقابل هذه الخدمة مبلغ كبير مع انه لم يقم بعمل شيء تقريبا لاني بعدها اضطررت الى تعلم هذه الاداة من كثرة مماطلة “الخبير” في تقديم المشروع بيد اني قمت بعمل كل شيء بنفسي بدون سابق خبرة في مجال النظم الجغرافية

    ماعلاقة هذا في موضوعنا ؟؟؟

    الاخ عمار هناك الكثير مما يحتاج الى هذه الخدمة ولكنه لايعرف انه يحتاجها فعليك ببيان هذه الحاجه اليه او خلفها
    عليك تقديم خدمات مساندة ولا تكتفي بالتدريب كالاستشارات والمساعدة في بناء التطبيقات لمن يعمل على هذه التطبيقات
    الفكرة النهائية هي توفير كتيب صغير بالتعاون مع احد الجامعات او المعاهد الفنية التي تخرج من يعملون في البلديات لاعتماده كمادة مساعدة او اساسية للتعليم لكي يتخرج الطلاب بعلمهم لهذه الادوات ويمكن وقتها تقديم شهادة بعد اجتياز اختبار معياري من قبلكم بمبلغ رمزي مثلا

    واخيرا ارجوا ان تتواصل معي في حال سمح اخي رؤوف بذلك لنرى كيفية التعاون في المستقبل

    badwisoft@hotmail.com

  7. Mr.Ali رد

    عليك بالعلاقات العامه

    الجامعات و الكليات ندوة مجانية في كلية الجوليجيا أو الجغرافيا حول تقنية 1 2 3 التي تقدمونها

    ضيوف الشرف من البلديات المؤسسات و من نفس الجهه الأكاديمبة و طبعا لاننسي الطلاب

    لأنهم بعد تخرجهم يصبحوا فئة مستهدفة و لكسبهم ما يمنع احد المختصييين يعمل محاضرة خاصة للطلاب

    على حده و أهم شي تلك الوقفة في نهاية العرض في وسط الحضور … و خلى العلاقات الإنسانية تاخذ

    مجراها … الحضور كل واحد يطلع برزمانة من المواد العلميه بروشورات أقل شي

    المشكلة الموضوع طويل ويحتاج تركيز و تفاصيل لو تحب بعد إذن ا.رؤوف هذا إيميلي

    Aliyanass@ هتميل

  8. محب الدين فلسطين رد

    السلام عليكم 🙂
    أخي رءوف.. أرى أنك متحمس لمصطلح الخلق (خلق السوق وخلق الطلب) وهذا بصراحة ناتج عن خطأ في ترجمة كلمة Create الإنجليزية ، فالمقصود هنا ليس الخلق (بمعنى إيجاد الشيء من العدم)، وإنما الفطنة إلى سوق لم ينتبه له أحد من قبل، أو الفطنة إلى حاجة غير مشبعة لدى المستهلك فابتالي الأسبقية إلى إشباعه منها…
    وفي مجال التدريب، تكون الحاجة الأساسية لدى المتدربين هي العلم والتطبيق لهذا العلم، فلماذا يدرس الطالب علوم الحاسوب مثلاً؟ هل لأنه يحب الحاسوب؟ أم لأنه يحتاج إلى الحاسوب؟
    دعك ممن يريدون فقط الشهادة، فالسعي نحوا الهدف الأسمى يجر وراءه كل الأهداف الأخرى، السعي لتحصيل العلم وتطبيقه يجر وراءه الدرجة والشهادة والمركز الاجتماعي.
    أرى في تغيير مقر التدريب نقطة ضعف قوية وليست ميزة، حتى في حالة (نحن الأقرب منك) فاليوم هم قريبون وفي الغد قد يختفوا من وجه البسيطة.
    هذا النوع من مركز التدريب يعمل بأسلوب المقاولة، هل هناك طلب لدورة ما؟ استدع الأستاذ علان أو الدكتور فلان للقيام بها.. هل هناك طلاب؟ هات المدرسين! وهذا للأسف يشير إلى ضعف في قدرات هذه المؤسسة، فهي لا تستطيع الاحتفاظ بكوادرها الخاصة، وفي الغالب لا تستطيع القيام بتوظيف سوى العاملين الأساسيين (سكرتارية، حارس، محاسب) متناسية في الغالب أنها مؤسسة خدمية ومقدمي الخدمة فيها هم المعلمين والأساتذة..
    حسناً إذن..
    لا أجد وقتاً لكتابة المزيد..
    والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته 🙂

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *