نصائح توم هوبكنز لإتـقـان فن البيع

توم هوبكنز
توم هوبكنز

بينما أرتب أوراقي وقعت على بعض القصاصات القديمة التي كتبت عليها بعض الملاحظات، منها قصاصة حوت أفضل ما وجدته عند قرائتي في عام 2003 لكتاب توم هوبكنز كيف تتقن فن البيع. أسوقها لكم هنا، وهي لا تغني عن قراءة الكتاب كله، ولو أني وجدت الترجمة العربية صعبة الهضم، كما أن الكتاب الانجليزي نفد من المكتبات.

  • قم بالبيع للناس الذين يشترون.
  • لا تبع الأشياء التي تود بيعها، بل الأشياء التي يود الناس شرائها.
  • لا تعرض فوائد المنتج الذي تبيعه حتى تسمع الفوائد التي يبحث عنها العميل المرتقب.
  • نادرا ما يستند المشترون إلى المنطق عند اتخاذهم قرار الشراء.
  • الدوافع العاطفية هي التي تدفع المشترين للشراء. ابحث عنها وأيقظها.
  • اربط عناصر القوة في المنتج الذي تبيعه بغريزة حب التملك الموجودة لدى الجميع.

من نصائح توم هوبكنز في فن البيع

  • لا تقل: شراء المنتج – بل قل: امتلاك المنتج.
  • لا تقل: سعر / ثمن / تكلفة بل قل: استثمار.
  • لا تقل: دفعات شهرية بل قل: استثمار شهري.
  • لا تقل: عقد بل قل: اتفاق.

كنت أريد أن أكمل، لكن هذه المرة لدي فكرة جديدة، ستجدون بقية الملخص الوجيز في هذا الملف على النسق PDF وبذلك يستطيع من يريد أن يحفظ هذه النصائح على جهازه، أو يستطيع أن يطبعها ويعلقها أمامه على الحائط، فمثل هذه النصائح الوجيزة يحتاج الباحثون عن كيفية إتمام عملية البيع لرؤيتها مرارا وتكرارا. أتطلع لمعرفة رأيكم في هذه الفكرة وأي إضافات تودون رؤيتها عليها. رابط تنزيل ملف الملخص.

لأني تعلمت أن بناء العلاقات الانسانية مع جميع الناس هو أساس فن البيع، لذا بدأت مبكرا في بداية عملي بإرسال رسائل شكر لكل من اشترى مني في سياق عملي وحياتي، ووضعت هدفا شخصيا يوميا لي، ألا وهو إرسال 10 رسائل شكر كل يوم. هل تعرف ما الذي حدث بعدها؟ بنهاية عامي الثالث من عملي كرجل مبيعات، أصبحت كل مبيعاتي تأتي عن طريق أناس نصحوا غيرهم بالشراء مني! – توم هوبكنز

43 thoughts on “نصائح توم هوبكنز لإتـقـان فن البيع”

  1. اى والله الكتاب العربي لا تعرف له بداية من نهاية
    بالنسبة لهذه المقولة ” لا تبع الأشياء التي تود بيعها، بل الأشياء التي يود الناس شرائها”
    هناك مقولة تشبهها وهي الفرق بين رجل التسويق والمبيعات
    “رجل المبيعات يبيع الاشياء التى يفضلها هو , بينما رجل التسويق يبيع الاشياء التى يفضلها الزبائن

  2. أفكار ونصائح جميلة لكل ممارس للتجارة بأشكالها. فالأفضل أن تطبع وتعلق حيث ترى مرارا.
    موفق أستاذ رؤوف.

  3. الدوافع العاطفية هي التي تدفع المشترين للشراء. ابحث عنها وأيقظها.
    مساء الخير يا أعز صديق عرفته واعزه من اعماق قلبي تعرف انني يوميا ادخل لمدونتك وانتظر جدبدك وعندما ارى موضوع جديد اتلهف لقرائته جميل ماتطرح وتعجبني همتك التي لا تهدأ بل اتمنى ان تزداد هذه الهمة
    سمير

  4. جميل جداً يا رؤوف

    هناك ايضاً كتاب قرأته قديما اسمه how to say it at work للكاتب jack griffin

    يوجد منه نسخه عربية بإسم “كيف تقولها في العمل” مترجم

    هذا الكتاب فيه كلمات كثيرة لتستخدمها في المبيعات وكلمات يجب عليك عدم قولها ايضاً !

    وفصول كثيرة جميلة

  5. فكرة التلخيص جميلة, والكتابة في الملف واضحة جدا, وتصميمها جميل, شكل الورقة كأنها مخطوطة قديمة,
    النقاط قصيرة وسهلة الحفظ والطباعة.
    سؤال أستاذ رؤوف :أرجو أن تشرح لنا قليلا النقطة قبل الأخيرة في الملخص فلم أفهم المقصود والفائدة منها وهي (يمكنك أن توجه سؤالا لعميلك يمكن إجابته بالنفي في حال كنت شديد الثقة من أن العميل حتما سيجيب بنعم ,مثل هل عنصر الجودة مهم وأساس في المنتجات التي تبحث عنها؟ )

    • إذا لاحظت السياق، يريد منك توم ألا توجه سؤالا يمكن رفضه، يعني حين أقول لك هل تقرضني مالا ستقول لا وهذا ما لا يريده توم، لكن لو قلت لك هل يمكنك إقراضي 5 أو 10 دولارات فستختار خمسة لأنها الأقل…

      على الجهة الأخرى، يمكنني أن أسألك، هل أنت من أهل الكرم، طبعا ستقول نعم، ساعتها أعيد سؤالي السابق، هل يمكنك إقراضي 5 أو 10 دولارات 🙂

      أرجو أن أكون أوضحت الفكرة

  6. افكار بسيطة ولكنها اما ان تفقدك عميل بعدم اتباعها او تكسبك عملاء بالانصاع اليها واخد ما يفيد مع البيئة التي يتم استثمار المنتج فيها شكرا جزيلا شبايك

  7. السلام عليكم

    نصائح رائعة
    وفكرة حفظها بملف رائعة جداً وقد تم حفظها الملف وارساله لكل الاصدقاء لنشر الاستفادة

    شكراً جزيلاً

  8. فكرة الملف جميله
    خاصه لمن ينقل بلا تفكير
    فسوف يقع في ( حيص بيص ) عندما يطالب بالملف

    اروع شيء
    لا تبع الأشياء التي تود بيعها، بل الأشياء التي يود الناس شرائها

    الدوافع العاطفية هي التي تدفع المشترين للشراء. ابحث عنها وأيقظها

    ودمتم سالمين

  9. فكرة أمر عليك الساعة 2 او 3 اعجبتني:) في واحد قاعد يأجل موعد الاجتماع من فترة و بجرب معاه هذه الحركة و ان شاء الله تنهي الموضوع:)

  10. شكرا جزيلا على هذا الملخص لقد تمت الطباعه وسبحان الله لقد اتت هذه النصائح في الوقت المناسب لاني ان شاء الله في صدد البدء بأنشاء مشروع بسيط في الايام القليله المقبله.

  11. شكرا” لك أخي رؤوف على هذا الموضوع المفيد
    لقد طبعت هذا الموضوع لأستمتع بقراءته على الورق لأن مواضيع الأخ شبايك دوما” أكثر من مجرد مواضيع هي الحياة وهي الوفاء وهي المعرفة وهي كل شيء ورؤوف أيضا” هو كل شيء
    أتمنى أن تبقى بألف خير

  12. نصائح جميلة ولكن الأهم في اعتقادي هو البائع ..!
    فكثير من الباعة يجذبك نحو منتجه و أنت لا تشعر .. وكثير ينفرك مع أن منتجه جيد ..!

  13. بارك الله فيك اخي رؤوف شبايك وجزاك الله كل خير
    نصائح غنية جداً لكن لم استطع فهم او تميز

    لا تقل سعر قل استثمار ؟ كيف استثمار يعني !
    اعتقد غالبية الناس لن تميز سعر = استثمار اتمنى التوضيح
    حتى تتبين الصورة اكثر

    • سعر = يعني ثمن = ضياع مالك يعني شيء سلبي يعني أرفضه دون أن تفكر
      استثمار = تعني أرباح متوقعة في المستقبل يعني خير يعني أقبل فورا

      أنت تخاطب الجانب النفسي في عميلك لا عقله، هذا هو المقصود

  14. السلام عليكم
    صراحة نصائح جد جد مهمة و مفيدة و بارك الله فيك على جلبها .. من جهتي سأطبعها لاحفضها و استعملها في حياتي العملية …
    تحياتي

  15. لتعميم الفائدة لدي ملف عن تسويق الادوية من اعدادي ارجو ان يفيد احد من المتابعين وبانتظار اراؤكم وبالاخص الاستاذ شبايك ورابط الملفhttp://nashat.files.wordpress.com/2009/09/d8aad8b3d988d98ad982-d8a7d984d8a3d8afd988d98ad8a9.pdf

  16. كلمات منطقية قد تكون صعبة التطبيق فى كثير من الاحوال … ولكن تطبيقها ينتج عنه خير كثير
    جزاك الله خيرًا على النقل و الترجمة

  17. بسم الله الرحمن الرحيم

    نصائح غليه جدا ومفيده في كل أتفاق وسبب مهم جدا لأتمام الصفقات بنجاح

    وإن كان كل شيئ أولا وأخيرا بيد الله سبحانه وتعالي

    والحمد لله علي كل شيئ

    جزاك الله خيرا

    لكن كثرة المنتجات المتشابهه جعل الفيصل بالنسبه للعميل في السعر

    سؤال أرجو حضرتك ترد عليه

    الأسباب التي تجعل أستثمار العميل في منتجي ذو السعر العالي اضخم من أستثماره في المنتجات الأخري المماثله ذات السعر الأقل نسبيا واحيانا الأقل بكثير؟

    • لماذا اشتريت أنا هاتف ابل آيفون؟ لأنه يدقم راحة في الاستخدام، مفاجآت جميلة مثل اللمس المزدوج، والأهم واجهة جميلة وسهلة الاستخدام

      ابحث عما تفعله ابل ولا يفعله غيرها، أو قلدها غيرها وفشلوا، وحاول أن تخرج بدروس

      طبعا شركة ابل هنا على سبيل المثال لا الحصر، من لديه شركة أفضل فليخبرنا عنها

  18. سلام عليكم – هناك نقاط انا اعتبرها اخطا فيها الكاتب : خذو مثالا العاطفه في البيع : هناك نقاط بيع يلتزم بها البائع بالعاطفه لا اعرف ماذا يقصد هل هي التوود بالشراء ام ماذا -؟؟؟؟

    هو جمع جميع نقاط البيع : هناك البيع المباشر هل يلزم علي ان ايقظ العاطفه هل اتودد له بالشراء امام الناس ؟ واذا كنت مندوب مبيعات بجها ماليه ؟ هل اتودد اليه لكي يستثمر معنا – اتدرون ان العاطفه ليس في محلها هناك طريقه افضل منها بكثير وكثير – وانتم تعلمون ماهي جيدا – لغة اكسار الحاجز النفسي 2 وان يجعل الحديث ليس كله في مجال العمل ؟ هناك شرائح من المجتمع لا تتقبل اسلوبك المباشر في البيع وهناك شريحة من المجتمع ترحب بعدم طرح المنتج مباشره – هناك اختلاف – العاطفه ليس لها دور في المبيعات – نحن نتعامل مع اناس مثقفين واحيانا تصادف اناس لهم خبره كبيره بالبيع يمكن يحرجك عندما تتبع اسلوب العاطفه :

    هذا رأي

    • السلام عليكم ورحمه الله وبركاته فعلا اخى العزيز انا مع رايك تمام ليس هناك مكان للعاطفه فى البيع ولكن العلاقه الشخصيه بالعميل لها دور كبير وعدم الدخول المباشر فى عرض البيع ايضا له دور كبير خصوصا مع العميل الثرثار , والعميل الودود

  19. بجد الموضوع شيق جدا وارجو من المسئول شيئين بعد اذنه:
    الاول: ان ينشر لنا المزيد من هذه المقالات.
    الثانى : ان يرسل لى على الميل كل ما يتعلق بالبيع. ولك جزيل الشكر

  20. اخي العزيز انا توظفت في شركة كبيرة الحجم تقوم بتصنيع منتجاتها من الصين تحت معايير معينة وهي لا تعتمد على التسويق من قبل عشر سنة فانا توظفت فيها كمدير تسويق ولم اعمل في اي شركة من قبل لاني خريج هذة السنة من الجامعة فصطدمت الان لم استطيع حكم السوق ولا حتى قرارات تسويقية لان المنتج وصل الى مرحلةالنمو على تخميني للسوق فاتمنى ان تساعدني في وضع بعض القرارات او حل مشاكلي استاذى رؤؤؤؤؤؤؤف

شارك بتعليق