بول جراهام: 13 مقولة تشرح العصامية (انتربنورشيب) باختصار

واليوم اخترت لكم مقالة للشهير بول جراهام تسرد 13 مقولة (الرابط)، كل مقولة تشرح فكرة ذات أهمية كبيرة لنجاح أي شركة ناشئة. رغم أن جل تركيز بول هو على الشركات الناشئة المعتمدة على انترنت في آلية عملها، لكن الأفكار التي يعرضها ويشرحها تصلح للتطبيق على كل جوانب تأسيس الشركات الناشئة. يبدأ بول فيختار مقولة:

1- أحسـِن انتقاء الشركاء

يشبه بول هذا الأمر بتجارة العقارات، فلا شيء يعادل حسن انتقاء الموقع والمكان عند شراء عقار ما. يمكنك تغيير كل شيء في عقار ما، لكن لا يمكنك تغيير موقعه! في شركة ناشئة، يمكنك تغيير الفكرة التي قامت عليها الشركة، لكن تغيير الشركاء المؤسسين أمر شاق للغاية، كما أن نجاح أي شركة ناشئة يعتمد بدرجة كبيرة على تناغم الشركاء المؤسسين وعملهم معا لا ضد بعضهم.

2 – أسـِرع في الإطلاق

ليست الحكمة الوصول إلى السوق قبل غيرك وحسب، لكن فعليا فأنت لم تبدأ العمل بجدية حتى تطلق منتجك / خدمتك في السوق وتتعلم من تفاعل العملاء / المستخدمين معه. هذا التفاعل هو الذي يعلمك ما الذي كان يجب عليك تقديمه للناس. حتى تعلم هذه النقطة تحديدا وبكل وضوح (يقصد بها ما الذي يجب عليك تقديمه للناس) فأنت تضيع وقتك. الإطلاق السريع هدفه التفاعل مع الناس وفهم ما يريدونه بوضوح تام ودقة عالية.

بول جراهام
بول جراهام

3 – اترك فكرتك تتطور

هذا هو الشق الثاني من الإطلاق السريع، فأنت تملك فكرة تظنها عبقرية، وتنفذها، ثم تكرر الأمر، لكن الواقع والتجربة الفعلية ستخبرك أن الأفكار العبقرية تأتي ويلمع بريقها أثناء خطوات تطبيق فكرة ما. أهم الأفكار وأشهرها جاءت أثناء تطبيق أفكار أخرى.

4 – افهم عملائك

يمكنك تشبيه الأرباح بأنها بناء يقوم على جانبين: الأول يعكس عدد العملاء والثاني يعكس مقدار النفع والتحسن الذي أدخلته على حياتهم بسبب منتجك / خدمتك. الجانب الثاني هو ما تتحكم فيه بشكل كبير، ولن يزيد الجانب الأول ما لم تزد أنت من الجانب الثاني. الشق الصعب في تأسيس أي شركة ناشئة هو اكتشاف شيء ينقص العملاء والعمل على توفيره لهم بشكل يرضونه ويحقق لك ربحا. كلما فهمت عملائك بشكل أوضح، كلما ساعدك هذا الفهم على تحقيق هذا الشق الصعب. لهذا السبب تجد شركات ناشئة كثيرة نجحت بسبب توفيرها لأشياء كان المؤسسون بحاجة ماسة لها، وحدث أن كان الكثيرون غيرهم بحاجة لها أيضا.

5 – قلة من العملاء راضيون تماما – أفضل من كثرة نصف راضية

من المنطقي سعيك لزيادة عدد عملائك، لكن لا تتوقع أن تحقق هذا الهدف في البداية. سيتعين عليك الاختيار ما بين فعل شيئين: تلبية الكثير من الرغبات لقلة من العملاء، أو تلبية بعض الرغبات لغالبية من العملاء. اختر الخيار الأول: تلبية الكثير من الرغبات لقلة من العملاء، لأنه من السهل تحديد عدد العملاء الفعليين، بينما يصعب تحديد النسبة الصحيحة لعدد الرغبات التي لبيتها. ربما كنت تظن أنك تلبي 80% من حاجة العملاء، بينما الحقيقة أنك تلبي 60% فقط، وربما يرى العملاء أنك تلبي 10% فقط من رغباتهم وطلباتهم.

6 – قـِدّم خدمة عملاء مبهرة

ستجد آراء متباينة في هذه النقطة تحديدا، فمن الخبراء من قال أنك إذا أرضيت كل عملائك فإنك خاسر، وعلى الجهة الأخرى ستجد غالبية العملاء يشعرون أنهم لا يحصلون على خدمة جيدة من أي شركة، لكن نصيحة بول هي أن تقدم خدمة عملاء من الطراز الأول، أن تعمل على إبهار عملائك بسبب جودة الخدمة التي تقدمها لهم، وأن تجعلهم سعداء، في إطار سعيك للتعرف بوضوح وعن قرب على طلبات العملاء.

7 – اصنع ما يمكن قياسه

طالما استطعت قياس شيء بدقة، فأنت تستطيع تحسينه وتطويره. إذا أردت زيادة عدد المشتركين في موقعك، هات ورقة كبيرة واكتب عليها عدد المشتركين في كل يوم. ستسعد حين تجد الرقم إلى زيادة، وعكسه عند النقصان. بعد فترة قصيرة ستبدأ تلاحظ أشياء تساعد على زيادة هذا الرقم، وأسبابا أخرى تجعله ينخفض.

8 – أنفق القليل

لا تكفي الكلمات لشرح أهمية ترشيد الإنفاق في الشركات الناشئة، فكثير من الشركات الناشئة أغلقت أبوابها قبل أن تتمكن من تقديم خدمة ومنتج الناس بحاجة إليه، والسبب الأكثر تكرارا في هذه الحالات هو نفاد المال المتوفر لهذه الشركات. هناك فرق بين البخل والتقتير، وبين الترشيد والتوفير، فهذا الأخير مطلوب بشدة شديدة، وحين تغلب مثل هذه الثقافة على سياسة الشركة، تزيد احتمالات نجاحها واستمرار في العمل. قلة الإنفاق للشركة مثل ممارسة التدريبات والتمرينات للناس، والتي تجعلهم أكثر شبابا وحيوية.

9 – ادخل مرحلة الربحية بالكاد

والمقصود بها أن تحقق الشركة الناشئة بعض العائد المالي والذي يعين مؤسسيها على البقاء أحياء. ما أن تبدأ الشركة الناشئة تحقق بعض المردود المالي حتى تبدأ تجد اهتمام المستثمرين بها إلى زيادة، كما أن هذا الدخل يرفع معنويات الجميع بدرجة عالية وهو أمر حيوي ومحفز لتحقيق المزيد من الأرباح.

10 – تجنب عدم التركيز

لا يدمر الشركات الناشئة شيء مثل عدم التركيز وتشتيت التفكير، خاصة تلك المهام التي تجلب المال، مثل الوظائف اليومية الاعتيادية، وتقديم الاستشارات للغير، والمشاريع الجانبية الرابحة. شركتك الناشئة ستحقق لك الربح الوفير لكن بعد أجل طويل نسبيا، لكن كذلك هذا الأجل سيمتد حين تنشغل عنه بالرد على أناس يدفعون لك المال الآن مقابل خدمات تؤديها لهم. البحث عن ممولين يقع ضمن هذه الفئة، ولذا حاول ألا تضيع الطويل من الوقت في البحث عن ممولين أيضا.

11 – لا تترك معنوياتك تنخفض

السبب الأول لفشل الشركات الناشئة هو نفاد المال لديها، وسبب نفاد المال عادة ما يكون عدم التركيز كما ذكرنا في المقولة السابقة، وأما سبب عدم التركيز فعادة ما يكون سببه غباء مديري الشركة، (وهذا شيء لا يمكن علاجه بالنصيحة)، أو ربما كان سببه انخفاض الروح المعنوية لمديري الشركة. تأسيس شركة ناشئة عمل يشبه رفع ثقل معنوي كبير، وكما تثني ساقك حين تحمل شيئا ثقيلا من على الأرض، فأنت بحاجة أيضا لكي تدرك ذلك وتراقب مؤشر الروح المعنوية لك ولمن معك، ولا تسمح له بالانخفاض، وتعمل على رفعه بشتى الطرق.

12 – لا تيأس

حتى وإذا انخفضت روحك المعنوية وأوقدت شموع الحزن، ستنبهر بمقدار ما يمكنك فعله إذا قاومت كل ذلك ولم تستسلم وبقيت في حلبة السباق، على أن هذه المقولة لا تصلح للتطبيق في كل المجالات، فمهما حاول البعض وبذل الجهد والوقت، فلن يصبحوا عباقرة في الرياضيات. على الجهة الأخرى، الشركات الناشئة ليست ضمن هذا الاستثناء، فحين تجمع كل هذه المقولات السابقة معا (والأهم تطور منتجات وخدمات الشركة لتلبي رغبات العملاء)، يصبح عدم اليأس والاستمرار في ميدان السباق أمرا مبشرا وواعدا.

13 – الصفقات الكبيرة قلما تتم

هذه أهم مهارة تعلمها بول من شركته الأولى فياويب، فحين جاء وقت التفكير في بيعها، جاءهم قرابة 20 عرضا مغريا بالشراء، لكن بعدما فشلت العروض العشرة الأولى، تعلموا معاملة مثل هذه الصفقات على أنها أمر جانبي لا يستحق التركيز عليه بشدة أو لوقت طويل، بل يجب تجاهلها حتى تكتمل فعليا. من الخطورة بمكان الاعتماد على صفقة محتملة، لأن هذا يقتل الروح المعنوية ويدمرها، وهذا يزيد احتمالات فشل إتمام مثل هذه الصفقة.

بعدما انتهى بول من جمع هذه المقولات سأل نفسه أيها أكثر أهمية في نظره، فكان جوابه المقولة الرابعة، افهم عملائك.

تفسيره لذلك أن تأسيس أي شركة ناشئة غرضه ربح المال، هذا الربح لا يمكن زيادته سوى عبر تقديم خدمات و منتجات تعمل على تحسين وتطوير حياة المستخدمين والمشترين.

الأمر الشاق والأصعب هو تحديد ما يريده العملاء بدقة، لكن ما أن تعرف ذلك بوضوح، فما بعده سهل، في مقدور الشجعان الذين يبادرون لتأسيس شركاتهم.

[رابط الصورة]

25 thoughts on “بول جراهام: 13 مقولة تشرح العصامية (انتربنورشيب) باختصار”

  1. فيه بعض النصائح غريبة ولكن في الغالب جيدة وان كنت لم افهم النصيحة الخامسة 5 ، فما فائدة القلة .. وخصوصا ان دا عكس نظرية ” البقرة البراقة ” اللي يكون منتجك معروف في السوق خير من أن الأفضل ولكن بين فئة صغيرة .

    أما النصيحة 6 فهي نصيحة جو جيرارد في أن خدمة العملاء لها أثر كبير جدا علي زيادة ارباحك .. لأن كل شخص في حياتني يعرف 250 طول حياته .. فأن خرج راضيا سيكون بوق ل 250 شخص لشركتك ، وإن خرج غاضبا ستكون أسوء دعاية واجتها الشركة .

    النصيحة 3 اعتقادي جامدة جدا لأن فهم العميل وشخصيته ونفسيته .. ممكن يكبر شركتك / منتجك بسرعة الصاروخ .

    في النهاية لازم نشكر الكاتب ” بول جراهام ” والمترجم ” شبايك لأن ” من لم يشكر الناس لم يشكر الله “

  2. كلما ازور التدوينة احس انني اعود للنجاح والتفاؤل والامل وخاصة بعدما رايت اخبار سيئة عن الكوارث والقتل والدمار والانفجارات التي اسمعها في كل حين ان التدوينة صارت شيء اساسي لي وبت افضلها على افضل الجرائد اقراها دون ان احتسي القهوة لانني اقراها بكل لهفة وشوق اخي رءوف اسمح لي ان اقولها مرة اخرى انني احبك في الله وسابقى

    • أحبك الذي أحببتنا فيه، وأمد الله في عمرنا حتى نسمع كل أخبار الخير والنماء والاستقرار من العراق الحبيبة.

  3. اعجبتي هذه المقالة منك (هات ورقة كبيرة واكتب عليها عدد المشتركين في كل يوم. ستسعد حين تجد الرقم إلى زيادة، وعكسه عند النقصان. بعد فترة قصيرة ستبدأ تلاحظ أشياء تساعد على زيادة هذا الرقم، وأسبابا أخرى تجعله ينخفض.) فالكتابة للخوطر والافكار تطورها الى امام في امور كثيرة

  4. ماشاءالله

    النقاط الأولى تنطبق تماما بما امر به حالياً
    لاني بصدد بدء مشروع ولكن الوقت يمر وانا اعمل على التاكد من جميع النقاط، مع تاكدي ان بدئي للنشاط هو خير معلم ….

    شكراً على هذه الملعومات القيمة والتي سأشاركها مع زملائي وشركائي اكيد ^_^

  5. كل الناجحين يدعون للاسراع في انشاء الشركات و فعلهم وجهه نظرهم صحيحه
    ربنا يعينا و ننجح بسرعه و تروي قصتنا هنا في المدونه يوما ما ان شاء الله عن قريب
    ربنا يجازيك خيرا يا استاذ شبايك

  6. أتمنى أن تكتب تدوينة عن أسرار نجاح مدونتك وانتشارها
    حيث أني ألاحظ أن ليس لها إعلانات كثيرة وكل ما رأيت مدونة تعلن عن مدونتك أجد صاحبها فعل ذلك إعجابا بمدونتك ولم يكن الإعلان مدفوعا

    • ليس من أسرار، فملك الملوك إذا وهب لا تسألن عن السبب، أظن من ضمن الأسباب أني بدأت التدوين مبكرا فكان المجال خاليا من المنافسة وليس كما هو الآن، وأني أكتب بانتظام إلى حد ما، وأن الله حباني بأسلوب كتابة مقبول من القراء … لا أكثر 🙂

  7. هلا، صرت مدمنة عمدونتك بس ياريت لو بتنزل مواضيع اكتر عن الاستثمار وكيف ممكن لمشاريع أجنبية كستاربكس مثلا او يارد سيل (بيع الاغراض المستعملة في باحتنا الخلفية) ان تتلائم مع ظروف مجتمعنا العربي ؟؟؟؟؟

    و أخر طلب – بعرف سئيلة كتيررر و ثقلت عليك – ممكن تنزل مقالات عن أفكار تسويقية تكون مجنونة وغريبة او طرق للتسويق المجاني – او طريقة خلي تسويقي لمنتجي يربحني مصاري (أموال)…..:)

    • بخصوص حملتك التسويقية، يجب عليك معرفة أين تجدي الباحثين عن العمل وتحدثيهم هناك، ليس في كل المدونات أو أي منتديات. الفيسبوك مجال جيد لكنه مكلف إذا اشتريت إعلانات فيه، كما يمكنك شراء إعلان في بعض المدونات ذات القراء الكثر وتجربة ردود الفعل.

      بخصوص طلباتك من مقالات، اجعلي خاصية البحث في مقالات المدونة السابقة صديقة لك تستعمليها بكثرة، وستعطيك إجابات طيبة!

  8. لمست بشدة – في عملي – أهمية تقديم خدمة عملاء مبهرة ..
    وحاولت مراراً و تكراراً الحفاظ على هذا الأمر قدر المستطاع على الرغم من كوني أعمل في قسم المبيعات وليس خدمة العملاء .. ولكنني الشخص الأول الذي طل عليه العميل، فهو يثق فيه ثقة عمياء، ويرى بعين خياله العصا السحرية في يدي التي أصحح بها الأمور، وأقدم له حلاً لمشكلته .. لذلك ليس غريباً أن أسمع جمل على غرار (أنا لا أريد أن أتعامل مع أحد في الشركة إلا معك) (أنا لا أفهم من الآخرين ماذا يريدونه مني، من فضلك حل لي هذه المشكلة) (لولا وجودك في هذه الشركة لأوقفت التعامل معها) .. هذا بالطبع ليس مدحاً شخصياً في ولكنه نتيجة طيبيعية لخدمة عملاء جيدة .. لعميل يشعر باهتمامك بأمره وحسن تعاملك معه ..
    فيرتبط بك أكثر من ارتباطه بشركتك وهذا هو عين النجاح في كسب ود العملاء وثقتهم

    شبايك .. أراك عشقت هذا الرجل .. لقد أخذ الكثير من وقتك ومدونتك .. ولكن للحق .. هو يستحق 🙂

    • ما عشقته فيه هو حبه لنشر العلم والمعرفة بدون مقابل، وحبه لأن يرى شبابا ناجحا يملأ الآفاق، الآن قل لي كيف لا يمكنك أن تحب مثل هذا الحب المعرفي؟

      لمحبي اللون الأسود، أنا أحب خصال الخير في الرجل، دون إفراط أو تفريط 😉

  9. تحضرني هنا كلمة هامة

    ليس القوي هو من يأكل الضعيف بل السريع هو من يلتهم البطيئ

  10. افهم عملائك
    خطأ إملائي، والصواب:
    افهم عملاءك

    علقت لأن أخطاءك نادرة.
    تحياتي

  11. جزاك الله خيرا على ما قدمت
    فعلا ابدأ بجرأة من غير تهور وبعد دراسة
    وأثناء التنفيذ هتطور من منتجك
    وعند تقديمه للمستهلك بخدمه عملاء مميزة
    يتحقق النجاح ان شاء الله

شارك بتعليق

Send this to a friend