Dark

Light

Dark

Light

الصعود لأعلى

كيف تجعل القيمة السوقية لموقع ما أكثر من مليار دولار في أربع خطوات

نشر ناثان باري في مدونته موضوعا أجده شديد الأهمية، للمبرمجين والمشاهير والمدونين خصوصا، وللعصاميين عموما. لكن قبلها، من هو ناثان باري Nathan Barry؟

مثله مثل حال كثير منا، كان باري موظفا نجيبا وزوجا محبوبا. قرر في 2009 أن يتعلم برمجة المواقع وبدأ العمل على موقعه، ومن ثم مدونته، وبدأ ينشر تدوينات قصيرة بسيطة عما يتعلمه في حياته.

أراد ناثان تعلم برمجة تطبيقات آيفون وآيباد، وبدأ بأن صمم تطبيقا مخصصا لمن يواجهون صعوبة في / عدم قدرة على الكلام، بحيث يختارون خيارات محددة ثم يقوم التطبيق بنطق جملة معدة مسبقا ليساعدهم على التواصل مع من حولهم.

كان سعر التطبيق 199 دولار (كان سعر جهاز كامل مخصص لهذه الوظيفة 7 آلاف دولار) وكان تاريخ إطلاقه يناير 2011. كانت البداية جيدة، ثم خمدت، ثم بدأ ناثان يتعلم فنون البيع والتسويق على هذا التطبيق.

في أكتوبر 2011 استقال ناثان من عمله، بأسابيع قليلة بعد ميلاد ابنه الأول، سبب ذلك كما يقول عنه بنفسه أنه شعر براحة في حياته وعمله ووظيفته ولم يعد يأخذ أي مخاطرة، ولم تعد لديه تحديات صعبة في حياته، ولذا قرر الاستقالة لكي يجرب أشياء جديدة ويوفر حياة أفضل لأسرته ولأن يكون مدير نفسه!

في وقت استقالة ناثان، كان تطبيقه الأول على متجر أبل قد جمع له قرابة 19 ألف دولار أمريكي إجمالا.

مشاركة العلم والانتظام في الكتابة والنشر

بعدما تعلم ناثان البرمجة من خلال هذا التطبيق، شرع في قراءة وتعلم كل ما توفر له عن أصول تصميم التطبيقات على المنصات المحمولة، وتجربة المستخدم واختيار الألوان والمساحات السلبية وغيرها.

كلما تعلم ناثان شيئا جديدا، كتب عنه ونشر تفاصيله في مدونته. هذا الأمر جلب له الشهرة وكذلك المشتركين في نشراته البريدية. ذلك الحب لمشاركة العلم جلب له دعوات للمشاركة في مؤتمرات تقنية ومن بعدها الاستشارات الفنية المدفوعة.

التدوينات تطورت لتكون كتبا إلكترونية تجلب له المال. الكتب الإلكترونية تطورت لتصبح كورسات إلكترونية، تجلب المزيد من المال.

بانتهاء أول عام بعد الاستقالة، حقق ناثان 145 ألف دولار دخلا إجماليا من أعماله.

بانتهاء العام الثاني على الاستقالة، حقق ناثان 256 ألف دولار دخلا إجماليا من أعماله.

قبلها، كم كان دخله السنوي من وظيفته؟ 60 ألف دولار.

– أو بكلمات بسيطة، الاستقالة ساعدته على مضاعفة دخله السنوي – وكذلك قضاء المزيد من الوقت مع عائلته الصغيرة والسفر معهم حول العالم، وشراء بيته الخاص وتأثيثه من جديد، وغيرها من الأشياء الجيدة.

العام الثالث لم يكن جيدا، ذلك أن صاحبنا أفرط في الشراء وأصابه مرض أقعده ووصل ابنه الثاني في فترات متقاربة ما جعله غير قادر على التركيز على عمله… على أن الشيء الذي ساعده على تجاوز هذه الأزمة هي مدخراته.

مضاعفة دخله زادت كذلك من كم الضرائب التي يدفعها.

أفضل أرخص تسويق؟ عبر البريد الإلكتروني

بالتجربة، ومن حضوره لدورات ومؤتمرات تقنية ومشاهدة محاضرات، توصل ناثان إلى أن أفضل أرخص وسيلة تسويق لأعماله هي البريد الإلكتروني.

كان ناثان من مستخدمي خدمة ميل تشيمب MailChimp وكان لديه ملاحظات كثيرة على آلية عمل ’ قرد البريد ‘ وكانت مقترحاته لتحسين التطبيق التي يرسلها لهم تأخذ شهورا حتى يتم تطبيقها.

أراد ناثان حل مشكلته بنفسه، ولذا قرر على سبيل التحدي لنفسه في نهاية عام 2012 أن يبدأ هو موقعه الخاص لتقديم خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني ويطبق فيه كل ما توصل إليه من خبرات في التسويق.

كان اسم الموقع ConvertKit ومن بداية شاقة مليئة بالتحديات استغرقت أكثر من عامين منذ إطلاقه حتى بدأ الموقع يجلب له 5 آلاف دولار شهريا…

السبب وراء تفكيره في إطلاق هذا الموقع الخدمي لم يمكن فقط معاناته من قرد البريد، بل توصله لنتيجة محددة وهي:

مبيعات كتبه الإلكترونية كانت تتحقق مرة واحدة بعد نشر كل كتاب، بعدما تخمد المبيعات وتتواضع كثيرا.

الشيء ذاته مع الكورسات الإلكترونية والمشاركة في المؤتمرات وتقديم الاستشارات المدفوعة وإطلاق تطبيقات متجر ابل…

أراد ناثان مصدر دخل شهري متزايد. لم تكن الكتب الإلكترونية وما في حكمها من كورسات وفيديوهات تحقق ذلك له.

ولذلك، ولغرض جعل موقعه هذا يحقق النجاح، ركز ناثان بالكامل على الموقع، وتوقف عن إصدار كتب وتطبيقات وكورسات جديدة، وخفض نفقاته وعائلته قدر المستطاع، حتى ينجح الموقع ويكون مصدر الدخل الأكبر له.

حين اتخذ قراره بالتركيز على المشروع الجديد وترك ما عداه، كان متوسط دخله السنوي ربع مليون دولار…

في مطلع عام 2019 كانت ConvertKit تحقق دخلا سنويا قدره 15 مليون دولار.

كل هذه الخطوات موثقة في مدونة ناثان، يمكنك قراءتها والتمتع بتفاصيلها. لكن هذا ليس موضوعنا.

دعنا نرجع إلى الحاضر، تحديدا سبتمبر 2020 حيث نشر ناثان تدوينة شيقة، شارك فيها ما توصل إليه من تفكير في إجابة السؤال: كيف تجعل القيمة السوقية لمدونة ما أكثر من مليار دولار، وهو الهدف الذي يريد هو شخصيا أن يصل إليه، خاصة وأن القيمة السوقية لشركته / موقعه ConvertKit تبلغ قرابة 100 مليون دولار ويدر له دخلا سنويا إجماليا قدره 24 مليون دولار وقت كتابة هذه السطور.

أربعة شروط ليكون لديك جمهورا يساوي مليار دولار:

1 – ركز على بناء ما هو أكثر من علامة تجارية شخصية

في عام 2006 بدأ العداء الرياضي المتخصص في التغذية والحمية، الأمريكي مارك سيسون مدونته Mark’s Daily Apple حيث تمكن من الكتابة بشكل يومي عن تجاربه الشخصية في إعداد وانتقاء أفضل طعام صحي، ونتائج تجربته لمختلف أنوع الحميات والدايت والتمرينات الرياضية وكل ما يلزم للحصول على جسم رياضي ووزن صحي وأسلوب معيشة ناجح.

عن طريق مدونته الناجحة، استطاع مارك تحقيق دخل من الإعلانات والرعاية وبيع الكتب الإلكترونية.

في 2015 أطلق مارك شركته الخاصة Primal Kitchen المتخصصة في بيع الأطعمة التي لا تدمر الوزن ولا تخرب الحمية. في البداية، كان يبيع فقط عن طريق الموقع، الأمر الذي جلب له النجاح الكافي ليبيع بعدها في سلاسل المحلات الشهيرة.

بعد عامين على إطلاق هذه الشركة، باعها مارك إلى العملاق كرافت Kraft بقيمة 200 مليون دولار.

مارك عمره اليوم فوق الستين عاما، وهو يبدو أكثر شبابا مني ومنك!

في عام 2010 قررت ايميلي ويس Emily Weiss أن تستفيد من عملها كموظفة مساعدة في مجلة الأزياء فوج Vogue في أن تبدأ مدونتها Into the Gloss المتخصصة في أساليب التجميل التي يتبعها المشاهير. بعد مرور عامين كان عدد زوار المدونة 200 ألف زائر شهريا.

لاستغلال هذا النجاح، أطلقت إيميلي شركتها Glossier المتخصصة في الأزياء. القيمة السوقية لهذه الشركة في وقتنا هذا 1.2 مليار دولار.

في 2011 أطلقت الممثلة الأمريكية المشهورة جيسيكا ألبا شركتها الخاصة لصنع منتجات أطفال صحية 100% تستخدم مكونات ثبت علميا أنها صحية وآمنة للأطفال والآباء.

عبر التسويق لشركتها إلى جمهور متابعيها على الشبكات الاجتماعية الذي فاق وقتها 5 مليون متابع، استطاعت جيسيكا زيادة مبيعات الشركة وسهلت لها دخول الكثير من منافذ البيع.

في عام 2015 بلغت القيمة السوقية للشركة أكثر من مليار دولار، رغم أنها انخفضت بعدها بسبب مشاكل إدارية وقانونية، لكن بعد تغيير المدير التنفيذي والعدول عن بعض القرارات الخاطئة، عادت القيمة السوقية للزيادة.

الخلاصة من هذه الأمثلة هي أن الشهرة الشخصية بداية ممتازة لكنها ليست النهاية.

بعدها يجب استغلال هذه الشهرة لبناء علامة تجارية ناجحة غير مرتبطة بالاسم الشخصي بشكل مباشر. (نعم، يمكن للاسم أن يكون جزءا من العلامة التجارية مثلما الحال في اير جوردان Air Jordan)

2 – بيع منتجات لا اهتمام

حين تعرض شركة ما على مشهور ما أن يتحدث عن منتجها ويطالب متابعيه بشراء هذا المنتج مقابل مثلا 10 آلاف دولار، فهذا يعني ضمنيا أن هذه الشركة المعلنة تضمن أنها على الأقل ستسترد هذه العشرة آلاف من أرباح بيع منتجها المعلن عنه، وفوقه زيادة.

إذا افترضنا أن هذه الزيادة قدرها 5 آلاف دولار، فهي ربح محتمل ضاع على هذا المشهور، والذي كان يمكن له كسبها في حال أعلن عن منتجه الخاص.

هذا لا يعني أن على المشهور طلب 15 آلف دولار مقابل التسويق لشركة ما، لأن هذه الشركة إذا لم تربح من وراء المشهور فلن تتعامل معه أو تقربه!

الممثل الكندي ريان رينولدز (بطل أفلام ديد بوول والفانوس الأخضر) فهم هذا الأمر مبكرا، ولهذا اشترى حصة في شركة خمور أمريكية وبدأ يشارك في إدارتها حتى باعها فيما بعد مقابل 610 مليون دولار ثم اشترى حصة أخرى في شركة الاتصالات الأمريكية Mint. هل تريد معرفة ما الشركات التي يصور ريان إعلانات لها؟ نعم، شركاته.

شهير يوتيوب، كايسي نايستات لا يطبق هذا الشرط على أفضل وجه، فهو يسوق لملابس تحمل شعاره، لكنه لا يسوق لعلامة تجارية لشركة ملابس ملكه. على الجهة الأخرى، زوجته تبني علامتها التجارية الخاصة بشركتها بيلي Billy.

3 – مبيعات متكررة دورية

في البداية، كان المدون جاستن جاكسون يؤلف الكتب والكورسات الإلكترونية ويبيعها، وهي منتجات يشتريها المشتري مرة واحدة.

بعدها أطلق جاستن شركته ترانزستور Transistor لاستضافة التدوينات الصوتية (بودكاست) باشتراك شهري. نسبة الجهد المبذول إلى العائد المتحقق أفضل بكثير في الحالة الثانية.

كم مرة يشتري منك أفضل عملائك؟ مرة واحدة؟ مرتان؟ وقتها سيكون من الصعب عليك تكبير شركتك بشكل يسير.

إذا أنتجت وصنعت منتجات يحتاجها العملاء بشكل دوري، ساعتها ستحصل على عوائد أفضل تعينك على تكبير شركتك بمقاومة أقل.

4 – اختر آلية / نموذج عمل أفضل

بدأت الأمريكية فاني هاري مدونتها المتخصصة في فنون الطبخ في 2011 وحققت شهرة طاغية، استفادت منها في بيع كتب الطهي البيع بالعمولة. بعدها في 2018 أسست شركتها Truvani المتخصصة في المكملات الصحية مثل مسحوق البروتين المستخرج من النباتات بطعم الشوكولا والفانيلا وكذلك الفيتامينات وغيرها.

القيمة السوقية لهذه الشركة مكونة من 8 أرقام في وقت نشر هذه التدوينة على مدونة شبايك.

أخشى عليك من أن تظن أن الناس خلف هذه الأمثلة عباقرة لا مثيل لهم، وهم غير ذلك.

خذ عندك هذه الأخيرة فاني، صفحتها على ويكيبيديا مليئة بأمثلة على أشياء قالتها ثم عملت عكسها، علامات تجارية حاربتها لاستخدامها مكونات بعينها، ثم استخدمت هي نفسها ذات المكونات في منتجاتها وغير ذلك. طبعا، صححت فاني هذه الأخطاء بعدها، لكنها مثلنا جميعا، إنسانة طبيعية تتعلم بالتجربة.

بيع الكتب والكورسات وملابس تحمل اسمك والبيع بالعمولة كلها ستجلب لك دخلا كريما، لكنها لن تجعل القيمة السوقية لمدونتك مليار دولار!

بيع منتجات يستخدمها الناس مرة واحدة حل مؤقت لا دائم.

في عام 2006 شكى المغني د. دراي Dr. Dre من سرقة موسيقاه، كما اشتكى أيضا من سوء الجودة الفنية لسماعات هواتف آيفون.

لعلاج هذه الشكوى الأخيرة، قرر د. دراي بدء تصنيع وإنتاج سماعات ذات جودة عالية تصدح الموسيقى منها بشكل قريب جدا من الشكل الذي أنتجه الملحنون الأصليون.

في عام 2013 اشترت شركة ابل سماعات Beats من د. دراي مقابل 3.2 مليار دولار.

الجدير بالذكر هنا هي أنه حين انتهي د. دراي من إنتاج أول سماعاته، أرسلها للمشاهير والمغنيين ليستخدموها وتبدأ دورة التسويق بالمديح والباقي كما يقولون.. معروف!

بعد بيع سماعاته، أصبح د. دراي ملياردير ورجل أعمال له أعمال كثيرة… وهو على أبواب الخمسين من العمر.

الوقوف في منتصف الطريق، البيع والخروج مبكرا…

في عام 2015 اشترت شركة أتوماتيك (مالكة ووردبريس) تطبيق ووكوميرس WooCommerce للتجارة الإلكترونية عبر المدونات، مقابل 30 مليون دولار.

نهاية سعيدة، ألا توافق؟

ربما، لكن هذا التطبيق كان يمكن تطويره ليكون خدمة بمقابل شهري، لينافس خدمات مثل شوبيفاي، وكان سيحقق نجاحا لا بأس به، نجاحا حتما سيرفع سعر بيعه أكثر.

كانت هذه وجهة نظر أحد مؤسسي هذا التطبيق، لكن بقية المؤسسين عارضوا الفكرة واشتروا حصة صاحبهم وباعوا التطبيق.

وهنا حيث تنتهي التدوينة… ويبقى السؤال، كيف يمكن لك رفع القيمة السوقية لشركتك إلى مليار دولار…

واسمح لي بأن أسألك سؤالا يهمني: ما الخدمة ذات المقابل الشهري التي يمكن لمدونة شبايك أن تقدمها لك وتكون أنت سعيدا بدفع هذا الإيجار الشهري دون مقاومة كبيرة 😊

  1. جهد كبير وجميل أستاذ رءوف

    وسأجيبك عما سألت عنه ..

    الخدمة ذات المقابل الشهري التي يمكن لمدونة شبايك أن تقدمها لي وأكون سعيدا بها ..

    هو تلقي ٤ تدوينات شهرية ملهمة من عينة ما تكتب .. في مقابل دفع إشتراك سنوي تحدده من جهتك.

  2. محى محمد عبد الهادى

    ترجمه كتب أجنبيه انا أحددها لك مسبقا بالإضافه لتدوينات شيقه تفيدنى فى الإرتقاء بمشروعى وشكرااا ( هذا ردى على سؤالك ولك منى الف مليون شكر وجزاك الله خيرا )

  3. Jumana

    شكرا لك استاذ رؤوف على هذه المدونة
    و للاجابة على سؤالك، اشتراك ملخصات لكتب و مدونات التسويق بالمحتوى و التسويق الالكتروني مثلا

  4. انا بداية من المبتدئين، و قد كتبت كتاب للتو خلال هذا الحجر الصحي و أحتاج دعما لأوصل افكاري للعالم فكما اقول لنفسي : النهايات الكبرى كان خلفها بدايات صغرى…ارجوا المساعدة و الدعم منكم و انا انتظر جوابا بفارغ الصبر .
    و شكرا

اكتب تعليقك

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

شاركها مع صديق