نحن نحب السير مع الجماعة، وعليك أن تدعونا لننضم لجماعة إذا أردت التسويق لنا

أبدأ فأعتذر لتأخري في الكتابة، بسبب بعض عوارض الإرهاق أجبرتني على أخذ المزيد من الراحة وتقليل وقت الكمبيوتر والتدوين. أما اليوم فأردت الكتابة لكم عن مقالة قديمة في صحيفة وول ستريت جورنال تابعت سلوكيات الناس العاديين في أمريكا، وتبدأ القصة من العاصمة واشنطن التي أراد صانع القرار فيها تقليل استخدام أكياس البلاستيك والورق، والتي بلغ معدل استخدامها ربع السنوي 68 مليون كيس، يذهب نصيب كبير منها في مياه النهر في صورة قمامة وملوثات.

لتقليل هذا العدد، قررت العاصمة فرض ضريبة قدرها 5 سنت على كل كيس يباع، وفوق كل ذلك، على الراغب في استخدام الحقيبة أن يطلب ذلك بوضوح من البائع. لنفهم النقطة الأخيرة، الجمهور الأمريكي واعي ومدرك لأهمية الحافظ على البيئة وتقليل التلوث الذي ينتج عنه الأمطار الحمضية وذوبان الجليد القطبي وارتفاع الحرارة والتصحر وقلة مياه الشرب. حين يأتي فرد من الجمهور ويطلب هذه الحقيبة، التي هي مصنوعة من مكونات تلوث البيئة عند التخلص منها، فهذا الفرد يعلنها صراحة أنه لا يهمه سوى نفسه ولا يبالي للعالم أو البيئة، وهذا منبوذ مكروه غير مرغوب فيه. النتيجة كانت تراجع عدد الأكياس المباعة من 68 مليون إلى 11 مليون فقط، وانخفض عدد الأكياس الملتقطة من مجرى نهر المدينة بمقدار الثلثين! نتيجة عظيمة، سنتحدث عن سببها لاحقا.

الدراسة الثانية كانت في عام 2008 وأجريت في فندق ما، وكان الهدف الطلب من النزلاء إعادة استخدام مناشف / فوط الحمامات طالما لم تتسخ كثيرا، بدلا من طلب مناشف / فوط جديدة وغسل تلك التي استخدموها مرة أو اثنتين. في التجربة الأولى لتنفيذ هذه الدراسة، والتي امتدت عبر 190 غرفة ولمدة 3 شهور، كانت الرسالة هي ساعدنا لنساعد البيئة، وأظهر اهتمامك بالبيئة عن طريق إعادة استخدام الفوط لديك. التجربة الثانية اعتمدت على رسالة أخرى تقول: اشترك مع نزلائنا في مساعدة البيئة – 75% من النزلاء يشاركون في برنامج إعادة استخدام المناشف / الفوط.

بعد انتهاء فترة التجربة، أظهر الإحصائيات أن الرسالة الثانية حققت مشاركة أكبر بمقدار 25% من الرسالة الأولى، وبررت الدراسة ذلك بأن تأثير سلوك الآخرين أو Peer Effect (أو تقليد الآخرين أو السير مع القطيع) كان بمثابة العنصر الذي ضغط على النزلاء لجعلهم يقلدون غيرهم في أفعالهم والتي هي إعادة استخدام الفوط. في تجربة تالية، جعلت الدراسة كلمات الرسالة أكثر تركيزا ووضعت فيها رقم الغرفة، فقالت: 75% من نزلاء الغرفة 331 أعادوا استخدام الفوط. النتيجة كانت زيادة أكبر في التجاوب مع هذا الطلب.

دراسة أخرى أجريت على منازل سكان ضاحية في ولاية كاليفورنيا، أرادت حث القاطنين والسكان على استخدام المراوح عوضا عن أجهزة التكييف في بيوتهم. كانت الوسيلة هي أوراق دعائية تعلق على أبواب منازل الضاحية. حملت هذه الوسيلة واحدة من 4 رسائل، الأولى تحدثت عن مقدار التوفير في المال تبعا لذلك، الثانية تحدثت عن الأثر على البيئة، الثالثة عن المسؤولية الاجتماعية وضرورة عمل ذلك، وأما الرابعة فقالت إن 77% من الجيران يفعلون ذلك بالفعل.

غني عن البيان أن من تلقوا الرسالة الرابعة تراجع معدل استهلاكهم الكهربي بمقدار 10%، بينما المجموعات الأخرى تراجع استخدامها 3% فأقل. يقول الطبيب النفسي الذي أجرى هذه الدراسات أن الناس لا يدركون قوة تأثير سلوك جموع الناس عليهم. المستحق للاهتمام في المقالة هو دراسة أجرى أوضحت نتائجها أن هذا التأثير ليس قاصرا على الأمريكيين أو الآسيويين، فالعالم كله بدأ يتحد في ردة فعله، وبدأ ينسجم معا في آلية تأثر واحدة.

حاولت دراسة في الصين حث المزارعين على استخدام وسائل زراعة صديقة للبيئة فكان التجاوب ضعيفا جدا، لكن بعد التحول لاستخدام رسالة مفادها أن جيرانهم من المزارعين يستخدمون هذه الوسائل، عندها زادت نسبة التفاعل بشكل أفضل، لكن ليس بنسبة كبيرة جدا. في الهند، نشرت منظمة هناك قائمة بأكثر مصانع الورق تلويثا للبيئة، الأمر الذي دفعهم للتعاون وتعديل طرق التصنيع لتقليل التلويث المتسبب منها.

الآن، كيف نستفيد من هذه الملاحظات في التسويق والمبيعات؟ لا أحد يحب أن يسير وحيدا، وقلة من تجد الراحة في التغريد خارج السرب، وحين تجد ذلك الوحيد، ستجده يفعلها في مجال أو اثنين، لكن الغريزة النفسية السوية تقودنا لأن نسير ضمن القافلة وليس وحدنا. حين تحاول تعليم ولدك ركوب الدراجة لأول مرة، سيرفض ويأتي لك بحجج لا حصر لها، لكن حين تضعه مع صحبة قريبة من سنه تركب الدراجات، ستجده لا يجادل ويحاول وحده تعلم ركوب الدراجة لينضم للقطيع.

لماذا تجد مواقع انترنت الشهيرة تتفاخر بمقدار عدد المتابعين والزوار لها؟ ليس لجلب المعلنين فقط، بل لطمأنة القادم الجديد إلى أنه انضم إلى مجتمع / قطيع، إلى عدد كبير من المستخدمين مثله، الأمر الذي سيجعله يشعر براحة وطمأنينة أكبر، والأهم الانصياع والسير مع القطيع. في المرة المقبلة التي تكتب فيها نص إعلاني أو رسالة تسويقية، ارسل رسالة تطمئن بها العميل المحتمل، أخبره أنه سينضم لقطيع كبير يدعو للطمأنينة.

لو كنت من موقع صحي، لقلت بشكل واضح أن عدد كذا من الزوار يستخدم الأعشاب الطبية عوضا عن الأدوية، ولو كنت من موقع مهتم بمنتجات ابل لذكرت الإحصائية التي صدرت الشهر الماضي وأوضحت أن زيادة مبيعات منتجات ابل بلغت 21% على مستوى العالم، في حين تراجعت مبيعات الحواسيب المعتمدة على ويندوز بمقدار 6%. لو كنت من شركة استضافة مواقع لقلت أن نسبة كذا من المواقع المستضافة في بلد كذا لهي مستضافة لدى الشركة. أعطهم إحصائيات صحيحة تطمئنهم بها وتشجعهم على الوثوق بك. لا تبالغ أو تكذب، ولا تقاوم تقاليد راسخة.

الطريف أن هذا الأمر ربما يفسر سلوكا ألاحظه في موقع خمسات، فأكثر كلمات مفتاحية جلبت الزوار هي زيادة عدد المتابعين على تويتر، وهي خدمة تشتريها فيزيد عدد متابعينك على تويتر بمقدار 500 متابع على سبيل المثال. لماذا يهتم المستخدم العادي الذي لا يعرفني ولا يعرف موقع خمسات بالحصول على هذه الخدمة؟ لماذا يريد الحصول على قطيع / مجتمع صغير يتبعه؟ هل لأن القطيع / المجتمع الذي هو ضمنه ينظر بعين الاحترام لمن لديه متابعين أكثر، فهو يريد تقليدهم وأن يحصل على عدد كبير من المتابعين؟ هل لأن المجتمع يحترم من لديه متابعين أكثر، وبسبب هذا الاحترام، يحاول أعضاء هذا المجتمع الحصول على احترام مماثل؟ عن نفسي اشتريت هذه الخدمة لحساب آخر لي على تويتر، واشتريته لصديق طلب ذلك! أن يكون لديك 530 متابعا على تويتر لهو أفضل من مجرد 28!

لدى هذه المدونة أكثر من خمسة آلاف متابع على تويتر ومثلهم على فيسبوك، وأقل من نصفهم عبر الملخصات. بماذا تشعر بعد هذه الإحصائية ولماذا؟ (يبدو أن لا أحد اهتم بالرد على هذا السؤال، وهذا يدفعني للظن بأن قلة قليلة أكملت القراءة حتى النهاية أو قراءة كل الفقرات!)

على الجانب:

  • نعم – هي دعاية صريحة لموقع خمسات 🙂
  • لدي رسائل كثيرة تنتظرني كي أرد عليها. أرجو الصبر إذا تأخرت عليك.
  • استغرق مني الأمر 4 ساعات متواصلة لكتابة هذه التدوينة وتدقيق معلوماتها والتفكير فيها وتصحيح الأخطاء اللغوية وتصميم الصورة المصاحبة.

25 thoughts on “نحن نحب السير مع الجماعة، وعليك أن تدعونا لننضم لجماعة إذا أردت التسويق لنا”

  1. كلام رائع أخ رؤوف .. جعل الله لك حظاً من اسمك
    يوجد في الفقرة الرابعة بالسطر الرابع كلمة فوط مكتوبة بالكاف بدل الطاء ..
    يمكنك تعديلها ..

  2. ان يكون لك متابعين وان تكون في القمه من حيث عدد الزوار فهذا شيء رائع
    نحن نعمل على ذلك الان بموقع جديد
    يعمل علة نفس هذه الفكره
    ……………………….

    على الهامش
    كنت اسوق لجراحه القلب المفتوح بدون شق الصدر من النصف
    او اخذ الشريان البديل من الاقدام
    هي فقط 5 سم جرح جانبي مع اخذ البديل من الصدر نفسه
    التجاوب كان شبه معدوم لاكثر من شهرين
    صعب ان تقنع المرضى بهذا الامر الجديد
    لكن بعدما نشرنا الاحصائيات وان هنالك اكثر من 6 الاف شخص اجروها بدون اي حالة وفاه
    وفي شهر 1 -2012 تم عملها ل 130 مريض تكللت جميعها بالنجاح بحمد الله
    اخذت الاستفسارات تاتينا من مختلف الدول العربيه
    والحجز اصبح سيد الموقف
    هنا اشير لامرين الاول رخص التكلفه 7-8 الاف دولار فقط لا غير, بينما الجراحه التقليديه تكلف 12-15 الف
    وسرعه عوده المريض لبلده وعمله فقط 13 يوم وفي الجراحه العاديه تحتاج لاشهر كي تتعافى
    اين كل ذلك؟
    انقر على اسمي ينقلك مباشره للموضوع
    ………………………….
    ودمتم سالمين

  3. استغرف مني الأمر 3 ساعات ونيف متواصلة لكتابة هذه التدوينة

    السطر قبل الاخير به خطا

  4. السلام عليكم اخانا العزيز
    اتمني تكون بخير

    يدهشني استمرارك بالتدوين بهذا الشكل – ربنا يزيدك ويعينك ويبارك لك –
    صراحة بعمل جداول وبرتب اوقاتي حتيانجز مهامي لكن الراحة والكسل وايضا الاحداث في مصر تجعلني لا انفذ ذلك

    فهل من حل ونصيحة؟
    وجزاك الله خيرا

        • السلام عليكم
          أهم شيء هو أن تكون مُصر على النجاح
          فهمها كانت الظروف سيئة تستيع التغلب عليها بقوتك و عزيمتك
          كلنا نعاني من مشاكل في بلداننا و هذا عادي و يجب ـأن تعامل معه بطريقة إيجابية
          لذالك إبدأ من جديد و خلي عندك أمل في الله و تق بقدراتك
          تحياتي 🙂

  5. جزاك الله خير على هذه اللفتة ..

    التدوينة صحيحة وهي ناجعة مع أصحاب ( المرجعية الخارجية ) أما أصحاب المرجعية الداخلية فالوتر الحساس الذي يدفعه للقرار هو ( ستكون أنت المتميز / جرب بنفسك وسترى الفرق / … والكلام على هذا النحو .. )

    ولتتوضيح : في البرمجة اللغوية العصبية ينقسم الناس إلى أصحاب مرجعيات داخلية ( لايثق إلا في رأيه ويهمه التفرد ولا يعنيه أبدا الانضمام إلى القطيع كما أشرت )
    وأناس آخرون أصحاب مرجعيات خارجية ( يتأثر بعدد الناس المستخدمين للشي ، وماذا قالوا عن الخدمة ، .. إلخ )

    عليه .
    وليكون الإعلان أشمل تأثيرا يجب أن يحتوى على رسالتين
    1 – لأصحاب المرجعية الخارجية : ( أذكر أن 77% من الجيران يستخدمون ذلك .. )
    2 – لأصحاب المرحعية الداخلية : ( أذكر ماهو الفرق الذي سيصنعه هو باختياره ذلك .. )

    والله أعلم

  6. كلام سليم. بارك الله فيك اخ شبابيك. اعتقد لو استعملت منشفه مكان فوطه لكان افضل على الاقل عندنا في فلسطين فوطه لها معنا اخر.
    في السنوات الاخيره انتقل الكثير من الناس الى استعمال الحليب في عبوه كرتونيه بدلا من كيس النايلون.
    احدى الشركات المصنعه للاكياس انخفضت حصتها في السوق. وسرحت عشرات العمال
    توصلوا الى حل من اجل البقاء تصنيع ابريق بلاستيكي يوضع فيه كيس الحليب وهكذا يحفظ الحليب.
    وقاموا بحمله اعلانيه وركزوا على التوفير في حالة استعمال الابريق مقابل عبوه الكرتون
    فشل المشروع وحقق نتائج عكسيه.
    المصنع المصنع للابريق واجهه مشاكل ماليه وخسائر. فقد اشترى معدات جديده وكمحاوله يائسه قاموا بحمله اعلانيه اخرى
    في هذه المره ركزوا على البيئه وعلى انهم قاموا بتسجيل براءة اختراع على الايريق ولم يذكروا اكياس الحليب وانما هاجموا العبوات الكرتونيه
    النتيجه : نجحوا بشكل كبير. ومصنع الاكياس ربح وزادت حصته وتراجعت حصة العبوات الكرتونيه. حتى ان مصانع اخرى قررت التخلي عن العبوات الكرتونيه واستعمال الاكياس

  7. مقال رائع اخي شبايك
    هناك فئة اخرى تريد زيادة عدد المتابعين على تويتر وهم الذين يخططون للتسويق لمدوناتهم او منتجاتهم عبر هذه الوسيلة الفعالة
    شكرا مرة اخرى على التدوينة

  8. سلمت يدك ..
    وتعليقي هنا فقط لطمئنتك انني ممن ينهون التدوينة للنهاية وومن يستفيد كم كلامك باستمرار ..

    ( يبدو أن لا أحد اهتم بالرد على هذا السؤال، وهذا يدفعني للظن بأن قلة قليلة أكملت القراءة حتى النهاية أو قراءة كل الفقرات! ) ^_^

  9. الأخ رؤوف
    موضوع قوي جداً، وملاحظات دقيقة ومهمة ومؤثرة
    وهذا مُلاحظ أيضاً في المواقع البيع الكبيرة
    مثلاً عدد المعجبين بهذا المنتج، وعدد الذين اشتروه

    حتى أنك في بعض المدونات
    تقرأ أكثر المقالات قراءة
    أو أكثر المقالات تعليقاً
    أو أكثر الإعلانات مشاهدة، وهكذا

    د محسن النادي
    أشكرك على مشاركـتنا التجربة الجميلة

    أبو فارس
    ملاحظة مهمة، في تقسيم الناس من حيث المرجعية الداخلية أو الخارجية

  10. لطالما لاحظت ذلك حتى في مواقع الأنترنت.فأنا أطمئن للمواقع الكبيرة التي يكون زوارها/متابعوها في الشبكات الإجتماعية كبيرا.ولذلك نجد المواقع الإخبارية التقنية العربية تكتب برقم كبير إنضم إلا أكثر من كذا وكذا متابعا للموقع.
    بالنسبة للخدمة المقدمة في موقع خمسات فهي دليل قاطع على ما تقوله.ويتضح هذا من خلال الإجابة على سؤالك الأخير:
    لو كنت أنا قادما جديدا للمدونة ورأيت عدد المعجبين بالصفحة على فايسبوك والمتابعين على تويتر يتجاوزون 5000 لقلت بأن من يكتب هنا لديه كلام قيم يقوله.يجدر بي الإستماع له، بل وحتى الإنضمام إلا هؤلاء المتابعين فهم ما كانوا جميعا ليخطئوا في تقييمهم لما يكتب هنا.يعني سأرتاح وأتأكد من القيمة المعطاة هنا.وكذلك الحال حين أرى شخص يتابعه 500 شخص قد أتابعه عندما أتأكد من ما غرد بشأنه وهذه حالة لا إرادية 🙂
    ولكن في حالتي هذه فأنا أتابع المدونة لقيمة مايكتب هنا وأطمئن أكثر عندما أجد عدد المتابعين كبيرا. وبالتأكيد أتابع وأقرأ حتى آخر سطر في كل تدوينة 🙂

    @د.محسن النادي.دائما ما تتحفنا بتجاربك وخبراتك الرائعة.شكرا لك.في المجال الطبي الدراسة مفيدة لأن تطبيقها له أثرا كبير على نفسية المرضى.

    @الأخ أبو فارس.أجل بالفعل صحيح ما قلته.ولذلك الدراسات التسويقية لا يجب أن تأخذ كما هي ولكن تحور على حسب حالة السوق والفئة التي نسوق لها.

  11. من خلال عملي مندوب مبيعات لأحد الشركات كانت هذه الطريقة نافعة جدا كنت اخبر العملاء عن المبيعاتي مع عملائي الاخرين المعروفين لديهم .

    تأكيدا لقراءة الفقرة الاخيرة كتبت التعليق .

  12. حقيقة ما كتبته رائع, بالنسبة لسؤالك فإجابته أنها شيء رائع, يعني أن لمدونتك متابعين وهي نفس فكرة المقال, السير مع القطيع 🙂 وهي كما وضحت مهمة, خاصة للمواقع, فموقعي مثلا لو أن عدد معجبي صفحته على الفيس بوك أصبح كبيرا, سيكون معنى هذا مزيد من الزوار, مزيد من المعجبين, مزيد من الزوار, وتستمر الدائرة.

  13. أولا : شفاك الله وعقاك يا استاذنا العزيز.

    ثانيا : لا اجد عليك حرج ان تقوم بعمل دعاية مباشرة لموقع خمسات فجميع المتابعين لك ومنهم انا يحبونك ونتمني لك التوفيق في مشروعك ، ولكن من غير المقبول ان تكون المقاله فارغه ولا تحتوي علي معلومات جديده انما الهدف منها فقط هو الدعايه وهذا لم يحدث في هذه المقاله ، فشكرا لك لاحترام قرائك دائما.

    ثالثا : وبمناسبة هذه المقالة فقد كنت في معرض الكتاب اول امس ولفت نظري وجود نسخة من كتابك التسويق للجميع طبعة دار أجيال وفي البداية لم اصدق نفسي فوقفت لحظات افكر في شراء الكتاب رغم ان ابتديت في قراءة النسخة الالكترونيه منه ولكن رغبت ان اشتريه لدعمك الا ان وقع نظري علي الكتاب الذي كان بجواره وكان “الجميع قادرون : 57 قانونا واقعيا لريادة الأعمال” فجذبني عنوان الكتاب واخذت اقلب صفحاته فاعجبني فاصبح الاختيار امر صعبا ووقعت في حيري من امري ولكن وجدت علي غلاف هذا الكتاب كلمة “الأكثر مبيعا في العالم” مما كان له التاثير علي لشراءه وعلمت السبب الان انني اخترت السير مع القطيع ، فارجو ان تعذرني ولكن بالتاكيد سادعمك في مرات كثيره قادمه ان شاء الله.

  14. حمدا لله على السلامة و دعواتنا بتمام الصحة و العافىة و هذه المشاركة للاجابة على السؤال بالقراءة حتى النهاية وهى نعم والموافقة على الموضوع فهذا ما نفعله في إتخاذ قراراتنا كلها

  15. يالله كم اقدرك واقدر ماتكتبه واتابعه بكل لهفة

    لو علمت شركات التسويق والاعلان بك لما تركتك تمشي على الارض ولكن زامر الحي لا يطرب

  16. المقالة فتحت لي أفق جديد جداً في النظر للأمور
    وهذا هو جوهر نجاحك … محتوى متميز

    بالعودة لموع المقال:
    أعتقد بأن سلسلة محلات best buy الأمريكية هي تطبيق عملي لهذه النظرية

    أيضا رأيت أيكيا في السعودية يطبقون نفس النظرية
    يعرضون عند المدخل البضائع الأكثر مبيعاً بطريقة ملفتة جداً

    أحد أصدقائي يطبق النظرية بشكل مختلف
    عندما يذهب لأحد المطاعم … أول يسأل عن الأكلة اللي يطلبها الزبائن أكثر من غيرها ومن ثم يطلبها هي فقط

    بالمناسبة
    حاولت البحث في جوجل عن peer effect كمحاولة للحصول على معلومات أكثر عن الموضوع
    ولكني عند البحث عن Peer Influence رأيت نتائج أكثر قربا للمعنى الذي نتلكم عنه هنا

    أشكر جهودك المبدعة من جديد

  17. طبعاً نسبة كبيرة من قراء هذه التدوينة يفكرون باستخدام تأثير القطيع في أفكارهم، تأثراً بالقطيع الذي استخدمها!

  18. هذا شيء اتبعته مع عضوية شركتنا على الفيس بوك
    قلت : أصبح أصدقاؤنا أكثر من 700 صديق
    وخلال أسبوع قفز العدد إلى 760 صديقًا
    علما أن العضوية كان يروج لها يوميًا في العديد من الصفحات والمجموعات طيلة أشهر
    ولكن عبارة واحدة قامت بالمطلوب

شارك بتعليق